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文档简介

大客户“跳槽”的原因是什么第一、大客户业务发展战略调整。业务发展战略包括市场收缩战略和市场扩张战略。市场收缩战略则表现为经营业务方向调整、业务范围缩小或出售转让部分产业，导致需求减少或不再需求；而市场扩张战略主要是大客户进入上游领域，而与原有供货商终止合作或逐步终止合作。其实我们不难总结得出来，大客户“跳槽”的原因主要有以下4类：

第二、在选择与优化过程中抛弃“老朋友”。当企业供给能力已满足不了大客户需求时，大客户就需要扩大采购范围，接触并合作的企业越来越多，乃至在不断优化折中里，最终彻底抛弃原来的合作企业。第三、客户的问题或投诉得不到妥善解决。对于商业大客户，这主要表现为渠道冲突。理性的大客户会正视渠道冲突，因为渠道冲突总是存在的，关键是出现渠道冲突时最大化予以化解并在此基础上获得“互相谅解”。然而，渠道冲突涉及到合作双方的最根本利益时，可能也会无药可治，大客户也就会扬长而去。其实我们不难总结得出来，大客户“跳槽”的原因主要有以下4类：第四、遭遇更加强有力的竞争对手。在这种情况下，竞争对手可能会以更低廉的价格、更具有技术优势的产品、更加完善的服务、更优惠的销售政策等优势获得大客户的青睐。在这种情况下，企业最容易为竞争对手所替代，正如菲利普·科特勒所说的那样：“没有两分钱改变不了的忠诚”。其实我们不难总结得出来，大

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