【国产化妆品品牌营销策略探究：以百雀羚为例14000字（论文）】

摘要国货老品牌是中华民族遗留下来的历史瑰宝，蕴含着巨大的商业价值。随着时代的发展以及外资品牌的引入，国产化妆品品牌面临老化和品牌衰亡的危险，百雀羚作为中华老字号品牌，在日益激烈的化妆品市场竞争中也面临同样的挑战。对此，不得不加强品牌营销，帮助品牌在衰退阶段反转或重新成长。对此，本文将采用案例分析法、文献分析法、问卷调查法，从品牌营销的概念出发，分析百雀羚品牌的崛起，品牌的重塑，突出的优势，互联网+时代下百雀羚这一国产化妆品品牌营销的问题。从而结合实际，提出几点针对性的品牌营销优化的对策，以便促进其品牌竞争力的提升，从而得出整个国产化妆品品牌在营销策略上的启示。关键词：百雀羚,国产化妆品,品牌营销绪论1.1研究背景在当前互联网+时代下信息传播速度非常的快，配合经济水平的不断提高，人们的消费不仅局限于购买需要的物品，更多的是跟随时代潮流的步伐购买新潮的、网红的产品，伴随的还产生了“囤货”心理。国产化妆品也在这样的时代背景下百花齐放，各式各样主打不同特点的国产化妆品在市面上争奇斗艳。在国内外化妆品市场竞争如此激烈的背景下，国产化妆品品牌只有找到正确并且合适的营销策略才能正确发展，提高品牌在市场中的占有率，得到消费者的认可提高粉丝的忠诚度。到底什么样的品牌营销策略能够抓住消费者的心，本文以调查分析百雀羚品牌发展历程、再定位、品牌创新和优势在结合大量文献资料对国产化妆品品牌的营销策略进行研究。1.2研究目的和意义女性地位的不断提高，随之增加的是针对女性产品的行业发展。化妆品是女性的针对性产品比重最大的，但化妆品行业大部分被国外的大牌所占据，国产化妆品在近几年重振旗鼓冲出市场。但国产化妆品质量参差不齐，品牌知名度低，没有健全的营销策略去支持国产化妆品发展。国产化妆品是性价比兼具的，相比国外大牌来说有很多的优势，通过研究百雀羚品牌在包装上，宣传文案上和现代营销策略等来为国产化妆品找到一条适合的发展之路。1.3研究思路本文通过文献阅读以及市场调研，调查分析国产化妆品品牌的营销策略；在此基础上，深入分析百雀羚品牌的崛起，品牌的重塑，突出的优势，互联网+时代下的营销策略。在此基础上对百雀羚的营销策略进行总结，分析可能存在的潜在问题，提出更加优化的意见和建议，得出整个国产化妆品在营销策略方面的启示。文献基础理论基础2.1国内外文献综述2.1.1国外研究现状（1）营销策略的应用营销理论的进步是随着市场经济水平的提升而向前更新发展，尤其是企业的持续性发展则为营销理论成熟的关键，目前国外的营销理论相关研究己经非常成熟。WuPT,LeeCJ.(2016)认为化妆品与其他零售商品的不同之处在于“消费情境”必须通过“体验式营销”来影响消费者的“冲动购买行为”，消费情景和体验营销能够产生良好的效益，从而直观的树立企业品牌形象，满足消费者的价值需求。通过对国外文献的研究和分析可以看出，目前国外学者对化妆品营销的研究主要集中在营销策略的应用上，更多的是对营销策略的理论研究。2.1.2国内研究现状（1）国产化妆品牌策略研究虽然近几年社会化妆品牌营销在国内发展迅猛，但相比国外，我国的相关研究仍存在很大的发展空间。关雅梦（2014）在《国货化妆品牌百雀羚复兴原因及对策探析》一文中认为消费者现在的消费日趋理性，更加追求品质与性价比。国产化妆品应该顺应市场抓住机遇制定新的开发市场策略，研究消费需求把握消费心理针对新消费群体，加大产品宣传力度，提高他们对产品的认知度和忠诚度。柴俊武，陈倩倩(2014)的研究中指出，百雀羚作为国货品牌，通过利用原有的品牌效益实现了企业的再生，赋予了原有品牌新活力，正是走了复古品牌的品牌激活道路。综上所述，认为互联网的发展、社会化等新兴媒体的产生、网络品牌的诞生是相辅相成的，要制定好品牌营销策略就必须结合新时代下的行业发展趋势与新时代下的信息技术与媒体技术，同时立足于消费者与企业品牌形象，才能让制定的品牌营销策略发挥出更好的效果。（2）国产化妆品营销策略研究胡欢(2017)通过对化妆品营销渠道开展研究，指出了我国的本土化妆品企业的落后与营销方式有关。我国国货化妆品企业的营销模式单一，缺乏较为规范的管理、营销渠道间存在着冲突，造成资源浪费和营销效果较差的问题，这些状况对我国本土化妆品企业的产品销售都造成了制约，针对此类状况，我国化妆品行业需要对营销渠道进行科学整合，加强营销渠道的理论建设，推动不同渠道间的优化，从而为化妆品行业的发展提供助推力。2.2理论基础2.2.1品牌内涵所谓品牌内涵是指企业通过创立市场良好品牌形象，提升产品知名度，并以知名度来开拓市场，吸引顾客，扩大市场占有率，取得丰厚润回报，培养忠诚品牌消费者的一种战略内涵。品牌内涵是现代企业市场营销的核心，从品牌内涵的功能来看，一个品牌不仅仅是一个产品的标志，更多的是产品的质量、性能、满足消费者效用的可靠程度的综合体现。经济全球化背景下，国际竞争越来越表现为品牌的竞争，现代跨国公司绝大多数都是世界知名品牌公司，尤其注重品牌内涵的运用。2.2.2品牌营销品牌营销的概念是指企业实施市场营销活动来促进客户逐渐形成自身对企业品牌认知的过程。在当前竞争日益劲烈的日常环境中，客户对企业品牌的认知对企业的综合竞争力与影响力能够产生关键性的影响。作为产品或者服务的大众形象，品牌可以让市场中的消费者更明显的区别本产品与其他竞争企业同类型的商品。采取多种市场促销活动以此加强对企业产品的印象和传播，将企业的品牌提升到一种新的层次，培养顾客对产品的依赖程度，构成商品的隐形资产。

百雀羚崛起：国产化妆品当自强3.1百雀羚简介百雀羚创立于1931年，是国内屈指可数的历史悠久的著名化妆品厂商。悠久的历史，承载着光辉的业绩，成就了百雀羚品质如金的美誉。品牌曾被多次评选为“上海著名商标”，并荣获“中国驰名商标”等称号。公司先后与美国Disney、日本ASTROBOY等国际公司合作，推出了迪士尼、阿童木等儿童护理产品系列。传承经典，勇于创新，公司致力于为消费者创造天然温和的优质护肤品，完美演绎“中国传奇，东方之美”。虽然我国网络市场发展的速度受到全球瞩目，但是我国网络平台建设时间毕竟只有短短十余年，过快的发展速度与相关管理办法落后之间所形成的矛盾日益凸显，这一点在百雀羚公司的网络营销现状上也颇有反映。3.2百雀羚品牌发展历程3.2.1拥有历史，具有老品牌基础沉淀百雀羚在国内有着悠久的历史，并且品牌广为人知，从1931年到现在一直屹立在国内化妆品行业中。百雀羚能够有着人人传唱的口碑离不开悠久的历史和令人羡慕的业绩成果。百雀羚多次获得“上海著名商标”的美誉，并且有“中国驰名商标”的殊荣称号。百雀羚产出了一系列的助于儿童护理的产品包括迪士尼以及阿童木在内，并且先后与美国、日本等的国际公司达成了合作关系。经典不断流传的同时不忘去开发新的产品，公司为能够将东方的美丽更好地展现出来，在打造天然温和且高品质的护肤品上倾注了许多的心血。中国最早的化妆品品牌是清道光10年创办的谢馥春，而后同治元年有孔凤春、清光绪又有双妹。百雀羚诞生在1931年，首创了香脂类润肤膏，因具有缩小毛孔、柔嫩光洁、防治燥裂、白皙留香的真实效果，且四季皆宜又价廉物美，从上海时尚老牌电影明星阮玲玉、周旋、蝴蝶和名媛政治贵族宋氏三姐妹的使用，到各阶层、各地区老百姓的喜爱和使用，其浓郁的芬芳和经典的蓝黄铁盒包装深深的烙印在国人心中。3.2.2时尚轮回，与经典结合重出市场为了应对新的细分市场，百雀羚不仅对产品进行了延伸和创新，还在产品的形象和包装设计上花了许多功夫。百雀羚不仅保留了历史沉淀下来的精髓，还融入了新的时尚元素。例如在2015年新推出的三生花系列产品，以花为媒，借以柔和色调的瓶身，复古又不缺乏时尚感的手绘包装；在2008年，百雀羚将其产品重新定位为“天然草本”，并且聘请了香港著名设计师设计出全新草绿色包装，展现出品牌的“本草”之色，凸显“天然不刺激”的护肤理念，天圆地方的外观设计也具有中国传统器皿的美感，更容易被消费者理解和记忆，这也在一定程度上强化了消费者对于品牌的认知。3.2.3思想改变，新产品快速适应潮流从百雀羚品牌成功复兴，可以发现只有思想改变，新产品快速适应潮流，根据消费市场的发展和国民心理需求的变化，才能使国货老品牌重新崛起。百雀羚的成功是改变了几十年的单一产品的生产，成功定位草本护肤，并发展不同价格区间、功效的产品，对品牌重新定位进行品牌形象和包装升级，按照草本.护肤的产品理念研发新产品。百雀羚曾经的标志性包装是黄蓝的铁盒。但为了加重人们的怀旧心理，百雀羚在传承历史的同时不忘进行创新，使用了更加具有历史感和原始感的新包装。在新包装上，四只小鸟由原来的非常细致地刻画转变为现在的抽象化。并且采用典型的传统元素来进行包装，像水嫩倍现系列、气韵草本等系列产品，以草本绿色包装为主，配以植物的图案，以清新自然的全新形象进入市场，完成了由内到外完美转型。在根据自己特色产品基础上，另辟蹊径，发掘消费者的心理需求和紧跟市场发展自己的品牌路线。融入怀旧或情感产品定位以及新的视觉元素的包装设计，利用多种媒介进行广告营销,才能打开国货立于不败之地，保持可持续发展的新局面。

品牌的重塑：传统品牌再定位4.1竞争激烈：竞争对手市场分析4.1.1国外品牌，贵妇奢侈国际化妆品品牌由于门类众多，能够吸引不同细分市场的消费者，满足不同层次的需求。以欧莱雅集团为例，消费者的需求从彩妆、护肤、美发甚至到香水都能够被满足，而且拥有顶级品牌、一线乃至三线品牌，满足了不同经济状况的消费者的需求；甚至在同一种品牌的护肤品下，有多种系列，还能满足不同肤质的消费者的需求。消费者一旦在某一种产品上获得极大的享受后，便会尝试该品牌的更多产品，从而逐渐发展成忠诚客户。国内的消费者逐渐把目光转移到门类众多的国际品牌上，也是国产化妆品衰落的一个重要因素。根据中华全国商业信息中心对全国大型零售商场化妆品商品月度监测资料显示，2020年化妆品市场销售比上年同期有所提升。10月份化妆品实现销售额21.60亿元，比去年同期上涨13.34%，其中护肤品完成销售额8.63亿元，同比增长10.68%。彩妆实现销售额11.69亿元，同比上涨9.11%。以上海市为例，品牌占有份额如（表4-1）。表4-12020年上海化妆品品牌市场份额表（来源：中华全国商业信息中心）洁肤品护肤品序号品牌百分比（%）序号品牌百分比（%）1欧柏莱14.601雅诗兰黛16.342无添加10.262兰蔻9.723雅诗兰黛9.463欧柏莱8.744欧莱雅6.864欧莱雅5.225兰蔻4.885玉兰油4.346克里斯汀迪奥3.916克里斯汀迪奥3.947蝶翠诗3.637娇兰3.618资生堂3.398资生堂3.469倩碧3.039无添加2.9410水芝澳2.9910香奈儿2.7611玉兰油2.8811希思黎2.7212植村秀2.7512海蓝之谜2.6013香奈儿2.5513倩碧2.5114百雀羚11.9414SK-II2.3815碧欧泉1.8315百雀羚2.37由此我们可以看出，在对全国大型零售商场洁肤品和护肤品的排名上，前十名中没有我们国产品牌，唯一值得骄傲的是百雀羚还是分别位于十四、十五的位置。无论是网购还是实体店，中国化妆品市场的绝大部分被外资品牌占据，但可喜的是有一批国产品牌如百雀羚、自然堂、相宜本草等己经逐步赶上，在中国化妆品市场有了一定的话语权，市场环境已经不同于以前，市场费用的增加，终端费用的提高，化妆品已经进入了在高利表象后面的微利时代。随着未来市场对化妆品天然性和环保性的需求增强，本土品牌会发展的更好，走的更远。4.2.2国内品牌，此起彼伏在市场上，百雀羚面对着众多竞争者，例如本土新生品牌佰草集、相宜草本等。佰草集和相宜本草的护肤理念和百雀羚有异曲同工之妙，主打天然护肤，前者是“现代中草药个人护肤品牌”并坚持“美白根源，养有方”，后者倡导“本草护肤”的理念。但是，在激烈的竞争中，百雀羚仍然可以找到突破口，在市场中站稳脚跟。作为近百年的老字号企业，百雀羚拥有的品牌故事与魅力是新生品牌不可比拟的，而且作为“国礼”来维系中国的外交关系，这份殊荣也是老字号企业所独享的。所以，百雀羚在这样的背景下，所要做的就是继续维持目前所做的努力，并且适时抓住合适的机会，争取进一步发展。4.2品牌创新，情怀与诚意双重打造4.2.1包装创新，凤鸟纹再创经典包装不仅具有保护产品的作用，最主要的是美化、促进商品销售、在商品陈列中包装起到无声推销员的作用。调查表明，63%的消费者是根据产品的包装来选购商品的，这就是著名的“杜邦定律”。要使商品赢得顾客，一方面要重视商品的质量，另一方面还必须重视商品的包装。凤鸟纹的推出，一改前面的绿色包装，在视觉上和心理上打动了更多的消费者，犹如回到三十年代老上海的石库门。邀请青年插画师设计，上海女人穿着时尚旗袍、具有仪容举止优雅气息，犹如绝世名伶的时髦东方女性为题材，色彩淡雅亲切，浪漫精致，多种材质的结合、每个细节、文案、色彩、图案的搭配都非常精致，耐人寻味，极致呈现出东方美学的艺术和浪漫，更加贴合了中式优雅的年轻一代越发时尚的消费需求，引发了日化行业包装设计的新潮流。4.2.2复古文案，来自中国传统谚语百雀羚借助复古文案彰显其传统品牌与时俱进的魅力，吸引年轻消费群体。在文案中始终保持中国元素，使得这个创新点不会那么落俗。百雀羚的广告文案虽然画风多变，但是百雀羚在广告文案中一直所带有某些特性，总能让我们在不同的广告中找到相同的感觉，创造大量符合市场需求的新文案，打造独一无二的“东方美”。既突出了东方神韵又保持了品牌独特的复古与时尚感。可以说，百雀羚品牌的成功，是将“中国风”这一特色国粹融人品牌价值中，并创造性的加人了时尚性元素，改变了品牌属性和观念，成功塑造了品牌新形象，提升公众影响力，加强品牌信任力。4.2.3物美价廉，不是“贵”才是好传统老字号企业的定价原则一直都是“质优价廉”，但是随着经济的发展，一方面，由于假冒伪劣产品的存在人们对于“价廉”产生了怀疑；另一方面，人们也希望通过产品品牌来凸显自己的品味追求、社会地位等特点，所以百雀羚的“价廉”反而成为了它的一大劣势，成为了“过时”“落后”的代表。在意识到这一点之后，百雀羚作出了价格调整。除了经典系列产品例如“甘油一号”等外，百雀羚对新推出的产品作出了价格调整，产品价格普遍在100~200元之间，但性价比仍然很高。同时，百雀羚产品作为民族品牌也拥有名族品牌的价格特色，价格低廉的民族品牌的代名词。百雀羚产品从几元的冷霜和甘油开始，今年来逐渐开发了一系列的新品，新品价格从50多元到300元不等。这些新品不同价格为不同层次、不同年龄的客户提供了不同的选择，有面向低端市场的老产品，也有面向中高端市场的产品。百雀羚产品大部分产品都是采用了尾数定价，即都是9元结尾，如49,69,189等。尾数定价策略使消费者产生产品价格低的错觉，从而促进销售。百雀羚产品价格定位同时也参考了市场上竞争对手的价格。百雀羚产品目前的渠道策略以网络和超市为主，参考同样以网络和超市渠道为主的最接近的竞争者价格，如相宜本草等草本化妆品牌价格，同时考虑到老牌产品顾客对品牌价格印象及提高市场份额等因素，定位为中低价为主。弯道再超车：抓住机遇发挥优势5.1老牌国货，民族情感助推潮流5.1.1社会人文，爱国热情不断高涨百雀羚作为上海老字号企业的代表，寄托着人们对于老上海的怀念之情。为了更好地利用消费者的爱国怀旧情结，百雀羚建立了在新媒体下的品牌社群。为了引导消费者的怀旧情结，百雀羚还建立官方微博，宣传一些企业的复古文化，并通过抽奖等一系列方式和消费者互动，增强顾客与品牌之间的关联度，从而提高顾客的忠诚度。5.1.2观念转变，购物不仅仅是需要百雀羚作为化妆品为易耗品，有规律购买的商品。以下为2018年中国美妆品牌足迹排行-消费者选择最多的护肤的调查数据：图12018美妆品牌足迹排行(数据来源：凯度消费者指数中国美妆样组）以上调查结果恰巧反映出百雀羚品牌所具有的竞争优势一一性价比高、成分健康以及相同的文化背景。百雀羚采用天然草本与植物精华成分，其温和不刺激的滋润性能十分符合中国人的皮肤特质，同时也能满足现代消费者越来越重视的健康需求，因此广受消费者好评。由于性价比较高，产品物美价廉，大多数消费者不会因为收入水平的限制而放弃购买，加之相同的文化背景与审美习惯，使品牌与消费者之间形成一种情感纽带，因而在营销宣传方面具备了得天独厚的优势。除此之外，悠久的品牌历史也会充分调动起消费者心中的那份民族情怀，进而促使产品购买行为的发生。5.1.3价格实在，国货性价比节节高图22017年9月天猫热销美妆品牌榜（数据来源：中国美妆网）从交易增长幅度来看，本土品牌百雀羚的增长幅度为3.28%。老字号品牌化妆品受到年轻人的追捧，还因为其价格便宜。百雀羚的传统铁盒霜、凡士林霜售价在4元左右，而气韵草本系列40多个单品的均价在50~80元之间。百雀羚属于化妆品中的老品牌，它积累了许多中老年消费群体，这类群体在选购产品时受到价格的影响较大。对于年龄稍微小一点的白领女性来说，她们目前的工作压力很大，在保养方面也会因为工资较高而去选择中高档价位的产品。对于女大学生，单品价格在100元左右的化妆品是她们的消费热点。根据消费者的种种差异，百雀羚形成梯级系列的定价系统，无论是低层次消费群体还是中高层次消费群体都涵盖在内，这样不仅增加了它在市场所占有的比例，还为向迈入高级市场打下了基础。5.2信任标签，家喻户晓儿时回忆5.2.1传承中创新，细分定位百雀羚产品系列的不同定位，重新进行包装定位的各个系列，价格空间得到了三倍提升。其产品经典、本草和水嫩系列的价格阶梯状设置，既有适合其进军专卖店渠道的基础高端产品，有适合进入超市的低端产品，适合各种消费群体，同时也提升了利润空间。5.2.2中医药成分，健康温和对于年纪较小的年轻群体来说，她们受到怀旧元素的影响较小，因此需要在怀旧基础上添加创新。百雀羚推出的野生采集以及草本护肤的产品，不仅利用了百雀羚在草本护肤方面的优势，还突出了产品天热不刺激的护肤理念。保湿补水是百雀羚推出的一系列产品中进行推广的重点，无论是在水嫩清纯还是水能系列中，这也呼应了年轻群体对于肌肤保养的需求。百雀羚为能够把东方美继续传承下去，也为了把自身的产品市场进行拓展，理念也在原来的基础上扩展为“护肤、滋润、营养肌肤”。5.2.3产品与保障，拒绝山寨从产品角度而言，百雀羚延伸了产品线并增加了产品的种类，在原有的霜状护肤品的基础上增加了水、乳、眼霜甚至BB霜等彩妆类产品。同时推出了水嫩倍现、草本美白等多个系列的产品，增加了三生花、海之秘、气韵等旗下品牌，更好地满足了消费者的不同需求，在中端市场上也有所涉及。更重要的是，百雀羚加大了技术投入，通过研发，在产品中融入了“冷浸泡萃取技术”，最大限度地保持了草本的活性和完整性，大大提高了产品的专业性。品牌再升级：现代营销策略支撑6.1产品策略优化6.1.1产品细分，针对不同人群美白、控油、祛痘等是青年群体在护肤过程中更加重视的问题，而中老年群体则更加注重祛斑、抗衰老、减少皱纹等问题，百雀羚依照不同群体的不同需求推出了不同的系列产品。除此之外，百雀羚还把男性纳入消费群体之中，推出了符合男性需求的洗面奶、护肤产品等。百雀羚在之前一直把浓郁的香味当做自己的标志，然而随着时代的变化，这一标志却被看做是廉价质量差的体现。百雀羚为了打造良好的形象不得不把产品的香味和性状按照时代潮流的方向进行调整，比如为了更加满足年轻群体的消费需求，经典的护肤脂把膏体变得更加柔软，香味也不再浓郁，而是变为淡雅。6.1.2包装优化，精美才是王道就“中国传统”定位来说，为了凸显中国传统特色，产品包装除了继承原有传统百雀羚LOGO外，以简洁风格为主，融入中华元素，传统中体现高雅、气质，百雀羚曾经的标志性包装是黄蓝的铁盒。但为了加重人们的怀旧心理，百雀羚在传承历史的同时不忘进行创新，使用了更加具有历史感和原始感的新包装。在新包装上，四只小鸟由原来的非常细致地刻画转变为现在的抽象化。并且采用典型的传统元素来进行包装，像水嫩倍现系列、气韵草本等系列产品，以草本绿色包装为主，配以植物的图案，以清新自然的全新形象进入市场，完成了由内到外完美转型。6.2广告策略优化6.2.1文案创新，把握痛点直击人心百雀羚是一个有八十多年历史的国货经典化妆品品牌，现在核心理念是“安全护肤”，产品品类的定位是“草本护肤”。百雀羚广告文案能突出百雀羚产品的主要卖点，字数不太多，却朗朗上口，把握痛点直击人心，让人看一眼就能印象深刻，且产生共鸣，如“经典国货，天然草本”“百雀翎，八十载，国货情”等。6.2.2明星代言，凸显产品本质特色百雀羚公司官网是帮助百雀羚公司树立形象的最佳途径之一，百雀羚官网上的信息是百雀羚产品的消费着了解百雀羚产品信息的最直接、最官方的渠道。百雀羚官网上的页面右上角有一个“信息”的邮件标识。消费者可以很方便的这个通过这个渠道直接将反馈信息提交给百雀羚官方。此外百雀羚官网上还有和其他化妆品企业官方类似的百雀羚品牌介绍、广告信息、产品代言人周杰伦和李冰冰的代言视频等等。建议下一步百雀羚公司在官网建设方面可以针对每个会员量体裁衣、对症下药，在收集会员的消费能力、自身肤质、化妆品需求等基础资料的基础上，为每个会员量身打造推送消息，让客户得到有“一对一服务”的用户体验。6.3品牌策略优化6.3.1加强公关，树立优质品牌形象随着企业的深入发展，企业的社会责任对消费者的消费选择也有着越来越重要的作用。良好的企业形象，可以给企业带来良好的信誉，同时也能吸引更多的潜在消费者。2017年8月，四川九寨沟地区发生地震，百雀羚集团第一时间捐出500万人民币，帮助安置灾民，支持灾后重建，履行社会责任，传递“东方大爱”，倡导大家不忘坚守初衷，为灾区重建贡献力量。自2010年以来，百雀羚先后注资联合国基金会、中国青少年发展基金会、中国性病艾滋病防治协会等，尤其是对中国性病艾滋病防治协会的资助高达1200万元。百雀羚在2011年启动的“涌泉相报公益义卖活动”更是得到了人们的高度认可。同时，在“琥珀计划”中，百雀羚关注民间艺术家，将民间艺术家的作品作为新产品的灵感来源，并将一部分收益用来为民间艺术家修列陈列馆，拾起传统艺术，演绎东方之美。6.3.2把控质量，对每一位顾客负责百雀羚目前拘泥于国内市场，没有开拓和挖掘国外市场的潜力。其实作为中国的老字号企业，百雀羚代表的是中国民族企业，其品牌故事也是中华千百年来历史文化的精髓，“天然不刺激”的护肤理念和运用草本原料的理念也是东方文化中“含蓄”“自然”的特色体现。尤其是彭丽媛将其作为“国礼”赠送于坦桑尼亚政府后，百雀羚可以抓住这个时机，在国际市场上充分挖掘潜在客户，吸引一批对东方文化非常感兴趣的国外消费者，进一步扩大品牌感召力和影响力。6.3.3互联网+，充分利用互联网平台百雀羚利用互联网的优势，建立了官方网站和新浪微博，将自己的产品用更加直观的方式呈现给潜在顾客，并通过与消费者的互动潜移默化地传播品牌文化，宣传品牌。在一定程度上改善了消费者对于老字号企业的品牌认知，也吸引了大量的年轻消费者。与此同时，百雀羚开始投入大量资金于广告。百雀羚先后聘请莫文蔚、周杰伦、李冰冰等明星作为品牌代言人，给国产化妆品品牌注入了活力与时尚感；并拿下《中国好声音》和《快乐大本营》的广告代理，使得品牌形象进一步深入人心。通过邀请明星大v，百雀羚充分利用互联网平台获得了相当不错的反响，今年双十一期间百雀羚宣传视频传播量在短短数小时内就达到了10万以上，关键词“百雀羚”的微信指数也随之迅速攀升(如图1所示)。虽然后续不断有自媒体文章质疑其转换率，但不得不说，百雀羚在提升品牌知名度与曝光度的同时，更将“与时间作对”的年轻化理念传递给了广大消费者，使其在品牌年轻化的道路上又向前迈进了一步。

国产化妆品品牌营销策略发展启示7.1加强企业文化建设老品牌国货企业目前面临的一大挑战就是：外有国际化妆品巨头的竞争，内有定位相似的企业的挤压，在两者的夹缝中寻找发展的机会是比较困难的。但是，老品牌企业也可以发挥自己独具的优势，化险为夷。老品牌企业所具有的独特性就在于深厚的历史积淀和文化底蕴，这些融合在企业的发展历程中，形成了独特的品牌故事，这也是老品牌企业最具魅力的地方。如果老品牌企业能够利用好品牌故事，进一步形成独特的企业文化，借助于此作为切入点进行宣传，势必可以吸引消费者的注意力，增强品牌意识。同时，这些品牌故事也是中华文化的一部分，由此可以尝试走向国际市场，成为中国形象的重要部分。7.2加强技术开发研究科技是第一生产力，科学技术在品牌竞争中的作用越来越重要，品牌依赖于技术开发和产品更新。根据有关资料显示，最新的品牌价值排行榜中，前三位都是高新技术品牌，前7位中有5位是高新技术品牌。由此可见，加大技术研发对于企业的进一步发展至关重要。尤其是在日化行业，消费者需求变化多端，产品生命周期在不断缩短，国货企业应该正视市场环境的挑战，紧随市场环境的变化做出调整，不断革新产品，加大技术研发费用的投入。事实上，作为快消产品的化妆品，国货企业根据顾客的需求持续创新产品，不仅不会增加成本，还会提高企业的经济效益，并且给企业带来良好的声誉和与时俱进的形象，是企业可持续发展的基础条件。7.3把控舆论风向调整百雀羚公司开研发新的化妆品之前，往往要经过较长时间的调研，充分了解客户的需求，把客户的所需所想都融入到新的化妆产品内。在百雀羚公司新产品推出后，百雀羚可以采用举办网上座谈会的沟通策略，把消费者在网络上聚集起来，集中听取他们的意见和反馈。随着网络技术的发展，网上座谈会实现并不困难。同时，当下很多消费者都对企业的社会活动十分感兴趣，百雀羚公司可以借此机会举行一些和百雀羚公司相关的社会活动，比如给环卫工人免费赠送护手霜，或者是新产品的免费试用推介会等等。通过实打实的活动给消费者带来优惠，提升百雀羚的形象也是一种行之有效的策略。7.4充分利用互联网优势近几年，微博、抖音迅速发展，其影响力越来越大，甚至已经超过传统的媒介，如报纸、杂志等。在这些平台上发布关于百雀羚化妆品的新闻，可以让更多的消费群体浏览到其信息，为其提供良好的和消费者沟通的机会。同时，消费者的需求是不同的，而推送消息则为百雀羚公司提供给消费者所关注的信息提供了便利，使消费者及时了解公司化妆品的信息、销售政策等。推送消息的交流也是一个互动的过程，消者也可以通过推送消息将自己的要求、建议传回百雀羚公司。推送消息的交流沟通方式在增进双方了解，融洽双方关系方面，起到了很好的效果。

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