美联销售优化策略方案

美联CC销售优化策略建议一、CC销售问题总结三、CC销售优化解决方案目录二、CC销售问题策略思考CC销售问题总结通过朱总以及采纳美联项目组与美联前期沟通、企业内部深访、深圳和重庆市场的消费者调研、暗访等，我们发现CC在整个销售中存在如下问题：1、CC售前准备不足。2、等待时间过长，造成客户流失。3、CC无法判断顾客购买准备度。4、英语测试过程中没人指导。5、CC无法准确、熟练地介绍美联情况和相关产品信息。6、客户分类和售后跟进不充分。问题一、CC售前准备不足。办公室物品摆放凌乱、不整洁；与咨询有关的宣传资料、笔、黑板刷等物品准备不充分，导致需要时手忙脚，四处寻找。

表现竞争对手华尔街做法每个办公室总体布局基本一致；公司荣誉、资质等摆放在办公司固定位置，消费者进入办公室就可看见；桌面统一摆放有公司介绍、课程介绍、合同、笔、纸等咨询所需相关物品。问题二、等待时间过长，造成潜在客户流失。来访客户较多时，部分客户没人接待；登记后等待时间过久；客户无聊，自动离开。

表现问题三、CC无法判断顾客购买准备度。对销售人员而言，准确判断客户的“购买准备度”水平非常重要，这将直接影响到您的销售风格，并最终决定销售活动的成败。CC缺乏必要的技能和经验；表现无法根据客户购买准备度调整销售风格造成销售的成功率和有效率不高不能正确判断客户的购买准备度问题四、英语测试过程中没有人指导。CC将客户带到测试处自行离开；在测试过程中，没人指导；不知道该如何测试；测试内容全英文，根本看不懂。表现问题五、CC无法准确、熟练地介绍美联情况和相关产品信息。对美联课程、美联优势、特色等相关情况不熟悉；面对客户时不能准确地向客户传达美联信息。表现问题六、客户分类和售后跟进不充分。只有前期客户登记表；在完成咨询后，没有对客户进行有效分类，不利于售后的跟进。表现请记住：80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！竞争对手华尔街做法在客户进入后填写信息登记表；在完成咨询后，销售人员还会根据客户情况，另外填写一份表单：对客户英语水平、学习时间等情况重新梳理；下次邀约。CC销售问题策略思考通过对上述问题的分析与总结，总的来说可以归纳为四个方面：1、物料准备2、CC人员配置3、CC技能和经验4、CC销售流程注：这里的物料指笔、纸、计算器等工具，美联产品手册、办学资质等宣传资料，美联教学设备等硬件。CC销售并非单一问题，而是系统问题。

因此，必须综合考虑四个方面的内容，才能真正从根本上解决整个CC销售中存在的问题，提高销售成功率。物料准备、CC人员配置、CC技能和经验、CC销售流程四个方面涉及到整个公司的管理、执行、培训等。三、CC销售优化解决方案物料准备解决方案：1、制定物料管理体系，包括必须准备的物料类型、数量、摆放位置等。2、对物料准备情况派专人监督、管理。CC物料百宝囊工具类宣传用品类文本合同类名片产品手册价格清单计算器美联单页、三折页跟踪服务表笔记本小礼品便笺认证证书笔办学资质胶布绳子每月的打折优惠券资料卡赠送的VCD光盘双面胶新闻报道黑板擦画册白板笔获奖证书CC人员配置分析：从表面上看是因为CC人数少造成前台客户等待过久，但实际上是人员排班和流程问题。人员排班：周一到周五客户来访相对较少，人员充裕,CC较闲。周末来访客户较多，人员相对紧张，CC较忙。流程问题：前台接待客户，到CC咨询开始整个环节衔接不够，没有相应的监控和流程管理。让我们看看“面点王”等餐饮是如何解决该问题的：从客人入店、迎宾、帶位、入座、送水、点菜、上菜、桌边服務、买单、送客等一连串的服务，实行相应的监控与流程管理模式，根据人流量的大小适当的增加或者减少各个环节人员。“面点王”流程监控与管理进入餐厅迎客准备迎宾入席拉椅引座上茶上香巾点菜送单上菜客人用餐顾客顾客顾客用餐完毕结算单上传顾客离开送别顾客厨房加工账台结账桌边服务解决方案：1、减少周一到周五CC数量，增加周末CC数量。2、根据客户到访情况，合理配置流程各阶段CC人数。3、优化流程监控和管理，使流程各个环节衔接有序。3、通过美联工具箱，解决客户等待过久问题。注：美联工具箱包括：美联宣传册、客户信息登记表、咨询流程、在美联学习须知事项、学英语前不得不知的十大问题、英语小常识等资料。通过客户对工具包的阅读、填写，缓解客户在等待期间的无聊，有效解决客户等待过久的问题CC技能和经验解决方案：1、加强CC销售理论、技巧、美联品牌、产品等相关技能的培训；2、对相关经验和技能定期考核。CC销售流程解决方案：1、优化CC销售流程。2、派专人监督和管理，加强执行力。美联原销售流程：BreakIce破冰目的:明确咨询目的，收集客户情况，建立充分的信任感FindNeeds寻找需求目的:明确客户学习的目的。确定后续咨询的方向。学习的重要性CheckandConfirm确认/放大需求目的：明确客户的需求，确认一系列购买相关问题。学习的紧迫性Solution解决方案目的：提供解决方案，清除客户的疑问。学习的有效性和排他性Close关单目的：帮助客户下决心开始学习。学习的排他性破冰寻找需求解决方案确认放大需求关单原流程没有客户甄别售前准备不足前台接待不足无售后客户分类分析给客户不好印象前台等待过久，客户流失没有客户甄别，无法判断购买准备度不便售后跟踪服务流程亟待优化产品推介不清售前准备前台接待流程优化前台、咨询室、公共场所咨询所需物料：工具类物料宣传资料类物料合同类物料美联工具箱：美联宣传册、客户信息登记表、咨询流程、在美联学习须知事项、学英语前不得不知的十大问题、英语小常识等资料客户甄别售后客户分类与售后跟踪四类不同客户A:对产品没认知，也没有购买承诺——提供足够的产品指导。B:对产品没认知，但有兴趣——提供足够的产品指导和支持活动。C:对产品有认知，但心存疑虑——提供更多的支持活动。C