面对面顾问式销售培训课件

面对面顾问式销售培训课件目录面对面顾问式销售概述面对面顾问式销售技巧面对面顾问式销售流程面对面顾问式销售的心理学基础面对面顾问式销售的实战案例与经验分享面对面顾问式销售概述0101定义02特点面对面顾问式销售是一种以客户需求为导向的销售方式，销售人员通过深入了解客户的需求、痛点和期望，提供专业的建议和解决方案，帮助客户实现其目标。以客户为中心、关注长期关系、提供个性化解决方案、强调专业知识和沟通技巧。定义与特点01建立信任和忠诚度通过深入了解客户需求并提供专业建议，销售人员能够赢得客户的信任，从而建立长期合作关系。02提高销售业绩通过满足客户需求并提供解决方案，销售人员能够提高客户满意度和回头率，从而增加销售业绩。03提升企业形象面对面顾问式销售体现了企业的专业性和对客户的关注，有助于提升企业形象和品牌价值。面对面顾问式销售的重要性0102以产品为中心，关注短期利益，通常采用推销的方式。以客户为中心，关注长期关系，强调专业知识和沟通技巧，提供个性化解决方案。传统销售面对面顾问式销售与传统销售的对比面对面顾问式销售技巧02010203关注客户的需求和利益，表现出真诚的关心和热情。真诚关心客户展现专业知识和经验，赢得客户的信任和尊重。保持专业形象通过积极的沟通，与客户建立良好的个人关系。建立个人关系建立信任通过开放式问题引导客户表达需求和期望。主动询问认真倾听客户的回答，观察客户的表情和肢体语言，以获取更全面的信息。倾听和观察在了解客户需求后，通过复述或总结，确保准确理解客户的需求。确认和理解深入了解客户需求根据客户的需求和实际情况，提供有针对性的产品或解决方案。分析客户需求提供专业意见展示优势根据行业知识和经验，为客户提供专业的建议和意见。突出产品或服务的独特优势，以满足客户的特定需求。030201提供专业建议认真倾听客户的异议和顾虑，尊重客户的意见和感受。倾听并尊重了解客户异议的真正原因，以便提供有针对性的解决方案。分析异议原因根据客户异议的原因，提供合理的解决方案或解释。提供解决方案处理客户异议

促成交易明确报价在交易阶段，明确提供产品或服务的价格和相关条款。捕捉购买信号留意客户在交谈中的购买意向，及时把握促成交易的时机。提供便利的交易方式根据客户的需求，提供灵活的交易方式，如分期付款、赊销等。面对面顾问式销售流程03搜集潜在客户信息通过市场调查、社交媒体、行业展会等途径，搜集潜在客户的基本信息。确定目标客户群体根据产品或服务的特点，确定目标客户群体，制定相应的市场拓展策略。筛选潜在客户根据潜在客户的购买意愿、需求和购买力等因素，筛选出有价值的潜在客户。寻找潜在客户根据潜在客户的信息和需求，制定合理的拜访计划，包括时间、地点和拜访方式等。制定拜访计划通过电话、邮件等方式与潜在客户预约拜访时间，确保双方的时间安排合理。预约拜访时间根据拜访计划，准备相关的产品资料、宣传册、演示软件等必要的拜访资料。准备拜访资料预约拜访了解客户需求通过提问、倾听等方式了解客户的基本需求和关注点，为后续的销售策略提供依据。展示产品或服务优势根据客户的需求和关注点，有针对性地展示产品或服务的优势和特点。建立良好第一印象在初次接触时，要注意形象、态度和礼仪等方面，给客户留下良好的第一印象。初次接触03提供个性化解决方案根据客户的需求和特点，提供个性化的产品或解决方案，满足客户的实际需求。01深入挖掘客户需求在初步了解客户需求的基础上，进一步挖掘客户的具体需求和痛点，以便提供更符合客户需求的产品或解决方案。02分析客户需求对客户需求进行分析，筛选出重要和紧急的需求，优先满足客户的核心需求。深入了解需求制定解决方案根据客户需求和产品特点，制定符合客户需求的解决方案，包括产品配置、功能定制等方面。展示解决方案优势向客户详细介绍解决方案的优势和特点，让客户充分了解产品或服务的价值。解答客户疑问针对客户的疑问和顾虑，给予耐心细致的解答，增强客户的购买信心。提供解决方案在客户对产品或解决方案满意的基础上，采取适当的销售技巧促成交易。促成交易与客户签订正式的销售合同，明确双方的权利和义务。签订合同在交易完成后，及时跟进客户的反馈意见和使用情况，提供必要的售后服务支持，确保客户满意度和口碑的提升。后续跟进促成交易与后续跟进面对面顾问式销售的心理学基础04理解客户的基本需求01了解客户的基本需求和期望，是开展面对面顾问式销售的基础。销售人员需要关注客户的需求、痛点和期望，并据此提供相应的解决方案。建立信任关系02通过真诚、专业的沟通，销售人员可以与客户建立信任关系，从而更好地了解客户的需求和问题，并提供更符合其需求的解决方案。激发客户购买欲望03销售人员需要运用心理学技巧，如利用客户的情感和记忆，激发其购买欲望，促使其做出购买决策。人性的理解与应用了解客户的决策过程，包括问题识别、信息搜索、方案评估、购买决策和购后行为等阶段，可以帮助销售人员更好地理解客户的需求和行为。分析客户的决策过程通过了解客户的心理活动和决策过程，销售人员可以运用相应的策略和技巧，引导客户做出更有利于销售的决策。引导客户决策面对客户的异议和疑虑，销售人员需要运用心理学原理，理解客户的心理活动，并采取相应的策略进行应对。应对客户异议客户决策过程的心理分析互惠原则的应用在面对面顾问式销售中，销售人员需要遵循互惠原则，为客户提供有价值的信息、建议和服务，以换取客户的信任和购买决策。长期关系的建立通过建立互惠关系，销售人员可以与客户建立长期合作关系，从而不断推动销售业绩的提升。口碑传播效应良好的互惠关系可以促使客户成为产品的口碑传播者，进一步扩大产品的知名度和影响力。建立互惠关系的重要性面对面顾问式销售的实战案例与经验分享05某保险公司的面对面顾问式销售策略成功案例一某汽车销售公司的个性化服务流程成功案例二某高端家居品牌的顾问式销售模式成功案例三某美容院的量身定制服务方案成功案例四成功案例解析问题二客户对价格存在异议问题三客户对售后服务存在疑虑问题一客户对产品或服务不感兴趣常见问题与解决方案123客户对竞争对手的产品更感兴趣问题四深入了解客户需求，提供专业建议和解决方案解决方案一强调产品或服务的独特价值和优势解决方案二常见问题与解决方案解决方案三提供详细的售后服务说明和保障