现代公关礼仪（第二版）课件：谈判与推销

谈判与推销

谈判与推销

学习目标了解谈判的含义和各阶段的礼仪。做好谈判的准备工作。明确推销应做的准备。了解推销的方式。掌握推销语言的基本要求。

所谓谈判活动就是指面临共同问题的双方或多方在谋求合作的基础上，通过讨论协商，为实现利益均沾的目标而进行的信息沟通与交流活动。谈判作为一种人际沟通方式应用非常广泛，它已经成为人们必须掌握的一项基本功。9.1谈判活动礼仪9.1谈判活动礼仪9.1.1谈判的准备

1．资料准备

资料准备即收集、整理与谈判有关的信息、资料，具体包括以下几方面资料：

①与谈判主题有关的背景材料。

②有关谈判对手的各种情况。

③谈判所涉及的党和国家的有关政策

法令及其他相关资料。9.1谈判活动礼仪2．计划准备计划准备即根据己方的愿望和要求，结合信息资料分析，评估己方实力，了解对手情况预定出具有现实可性的谈判目标，然后制定出关于谈判的计划，并且演习和检查这一计划。9.1谈判活动礼仪（1）确定谈判目标。目标是谈判决策的基础，目标选择的正确与否，直接关系到谈判的成败。（2）评估已方实力。要本着实事求是的精神，公正、客观地评价自己的实力，既不要自悲，又不能轻敌。（3）了解对手情况。通过对手相关资料的分析，

认清对手所处的形式（4）撰写谈判计划。第一步是确定谈判主题或议

题。（5）演习——检查计划。谈判计划制定出来以后

可以通过演习即模拟谈判来检查。9.1谈判活动礼仪3．组织准备

组织准备即组织谈判小组，选择谈判人员，确定谈判领导人，准备后援人员；明确各自职责范围，加强相互配合，使之成为一个相互协调、步调一致的整体。在挑选谈判人员时，主要考虑这样几个因素：①谈判人员的知识水平和知识结构。②谈判人员的个人素质。③谈判人员的年龄。9.1谈判活动礼仪4．物质准备

谈判的物质准备包括谈判环境的布置和谈判人员的住宿安排等方面，由于其体现了作为东道主一方的诚意，对谈判气氛乃至整个谈判的发展方向都有着直接的影响，因此，它也是谈判准备工作中的一项重要内容。9.1谈判活动礼仪9.1.2谈判的各阶段礼仪

谈判是一场知识、信息、心理的较量，也是礼仪修养的竞赛。一场事关组织发展前途的谈判，谈判人员在谈判程序的任何阶段都需注意礼仪，以留给对方良好的印象。9.1谈判活动礼仪1．导入阶段谈判的导入阶段时间不多，主要是通过介绍，相互认识，自始至终保持轻松愉快的合作气氛。2．概说阶段谈判概说阶段的目的是让对方了解自己的期望目标和谈判设想，同时隐藏不想让对方知道的其他资料、信息。3．明示阶段明示阶段，谈判双方不再隐瞒自己的真实意图，而把自己的谈判目的和盘托出，使对方明了自己的需求，为交锋阶段做好准备。9.1谈判活动礼仪4．交锋阶段交锋阶段就是谈判各方获取利益、争取优势而处于对立状态的阶段。5．妥协阶段妥协是交锋的结果，在相互僵持过程中总有一方主动做出让步，使另一方也相应退让，若双方都不让步就无法达成妥协协议。6．协议阶段谈判双方认为已基本上达到自己的谈判目标，共同以签订协议宣告谈判的结束。9.1谈判活动礼仪9.1.3谈判的语言艺术我们在谈判时，一定不要忽视这一基本点。谈判的语言技巧主要体现在如下方面。1．积极倾听，用心理解2．善于提问，控制局面3．巧妙回答，避实就虚4．婉言拒绝，不伤情面5．摆脱窘境，反败为胜9.2推销活动礼仪9.2推销活动礼仪组织在特定环境中寻求潜在顾客，主动采取各种方式进行销售的业务活动是不可或缺的，在这一过程中推销礼仪运用是否得当，关系到组织推销结果的成败。9.2推销活动礼仪9.2.1推销的准备俗话说得好，“有备无患”，推销的成败，与事前准备用的工夫成正比。因此，在见客户之前，营销人员应该做一系列的准备工作，包括以下几个方面。1．掌握客户的相关资料2．与客户见面要先预约3．准备好产品的有关资料4．讲究自身形象9.2推销活动礼仪9.2.2推销的方式常见的推销方式有如下几种。1．外出登门推销2．组织来客推销3．电话推销9.2推销活动礼仪9.2.3推销的语言要求推销中的语言运用也是推销成功的关键因素，公共关系语言的运用不可或缺，主要要注意以下几个方面：1．发音清晰、标准2．语调低沉、自然、明朗3．说话的语速要