渠道管理 课件 模块5、6 渠道成员选择、渠道成员激励

渠道管理模块5渠道成员选择重点捕捞02全面评估03普遍撒网01匹配适合04一、渠道成员选择思路1.渠道成员选择的原则明确企业的渠道建设目标确定渠道成员选择的标准开发渠道成员形成战略合作伙伴关系细化和分配渠道任务2.渠道成员选择的步骤案例分析：蒙牛—线上联合线下玩转世界杯营销小试牛刀分小组讨论“今天的新媒体渠道最终也将成为传统渠道”这一观点，你同意吗？为什么？网络强国战略（思政）8Content02Content01Content03传播高效、交互性强受众范围广，易产生裂变式井喷效应用户群体精准化，提升用户转化率3.发掘新渠道成员——新媒体（1）新媒体渠道特征大大降低了企业宣传推广的成本有利于构建客户群强化客户忠诚度极大地提升了客户服务效率和质量可进行“病毒”式的口碑推广，提高转介绍率3.发掘新渠道成员——微信平台微信的营销形式小试牛刀结合自己使用微信的经历，思考微信逐渐改变了自己的哪些行为和习惯，在认为有改变的选项后打“√”，并写出简短的感悟和感想。微信改变自我生活行为和习惯的项目表品牌推广型内容互动型业务销售型3.发掘新渠道成员——微博平台3.发掘新渠道成员——企业直播小试牛刀继移动直播后，有人预测“下一个直播时代将是VR(虚拟现实)和AR(增强现实)的时代”，可穿戴设备将成为下一个直播时代的主要观看入口。你觉得是这样吗？为什么？7654321合作意愿销售实力产品线结构营销意识经营信誉管理能力二、渠道成员选择标准小试牛刀手机市场可按照什么标准来进行渠道成员选择？义利统一：实现商业道德与利益的最佳结合Price工具书广告公司咨询刊登招商广告展销会、订货会Effort专业性批发市场媒体广告顾客和中间商介绍网上查询三、渠道成员选择策略1.渠道成员选择途径小试牛刀对经销商候选人中的客户一个一个进行深度访谈来确定经销商，这样做好不好？评分法销售费用分析法销售量分析法三、渠道成员选择策略2.渠道成员选择的方法定期绩效评估契约式约束评估三、渠道成员选择策略2.渠道成员选择的持续评估2020年在淘宝双十一直播上数据显示，2019年，超过100万个主播加人了淘宝直播，其中177位主播年度成交额破亿；超4000万商品参与直播，商家同比增长268%。2020年，在线直播市场发展回归理性，对平台的内容生产、主播培育和吸流能力提出了更高要求。然而“直播+”的趋势越来越明显，主播变现的方式正结合电商，开辟出一个新战场。查阅资料回答：1.直播带货作为一种新兴渠道方式，有何优点?2.直播带货是否存在一定的缺点?目前有哪些平台支持?3.未来直播带货要健康发展应注意哪些问题?学以致用技能训练1.选择自己所熟悉的某一家家电公司。2.通过互联网、该公司的网站、该公司的批发商、零售商等进行调查访问、搜索该公司所有的现实渠道成员。3.通过互联网、同行业其他公司的网站、家电连锁企业、家电批发市场等进行调查、访问、搜索家电产品市场的布局状况。4.根据公司发展战略、销售任务、销售目标来选择该公司渠道成员。实训报告渠道管理模块6渠道成员激励渠道激励，是指企业为使渠道成员完成销售目标，而通过持续的鼓励与奖赏措施，来刺激渠道成员，以激发渠道成员的销售热情，提高渠道效率的企业行为。一、渠道激励概述1.渠道激励的含义及时激励原则02兼顾公平原则03有的放矢原则01奖惩结合原则042.渠道激励的原则财散人聚，财聚人散（思政）以德为本

以义为先

以义致利33Content02Content01Content03中间商培训帮助中间商进行库存管理帮助中间商进行终端管理二、中间商激励管理01经销商培训需求调研02030405确定培训形式确定培训内容编制培训计划选择培训讲师06二、中间商激励管理1.中间商的培训培训的评估与改进Price出国深造经验交流会样板市场参观资料培训Effort在线培训上门培训专家讲座经销商培训学院培训形式集中培训销售地区报告会36Content02Content01Content03中间商培训帮助中间商进行库存管理帮助中间商进行终端管理二、中间商激励管理独家经销权激励政策买断销售权激励政策捆绑销售激励政策返利激励政策价格折扣激励政策三、销售政策激励Main

Goal增强经销商信心有利于厂家对经销商的管理有利于密切厂家与一级经销商之间的关系减少竞争稳定市场秩序增加销售1.（1）独家经销权激励政策的优势期限限制销售指标限制区域限制1.（2）独家经销权限制小试牛刀现在，许多厂家在开发经销商的时候，都采用独家经销权的销售政策，即厂家承诺在该区域只委托一家经销商销售，以此达到快速开发经销商的目的。现在的问题是，经销商获得了独家经销权，有了经营权的安全感，但厂家却吊死在一棵树上了，厂家没有了安全感。在使用独家经销权的同时，如何确保厂家也同样有安全感？买断销售指的是经销商和厂家就某产品在一定区域内达成协议，经销商以买断价格从厂家处采购一定数量的产品，然后由经销商对产品进行定价对外销售。2.买断销售权激励政策厂家根据不同区域的特点进行价格区分厂家遭遇来自库存和市场竞争的压力2.买断销售权激励政策捆绑销售的定义是厂家通过将不同产品组合在特定时期以特定价格销售给经销商，或者销售某一产品给经销商助其与其他品牌的产品捆绑销售，以实现利润最大化的销售政策。3.捆绑销售激励政策（3）稳定厂商关系，做好市场服务（2）牢牢掌握终端客户，最大限度控制终端网络（1）建立协销队伍，协助经销商工作0102033.捆绑销售激励政策价格折扣是制造商对部分销售业绩良好的经销商在原来的价格的基础上在给予优惠。4.价格折扣激励政策进货搭配折扣协作力度折扣数量折扣季节折扣现金折扣OurGoals4.价格折扣激励政策小试牛刀

某开关生产厂为了适应市场的需求，经常推出新款开关，受到了市场的欢迎，企业也持续获得了销量。但问题是，与新款相似的老款开关却积压在经销商的仓库，日积月累，经销商不同型号的老款积压越来越多。以前，厂家的退换货政策是经销商可以无限量退货。其结果是，厂家辛辛苦苦一年赚了5千万元的利润，经销商的退货却达到了3千万元。为了改变这种被动的局面，针对这种情况，厂家在今年年初的经销商年会上宣布了新的退换货政策：取消经销商的退换货政策，经销商积压的老款开关由经销商自己处理。政策宣布后，经销商怨声载道，集体强烈反对。作为销售总监，你如何通过促销政策妥善处理新老款式的库存与市场销售的衔接问题？依法纳说（思政）返利是指厂家或供货商为了提高经销商的销售积极性而采取的一种正常商业操作模式，一般是在要求经销商在一定市场、一定时间范围内达到指定的销售额的基础上给予多少个百分点的奖励，常常以现金或实物的形式给予兑现。5.返利激励政策（1）

返利的定义控制功能激励功能5.返利激励政策（2）

返利的作用MarketPenetrationProductDevelopmentMarketDevelopmentDiversification月返利即时返利季返利年返利（3）

返利的分类：按返利兑现时间分返利项目返利时间设计表暗返利明返利（3）

返利的分类：按返利兑现方式分明返利是指明确告诉经销商在某个时间段内累积提货量对应的返点数量，是厂家按照与经销商签订的合同条款，对经销商的回款给予的定额奖励。

明返利的定义暗返利是指对经销商不明确告知，而是厂家按照与经销商签订的合同条款，对经销商的回款给予的不定额奖励。暗返利的定义产品返利物流配送补助终端销售补助专销或专营奖励地区差别补偿（3）

返利的分类：按返利内容分类小试牛刀作为职业经理人，你被某厂家聘请为新的销售总监。你发现这个厂家的经销商大多经营3个以上品牌，而且这些品牌都是竞品。通常情况下，经销商在进货时，都会对这几个厂家的销售政策进行比较，由于前任销售总监无法吸引这些经销商把本厂家的产品作为重点产品销售，导致销量连续3年下滑。为了改变这种状况，公司辞退了原来的销售总监。作为新上任的销售总监，为了快速提升销量，结合你过去的销售经验和从本书中学到的技巧，你有哪些立竿见影的方法？销量返利过程返利（3）

返利的分类：按返利目的分类经销商销售竞赛常采用的目标及奖励达标者的办法四、不同层次经销商激励方法7654321合理的产品批零差提升区域市场品牌形象的广告支持物料等助销品支持合理的销量返利产品知识和销售技巧的培训提升经销商销量的产品促销支持适销对路的产品1.生理需求——利润是经销商的最基本需求01签订年度销售协议或合同02030405对于发货和供应的承诺，并实践承诺经销商的培训给予经销商相应的促销支持信用额度的支持2.安全需求——合规的需求是经销商踏实销售的保障日常客情国内外学术联谊企业会定期召开大客户会邀请经销