名词解释、简答、论述考试重点汇总

名词解释、简答、论述题重点汇总名词解释1.关系营销关系营销是指企业与其顾客、分销商、经销商、供应商等相关组织或个人建立、保持并加强关系,通过互利交换及共同履行诺言,使有关各方实现各自目的。2.客户观念客户观念是指企业注重收集每一个客户以往的交易信息、人口统计信息、心理活动信息、媒体习惯信息以及分销偏好信息等,根据由此确认的不同客户终生价值,分别为每一个客户提供各自不同的产品或服务,传播不同的信息,通过提高客户忠诚度,增加每一个客户的购买量,从而确保企业的利润增长。3.市场营销战略市场营销战略就是企业根据对市场机会的预测、分析和判断,选择目标市场,并为目标市场安排行之有效的市场营销组合。4.市场营销微观环境市场营销微观环境是指对企业服务其顾客的能力构成直接影响的各种力量,包括企业本身及其市场营销渠道企业、市场、竞争者和各种公众,这些都会影响企业为其目标市场服务的能力。5.定性研究定性研究具有探索性、诊断性和预测性等特点,它并不追求精确的结论,而只是了解问题之所在,摸清情况,得出感性认识。6.动机动机是一种驱使人满足需要、达到目的的内在动力,是一种升华到足够强度的需要,它能够及时引导人们去探求满足需要的目标。7.修正重购修正重购是指企业的采购经理为了更好地完成采购任务,适当改变要采购的某些产业用品的规格、价格等条件或供应商。8.目标市场目标市场是指企业拟投其所好,为之服务,且其需求具有相似性的顾客群。在市场细分的基础上,正确选择目标市场,是目标市场营销战略成败的关键环节。9.补缺基点补缺基点。在现代市场经济条件下,每个行业几乎都有些小企业,它们专心关注市场上被大企业忽略的某些细小部分,在这些小市场上通过专业化经营来获取最大限度的收益,也就是在大企业的夹缝中求得生存和发展。这种有利的市场位置在西方被称为“niche”,即补缺基点。10.创意创意是指开发新产品的设想。虽然并不是所有的设想或创意都可变成产品,但寻求尽可能多的创意却可为开发新产品提供较多的机会。11.流程分析流程分析是指通过分解组织系统和架构,鉴别顾客同服务人员的接触点并从这些接触点出发来改进企业服务质量的一种方法。12.品牌战在现代市场经济条件下,企业品牌和中间商品牌之间经常展开激烈竞争,这就是所谓的品牌战。13.声望定价所谓声望定价,是指企业利用消费者仰慕名牌商品或名店声望的心理来确定商品的价格,故意把价格定成整数或高价。14.密集分销密集分销是指制造商尽可能地通过许多负责任的、适当的批发商、零售商推销其产品。15.公共关系公共关系是指某一组织为改善与社会公众的关系,促进公众对组织的认识、理解及支持,达到树立良好的组织形象、实现组织与公众的共同利益与目标的管理活动与职能。16.金字塔型组织金字塔型是一种较为常见的组织结构形式。它由经理至一般员工自上而下建立垂直的领导关系,管理幅度逐步加宽,下级只向自己的上级直接负责。简答题(答题要点-详见课本)1.简述市场营销观念的含义及其与推销观念、客户观念的区别。答案要点:(1)分别解释推销观念、客户观念和市场营销观念的概念。(2)将推销观念、客户观念和市场营销观念三者进行比较。重点指出推销观念强调的是企业的产品或服务;客户观念强调单个客户,并且客户观念的使用条件要求较高;而市场营销观念则主要从客户需要出发。对三者的区别可以从起点、焦点、手段和目标四个方面进行详细阐述。相关解答详见教材第18~22页。2.分析营销环境的重要意义。答案要点:(1)解释相关环境的概念。相关环境是指市场营销环境中,与每个企业都相互影响、相互作用的部分环境。企业的相关环境总是处于不断变化之中。在一定时期内,经营最为成功的企业,一般是能够适应其相关环境的企业。(2)阐述营销环境的意义。相关解答详见教材第57~58页。3.参照群体在消费者的购买行为中的作用是什么?答案要点:参照群体是指个人在形成其购买或消费决策时用以作为参照、比较的个人或群体。参照群体对消费者购买行为的影响,表现在三个方面:参照群体为消费者展示出新的行为模式和生活方式;由于消费者有效仿或反对其参照群体的倾向,因而消费者对某些事物的看法和对某些产品的态度也会受到参照群体的影响;参照群体促使人们的行为趋于某种一致,从而影响消费者对某些产品和品牌的选择。企业应善于运用参照群体对消费者施加影响,扩大产品销售。相关解答详见教材第99~100页。4.消费者市场细分的主要依据有哪些?答案要点:消费者市场的细分变量主要有地理变量、人口变量、心理变量和行为变量等,因此企业进行消费者市场细分的主要依据包括:(1)地理细分；(2)人口细分；(3)心理细分；(4)行为细分；(5)组合效用细分；相关解答详见教材第129~132页。5.企业为什么要大力开发新产品?答案要点:企业开发新产品的原因有:(1)产品生命周期的客观存在要求企业不断开发新产品。(2)消费需求的变化需要不断开发新产品。(4)市场竞争的加剧迫使企业不断开发新产品。相关解答详见教材第167页。6.简述服务市场营销与产品市场营销的差异。答案要点:服务具有无形性、相连性、易变性和时间性等四个基本特征,这些特征决定了服务市场营销同产品市场营销有着本质的不同。具体表现为以下几个方面:(1)产品特点不同。(2)顾客对生产过程的参与。(3)人是产品的一部分。(4)质量控制问题。(5)产品无法储存。(6)时间因素的重要性。(7)分销渠道不同。相关解答详见教材第192页。7.品牌联想有什么样的价值?答案要点:品牌联想的价值包括以下几个方面:(1)帮助处理信息。(2)产生差异化。(3)提供购买理由。(4)促进品牌延伸。相关解答详见教材第211~212页。8.在什么样的条件下需求可能缺乏弹性?答案要点:需求价格弹性是指需求量对价格的敏感程度,以需求变动的百分比与价格变动的百分比之比值来计算,亦即价格变动百分之一会使需求变动百分之几。缺乏需求弹性的原因可能同产品、顾客或者环境有关。相关解答详见教材第223~224页。9.简述销售促进策略的内容。答案要点:销售促进策略是指企业运用各种短期诱因,鼓励消费者购买或经销商销售企业产品或服务的促销活动。同时销售促进的种类较多,针对消费者的促销工具:如样品等;针对产业用品的促销工具,如折扣、赠品等;针对中间商的促销工具,如购买折让、免费货品等;针对推销人员的促销工具,如红利、竞赛等。由于工具多样,加上销售促进的主要目的是鼓励消费者购买或经销商销售企业产品或服务,因而为了保证目标的实现,企业应该:(1)确定销售促进的目标。(2)选择销售促进工具。(3)制定销售促进方案。(4)预试销售促销方案。(5)实施和控制销售促销方案。(6)评价销售促进结果。相关解答详见教材第281~285页。论述题(答题要点-详见课本)1.影响消费者购买行为的因素有哪些?它们分别是怎样影响消费者的购买行为的?答案要点:人们的消费行为购买决策在很大程度上受到文化、社会、个人、心理和情境等因素的影响。(1)文化因素。(2)社会因素。(3)个人因素。(4)心理因素。(5)情境因素。相关解答详见教材第86~91页。2.试论述产业市场与消费者市场的异同。答案要点:(1)解释产业市场和消费者市场的定义。(2)比较产业市场和消费者市场。在某些方面,产业市场与消费者市场具有相似性,二者都有人为满足某种需要而担当购买者角色,制定购买决策等。然而,产业市场在市场结构与需求、购买单位性质、决策类型与决策过程及其他各方面,又与消费者市场有着明显差异。主要表现在:(1)产业市场上购买者的数量较少,购买者的规模较大。(2)产业市场的需求是引申需求,波动性较大,且缺乏弹性。(3)专业人员购买。(4)互惠。(5)产业购买