打造你的赚钱机器(讲义)

第一局部：一二三成功魔式

一个前提

1)你必须追求轻松、简单、快速和平安的成功！二项定律

1)你只能从成功走向成功；

2)你已经成功！三大策略

1)你必须聚焦；

2)你必须使用杠杆借力技术；

3)你必须测试！第二局部：克亚营销导图两种理解方式

1)从交易的角度——营销人的角度

2)从信任关系建立的角度——对方的角度核心环节

◆成交◆追销◆抓潜◆别人的鱼塘◆自己的鱼塘◆前端营销◆后端营销◆商业模式◆系统化第三局部：成交动力学

成交主张

◆如果你先一次性支付我xxx元现金，你就可以在xxx天之内，去xxx地方领取xxx产品。噢，关于退换政策，本公司的规定是，缴款后产品概不退换！无法拒绝的成交主张

◆三个卖狗人的故事十大成交激素

1)产品或效劳

◆塑造价值

◆结果

◆利益

◆成效

◆细节描述2)独特卖点USP

◆强调结果

◆强调差异化3)零风险承诺

◆不满意退款，只收xx%的手续费或邮费

◆不满意100%退款，我们支付邮费

◆不满意xxx天内100%退款，我们支付邮费

◆不满意xxx天内100%退款，我们支付邮费，你不需要答复任何问题

◆不满意我们立刻、无条件、100%退款，我们仍然是朋友

◆如果你在xxx天内得不到xxx结果，我们立刻、无条件、100%退款

◆即使你要求退款，你仍然可以保存我们送给你的珍贵礼品4)超级赠品

◆与主产品功能互补、互促

◆高价值低本钱

◆价值有据可依

◆卖不掉不要送5)价格6)支付条款

◆一次性预付现金

◆货到一次性支付现金

◆分期付款

◆边受益边付款

◆先受益后付款7)送货条款

◆现场立马提货

◆xxx天内送货上门

◆特快专递24小时发货

◆分期送货8)稀缺性

◆数量有限

◆空间限制

◆运作模式限制9)紧迫感

◆时间限制

◆提价在即

◆潜在客户数量

◆潜在客户热情10)解释原因

◆为什么高价？

◆为什么低价？

◆为什么提价？

◆为什么你的产品独特？

◆为什么稀缺？

◆为什么紧迫？

◆为什么赠送礼品？

◆为什么你是最好的选择？

◆为什么提供如此慷慨的零风险承诺？十大成交激素

①产品或效劳

②独特卖点USP

③零风险承诺

④超级赠品

⑤价格

⑥支付条款

⑦送货条款

⑧稀缺性

⑨紧迫感

⑩解释原因

第四局部：三大利润支点成交率

◆计算方法

成交率〔%〕=成交客户数÷潜在客户总数

◆以时段为计算单元◆以时段为计算单元◆以鱼塘或子鱼塘为计算单元◆以特定抓潜手段为计算单元客户终生价值

◆计算方法

客户终生价值〔￥〕=

平均交易额x每年交易次数x持续交易年数

◆以销售额为计算单元◆以边际利润为计算单元◆以时段为计算单元◆以鱼塘或子鱼塘为计算单元◆以特定抓潜手段为计算单元◆以特定成交手段为计算单元抓潜数量

◆到访人数◆抓潜人数第五局部：三大利润魔术优化

◆最大化

◆最小化倍增

◆鱼塘选择与扩展

◆销售方式

◆成交主张续值

◆资产价值延时

◆资产价值拓展第六局部：零本钱倍增你的利润

提高成交率

1)塑造价值2)零风险承诺3)超级赠品4)强化稀缺性和紧迫感5)解释原因6)降低成交门槛7)优化销售流程8)跟踪潜在客户、不断提供价值9)测试提高客户终生价值

1)描绘蓝图

①成交前

②成交时

③成交后2)新产品研发

◆全新产品

◆产品组合技术

◆成交主张3)追销

◆增销

◆减销

◆再销

◆跨销

◆搭销

◆捆销

◆赠销

◆锁销4)保持联络、不断提供价值

◆赠品

◆特别活动

◆电子邮件

◆信件

◆短信

◆

◆拜访5)测试提高抓潜数量

1)客户推荐

◆对推荐者的奖励

◆对被推荐者的奖励

◆推荐场合、时机、方式与媒介的选择2)借力别人的鱼塘

◆购置

◆合作

◆免费3)提高广告标题的吸引力和相关性

◆位置

◆色彩、形状的设计

◆文案撰写

◆具体动作指南4)抓取潜在客户的姓名、电邮、和地址

◆理由

◆赠品

◆活动

◆抽奖5)选择高质量的鱼塘

◆访问总量或受众总量

◆频道或栏目内受众总量

◆潜在客户百分比

◆与塘主的接触或联络方式

◆对塘主的信任程度6)测试第七局部：销售流程的设计与优化

设计目标

1)门槛的上下2)要求潜在客户采取的具体行动价格、技术难度等等〕设计变数

1)空间或时间的限制2)潜在客户对你或塘主的信任程度3)奖励的力度销售流程的设计

1)鱼塘的选择、接触方式、奖励与具体行动要求2)抓潜的方式、奖励与具体行动要求2)潜在客户的跟踪方式、频率、奖励与具体行动要求3)成交的方式、主张与具体行动要求4)客户的跟踪方式、频率、奖励与具体行动要求5)第一追销的方式、时机、主张与具体行动要求6)第二追销的方式、时机、主张与具体行动要求7)第三追销的方式、时机、主张与具体行动要求第八局部：提速你的赚钱机器

稳定成交率

◆成交方式◆成交率◆测试强化后端

◆产品研发◆产品引进后端借力

◆代销◆合作工程前端让利

◆让利新客户◆让利塘主◆让利老客户◆让利销售人员◆让利第三方前端借力

◆借力老客户◆借力塘主◆借力第三方第九局部：世界上最简单的赚钱机器

三大组成局部

1)鱼塘广告〔文字链接、旗帜广告、竞价排名等〕2)销售信3)成交扩展版

1)鱼塘广告〔文字链接、旗帜广告、竞价排名等〕2)收集姓名和电邮3)销售信4)成交5)邮件跟踪未成交潜在客户6)邮件追销已成交客户撰写销售信的策略

◆完全从客户的角度，是你你你，不是我◆犹如聊天一样◆和一个人不和一群人聊天◆不用难懂拗口的词汇◆用形象且带视觉冲击力的词汇撰写销售信的技巧

◆标题◆开头◆副标题◆过渡◆段落◆加重◆断句◆标点〔引号、省略号、括号〕

◆留白

◆字体五步方程式〔AITDA〕

第一步：抓住注意力〔Attention〕第二步：激发兴趣〔Interest〕第三步：建立信任〔Trust〕第四步：刺激欲望〔Desire〕第五步：催促行动〔Action〕销售信成败的关键

1)成交主张2)销售流程3)标题4)开头5)副标题6)零风险承诺7)超级赠品8)价格和价值确认9)稀缺性和紧迫感10)具体行动11)结尾12)特别提醒卖点的选择与打造

第十局部：你的成功路线图

1)锁定成功2)杠杆借力3)测试4)放大第十一局部：克亚营销铁律

1)你的所有营销沟通和活动都必须100%从对方的角度思考。2)为对方产生结果，奉献价值，促成对方最轻松、最快速地实现梦想，是你一切营销的终极目标。3)你必须保证结果，提供零风险承诺是你的责任，更是你的义务4)你永远不会考虑说什么才能说服对方，你始终问自己，“给什么才能让对方明白购置你的产品或效劳是他唯一合理的选择”5)你永远不会等到对方购置后才开始对他的人生和梦想奉献价值。6)你不会因为对方已经购置就停止对他的人生和梦想奉献价值7)你为对方创造10倍的价值才索取1倍的回报。8)有价值的教育是给与，也是奉献。9)你必须让对方能够轻松地、快速地、方便地购置和使用你的产品或效劳，并从中受益。