2021年市场营销试题库

第一章市场营销概述一、单项选取题1、营销方略“4Ps”是（）提出。A、克拉克B、韦尔达C、麦卡锡D、科特勒2、市场营销学一方面在（）从经济学中分离出来，逐渐成为一门独立科学。A、美国B、英国C、法国D、德国3、下列（）阶段称为市场营销学变革时期。A、20世纪初至代末B、20世纪代至40年代末C、20世纪50年代初至70年代初D、20世纪70年代至今4、下列（）是市场营销核心。A、公司必要生产产品B、公司必要推销出产品C、公司必要满足顾客需求D、公司市场营销活动5、（）是指对具备支付能力并且乐意购买某种物品欲望。A、需要B、欲望C、需求D、营销6、市场营销学作为一门学科，形成于（）。A、20世纪初B、20世纪中叶C、20世纪80年代D、20世纪末7、市场营销学研究对象是（）。A、市场营销活动B、市场促销活动C、公司外部环境D、公司内部环境8、市场营销学研究核心内容是（）。A、满足顾客需要B、实现自身目的C、营销组合方略D、满足社会需要9、市场营销学产生与发展是与公司（）紧密联系在一起。A、市场营销活动B、市场营销理论C、生产运营活动D、产品研发活动10、下列（）是指通过提供某种东西作为回报而与她人换取所需产品或服务行为。A、互换B、交易C、营销D、促销11、19，哈佛大学专家（）出版了第一本销售学教科书《Marketing》，标志着作为一门独立学科市场营销学建立。A、克罗西B、巴特勒C、赫杰特齐D、麦卡锡12、“6Ps”营销方略被称为（）A、整合营销B、社会营销C、大市场营销D、关系营销13、市场营销学研究是（）A、广义市场B、狭义市场C、互换场合D、交易场合二、判断题1、20世纪初，市场营销学一方面在英国从经济学中分离出来，逐渐成为一门独立学科。（）2、市场营销活动就是把已经生产出来产品进行推销。（）3、市场营销与推销或销售本质基本相似。（）4、公司经营观点从“以生产为中心”转为“以消费者为中心”，标志市场营销学变革（）5、市场营销学意义上产品既涉及有形产品，也涉及无形产品。（）三、名词解释1、市场营销2、潜在需求3、市场营销管理参照答案一、单项选取题1、C2、A3、C4、C5、C6、B7、A8、C9、A10、A11、C12、C13、A二、判断题

1、χ2、χ3、χ4、√5、√三、名词解释1、市场营销：是个人或者组织通过创造并同她人互换产品以满足她们需求一种社会性经营管理活动。2、潜在需求：是指相称一某些消费者对某种产品或服务有强烈需求，而既有产品或者服务又无法使之满足需求状况。3、市场营销管理：市场营销管理是一种涉及分析筹划、组织实行、指挥协调和监督控制过程；它涵盖理念、有形商品和服务等领域；它以满足互换各方需要为目的。第二章当代营销观念与理论一、单项选取题1、在当代市场经济条件下被大量用于推销那些冷门产品是（）观念。A、产品B、生产C、推销D、营销2、下列(）观念规定公司在制定营销战略和方略时，要权衡公司利益、消费者需要和社会利益。A、产品B、社会营销C、推销D、市场营销3、当代公司营销观念应当是以（）为中心。A、消费者需求B、推销产品C、公司需要D、生产成品4、顾客让渡价值越大，顾客感到购买产品或服务所获利益（）。A、越高B、越低C、不变D、无法拟定5、绿色营销观念根源于（）。A、市场规模全球化B、市场竞争日趋激烈C、消费者需求多样化D、人与自然冲突6、“我生产什么，就卖什么”属于（）。A、生产观念B、产品观念C、推销观念D、市场营销观念7、“我卖什么，顾客就买什么”属于（）。A、生产观念B、产品观念C、推销观念D、市场营销观念8、“酒香不怕巷子深”是典型（）。A、生产观念B、产品观念C、推销观念D、市场营销观念9、生产观念是（）条件下产物。A、卖方市场B、买方市场C、筹划经济D、市场经济10、推销观念是（）条件下产物。A、卖方市场B、买方市场C、筹划经济D、市场经济11、“满足消费者需求”是（）A、生产观念B、产品观念C、推销观念D、营销观念12、“大市场营销”观念就是（）体现。A、市场观念B、权变观念C、竞争观念D、战略观念二、判断题1、市场营销观念以满足顾客需求为出发点。()2、市场营销观念同推销观念没有任何差别。()3、推销观念注重买方需求，市场营销观念则注重卖方需求。()4、生产观念、产品观念属于老式市场营销观念；推销观念、市场营销观念和社会市场营销观念属于当代市场营销观念。()5、公司营销活动出发点和归宿点都必要环绕着满足消费者需要。()6、当代市场营销观念核心是以市场为中心。（）三、简答题1、老式营销观念与当代营销观念有哪些区别？参照答案一、单项选取题

1、C2、B3、A4、A5、D6、A7、C、8、B9、A10、B11、B12、B二、判断题1、√2、χ3、χ4、χ5、√6、χ三、简答题1、老式营销观念与当代营销观念有哪些区别？答：回答要点：1、营销管理理论基本不同；2、营销规划战略性不同；3、营销决策思维模式不同；4、营销工作中心不同；5、营销实践手段不同；6、营销活动目的不同；7、营销决策利益导向不同第三章市场营销环境分析一、单项选取题

1、与公司营销活动直接发生关系组织与行为者力量和因素是公司（）。A、微观营销环境B、宏观营销环境C、内部环境D、外部环境2、微观营销环境是指（）影响和制约公司营销活动力量和因素。A、间接B、小范畴C、直接D、大范畴

3、间接影响和制约公司营销活动社会性力量和因素，咱们称为（）。A、微观营销环境B、宏观营销环境C、内部环境D、外部环境

4、当代营销强调把（）需要作为公司营销管理核心。A、满足顾客B、满足公司C、满足赚钱D、满足社会5、公司必要通过营销努力来（）宏观环境及其变化，达到公司营销目的。A、支配B、适应C、控制D、变化6、普通状况下，市场需求量与人口数量是（）。A、没关于系B、关于系C、成正比D、成反比7、如下（）分析是从营销环境中分析出与公司营销活动有关优势、劣势、机会和威胁。

A、4PSB、SWOTC、STPD、POP二、判断题1、公司不能选取、变化营销环境，但可以努力影响环境。（）2、相似市场营销环境因素对不同公司所产生影响和形成制约是大体相似。（）3、公司营销活动不但仅受单一环境因素影响，而是受各种环境因素共同制约。（）4、市场营销环境是营销活动资源基本，公司可以从环境中获取营销资源。（）5、公司营销活动受制于客观环境因素，因此公司在环境面前是无能为力、束手无策。（）6、恩格尔系数越高，表白生活富裕；系数越低，表白生活贫困。（）三、名词解释1、营销环境2、愿望竞争者3、形式竞争者4、营销公众参照答案一、单项选取题：1、A2、C3、B4、A5、B6、C7、B二、判断题：1、√2、×3、√4、√5、×6、×三、名词解释1、营销环境：指在公司内部与外部对公司营销活动有影响而又不可控各种因素总称。2、愿望竞争者：指提供不同产品以满足消费者不同需求与公司构成竞争关系众多公司。3、形式竞争者：指提供满足消费者同一需要不同形式同一产品与公司构成竞争关系众多公司。4、营销公众：对公司实现营销目的有现实或潜在影响群体和个人。第四章消费者市场分析一、单项选取题

1、购买行为分析重点是（）分析。A、刺激——反映B、刺激——反映C、动机——刺激D、反映——刺激2、消费者购买商品时特别注重价格，对于价格反映特别敏捷购买行为属于（）。A、习惯型购买B、冲动型购买C、经济型购买D、疑虑型购买

3、消费者容易受商品外观、包装、商标或促销刺激而产生购买行为，属于（）。A、习惯型购买B、理智型购买C、经济型购买D、冲动型购买4、“需要层次论”首创者是（）。A、西格蒙德弗洛依德B、亚伯拉罕马斯洛C、宇野正雄D、菲利普科特勒5、在消费者市场，大多数购买行为属于（）。A、专家购买B、非专家购买C、专家购买和非专家购买D、都不是7、消费者在购买活动中体现出求美、求新和求荣心理倾向，属于消费购买（）。A、潮流动机B、理智动机C、惠顾动机D、感情动机8、消费者购买受社会阶层、有关群体、家庭等因素影响，这是影响购买行为（）。A、个人因素B、社会因素C、文化因素D、心理因素9、消费者购买决策过程是复杂过程，购买决策最后阶段应当是（）。A、确认需要B、评估选取C、决定购买D、购后评价二、名词解释1、需要2、欲望3、需求4、市场三、简答1、消费者购买行为类型及相应营销对策2、消费者购买决策过程及相应阶段对策四、案例分析美国一家制鞋公司要寻找国外市场。公司派了一种业务员去非洲一种岛国，让她理解一下能否将公司鞋销售给她们。这个业务员到非洲后呆了一天，发挥一封电报：“这里人不穿鞋，没有市场。我即刻返回。”公司又派出了另一名业务员，第二个业务员在非洲呆了一种星期，发回一封电报：“这里人不穿鞋，鞋市场很大，我准备了把我司生产鞋卖给她们。”公司总裁得到两种不同成果后，为了理解更真实状况，于是又派了三个业务员。该业务员到非洲后呆了三个星期，发回一封电报：“这里人不穿鞋，因素是她们脚上长有脚疾，她们也想穿鞋，但是不需要咱们公司生产鞋，由于咱们鞋太窄。咱们必要生产宽鞋，才干适合她们对鞋需求。这里部落首领不让咱们做买卖，除非咱们借助于政府力量和公共活动搞大市场营销。咱们带开这个市场需要投入大概1.5万美元。这样咱们每年能卖大概2万双鞋，在这里卖鞋可以赚钱，投资收益率约为15%。问题1.如果你是本案例中公司总裁，你将采纳哪一种业务员建议？为什么？2.在咱们现实生活中，新功能、新作用或款式商品层出不穷，这些商品既源于消费者需求，又高于消费者需求，它们变化着人们生活方式。请你以一种自己熟知商品为例，分析这种商品是如何进入市场，并被广大消费者所接受。参照答案一、单项选取题

1、A2、C3、D4、B5、B7、D8、B9、D二、名词解释1、需要：人们生理或心理上一种缺少感觉，是人们由于生理上或心理上缺少某种东西而产生一种紧张感觉，即所谓局限性之感。2、欲望：人们想要消除或减轻局限性之感而想要获得某种东西追求愿望。3、需求：局限性之感和求足之愿统一，是需要、想要、追求统一。4、市场：在一定期间和空间条件下，对某种或某类产品具备现实或潜在需求消费者群。三、简答1、消费者购买行为类型及相应营销对策答：回答要点：1、复杂性2、和谐型3、多边型4、习惯型2、消费者购买决策过程及相应阶段对策答：回答要点：1、激发需求2、收集信息3、评估选取4、决定购买5、购后行为四、案例分析分析阐明：市场营销与推销不同，推销是以公司自身生产为出发点，通过促销宣传影响消费、者，使消费者购买其产品；而营销则是以消费者需求为生产经营出发点，满足消费者需求，综合运用各种科学市场经营手段，把商品和劳务整体地销售给消费者，以增进并引导公司不断发展。本案例从三个业务员身上体现出职业素质，实质上反映了她们不同营销理念。第五章市场营销调研与预测一、单项选取题

1、市场营销调研普通要通过五个环节，其中第二阶段是（）。A、确立调研目的B、收集信息C、分析信息D、制定调研计2、调查问卷可以使调查内容（）和系统化，便于资料收集和解决。A、原则化B、详细化C、有效化D、便捷化3、咱们把为当前特定调查目而亲手收集资料，称为（）。A、第一手资料B、第二手资料C、调查资料D、收集资料4、咱们把为其她特定目而收集现存资料，称为（）。A、第一手资料B、第二手资料C、调查资料D、收集资料5、询问法是指调查人员向（）发问或征求意见来收集所需市场信息一种调查办法。A、消费者B、被调查者C、公众D、个人6、询问法长处是信息（）来自于被调查者，消除调查人员主观因素影响。A、直接B、间接C、通过媒体D、通过组织7、调查问卷是市场调查基本、有效调查工具，调查问卷重要用于（）收集。A、第一手资料B、第二手资料C、内部资料D、外部资料8、问卷所提问题没有事先拟定答案，由被调查者自由回答。这是（）问卷。A、封闭型B、开放型C、直接式D、间接式9、市场营销调研规定对收集市场信息进行整顿分析，最后撰写书面（）。A、总结报告B、调查报告C、工作报告D、鉴定报告二、判断题1、封闭式问卷是指问卷内涉及问题事先给了可供选取答案或范畴。（）2、市场信息类型有原始资料和第二手资料两种。（）3、实地调研法是针对第二手资料，进行资料收集和分析。（）4、市场调查需要运用抽样调查和调查问卷两项工具。（）5、市场调研是营销预测基本，营销预测是营销决策根据。（）6、抽样调查是在总体中抽取一定样本进行调查，用总体特性推断样本状况调查。（）三、案例分析国内某化妆品有限责任公司于20世纪80年代初开发出适合东方女性需求特点具备独特功能系列化妆品，并在各种国家获得了专利保护。营销部经理初步分析了亚洲各国和地区状况，首选日本作为主攻市场。为迅速掌握日我市场状况，公司派人员直赴日本，重要运用调查法收集一手资料。调查显示，日我市场需求潜量大，购买力强，且没有同类产品竞争者，使公司人员兴奋不已。在调查基本上又按年龄层次将日本女性化妆品市场划分为15～18岁、18～25岁(婚前)、25～35岁及35岁以上四个子市场，并选取了其中最大一种子市场进行重点开发。营销经理对前期工作感到相称满意，为保证成功，她正在思考再进行一次市场实验。此外公司经理还等着与她讨论应采用体积定价方略。问题：(1)该公司运用收集一手资料调查法普通有哪几种方式？各有何特点？(2)该公司进行市场细分细分变量重要是什么？依照日我市场特点，公司选取最大子市场应当是哪个？为什么？(3)作为新产品，你以为该公司应采用何种定价方略？为什么？参照答案一、单项选取题

1、D2、A3、A4、B5、B6、A7、A8、B9、B二、判断题

1、√2、√3、χ4、√5、√6、χ三、案例分析回答要点：(1)重点调查法和抽样调查法及其特点。(2)地理变量和人口变量。18—25岁(婚前)这个子市场，由于日本女性婚后在家多。(3)撇脂定价含义及其条件。第六章市场营销战略规划1、依照产品投资组合分析规定把经营不同产品公司内部各某些，看作是一种（）。A、业务单位B、战略业务单位C、业务工作D、战略业务工作2、在“市场增长率—市场占有率”矩阵分析中，处在低市场增长率和高相对市场占有率单位，此类战略业务单位称为（）。A、金牛类B、问题类C、明星类D、狗类3、以保持原有业务经营水平为重要目的一种战略称为（）。A、稳定战略B、发展战略C、收缩战略D、裁减战略

4、公司采用种种办法，进入新市场来扩大既有产品销售，这种战略途径叫做（）。A、市场渗入B、市场开发C、产品开发D、产品渗入5、（）战略途径是指公司在既有市场提供新产品或改进产品，增长既有产品吸引力。A、市场渗入B、市场开发C、产品开发D、产品渗入6、（）战略形式是指公司通过购买或兼并同行业中公司，或者在国内或国外和其她同类行业合资生产经营。A、后向一体化B、前向一体化C、水平一体化D、全球一体化7、（）战略操作是指公司运用原有技术、特长、专业经验等开发与本公司产品有互有关系新产品。A、同心多元化B、水平多元化C、集团多样化D、市场多元化8、公司仍面向原有市场，通过采用不同技术开发新产品，增长产品种类和品种，这种战略操作叫做（）。A、同心多元化B、水平多元化C、集团多样化D、市场多元化二、判断题1、“市场增长率—市场占有率”矩阵图把公司所有“战略业务单位”分为“问题类”，“明星类”，“金牛类”，“狗类”四类。（）2、“明星类”战略单位是高市场增长率和高相对市场占有率单位。（）3、“瘦狗类”战略单位是低市场增长率和高相对市场占有率单位。（）4、收缩方略目在于保持产品地位，维持既有市场占有率。在产品生命周期中处在成熟期产品，大多数采用这一方略。（）5、发展方略目在于增长战略业务单位短期收益，不考虑长期效果。合用于C类战略单位中没有前程。（）6、放弃方略目是售出产品不再生产，把资源用于其他产品。这种方略合用于没有发展前程、又给公司导致资金承担D类战略单位。（）7、收缩战略是指公司为削减费用和改进资金使用，减少在某一特定产品线、产品、牌号或经营单位投资，把资金投入此外新领域。（）8、裁减战略是以将既有产品或业务从既有市场退出一种营销战略。（）9、转移性裁减指当产品销售不佳，公司暂时停止生产经营，待查明因素对产品进行改进营销方略后，再生产投入市场。（）三、名词解释1、一体化发展战略2、多角化发展战略3、总成本领先战略4、差别化战略四、简答1、三类九种发展战略各有什么特点？各自合用什么状况2、波士顿矩阵分析办法各种战略业务单位应分别采用什么方略对待五、案例分析珠海巨人高科技集团公司，于1992年10月成立，其前身是珠海巨人新技术公司。创业之初，公司总裁史玉柱，竭力将公司开发M-6401系列桌面排版系统推向市场，获得了极大成功。1992年出售M-6403汉卡2.8万套，销售总值1.6亿元，实现利润3500万元，年发展速度达500%。1993年1月，巨人集团加快扩张步伐，在全国成立了8家全资公司，一年之内推出了中文手写电脑、中文笔记本电脑、巨人传真卡、巨人中文电子收款机、巨人钻石财务软件、巨人防病毒卡、巨人加密卡等产品，当年实现销售额3.6亿元，利润4600万元，成为中华人民共和国极具实力计算机公司。合法此时，全国开始兴起房地产和生物保健品热，巨人集团追随潮流，适时提出第二次创业标语，开始迈向多元化经营之路。次年巨人集团在生物工程项目尚未巩固状况下，毅然向房地产这一陌生领域进军，并想在房地产业大展宏图，将拟建巨人科技大厦设计方案一变再变，楼层节节拔高，从最初18层，始终涨到70层，投资也从2亿元上升到12亿元，1994年2月破土动工，正是这一巨人大厦，给资产规模仅1亿元巨人集团埋下了覆灭种子。当时，巨人集团为了筹措资金，除挪用生物工程和软件开发流动资金外，还通过出售楼花在香港筹款6000万元港币，在国内获得4000万元，其中在国内订立楼花买卖合同规定，三年大楼一期工程（20层）竣工后履行，如未能如期竣工，应退还定金并予以经济补偿。到了1996年终，一期工程未能如期竣工，这4000万元楼花就成了巨人集团财务危机导火索，巨人集团终因财务状况不良而陷入破产危机之中。问题（1）巨人集团成功和失败经验和教训有哪些？（2）多元化经营要点是什么？如何解决主导产品与有关产品关系？（3）谈谈你对跨行业多元化经营存在风险结识。参照答案一、单项选取题：1、B2、A3、A4、B5、C6、C二、判断题

1、√2、√3、×4、×5、×6、√7、√8、√9、×三、名词解释1、一体化发展战略：一种公司把自己营销活动扩展到供、产、销、竞争者等不同环节而使自身得到发展战略。2、多角化发展战略：也称多样化或多元化战略，即向本行业以外发展，扩展业务范畴，向其她行业投资，实行跨行业经营。3、总成本领先战略：指公司在某一行业领域中使产品成本低于竞争对手而获得领先地位一种战略。4、差别化战略：指公司提供区别于竞争对手、在其行业范畴内具备独特性产品一种战略。四、简答1、三类九种发展战略分别是哪些？各自合用什么状况答：回答要点：1、密集型发展（市场渗入、市场开发、产品开发）2、一体化发展（前向一体化、后向一体化、水平一体化）3、多角化发展（同心多角化、水平多角化、集团多角化）2、波士顿矩阵分析办法各种战略业务单位应分别采用什么方略对待答：回答要点：1、问题类2、明星类3、金牛类4、瘦狗类五、案例分析分析阐明：巨人集团失败，表面看来是有4000万楼花买卖而引起。究其深层因素，则是多元化经营战略决策失误。多元化经营是一种理念，一种经营模式，有其存在价值，且有成功先例可援。但更多公司，不明究里，对多元化战略缺少深刻结识，存在理解上误区，因而导致了行动上失败。多元化经营基本是量力而为、抓住核心、步步为营、稳扎稳打。同步解决好主导产品与有关产品之间关系。第七章目的市场营销战略一、单项选取题1、市场细分根据是（）。A、消费需求差别B、公司资源差别C、社会环境差别D、生活方式差别2、童鞋厂只生产小朋友鞋，满足小孩穿鞋需求目的市场模式称为（）A、市场集中化B、产品专业化C、市场专业化D、选取专业化3、电脑生产商只生产电脑产品，可以同步向家庭、机关、学校、银行、公司等各类顾客销售目的市场模式称为（）。A、市场集中化B、产品专业化C、市场专业化D、选取专业化4、某工程机械公司专门向建筑业顾客供应推土机、打桩机、起重机、水泥搅拌机等建筑工程中所需要机械设备目的市场模式称为（）。A、市场集中化B、市场全面化C、市场专业化D、选取专业化5、丰田汽车公司在全球汽车市场和索尼公司在全球电子产品市场上，均采用（）目的市场模式。A、市场集中化B、市场全面化C、市场专业化D、选取专业化6、上海自来水公司水供应给干家万户，应当采用()。A、无差别战略B、差别性方略C、密集型方略D、有关型方略7、某公司生产一种自行车，专供女学生上学与女青年上班之需，它应当采用()。A、无差别战略B、差别性方略C、密集型方略D、有关型方略8、宝洁公司生产各种洗发水，如海飞丝，沙宣，飘柔等满足不同市场需求，它是采用()。A、无差别战略B、差别性方略C、密集型方略D、有关型方略9、国内酒类生产厂家依照消费者需求特点，生产出不同档次、不同包装、不同价格、不同酒精度产品并采用不同营销方略，获得了良好效益。这是()市场战略详细运用。A、无差别战略B、差别性方略C、密集型方略D、有关型方略二、判断题1、市场细分可衡量性指公司对细分市场购买力、市场需求和市场规模可以进行数量化精确评估。（）2、某公司宣称为所有男同胞提供各种各样鞋子，这是市场集中化战略。()3、小花园鞋店专门为成年女性提供布鞋，而不提供皮鞋，胶鞋，这是产品专业化。()4、某制鞋总公司宣称能为所有人提供各种各样鞋，这是市场专业化。()5、“百事可乐，年轻一代选取”是依照竞争需要定位，而非依照饮用者不同定位。()6、对于小公司来说，无差别性市场战略是最佳选取。()7、如果公司能力有限，无力兼顾整个市场，则宜选取无差别性市场战略。（）三、名词解释1、市场细分2、目的市场营销战略3、市场定位四、简答1、消费者市场细分有哪些根据？判断市场有效细分原则有哪些？2、公司选取市场营销战略应考虑哪些因素？五、案例分析为了协助雪糕（冰淇淋）厂家更进一步、精确地理解消费者对该类产品动态需求，以便在产品高度同质化学元素市场中发现新、有价值细分市场，满足不断变化消费心理与消费需求，作为中华人民共和国专业食品市场调研与整合营销策划机构北京英昊亚太征询有限公司于5月26日~6月2日，对北京雪糕（冰淇淋）市场进行了一次有针对性调研。本次调研办法为入户访问，在北京市八城区采用分层随机抽样方式成功访问了366个居民家庭，同步．在对问卷数据进行分类录入基本上，研究人员采用SPSSforwindows10.0专业分析软件，对上述调查数据进行了频数、交互及有关分析。经数据分析表白如下特点。1.品牌美誉度——伊利最高超过半数消费者以为伊利是最佳雪糕（冰淇淋）品牌，比率达到52.2%；如下依次为和路雪、蒙牛和宏宝莱。可以看出，雪糕（冰淇淋）是品牌集中度很高食品类别。2.品牌力、产品力销售力三者相辅相成调查显示．有56.6%消费者最喜欢吃伊利品牌，伊利品牌忠诚度较其品牌美誉度还要高出近5个百分点；和路雪品牌忠诚度电略高于其品牌美誉度。伊利与和路雪除了品牌力强外，同步也有强大产品力与销售力支持（伊利从苦咖啡、四个圈到小布了、心多多，和路雪可爱多、千层雪等产品，占领着不同细分市场），并且这两个品牌广告、促销力度优势明显，除了电视广告外，几乎在所有销售终端均有伊利、和路雪广告展牌和各类产品陈列。品牌力、产品力和竞争力有机统一是伊利、和路雪市场成功三个重要互动因素。3.消费者喜欢吃雪糕（冰淇淋）品牌与品种调查发现，消费者喜欢吃雪糕（冰淇淋）产品重要有如下几种：（1）伊利：小布了、心多多、苦咖啡、四个圈；（2）和路雪：可爱多、梦龙、七彩旋、千层雪：（3）蒙牛：奶油雪糕棒、大冰砖、鸡蛋奶糕；（4）宏宝菜：绿豆沙、沙皇枣。4．近四成消费者以为吃雪糕(冰淇淋)则紧张发胖当被问及吃雪糕(冰淇淋)侧身体有哪些害处时，有41.6%被访者紧张会发胖；往下依次是吃多对胃不好(22.1%)，对牙齿不好(11.6%)，吃多肚子疼(10.6%)和含糖高，对身体不好(5.6%)。归纳起来，消费者以为多吃雪糕(冰淇淋)对身体重要有两大害处，一是雪糕时淇淋含糖、含脂高，紧张多吃会发胖；二是雪糕(冰淇淋)特别凉，吃多会对肠胃不好。由于该类产品目的消费群体重要是青少年．因而，如何化解她们吃雪糕（冰淇淋）顾虑，也是各厂家实现销售增长重要方向之一。5.消费者每天吃2支比率过半调查显示，在6～0月份，消费者每天吃2支雪糕(冰淇淋)比率接近半数，为16.2%；每天吃l支为24.8%；每天吃3支为16.2%；每天吃4支为5.7%；而每天吃5支以上重度消费者也占到6.7%。雪糕（冰淇淋）单位价格虽然不高，但整个市场容量巨大如何增大单一产品销售规模．这是厂家获得好经济效益核心。6.价格：1~5元最受欢迎调查成果显示，有39.0%消费者经常购买1.5元雪糕（冰淇淋），经常购买l元也占到33.3%，两项共计达到72.3%。也就是说，在10个购买雪糕（冰淇淋）产品消费者中就有7个人经常购买价位在1～1.5元之间产品。7.每月支出：集中在21～50元调查显示，在6～9月份中，有32.4%消费者每月吃雪糕（冰淇淋）耗费在21～30元之间；在31～50元之间占24.8%。可以看出，近六成消费者每月该类产品消费重要集中在21～50元之间。固然，由于雪糕（冰淇淋）季节消费差别明显，6～9月份是该类产品销售旺季，因而其她月份消费会相对低。8．产品销售：靠终端制胜与其她众多食品销售渠道不同是，社区小冰点（30.6%）、超市（28.6%）和路边小冰点（27.7%）共同构成雪糕（冰淇淋）产品三个重要销售终端。雪糕（冰淇淋）在销售过程中始终需要冷藏，冰柜需要较高成本投入，因而每个都市从批发商到零售商冰柜数量都是有限，产品储存也只能到一定规模。如此，谁能拥有更多经销商，控制更多冰柜数量，谁就能在市场中占据有利位置，并且．叮以有效地抑制竞争对手产品销量。9.和路雪广告比产品支持率高有47.1%消费者以为伊利广告做得最佳；以为和路雪广告做得好占38.5%，比率接近伊利。而和路雪广告(38.5%)比产品(28.1%)支持率高出10个百分点。通过和路雪与伊利系列产品对比不难看出．总体而言，和路雪价格要高于伊利，这也许是和路雪销量相对于广告支持率略少重要因素。10.广告和促销对购买影响力调查显示，广告影响力集中在50%～90%；促销影响力集中在50%~80%。因而，广告、促销对消费者购买雪糕（冰淇淋）产品均有着重要影响。11．既有产品十大局限性调查显示，既有雪糕（冰淇淋）产品有十大局限性：（1）没有凉感觉；（2）奶油太多，越吃越渴；（3）容易融化；（4）含糖量高；（5）有些产品价格太高；（6）纸包装；（7）形状、口味、包装大多数相似，无新鲜感；（8）品种太多；（9）产品质量不稳定；（10）有能降火、解暑。问题（1）依照以上调查成果，分析雪糕（冰淇淋）市场重要特性。（2）你以为应开发如何适时适销新品种，才干赢得消费支持与忠诚，在竞争对手如林雪糕（冰淇淋）市场占据一席之地，并在其中游刃有余呢？参照答案一、单项选取题

1、A2、A3、B4、C5、B6、A9、C8、B9、B二、判断题

1、√2、×3、×4、×5、×6、×7、×三、名词解释1、市场细分：对消费群进行分类过程，是依照某一原则将公司现实或潜在消费群提成在需求和欲望方面具备明显差别子市场过程。2、目的市场营销战略：公司通过市场细分选取一种或几种细分市场作为自己目的市场，专门研究其需求特点并针对其特点设计恰当产品、制定恰当价格，选用恰当分销渠道和策划恰当促销手段，以通过满足消费者需求实现公司赚钱目的市场经营活动过程。四、简答1、消费者市场细分有哪些根据？判断市场有效细分原则有哪些？答：回答要点：细分根据：1、地理因素2、人口因素3、心理因素4、行为因素原则：1、可衡量性2、殷实性3、可进入性4、反映行为差别性5、稳定性3、公司选取市场营销战略应考虑哪些因素？答：回答要点：1、公司实力2、产品市场寿命周期3、竞争者4、市场5、产品五、案例分析分析阐明：公司要实现其营销目的，必要进行充分市场调研，理解所在市场市场特性及竞争状况，并且还要充分理解消费需求特点及变化趋势，从而激发及引导和影响消费者购买行为。在此基本上实现公司营销目的。第八章产品方略一、单项选取题

1、市场浮现了用唐老鸭、米老鼠等塑料玩具来包装糖果很受小朋友欢迎，这是（）方略。A、统一包装B、再使用包装C、分档包装D、附赠品包装2、一种公司生产经营产品系列多少，即拥有产品线多少是产品组合（）。A、关联性B、深度C、广度D、长度

3、各条产品线在最后使用、生产条件、分销渠道或其她方面有关限度是产品组合（）。A、关联性B、深度C、广度D、长度

4、上海“通用”生产了别克后，又推出了赛欧，这是()方略。A、向上延伸B、向下延伸C、双向延伸D、品牌延伸5、如下（）方略是指公司以高价格配合大规模促销活动将新产品投放市场，其目是为了使消费者尽快理解产品，迅速打开销路。A、迅速取脂B、缓慢取脂C、迅速渗入D、缓慢渗入

6、当代营销中，公司提高市场竞争力最重要手段是（）。A、质量B、价格C、促销D、新产品开发

7、在普通牙膏中加入不同物质制成各种功能牙膏，这种新产品属于（）。A、全新产品B、革新产品C、新牌子产品D、改进产品二、判断题1、整体产品包括三个层次，其中最基本层次是形式产品。（）2、上海大众生产了桑塔纳后，又推出了帕萨特，这是向上延伸方略。（）3、产品生命周期就是产品使用寿命周期。（）4、在产品投入期，采用“迅速掠夺”方略是为了薄利多销，便于公司长期占领市场。（）5、在产品生命成熟期，公司应当采用产品改良、市场改良和营销组合改良方略。（）6、第一台上市彩电是全新产品。（）三、名词解释1、核心产品2、附加产品3、产品生命周期4、产品组合5、品牌四、简答题1、如何理解产品整体概念？她涉及那几种层次2、产品市场寿命周期普通涉及哪几种阶段？各个阶段特点及应采用哪些营销方略3、什么新产品？新产品有哪些类型？开发新产品涉及哪些程序？五、案例分析（一）大宝是北京三露厂生产护肤品，在国内化妆品市场竞争激烈状况下，大宝不但没有被击垮，并且逐渐发展成为国产名牌。在日益增长国内化妆品市场上，大宝选取了普通工薪阶层作为销售对象。既然是面向工薪阶层，销售产品就一定要与她们消费习惯相吻合。普通说，工薪阶层收入不高，很少选取价格较高化妆品，而她们对产品质量也很看重，并喜欢固定使用一种品牌产品。因而，大宝在注重质量同步，坚持按普通工薪阶层能接受价格定价。其重要产品“大宝SOD蜜”市场零售价不超过10元，日霜和晚霜也但是是20元。价格同市场上同类化妆品相比占据了很大优势，自身质量也不错，再加上人们对国内品牌信任，大宝不久争得了顾客。许多顾客不但自己使用，也带动家庭其她成员使用大宝产品。大宝还理解到，使用大宝护肤品消费者年龄在35岁以上者居多，这一类消费者群体性格成熟，接受一种产品后普通很少更换。这种群体向别人推荐时，又具备可信度，而化妆品口碑好坏对销售起着重要作用。大宝正是靠着群众路线获得了市场。在销售渠道上，大宝以为如果继续依赖商业部门订货会和各省市百货批发展，必然会导致渠道越来越窄。于是，三露厂采用积极出击，开辟新销售网点办法，在全国大中都市有影响百货商场设立专柜，直接销售自己产品。到当前为止，大宝在全国共有102个产品销售专柜，并培训了众多信息员、导购员和电脑测试员在专柜前从事销售工作。专柜建立不但扩大了销售，也为大宝做了广告宣传。此外，许多省市零售商直接到厂里提货，在批发到县乡一级。零售与批发同步进行，使大宝销售覆盖面更加广泛，在许多偏僻地区也能见到大宝产品。在广告宣传上，大宝强调广告媒体选取一定要经济并且恰到好处。因而选取了央视二套节目播出，理由是二套广告价格较一套便宜许多，还可以套播。大宝赞助了大宝国际影院和大宝剧场两个栏目。这样加起来，每日在电视上能见到七、八次大宝广告，如此高密度、轰炸式广告，为大宝带来了较高知名度。广告成功还在于广告定位与目的市场吻合。大宝曾经选用体育明星、影视明星做广告，但效果不是较好。日后大宝一改化妆品广告美女与明星形象，选用了戏剧演员、教师、工人、照相师等实实在在普通工薪阶层，在寻常生活场景中，向人们讲述了生活和工作中所遇到烦恼以及用了大宝护肤品后感受。广告诉求点是工薪阶层所盼望解决问题，于是，“大宝挺好”、“想要皮肤好，早晚用大宝”、“大宝，每天见”等广告词深深植入老百姓心中。问题：1、什么是产品定位？2、结合案例分析公司如何选取广告媒体？3、大宝化妆品成功重要因素是什么？4、结合本案例谈谈公司应如何依照顾客消费心理从事市场营销活动？（二）美国加利福尼亚爱美食品公司，被人们称作“今明后公司”，她们就是运用谨慎策划来创造顾客。爱丽食品公司为了迎合消费者心理，雇用了42位食品设计师兼配方师，每星期总要设计出十各种新食品。但对这些新食品，公司并不盲目推出，而是试探顾客反映后再推出。公司是怎么试探顾客反映呢？本来，在该公司门市部专门设有一种所谓“今明后”柜台。每天在这个柜台里总有几种新设计出来食品样品陈列，免费供顾客品尝。公司还制定了一条规定，在“今明后”柜台陈列新食品，今天出样品陈列供人品尝，明天接受订购，后天才公开出售。由于是免费品尝，因此合顾客口味必然会被多吃，剩余数量一定会少；而不合顾客口味，普通只尝一次就够了，不会多吃，剩余数量一定会多。这样一来，从这个柜台就可以初略试探到顾客反映：被尝得多“今”天食品，到了“明”天订货必多，“后”天必定畅销。公司通过今天出样，听取顾客意见；明天订货，观测顾客反映，就可预测出后天市场需求量，从而制定上市供应筹划。爱丽食品公司通过这种高招，精确把握顾客心理，生产出消费者欢迎食品，业绩自然蒸蒸日上。问题1、该公司为什么如此注重新产品开发？2、公司在提高新产品开发成功率时，应注意些什么？参照答案一、单项选取题

1、B2、C3、A4、B5、A6、D7、D二、判断题

1、×2、√3、×4、×5、√6、×三、名词解释1、核心产品：消费者但愿通过互换活动得到最为核心或最为基本效益或利益。2、附加产品：指消费者购买前三个层次产品时，附带获得各种利益总和。3、产品生命周期：产品从投入市场到最后退出市场全过程。4、产品组合：也称产品构造或业务组合，即公司业务范畴与构造。指公司向目的市场合提供所有产品或业务组合或搭配。5、品牌：商品牌子，是用来辨认卖方产品或服务名称及标志，它普通由文字符号、图形图案、标记颜色等要素或这些要素组合构成。四、简答题1、如何理解产品整体概念？涉及那几种层次答：回答要点：1、核心产品2、形式产品3、盼望产品4、附加产品5、潜在产品2、产品市场寿命周期普通涉及哪几种阶段？各个阶段特点及应采用哪些营销方略答：回答要点：1、简介期2、成长期3、成熟期4、衰退期3、什么新产品？新产品有哪些类型？开发新产品涉及哪些程序？答、新产品是在某个市场上初次浮现或者是公司初次生产销售整体产品。类型：1、全新新产品2、换代新产品3、改进新产品4、仿治新产品程序：1、形成新产品构思2、筛选产品构思3、形成产品概念4、拟定营销筹划5、商业效益分析6、产品研发试制7、产品市场试销8、正式投产上市五、案例分析（一）1、产品定位是指公司在市场细分基本上，根据市场上竞争状况和本公司条件，建立本公司及产品在目的市场顾客心目中特殊形象过程。

2、媒介性质和传播效果；产品种类和特点；目的市场特性和规定；公司实力和广告预算；市场竞争状况和消费趋势以及国家法律法规。

3、产品定位；渠道选取；价格制定；广告媒介选取等。

4、公司在制定营销方略、开展营销活动时，必要明确自己营销对象是哪一类型消费者；这些消费者有哪些特定需求和购买行为，这样才干有放矢，更好地满足消费者需求。为此，公司应先对整体市场进行科学细分，在此基本上选取最有力某些作为目的市场，并进行市场定位，拟定自己在市场上位置。（二）1、公司要注重新产品开发因素是：（1）产品存在寿命周期（2）市场中竞争对手存在2、要提高新产品开发成功率，要注意如下几种方面：（1）理解好新产品含义，依照消费者需要来开发新产品。（2）提高新产品质量：相对长处突出，适应性强；有利保护环境，时代感强；多功能化、简易化、轻便化、人体工程化（3）遵循新产品开发程序：提出目的；收集构想（构想来源有：消费者意见、科技成果、营销人员）；评核与筛选；产品实体开发；定制生产与营销规划；新产品正式进入市场第九章价格方略一、单项选取题1．精确地计算产品所提供所有市场认知价值是（）核心。A．认知价值定价法B．反向定价C．需求差别定价法D．成本导向定价法2．为勉励顾客购买更多物品，公司给那些大量购买产品顾客一种减价称为（）。A．功能折扣B．数量折扣C．季节折扣D．钞票折扣3．如果公司按FOB价出售产品，那么产品从产地到目地发生一切短损都将由（）承担。A．公司B．顾客C．承运人D．保险公司4．统一交货定价就是咱们普通说（）定价。A．分区定价B．运费免收定价C．基点定价D．邮资定价5．公司运用消费者具备仰慕名牌商品或名店声望所产生某种心理，对质量不易鉴别商品定价最适当用（）法。A．尾数定价B．招徕定价C．声望定价D．反向定价6．非整数定价普通合用于（）产品。A．价值较高B．高档C．价值较低D．奢侈7．在商业公司，诸多商品定价都不进位成整数，而保存零头，这种心理定价方略称为（）方略。A．尾数定价B．招徕定价C．声望定价D．习惯定价8．在经济比较发达、国民教诲限度比较高、社会风气比较好地区成功履行（）方略也许性较高。A．撇脂定价B．顾客自行定价C．疯狂减价D．逆向提价二、判断题（判断下列各题与否对的。对的在题后括号内打“√”，错误打“x”。）1．当采用认知定价法时，如果公司过高地预计认知价值，便会定出偏低价格。（）2．随行就市定价法合用于同质产品。（）3．产品形式差别定价是指公司对不同型号或形式产品制定不同价格，但它们价格与成本费用之比却相似。（）4．面对激烈竞争，公司为了生存和发展，在任何时候都应始终坚持只降价不提价原则。（）5．提价会引起消费者、经销商和公司推销人员不满，因而提价不但不会使公司利润增长，反而导致利润下降。（）三、名词解释1．成本导向定价法2、尾数定价3、渗入定价四、简答题1．简述公司定价应考虑因素？五、案例分析位于美国加州一家珠宝店专门经营由印第安人手工制成珠宝首饰。几种月前，珠宝店进了一批由珍珠质宝石和白银制成手镯、耳环和项链。该宝石同商店以往销售绿松石宝石不同，它颜色更鲜艳，价格也更低。诸多消费者还不理解它。对她们来说，珍珠质宝石是一种新品种。经理希拉十分欣赏这些造型独特、款式新颖珠宝，她以为这个新品种将会引起顾客兴趣，形成购买热潮。她以合理价格购进了这批首饰，为了让顾客感觉物超所值，她在考虑进货成本和平均利润基本上，为这些商品拟定了销售价格。一种月过去了，商品销售状况令人失望。希拉决定尝试运用她本人熟知几种营销方略。例如，希拉把这些珠宝装入玻璃展示箱，摆放在店铺入口醒目地方。但是，陈列位置变化并没有使销售状况好转。在一周一次会面会上，希拉向销售人员详细简介了这批珠宝特性，下发了书面材料，以便她们能更详尽、更精确地将信息传递给顾客。希拉规定销售员花更多精力来推销这个产品系列。不幸是，这个办法也失败了。希拉对助手说，“看来顾客是不接受珍珠质宝石。”希拉准备此外选购商品了。在去外地采购前，希拉决定减少商品库存，她向下属发出把商品半价出售指令后就匆忙起程了。然而，降价也没有奏效。一周后，希拉从外地回来。店主贝克尔对她说：“将那批珠宝价格在原价基本上提高两倍再进行销售。”希拉很疑惑，“现价都卖不掉，提高两倍会卖得出去吗？”问题：1.希拉对这批珠宝采用了哪些营销方略？销售失败核心因素是什么？2.贝克尔为什么提高售价？3.结合案例，阐明影响定价重要因素、基本定价办法及定价方略。参照答案一、单项选取题（在下列每小题中，选取一种最适当答案。）1、A2、B3、B4、D5、C6、C7、A8、B二、判断题（判断下列各题与否对的。对的在题后括号内打“√”，错误打“x”。）1．x2．√3．x4．x5．x三、名词解释1．成本导向定价法：一种重要以成本为根据定价办法，是在一定成本基本上，增长一定目的利润已拟定产品价格。2、尾数定价：也称零头定价，就是定价时故意保存小数点后尾数，这可使购买者对定价增强信任感，同步还可使人感觉价廉。3、渗入定价：指在产品市场寿命周期投入期，公司产品以低价投放市场，吸引大量顾客，以迅速占领市场，获得较大市场份额。四、简答题1．简述公司定价应考虑因素？答：回答要点：1、定价目的2、需求因素3、成本因素4、供求关系5、竞争因素6、其她因素五、案例分析1、希拉对这批珠宝采用营销方略：在商品方面，选取了造型独特、款式新颖尚未经营珍珠质宝石；在定价方面，采用了在进货成本基本上加平均利润成本导向定价办法及降价方略；在促销方面，采用了突出陈列和加强人员推销。销售失败核心因素：定价与其他营销方略不协调，与人们质优价高心理认知不符。2.提高价格因素：珠宝商品需求特性；消费者价值认知主观性；高价与当前其她营销方略相协调。3.（1）公司定价要考虑因素涉及：内外部影响因素：内部有定价目的、营销组合、产品成本；外部有市场构造、需求价格弹性、市场竞争。（3分）（2）基本定价办法：成本导向定价、竞争导向定价、需求导向定价。（3分）（3）定价方略：新产品定价方略、价格折扣、地区差价、调价等。（4分）第十章分销方略一、单项选取题

1、当生产量大且超过公司自销能力允许时，其渠道方略应选取为（）。A、直接渠道B、间接渠道C、专营渠道D、供应渠道2、