培训课件：如何开发新客户

如何开发新客户？概要一、新客户开发的重要性二、开发新客户的一般流程三、挖掘新客户的渠道四、开发新客户的技巧一、新客户开发的重要性老客户是企业稳定收入的主要来源，是企业发展的基石，特别是２０：８０原则中那２０％的客户，对企业的可持续发展有着非常重大的影响。然而，挖掘新客户与稳定老客户有着同等重要的地位。新客户的加入，为企业注入了新的血液，特别是大的潜在客户的加入，对企业赢利产生重要的影响。一个企业想健康平稳的发展必须做好两件事：第一、实现合作客户忠诚度的最大化；第二、不断挖掘新客户资源并将其发展成合作客户。说到底，维护客户的最好方法就是不断开发新客户，特别是在市场变幻莫测的今天，别说你无法把握合作客户，就是合作客户本身自己也无法预知他们的未来，在自己的生存问题尚未解决的情况下，你还能指望你的客户有多少忠诚度呢？反之，如果你能够不断认识越来越多的新客户，从客户的角度为客户的可持续发展出谋划策，让新客户觉得你是他的得力助手，你的营销前途会非常灿烂。二、开发新客户的一般流程第一阶段（目标和方向）：市场分析寻找客户明确目标客户第二阶段（走访市场）：客户存在需求分析客户接触客户博得客户的好感（定位陈述）陈述销售，告诉客户我能给他带来哪些利益发现竞争对手，SWOT分析，建立初步良好的客情关系，为下次的深入做好铺垫第三阶段（深入接触）：加大攻击力度吸引客户客户初步认同表达自己合作的愿望（谈判）第四阶段（实质性进展）：加深客户对你的印象，继续赢得好感经受客户考验恶意竞争出现坚持自我第五阶段（初步合作）：关系营销，不断增进客户认同试单给客户提供附加价值，建立稳固销售关系，以期待规模销售建立销售关系，并对客户作出质量和信誉承诺。第六阶段（危机公关）：出现产品质量问题立即提供良好的售后服务。及时解决争端，重新取得客户的信任。客户满意度调查销售与回款良性发展。第七阶段（稳定与发展）：潜在的竞争对手出现，而且具备足够实力。做客户上司的思想工作近距离接触与客户打在一起确保关系稳定建立了忠诚的客户体系赢得指定

像追求女孩子一样去追求客户常常看到有关“顾客就是上帝”的标榜，每当如此，不禁哑然失笑，究竟有多少商家相信上帝呢？本来就不是虔诚的教徒，又何必去追逐流行、宣扬口号，渡那层金色的浮光呢？实际上，你只要使出当初追求女友的本领来，想必客户迟早会垂青，甚至以身相许。你如果不断的思考这两者之间千丝万缕的联系，却发现竟有着惊人的相象或者相似。顺利考取大学之后，你开始思索着应该找个女朋友了，当这种想法日趋强烈的时候，一种叫做信念的东西开始逐渐形成。相对营销，这是最初的内动力。首先开始自我分析，包括性格、容貌等等，确定什么样的女孩子比较适合，这叫做市场分析里的产品分析/我们的拉链适合什么样的客户然后仔细观察，奔波于图书馆和自习教室之间，这叫做寻找客户/通过网络、老客户介绍等等去寻找我们的潜力客户，发现图书馆是女生比较集中的地方，而且这里的女孩比较安静、勤奋，属于你所心仪的女孩类型，于是选择图书馆作为主战场，这叫做市场分析里的市场定位，确定目还是校学生会干部――潜在的竞争对手又出现，而且具备足够实力/SAB好像也在进行拜访你这个客户了。你知道她妈妈有风湿性关节炎，针对性的请教了很多名医给她买了些药寄回去，妈妈很是感动在女儿面前大是称赞――做客户上司的思想工作/加大与对方老板的关系，让老板觉得你是他的战略伙伴你开始软磨应泡，变着法儿的带她去看NBA、“意甲”、“西甲”，适缝中国队44年来首次冲进“世界杯”决赛圈，她对篮球、足球开始表现了一定的狂热，熟不知篮球与足球都是你的强项，嘿嘿！于是她便经常站在场地边看你踢足球、打篮球，一旦你有精彩的表现，她就象个小孩子似的为你欢呼，让你的那拨球友好生嫉妒――近距离接触与客户打在一起确保关系稳定/要求客户来我司参观，一起吃饭娱乐等来增进感情后来，你们的关系稳定发展，并私下决定在2008年北京奥运会开幕式的时候举行婚礼――建立了忠诚的客户体系/客人打算淘汰目前手上其他的拉链供应商，全部指定我们一家结了婚以后，往往女孩子会依赖于你，在营销上你也应该让客户依赖于你吆，同时让她不断的给你创造源源不断的价值。。。三、挖掘新客户的渠道1合作客户介绍：科学运用知心合作客户的介绍，高质高效的赢得新客户2媒体推广：展览会、广告牌、企业网站、免费商业网站的发布3历史客户：重视曾合作小客户或指定客户的供应商，培养良好的感情基础，因为每一个客户都是一个增长点4朋友介绍：有意识的去结识服装的面辅料供应商（拉链除外）朋友和服装界朋友，因为我们没有利益冲突但可以互惠互助。