旅游购买行为案例分析

旅游购买行为案例分析

案例：

王先生：35岁，重庆某船运公司部门经

理，月薪4000元，在北方长大

王太太：32岁，某中学历史老师，月薪1800元，在重庆长大

儿子：8岁，小学二年级

爷爷：60岁，参加过中越争

一个周末的夜晚，王先生一家在客厅看电视，电视画面为日本迪斯尼游乐园。

我要去那儿玩。

儿子，日本太远了，怎么去玩儿？

就要去。

儿子，等爸爸放假了再说吧。

你不是每年有一次带薪假期吗？咱们家房子也买了，爸爸也有退休金，日子还算稳定。你看人家老李家，每年都出去玩一次，现在我们是不是也该出去看看，让儿子长长见识。

好吧，我查一些资料

接下来，王先生上网查了一些资料，他喜欢自然风光，而妻子喜欢看人文景点。另外爷爷参加过中越战争，对那边的情况比较熟悉，所以他就想全家一起出国旅游。而妻子则提出了自己的顾虑。

首先我们对国外的情况不熟，不知道能否适应那里的环境。并且目前中国已开通了多条出境旅游线路，不知道该如何选择。

于是他们就咨询了相关人员：

新马泰这条旅游线路比较成熟,价格便宜,而且文化背景和中国有相似之处；欧洲旅游线路这两年才得到开发,是把多个国家捆绑在一起,因此价格高，出游时间长。另外,我们还开通了到韩国、日本、澳大利亚和马尔代夫等地的旅游线路。

最终他们决定把欧洲和新马泰作为重点考虑对象。

我们去新马泰吧，欧洲游的价格太高了。

我有个同学去新马泰玩过，还比较满意，说在那里可以领略到美丽的东南亚风情。

我听同事说到新马泰去旅游如果报价格低的团购物特别多,让人很扫兴,我们就报标准高一些的团。

最后,王先生报了一个新马泰高品质团，但爷爷没有去,说身体不好，怕消受不起。

暑假,他们全家度过一次愉快的旅行。

?问题一：分析哪些因素影响了王先生一家对旅游产品的选择和购买??一、社会因素

?1、社会阶层：王先生夫妇属于中层阶级，生活较稳定，更愿意将旅游作为自己子女受教育及长见识的机会，夫妇双方一般共同进行购买决策。

?2、相关群体：王先生的朋友去过新马泰旅游，并进行了正面宣传。作为相关群体，他为王先生提供旅游行为的标准与方向，很大程度上影响了他对新马泰的态度。

?3、家庭：王先生家的每个成员对这次旅行都有自己的看法。但是对于大多数旅游产品的购买，一般是由夫妻双方共同商量决定的。

?4、地位与角色：王先生家选择的是高品质旅游团，符合自己的社会地位。

?二、文化因素

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王先生一家选择的是距离中国较近的新马泰地区，这里与中国的文化背景较相似。并且东方的文化主体强调节俭，行为应有目的性、实用性和有所收获，单纯的消遣娱乐应尽量减少。王太太希望这次旅行可以使儿子长见识。

?三、旅游者的人口统计因素

?1、年龄：儿子希望去日本迪士尼乐园玩。这是由于年轻人喜欢新的、刺激性和冒险性较强的、体力消耗较大的旅游活动。老年人侧倾向于节奏舒缓、舒适并且体力消耗较小的旅游活动。由于爷爷身体不好，身体消受不起，所以没有去旅游。

?2、收入水平：消费者收入水平决定了其购买力。王先生一家收入可观，有足够的可自由支配收入用于旅游。

?3、职业：王太太是老师，王先生有带薪假期，儿子也有假期，就有较长的闲暇时间用于旅游。

?四、旅游者心理因素

?1、动机：动机是购买行为最根本的驱动力，分为生理和心理性动机。王先生家主要是心理性动机，看到老李家每年都出去玩，激发了他们的旅游动机。根据马斯洛需要层次理论，人类在低层次的需要得到满足后会想要得到更高层次的满足，旅游满足了他们的这种需求。

?2、知觉：知觉受刺激物本身，例如色彩，声音，形状等。王先生因为受旅行社李女士的一系列介绍，记住与他们一家需要，价值，以及心理倾向相一致的信息。

?3、学习：有效的市场沟通提供的信息一般对购买行为产生很大影响，但旅游者更倾向于从朋友，家庭处了解产品及服务信息。王先生一家受朋友的影响选择新马泰。?4、心理类型：具有不同心里类型的旅游者表现不同旅游购买行为。王先生一家为依赖性旅游者，谨小慎微，一选再选，不爱冒险，顾虑较多，选择了熟悉的旅游目的地。

问题二：分析王先生一家对旅游产品的购买过程。

?一、问题识别

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这是购买过程的开始，王先生家的旅游需要是由外部的刺激（看到老李家每年都出去旅游）引起的。

?二、信息搜集

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王先生在决定了要外出旅游之后，就开始对相关旅游信息进行搜集，主要是通过网络、旅行社、朋友等渠道。

?三、可选方案评估

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旅游者进行购买选择时，会在多个目的地中进行，王先生在欧洲游和新马泰游中进行选择。王先生一家更看重文化背景、旅游品质和价格，所以最后选择了新马泰高品质游。

?四、购买决策

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购买意图如果不受其他相左意见的干扰，就会导致购买行为。但购买行为常会受他人意见的干扰。王先生受朋友的影响而选择新马泰游。

?五、购后行为

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旅游者在完成消费行为后，一般会体验到三种感觉：满意、不满意以及疑虑。由案例可知王先生一家对这次旅行很满意。

?问题三：如果你是李女士，试说服王先生去欧洲旅游。

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首先，从心理方面，因为欧洲属于发达国家，旅游基础设施较为完善，文化底蕴深厚，更是全球热门的旅游目的地，最适合增长见识，感受强烈的异域文化。王先生属于中产阶级，平时没有机会进行长距离的出国旅游，既然选择了，最好去体验与中国文化不同的、先进的西方文化。而且王先生家有小朋友，可以借由此次机会激发他学习外语的兴趣。

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其次，可以推荐一些性价比较高，安全性较强的旅游线路。介绍这些线路的具体活动安排、线路特色以及与其它较近旅游目的地的优势所在。

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再次，向王先生展示一些其他旅游者完成欧洲旅行后的感受及评价。

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