【四方女装消费及营销策略探究14000字（论文）】

四方女装消费及营销策略研究目录TOC\o"1-3"\h\u摘要 2一、绪论 1（一）研究背景 1（二）研究的目的与意义 1二、营销管理相关理论 2（一）6PS相关营销组合理论 2（二）6PS详细解释 21.产品 22.价格 23.分销 24.促销 25.政治力量 36．公共关系 3（三）波特五力模型分析法 3三、四方女装环境分析 5（一）宏观环境分析 53.1.1政治环境 53.1.2经济环境 53.1.3社会和文化因素 5（二）微观环境分析 51.供应商的讨价还价能力 52.购买者的讨价还价能力 63.新进入者的威胁 64.替代品的威胁 6（三）内部环境分析 71.四方女装基本情况 72.四方女装服务状况 7（四）四方女装SWOT分析 7四方的优势分析 7四方的劣势分析 8四方的机会分析 8四方的威胁分析 8四、对四方女装的STP分析 9（一）勾勒市场细分轮廓 9（二）选择目标市场及市场定位 10五、四方女装营销策略 11（一）产品策略 111.品牌策略 112.产品组合策略 11（二）价格策略 111.价格制定策略 112.价格调整策略 12（三）分销策略 121．采购渠道策略 123.销售渠道策略 13（四）促销策略 131.广告推广策略 132.营业推广策略 143.人员推销策略 14（五）改进南京本地市场的公关巧略 141.定期举办店铺活动，加强品牌体验 142.对仿冒品“零容忍” 15（六）细化客户关系管理工作内容 151.认识你的客户 152.对客户进行类型分析 163.与客户保持良性接触 16六、总结 17参考文献 18一、绪论（一）研究背景随着国内经济的高速发展，社会消费也空前的高涨，尤其是年轻女白领群体更显示出了其巨大的消费能力。据华坤年轻女白领生活调查中心2006年度在全国20多个大中城市展开的“2006年城市年轻女白领消费状况调查”显示，超过八成的被调查年轻女白领决定家里的服装服饰、日常用品和食品饮料的消费。而在调查项目“让年轻女白领消费者写出2006年用于自己的最大一笔开支”中，“服装服饰”居第一位，占15.5%；“旅游”居第二位，占11.3%；“数码产品”居第三位，占9.1。这些数据都以不争的事实确立了年轻女白领的消费主导地位，以及服装在年轻女白领消费结构中当仁不让的第一位置，所以年轻女白领服装市场是非常巨大的。服装作为人类的第二层皮肤，也随着人们经济水平的提高和认识的发展而不断的演进着。现代的年轻女白领经济上更加独立，对自我概念的认知更加强烈，这体现在年轻女白领的消费特点上就是追求新颖别致、追求个性品位、追求美丽时尚，而服装是最直接也最容易达到这三个目标的一种客体，年轻女白领可以很容易的通过购买的服装来展示自我的个性、品位和美丽，这也是年轻女白领为何如此狂热的追求服装的原因之一，正是居于上述的原因，年轻女白领对服装的需求是很旺盛的，但也是很挑剔的，这种需求会随着年轻女白领自我认知的发展而不断的发展，永无止境。综上所述，年轻女白领服装市场是一个巨大的且生生不息的市场，她既传统又现代，她的容量很大，但要做好却也不容易，那么从事服装行业的企业或个人如何才能在这个市场中独树一帜，得到年轻女白领消费者的青睐？这也正是本文研究的重点一现代城市年轻女白领服装消费行为研究，希望通过本文的研究找到年轻女白领服装消费行为的内在规律，为服装行业的从业者营销决策提供参考。（二）研究的目的与意义随着人们对服装的需求越来越旺盛，服装行业也在飞速发展，呈现百家齐放的格局，国内品牌、香港品牌、台湾品牌、甚至很多国际大牌都纷纷在内地这块市场逐鹿，如何能在这么激烈的竞争中取胜？了解消费者的消费特点，有的放矢的制定营销策略，成为取得成功的关键因素之一，这也是本文研究的意义所在。二、营销管理相关理论（一）6PS相关营销组合理论１９８４年，菲力浦·科特勒提出了大市场营销理论＂，即６ＰＳ战略，他提出么业不应只被动地适应外部环境，而且也应该影响企业的外部环境。随着相关理论的发展，又相继出现ＩＷｓ、ＵＰｓ策略，这些都是４ＰＳ为核心的扩展。6P与4P的不同，在于营销学界的泰斗菲利普·科特勒(PhilipKotler）加上的两个P：Power（权力）和PublicRelations(公共关系）。科特勒认为，企业能够而且应当影响自己所在的营销环境，而不应单纯地顺从和适应环境。在国际国内市场竞争都日趋激烈，各种形式的政府干预和贸易保护主义再度兴起的新形势下，要运用政治力量和公共关系，打破国际或国内市场上的贸易壁垒，为企业的市场营销开辟道路。同时他还发明了一个新的单词MegaMarketing（大市场营销），来表示这种新的营销视角和战略思想。（二）6PS详细解释1.产品产品是营销中最重要的一个因素，主要以旅游产品为例，旅游营销就如空中楼阁或海市蜃楼.对于旅游产品的设计，首先应考虑它是高品质并与众不同的，并且在旅游产品的开发及设计中，一定要注重USP(UniqueSellingPoint），也就是产品的独特卖点，你的产品是如何独特的.产品包括产品本身及服务（售前\售中\售后）.USP必须在设计开发前就应考虑，在宣传中也应进行重点突出.2.价格价格制定亦是营销中非常重要的一个环节，如果你的产品与众不同，那么你的价格亦可与其它产品的价格不一样.但如果你的产品和其它的产品一样，那么如果要有竞争力，你产品的价格就应该有优势.在价格制定的过程中，有两点是值得非常注意的：A\最好的价格是客户或顾客能够接受的最高价格（须进行反复测试和比较）；B\定价须考虑销售总量（利润总量）而不是单笔业务的收入.有时是非常奇怪的，价格提高，销售量反而增加.3.分销通路、渠道即让客户或顾客能够了解到我们产品的途径（直接的或间接的均可），当我们确定好了我们的目标客户群后，就应该利用或开辟多条能够让目标客户群能够接触到的通路，广告\文章\单张或其它的途径均可，通路越多，可实现的营销效果则会越好（当然在设置通路的时候要根据企业自身的经济情况量力而行）.4.促销推广是行销的必要手段，其实我们每天都会接收到大量的广告信息，如看电视，广告播出的时间占整个节目的比率越来越高，也看到很多知名品牌的产品也还是继续在做广告，那么我们作为不知名或者不是很知名的产品如果不进行有效宣传推广将会怎样呢?推广的具体方案的运用应根据通路情况来实现.5.政治力量政治力量是市场环境不可缺少的一部分，市场营销环境是一个系统，在这个系统中，各个影响因素是相互依存、相互作用和相互制约的。这是由于社会经济现象的出现，往往不是由某一单一的因素所能决定的，而是受到一系列相关因素影响的结果。例如，企业开发新产品时，不仅要受到经济因素的影响和制约，更要受到社会文化因素的影响和制约。6．公共关系公共关系学与市场营销学的产生，有共同的前提条件商品的高度发展。市场营销学把公共关系学作为组成部分。因此，要求在进行市场营销活动中，大力开展公共关系活动，充分利用政治手段。大市场理论的出现，也表明了学科发展的新动向。各学科相互包容、相互渗透、你中有我、我中有你。公共关系学被纳入市场营销学之中;同样，市场营销学的内容也大量出现在公共关系学之中。（三）波特五力模型分析法波特五力模型(MichaelPorter'sFiveForcesModel)，又称波特竞争力模型，是哈佛大学商学院的MichaelE.Porter于1979年创立的用于行业分析和商业战略研究的理论模型。该模型在产业组织经济学基础上推导出决定行业竞争强度和市场吸引力的五种力量。这五力分别是：供应商的议价能力、购买者的议价能力、潜在竞争者进入的能力、替代品的替代能力、行业内竞争者现在的竞争能力。五种力量的不同组合变化最终影响行业利润潜力变化。波特五力模型的意义在于，五种竞争力量的抗争中蕴含着三类成功的战略思想，即：总成本领先战略、差异化战略与专一化战略。图1波特五力模型示意图2.4PEST分析PEST分析是指宏观环境的分析，P是政治(PoliticalSystem),E是经济(Economic),S是社会(Social),T是技术(Technological)。在分析一个企业集团所处的背景的时候，通常是通过这四个因素来进行分析企业集团所面临的状况。政治环境包括一个国家的社会制度，执政党的性质，政府的方针、政策、法令等。还应及时了解：（1)国家对科技开发的投资和支持重点；⑵该领域技术发展动态和研究幵发费用总额；(3)技术转移和技术商品化速度；（4)专利及其保护情况，等等。

三、四方女装环境分析（一）宏观环境分析3.1.1政治环境国内政治环境方面，我国政局稳定，改革开放30多年以来，国家发展始终坚持以经济建设为中心，发展的优惠政策，为服装零售行业的发展奠定坚实的基础，例如近几年随着金融体系的不断完善，黑龙江省颁布了对中小企业融资渠道拓宽的政策，这能够促进像四方一样的小型企业未来的发展。3.1.2经济环境随看我国经济的持续增长，人们的消费观念有了明显的转变，购买能力也有所提高，现代人们在衣着方面的花费有增无减，也正是在这样一种趋势下，造就了我国服装业的蓬勃发展。根据国家统计局统计，2011年全年社会消费品零售总额首次超过18亿元，达到183919亿元，同比增长17.1%，从总体上看，社会消费品零售总额保持高速增长。在2014年商务部重点监测的千家零售企业中，吃、穿类商品销售额分别增长17.9%和18.5%，比上年加快1.9和0.4个百分点，其中，食品、服装销售额增长18.6%和19.8070，分别比上年加快1.9和0.7个百分点。3.1.3社会和文化因素今天，随着中国政治、经济地位的提高，中国文化已逐步走向强势，服饰文化是一种文明的外在表现。同时，随着世界经济的发展和人们生活水平的提高，现代人们开始注重闲暇娱乐的文化内涵，人们崇尚自由、追求个性的文化理念，使生活方式逐渐向多元化发展。从欧美等发达国家首先兴起的体闲生活方式和体闲文化，逐渐成为了人们主流的生活方式，从西方传入的体闲服饰在近20年间勃兴于中国市场，影响了大多数中国人的生活，逐渐发展出了属于中国体闲服饰自身的文化性格，而体闲文化的流行，使得正装的市场空间正在慢慢缩减。（二）微观环境分析1.供应商的讨价还价能力首先，判断供应商类型。根据供应商与商场的合作关系，可以将供应商分为公司直营、代理商经营与直营公司委托代理商托管等三种类型。女装商场共经营81个品牌，其中公司直营品牌56个，代理商经营品牌20个，托管品牌5个。直营品牌公司经营的模式是最强势的，在与商场的谈判过程中，直营公司具备较强实力，由于其直接控制生产厂商，成本费用较低，在做促销活动时，可以给予商场最大的支持力度。由于同品牌促销活动一致性，商场的促销活动控制能力是在逐渐减弱的。因此，商场只能在促销活动形式方面进行创新，通过扣率的重新调整，赚得利润。虽然，广场店的市场占有率逐年下滑，但是与竞争店相比较，还是销售最佳的商场。从这一点上说，广场店在与供应商谈判时，其控制能力还是较强的。2.购买者的讨价还价能力影响消费者购买与否的主要因素有价格、促销活动、购买数量、品牌定位与服务等。电子商务迅雷不及掩耳之势的发展，对传统百货业的冲击较为严重。由于网络消费省略中间环节，成本少：无需实体门店租金、营业员工资等花销，价格优势明显；功能集中：剥离物流、售后、库存管理；便捷实惠：不受天气影响、不受区域限制。许多年轻的消费者将实体门店作为试衣体验的场所，选好款型、样式、品牌，在网上进行购买，这种做法，致使商场对品牌公司提出对线上线下产品分类销售的做法。消费者可供选择的灵活性消费，使网上购物的议价能力增强。即消费者议价能力增强，门店议价能力降低，坐门等客现象将一去不复返。3.新进入者的威胁新进入者在给行业带来新生产能力、新资源的同时，将希望在已被现有企业瓜分完毕的市场中赢得一席之地，这就有可能会与现有企业发生原材料与市场份额的竞争，最终导致行业中现有企业盈利水平降低，严重的话还有可能危及这些企业的生存。竞争性进入威胁的严重程度取决于两方面的因素，这就是进入新领域的障碍大小与预期现有企业对于进入者的反应情况。四方的女装十分淑女，以粉色系为主，但是现在的OL女装都在走粉蓝路线，还有很多小型品牌也在走这个路线，而且款式没多大区别，四方慢慢淹没在里面，没有什么自己的特色，而且她的款式如果是针对高中生的，价格就偏高；针对上班族，它的款式又没什么特色。而且在身形上设计部理想又有点偏幼稚。这种情况在给四方施加压力的同时也给了四方进一步创新的动力。可以说是威胁与机会并存。4.替代品的威胁两个处于不同行业中的企业，可能会由于所生产的产品是互为替代品，从而在它们之间产生相互竞争行为，这种源自于替代品的竞争会以各种形式影响行业中现有企业的竞争战略。首先，现有企业产品售价以及获利潜力的提高，将由于存在着能被用户方便接受的替代品而受到限制；第二，由于替代品生产者的侵入，使得现有企业必须提高产品质量、或者通过降低成本来降低售价、或者使其产品具有特色，否则其销量与利润增长的目标就有可能受挫；第三，源自替代品生产者的竞争强度，受产品买主转换成本高低的影响。总之，替代品价格越低、质量越好、用户转换成本越低，其所能产生的竞争压力就强；而这种来自替代品生产者的竞争压力的强度，可以具体通过考察替代品销售增长率、替代品厂家生产能力与盈利扩张情况来加以描述。四方企业面对着其他风格服饰的威胁，如果其他风格的服饰相对比较便宜的话，四方就会受到一定的威胁。所以，四方应该能够利用越来越发达的科技手段来降低生产成本，以此来一定程度上降低价格，进而增强企业的竞争力。（三）内部环境分析1.四方女装基本情况四方，一个缔造美丽的花园，以美丽、健康、快乐与梦想为主题，不随波逐流，更不浮于表面，精准定位品牌高度，创意品牌标杆，传递时尚潮流，引领都市职场女性服饰风尚。四方始终致力于职业休闲女装的经营焦点，无论是纯粹色彩的撞击，还是款型的独特设计，都充分展现都市年轻女性高层次的审美情趣和精神需求，她们拥有独特的视野与触觉，她们智慧而洒脱，简约且精致，时而干练时尚，时而在休闲格调中绽露可爱。四方传达“清新、柔美、优雅”的品牌个性和生活概念，与拥有积极生活方式的都市年轻女性成为了每一座城市花园不可或缺的伙伴，构筑所有女性的美丽梦想。2.四方女装服务状况服务的好坏是评价服装店口碑的重要因素，服务就是让每一位顾客进店都能感受到舒适。四方一直以“为顾客提供优质的服务”作为企业宗旨，换句话说就是在购物的过程中得到亲切的问候和优质的服务。例如对进店的顾客致以“早晨好，欢迎光临”及“谢谢，欢迎再次光临”等问候语，使顾客以愉快的心情开始或结束购物。服务不仅体现在选购商品时营业员的接待态度，还包括店内的硬件设施。在硬件条件方面，四方采取柔和的灯光、通道面积大且直；在各专柜内设有灭火器，全面保障消费者的购物安全。（四）四方女装SWOT分析SWOT分析方法是一种分析企业自身既定内在条件的战略分析法，用来确定企业本身内部的优势、劣势，以及企业外部的机会和威胁，从而将公司的战略与公司内部资源、外部环境有机结合，为企业制定正确的市场营销策略提供有力依据。其中，S代表Strength(优势)，W代表Weakness(弱势)，O代表Opportunity(机会)，T代表Threat(威胁)。四方的优势分析下属直营店由公司直接管理，有助于获得一手且最有效的市场信息，各直营店能够快速、彻底地执行公司制定的营销策略，同时随着直营店数量和覆盖区的逐渐扩大，有利于公司今后大规模立体化发展。目前各直营店所处地理位置较好，为主要街道临街门店。四方的劣势分析四方的资金和具有一定规模的服装零售企业相比是比较匮乏的，流动资而开办直营店所需投资较大，因此对于公司今后继续扩大规模来说存在一定的障碍。公司员工流动性较大，学历普遍偏低，人员素质跟不上服务的要求，销售能力不高。四方的机会分析目前我国宏观经济发展良好，经济持续增长，带动了我国零售行业的发展，而在零售行业中，服装零售业增速较快，发展态势平稳。人们生活水平的提高和生活方式的多元化，使现代人们越来越注重体闲文化内涵，对体闲服饰的需求增大，同时伴随着消费观念的转变和购买能力的提高，使人们在衣着方面的花费有增无减。互联网技术的普及，促进了电子商务的快速发展，网络的方便快捷降低了销售成本，使服装零售企业的营销渠道及经营模式都发生了很大的变化，服装零售行业面临着重大发展机遇。四方的威胁分析服装零售行业进入壁垒较低，对技术和资金要求不高，近几年服装零售企业的数量迅速增长，在国内同行之间竞争本来已经愈演愈烈的状况下，一些国际巨头蠢蠢欲动吞噬我国服装市场的势头也在与日俱增，再加上零售终端的服装散货店与各品牌专卖店、以及百货商场之间的竞争不断升级，在市场中生存与发展对四方来说无疑是一个巨大的挑战。近几年，由于原材料、人工成本在内的服装产品成本上升，导致四方的进货成本增加，同时，商圈内店铺租金大幅上涨，人力资源成本提高，也增加了公司的经营成本，给公司带来很大压力。四、对四方女装的STP分析（一）勾勒市场细分轮廓为了帮助四方寻找与选择正确的目标市场，因此对北京市的服装市场进行了全面细分与评价，如表2.1所示:细分变量细分市场分类综合评价地理地区城区、县、县级市主城区的消费能力要明显高于各县市，因此应将主城区作为主要市场。气候热带、亚热带、温带、高原北京属于温带大陆性季风气候，四季分明的特点有利于服装销售。人口年龄12岁以下:童年13-17岁:少年18-30岁:青年31-40岁:壮年41-55岁:中年56岁以上:中老年18-30岁的消费者对体闲服饰的需求量大，购买频繁，31-40岁的壮年消费者收入稳定，购买能力强，因此应该将重点放在青壮年市场。性别男装、女装女装市场的需求量大于男装，但男装市场也小可忽视，要以女装为主，兼顾男装，二者协调发展。年收入1万元以下:低收入者1-3万元:中低收入者3-5万元:中等收入者5-7万元:中高收入者7万元以上:高收入者年收入在5万以上的中高收入者，为了表现自己的身份地位，需要穿着有一定档次的名牌服装，对体闲装需求量小，而对于年收入在5万以下的中、低收入者来说，在选择体闲服装时会考虑价格适中且款式比较流行的，因此应将中、低收入的消费者作为重点，兼顾考虑高收入者。心理生活方式简朴型、保守型、时尚型、享乐型、事业型以体闲服装舒适自由、崇尚个性、以及能够及时反映最新服装资讯的特点来看，应以时尚型、享乐型为重点目标。（二）选择目标市场及市场定位目标市场是指企业在市场细分的基础上，为满足现实或潜在需求的消费者作为经营对象，依据企业自身的经营条件而选定或开拓的特定需要的市场。简言之，四方的目标市场就是公司服装产品的消费对象。通过对目标的正确选择，可以集中使用公司所具有的各种资源，抢占目标市场，从而得到更好的效果，避免各处出击却一无所获。在选择目标市场时，首要条件是该市场不但有存在尚未满足的需要，而且还要有一定的发展潜力，重要条件是该市场要有一定的购买力，在进入该市场后可以取得一定的销售额和利润，但是如果市场上的竞争对手过多，市场已经被竞争者完全控制，那么选择这种目标市场就没有意义了。通过前文对消费者及市场的全面细分与评价，并结合四方的实际情况，其目标市场可总结概括如下:1.目标消费者年龄:18-30岁为主要消费群体，30-40岁为补充消费群体。2.目标消费者性别:以女性为主，兼顾男性。3.目标消费者收入:以年收入在5万元以下的中、中低及低收入者为主。4.目标消费者所在地区:主要面向城市中的各主要城区消费者市场。5.目标消费者的生活方式:主要面向以追求时尚、享受生活为主要生活方式的消费者市场。6.目标消费者的心理特征:主要面向注重体闲文化，喜欢随性自然、时尚个性、动感活泼的穿着，追求简约中的时尚与个性、渴望与众不同、比较开放但不前卫的消费者市场。在四方确定了目标市场以后，必须决定自己的店铺形象和产品在自己的目标市场中应占据何种地位，使消费者在与其他竞争对手比较时，在心目中对“四方”有一个清晰的、独特的形象，注重体闲文化、追求简约中的时尚与个性、渴望与众不同。

五、四方女装营销策略（一）产品策略1.品牌策略四方的目标是今后进行大规模连锁经营，成为像ZARA,H&M一样的服装零售商，但是由于目前没有生产自有品牌服装的能力，只能采用多品牌经营的营销模式。在经营的服装品牌阶层上，可考虑广东、江浙一带服装公司的二、三流品牌，这些品牌的服装款式新，价格低，可为大众所接受。采用多品牌经营的方式虽然可以不受服装品牌的限制进行灵活的商品组合，但弊端是在消费者心中不便于形成对“四方”品牌的统一形象。因此，在今后的经营中，四方要采用“重视店铺品牌，注重店铺形象”的品牌策略，积极塑造店铺自身形象，通过优质贴心的售前、售后服务让顾客感受到四方的品牌内涵，扩大知名度，每一家直营店都以“四方”作为店名统一管理，为今后的大规模连锁事业做铺垫。2.产品组合策略从四方提供的服装产品结构来看，应主要分为以下三类:(1)主力商品:是指公司销售量大，销售额高的商品，这些商品往往能够体现出“四方”的经营风格和特色，因此主力商品的经营效果决定着公司的成败，如体闲T恤、上衣、牛仔裤、体闲裤等。辅助商品:是指公司为了配合主力商品的营销，对主力商品的销售起着辅助作用的商品，主要是为了丰富“四方”经营的商品系列，形成较好的购物气氛，如鞋、帽、包、钱夹等。关联商品:是指公司方便顾客购买，增加主力与辅助商品销售量的商品，配备关联商品，主要是为了迎合顾客在购买中图便利的消费心理，如袜子、腰带、手链、衣服挂饰等。在四方各直营店的经营中，要对不同的服装产品进行合理的搭配，并要保持各个直营店经营品种的统一性。一般来说，主力商品要占商品总量和全部销售额的70-80%,辅助商品和关联商品约占商品总量和销售额的20-30%。（二）价格策略1.价格制定策略企业在制定价格策略时，必须要考虑很多因素，并遵循一定的程序，对于四方服装公司来说，可以按照以下几个步骤来进行:一般来说，定价方法可分为成本加成定价法，市场导向定价法，顾客需求导向定价法三种主要定价方法。成本加成定价法是指在商品的成本上加上一个合理的利润来进行定价；市场导向定价法是以市场主要竞争者的价格为定价的参考依据；顾客需求导向定价法是以消费者的认知需求强度为基础，针对消费者的消费心理特点，来确定消费者能接受的最终价格。因此，四方在定价的过程中，要妥善处理好三种导向之间关系，科学认识各种定价法的优缺点，将三种导向相结合，选择一个适合公司长远发展的定价方法。第五步:确定价格通过以上几个步骤，四方便基本可以将服装商品的价格缩小到很小范围了制定最终的价格时，不仅要考虑成本，还要考虑消费者的接受能力以及竞争状况，形成合理的价格。2.价格调整策略公司每天都要面对不断变化的市场销售情况，而服装作为一种流行的、季节性很强的商品，使得各商家经常面临价格变动的压力，特别是近几年由于原材料、人工、店铺租金等费用的上升，导致服装产品成本上升，四方进货成本增加，因此就需要公司有一套适应不同市场变化情况的价格调整策略，对基本价格进行修改，并适时做出适当调整。四方可采用价格折扣、特殊定价、心理定价等方法来对价格进行调整。(1)价格折扣法:为了最终鼓励顾客的购买，四方可采用调整基本价格来回报顾客，刺激消费。比如现金折扣，通过节假口打折，结合一些促销活动进行；数量折扣，在消费者购买累计到一定数量或金额时给予折扣；季节折扣，通过季末打折清仓、反季节销售等营销手段向消费者提供折扣，促使顾客购买非当季服装，可以有效地减轻库存，缓解资金流动压力。(2)特殊定价法:将某几种特定的服装商品定为低价，可低于正常价格甚至低于成本，以此来招揽顾客，吸引注意力，从而带动其他服装商品的销售。(3)心理定价法:为迎合消费者的特定心理，在制定商品价格时，可以零头为尾数，例如一件200元的外套，可定价为198元，给消费者的心理感觉是定价认真，而且会产生便宜的错觉，刺激消费。（三）分销策略1．采购渠道策略四方目前没有自己生产服装的能力，因此从不同供应商那里进行采购是不可避免的，有了清晰的采购渠道策略，才可以保证公司有充足的货品来满足消费者，确保公司进行正常有序的经营，公司可采用以下几种有效的采购渠道策略:(1)直购渠道策略。直购渠道策略是指从服装厂家直接进货，这样可以绕过中间环节，直接交易，节省成本。考虑到特定的服装厂家由于对服装的数量要求高，并且款式、种类有限，因此公司在进货时，还需要同时兼顾从代理商、批发商那里采购服装，虽然这样采购的成本比从服装厂家直接采购的成本而言相对高些，但可以更好的贯彻四方“少量、多款”的产品策略，有利于公司长远发展。(2)定向渠道策略。与经常进行交易的服装供应商建立长期的购销关系，逐渐形成固定的采购渠道，建立双方的商业信用关系，这样既可以保证采购的服装质量，也可以根据经营中的实际情况，及时与供应商调货，对于一些不好预测销量的服装产品实行代销或试销，既避免了压货带来的现金流紧张的压力，又能扩大经营。(3)特殊渠道策略。可以通过网络或实地去香港市场考察，或者通过国外的亲戚、朋友寻找特殊的进货渠道，采购一些大陆市场上不常见的服装商品，吸引消费者的眼球。3.销售渠道策略四方可采用以下几种销售渠道策略:(1)直销渠道策略。四方目前主要采用店铺直营模式，全部货品由四方集中采购，然后调配到各直营店，最终流向消费者，这是四方目前采用的主要销售渠道，这也是今后四方不断扩大经营规模，朝着大规模连锁事业迈进的重要基础。(2)特殊渠道策略。在服装经营中，控制的再好也难免会出现库存积压的情况，对于四方库存积压的服装产品，除了通过直营店内正常的促销手段以外，还可以通过组织、参加一些有针对性的展销会来推销消化库存，也可以寻找市场中的一些库存代理公司，寻找机会解决库存的问题。(3)网络渠道策略。对于四方来说，可以在淘宝、腾讯拍拍等这样的网络购物平台中建立四方服饰旗舰店，成立专门的工作小组负责网络营销渠道的日常经营工作，同时，也可以与一些知名团购网站合作，通过网络团购的渠道与消费者建立联系，对于像四方这样的商家来说，这种方式没有前期投入，完全是按效果付费，可以说是零风险的销售渠道。（四）促销策略根据对目标市场的分析，可以看出四方的目标消费群体是18-40岁的中低收入者，他们注重体闲文化、追求简约中的时尚与个性、渴望与众不同，特别是18-30岁的年轻人，他们精力充沛、随性自然、思维活跃，能够及时的掌握潮流资讯，因此四方的服装风格应定位在“随性自然、时尚个性、动感活泼”，定价要始终保持中低端的价位水平，这与四方最初的市场定位基本相符。在明确了市场定位以后，就要在今后的经营中，根据该定位来确定一系列的营销策略组合，定位的成功需要长期的努力，如果通过定位规划出的形象得到了目标市场的认同，那么便是定位成功了。对于四方来说，可在下属直营店中采用广告宣传、营业推广与人员推销三种促销策略。1.广告推广策略像四方这样的小型服装零售商来说，目前还没有能力与精力设立专职部门和聘用专职人员从事广告策划、组织重大活动等，因此可以借助外部力量进行广告宣传，如网络、报纸、杂志、宣传画册、传单、电视、广播等媒体，还可以通过在店内张贴海报、增添精美挂饰来增强购物氛围，或者以印有商店信息的记事本、笔、台历、手提袋等广告赠品进行推广宣传。2.营业推广策略(1)现场气氛。现场气氛是指顾客挑选商品时的购物环境，主要包括橱窗的设计、商品的陈列与搭配，道具的摆设、光线与音乐的运用等因素。目前在四方的各直营店内采用的视觉促销方式，能够塑造出舒适、个性的展示空间，既可以给顾客创造一个良好的购物环境，又可以通过具有美感的陈列方式，激发顾客的购买欲望，增强在顾客心目中的店铺形象。(2)销售激励。销售激励包括会员优待、季节性折扣、特价特卖，赠品、赠券、以旧换新等多种促进销售的方式。进行促销活动不能盲目，要有计划性，四方必须要按时为当年制定一个年度促销计划，将季节的变化、各种节假日、各种文化主题以及公司阶段性的营业目标作为重要因素来制定促销方案，并且要彻底的将促销方案落实到每家直营店，保持各个直营店的一致性。3.人员推销策略四方今后要加强对直营店一线销售人员的培训工作，使工作人员能够充分掌握消费者心理以及行为特征，从而达到促进销售的目的。（五）改进南京本地市场的公关巧略1.定期举办店铺活动，加强品牌体验四方女装南京店可Ｗ根据具体的时令节日或根据新产品上市时间安排现场活动。例如，中国春节、西方情人节、国际妇女节、母亲节、父亲节、中秋节、端午节、圣诞节，等等。本人设计的一般的流程是：确定主题，活动策划，前期物料准备，筛选邀约客人名单，邀约客人并确定时间和接待销售，活动进行，活动数据总结。以中国农历春节为例，从大年Ｈ十的前两周开始，开始进行＂凡消费满一万元人民币即可获得四方女装利市封一盒＂的活动；从大年三十的前一周开始，有请名书法大师现场创作春联，凡消费满两万元人民币的客人即可免费获得一副包含其姓名的春联；大年初一至初三，有请著名民俗苦术家制作中国结，凡消费满两万元人民币的客人即可免费获得一份；大年初四至大年初六，现场古拳表演，上下午各一场。这祥的现场活动既能烘托节日气氛，又结合了中国传统文化，接地气，在给现场客人一种祥和气氛的同时促进了消费。四方女装南京店可以举办定期的新品上市活动，会邀约对此种品类特别感兴趣的客人前来。例如每一季的女装走秀。会购买四方女装女装的客人是比较高端的族群，所Ｗ在筹备产品中，会带动到配套的鞋履和新款同季女包。在此类活动中，需要强调现场的氛围，相对邀请的客人人数较少，特意营造出高雅、精品的感觉。南京店可吏用ＶＩＰ室，作为模特走秀的空间，在走秀结束后，会邀请客人挑选喜欢的女装进行试穿和选购。在举办店铺活动的时候，要加强顾客的品牌体验。因为品牌体验是一种过程体验，是消费者个别化的经历和感受，其好坏直接影响消费者对品牌的看法。本人认为，四方女装南京店应该在店铺活动的策划中，强调品牌体验服务的设计，使其更贴合南京市场的特点，并做到了以下几点：第一，保证店铺环境布置到位，符合公司全球标准。从最基本的感官体验上带给消费者奢华的感受，包括店铺整洁度、产品视觉陈列布置、背景音乐调控、灯光明暗等的店铺整体环境布置。二是保证消费者参与到位，用多种途径带领消费者体验品牌所蕴涵的情感：店铺现场举办的品牌活动，所营造出的奢华、私密的氛围；随着二维码的兴起，南京四方女装将品牌二维码打印在宣传册上或者栖窗的角落里，方便客人用智能手机进行二维码扫描，下载关于品牌最新的资讯；销售可Ｗ提议客人在微信上关注＂四方女装＂官方主页，等等。三是保证销售人员与顾客互动到位，个性化的服务打动消费者，在一对一贴私服务中建立深厚的关系，与消费者互动，获得品牌归属感，真切的感受品牌带来的必神愉悦。2.对仿冒品“零容忍”南京四方女装店铺对仿冒品要坚决持＂零容忍＂的态度，从宏观角度看，打击仿冒品是四方女装公关策略的重要一环，反击侵犯人权、环境和全球经济的非法网络，对维持品牌世代传承的专业知识和工匠的制作至关重要；从微观角度看，南京四方女装店铺通过打击仿冒品向消费者表明立场，尽自己所能维护品牌形象，挽回因仿冒品太多而流失的高端客户群。四方女装创建了一个专业团队，全为赴管理和保护自己的知识产权，在南京有一个化较好的先例，在２０１２年，四方女装状告新街口时尚莱迪购物广场侵权案，在南京市中级法院开庭审理。据了解，弦是四方女装首度在南京打此类维权官司。此外，四方女装还有两场官司即将开打，被告都是南京的时尚购物商场，四方女装均诉称这些商场销售假冒的四方女装商品，向每家商场索赔５０万元人民币（六）细化客户关系管理工作内容本人在目前南京店铺的客户关系管理团队的工作内容的基础上加以改进细化，具体内容如下：1.认识你的客户首先在平时的销售过程中，销售人员搜集尽可能全面的客户资料，包括客人姓名、性别、电话号码、通讯地址、王作性质、生日、电子邮箱等，输入到客户资料数据库中；其次，作为与客户直接接触的销售人员，在接待客户的过程中，注意挖掘客户的相关信息，比如客户的产品喜好，客户的优缺点，客户的禁忌，客户平时的爱好等等；最后，客户关系管理团队定期需要验证并更新客户信息，删除无用和过期的信息。例如，