企业公共关系：公共关系谈判

理解公关谈判及特点、公关谈判的原则。掌握谈判的过程、公关谈判能力准备、谈判听说艺术、谈判常用策略。了解公关谈判的分类、形式、公关谈判一般准备、综合素质准备。

公共关系谈判《企业公共关系》学习目的与要求《企业公共关系》引例陕西彩色显像管总厂扩建中的公关谈判第一节

公关谈判的界定公关谈判是指双方或数方组织或个人就某项涉及到各方利益的问题，利用协商的手段，经反复调整各自的目标，在满足各方的利益下取得一致的过程。一、公关谈判的特点和分类1、公关谈判的特点第一，是一种利益交换的过程。第二，是一种双向沟通的过程。第三，是一种合作协调的过程。公关谈判还具有内容的广泛性、目的的互惠性、程序的灵活性、协商过程的反复性和谈判对象的多样性等特点。《企业公共关系》2、公关谈判的分类（1）从内容分类从谈判涉及的内容上划分，可以分为经济谈判、政治军事谈判和思想文化谈判三大类。经济谈判是人们为了解决经济利益的分歧，满足各自的物质需要而进的磋商、协议和讨论。政治军事谈判是政治组织、军事组织之间为解决政治分歧、军事冲突、获得各自政治利益而进行的磋商、协议和讨论。思想文化谈判是人们就文化、教育、卫生、科技、体育等方面的问题进行的磋商、协议和讨论。《企业公共关系》（2）从过程分类从谈判的过程上划分，可以把谈判分为一次性谈判和连续性谈判两大类。一次性谈判是谈判双方就共同关心问题的解决，只通过一次谈判就完成了的磋商、协议或讨论。一次性谈判带有个别或偶然的性质，多是个人之间进行的。连续性谈判则是谈判双方就共同关心的问题，通过多次谈判才能完成的磋商、协议或讨论。在现实生活中，社会组织之间为了保持长期的合作关系，其谈判大多是连续性的谈判。连续性谈判又可细分为递进式谈判和重复式谈判两种类型。《企业公共关系》（3）从主体分类从谈判的主体划分，可将谈判分为双边谈判与多边谈判，内部谈判与外部谈判，对等谈判与不对等谈判。双边谈判是组织之间或组织与个人之间所进行的谈判。多边谈判是多个组织之间或多个组织与个人之间所开展的磋商、协议和讨论。内部谈判是社会组织内部各个部门之间或组织与个人之间所进行的磋商、协议和讨论。外部谈判是社会组织与外部公众或组织之间进行的磋商、协议和讨论。《企业公共关系》对等谈判是谈判双方在条件、实力、素质等方面相等状况下的磋商、协议和讨论。不对等谈判是谈判双方在条件、实力、素质等方面出现不对等状况下的磋商、协议和讨论。（4）从关系状况分类从谈判双方之间的关系状况分类，可将谈判分为关系对立的谈判和关系互利的谈判。公关实务则主张处理组织与公众关系时，应以关系互利的谈判为主。《企业公共关系》二、公关谈判的形式和过程1、谈判的形式（1）硬式谈判硬式谈判是双方都持极端强硬态度和立场的谈判。（2）软式谈判软式谈判是双方为达成某种协议而采取妥协、让步的谈判。（3）原则性谈判原则性谈判是一种非软非硬、亦软亦硬的谈判，是一种对人软，对问题硬，追求共同利益的谈判。《企业公共关系》2、谈判的过程一般来说，比较正规的公关谈判，要经过下面六个阶段。①导入阶段。主要是谈判双方相互介绍、认识、彼此熟悉，以创造一个有利于谈判良好氛围的阶段。②概说阶段。概说的目的，主要是让对方了解自己的目的、想法及希望，同时隐藏不想让对方知道的其他资料。③明示阶段。主要是明确地提出自己的意见和要求。④交锋阶段。谈判的目的，是为了获得最佳想要的东西。⑤妥协阶段。妥协是谈判不可缺少的部分。⑥协议阶段。是谈判的结果。《企业公共关系》第二节

公关谈判的原则及准备一、公关谈判的原则1、坚持合法的原则合法性原则，指公关谈判过程和内容都必须符合法律的要求；凡是不合法的谈判过程和内容，都是无效的。

2、坚持有诚意、有信誉的原则所谓有诚意，就是在谈判过程中，以诚对待谈判对手，创造和谐的谈判气氛。所谓有信誉，就是当谈判达成协议后，双方就应当有义务严格遵守协议。《企业公共关系》3、坚持实事求是、客观标准的原则公关谈判中的实事求是原则就是要求谈判双方既要考虑自身一方提出的要求是否客观，是否符合实际，能否为对方所接受，又要客观地研究对方的要求是否真实，是否符合实际，我方能否接受。为了落实谈判中的实事求是原则，必须在公关谈判中使用客观标准，以避免用双方的主观愿望来作为谈判标准。

4、坚持着眼于双方利益的原则谈判是一种利益交换过程，公关谈判就是为了实现社会组织和公众的共同利益。从谈判两方的利益出发，统一双方的立场、态度，对于谈判成功来说是非常重要的。《企业公共关系》5、坚持平等互利的原则平等互利原则指公关谈判双方身份上的平等、经济和政治上的互利。

6、坚持求大同存小异的原则求大同是指在公关谈判中，谈判双方在总体上、原则上应该一致，追求双方共同的根本利益、长远利益，使参与谈判的各方都成为胜利者。存小异则是指谈判双方都应认识到，谈判双方毕竟在各方面又存在着种种差异，完全的一致是不可能的，应当容忍与自己具体利益不一致的、甚至相冲突的“小异”存在于协议之中，也就是说在谈判中应当作出适当的让步。《企业公共关系》7、坚持把人和问题分开的原则首先，对待谈判对象要沉着冷静、稳重和蔼。其次，对待公众所谈的问题应该实事求是地调查分析，共同协商、加以解决，以实现双方的利益。

8、坚持讲究策略、讲究艺术的原则谈判中的策略是一种智慧的表现，包括先发制人，后发制人，留有余地，避免争论，不露声色，掌握时机，揭穿诡计等具体方法。谈判也是一门综合艺术，它讲究合作的艺术、理解需求的艺术、了解对方的艺术等等。只有掌握了这些策略和艺术，才能提高公关谈判的能力和水平，达到谈判的目的。《企业公共关系》二、公关谈判的一般准备1.信息准备凡是与谈判主题有关的情况，都要进行客观的调查研究，掌握大量的情报资料，这是进行谈判的重要基础工作，也是关系到谈判能否成功的前提。为了使谈判者心中有数，必须做好下面的信息准备工作。①客观评价自己的长短。②熟悉谈判对方的情况。③掌握谈判主题的行情。④了解有关的政策、法规。《企业公共关系》2、组织准备谈判通常要通过谈判小组进行。因此，谈判的组织准备，是谈判正常进行的组织保证。组织准备的内容有：成立谈判小组，选择谈判成员，确定谈判小组领导人以及搞好谈判小组成员的协调和组织好谈判小组的后援成员等。谈判小组成立后，要建立健全各项制度，进行合理分工，明确各自职责，有利于形成一个互相协调、步调一致的整体，以保证谈判的成功。《企业公共关系》3、场所准备谈判场所应设在通风、照明、取暖、隔音等条件好的地方。在谈判场所准备工作中，谈判间的布置尤为重要。一般要根据谈判的特点和规模，合理地选择谈判桌，确定谈判人员的座位。①谈判桌。有两种方式：一是圆形谈判桌，让双方成员围桌而坐，形成一个圆圈。这种形式交谈方便，容易沟通双方的思想；二是长形谈判桌，让双方成员面对面入座。这种形式比较正规，容易形成对立的感觉。②座位。有两种形式：一是双方成员各坐一侧；二是双方成员交叉而坐。《企业公共关系》4、模拟准备这是一种新的准备方式。如同演出需要彩排一样，在进行重大谈判前，有必要进行模拟谈判。虽说模拟谈判与正式谈判有一定的距离，但它有助于暴露自己的弱点，从而可以修正谈判的计划，确保谈判的成功。此外，谈判的准备工作还有交通准备、食宿准备、财务准备、通讯准备等。《企业公共关系》三、公关谈判人员准备1、公关谈判能力准备①敏锐的洞察力和敏捷的应变能力。②较强的沟通说服能力。③较强的社会交际能力。2、综合素质准备①重视公关谈判前的场外功夫。②遵守公关谈判中的原则。③灵活运用公关谈判的语言技巧。《企业公共关系》第三节公关谈判技巧一、谈判听说艺术1、“听”的技巧①专心致志的听必须是积极的、主动的、专心致志的。②有反应的听不仅是吸取信息，还要认真思考，准备对策。③和“看”结合在一起听对于对方的了解仅仅限于“听”是不够的，往往还要和“看”结合在一起。“看”就是现场观察。《企业公共关系》2、“说”的技巧①注重解释就是公关人员在谈判中，应将自己的提案、建议、观点、条件尽量详尽而具体的解释，并应着重指出双方一致的地方，即对双方有利的地方，以加深信息对对方态度的影响，并引导对方顺利接受提出的建议、方案等。②注重准确一是语句要完整，不要随意省略句子成分，以免发生歧义。二是陈述观点要求时，应尽量避免方言或过分口语化。三是注意同音词的使用及解释。四是使用适当的停顿，使说话内容具体、准确、明白、动听。五是陈述的内容应清楚明白，避免话中有话。《企业公共关系》③注重顺序注重说的顺序具体表现为：第一，公关谈判人员应在整个谈判的开始和结尾是花较大的力气，争取造成较好的谈判气氛和提高谈判的效率，以引起对方对自己观点更多的注意。第二，谈判开始时，应力求先讨论容易解决的问题，然后再讨论容易引起争论的问题。第三，传递信息，应先传递符合对方利益的信息，后传递其他信息。④注重求同在谈判中，论述者在说明自己观点时，应反复强调自己观点或提案中与对方的共同点、一致点。同时，也可以引用一些使对方无倾向性的例子来解释自己的观点或提案。《企业公共关系》二、谈判常用策略1、选择地点和环境在不同的地点、环境中谈判，对谈判双方的信心和情绪都会有一定的影响，从而也会影响到谈判的结果。把谈判的地点设在自己一方较为有利，这叫主场谈判。主场谈判对于自己来说，环境比较熟悉，有一种安全感，也可以随时查找需要的资料，容易获得控制谈判气氛的机会。把谈判地点设在对方叫客场谈判。客场谈判有利的地方，在于能显示自己的自信心和实力，给对方造成一种心理压力。选择谈判地点和环境的关键，在于研究双方的关系。《企业公共关系》2、制造有利的谈判气氛要使谈判获得圆满，公关谈判人员在谈判前应尽可能地制造一种和谐、轻松的气氛。气氛控制得合适，对谈判开具的影响有较大的意义。制造轻松、和谐的气氛没有千篇一律的模式。谈判人员应根据具体场境、人物进行策划。一般而言，采用诙谐法、幽默法、委婉法等可以活跃语言环境，而自然、热情、大方的姿态也可给人带来轻松感觉。

3、控制谈判进程控制谈判进程的策略包括对谈判程序、谈判速度、节奏的控制，以及对关键时机的把握。这些环节都直接影响着谈判的后果，因此不可忽视，必须认真对待。《企业公共关系》4、规定最后期限规定最后期限也称为最后期限法。对于实力很强、合作者很多的谈判者来讲，规定最后期限无疑是对谈判对方下了最后通牒，迫使那些急于想成功的组织或个人在一些重大问题上作出让步。规定最后期限的前提，一是已经确信谈判对方没有诚意将谈判进行下去，二是己方不想继续谈判。当然，为了维护谈判双方的关系，在提出最后期限时，还应解释这样做的原因，并提供令人信服的证据。作为谈判中的弱者，也可使用最后期限法，利用强者方急于取得谈判成果的急噪心情，迫使其作出某些让步。《企业公共关系》5、采取多头谈判为了保证社会组织本身利益的实现，在同一问题的谈判上，可以多头出击，同时谈判。在和几个组织公众同时谈判的过程中，可以摸清同一问题众多方面的信息，以及各个组织公众的态度和让步程度，这样就便于己方从中选择最佳的合作者。6、做到知己知彼谈判欲达到预期的目的，关键就在于要全面地了解对方，并根据自身状况分析比较，有针对性地提出让步策略、预期目的，以及谈判策略，从而掌握谈判的主动权。这就叫知己知彼，方能百战百胜。《企业公共关系》7、分而治之所谓分而治之，就是一部分、一部分地把对方的利益分割过来。西方通常把这种策略称为“意大利香肠”，也叫“蚕食计”。分而治之策略的运用，既可以把谈判内容分成不同的部分，各个击破；又可以把谈判内容分成不同层次，逐渐地层层推进。8、掌握死点策略所谓死点就是致命之处、要害之处。在谈判中，如果能够发现并利用对方的死点，那么你就能掌握谈判的主动权。《企业公共关系》9、代理人谈判代理人谈判是谈判中经常使用的一种策略。一是代理人一般都是经验丰富的谈判老手，善于观察对方，了解信息，发现时机，灵活应变，比一般人更适应于谈判。二是代理人不是决策人，从磋商到签约过程中，代理人留有商量的余地，可以随时同决策人研究、策划，还可进行集体咨询，集中集体的智慧来商量谈判中的对策。使用代理人谈判策略，一方面可以不免组织决策人因谈判经验不足，而出现失误；另一方面，可为谈判达到最后的最佳效果打开局面，铺平道路。《企业公共关系》10、施行让步策略谈判要达成协议，必须双方作出让步。让步是合作精神的具体体现，它能保证谈判获得圆满成功。一般来讲，让步策略的运用要注意以下几点：一是不要做无谓的让步，应做有利于己方的让步；二是让步要有理，让步恰到好处，使我方较小的让步能给对方比较大的满足；三是让步要有节，在让步的幅度是要三思而行，不要掉以轻心，以避免使我方利益逐渐地流失。施行让步策略时也可使用先苦后甜法。即在谈判中，先向对方提出苛刻的条件，制造一种艰苦谈判的假象，然后选择适当的时机，作出让步，使对方满足，从而取得谈判的主动。《企业公共关系》11、模棱两可策略所谓模棱两可，就是对事件不明确表态，不肯定，也不否定。一个成熟的谈判者要善于使用模糊语言，善于控制自己的情绪。不要使用“肯定是”“毫无疑问”“一定要”之类的语言