金融产品营销与管理（第四版）课件 第12、13章 中国信托业的发展、信托产品营销策略

金融产品营销与管理1第一章金融产品第二章金融产品营销概述第三章金融市场环境第十三章信托产品营销策略第四章银行产品营销概述第五章银行产品营销策略第六章保险概述第七章保险产品营销策略第八章基金概述第九章基金的市场营销策略第十一章海外信托现状第十章信托产品概述第十二章中国信托业的发展金融产品营销与管理第一节中国信托业的发展现状信托法律法规体系日趋完善

自2001年《中华人民共和国信托法》颁布以来，我国有关部委相继颁布了一系列与信托相关的规范性文件，形成了以商业信托为主的信托法律法规体系。随着监管主体和思路的不断变革，我国的信托法律法规体系经历了一系列演变。2007年施行的《信托公司管理办法》和《信托公司集合资金信托计划管理办法》（2009年修订）取代了之前的《信托投资公司管理办法》和《信托投资公司资金信托管理暂行办法》，加之2010年《信托公司净资本管理办法》的施行，由此以“一法三规”为基础和核心的信托法律法规体系显现雏形。第一节中国信托业发展的现状信托资产规模增加、结构优化

2022年第四季度信托资产规模延续了本年度以来企稳回升的发展趋势。截至2022年4季度末，信托资产规模为21.14万亿元，同比增长5893.44亿元，增幅为2.87％；环比增649.67亿元，增幅为0.31％；相较于2017年第四季度的历史峰值，2022年第四季度信托资产规模下降19.46％。第一节中国信托业发展的现状

行业资产来源结构进一步优化，但优化幅度较上一年度有所放缓。截至2022年第四季度末，集合资金信托规模为11.01万亿元，同比增长4205.94亿元，增幅为3.97％；环比增长720.87亿元，增幅为0.66％；占比达到52.08％，同比增长0.55个百分点。第一节中国信托业发展的现状

从信托资产功能分布来看，行业资产功能结构亦处于转型调整之中。截至2022年第四季度末，作为信托业重点转型领域的投资类信托，规模达到9.28万亿元，同比增长7821.23亿元，增幅为9.20％；环比增长646.34亿元，增幅为0.70％；占比达到43.92％，同比增长了2.55个百分点，延续了上一季度的首位占比。第一节中国信托业发展的现状信托资本实力大幅增加信托行业资本实力增长进入平稳期行业固有资产中投资运用持续占据主导地位所有者权益构成基本保持稳定。第二节信托业发展对中国金融业的影响开辟新的融资渠道，健全我国金融市场充分发挥“代人理财”特点，提高资金的使用效益大力发展代理业务，为社会提供全方位服务积极开展融资租赁业务，促进企业技术改造信托业发展对中国金融业的影响制度性约束来自国外机构与国内相近行业的竞争业务范围迅速扩大对信托公司产品设计、运作能力提出更高要求盈利模式的考验信托行业资产规模过快增长与赔偿准备金比例过低，带来风险敞口英国信托业的特点中国信托业发展面临的挑战第三节中国信托业发展面临的挑战本章内容汇总中国信托业发展现状

法律法规日趋完善；信托产品逐渐全面信托业发展对中国金融业的影响

开辟新融资渠道，健全金融市场；提高资金使用效率；促进企业技术改造；提供新代理业务服务。

中国信托业面临的挑战

制度性约束；国外同行业竞争；业务发展对企业提出更高要求；资金敞口风险增大。中国人民大学出版社ThankYou!金融产品营销与管理1第一章金融产品第二章金融产品营销概述第三章金融市场环境第十三章信托产品营销策略第四章银行产品营销概述第五章银行产品营销策略第六章保险概述第七章保险产品营销策略第八章基金概述第九章基金的市场营销策略第十一章海外信托现状第十章信托产品概述第十二章中国信托业的发展金融产品营销与管理第一节信托产品市场营销概述信托产品市场营销的含义

根据科特勒等的权威定义，市场营销是一个社会及管理过程，在这一过程中，个人或群体通过创造有价值的产品或服务，并与他人交换来满足自身的需求。我们可以得出信托产品市场营销的含义。

第一，信托产品市场营销是信托公司的一个管理过程，必须经过精心的设计，形成可行的计划，作为销售的准备阶段，以实现所期待的目标。第二，信托公司应根据一个选定的目标客户群的需求来制订信托产品的市场营销计划。信托公司需要对客户及其好恶进行市场调查，分析其行为，观察客户购买自己的产品和竞争产品的情况，着重了解客户未被满足的需要，从而为制订市场营销计划提供较为充分的依据。

第三，信托产品市场营销是有范围的，它不能针对全部市场的全部需求，而应该针对选定的目标市场。因此，根据投资者的特征或者投资者对产品的不同反应，信托公司将整体市场划分成若干个投资者群，以便从潜在市场中确定目标市场，这是信托产品市场营销过程中的一项重要工作。

第四，信托产品市场营销是客户导向型和竞争导向型的，而不是产品导向型的，即信托公司在设计营销计划时，应基于对目标市场的需求以及竞争产品状况的透彻了解，而非仅仅是公司领导者的兴趣。

第五，提供客户满意的产品是信托公司取得长期市场成功的最重要的基础。提供让客户满意的产品意味着客户实际获得的利益超过了他们对信托产品的期望，这需要信托公司做好两方面的工作：一方面是努力开发高质量的信托产品，另一方面是有意识地进行客户的期望管理。第一节信托产品市场营销概述信托公司的营销理念分析、计划和控制阶段服务定位阶段金融创新阶段友善服务阶段广告促销阶段第五阶段第四阶段第三阶段第二阶段第一阶段金融营销理念的发展大致经历了5个阶段第一节信托产品市场营销概述步骤构建合理的营销机构。建立网络营销系统培养精英营销队伍第一步

第三步第二步营销体系的建立第二节信托产品的市场定位信托产品的功能优势

第一，尽管信托产品具有风险隔离的独特功能，能够为交易结构提供一定的风险保障，但是信托的风险隔离功能与信托产品的风险是两个不同的概念。投资信托产品本身是存在风险的，信托财产的独立性和风险隔离并不能保证消除信托产品的风险。因此，为了在发挥信托产品优势的同时，尽可能地减少整个行业的风险，同时也为了平衡投资者和发行机构之间的信息差距，适当抬高投资者的参与门槛是必要的选择。

第二，发展大规模、标准化的金融信托产品是信托产品发展的一个重要方向，这是因为较一般的信托产品而言，大规模、标准化的信托产品在安全性和流动性方面有着突出的优势。

因此，在信托产品发展初期，应该把信托产品定位为在金融产品体系中风险相对较高、收益较高、专业性较强、适宜少数成熟投资者投资的高端金融产品；而随着信托产品的不断发展壮大，则应该努力使信托产品向更为标准化、更为规模化的方向发展，使信托产品能够逐步面向普通投资者，使普通投资者也能够分享信托理财的收益，同时使信托产品以其特有的优势更好地为整个金融体系和经济发展服务。第三节信托产品的营销组合要素有形展示人员促销渠道定价产品信托产品营销组合信托产品的营销组合要素第三节信托产品的营销组合要素分析信托产品的三个层次信托产品的产品策略第三节信托产品的营销组合要素信托产品的定价策略（一）信托产品的价格特点作为投资品的信托产品的价格在营销组合中的作用不如个人消费品的价格那样重要。由于同类消费品的实用价值大致是同质的，因此价格往往能够成为营销的利器而被众商家一再使用。信托产品则不同，其在安全性、盈利性和流动性等特征方面，不仅与其他理财产品有较大的差异，就是在各个信托产品之间也颇不相同，个性化色彩很浓，价格差异往往不足以成为客户比较、取舍的主要依据，也不能作为信托公司营销信托产品的主要卖点。（二）信托产品的交易价格及价值基础

信托产品的交易价格是指信托产品发行后在二级市场中的转让价格。从理论上说，信托产品的交易价格取决于信托产品的价值基础或者其内在价值。信托受益权是一种财产收益权，与股权类似，信托受益人在未来一定期限内可以获取一定的收益。将受益人在未来可以获得的收益按照一定的贴现率折为现值，得到的就是信托产品的价值基础或者被称为内在价值。第三节信托产品的营销组合要素信托产品的渠道策略（一）直接渠道营业厅、销售队伍（二）间接渠道

信托公司可以建立银信合作或者信证合作关系，通过商业银行和证券公司的分支机构代理信托资金收付，分销信托产品。第三节信托产品的营销组合要素信托产品的促销策略人员推销直销促销公共关系活动第三节信托产品的营销组合要素人员

信托公司通过营业厅与客户接触。信托公司的工作人员包括非营销部门人员、柜台人员和咨询人员。根据员工接触客户的频繁程度和员工参与常规营销活动的程度，可以将其分为如下两组：影响者接触者指柜台人员和咨询人员，他们频繁地接触客户，是典型的重度参与常规营销活动者。指非营销部门人员，他们虽然既不频繁地与客户接触，也不处理常规营销活动，但是作为营销支持人员，他们的行动对信托公司的成绩有重要影响。第三节信托产品的营销组合要素有形展示

有形展示包括信托公司与客户交往的场地以及用于沟通、传达服务特色与优点的任何有形组成部分。

信托公司之所以必须采用有形展示策略，是因为信托产品与有形产品不同，它作为一纸合约，出售的仅仅是信托公司的承诺，具有不可感知的特性。对不可感知性可以从两个方面理解：一是指信托产品不可触及，即看不见，摸不着；二是指信托产品无法界定，难以使客户从心理上进行把握。因此，信托公司要想克服营销方面的难题，应重视有形展示策略，并以两个方面为出发点：一方面是使服务有形化；另一方面是使服务易于从心理上进行把握。本章内容汇总

信托公司的营销理念

信托