浅谈互联网思维下苏州房地产的市场营销

浅谈互联网思维下苏州房地产的市场营销摘要互联网正在快速改造传统行业,房地产行业在未来很有可能因为互联网的介入被颠覆。"互联网+"带给房地产行业的不仅仅是某一种模式或某一种产品,而是对整个房地产行业的影响,正在完成从人与网的连接,到人与人的连接,进而未来的万物连接,对互联网思维的深入认知将会是房地产企业利用"互联网+"的基本法则。当下房地产行业的互联网模式尚未形成,这是最大的机会,试错在所难免,但从业者不应被固有模式所影响,应该逐步适应以消费者为主导的商业格局转变,站在"互联网+"的尖端，我们将在建立互联网接入服务，房地产产品的精细化管理和物业服务等领域做出积极的变革和创新。房地产作为我国经济支柱产业,国家对房地产行业政策也愈发严格。由于各地市场区域的饱和,房地产面临着用字成本较高、销售速度缓慢的问题。为解决此类问题,一二线城市的房地产开发商早已联合互联网媒体进行网络营销,5G时代的到来,标志着我国互联网行业到达一个新的高峰。目前，经济形势稳步发展的中国，房地产业正面临新一轮的创新和改革。房地产公司之间的竞争也越来越激烈。如何突破自身的营销缺陷，在面对现实的情况下不断发展。。在我看来虽然互联网这么高超的阶段,但苏州房地产行业发展的周期比较缓慢,为解决这一系列问题,我国及苏州当地对此实施限贷限购政策以及一些开发商对房地产销量展开一定的营销手段。关键词：房地产营销、互联网、苏州目录TOC\t"一级标题,1,二级标题,2,三级标题,3"\h\u引言： 引言：苏州政府为稳定房地产作出明确的表态并由于苏州房地产行业市场经济的周期性相对来说还不明显,与苏州的发展速度背道而驰。从苏州的发展来说,是以文化为根基、富强为目,那么该如何全力推进城市的文明建设和发展,如何将城市的文化推向新层次,是苏州发展的一大问题。在如此背景下苏州面对房地产问题做出一系列整改,如2016年的限购政策,使苏州房地产行业跌入谷底,开发商为解决此难题2018年推出的学区房,使房地产行业再次燃起,但18年10月限购政策的实行,给苏州房地产带来一定影响。苏州政府为稳定房地产作出明确的表态并制定相应对策。苏州房地产为解决互联网时代给其带来的影响做出一系列营销策略、互联网时代下房产行业的优势与劣势以及传统房地产与互联网时代下的房地产营销手段。制定相应对策。苏州房地产为解决互联网时代给其带来的影响做出一系列营销策略、互联网时代下房产行业的优势与劣势以及传统房地产与互联网时代下的房地产营销手段。房地产市场营销（一）选题背景虽然一、二线城市房地产发展不错,但所占比例较少,大部分为四五线城市,从2016年开始直到2018年国家的棚改政策,导致大多城市房价上涨,大部分积压房由一手房转变为二手房。随着时代的发展,互联网遍及全球,在这个互联网发达的社会,各行各业的运营均结合互联网,为顺应时代,房地产业也必须要与互联网相结合。主要形式:通过互联网工具建立自己的产品销售平台。例如许多APP软件,我们现在比较熟悉的"贝壳网"将各种房源汇集到网络平台上,房产经纪人、开发商、消费者通过注册,建立信息汇集于此网站,从而达到线上购房的便利性,大大降低了成本、提高了效率。（二）房地产市场营销概念1．房地产市场营销是市场营销的分支房地产市场营销其实与一般的市场营销是一样的,是有个人有集体通过创造建立的,并且与其他别人和其他集体相互交换所产生的产品和价值,彼此各取所需的一个过程。房地产营销的本质是消费者需求已经成为各类房地产的起点。房地产公司的房地产和其他住宅楼，办公楼，商务楼，工厂和其他相关服务的消费者生产或生活，材料需要有效地提供原材料或创造利润。总的来说市场营销包含各行各业营销。房地产市场营销和法律制度密切联系房地产的商品产权极其重要。房地产所属商品周期长,在生命期内,产权可以进行多次周转。房地产市场营销,市场上有循环增值房和现有房地产的情况。从法律上讲,不动产的使用权可以与财产的使用权分开,业主可以将使用权转让给第三方,作为租赁。所以说房地产行业市场营销不仅存在买卖的关系,而且租赁的情况更为常见。互联网时代下的房地产市场营销（一）房地产行业互联网营销概念什么是互联网时代下的房地产营销,简单的来说就是房地产营销结合互联网的模式。房地产的互联网营销首先要建立自己的网站(homepages),然后借助各种宣传营销方式,让更多消费者获知该营销项目在互联网上的域名和地址,而消费者则根据自己的需要浏览房地产企业或项目的网页,了解正在营销的房地产项目,同时可以在线反馈一些重要的信息。（二）房地产行业互联网营销在互联网发展时代2018年互联网普及率高达57.7%,房地产行业加互联网运营更是建立无限。房地产互联网营销目的房地产行业的互联网营销目的是通过网络模式给用户创造一个全新的虚拟的体验环境。使房地产各项信息数据尽收眼底,并对各类房地产项目进行全面分析,谨慎选择,多次比较,购房者在这个体验过程中找到符合自己心中理想的房源,并进行购买,而且房地产行业的互联网营销是秉承着确确实实,真真切切地给三方都带方便的目的,所以说一个比较完善的房地产网站及房地产APP都很重要。2．房地产互联网营销优势对购房者：不再需要繁琐的看房,只需在家用互联网就能选房、购房,通过互联网就能知道房地产的楼盘信息及环境规模,通过网上视频观看与查询得知更多的房地产相关消息。购房者只需要动动手指就可以获得房屋外观、布局,周边的环境,交通便利与否,以及学校学区等重要信息;对企业商家：过去开发商宣传楼盘信息通过报纸,广告牌等一些简单的媒体方式,以及一些人工宣传,费时费力而且成本过高,现在互联网模式的营销方式解决了此类问题;对中介交易中心：过去买房卖房看房费时又费力,中介公司需要多次带顾客看房,分析不同的房源,大部分时间都浪费在路上,销售方面需要大费口舌,现在互联网时代则省去了那些繁琐的看房步骤,网络信息一应俱全。互联网给消费者带来便利的同时也给开发商及企业带来更多的便利。现在可以网上支付,还可在网上签订购房合同。虽然现在网络如此方便,但在现实环境中,房地产产品这种大额消费投资,消费者选择网上交易比较慎重。3．房地产互联网营销问题(1)被动接受互联网产品不管是互联网初期,还是现互联网成熟阶段,在现在的社交趋势下,开发商仍是比较重要的因素,互联网网站都会以自身利益为目的,不断开发新的互联网产品及活动项目,想尽一切办法卖给客户,这就出现网站内部竞争,市场的互联网产品同质化严重,开发企业也只能被动的去接受。(2)违背专业刷流量房地产行业互联网形式与其他行业的互联网模式不同的是,要求房地产经纪人员的专业程度很高,从最早的跑盘、踩盘、看房,到专业的市场分析及客户分析、数据报告,互联网发展下使数据信息更透明,使得房地产行业销售人员更专业化,但互联网模式却没有遵循最主要的核心,而是利用这种模式去给开发商营造一种互联网专业的假象。但事实是,很多网站数据虚假,造成很多的反馈信息不真实,不精准。(3)过度的迷信房产电商随着电商时代的到来,房地产成为互联网营销界的新宠,但数据背后的不真实,很多真相背后的潜规则问题,房地产的网络垂直化,并没有充分体现专业的开发商以及营销公司的专业程度,更多的是推广了所谓的电子商务的互联网模式。使人们过多的迷信和依赖网站及互联网产品,达到所谓的"拓客"、"收筹"的效果使大数据时代下的信息共享化。(4)舍本求末夸大营销而放弃产品本质企业为了加快项目发展速度,选择互联网项目营销的大炒作，利用购房者的信息不对称，炒作各种概念的流行，创造网上销售的假象，有的企业还花钱创造销售的幻想。尽管这种夸张的炒作可以在短时间内卖出了大量的产品，它会引起许多法律争议和各种法律问题时，该项目交付的房子，这将导致群体性事件，从而影响自身的品牌形象，而网络媒体只会宣传。它也将严重降低其信誉。(5)危机公关能力较弱大型营销中心的房地产公司与互联网中介平台一样都不希望自己公司出现负面信息,以至于只要出现负面消息,就马上封杀,更严重的将危害其利益的广告、报道直接威胁媒体删除,许多事情欲盖弥彰,违背真相,导致信息数据的虚假化。苏州房地产行业的环境分析（一）苏州房地产宏观环境分析1．经济文化苏州一个古色古香,风景宜人的文化城市,是长江三角洲非常重要的一个城市,江苏省内经济的第一、全国经济GDP排名第七位。但苏州的房价要低于与同等经济条件的城市,如南京、杭州等。在很多人看来苏州的房价应该比正常高出15%-20%左右,但由于苏州互联网的发展周期并没有外界开来那么明显,苏州的房地产行业文化也是比较繁乱,对此苏州房地产行业做出相应对策。2．社会政策苏州一个吸引众多外地人口的新一线城市,在对待房地产行业的完善与治理方面提出很多的政策,2018年出台最新的房地产限贷限购政策,以及对房产经济机构体系做出一系列的整治与管理。房地产限贷限购政策:主要包括住房的限购范围,新老放子的过度;户籍限购;首付比例限购;住房公积金;户籍认证等六大问题进行逐一详细的规定。房地产经纪机构政策:近些年由于各大房地产的经济公司不断地涌出,房地经济机构比较混乱,国家为政治改革对其建立房地产的中介行业公司实行长期监管机制,为推动房地产市场的诚信体系建设采取一定的措施,去年4月苏州正式提出并开展"苏州市房地产经纪与信用管理平台",将房地产行业的信息数据变得更透明化。使房地产行业更真实,更有效,更安全的为消费者服务。（二）苏州房地产微观环境分析1．苏州土地分析苏州城市总占地面积不大,而且苏州市区的土地也比较少,但是周边的土地资源比较丰厚,如周边的乡镇,以及后发展的新区土地占有率比较多,但是一般消费水平高、能力强的都会选择在市区购房,在新区等地购房的大多数都是外来人口,并且土地成交量比较大。由于现在市区房价的寸土寸金,使很多商家和企业不得不转变策略,许多开发商已经转向周边比较丰富的土地资源城市,如常熟、张家港等地促进苏州房地产行业的土地占有率发展。2．苏州楼市分析随着苏州楼市政策的推出与把控,虽推出坚持不炒作房地产的政策,但2018年的楼市销售表现比较平淡,再加上春节假期的影响,2月份成交量比1月份减少了将近44.8%,土地竞拍方面数据显示苏州2018年前三个月住宅成交仅仅11818套,其中所占比例最高的为吴江区、吴中区。以此看来2019年苏州楼市的效果也将比较稳定,有可能更为艰难。要促进楼盘的稳定就必须与时俱进。3．住宅成交分析由于苏州的社会文化发展速度，吸引大量外来人口，许多外地人选择定居苏州，而市区土地限制，导致苏州住宅房价高升，而相对市区姑苏区，园区的房子而言，吴江区，高新区，这些后发展的区域住宅楼成为大部分购房者的选择。吴江区住宅成交量为去年第一季度销量第一,共计4483套,占整个市区总成交量的38%。那么如何提高市区楼市发展是苏州房地产行业面临的又一大难题。（三）苏州房地产市场分析苏州市2017年房价的整体走势比较平稳,特别是二手房市场均价受波动的幅度比较小,其小于3%。苏州市是一个外来人口聚集较多的城市,非本地户籍常住人口庞大,也是促进苏州常年有效发展房产成交有效的购买能力一个重要特点。2017年苏州的商品住宅房子的成交均价无疑能看出苏州的制造业是吸纳就业人口的能力也是判断苏州楼市走向的先导性指标。虽然2018年,苏州房地产行业房价炒的很火热,进入2019年后,仅仅两场的土地竞拍就揽金450.24亿元,楼面最高价炒到43167元/平方米,再一次刷新了苏州的最高历史记录。苏州房价的火热,以及全国的政策管理和各企业间的相互竞争,体现出苏州这个新一线城市的巨大潜力。但是从去年的数据来看事与愿违,然而据苏州2018年首月的楼市成交数据显现,出现了市场双降。由此可以看出2019年也是苏州中小房企比较困难的一年,因成交量的不断衰减,使苏州房地产市场陷入观望的气氛,资金方面运转困难。2019年可能会是大型房产企业的好时机,可以廉价收购合并一些中小企业,使房地产行业统一化;也可能是大型房地产企业继续扩张的最困难时期，并继续增加土地规模，使市场难以稳定。未来，苏州城区将继续增加土地供应计划，平衡供需，稳定房地产市场的发展。在我看来2019年的苏州房地产行业,已经进入"深水区",房地产开发企业会进行新的一轮"适者生存"的游戏,机会与挑战并存,谁能在调控政策下得以生存,谁就会成为市场赢家。苏州房地产互联网营销问题与策略（一）苏州房地产互联网营销面临问题1．消费者、市场问题从消费者购房人的问题来看,随着消费水平的普遍提升,很多消费者已经有了"轻价格,重品质"的消费理念,他们对于自己的吃穿用度有更高的要求,追求舒适与享受,也可以说他们更重视自己的感受。当然,他们对于生活环境会更加看重,生活的环境应该是"私人的"、"个性的。苏州作为外来人口居多的城市之一,很多消费者在外打拼一辈子才能购买一套房子,而且苏州受上海影响,房价颇高,互联网电商时代使数据变得透明,但是由于数据的不真实以及风险性高导致更多消费者变得谨慎与小心,成为苏州购房者的一大问题,导致苏州房品销量的下跌。那么苏州2019年如何提高消费者在互联网时代模式下的运行周期是苏州现在需要解决主要问题。那么苏州2019年如何提高消费者在互联网时代模式下的运行周期是苏州现在需要解决主要问题。2．企业自身问题从企业自身来看,互联网时代下,开发商选择地段,进行宣传更加有优势,但是开发商也不得不考虑互联网模式下的负面影响,所以开发商必须做到足够有实力,网络媒体的炸裂性,电商时代的数据化,无不提现着很多企业的一些管理运营漏洞,从苏州这些房地产开发商来看,更多人追求的是高品质生活。在这个互联网发展的阶段,今后人们更多的是会关注到企业自身的能力,专业程度以及优质的服务体系。那么苏州房地产企业如何通过网络模式提高自身形象与宣传是将面临的问题。（二）苏州房地产互联网营销具体策略随着消费者的日趋成熟、市场化程度的提高，使得房地产产品营销的成功体现其核心产品、有形产品和延伸产品三者的完美结合上。产品策略是房地产营销策略的基石，房地产能借产品策略获得持续发展。1.产品差异化策略重点关注客户需求、市场研究、提高利用率、个人特点、人类空间开发、提高住房质量作为经营理念、建立第一个市场定位小组、通过科学准确的网络与客户沟通。2.质量优先策略作为健康因素的一个质量因素，它是开发人员创新的基础，但也是客户丰富性的基础:如果质量做得好，客户会满意(而不是对铅的满意度和满意度提高)；如果质量不好，客户会立即不满，直接影响到公司和项目的销售和品牌形象。因此，质量是医疗保健的一个基本要素，是客户需求的一部分，也是营销战略设计和研究的一个重要部分。从贴近客户、了解客户、尊重客户和寻求客户的个人需求出发，产品引领市场，从规划到建设、建设到服务，贯穿于产品的各个领域，我们始终坚持框架、注重细节和完善跟踪，全面提高产品质量。3.价格策略根据买方的模式和房地产市场的营销特点，建立了以顾客需求为基础的价格营销模式，以顾客需求为核心的前提下，顾客数量充足。维护工作的积累和排序用于进行价格测试，并根据需要确定开盘、价格、折扣和投资策略，利用市场营销行为满足需求，指导客户的采购行为，最终实现理想的销售目标。供应、定价、折扣和投资策略共同构成一个有机定价系统，称为组合定价策略。对于房地产来说，四种基本策略必须作为组合策略共享，才能实现营销效果。只谈其中一个会是椅子策略这包括投标策略、定价策略、折扣策略和投资策略。（1）报价策略报价策略顺利实现要有足够的客户积累量和优质的客户维护工作，通过报价策略留住最有价值客户成为项目营销的关键问题。第一，确定数量指标的水平。将宏观经济收入指标细化为分级定量指标项目第一阶段的实际最后销售率不少于10%。其次，泛客户的积累是在蓄水期间进行的在此阶段，客户的总体效率较低，价格敏感性较高，而且客户的组成也各不相同。通过RP营销、互联网、户外和短讯等广告和广告渠道，客户可以进行详细、全面的累积，访问网站或互联网销售办公室以提供建议和满足客户需求的客户被视为有效客户，这部分客户成为客户分类的基础。第三，对客户进行分类。基于二维价格验收和采购意向划分(价格验收程度被视为客户分类的主要依据，并结合售前顾问对客户的主观评价，按分类对基本客户进行分类和测试，以选择最有价值的客户(a类和a类)。第四，根据客户级别进行各种维护和跟踪调查。客户管理软件系统定期收集客户a+、a、b和c的动态变化统计数据，以及各级的换算率。根据对换算率的满意程度，对销售队伍进行了核查，并及时采取了提高换算率的对策。第五，接近市场开放(约30天)，在市场开放前通过价格测试对价格和投资计划进行审查和完善，进行产品管理，最大限度地提高产品价值和兑换率。（2）定价策略定价流程使用基于成本的定价来定义定价目标，使用竞争性定价方法修订定价目标来定义项目的平均价格水平。然后采用基于需求的定价方法分析和降低不同产品的价值，制定具体价格。第一，全面使用基于成本的定价方法，通过市场比较方法确定项目价格目标，以便加以修改；其次，根据结构、表面、照明、方向、塔/板施工等内部因素，不同生活方式的参考价格由专家分析确定。第三，确定主要影响因素和价格分配。影响菲尼克斯价格的主要因素包括景观(纯景观、负景观封闭、负景观道路、负景观地面定额)、地板、最终用户和照明、顶层或花园、供求、其他因素(车库入口，无论是否与地下有关、方向)和其他因素通过专家分析，您可以确定每个因素的图。第四，每个销售单位的具体价格是根据每个销售单位的影响因素和影响因素的价格分布确定的。第五，在市场开放之前，将进行最后一轮价格测试，根据产品供求关系调整价格差异，指导产品流动，提高产品转化率。第六，评估各销售单位的价格合理性，最后建立销售价格表。第七，最终定价制度由下列有关的价格比率控制:建筑物之间的价格比率、各类住房之间的价格比率、同一建筑物不同形式住房之间的价格比率、同一公寓类型不同建筑物之间的价格比率、不同类型住房之间的价格比率（3）折扣策略根据商业房屋折扣管理措施的规定，我们实行明确的回溯政策，即所有折扣点将提供给公众，所有客户都可以买到。保持一致。苏州房地产市场可能具有相对开放和透明的销售环境，并可获得最高水平的消费者信心。大多数客户的折扣，例如土地协会会员的折扣(只要他们是会员)；优惠特别优惠；特殊资格客户优惠，如老业主、教师、合作品牌客户和公司员工优惠1%至2%；客户客户优惠一次。低折扣战略主要适用于折扣、紧身衣和储备价格相对较少的战略。低折扣战略很容易从更多客户那里接受，因为价格相对实际。其关键点是取消供应与储备价格之间的关系:根据各种折扣的可能性计算折扣点数，积累总折扣点数，确定供应与储备价格之间的比例，最后根据规定的价格储备量计算报价。（4）放盘策略单一销售策略的主要原因如下:它主要由首次销售的历史使命决定，即销售目标:只有第一阶段的销售才能为项目建立真正的市场地位，并为以后的项目销售创造坚实的基础；采用网播方式的主要原因如下:首先，作为一名开发人员，他总是低调行事，不想浪费顾客真正关心的时间和精力；第二，严格禁止投机和改名，保护买方的权益，保证彩票绝对公平；第三，它可以通过在线视频直播彩票过程产生一些新闻效果；第四，客户可以在网上观看选举过程和询问投票结果，方便快捷，避免现场选举混乱。在开放市场之前，通过在此阶段更改各级客户数量和换算率，随着时间的推移测试雇佣计划，并计算申请比率；根据产品供求关系，应制定价格差异，并利用价格差异进行产品管理，以调整最畅销产品和最畅销产品之间的流动方向。产品价值和兑换率。4．企业自身问题策略(1)改善经营管理，消除短视观念，提高核心竞争力房地产公司需要完善内部机制，规范管理。从长远来看，做好项目的长期规划，提高企业发展效益，提高创新能力，将项目理念转变为企业产品，提高信誉是很重要的。并对房地产社会的社会满意，重视自身信用和建筑品牌，不断努力提高建筑质量、外观、功能、社区环境、售后服务等方面的清洁产品品牌。改变扩展的运营和管理，提高业务效率，并专注于外包管理。在充分发展核心竞争力的基础上，开发署将利用最佳外部专门知识降低成本，提高生产效率，减少风险，提高资金使用效率。此外，应注意提高项目开发中科学技术的密集程度和内容，利用现代技术和管理方法提高劳动生产率，并改善高水平科学技术的状况。建筑中的能源消耗和质量差，以及逐步形成独特的资源、知识和技能，这些资源、知识和技能能够带来超额利润，在生产和经营过程中不易被竞争者模仿。创新的营销概念和模式，加强市场研究和目标市场选择，开发可销售产品，研究和了解城市工程和发展的总体规划，以及今年或近期城市建设和发展的意图。加强市场研究，获取消费者心理，生产可销售产品，满足用户需求，实现最佳经济效益。(2)加强人才培养，提高企业整体素质人才和管理者对于企业的发展和生存至关重要。房地产公司应将提高员工素质纳入其战略目标和计划。招聘与市场有关。招聘前，要评估公司人才的现状，收集内外人事信息，制定科学合理的人力规划。对于新招募的一般部队，他们应在担任领导职务之前提供创业、价值观、商业哲学和其他商业文化方面的培训。薪酬调整旨在提高雇员的自尊，激发他们对工作的热情，提高工作效率，而不仅仅是为工作支付报酬。根据行业特点，建立正式的人力资源部门，提高人力资源部门本身的质量，建立标准化的人事管理制度，使公司工作人员按部就班地工作，我采取了法律途径。在人员培训方面，通过持续和多样化的培训，提高了员工的后技能和素质，以满足业务发展的需要。对于有经验的管理和技术人才，我们首先要建立完善的激励机制，努力在企业内创造一个所有人才都能得到充分利用的环境，以及良好的人才培养激励机制。结语一个城市的发展与否以及经济效益是离不开房地产的销售份额的,苏州一个比较发达的新一线城市,从房品单价上就能体现出这个城市的文化,而近些年互联网对房地产行业的影响及作用之大,苏州这个文化古城也做出了很多的应对及解决方法,因此，营销是市场需求和开发建设住宅产品之间的中间环节。这是一个有效的手段为开发者把潜在的市场机会转化为现实的市场机会，从而实现企业的自我发展能力。从某种意义上说，房地产市场是有