精确集中营销-华西证券课件

14三月2024精确集中营销-华西证券股市低迷：危机？机会！表面危机：交易量萎缩，开户量大减深层机会：还有10％的人在买股票！股民手中有大量的闲置资金！以上资金主要以银行短期存款（活期为主）的形式存在，收益率极低。人们努力提高资金的收益率，哪怕减少一些损失也好。出于保护自身利益，较多银行极少向客户推荐现金管理的高收益产品。2客户流失“休眠”“跳槽”3客户“休眠”“跳槽”的原因

9%竞争对手挖角。9%客户不能被我们服务。

14%客户的投诉没有被处理好。

68%没有与客户保持联系。——客户并没有特别的原因，他悄无声息地离开，只是觉得没有必要再与你保持联系了，因为你并不在乎他。4客户难以被有效经营客户需求的多样化。个人精力有限。单兵作战，营销资源有限。事务多，直接经营客户的时间不够。营销技巧，营销策划有待提高。客户数量众多。留住客户难度加大。5演讲纲要基金精确集中营销的原理集中营销的操作流程与技巧6营销的内涵发现需求，唤醒需求。满足需求，并赢利。识别客户赢得并留住客户7需求就是——

（最）困扰客户的问题！

8营销的寓言匹配原则。太极拳。顺势而为。医院与药店。解决方案。钓鱼。流程？猎人与农民。对象？商人。摘挂在最低的果子。9不只是幽默10DCBAROTI（ReturnOnTimeInvested）收益率低高ICT（InitialContactTension）拜访压力高低成本收益陌生人经介绍私人关系现有熟悉的客户营销谁？不爱陌生人11券商的客户场内客户场外客户12突破业绩成长瓶颈的关键开发大量的非现场客户提高特定产品在整体客户群中的开发深度和广度。多产品营销。全员营销整合营销。13如何高效地把握机会？采用精确集中营销，提高营销效率。就在当前行情下，就利用现有的产品／服务，就由营业部的现有员工完成，但是，要创新思路，要整合资源，要关注细节。14精确营销精确选择和了解基金。精确掌握基金投资者的特点。精确定位目标客户。精确选准一类客户。精确判断客户的价值。15产品/服务的精确特征产品或服务的事实，数据和信息优点产品或服务是如何使用以及如何帮助客户利益/好处产品或服务如何满足用户表达的需求16典型业务的目标客户基金定投弱市里面买基金货币基金沪深300基金17基金定投的目标客户群有基金等理财投资经验持有投连险超过三年期缴保费三年以上有定投经验正在供楼18弱市里面买基金的目标人群有底部建仓习惯市场反转前抢占先机买基金曾赚过钱有一定风险承受力，目前仓位较低长期理财19货币基金目标客户网上银行注册用户现金流呈“零存整取”特征的民营企业信用卡持卡人偏好短期固定收益理财产品20定位的问题用什么指标去细分客户群？怎样吸引目标客户与我们交往？尤其是集群式交往？如何由浅入深，逐步把准客户引导成为我们的业务伙伴？费用预算不多，如何搞营销？21客户的精确定位券商客户的数据挖掘善用人口统计指标和行为特征指标保持一对一的效果。实现规模效应。实现羊群效应。22营业部内部客户数据库挖掘建立客户档案：基本信息：姓名、证件号码、实际控制人、客户类别…帐户信息：资金、股东帐户，资产（资金、市值）、佣金（率）持仓信息：股票代码、名称、数量、成本价、现价沟通渠道：电话、手机、E-mail、工作单位、地址委托方式：驻留、自助、柜台、电话、网上、手机、漫游扩展资料：投资特点、开发潜力、品种偏好、收益预期、拜访记录…23投资行为的基本变量投资时点与投资对象择时VS选股收益预期与投资周期收益预期与风险厌恶度资讯来源交易方式24个人证券交易特征风险厌恶程度止损位特征盈利位特征决策习惯决策倚重选股偏好、卖出动因资产配置信息偏好投入的资金进出的时间及当时行情转入资金：次数，金额转出资金：次数，金额余额：证券市值，资金股票交易个股数量及交易量前5个个股特征描述活跃程度基金交易基金只数及交易量余额赎回习惯前3只基金特征描述批处理习惯与市场的配合度交易操作方式及占比盈亏状况据此建立客户交往档案25营业部现有客户数据库挖掘客户偏好分析：发现客户的偏好，提供理财建议，发现交叉销售机会。股票偏好品种偏好板块偏好总股本偏好股价区间偏好委托方式偏好26鹏华沪深300目标客户的总体特征特征值相关系数认可指数型基金0.9投资对象具有多样性、组合性特征0.7有低位建仓习惯，并有获利体验0.7接受专家理财0.6有持有投资标的2年以上0.4追求较高或超额收益0.427鹏华沪深300券商客户的具体特征持有指数型基金（不仅限于沪深300指数基金）2009年2月1日－2月15日持有5只以上沪深300成份股。2005年初至2006年10月底，曾主动建仓买入股票或涉股型基金。或者，在2006年10月31日当日，股票帐户／基金帐户中有5万余额，且基金资产不低于5万元者。主动建仓指转入2万元以上资金并买入股票，以区别与股票调仓行为。2007年9月－12月31日前赎回过基金者。28券商外部客户细分---人口统计指标财富家庭生命周期家庭人口年龄性别种族民族宗教信仰职业文化教育背景籍贯社会阶层住所/职场本地居住时间信用历史29券商外部客户细分---个人财富指标投资品种及金额股票商品期货银行：日元双币信用卡保险房地产另类投资往来机构的级别子女受教育的学校职业、职务生活圈子有形证据工作场所车子随身用品通讯用品30定位的问题用什么指标去细分客户群？怎样吸引目标客户与我们交往？尤其是集群式交往？如何由浅入深，逐步把准客户引导成为我们的业务伙伴？费用预算不多，如何搞营销？31个体-情景需求分析作为券商客户的身份、情景业务需求股票／基金／债券/理财产品老手，定型者菜鸟，“学飞”赢钱/亏本等待信息／指导大／中／散户现场／非现场满意／投诉……主动服务比较收益比较风险比较流动性低成本尊贵的感觉交流、互动…..32跳出自我设限，超越对手！33券商以外的身份、情景需求老板／经理／职员父母/子女/亲属／情人健康有问题运动爱好者老师/学生购买汽车/房地产与人打官司爱贪便宜的人……多2％的利润。孩子的教育、成长。亲人的健康。享受健康和运动。结交贵人和朋友。事业发展，销售。省钱、省力。解决麻烦……个体-情景需求分析34老板的苦恼引进新产品开拓市场更新运营战略资本运营，如IPO、并购、重组、联盟综合财经信息培育职业经理人、引进专业人才财富转移流氓伴侣抢钱自由清白天堂人身安全自我实现识别、赢得和留住黄金客户提升管理水平结识关键人物企业内控制度现金流量、应收账款管理、呆帐坏帐处理企业危机处理原罪处理培养接班人35全港少年财爷选拔赛Citibank环球个人银行服务部与经济学院合办“全港少年财爷选拔赛”及“与银行家对话”。吸引了64间中学逾400名学生组成112支队伍参加。参赛同学必须以财政司司长的身份，构思并设计一份启德机场高经济效益发展方案。共同委托委托中大亚太研究所进行“青少年理财观念调查”。发现青少年的理财知识不足，只懂得节俭和储蓄。《香港经济日报》2004年6月11日几乎整版报道。Citibank提供＄10，000奖金。36集中营销篇37“淘金”必杀技：A-I-D-AAttention引起客户注意非人员交往为主：DM，广告，PR，短信，电邮Interest客户有了兴趣非人员交往为主：产品/服务手册/协议书/申请书，短信，电邮，电话Desire客户想拥有人员交往为主：建议书，电话，拜访Action促使客户采取行动以便拥有/成交人员交往为主：集会/拜访，促销38组织交流活动的创新操作有吸引力的主题利益相关的参加者方便的时间赞助商的选定批量化一对一的邀约短小精湛的过程（三段式）提供有形证据39非现场营销的基本方法电话营销：65个电话的故事短信营销：4个月短信电子邮件营销直邮营销夹页营销大众媒体营销40远程营销的关键成功要素高质量的名单有节奏的多次接触“给与”型促成尊贵的感觉：一对一外包（Outsource）内包（Insource）配合面对面营销批量邀请个性化。短信、邮件、信函有名字。远程营销的目的只是提高现场到达率。41事件营销的基本方法会议营销投资主题健康主题：健康专家教育主题：新疆“520”俱乐部，童装团购、车险团购娱乐营销竞赛营销：少儿国际象棋比赛针对细分客户，提供有形证据，让服务有形化。42集中营销全员营销一对一基础上的投资交流会一对一基础上的电话营销和邮件营销邀请大机构组织员工团购，对组织者提供奖励邀请老客户推荐新客户，对新老客户提供奖励。针对特定细分客户群进行深度营销。建立广泛的相关利益者联盟：整合数据库营销。43必须获取的基本资料必要资料：客户的姓名联系电话地址。补充资料：交易资料。——名单来源除了储户外，还包括银行卡、个人信贷、理财客户、对公业务（财务人员）、代发工资、汇款、购汇、电子银行、第三方存管等。44集中营销的“组合拳”初级篇（理财经理）：“主动等客上门”——邀请客户莅临银行短信，电话，信函营销人员营销高级篇（全员营销）：“阵地营销”——邀请客户参加投资交流会电话，信函，交流会营销人员批量营销45提升客户回报率单纯的邮件——有1%的人回应；直接邮寄，附有800电话号码——有7%的人回应；直接邮寄，附有800电话号码，并且用电话营销跟进——有14%的人回应；直接邮寄，附有800电话号码，并且用电话营销跟进，用印刷广告做支持——有16%的人回应。资料来源：菲利浦·科特勒46初级篇邀请客户莅临营业部具体措施：针对现场客户发出邀请，并提供邀请函。主动选定目标客户。以银行支行为单位。给客户发短信、打电话，邀请客户莅临银行。重点是让客户感觉到个性化和尊贵。营销出成效的关键：日常化，长期化。贵在坚持！47邀请函的格式一对一的邀请吸引力的主题针对性的卖点交流会的场次，时间，地点主办单位邀请人的签名现场客户：填写回执，提供个人性息48短信的格式目的：取得客户的认可后表示感谢和提醒参加活动或会面。个性化是短信成功的关键：要求有称呼、有落款。没有具体发信人的名字，只落款“某某证券”，称呼收信人为“尊敬的客户”或根本没有称呼，这些都是很难引起客户的好感的。如果称呼客户的姓名有难度，可以暂时省略，但落款一定要以个人名字出现。该人可以是支行的基金业务主管或客户经理。49短信营销－1张先生：您好！我是××证券公司××营业部的理财顾问李嘉欣。很荣幸为您服务。我们营业部总经理王总陈邀您出席于3月5日举办的投资交流会，恭候您的来电来访。谢谢。50短信营销－2张先生：您好！我是××证券公司××营业部的李嘉欣。新年首只股票型基金——鹏华盛世创新基金将于9月1日发行，募集规模80亿，重点投资具分红潜力的红利股票，基金公司投入6000万共担风险，并引入业绩激励机制，敬请关注。51定投短信邀约张先生：您好！我是××证券公司××营业部的理财顾问李嘉欣。很荣幸为您服务。基金在过去的一年来平均亏损都超过50％，今年市场继续在振荡中前进。更能平衡风险而获得较高收益的基金定期定额投资受到了投资者的喜爱。欢迎垂询！恭候您的来电来访。谢谢。52电话话术注意事项：给客户打电话，要注意尊重客户，在取得客户的许可后再详细说出下文。不要在电话中详细解释基金。碰到客户坚决拒绝，请不要做拒绝处理，只要简单回答：那么，对不起，打搅您了。谢谢。祝您晚安等。不要在电话里营销产品，电话的功能主要是邀约。53针对不太熟悉客户的第一轮电话下午(晚上)好！请问是陈开文先生吗？/请问陈开文先生在吗？陈先生，您好！我是××证券公司××营业部理财经理李嘉欣，您叫我小李就可以了。您收到我们的短信了吗？谢谢。获得“金牛基金公司”的鹏华基金公司已于9月18日限额80亿份发行鹏华盛世创新基金。您是否有兴趣了解一下呢？（对方回答：没有。请即回答：谢谢您，陈先生。打搅您了。祝您万事如意！谢谢。）谢谢您，陈先生。 该基金于2月18日办理认购。目前已经在全国募集了×亿元。此基金对于喜欢中长期持有基金的客户而言有很多值得关注的特点，所以，我们愿意第一时间向您报告这个投资资讯。陈先生，这两天，您方便的话，欢迎您到银行来坐坐，一起探讨一下财富增值的技巧。您看明（今天）天上午还是下午比较方便？为方便联系，您能记下我的电话号码吗？我的电话号码是12345678901。我的名字是李嘉欣。谢谢。期待着您的光临。再次谢谢！ 祝您晚（午）安！54持续跟进的第二轮电话话术下午(晚上)好！请问是陈开文先生吗？/请问陈开文先生在吗？陈先生,您好!我是的李嘉欣啊。前两天，我们通过电话。前天，我向您通报了鹏华盛世创新基金集中认购的消息。很多客户已到我行办理了了认购安排。他们大多投资了……万元。现在预计离截至认购日期还有……天了。不要错过机会，陈先生，您准备什么时候来我们银行做进一步了解呢？明（今天）天上午还是下午比较方便？我们将随时为您提供专业的服务。（对方回答：好吧）谢谢。那我就等您……时间过来了，我们一起研究一下这种高收益的投资品种。（记下约定的时间）（对方回答：没时间）没关系，多了解基金是没有坏处的，有需要的话，请随时给我电话，我将非常乐意为您提供专业服务。（对方回答：想考虑一下）没关系，多了解基金是没有坏处的，我将非常乐意为您提供专业服务，那我明天再给您电话沟通了。（记下约定的时间再次致电跟进）55高级篇邀请客户参加交流会交流会营销的好处：效率高：银行的业务高手与批量客户见面；难度低：邀请客户参加活动；士气高：业务水平较低的同事能参与；心中有数：过程能得到有效控制；尊贵感增强：客户能见到银行行长；最重要的是，这套方法成熟、简单、易出成效，所有人都能学会，任何地方的银行都能操作。只是熟练程度不同而已。交流会营销的难点：客户是否能被邀约到场，现场营销的成效，会后是否有持续的跟进等。为确保效果，扩大邀请的目标客户的人数。56集中交流会营销的实施流程前期准备搭建营销团队。实施内部营销。规划投资交流会。制作主题讲演投影片。邀约客户：联系客户，邀约客户参加交流会。现场运作投资交流会。会前营销，客户的迎接。三段式营销：主题演讲＋互动问答＋现场促成持续跟进跟进参加了交流会的客户，促成交易。跟进没有参加交流会的客户，汇报交流会情况，促成参加下一场活动。对买过基金的客户实施专户管理。5758搭建营销团队领导（营业部总经理／营销总监）主题演讲者主持人专家组成员客户服务人员后台支持人员一对一营销人员59领导的职责决定推动“精确集中营销”，推动基金定投业务。选拔优秀人才，调动全银行员工参与。在员工遇到困难时给予积极的鼓励和支持。参照营销操作手册要求，严格实施现场管理，确保细节不出错。出席并全程参与投资交流会，与客户直接交往。遇到困难，安排人员与基金公司、顾问公司联系。60实施内部营销规划激励机制。让员工接受基金产品。营造全员营销气氛，鼓励全员参与打电话、现场服务和现场营销等。培训销售话术。培训主题演讲者、主持人、会务人员。举办前排练一次。——内部营销是外部营销的基础。只有员工充分认可基金产品、相信营销方案、熟练掌握营销技巧并充满激情地主动展开营销工作，本精确集中营销方案才能产生预期效果。61规划投资交流会交流会的场次、时间、地点。交流会的主题内容。与会人数：以80-150人为宜

规划分段促成。促成参加交流会促成现场填写基金投资意向调查表或现场认购促成认购基金促成持续认购基金促成介绍其他客户认购基金会场布置。62集中电话邀请客户参加投资交流会把选出的目标客户全部打印出来，并适当归类。集中电话邀约。操作人员：全体员工地点：集中在办公室的某个区间人均工作量：50-80个名单。一天可打出1,000个电话。预测效果因基金投资很热门，客户的接受程度可能较高，电话取得较高成功率的邀约。过去缺乏联系，陌生而缺乏信任感的客户，本轮电话的效果会略差。客户通常不会马上决定是否参加交流会，会用一些理由和接口来推托，需要我们有耐心并坚持发出邀请。根据过往经验，只有5％-10％左右的客户会明确表示拒绝我们的邀请。63电话营销的组织技巧集中操作，提升效率。简单化，标准化，重复。大批量，大数法则。过程监控。64补充客户资料的电话您好！请问是陈大文先生吗？陈先生，您好！我是华西证券的理财经理李嘉欣，您叫我小李就可以了…这次，我们银行特别为高端客户组织了小规模的专业投资交流会。您是我们的尊贵客户，我们行长诚挚邀请您参加此次交流会。我们准备为您奉上一份正式的邀请函。您希望邀请函寄到哪里比较方便？（针对没有地址的客户）/这个邀请函是否还是寄到．．．．（针对有地址的客户）。谢谢。过两天您就会收到我们的邀请函。届时我们再联系。再次感谢。祝您晚安。 65制作、寄送交流会邀请函制作一对一邀请函。寄送邀请函。邮寄跟进，与客户确认参加座谈会的场次。信件寄出当天，给收信人发手机短信，告知已寄出邀请函给他。此举可以引起他的重视。文字内容可参考：“您好！我是工商银行的×××。今天我们行长给您寄了一份邀请您参加投资交流会的邀请函。请查收。祝您愉快！”对于退回的信件，给相关客户打电话，取得正确、有效的邮寄地址，然后再寄送/传真一份邀请函。66给客户的一对一信件（邀请函）尊敬的陈大文阁下：您好！您是我们尊贵的客户，为您的财富增值是我们的职责和荣幸。从收益的角度看，由于利率长期低于实际通胀水平，越来越多的储户已经认识到，存款已不再是一种理想的投资工具。理财产品要好一点，但也只有4％左右的年收益率。债券，尤其是国债，一直是投资者的宠儿，只是一券难求。分红保险和投资连结保险的高收益预期少有兑现。为追求高收益率，部分储户将目光转向如外汇、股票、期货、黄金等高风险的投资项目上。作为市场中的弱势群体，单个投资者要么损失惨重、要么收益浅薄，很少人能够长期获利。于是，许多投资者把目光投向了各种开放式股票基金上。去年，我们代理销售的基金的平均回报率均已高达80％以上。今年牛市继续在振荡中前进。更能平衡风险而获得较高收益的基金定期定额投资受到了投资者的喜爱。您是否有兴趣了解一下呢？为此，我们诚挚地邀请您参加投资者交流会，一起探讨为自己财富增值的技巧。本轮交流会共安排三场，肯定有一场对您而言是方便的。场次 时间第一场5月21日（星期）下午3：30——5：00第二场5月21日（星期）晚上8：00——9：30 第三场5月21日（星期）下午3：30——5：00会议地点：以上投资交流会每场嘉宾人数以80人为限。为免向隅,请提前致电我们的理财经理预定座位，谢谢！联系人：姓名联系电话移动电话为了答谢您的参与，我们为您准备了一份精美的礼品，期待着与您在交流会上见面。祝万事如意!中国工商银行某某支行行长某某二〇〇八年四月日67与客户确定参加的场次信件寄出后2-3天，给客户打电话。请他预定参加某一场次的投资交流会。对于暂时拿不定主意的客户，可与他暂定一个场次，稍后再联系他。汇总各场次的拟参加客户名单，呈报给行领导。68与客户确定参加座谈会场次的电话话术

下午(晚上)好！请问是陈大文先生吗？/请问陈大文先生在吗？陈先生，您好！我是中国工商银行的张晓芸。前天，我们已为您寄出了投资交流会邀请函，请问您收到了吗？（对方回答：收到）我们想确认一下，您准备参加周末的还是非周末的交流会呢？（记下准备参加的场次）（对方回答：没时间或想考虑一下）没关系，我们先为您预留了XX场，有变化我们再联系，您看合适吗？（记下预留场次）（对方回答：没收到）我们再为您补寄一份正式的邀请函，您希望邀请函寄到哪里比较方便？（针对没有地址的客户）/这个邀请函是否还是寄到．．．．．．（针对有地址的客户）。（记下客户信息，汇总后再寄）谢谢。届时我们等待着您的光临。再次谢谢！祝您晚（午）安！69仅用电话邀请客户参加交流会的电话话术下午(晚上)好！请问是陈开文先生吗？/请问陈开文先生在吗？陈先生,您好!我是工商银行××路支行的理财经理李嘉欣，您叫我小李就可以了。有一个增加高收益资产的机会想向您报告。获得“金牛基金公司”的鹏华基金公司已于2月18日限额80亿份发行鹏华盛世创新盛元红利基金。您是否有兴趣了解一下呢？（对方回答：没有。请即回答：谢谢您，陈先生。打搅您了。祝您万事如意！谢谢。）谢谢您，陈先生。 该基金于2月18日办理认购。目前已经在全国募集了×亿元。此基金对于喜欢中长期持有基金的客户而言有很多值得关注的特点，所以，我们愿意第一时间向您报告这个投资资讯。为方便客户进一步了解这种高收益的投资品种，我们特别为高端客户组织了小规模的专业投资交流会。您是我们的尊贵客户，我们行长诚挚邀请您参加此次交流会。本次交流会的时间是……，地点就在我们银行会议室。稍后我会把交流会的时间、地点发短信到您的手机上。您的手机号码是…… 为方便联系，您能记下我的电话号码吗？我的电话号码名字叫李嘉欣。谢谢。届时我们在银行恭候着您的光临。再次谢谢！祝您晚（午）安！70给客户的短信：告知交流会的时间、地点陈先生，您好！谢谢您能光临投资交流会。会议的地点是：××路188号××证券××路营业部会议室。时间是：2007年4月17日下午／晚上…点至…点。恭候您的光临。李嘉欣敬71分析拟到场客户分析准备参加该场交流会的客户资料。把客户归类，安排专门的区域就座。把所有客户分配给专人跟进。专人负责会场某个区域。专人负责某些指定的客户。交流会期间，该工作人员要严守岗位，积极与客户沟通。72会场布置横幅：“VIP客户财富管理交流会”或“投资理财交流会”ＰＯＰ画及“易拉宝”、“X架”等彩色宣传资料贴、放在会场。把礼品摆放在显眼的地方。增加一些节日气氛。如粘挂彩色气球、彩球、彩纸。座位安排客户座位：分区域安排，格成2*2或2*3、3*2，过道要稍宽。专家座位：在主席台，为每位专家竖立名字牌。灯光：银行大厅的灯光如果亮度不够，需要加装日光管。洗手间：保证卫生纸供应。音响设备电脑投影仪，笔记本电脑。音响，无线麦克风（2个）礼品发放柜台。7374757677制作主题讲演投影片内容方面，主要由三个部分组成： 导入：卖困扰客户的问题。说明：展示解决方案。促成：促使客户采取行动。时间：25分钟。78工作人员着装建议专业、隆重、展示魅力。女士不要穿工作服。可改穿特别能展示女性端庄美丽魅力的裙子（不限套裙）。可略施淡妆。男士穿深色西装配浅色衬衣。所有人员均佩戴鲜花做成的胸花。不要把胸花别在衬衣上。7980对客户的迎来送往——尊贵体验领导迎宾主动给客户递名片准备“高规格”的签到簿预约客户签到未预约客户的签到给客户的资料袋——写有客户名字安排专人给带客户就座给随行的小孩赠送小礼物，如气球、糖果等重视提前退场的客户客户停车818283准备给客户的资料袋资料袋上提前标注客户的姓名。内装以下资料：基金介绍资料。券商代销同类型基金的统计表。基金投资意向调查表。一支签字笔。一瓶饮用水。84交流会正式开场前的营销活动不要让先到的客户呆坐。安排专人负责与现场某区域的客户进行一对一沟通。递交名片，向客户问候。引导客户打开资料袋，阅读相关资料。推介交流会的内容、主讲嘉宾等。

858687“蜘蛛人”在行动88逐排加座89安排摄像90按照“三段式”推进投资交流会领导致欢迎词。主题演讲，25分钟。客户互动（Q&A），20分钟。促成客户，20分钟。9192主持技巧营造和谐沟通，开放，愉悦的气氛。交代流程，介绍嘉宾。控制个环节的时间。协调客户提问和专家问答。现场促成。93主题演讲技巧由券商的专家负责主讲。使用视听设备，脱稿演讲。言简意赅，减少书面语表达。基金公司的专家只负责回答问题。可以使用本地方言。重要内容可用普通话重复一次。9495顶尖营销员的三个优势心理优势相信自己能成为最出色的营销人员；敏锐的听力——善于倾听专业的听众出色的演说技巧展示魅力，令人信服批量营销9697问答技巧奖励客户。营造鼓励提问的气氛。专家回答问题要通俗，时间控制在一分钟之内。专家回答问题时，一定要站起来：一方面体现对客户的尊重，另一面提升自己的“地位”。避免点评个股。绝对不要与客户争吵。适当安排“托儿”。最后几个问题的导向。9899100101102现场促成的技巧尽量留住客户在现场交流。所以，当主持人宣布进入个别沟通阶段时，工作人员要分头找准客户，做在他身边，与其展开交流。奖励任何金额的现场认购。对于决定现场认购的客户，马上请他到洽谈室，详细讨论其投资方案。给填写并交回基金投资意向调查表的客户赠送礼品。宣布其他优惠措施。如，免年费办理信用卡。安排“托儿”现场认购。103104基金投资意向表尊敬的陈大文先生：您好！为了方便我们进一步为您服务，请您描述一下您具体的基金投资意向。请您在以下适当的描述前打勾。如果您以前有过基金投资的经历，我们建议您可以考虑投入10％－30％的资金。如果您是初次投资基金，我们建议您可以考虑做1000－10000元的尝试性投资。当然，您如果更希望在有效控制风险的前提下获得长期投资的收益，基金定期定额投资不失为有效的选择。

能够为您服务是我们的荣幸。祝您财运亨通、身体健康！