公司组织架构及营销专项方案

企业组织架构及营销方案

(-09-0308:56:24)转载▼第一部分:

组织架构及岗位职责

销售系统组织构架及岗位职责

一．

组织构架

营销中心运行区试点区

二．人员架构

总经理销售部市场部（临时空缺）部门经理助理/文员

区域/业务设计文员（空）

三．

岗位职责

总经理

对销售系统工作监督和商议，统筹安排，参与各项决议制订。销售经理职责（1）参与销售策略制订：建立全方面销售战略，研究、制订中国市场整体销售策略和实施方法，制订并组织实施完整销售方案（2）销售管理：全方面统筹部门运行，组织和领导中国市场销售工作；制订部门发展计划、管理方案和操作步骤并负责实施，有效地管理全国经销商；主持企业重大营销协议谈判和签署工作；（3）渠道政策实施：依据企业渠道计划和渠道政策，开拓、扩大和维护销售网络，建立及完善企业分销体系，强化渠道质量，努力提升单店流量（4）销售目标达成：制订整年销售计划和销售政策，并对销售目标进行分解；组建、补充、发展、培养销售队伍，指导销售团体制订各区域年度销售计划、开发多个销售手段，引导和控制各区域市场销售工作方向和进度；对各大区销售进行跟踪、评定及管理；按时按量完成月度和年度经营目标（5）促销活动实施：依据企业年度渠道、消费者促销策略，系统组织、实施企业促销计划，从而提升品牌市场拥有率和市场份额（6）销售费用控制：制订年度销售费用预算，严格管理各项营销费用，将费用总额控制在企业预算内，从而完成企业利润目标（7）销售督导：监督各区域销售工作、促销活动、终端建设和广告宣传落实（8）销售队伍建设：建设有实施力、凝聚力销售队伍，从而完成企业经营目标

市场部经理（1）负责市场部部门建设和业务管理。（2）关键负责企业市场推广研究、策划、组织和实施管理，对企业营销战略和策略进行调整，提出有价值提议。（3）编制、提交部门行为管理方案。（4）负责研究制订企业品牌计划方案，并依据上级决议组织资源投入及品牌管理。（5）负责制订本部门工作计划，并对各项业务进行工作指导和业务报批。（6）负责本部门人员工作协调和业绩考评。（7）完成企业交办其它任务。

设计文员职责（1）配合市场部经理，负责企业广告方案策划和提议、实施和业务管理。（2）负责编制企业年度广告预算，编制、提交年度广告方案，制订具体类别及分配百分比。（3）负责和广告委托方（广告企业、媒体）业务联络，起草广告文案和广告策划方案，制作和管理广告品，评定广告效果，提出改善和调整提议。（4）负责各区域广告事务工作指导和审批管理，对各项广告投入进行立案，提交季度广告分析汇报。（5）

负责企业企业形象策划和实施，负责企业产品商标管理。（6）

负责企业产品包装、广宣品及企业刊物策划和制作。（7）

完成上级交办其它任务。

区域/业务经理

（1）

全方面统筹运行区工作（2）

传达、分解、落实销售部下达任务和政策（3）

依据企业年度销售任务，合理制订各运行商、代理商年度销售目标（4）

依据企业整体目标，有效控制运行区年度广告、促销等费用（5）

指导并协同职员完成区域分销渠道开发宽度和深度；直接参与、组织关键用户业务谈判；定时造访区域关键用户（6）

协调和运行商、代理商客情关系，使运行商、代理商和企业合作良性，共生共荣（7）

总部下达其它工作

第二部分：销售管理制度

一、行动管理：

（一）固定造访计划定义1、固定造访计划是一个销售人员最基础单位。2、是为销售人员事先制订固定网点造访计划。3、每条固定造访路线由同一地方一系列网点组成。4、每条固定造访路线可包含一个县/镇或以上县/镇级市场。5、固定造访计划中网点造访时间是固定,店主将在固定时间间隔同一时间被造访。6、固定造访计划应显著地张贴在用户办公室内,如有变更应立即更新。7、在销售人员常驻城市内,提议A类用户每七天巡访两次,B类用户每七天巡访一次,C类用户每个月巡访一次。（二）怎样确定固定造访计划1、绘制城镇里网点图,经过市场实地造访来制订出造访路线计划。2、利用网点位置和类型图来安排成本最优化造访路线。3、所遵照基础标准应是低成本分销。所以销售人员日造访时间只要达成其工作时数,她也能够将AB网点和CD网点放在同一天造访路线中。

（三）销售人员固定造访工作目标:1、终端整理：（1）最好展示效果和导购促销,达成有效出货；（2）更合理库存数量,以降低资金占用和经营风险；（3）样品更换和问题立即处理。2、理念传达：宣讲企业理念,解释企业经营政策,让经销商对企业经营意图愈加了解和支持,使经销商能不停地跟上企业发展。3、渠道管理：维护区域价格秩序,做好渠道管理工作,保持企业对渠道掌控和领导力。4、卖场整理：开动脑筋,不停改善现场展示形象,一定要亲自动手,经过本身表率对经销商及其职员起到潜移默化作用。5、经营指导：经过不停地巡访,交流和传授从好经销商处学习来经营方法和经验,针对经销商所存在问题,适时进行经营指导。6、监督返利：对企业给渠道激励,立即地检验落实发放情况。7、信息搜集：搜集行业信息、了解经销商群体及竞争对手动向。8、技巧培训：帮助导购员开展工作,馈赠小礼品,和之搞好关系。有针对性地经过培训,使导购员在店面管理、库存管理、产品知识、销售技巧、老板意识等方面能力得到加强。

（四）销售人员固定造访结果:在日常业务中,销售人员在造访经销商时应检验经销商工作关键运作情况,并制订必需改善计划帮助经销商优化运作。以下列举了关键检验事项,销售队伍应就此进行管理并制订改善计划。1、库存水平：是否有1-1.5月销售额库存？2、仓库：是否有足够面积？3、送货工具：车辆数量是否变动？4、统计维护：（1）是否全部数据立即更新并有序维护?（2）数据是否正确?5、固定造访计划:（1）经销商是否实施分销用户造访计划?（2）是否需要修改计划?（3）是否需要增加固定造访计划来提升覆盖率？6、经销商销售队伍：（1）销售队伍是否合格且受过全方面培训?（2）是否完成销售目标?（3）是否维持店内陈列并达标?7、产品系列：产品是否全系列销售?8、退货及破损品：（1）是否有破损品等候处理?（2）是否定时处理这类产品?9、费用申请:（1）是否立即申请?（2）是否审核全部配合申请支持文件?10、促销：（1）经销商是否立即收到促销通知?（2）经销商是否按时实施促销?（3）经销商是否在通路完全实施促销?11、竞争：（1）经销商是否经营竞争对手产品?（2）经销商是否愿意成为ZL专营分销商?12、销售趋势：（1）哪个品牌增加,萎缩?（2）产品包装或用户是否存在任何问题?13、库存发运：经销商是否按计划发运产品?14、市场价格：（1）经销区内市场价格是否稳定?（2）经销商是否按企业提议价售卖产品?

二、日常管理制度

1．作息时间：依据工作需要,销售人员要保持随时随地上岗状态.2．考勤管理：不外出情况下,以身作则,严格要求和约束自己,根据企业要求作息时间上下班。3．请假：三天(含)以上事假报销售总经理同意；4．上班时间,手机关机;不在服务区;显示总部电话号码不接听亦不回复(负激励100元)。5．任何会议场所,迟到,早退；会间手机铃声爆响(负激励100元)6．任何人未经授权不得查阅职权之外销售数据,当事人也应进行保密工作；7．严禁讨论或传输企业职员工资、奖金及待遇等相关问题,一经发觉给予解聘。

三、销售管理制度

1．周/月报表审阅制度：Ø

区域/业务经理每七天固定次向总经理递交月工作总结和月出差统计；Ø

总经理对月总结进行批复；对周总结电话批复。Ø

总部保留随时抽查和监督权力，特此说明。Ø

对于工作计划和实际工作相差超出30%者,直接上级应给予纠正,对严重无计划或计划不实施者,直接上级应提出企业解聘该职员之要求。

第三部分：销售政策（此部分为企业销售返利、定价指导）

一、渠道构建模式代理商+经销商+直供商：三者依据区域实际情况由企业平行设置，以扁平迅捷标准为指导。

企业总部代理商直供商经销商

二、渠道价格设置1．运行商价格依据成本或市场定价，并统一二级代理商和分销商进货价2．二级代理价格=运行商价格*（1.12-1.13）（按企业制订价格表实施）；3．分销商价格=运行商价格*（1.18-1.2）（按企业制订价格表实施）；三、运行商政策（一）运行商和企业职能界定

企业职能(计划、检验、考评)代理商职能（协同实施、反馈）n

销售目标达成n

销售政策及标准制订n

促销活动策划、组织、监控、评定n

各类销售费用控制。n

渠道计划、设计和监控、评定n

帮助代理商进行业务团体招聘、培训、考评和管理n

销售目标达成n

各类营销政策及标准实施n

区域市场仓储、物流n

分销渠道拓展、管理及维护n

区域市场关系维护n

售后服务和客情关系维护。

（二）运行商渠道返利考评1．制订年度销售目标：返利总额度为年度销售目标完成（进货额）A%，月度销售额B%；2．企业发放运行商返利步骤为：

运行区销售经理区域和运行商销售部核实/提报方案企业财务备注：1、返利发放表须有经理签字2、运行商返利核销资料必需包含分销商销售数据、返利数据明细批复审查发放上报资料3．月度返利采取总体调控标准，即分销商返利未达B%，企业按实际发生费用发放，超出？%部分由运行商自行负担（运行商完成年度销售目标，企业对之前不足B%返利部分给予补差）。营

（三）运行区人员编制及管理1．企业销售部在试点市场设置运行区，并派人员协同运行商做好渠道开发和管理；2．运行商业务团体本企业专职人员，在工作上隶属于企业和运行商双重管理，在销售职能上和品牌运行区经理平行，并接收企业考评。

四、渠道促销策略1．经过年度预算计划，严格预算分配，清楚界定各类促销费用使用百分比。2．加强费用使用指导、控制和有效性，最大程度地扩大渠道宽度和深度，达成年度销售目标。3．明确费用使用方向及关键。※终端倾斜—关键针对批发商、工程商※用户倾斜—针对各区域关键用户群体※产品倾斜—以吸顶灯为主；加强推广方面促销力度※方法倾斜—针对有一定成熟度渠道，可用于导购员激励或终端维护和返利支持

第四部分：用户管理

一、企业和经销商业务关系（这里经销商指和本企业合作全部渠道商）：经销商有义务帮助增加本企业产品在市场上销量及提升在市场上份额。为实现该目标,经销商须推行以下关键职责。1、关键义务：（1）资金：经销商应投入足够资金以确保业务正常运作。（2）人力资源：提供对应人员在指定区域深入分销本企业产品。（3）基础设施：提供面积充足,设施良好仓库用于贮备库存。（4）运输：提供在指定地域分销本企业产品所需运输车辆。（5）价格：应遵守企业提议零售价格。（6）促销：确保100%促销分配量进入通路。（7）分销：必需遵照造访路线计划达成在指定区域内预定覆盖率.（8）产品种类：必需涵盖销售协议制订区域;渠道范围内产品类别全部对应产品。2、企业义务（1）帮助经销商取得含有竞争力投资回报。（2）提供高质量产品用于销售。（3）企业以统一价格及统一分销折扣供货。（4）提供直接或间接支持,以帮助经销商实现共同远景、目标和目标。（5）提供广告和促销支持以增加销量和市场份额。（6）提供经销商和分销商员工所需基础培训,

传输专业知识,提升其作业水平。（7）配置业务人员以帮助分销商改善销售及效率。（8）创新开发和消费者相关产品。3、用户分类根据销售业绩/经营水平/展示情况/忠诚度,将用户分成A、B、C类

二：新经销商选择程序和步骤甄选经销商：尽可能按下列标准甄选分销商;必需和对方仔细讨论以下细节:资金：对方拥有经营现在和未来业务所需充足资金。态度：对方拥有主动态度并愿意亲自参与日常业务运行。声誉：对方在市场中拥有良好业务关系。

企业：规模,结构,品牌,及本企业商业准则。

业务：预期销售量和销售额。评定：（1）ZL销售规模,ZL销售占其全部业务份额。（2）尽可能能够专营ZL业