《金融营销学》中国平安人寿营销策划方案范文一

中国平安人寿平安福产品营销策划方案一、营销策划的目的 2二、产品介绍 3(一)产品简介 3(二)产品的基本情况 3三、营销环境分析 4(一)宏观环境分析 41.经济环境 42.政治环境 43.社会与文化环境 44.科技环境 5(二)微观环境分析 51.金融市场环境 52.市场竞争环境 6(三)SWOT分析 6STP战略 9(一)市场细分 9(二)目标市场 9(三)市场定位 9五、4PS策略 11(一)产品策略 11(二)价格策略 11(三)渠道策略 12(四)促销策略 12六、策划方案及费用预算 13《金融营销学》策划书一、营销策划的目的(一)平安人寿简介中国平安人寿保险股份有限公司简称平安人寿或平安寿险，为平安集团旗下盖全国30个省市自治区，经营各类保险业务，交易支持币种为人民币，部分业务可支持外币。平安人寿保险的种类齐全，可为客户办理人寿、健康、意外伤害等保单业务，针对法人机构还可以办理再保险业务。平安人寿在国内省会城市及部分重点城市设立了分公司，营业网点遍布各大城市，此外还有多个电话呼叫中心、保险代理人培训中心。平安寿险坚持价值经营，业务持续稳定增长。平安人寿重视个人代理渠道的发展，在个人代理渠道持续投入人力物力。截至2019年12月31日，平安寿险代理人规模达141.74万，较年初增长2.3%;银行保险渠道业务结构不断优化;电销渠道市场份额保持高位，互联网产品体系进一步完善。(二)营销策划的目的此次营销策划的主要目的是针对中国平安人寿旗下的平安福保险产品展开的，其主要目的通过平安福保险产品的营销策划，让广大目标群众对该产品更加了解，同时也更加了解平安人寿，提升平安人寿、平安福在消费者心中的地位，建立客户对平安的忠诚度和认可度，靠客户的口碑使产品创新在市场上站稳脚跟，同时通过营销活动，在同行业中打造最具影响力的营销品牌，始终保持中国平安人寿保险产品“平安福”在市场中的竞争力和行业领先地位。《金融营销学》策划书二、产品介绍(一)产品简介平安福产品是指平安福(2019)保险产品计划，含平安福19终生寿险、平安附加平安福提前给付重大疾病保险、平安附加成人恶性肿瘤疾病保险、平安附加长期意外保险、平安附加意外医疗保险、平安附加住院医疗及住院津贴、平安附加定期、平安附加轻症50豁免、平安附加豁免C100、平安附加豁C100J等。(二)产品的基本情况平安福保险适用所有人群，特点是保障全面、多次赔付、保障增长。平安福覆盖100种重疾，保障终身;覆盖50种轻症，提供重疾险基本保额20%的保障，且不影响100种重疾的赔付;终身的身故保障，用确定的利益应对不确定的风险延续对家人的爱;意外险保障长至70周岁，且驾驶和乘坐公共交通工具发生意外享受双倍意外险保障;恶性肿瘤多次赔付，提供额外2、3次赔付，有效应对复发1次轻症，身故及重疾保障额度分别增加主险及重疾险基本保额的20%，最多可增加60%;根据条款约定，达成运动标准，主险身故及重疾保险金可分别增加主险及重疾险基本保额的5%或10%，助力健康生活习惯养成。三、营销环境分析(一)宏观环境分析1.经济环境经济的持续高速发展,使居民的收人和储蓄不断增长，在满足了基本物质需求之后,人们更倾向于通过购买保险产品提供相关的保障服务,即经济发展水平越高,这种保险需求越强烈。可见人们收人水平的提高,无疑将扩大对保险的需求规模。一个国家的人口总量与构成是保险业发展的潜在需求市场,而我国人口数量占到了世界总人口的1/5左右,这为我国保险的寿险业务提供了坚实的基础。据第六次人口普查数据统计,我国平均预期寿命达到了74.8岁,而2019年的统计数据显示预期寿命提升到了76.7岁,60岁以上老年人口达2.4亿,随着预期寿命的不断延长,健康保险已经成为老年保障的重要方式之一。中国平安人寿的主导产品就是寿险,经济环境的持续向好可以极大程度上为该保险公司集聚大量的客户群。2.政治环境在任何一个社会制度下，保险公司的营销活动都要受到国家政策和法律的影响。法律的发展为我国保险公司的发展提供了一个较为完善的法律环境。完善的法律环境为创造一个稳定、安全、和谐的保险市场奠定了基础,从而可以促进保险市场的发展。在最近几年，我国银保监会逐步加强了对保险公司持续规范的治理和监管,力求真正实现保护保险消费者利益相关人权益和防范风险的目标,为中国平安人寿等保险公司的未来发展提供了相对严格的法律环境。3.社会与文化环境中央电视台黄金时段滚动播出保监会公益广告“保险让生活更美好”，普及保险知识。国家利用新闻媒体的宣传和引导,对大力提高全民风险和保险意识起到了非常重要的作用。举国上下己经掀起“学保险、懂保险、用保险”的热潮,《金融营销学》策划书为保险行业的发展形成了良好的舆论环境和社会支持。同时，随着信息网络技术的高速发展，信息传播速度越来越快，传播范围也越来越广，全国各地发生的风险事件无人不知、无人不晓，老百姓对风险和保险的认识不断增强。4.科技环境企业可利用的科技力量,以及科技力量给社会带来的变革影响构成了企业所“云”等一系列前沿技术逐渐深入各个行业,其中对保险业的主要影响为高效的信息系统和AI技术的使用，极大提升了员工的展业效率和客户体验。平安集团作为为数不多的全牌照综合金融集团，其金融科技研发实力在国内首屈一-指。平安集团目前已落地应用的技术包括智慧客服、销售管理、客户经营、城市极速查勘、理赔服务、智能化OMO等。其中，寿险中金融科技的具体应用，在智慧客服方面，96%投保申请通过AI自动核保完成;客户保全服务4，000万件，其中90%通过AI自动完成;理赔案件381万件，60%在30分钟内完成赔付，最快完成赔付到.帐。在销售管理方面，代理人渠道全面上线AI甄选与AI面谈;应用于1,100多万准增员对象，13个月留存代理人的识别率达95.4%。在升级“金管家”APP方面，实现千人千面推荐和分群经营;累计注册用户数达1.84亿，月均(二)微观环境分析1.金融市场环境就目前的金融市场环境来看，由于年初受新冠疫情的影响，整个国际金融市场正在处于下滑的趋势，市场上各家企业的一季度收益都呈大幅下跌趋势，但是这属于正常现象，金融市场一直都是有起有浮的波动。国内的金融市场正在有序地进行，国家政策的支持给金融市场注入了大量的资金，使得金融市场具有新的活力来迎接新的挑战。《金融营销学》策划书2.市场竞争环境随着国民经济水平的不断提升，国内的保险行业迅速发展，许多保险公司应运而生，同时不少的大型国有银行也相应成立保险公司，使得中国平安人寿保险公司出现了越来越多的竞争者。在整个国内的保险市场中，中国人寿依然占据着大部分的市场份额，其垄断的特征非常明显，平安人寿无论从竞争力、市场份额、产品类型、人力资源、资金等方面都是无法与中国人寿相比的。目前，平安人寿在银行保险市场中有诸多强有力的竞争者，如中国人寿、新华人寿、太平洋人寿、人保寿险等等，这些强有力的竞争者都占据着很大的市场份额。而这些保险公司无论是从银行保险产品、营销手段、内部制度以及实力资金等方面都远远超过了平安人寿，这无疑对平安人寿银行保险业务的拓展带来了很大的挑战。(三)SWOT分析1.优势(1)平安集团金融业务覆盖保险、银行、证券、银行，是国内为数不多的综合金融平台。截至2018年底，平安元。保险、银行、证券等业务板块的各项指标保持领先市场的健康增长。集团个人金融客户数达1.84亿，互联(2)利用持有保险、证券、银行、信托、公募基金五大大金融市场特许经营牌照优势，平安集团打通内部信息系统，客户办理--项业务后可以通过注册的客户账，号在其他领域金融业务中使用，业务推广人员也不再仅限于推广平安集团单-一业务，通过填写员工代码，推广人员也能获得推广所处子、分公司业务以外的绩效奖励实现了客户在不同业务部门的相互转化，大大提高了人力资源的使用效率《金融营销学》策划书降.低了公司营销开支，也为客户提供了一站式的金融服务体验。2.劣势由于保险从业人员门槛低下，营销队伍的整体素质低，流动性大。目前，现有保险代理营销队伍年龄结构过大，文化教育水平低，市场开发能力薄弱，缺乏资深的团队管理和保险营销人才。且公司的营销队伍训练不足，导致代理保留率低，增加压力。3.机会(1)随着经济的快速发展以及我国人口老龄化进程加快，人民生活水平不断提高，养老、健康、医疗等与人民生活息息相关的方面越来越受到引起国家政府部门和广大人民群众的重视。“新国十条”的颁布，提出要把商业保险做为我国社会保障体系的重要组成部分，支持有条件实力强的企业建立商业养老健康保险计划以及支持国内各大保险机构积极拓展企业年金、扩大保险业务，充分发挥商业保险对我国基本养老、医疗保障的补充作用。(2)在以政府宣传为核心，以学校教育为基础，以行业为主导的全社会共同合作下，通过新闻媒体、广播电视、印刷媒体、互联网络等多种形式，积极宣传保险的功能和意义，社会公众的保险意识得到普遍增强和提高，人们深刻地体会到保险同生活必需品一样，与自己的日常生活息息相关，关乎养老、医疗、教育、资产传承、资产保全等方方面面。4.威胁(1)随着保险行业的发展，我国保险行业现在正处于发展的黄金十年，国内国外越来越多的资本大量涌入保险行业，成立保险公司，保险行业市场竞争日益激烈。据统计，截至2019年7月，我国现有人身保险公司91家，并随着经济的不断发展，市场主体越来越多，一方面顾客可选择的保险公司和保险产品的可能性增多，另一方面市场竞争化程度愈演愈烈，对各保险公司不断提出新要求，以适应保险市场的发展。(2)从业的门槛低，部分个人代理人素质不高，技能不足，展业方式单一，销售误导、服务不到位、理赔不及时等现象时有发生，对行业形象造成了的影响。整个保险行业目前面临着诚信经营社会危机问题，营销队伍形象重建尚待时日。(一)市场细分阶层一阶层二阶层三未购买任何保障型产品的中高收入客户，此类客户一般刚组建家庭，对家庭风险有一定认识，想通过保障型产品抵御重大疾病风险。购买过保障型产品的客户，但保障程度不够需要追加保额的客户。此类客户通常购买过住院医疗保险等医疗保险产品，有意识抵御疾病风险，随着客户收入增长，客户将有意愿购买保障程度高的产品。购买过分红两全型或者年金型保险但是还没买过保障产买平安福产品的经济实力。(二)目标市场根据以上市场细分，对于平安福产品来说，未购买任何保障型产品的中高收入客户，此类客户一般刚组建家庭，对家庭风险有一定认识，想通过保障型产品抵御重大疾病风险，因而平安福保险产品很适合他们。对于购买过保障型产品的客户，但保障程度不够需要追加保额的客户。此类客户通常购买过住院医疗保险等医疗保险产品，有意识抵御疾病风险，随着客户收入增长客户将有意愿购买保障程度高的产品。最后对于购买过这样保险的客户群体来说，其具有购买平安福产品的经济实力。(三)市场定位市场定位就是中国平安人寿保险股份有限公司希望向准客户群传达的保险产品的核心价值，作为营销企划和管理的指导标准和广告创作的核心。《金融营销学》策划书平安人寿的平安福保险产品，致力于打造旗舰品牌产品，平安福是专为中高收入客户设计的一款非分红的纯保障型健康险(终身险)，涵盖轻度重疾、重大疾病、交通意外、身故、残疾、保费豁免等多项保险责任，具有重疾保障高、医疗保障高、低保费高保障的特点，为客户带来全方位的风险守护。产品性价比高，客户用同样的投入，可获得更高的保额，每分钟就有16人选择平安福。《金融营销学》策划书(一)产品策略平安福2019是一款以终身寿险为主险，附加重大疾病健康险，人身意外险豁免险等险种的综合保险，目前此类产品市场同质化严重，平安福如果要在众多竞争品种脱颖而出则需要对产品进行创新。在平安人寿推出平安福以来，较大创新主要体现在保额增长方面，一是70周岁保单周年日前发生轻症，保额会增长，二是被保险人运动达标，保额会相应增长。平安人寿可以继续延续这个思路，在134号文“支持并鼓励保险公司在定期寿险产品、终身寿险产品费率厘定时，区分被保险人健康状况、吸烟状况等情况进行差异化定价，提高产品的科学定价水平”这一指导下通过保险产品设计精算创新产品结构和条款。例如通过检测技术鉴别客户是否吸烟，如检测无吸烟习惯或处于持续戒烟状态则相应给予保费折扣优惠或增加保费。针对收入不稳定的客户，建议增加3年和5年的缴费选择。针对55岁以上有保障需求的客户，理论上55岁之后投保可能面临高额保费，但平安人寿仍可根据保险精算结果给出相应保费，将选择权交与客户，以服务高龄有保障需求客户，同时拓宽客户群体。(二)价格策略营销策略中价格策略是营销策略中最常见和最有效的策略。我国人寿保险营销策略中采用的主要是低成本策略、优惠价策略、差异价策略。优惠价策略主要指统保策略、安全防范优惠、续保策略等。保险营销中的统保优惠策略是比较常见的。寿险市场上为了降低成本,采用团体进行投保,可以获得费率折扣。对于全家“福”、亲子“福”、夫妻“福”的客户，可以在原价基础上打一定的折扣，比如购买第二件平安福少交一年保费等;或者购买其他保障型的.产品，符合一定的条件，再购买平安福产品时免交一年保费等。《金融营销学》策划书(三)渠道策略中国平安人寿目前销售渠道有个险渠道、银行保险渠道和团体险渠道三大主要渠道。平安福保险产品以分散性个人客户为主，因此平安福销售渠道是个险渠道，主要依靠个人代理人开展业务。营销策略是人寿保险营销中最常用的手段，其中直接销售保险代理人是最传统的渠道，这种销售不需要中间环节，公司为员工提供培训服务，提高员工的专业技能，向客户沟通有效的信息，使客户能够深化对人寿保险的了解。通过保险代理人与顾客的沟通可以更好地满足顾客的需求。中国平安人寿一贯重申个险渠道的核心地位，始终把个险渠道建设作为公司头等要务来抓。主要是通过加强培训，正常化人员和增加投资等几个方面开发个险渠道。在培训方面，有专门针对新人的职代岗、新人衔接班、转正班、步步高班、凌云培训等，对新人进行展业技能;针对主管的培训，主要是关于团队建设和团队领导等方面的技能培训，强调自我管理能力水平。在员工培训方面，通过增加投入，鼓励各级员工主动提高销售队伍的规模。(四)促销策略目前，中国保监会要求人寿保险产品不能通过降低保险费率等手段来降费来提升保险的销售。由于人寿保险产品主要是通过个人代理分销，人寿保险产品在需求上不是人们生活刚性必需品，人寿保险产品销售主要依靠个人保险代理人对客户保险需求的深挖和不断的开发。这些特点决定了公司在个险渠道推广战略中，要将资源转化到个人保险代理人身上。一般情况下，公司通过竞赛等手段，对达到要求的个人代理人给予奖励，比如外出考察和旅游等。另外，在公司业务发展的关键时期，比如开门红、四五联动、十