国内知名建材招商推广成功方案样本

东安县建材家居广场招商推广方案

前言商业开发与经营属于高风险、高技术地产开发种类，涉及商业定位、推广、经营等布满挑战商业领域。影响商铺招商、销售因素诸多，但最核心还是生意机会与否足够？经营管理与否得力？投资前景与否明确？投资回报与否有保障？投资与否具备增长空间等等。而所有前提是这里能否做旺？由谁来做旺？由于只有这里经营有保障，经营者才干获取投资收益；租金才干上涨；物业才会升值；商铺自然变得抢手。同样，东安建材家居广场能否顺利实现招商及销售核心是市场生意机会如何得以扩展、与否具备自身特色、招商及销售门槛设立、良性专业经营管理等等都是市场招商、销售得以顺利实行核心。同步更是项目运营发展必备条件。为此，咱们对东安城区建材商户及与本项目类似商场（湘桂建材广场）进行了全面调查，并在此基本上分析了本项目整合招商推广方略。

一、市场调查与分析招商是项目运作基本工程，良性招商不但为项目销售建立良好信心保障，同步更为项目经营创造良好条件。东安既有建材商业零售市场现状分析：ü

东安县整体商业还处在以临街商铺为主，分布较为零散，经营者各自为政，经营规模小，不集中，缺少有效市场引导。ü

既有单体商业规模较小，缺少一种大型、集中、当代化专业市场，缺少具备强大号召力品牌零售商家。ü

既有商业设施硬件落后，购物环境恶劣，经营档次较低，无法满足消费者日益成熟建材消费需求。ü

既有建材零售商业经营缺少统一管理和引导，业态分布比较零乱，业态组合不合理，缺少主题性。

通过前期市场调研，结合项目自身优势，咱们以为本项目招商工作机会点重要体当前：ü

作为东安县既有唯一大型、专业性、一站式购物中心，本项目在硬件设备、经营管理等方面突破，为将来商户经营带来竞争优势，将对商户形成强大号召力；ü

本项目在业态组合上丰富性，使得本项目成为东安县唯一“一站式购物中心”，从而打破东安县既有建材小经营模式，在一定限度拓展了东安建材商户生意机会。ü

引进大型品牌建材商家湖南知名建材超市长沙旺德府或大型百货超市深圳新一佳作为龙头店，提高项目影响力、扩大商业辐射范畴同步，带来旺盛消费人流，从而带旺整个市场。机会存在同步，咱们也结识到本项目招商工作依然存在一定风险和压力，详细体当前如下几种方面：ü

市场容量问题。某些商户以为东安县城区既有零售建材家居市场已经接近饱和，市场竞争激烈，而本项目0多㎡商业推出对于既有建材商业市场势必产生巨大冲击，必然导致建材家居商业市场竞争更加激烈，因而对湘桂建材大市场、建设中路沿街路边商铺等硬件、管理方面相对滞后建材家居商户招商将成为本项目招商突破点。ü

卖场认同问题。东安商业以街铺形态为主，商户对于市场内铺商业布局接触较少，理解局限性，因而咱们在招商过程中必要加强对这种卖场形式宣传和推介，以获得商户认同。ü

面积核算问题。东安既有商业均以建筑面积收取租金，本项目则是计套内面积，而市场内相对较低使用率从一定层面上会直接体现租金高低，这也将成为本项目招商压力之一。综述：因而，为使招商工作能顺利实行，就必要理解建材家居经营者心态，尽量打消商户经营顾虑，为经营商户建立一种良好交易平台：1、强化当代型卖场与老式专业市场区别，在生意机会拓展、品牌号召力、统一经营管理等方面突出新专业市场优势，使得东安商户接受专业市场经营模式；2、整合品牌大商家、开发商影响力等各方面资源优势，为项目招商推广和后续持续经营建立良好基本；3、尽量减少商户经营成本，从提供租金优惠、为商户争取工商税收等方面优惠政策，为商户控制经营成本减少经营风险；4、加强将来专业市场科学管理，保证市场合理并且良好运作，为商户经营提供保障；5、通过媒体推广、活动推广等市场推广模式，扩大东安建材家居广场在周边地区知名度和影响力，为商户争取更多客户，拓展更多生意机会。

二、项目经营定位1、项目总体定位方向——“建材商自己建材城”本项目是一种多元化主题概念专业市场。是集购物、休闲、美食、娱乐于一体一站式建材家居生活城，建成后东安建材家居广场将成为东安商业“升级版”，同步作为专业一站式建材家居购物广场，它还将成为东安县一张金灿灿都市名片，成为东安县“都市会客厅”，成为东安县“都市中心、商业坐标”。2、项目经营分区定位依照当前东安县城建材家居经营商户经营现状及项目建筑规划布局规定，在招商工作开展中，必要对整个市场整体功能现状和业态布局进行经营功能定位划区，这样便于招商工作有序开展。1）卫浴陶瓷区：整体浴室、卫生洁具、浴缸、台盆、瓷砖、桑拿泳池设备、淋浴房、龙头、花洒、卫浴镜、卫浴五金、卫浴电器等；2）厨房设施区：整体厨房、整体橱柜、厨房电器、净水设施、水槽、厨房五金、人造石台面、烤漆门板等；3）装饰五金区：建筑五金、装饰五金、锁具、把手、家居五金及配件、金属制品、天花、吊顶材料等：4）门窗壁柜区：整体壁柜、壁柜五金、合金移门、室内门、车库门、防盗门、塑钢窗、无框窗、隐形、百叶窗；5）玻璃制品区：建筑装饰玻璃、工艺玻璃、镀膜玻璃、异性玻璃、玻璃幕墙、马赛克/玻璃制品6）地面材料区：实木地板、复合地板、橡胶地板、地暖系统、石材等；7）化学涂料区：内外墙体材料、保温外墙板、油漆、太阳能技术产品、屋面保温技术、新型材料、节能技术：8）灯饰电工区：各类室内灯、庭院灯、草坪灯、工艺灯、开关、面板等9）暖通管道区:各类管材、给排水管及管道配件、暖气片、暖通空调设备；10）窗帘布匹区：床上用品、布匹、金属幕墙、壁纸等。3、项目商业经营规划建议1）项目租赁范畴本项目租赁范畴涉及：市场一层、市场二层2）经营分区规划布局（依照建筑物栋数设立A、B、C、D、E、F、G、H八个区）楼层位置经营分区市场一层A区大型品牌超市、银行储蓄所、移动（联通、铁通）营业厅、独立商铺B区卫浴陶瓷区、家电C区厨房设施区D区装饰五金区E区门窗壁柜区、灯饰电工区F区玻璃制品区、暖通管道区G区地面材料区、化学涂料区H区仓储物流配送中心、加工区市场二层

A区大型品牌超市B区家私超市C区窗帘、床上用品、布艺城D区窗帘、床上用品、布艺城3）招商平面图分割l

平面分割原则c

通过平面分割将铺位提成各种面积单位，依照各种商品经营规定及价格等有关条件，合理控制铺位面积及总值在市场可接受范畴内。c

通过铺位分割合理布置主、辅通道、人流通道、卖场、布局、休闲空间，为铺位此后升值奠定硬件基本，也为销售创造了有利条件。c

合理设立单铺进深、开间比例。c

以墙、柱为基准，以主通道为人流导向，合理设立通道走向与宽度。保持市场畅通与美化商场整体布局。c

充分兼顾销售与经营关系，铺位分割做到可分可合“分小易售，合大好用”。c

经营与销售综合考虑，合理设立铺位大小与总值，利于经营及销售。

l

平面分割图由于未能提供项目正式规划设计图纸，因而不能精确做出，该某些内容待有关因素拟定后再提供。

三、市场招商目的客户定位客户选取对市场将来运营重要性：市场经营成功与否除去市场外在条件，最核心内在因素在于商户经营能力，它建立在商户实力、经营成本基本之上。1、招商目的客户及分析本项目市场目的定位，决定了市场客户群体定位。通过对周边临街商铺调查和分析，根据详细状况，并充分考虑实际推广增进作用，预测项目招商客户群重要来自于如下区域：l

主体招商目的客户Ø

东安县城区即白牙市镇相应经营商家项目招商必要以本地为主体，作为项目所在地和东安商业集中地区，东安县城区既白牙市镇150多家经营户将是本项目招商重点目的客户。Ø

个人创业者：东安地处湘桂咽喉地理位置，从来商贸繁华，交易活跃，素有“湘南门户”之称，当前东安初步形成了以建材、冶金、焊剂、化工、食品为支柱工业体系，并且东安人善于经商，具备从商老式习惯，因而招商除了面对既有东安商户实行外，项目还可通过各种途径，为东安其她人创造经商条件，拓展招商客户层面。重要通过如下途径与方略来支持个人创业者。A.

把省会长沙价廉物美建材家居商品带到东安开发商可以安排免费巴士组织一定品牌和实力商户广泛考察长沙万家丽建材城、南湖建材大市场、马王堆建材城、旺德府等等，让广大商户顺利找到货源，把省城丰富建材家居商品带到东安。B.

减少招商门槛——轻松创业做老板，流程（创业流程简介）

低成本做老板办个执照就赚钱第一年0租金品牌类货源交较低租赁押金，租东安建材家居城中心旺铺提供货源（帮你找品牌）经营管理推广免费考察省城长沙重要建材批发市场成立品牌信息库，数千品牌任你选中档商品货源巨资投入，强势推广；品牌大商家品牌效应扩大商圈，中心广场号召力。

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补充型招商目的客户：1)

周边县市相应经营商家周边县市，如邵阳新宁县、广西全州县、永州建材家具城（永州建材大市场）和永州冷水滩舜德摩尔建材城与湘发建材城经营户可作为本项目招商辅助目的客户。依照本项目业态定位，在这些地区争取实力商户来东安设分点，可作为对东安既有建材商业补充与完善。2)

周边乡镇相应经营商家据理解，紫溪市镇、井头圩镇、石期市镇、芦洪市镇等作为东安几大交通要道镇，散布了一定商业，其铺面租金接近东安城区次极地段，但生意机会却不及东安县城区，因而也可将其列为本项目招商辅助目的客户。同步，东安大某些乡镇许多人长期外出作生意，形成一定老式，因而也可将其列为本项目招商目的。但是辅助目的客户作为外地来开拓东安建材零售市场，其经营成本势必将比本地商户要高（如住房等增长经营成本问题），因而外地商户前来驻点，如果经营产品不具备一定优势与独特性，对她们招商也会难度较大。2．主体招商目的客户细分考虑项目规模、影响力、辐射面等各方面因素及周边地区商业状况涉及商户反映，本项目招商重点客户仍需以东安县城区经营户为主体。通过对东安县城区商业市场及有关业态调查，结合本项目经营业态规划，本项目重点招商客户主力群体还是在东安建材家居商户，东安已有经销商且经营时间较长者对本项目兴趣浓厚，但当前处在观望状态；在东安则有建材经销商且属于自己渠道，乐意指引东安分销商入驻，但要看本项目租赁价格及优惠条件如何；在冷水滩及芝山经营较为成功但其品牌当前尚未在东安发展渠道内分销商有兴趣进一步理解有关详细资料。从经营品种来看，体现出对本项目有兴趣大商家集中在陶瓷、地板、涂料、家私四种，因此此类商家是招商重点考虑。依照市调资料理解，除“徐福家电”商铺外，东安城区其她大中型电器超市都在租用门面，此外除双龙与海尔电器各有一处门面尚处在长期租约期外，别的商铺当前都属于租约一年一签，而所有商家都未表达租期到后准备搬迁意愿，显示当前经营状况良好体现及对既有地段认同。但对于此类商家也是本项目重点跟进考虑对象。

四、市场租金方略l

租金制定原则：1、

以项目周边商业价格、目的客户经营成本为根据。2、

租金需与售价8%投资回报基本符合。3、

采用“放水养鱼”方略。在市场哺育期减少商户运营成本，将市场做旺。l

租金定价参照：作为东安县城首席一站式建材家居生活城，本项目价格制定必然以东安县零售商业售价、租金水平为其参照价值因素。依照商场业态定位，东安及周边乡镇、县市有关商户经营成本也将成为项目租金制定参照因素。注：由于既使在同一条街上，由于路段不同，经营状况不同，租赁渠道不同，其租金水平差别也较大。东安零售商业重要集中在建设路、东新街、大众路，且以街铺形态为主，因经营状况不同，当前租金水平也差距较大，作为东安品牌商户最为集中，当前发展最佳，潜力最大商业街，建设路租金也最高，临建设路沿街（龙溪河地段）铺位租金高达60-150元/㎡·月，项目所在路段租金范畴20-50元/㎡·月，这将作为本项目租金制定最重要参照。参照二：东安有关市场租金状况：（如下租金以实用面积计）名

称位

置业

态单位租金（元/㎡·月）舜皇大道旁舜皇大道农业局至职业中专地段建材、餐饮、社区超市，汽修汽贸

10～30湘桂建材城舜皇大道汽车东站建材、食品批零、仓储5～15建设中路东段建设大道石矿铁路以东机电、汽修汽贸、超市10～20建设中路西段建设大道石矿铁路以西至电影院建材、烟酒及食品批发15～30新世纪商贸城建设大道一小地段日用品、家电、服装、通讯、家居1楼15～702楼5～15一小商贸城建设大道一小地段日用品、家电、服装、家居、餐饮、文化用品1楼70～1002楼10～20情谊——富森商厦建设大道与东新路交汇地段综合超市、服装、银行、家电、娱乐1楼80～150东安大市场龙溪河岸以东服装、农产品、农资1楼临街100～1501楼内部20～602楼10～20生智广场龙溪河岸以东，大市场对面服装、大型超市、餐饮、娱乐1楼临街50～1001楼内部25～60龙泊湾（龙溪路沿线）龙溪河岸以西服装、通讯、娱乐、餐饮1楼50～802楼10～203楼5～10“经营状况决定租金水平”，经营状况好坏，直接决定租金水平高低，虽然同在东安大市场，由于详细位置不同，铺位面积大小，其体现出来单位租金水平也有很大悬殊。l

租金定位方略：1、

整体租金基准均价拟定：Ø

价格定位比较对象从本项目位置上看，应以所在路段零售商铺租金作为其租金参照，即20-50元/月·㎡，但作为市场，考虑到临街面、使用率等因素，其平均租金必然低于同位置街铺租金，即低于20-50元/月·㎡这个水平；从本项目规模、业态来看，新世纪商贸都市场租金亦可作为本项目租金一种参照，一层（近街）租金为30-50元/月·㎡，但新世纪商贸城租金是以使用面积计算，也就是说既使本项目使用率高达60%，以新世纪商贸城为参照租金只能是20-40元/月·㎡这个水平。而作为东安建材家居商业升级版，本项目在硬件配套、经营管理、建筑档次、业态组合等方面突破，亦可在一定限度上拔高项目租金水平；同步，考虑到本项目销售价格需要租金支持，低于20-50元/月·㎡这个水平租金是无法支持本项目销售价值，所觉得达到盼望销售价值，也应当恰当拔高租金以支持售价。但同步在“拔高”基本上制定租金，必然增长经营者经营成本而影响招商，因而同步又需在招商中采用较大优惠办法，将实际租赁价格降下来，从而达到即能满足经营者需求，又能达到用租金支持售价目。综合多方面因素考虑，设定本项目在商业整体规划，综合影响力、地段独特性上、品牌商家进驻号召力、将来商业经营管理及对项目生意机会拓展上都具备绝对优势，以当前建设路最高街铺租金60-100元/㎡·月为参照：

市场二层

15元/月·平方米市场一层临街

80元/月·平方米本项目市场一层、市场二层由于缺少参照租金，因而按楼层有关比例与该楼层相应售价来推算，参照楼层价格比在100：50与100：60之间，建议本项目市场一层、市场二层招商基准价为市场一层临街

40元/月·平方米市场二层

9元/月·平方米核心词阐明：招商基准价：是项目在正常招商状况下（具备合法租赁手续、项目工程进度达到形象体现规定、有关功能配套已经贯彻等）达到价格。但由于招商期将贯穿项目开发过程，因而在不同步期应有不同招商价格支撑。才干达到不同步期相应招商目的。2、分区租金制定依照单铺所处详细位置不同，划分相应价格区间，制定单铺相应租金：1)

分区租金制定参照因素及定价原则：Ø

临街面差价——依照单铺临街面及市场人流走向拟定价格差别；Ø

统价原则——划分一定价格区间。同一价格区间采用统价原则，达到“先吃葡萄永远是最甜”目，增进客户下定。2)

项目整体租金价目表：备注：由于未能提供项目商铺详细规划位置及单铺面积、实用率等指标，因而不能精确做出，该某些内容待有关因素拟定后再提供。l

租期及优惠办法建议（市场一层、二层）：Ø

租期：租期拟定需综合考虑项目销售模式来定，原则上租期需与项目各楼层销售包租期限一致。市场一层：租期三年市场二层：租期五年Ø

租金优惠政策：对于商户来说，最关怀无非是生意机会与经营成本，生意机会优势可以通过项目规模、品牌商家进驻、整体经营管理来挖掘与拓展实现，但经营成本优势也需要有实际租金优惠体现，特别在一种新商业项目市场哺育初期。第一年：所有单位免租一年次年：所有单位按原则租金六折收取第三年：所有单位按原则租金八折收取l

租赁模式考虑到项目各经营业态对经营环境等不同需求，经营前期投入及租赁期限不同规定，建议采用如下不同租赁模式以适应不同客户需求：1）针对普通经营户租约时间：与返租时间一致，签定三至五年租赁合约支付租金方略：按月支付（签正式合同提前支付次年第一种月租金）租金原则：按制定原则实行押金方略：原则月租金×2租金优惠（免租）方略：上述

更有效吸引品牌商家进驻，达到带动人气作用，可考虑对某些知名品牌，采用恰当额外优惠吸引其进驻，详细状况针对实际品牌单独申请。

五、市场招商整合推广1.

市场招商推广筹划市场招商工作进行根据项目工程所处阶段不同而分为不同步期：以工程进度表为根据，原则上按三阶段实行招商：第一阶段：招商征询登记阶段工程条件：在项目正式开工后，在项目正式招商前一种月左右时间，目：接受客户征询并登记有关意向，积累意向商户。具备条件：招商平面分割图基本拟定（铺位面积、实用率、通道宽度、租金、优惠政策等）时间：7月底前第二阶段：正式招商阶段工程条件：在项目开盘前，开始正式招商，所有招商活动全面展开。目：全方位进行招商推广，贯彻前期意向客户及挖掘新客户达至成交具备条件：大型品牌商家进驻已经拟定、招商平面分割图拟定、铺位面积、实用率、通道宽度、租金、优惠政策、经营推广等已经拟定时间：8月底前第三阶段：招商与销售同步实行阶段工程条件：正式招商一种月或一种半月后目：依照前期招商实际状况，对前一阶段招商状况总结，并制定下一步招商筹划，进行补缺性招商。具备条件：大型品牌商家进驻已经拟定、招商平面分割图拟定、铺位面积、实用率、通道宽度、租金、优惠政策、经营推广等已经拟定时间：9月——10月2.

项目招商主力推广点分析l

59万人口消费动力，弥补东安大型一站式专业市场空白东安县辖13镇3乡2个国营林场，总面积2219平方公里，人口59万（），一季度东安全县城乡居民储蓄余额32.04亿元，全县城乡居民人均可支配收入达到3229元，增长17%，农民人平钞票收入1338元，增长21.5%。但迄今为止，东安商业仍以街铺为主，重要商业集中于建设路、新建路、东新路等；而本项目2.2万平方米商业体量，一站式商业业态组合，集购物、休闲、娱乐于一体功能规划，必然弥补东安建材缺少一站式专业市场空白，同步在品牌影响力、硬件设施、经营管理、商品档次等方面也亦是对东安建材专业市场升级。l

标志性建筑+一站式专业市场，形成东安购物、休闲第一旺区东安既有商业建筑档次较低、硬件设施落后，本项目作为东安县首席一站式购物广场，建成后力求成为东安县城区标志性建筑，以此提高项目在城区及周边村镇、县市昭示力和知名度同步，达到吸引该地区消费者眼球效果，有效带动商业氛围，扩大商业辐射力。l

品牌商家强势进驻，带旺整个市场大型品牌超市进驻，一方面弥补了东安缺少品牌大型商家空白，另一方面也给本项目其他商业某些带来更多消费人流，一定限度上带旺整个市场，同步为投资者带来更多收益。零售大商家入驻市场一层、二层，有效带动人气，给众多商家带来商铺在将来一定能做旺信念——大树底下好乘凉，即只要有大商家在，生意就好做。因而，龙头大商家强势入驻必然成为本项目招商一大兴奋点，同步也是投资客获取投资收益一大保障。3.

市场招商整合推广方略l

生意机会，是商业经营主线如何深度挖掘本项目生意机会是本项目招商核心，一方面充分运用市场调研结论，进行市场分析；另一方面，在市场对比中寻找本项目先天优势，挖掘资源创造后天优势等。并要将这些内容转换成招商资源，用结合最佳方式表达出来，让客户信服和接受，达到租赁