第七章成交的技巧

第七章成交的技巧一、讨价还价策略二、掌握让步艺术三、把握成交机会

一、讨价还价策略投石问路报价策略价格让步模式目标分解

一、讨价还价策略

讨价还价是谈判中一项重要内容。一个优秀的谈判者不仅要掌握谈判的基本原则、方法，还要学会熟练地运用讨价还价的策略与技巧，这是谈判成功的保证这里介绍几种主要的讨价还价技巧。

（一）投石问路成语释疑：原指夜间潜入某处前，先投以石子，看看有无反应，借以探测情况。后用以比喻进行试探。典故来源：有一个走江湖的相士，一日，忽蒙县官召见。见面时县官对他说：“坐在身旁的三人当中，一位是我的夫人，其余是她的婢女。你若能指认哪一位是夫人，就可免你无罪。否则，你再在本县摆相命摊，我必将“妖言惑众”惩处你！”投石问路相士将衣饰发型一致、年龄相仿同样面无表情的三位女子打量一眼，就对县官说：“这么简单的事，我徒弟都办得到！”他的徒弟应师父之命，将三位并排端坐的女孩子从左往右看，从右往左看，看了半天，仍然一头雾水。他满脸迷惘地对相士说：“师父没有教过我啊？”相士一巴掌拍在徒弟的脑袋上，同是，顺手一指其中一位女子说：“这位就是夫人！”在场之人全部傻住了，没错，这人还真会看相。事实是……1.投石问路的交易技巧要想在谈判中掌握主动权，就要尽可能地了解对方情况，尽可能地了解和掌握当我方采取某一步骤时，对方的反应、意图或打算。投石问路就是了解对方情况的一种战略战术。与假设条件相比，运用方主要是在价格条款中试探对方的虚实。

2、投石问路的对策

一是找出买方购买的真正意图，根据对方情况估计其购买规模。

二是如果买方投出一个“石头”，最好立刻向对方回敬一个。如对方探询数量与价格之间的优惠比例，我方可立刻要求对方订货。

2、投石问路的对策

三是并不是提出所有问题都要正面回答、马上回答，有些问题拖后回答，效果更好。四是使对方投出的石头为己方探路。

有的时候，买方的投石问路反倒为卖方创造了极好的机会，针对买方想要知道更多资料信息的心理，卖方可以提出许多建议，促使双方达成更好的交易。

（二）报价策略

交易谈判的报价是谈判不可逾越的阶段，只有在报价的基础上，双方才能进行讨价还价。报价之所以重要，就是因为报价对讨价还价乃至整个谈判结果产生实质性影响。基于这一点，我们把报价作为策略研究。

（1）先报价与后报价先报价比后报价（还价）更具影响力，因为先报价不仅能够为谈判规定一个难以逾越的上限，而且还会直接影响谈判对方的期望水平，起到争取主动的作用。但是，先报价也有不利之处，主要是一方先报价之后，另一方可根据对方的报价水平调整自己的策略和报价方式，特别是在先报价一方与还价一方价格有较大出入时，更是如此。

报价原则另一方面，在一方报价之后，另一方不一定马上还价，而是对原报价进行各种挑剔指责，目的是迫使原报价者让步。由此可见，先报价与后报价各有利弊，一般地讲，有下列报价原则：

第一，在预期谈判将会出现激烈竞争的情况，或是双方可能出现矛盾冲突的情况下，“先下手为强”，采取抢先报价的策略，争取在谈判之初占据主动，给对方以较大的心理压力。但是，如果双方是在友好的合作气氛中洽商，有长期的合作关系，彼此对对方都十分了解、熟悉，先报价与后报价没有什么实质性的差异。

第二，就习惯上讲，发起谈判者应带头报价。第三，若对手是较为老练的谈判者，己方则对对方情况不太熟悉，则力争让对方先报价，这样先把球踢给对方。我方以便摸底，了解更多情况。

第四，若情况相反，则我方可先要求主动报价，引导对方按我方的意图行事。

如果对手先报价，我方采取的态度是首先不要干扰和影响对方的报价，不要中途打断对方的报价。有的谈判者在报价时先报出价格，把让步和优惠条件放到最后，如果你先沉不住气，或想当然地认为对方要求过于苛刻，就会影响对方的思路与情绪，同时也暴露出我方的弱点。其次，在对方报完价之后，对一些主要条件和内容，要适当加以重复，以明确自己是否真正了解了对手的报价。

最后，如果对方的报价不合理，甚至是故意刁难，也不要马上回绝。对于谈判人员来说，在谈判中，不论你的理由多么充分，立即回绝对方的提议将被视为鲁莽草率，而且将会被认为对对手及提议缺乏合作与诚意。在这种情况下，一个比较可行的作法是，要求对手解释报价的原因。另一种是，考虑对手报出价格中的可接受性，哪一部分有进一步谈判的可能，哪一部分报价无法接受。案例当苏丹叛乱分子绑架了3名国际红十字会的工作人员，他们提出了1亿美元的赎金要求。没有人把他们的要求当回事，所以他们很快就降到250万美元。当时，一名国会议员理查徳森使用高超的谈判技巧，他坐在一棵大树下和叛乱分子谈判，面对叛乱分子挥舞的手枪，他丝毫没有畏惧，最终只用5顿大米，4辆旧吉普车和收音机等救援物质换回了人质。优势谈判高手知道，在谈判过程中，对方最开始的条件总是比较离谱的，所以他们不会太在意。随着谈判的进展，他们一定会找到一个双方都能接受的价位。

（2）报价起点的确定要报价，首先要确定报价目标，报价目标一定要与企业的谈判目标结合起来，先明确己方的最低价格标准，以便明确在什么情况下放弃谈判，什么情况下力争最好的结果。其次，要采取高报价（卖方）和低报价的方式（买方）。对于卖方来讲，高报价的优势是：第一，卖方的报价事实上对谈判的最后结果确立了一个终极上限。在谈判中除非有极特殊、极充足的理由，否则报价之后再重新报价是极力避免的，而且对方也不会接受你报价后的提价。第二，采取高报价则为卖方让步留有较大的余地，有利于卖方在必要情况下做出让步，打破僵局。

第三，报价高低影响对手对己方潜力的评价，报价越高，对方对报价的潜力评价越高；反之则低。

第四，报价高低也直接反映出报价方的期望水平。一般讲，期望水平高的，报价也高，成功的可能性也越高，获利也越大，这已为专家们的实验所证实。

但如果你是买方，应采取低报价的策略。

第一，买方的报价是向对方表明要求的标准。尽管双方都知道这个标准要有所调整，但报个低价会给对方很大的心理压力。

第二，买方报价的高低也反映了他的期望水平、自信与实力。第三，报价低为谈判中的价格调整与让步留出了较大的余地。

（3）报价方式报价的方式、方法也很重要。如果报价一方在报价时犹犹豫豫，含含糊糊，那么就不会获得理想的效果，上述的作用也就谈不上。所以，在报价时要注意：第一，报价时态度要坚定果断，给人以自信、从容的印象。

报价方式第二，报价要非常明确，以使对方能准确无误地了解报价方的要求、期望。因此，在口头报价的同时，最好也要以文字的形式显示出来，以免事后出现误会、纠纷。第三，要在报价过程和报价以后，一般不应附加任何解释说明，如果你主动为你的报价进行解释和辩护，对方会对你的报价产生误解和疑心。只有当对方对你的报价不满或要求对此做出解释时，你再加以说明。

（四）价格让步模式价格让步是让步策略中最重要的内容。让步的方式、幅度直接关系到让步方的利益。这里我们介绍价格让步在理论上的几种可能形式。

假设谈判的一方在价格上让步的幅度是100，共分4次作让步

让步方法第一次让步第二次让步第三次让步第四次让步1100000200010035050004252525255102030406503025-5740302010第一种让步模式：100/0/0/0一开始就把己方能做出的让步和盘托出，下几轮完全拒绝让步。大大提高对方期望值又不给对方丝毫余地。缺乏灵活性，又容易使谈判陷入僵局。低劣性让步。第二种让步模式：0/0/0/100坚定的让步方式，冒险型让步，前期一点不让步，后期一次性到位，易形成僵局，前阶段让对方感觉缺乏诚意，甚至可能导致谈判的失败低劣式让步第三种让步模式：50/50/0/0这是分两次作均等让步，让步幅度较大，而且是均等让步，这也不可取。一是让对方感觉到你的让步是大概，而不是精确，二是他还想要求你作让步，而你又拒不让步了，会使对方感到缺乏诚意。第四种让步模式：25/25/25/25近乎相等的幅度逐论让步让对方每次的要求和努力都有所收获，可能会刺激对方坚持不懈的继续努力已取得继续让步。一旦停止让步，很难说服对方，易造成谈判的中止和破裂。刺激型让步。第五种让步模式：10/20/30/40一次次越让越大，每次让步之后，对方不但感到不满足使对方的期望值越来越大认为让步方软弱可欺，主张对方谈判气势，使让步方损失重大。诱发型让步递增式让步

第六种让步模式：50/30/25/-5这种让步模式给人以过头之嫌，让步到最后又加价，会使对方感到不理解，弄不好还容易产生怀疑和不信任。操纵了对方的心理。第三轮让步已到极限，第四轮小小回升（对方不会接受)，最后一轮使对方心理得到满足。第七种让步模式：40/30/20/10递减式让步最理想1）每次让步都给对方一定的优惠，表现了让步方的诚意，同时保全了对方的面子，使对方有一定的满足感。2）让步的幅度越来越小，越来越困难，使对方感到我方让步不容易，是在竭尽全力满足对方的要求。3）最后的让步方式不大，是给对方以警告，我方已经让步到了极限不同的让步方式意义传递不同的信息，起到不同的心理作用对方的判断和心理反应取决于己方的让步幅度、速度和速度变化的快慢。让步方式小结你让步的方式可能会在对方的心里形成一种固定的期待。千万不要在最后一步作出较大的让步，因为它可能会让对方产生敌对情绪。千万不要因为对方要你报出“一口价”，或者是声称自己“不喜欢讨价还价”而一次让出所有的空间。千万不要作出等值的让步，因为你一旦这样做，对方就会不停地提出要求。通过逐步减少让步空间，你可以告诉对方，这已经接近你所能接受的极限了。（四）目标分解不要把讨价还价局限在要求对方降价或我方降价的问题上。在对方报价时，价格水分较大，如果我们笼统在价格上要求对方作机械性的让步，既盲目，效果也不理想。比较好的作法是，把对方报价的目标分解，从中寻找出哪些技术是我们需要的，价格应是多少？哪些是我们不需要的，哪一部分价格水分较大，这样，讨价还价就有利得多。案例一位女士去一家丝织品商店买一套床单，床单非常漂亮，但是要价1400美元。销售员说：女士，一套这样漂亮的床单至少可以用5年，所以其实你每年只需要支付280美元，说着他在口袋里掏出一个计算器，飞快的在上面按了一系列数字。“也就是说，每个星期只要5.38美元，考虑到这个床单的质量，这实在不是一个好高的价格。”他接着说：“买下了这个床单以后，想必你以后不会孤枕难眠了，实际上，每个人每天只要支付38美分就可以买下这样子的床单了。二、掌握让步艺术（一）谈判中“取”与“舍”的关系谈判本身是一个理智的取舍过程，如果没有舍，也就不能取。一个高明的谈判者，“除了知道何时该抓住利益外，还要知道何时放弃利益。”让步策略中的关键就是判定在什么情况下你要“取”，在什么情况下你要“舍”。一则关于“狮子大开口”的寓言从前，在一个遥远的太平洋小岛上，有一对老夫妻，他们住在一间破旧的茅草屋里。一天，飓风袭击了整个村庄，茅草屋被刮倒。这对老夫妻都年事已高，也没有什么积蓄，没法重修茅草屋，只好搬去和女儿女婿住在一起。女儿家并不宽敞，她和丈夫与四个孩子住在一起，本来就很拥挤，这对老夫妻一来，整个家顿时显得拥挤不堪。很快，家庭关系变得紧张起来。无奈之下，女儿只好去求教于村子里的智者。她向智者讲述了自己目前的问题，然后问道：“我们该怎么办呢？”智者慢慢地举起了烟斗，抽了一口烟，轻轻吐了出来，然后问道：“你养了一些鸡，对吧？”“是的，”她说，“我们养了10只鸡。”“那就把这些鸡领到屋子里养吧。”这个建议听起来非常可笑，可女儿还是听从了。毫无疑问，家里变得更加糟糕了。每天屋子里遍地鸡毛，家人之间恶言相向，一家人都觉得有些难以忍受，女儿只好再次到智者那里求教。“你养了几头猪，是吧？”“是的，我们养了3头猪。”“那就把3头猪也领进屋子里养吧。”这个建议听起来简直荒谬，可对智者的建议提出质疑简直是无法想象的，所以女儿只好又把3头猪领进了屋子里。这下，情况变得更加糟糕了，日子简直没法过。想想看，一间又小又吵的房子里居然挤满了8个人，10只鸡，3头猪。丈夫开始发牢骚，说他连收音机都听不清。这下连女儿也无法忍受了，于是她最后一次来到智者面前。“求求您了，”她哭诉道，“我们不能再这样过下去了。告诉我，我该怎么办？请您一定要救救我们。”这次智者的回答虽然有些让人费解，但却很容易做到。“把那些鸡啊猪啊的都赶出去吧！”女儿很快照办。从此以后，一家人快乐地生活在一起，再也没有发生过任何争执。这个故事告诉我们：要想愉快地达成一笔交易，交易双方就一定要学会放弃。

（二）让步的策略技巧让步的策略技巧有多种形式，但主要有以下几个问题需要把握。它包括：（1）让步要因人而异让步的模式不是千篇一律，一成不变的。谈判对手不同，让步战术也要不同。

第一种情况，如果对方是谈判新手，那么在谈判初始阶段，你就采取低姿态，有较大的让步表示，对方很可能并不感激，也不欣赏，即使你明确地告诉他，他也因缺乏经验不敢信任你。第二种情况，如果对方是个想向上级邀功请赏的人，或者说是一个狡诈的谈判对手，那么你可能就是个牺牲品。第三种情况，如果对方是个谈判老手或是个有智慧、有理性、消息灵通的人，那么，你也不能马上表示妥协，但他能充分理解你，并愿意与你共同协商，满足各自的要求。归根到底的一点是，无论对任何人，在做出让步时，最好的办法是让他经过一番奋斗和努力获得，只有这样得来的东西才他才会感到有价值、值得珍惜。

（2）让步的基本规则是以小换大让步的规则或策略处处充满着哲学中的辩证关系，关键看我们怎样认识，怎样实践。许多人固守自己的信仰和价值观退让，对让步的后果很少考虑。这两者都是我们应该摈弃的。

首先，学会处理让步中“大”与“小”的关系。让步规则中的“小”与“大”不仅具有相对性，还具有辩证性。因为让步既是谈判中的规则，也是我们生活中的准则。我们前面谈到不要轻易让步，因为这样会使我们不珍惜原本很有价值的东西。但是不是我们只要让步了就一定会有所损失，让步中的小与大是怎样体现的呢？

其次，要把握让步的时机。让步是谈判中最重要的策略或技巧，因此，要很好的处理让步问题，除了让步的指导思想和战略目标要确立，注重让步中的具体关系，还要知道在什么时候做大的让步，在什么时候做小的让步。当然，商业行为中的让步，多数情况下，是交易双方讨价还价的结果，就这一点来讲，要事先充分准备在哪些问题上与对方讨价还价，在哪些方面可以做出让步，让步的幅度有多少。

再次，让步不一定就是利益的转移，你也可以采取变通的方式。专家建议，必须以某种形式来回应对方做出的任何让步。当然这并不是说你也要给对方一样的让步，比较好的形式是答应会认真考虑他们的想法和要求。

（3）让步需注意的问题

第一，不要作无谓的让步，应体现出对我方有利的宗旨。每次让步或是以牺牲眼前利益，换取长远利益，或是以我方让步，换取对方更大的让步和优惠。

第二，在未完全了解让步的后果之前，不要轻易使用这一战术策略，盲目让步会影响双方的实力对比，让对方占有某种优势。

第三，让步要让在刀口上，让得恰到好处。能使我方以较小的让步，获得对方较大的满意。因为人的心理是如果耗费大量资源和时间成本得到的东西，会格外珍惜和欣赏。

第四，在我方认为重要的问题上力求使对方先让步，而在较为次要的问题上，根据需要，我方可以考虑先作让步。

第五，不要承诺作同等程度的让步。因为这种让步所达成的协议仅是双方机械妥协的结果，不是理想的协议。同时费尽心机获得的承诺也没有什么意义。

第六，如果做出的让步欠周，要及早收回，不要犹豫。

第七，一次让步的幅度不宜过大，节奏也不宜太快，应做到步步为营。第八，在准备让步时，尽量让对方开口提条件，表明其要求。许多情况下，你会发现他的要求其实没有你想象的那样高。

第九，让步的目标必须反复明确，让步不是目的，只是实现目的的手段，任何偏离目标的让步，都是一种浪费。第十，在接受对方让步时要心安理得，不要有负疚感，马上考虑是否做出什么让步给予回报，如果这样，你争取到的让步就没有什么意义了。三、把握成交机会（一）正确认识成交谈判的最重要的环节之一，就是把握成交机会。许多推销员常常不明白为什么自己多次做工作的客户却与别人做成了交易，那就是你缺少敏锐的觉察力，缺少判断成交迹象的经验和技巧，没有把握住成交机会。结果，虽然你成功地唤起了客户的需要，但却不能将你的产品推销出去。

适合成交的时刻对方兴趣程度a错误的假设

在商务谈判活动中，随着双方对所商讨问题的不断深入，成交的机会会随时出现，那种认为只有商谈到最后，才是要求成交的最佳时机是极端错误的。b正确的假设对方兴趣程度适合成交的时刻成交不是双方接触到最熟悉或融洽状态时，才提出达成合约的要求，它可能在交易中随时出现，需要你发掘和判定。（二）谙熟成交迹象第一，对手由对一般问题的探讨延伸到对细节问题的探讨。第二，以建议的形式表示他的遗憾。第三，当对方对你的介绍和商品的使用功能随声附和，甚至接过话