销售技巧员工入职培训

销售技巧培训培训师：angles32P·精英销售完整内容/可直接做培训/销售培训PPT稻壳学院教育培训中心目录Contents顶尖销售人员的心态和条件1接近客户与了解客户2成交的技巧3顶尖销售人员的心态和条件Part-01稻壳学院教育培训中心Mentalityandconditionsoftopsalesmen顶尖销售人员的心态和条件传统的销售模式…现代销售模式…10%Time建立关系20%Time发现需求30%Time介绍产品40%Time异议与成交40%Time建立信任30%Time评估需求20%Time介绍产品10%Time异议与成交顶尖销售人员的心态和条件信任来源于信心；信心来源于了解；了解来源于接触；接触来源于感觉；感觉来源于参与；参与来源于意愿；建立信任专业知识值得信任的态度顶尖销售人员的心态和条件强烈的自信心1良好的自我形象2高度的热诚及服务心3非凡的亲和力4善用潜意识的力量5顶尖销售人员的心态和条件强烈的自信心1克服对失败、被拒绝的恐惧自信心不足的原因：缺乏经验或专业能力A过去有失败的经验B注意力的掌控C限制性信念的影响D顶尖销售人员的心态和条件强烈的自信心1找到我的力量：思想、感受、语言、行动提高自我价值：接纳、认可、欣赏树立坚定的信念：没有失败，只有反馈凡事至少有3个方法以上解决方法每件事情的背后都有正面的意义树立成功的信念顶尖销售人员的心态和条件强烈的自信心1自信心提升对产品十足的信心和知识说服是信心的转移，心理学叫一致性说服你的信心影响你的客户知己知彼顶尖销售人员的心态和条件良好的自我形象2仪表礼仪着装要得体、大方、整洁，不着奇装异服；男性穿衬衣不能卷起袖子，不打领带要扣好除脖子扣外的其他扣子；头发梳理整齐，男性不能留长发，女性原则上不留夸张发型、不染刺眼的发色；女性不化太浓的妆，不留过长的指甲，不染指甲，香水原则上不要太浓；经常洗澡确保身上没有异味；鞋子要经常清檫，保持清洁、光亮；每日保持一个好心情，有个良好的精神面貌；仪表礼仪语调要清晰、平和、礼貌，用普通话；对客人的提问要明快的说明、率直的应答、充满自信；保持微笑；不说粗话、脏话，不说有损企业形象和信誉的话；顶尖销售人员的心态和条件高度的热忱和服务心3对客户的热诚很重要，不要欺骗客户；满足客户，提供最好的服务A别把客户当傻瓜。世界最大的傻瓜就是把别人当傻瓜的人，所有人都很聪明！B也许暂时没有机会，但不代表永远不。不要瞧不起客户！C顶尖销售人员的心态和条件非凡的亲和力4人们都愿意相信喜欢的人顶尖的销售人员，都有亲和力，能有号召力，成交建立在友谊基础上。A亲和力就是：热诚、诚恳、乐于助人、幽默、有信任感。有自信！提升自我形象B喜欢自己才能喜欢别人。C尊重别人的内心世界人们喜欢与自己相似的我们不能不沟通沟通的意义在于回应顶尖销售人员的心态和条件非凡的亲和力4

沟通的3个层次高低高亲和力自我防卫三赢效果（开启大脑保护机制）（有效回应）（我好你好大家好）合作彼此尊重顶尖销售人员的心态和条件善用潜意识的力量5人类因为想象而伟大，让潜意识帮助自己；视觉输入法；听觉自我暗示法；意识潜意识接近客户与了解客户Part-02稻壳学院教育培训中心Approachingandunderstandingcustomers接近客户与了解客户接近客户1注意你说话的音调和声音注意你的肢体动作你的产品和资料包装30秒开场白·10分钟原理假设·利益·问句接近新客户六步法视觉想象有效的开场白注意你的外表形象和衣着接近客户与了解客户激起客户的好奇心2在我们谈论某一个重要的主题时，需要对他的背景、意义以及与他相关联的资料有一种已经证实能够在半年当中增加销售业绩达20%到30%的方法，你们感兴趣吗？对于这个方法，大部分人都会想要知道。因此你说完后，根据大家的面部表情，可接着再说：“我只需要大概10分钟的时间向你们介绍这种方法，听完后，你们可以自行来判断这种方法是否适合自己。”例进行适当的夸张有效激起对方的兴趣吊足对方的胃口这时再切入主题接近客户与了解客户有效找到顾客需求的几个问题3请问购买产品的原因和目的是什么？你以前是否曾经购买过这类产品或相关产品？如果有，从什么地方那个供应商购买；如果没有在什么情况下购买这种产品？当初是什么原因让你购买这项产品？请问你对这项产品的经验及印象是什么？是不是曾经考虑过换一个产品或一个供应商，在什么情况下考虑更换？请问购买产品的原因和目的是什么谁有决定权购买这些产品和服务？或谁有权更换供应商？接近客户与了解客户提问方式4营业小姐：先生，您好！欢迎光临。赖：你好！营业小姐：先生，您喜欢什么款式的皮鞋？赖：先看看。营业小姐：先生，您的素质很高，但我发现一个问题，你的鞋并不适合您。赖：怎么讲？营业小姐：先生，您的衣服、领带，还有包一看就是有钱有文化的人，是一个绅士，但是皮鞋就显得太休闲了，绅士的皮鞋一般都是带带的（言下之意，您这就不是绅士了）。赖：真的吗？营业小姐：是啊！您看那些政要，大企业家一般穿的都是白色衬衣，深色西服，带带的皮鞋，这样才稳重和绅士啊。赖：哪你是说我的皮鞋不合适？营业小姐：确实太不合适，显得不协调，头重脚轻。赖：你这有带带的吗？营业小姐：有啊！您来看一下，我们这双带带的皮鞋就是专门为有绅士风度的成功人士设计的。结果大家可想而知接近客户与了解客户老太太离开家门，拎着篮子去楼下的菜市场买水果，她来到第一个小贩的水果摊前，问道：“这李子怎么样？”“我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩答。老太太摇了摇头，向另外一个小贩走去，问到：“你的李子好吃吗？”“我这里有好多种李子，有大的，有小的，有国产的，还有进口的。您要什么样的李子？”“我要买酸一点的。”“我这篮李子又酸又大，咬一口就流水，您要多少？”“来一斤吧。”老太太买完水果，继续在市场中逛。这是时她又看到一个小贩的摊上也有李子又大又圆，非常抢眼，便问水果摊后的小贩：“你的李子多少钱一斤？”“老太太，您好。您问哪种李子？”“我要酸一点儿的。”“其他人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？”“我儿媳妇要生孩子，想吃酸的。”买李子的启示接近客户与了解客户“我儿媳妇要生孩子，想吃酸的。”“老太太，您对二媳妇真体贴，她想吃酸的。证明她一定能给你生个大胖孙子。您要多少？”“我再来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴，便又买了一斤李子。小贩一边称李子，一边问老太太：“您知道孕妇最需要什么营养吗？”“不知道。”“孕妇特别需要补充维生素。您知道什么水果含维生素最丰富吗？”“不清楚。”“猕猴桃有多种维生素，特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃，她一高兴，说不定能一下生出一对双胞胎。”“是吗？好，那我就再来一斤猕猴桃。”1、为什么会产生三种不同的销售效果？2、需求层次是什么？3、三个小贩的销售过程有什么不同？讨论“您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。”小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴也不闲着。“我每天都在这摆摊，水果都是从批发市场找新鲜的批发过来的，您媳妇要是吃好了，您再来。”“行。”老太太被小贩夸得很高兴，提了水果，一边付帐一边应承着。接近客户与了解客户用问问题的方法，了解客户的需求！5step01step02step03step04通过良好的沟通，了解客户的基本信息；根据客户基础情况，分析客户关心的问题；根据客户关心程度，引发客户最大的痛苦；确认最深的痛苦，引导客户追求解决方案；接近客户与了解客户客户对销售5大要素管理5质量服务价格时间增值服务针对客户，对症下药客户最想买什么，就提供给客户什么成交的常用技巧Part-03稻壳学院教育培训中心Commonskillsoftransaction成交的常用技巧处理价格抗拒的几个有效的方法及技巧1不要一开始就告诉客户价格。A把注意力放在产品价值及对客户的利益上。持续谈产品对客户价值。客户越想买，他对价格的考虑就越少。B当谈到价格时，跟随着产品的优点以及物超所值之处。C将产品和更贵的东西比较。D延伸法将客户所付出的金钱和使用的期限做比较强迫成交法适用于拖延型客户成交的常用技巧一位销售员这样对客户说：“每天只花1毛8分钱就可以使您的卧室铺上地毯。”客户对此感到很惊奇，销售员接着说道：“您卧室14平方米，我厂的地毯价格每平方米为23.9元，这样需334.6元。我厂地毯可用5年，每年365天，这样平均每天的花费只有1毛8分多钱。”例地毯费用低至：每天只花1毛8分钱成交的常用技巧假设成交法2假设成交指的是当你发现要求客户购买的时候已经成熟，你不必问客户买不买，问他的应该是一个选择性的问题。举例1：假设一位客户买冰箱，你就问他：你是喜欢白色还是绿色？举例2：假设客户已经要买你的产品，接下来你可以问：“您觉得我们是今天下午送货，还是明天早晨送货到您家比较好呢？成交的常用技巧不确定缔结法3原理：心理学上我们发现当一个人越得不到一件东西的时候，他就越想得到它。不确定缔结法也是一个非常有效的缔结方式，这种方式最适合的时机是当你已经要求一个客户购买你的产品之后，你发现客户仍然在犹豫不决。这时你可以突然停下来说：“嗯，等一下。我好象记得这一类型的产品已经没货了，让我查一查看我们是不是有你喜欢的这个型号，好吗？成交的常用技巧总结缔结法4总结缔结法的使用是当你在做完了所有的产品介绍后，您再用短短几分钟的时间，把刚才你向客户介绍过的产品的所有好处、优点，很快地从头再复述一遍来加深客户的印象，提高他的购买意愿。优点缺点价格服务总结一遍售后产品特点质保期等等成交的常用技巧宠物缔结法5所谓的宠物缔结法指的是让客户实际地触摸或试用你所销售的产品，让他们在内心中感觉这个产品已经是属于自已的那种感觉。依据销售心理学的研究发现，当产品交到客户手上，并使用一段时间后，甚至只是短短几天，在他的内心就会产生一种认为这一产品已经是属于自已的感觉而业务员要再来把这种产品拿走时，他的心理总是会有一些习惯，而且自然当他心里已经习惯这种产品是属于他的时候，他就更容易做出购买决定了。成交的常用技巧订单缔结法6订单缔结法是当你和客户进行产品介绍的一开始，你先拿出一张预先设计好的订单或购买合同，这张