链家地产销售手段策略培训课件

链家地产销售手段策略培训课件汇报人：文小库2023-12-18链家地产简介与市场定位销售团队建设与培训房源获取策略及技巧分享客户需求分析与应对策略价格策略制定与执行效果评估竞争应对策略与市场拓展计划目录链家地产简介与市场定位01链家地产成立，初期以房地产经纪业务为主链家地产发展历程1999年进入二手房交易市场，并逐步扩大市场份额2001年在北京开设第一家门店，逐步拓展门店网络2003年开展新房代理业务，进入新房市场2008年开展海外房产业务，提供海外置业服务2010年建立线上平台，实现线上线下一体化服务2013年专注于中高端房地产市场，提供全方位的房地产服务市场定位以专业服务、诚信经营、优质资源及创新模式为核心竞争力，不断扩大市场份额，成为行业领导者竞争优势市场定位及竞争优势以中高端收入人群为主，包括有购房需求的家庭、有投资需求的个人及企业等对房产品质、服务品质及价格敏感度较高，追求品质与性价比，注重专业与诚信。目标客户群体分析客户群体特点目标客户销售团队建设与培训02选拔标准具备良好沟通能力、团队合作精神、专业知识、销售技巧和客户服务意识等。组建方式通过招聘、内部推荐等方式，选拔符合标准的人才，组建专业销售团队。销售团队组建及选拔标准建立完善的培训体系，包括新员工入职培训、在岗培训、晋升培训等。培训体系搭建针对不同阶段和岗位，设计相应的培训课程，包括产品知识、销售技巧、客户服务、市场分析等。内容设计培训体系搭建和内容设计激励机制设立明确的晋升通道和奖励机制，激励员工积极工作，提高销售业绩。考核制度建立科学的考核制度，对员工的工作表现进行定期评估，及时调整人员配置和培训计划。激励机制与考核制度房源获取策略及技巧分享03

房源信息收集途径和方法网络信息收集利用房产网站、社交媒体等网络平台，搜索符合客户需求的房源信息，并建立信息共享机制，提高获取效率。房产中介合作与当地其他房产中介建立合作关系，共享房源信息，扩大房源获取渠道。社区合作与社区、物业等机构建立合作关系，获取独家房源信息，提高获取质量。房源筛选标准及谈判技巧筛选标准根据客户需求、房屋价格、地理位置等因素，制定合理的筛选标准，确保筛选出符合客户需求的优质房源。谈判技巧在谈判过程中，掌握议价技巧，了解客户心理，以合理价格达成交易，提高成交率。合作渠道拓展积极拓展与其他行业的合作渠道，如银行、装修公司等，共享客户资源，提高房源获取效率。资源整合整合内外部资源，如人力资源、资金等，提高团队整体素质和综合能力，为客户提供更优质的服务。合作渠道拓展和资源整合客户需求分析与应对策略04客户年龄较轻，购房目的为自住，关注点在于价格、地理位置和房屋品质。首次购房需求改善型购房需求投资型购房需求客户年龄稍大，购房目的为改善居住条件，关注点在于房屋品质、配套设施和环境。客户购房目的为投资，关注点在于房屋升值潜力、租金收益和区域发展前景。030201客户需求类型识别和判断依据针对改善型购房需求提供高品质房源，强调房屋品质、配套设施和环境优势。针对投资型购房需求提供具有升值潜力的房源，强调区域发展前景和租金收益。针对首次购房需求提供价格实惠、地理位置优越的房源，强调房屋品质和性价比。针对性解决方案制定和实施步骤在成交后定期与客户联系，了解客户需求变化，提供必要的支持和帮助。定期跟进回访通过真诚的服务和专业的建议，赢得客户的信任和认可。建立信任关系为客户提供房产市场动态、政策解读等增值服务，增强客户黏性。提供增值服务跟进回访和客户关系维护方法价格策略制定与执行效果评估05价格制定原则和影响因素分析以成本为基础，加上合理的利润来确定价格。根据市场需求、竞争状况和产品特点来制定价格。根据竞争对手的价格来制定本企业产品价格。根据消费者心理特点来制定价格，如尾数定价、整数定价等。成本导向定价市场导向定价竞争导向定价心理定价季节性调整促销活动调整竞争对手价格调整成本变化调整价格调整时机和幅度把握技巧01020304根据市场季节变化来调整价格，如旅游旺季提高价格、淡季降低价格。在促销活动期间降低价格以吸引更多客户。根据竞争对手的价格调整情况来调整本企业产品价格。当成本发生变化时，及时调整价格以保持合理利润。通过销售数据分析了解价格策略执行效果，如销售额、客户数量等。销售数据分析通过调查问卷、客户访谈等方式收集客户对价格的意见和建议。客户反馈收集通过对比分析竞争对手的价格策略，找出本企业优势和不足。竞争对手对比分析根据评估结果，制定相应的改进措施，如调整价格策略、加强市场推广等。改进措施制定执行效果评估方法和改进措施竞争应对策略与市场拓展计划06了解竞争对手的企业规模、经营状况、市场份额等信息。竞争对手基本情况分析竞争对手的产品特点、价格、质量、服务等方面。竞争对手产品分析了解竞争对手的营销策略、渠道、宣传手段等。竞争对手营销策略分析竞争对手的人力、物力、财力等资源状况。竞争对手资源状况竞争对手分析方法和内容要求通过研发新产品或改进现有产品，提高产品的独特性和竞争力。差异化产品策略差异化服务策略差异化渠道策略差异化宣传策略提供优质的售前、售中、售后服务，提高客户满意度。通过多元化的销售渠道，扩大市场份额。采用创新的宣传手段，提高品牌知名度和美誉度。差异化竞争策略制定和实施步骤明确市场拓展的目标和计划，如拓展区域、拓展客户群体等。市场拓展目标设定制定具体的实施步骤和时间表，确