大客户销售业务评估跟进表样本

执行人员电话筹划目的帐目销售®帐目执行人员电话号码位置行政助手通话日期销售人员管理者通话时间通话目—预测成果客户方参加者（名字/头衔/职务）公司方参加者（名字/头衔/职务）筹划通话议程竞争观点或障碍所需资源和预先准备执行人员电话筹划目的帐目销售®帐目执行人员销售人员你能潜在地影响什么观点？你是如何产生这个影响？这个观点将给客户提供什么价值？商业价值政治/个人价值执行人员电话筹划目的帐目销售®通话简介你需要懂得什么？为什么？问题通话总结目的帐目销售®帐目执行人员销售人员实际发生通话事件承担义务/行动支持者预计/推荐管理者预计/推荐个人档案目的帐目销售®名字传真电话号码公司/头衔教诲限度出生日期地址配偶秘书雇主向谁报告先前工作/公司/背景个性/风格/兴趣近来决策/项目/成就近来责任（按级别排序）决策原则—产品和技术方面问题决策原则—商业方面问题个人档案目的帐目销售®帐目方案/机会销售人员政治联盟状态日期行为=以为存在一种需要或者一种问题，批准需要一种解决方案或变化=提供重要产品和商业方面信息=理解并且乐意解释显要事件=批准你公司或者产品是一种潜在解决方案=投入时间和精力来理解你公司或者产品能力+私底下承认你产品或者公司是最佳方案个人议程+乐意与你一起工作来开发一种筹划来是采用你解决方案+公开承认你产品或者公司是最佳方案+向你提供竞争对手筹划信息+提供个人性格、个人议程和个人政策信息★乐意为执行你解决方案向管理阶层承担责任★与你分享公司机密筹划，并告诉你你解决方案对她们和长期成功起了什么核心作用★积极地与你工作来开发和测试你筹划，协助你击败你竞争对手★告诉你她/她成功与你筹划关于系★当你不在时候积极和有效地帮你销售政治方略（咱们如何使个人站在咱们这边？）演讲筹划目的帐目销售®账目演讲日期销售人员演讲目议程客户方参加者名字/头衔购买角色论点（商业和政治）演讲目的帐目销售®组织定义行为环节从成果开始思考。在演讲结束时，你但愿从客户那里得到什么承诺呢？你会做出什么承诺呢/描绘问题框架描述项目，问题或者机会。将这些与客户财政上、运作上、市场定位上或者竞争上问题关联起来。揭露因果关系什么是最引人注目事件？如果它们没有定位这个问题，那成果是什么？如果要解决这个问题或者将机会变成资金，后果是什么？演讲目的帐目销售®组织定义客户检查客户对项目或者解决问题目的。她们对一种解决方案核心要素意识是什么？你以为这些要素涉及什么？描绘你解决方案描述你解决方案重要元素。描述在制表之前和之后它是如何工作？与商业价值有关联描述对客户财政、下游运作（客户和竞争者）和上游运作（合伙伙伴和供应商）影响。引用客户对价值定义。TacticalPlan目的帐目销售®什么时候谁行动需要资源有支持者/指引员筹划演讲组织对客户演讲分发信息给销售队伍与支持者/指引员一起温习演讲提纲跟客户一起定后勤演讲定稿给销售队伍下达指令（演讲筹划/后勤）排练简介听取支持者/指引员报告听取销售队伍报告销售队伍队伍成员演讲角色客户分派销售筹划目的帐目销售®账目项目/机会地址结束时间订单数量销售人员销售管理员电话号码销售支持客户业务档案收入利润财政年度结束公司联系咱们定位—产品和到此为止收入竞争者定位—产品和到此为止收入对于这一次销售机会客户需求或者问题目的帐目销售®机会预计账目/项目日期日期日期日期销售人员咱们公司竞争者咱们公司竞争者咱们公司竞争者咱们公司竞争者与否存在一种机会？1顾客应用或者项目已定义+末定义-2顾客业务档案已懂得+末懂得-3顾客财政状况强+弱-4有无资金是+否-5明显事件已定义+末定义-咱们可以竞争吗？6正式决策原则已懂得+末懂得-7产品适合度好+不好-8销售资源规定低+高-9当前关系强+弱-10唯一商业价值已定义+末定义-咱们可以赢吗？11支持力量强+弱-12执行可信度强+弱-13公司能力好+不好-14非正式决策过程已懂得+末懂得-15政治联盟强+弱-与否值咱们去赢16短期利润高+低-17将来销售高+低-18收益表率高+低-19风险低+高-20战略价值是+否-重要销售问题目的帐目销售®账目项目/机会销售人员引人注目事件咱们对客户唯一商业价值排序准（正式和非正式）在客户决策过程中里程/重要事件销售筹划目的帐目销售®在销售过程中正式角色决策方向你现状E评估者A批准者D决策者U顾客S财政R关系T技术B商业★顾问⊙非支持工程师◎支持工程师×敌人〒中立账目/项目组织构造分析目的帐目销售®耗费时间政治分析案例☺联系◙进一步☼会议影响线JOHNSMITH生产副总裁D$+销售人员竞争分析目的帐目销售®账号项目/机会销售人员竞争者#1竞争者#2竞争者竞争者产品&服务产品&服务订单数量结束日期订单数量结束日期她们方略是什么？她们方略是什么？她们与谁联盟？她们与谁联盟？她们强项是什么？她们强项是什么？她们弱点是什么/她们弱点是什么？筹划目的帐目销售®账号项目/机会销售人员咱们目的—本