起重拓展介绍-13

起重行业拓展---总工培训讲稿

夏翔 2021年3月建设部系统管理下的起重机归口中国工程机械工业协会〔建筑起重机分会〕归口中国建筑科学研究院建筑机械化研究分院〔廊坊院〕包括塔式起重机、施工升降机，架桥机和提梁机交通部系统管理下的起重机归口于中国港口协会〔自动化分会〕包括集装箱岸桥、场桥，抓斗式卸船机和门座式起重机延伸的港口设备有斗轮机、装船机、皮带输送机等非建筑部和交通部管理下的起重机，主要归机械部管理归口中国重型机械协会〔桥式起重机专委会〕归口于北京起重运输机械设计研究所包括所有的起重机类型〔汇川不包括矿井提升机〕

节能大环境下的新兴市场

为了产品规划方便，单独列为一个市场，实际上附属于上述三个市场。目前主要在港口起重机领域应用，通用起重机潜力巨大，而建筑起重机很少使用且意义不大建筑通用港口回馈起重变频产品布局通用起重机港口起重机建筑起重机CS300CS500+〔起重专用变频)CS700(含工艺卡的起重专用变频〕MD601〔大功率需求〕MD050CAN200CS280〔V/F控制低价位产品〕MD330软件非标CAN600/610回馈制动MD601起重行业市场分类拓展部主攻片区主攻目录建筑起重机Part1通用起重机Part2Part4港口起重机Part3节能减排建筑起重机市场细分小车变幅动臂变幅单柱双笼双柱单笼斜拉式双起重机抬吊双小车抬吊公路、铁路、单梁、双梁、双悬臂塔机施工升降机架桥机提梁机建筑起重机市场规模预计及汇川目标国产变频估计：市场占有率70%增长，不仅仅是期望和业绩的需求！建筑起重机客户的核心需求塔机行业对变频器产品的要求功率需求100KW以内，最大不超过200KW一般不采用空调，温度适应性要求较高起升机构有弱磁需求---34Hz基频100Hz或50Hz基频100Hz弱磁起升机构运行时间较长---上升要求满负载，下放负载通常较轻目前行业标准对漏地电流有较高要求，已经成为问题塔机市场的竞争格局价格性能安川施耐德英威腾汇川其他国产品牌塔机市场的主要竞争对手安川H1000品牌强势，性能好；价格偏高施耐德ATV71多产品打包销售，波坦合作业绩，韩国和中联回转控制调试经验，东北地区效劳能力强，全球联保能力价格偏高，故障率偏高英威腾CHV190价格很低，能用

塔机市场细分及产品布局小车变幅塔机主流市场，已经进入，典型客户沈阳三洋中大塔主打产品CAN600，组合了局部控制功能40～63塔主打产品CAN610，3个机构变频驱动一体化产品，同样组合了局部控制功能可用产品CS500，直接产品替换塔机市场细分及产品布局动臂变幅塔机趋势市场，已有案例目前可用产品CS500，直接产品替换只有变幅局部有区别，起升和小车可用CS600鉴于动臂塔机短时间内不会上量，不打算在CAN600上开发变幅应用〔如有需要，可探讨直接使用CAN600起升宏〕塔机市场现有产品卖点现在正在销售产品的优势低电压降频维持运行短消息控制〔方便租赁公司收租金〕CAN600/CAN610集成了局部控制功能CAN610的一体化优势塔机市场新产品规划规划中的产品CS700的塔机控制功能卡，将CAN600的功能转移到CS700，并增加动臂变幅的控制，去除三洋痕迹，直接替换和线路优化一体，产品系列简单化研发CS700的回转鼠笼电机驱动卡，解决任何现场下的高稳定回转鼠笼电机控制，降低客户本钱，提高塔机可靠性CS700的塔机控制功能卡，集成CAN500功能，并现多机构协调控制塔机市场的配套产品现有的配套产品优势PLC产品配套。由于早期塔机较多使用三菱PLC，且汇川已有江汉的业绩，为无缝替换带来方便触摸屏产品配套。已经在江麓试机，试机成功并获得HMI产品线认可后可大面积推广编码器产品配套。要求寻找适宜的伙伴用户试机平安产品配套。CAN500已经获得认证，江麓专机用户可靠性试验中规划中的配套产品远程监控和远程维护，将等待电梯研发成型后尽快复制到起重塔机市场2021营销策略保三洋，争东北加强起重拓展部对东北的支持力度，推动东北的塔机业务一定要突破中联扩张气势汹汹，中联不仅仅是中联，重要性怎么估计也不会过高推进触摸屏的改进，争取多个产品进中联通过开发监控仪进入江麓加强与廊坊建机研究院的关系依靠片区力量全面关注并拓展塔机市场施工升降机客户对变频器产品的要求功率需求55KW以内，最大不超过150KW一般不采用空调，温度适应性要求较高变频随轿厢运动，抗震要求较高有舒适性需求，开环低速〔0.5Hz〕满负载一台变频驱动多台电机时采用开环矢量控制制动电阻短路保护需求电网电压较低时的运行能力需求目前行业标准对漏地电流有较高要求，尚未成为问题施工升降机市场竞争格局价格性能正弦汇川其他国产品牌安川英威腾台达施工升降机市场进口品牌主要竞争对手安川H1000品牌强势，性能好；价格偏高，无附加功能施耐德ATV71多产品打包，内部控制卡满足双柱和三柱提升机同步功能需求；价格偏高，故障率偏高

施工升降机国内品牌主要竞争对手英威腾价格低，品质可，在广州京龙有使用业绩；无附加功能正弦 价格低，效劳可，在广西批量建机100%使用多年有影响力；只有V/F控制，质量不很稳定，无附加功能 施工升降机市场细分及产品布局单柱单笼和单柱双笼施工升降机目前见到的主流产品，已经进入，典型客户在西南片区直接变频替换产品CS500类电梯专用产品CAN200，含自动平层、内招等特殊功能双柱单笼和三柱双笼施工升降机尚未进入，CS700+施工升降机工艺卡可满足要求，但程序的编制和调试需要用户协助和配合斜拉式施工升降机CS500有应用案例，可以满足用户要求施工升降机现有产品卖点和新产品规划现在正在销售产品的优势低电压降频维持运行短消息控制〔方便租赁公司收租金〕CAN200集成了自动平层、内招和楼层显示等功能规划中产品改进的优势CS200的遥控外招功能，为用户提供更多的附加功能新研发外置制动单元的外部制动电阻短路保护功能施工升降机配套产品规划现有的配套产品状况PLC产品配套,目前尚未开始触摸屏产品配套，目前尚未开始编码器产品配套，目前尚未开始规划中的配套产品远程监控和远程维护，将等待电梯研发成型后尽快复制到起重黑匣子功能，记录运行状况，判断维修需求，分析故障原因施工升降机2021产品销售策略通过大工程组运作好广西建机战略客户产品技术关键是远距离监控重点跟踪宝达电气产品技术关键是制动器外部短路保护拓展部重点扶植两个片：西南和福建西南片区已投入重兵，拓展部要加强支持引导福建代理商积极性很高，明年优惠政策到位最后进攻广州京龙 建筑起重机市场2021造势方案以直接面对客户和区域性宣传活动为主年底宝马展通用桥门机造势渗透建筑起重机年会参与“产品总体组会议〞邀请客户参加全国性宣传攻势等研发，预计2021年底回转机构鼠笼电动机变频驱动远程监控系统 目录建筑起重机Part1通用起重机Part2Part4港口起重机Part3节能减排市场规模估计和汇川的目标通用桥门机市场之竞争格局价格性能西门子ABB安川三菱施耐德英威腾汇川其他国产品牌通用桥门机市场主要竞争对手安川H1000：市场占有率极高，性价比好，用户广泛接受。主要占领380V350KW以内变频器市场。A1000：

在河南市场用于平移机构。浙江市场有趋势+1档甚至不加档用于起升机构。价格优势明显。686CR5：

主要用于国外起重市场，国内只有天津川丰销售，价格高昂。安川起重部只用686CR5，不用H1000/A1000

通用桥门机市场主要竞争对手施耐德ATV71目前市场上功能最强的变频器，内部控制卡可完成各种特殊功能产品故障率高于其他品牌，大功率产品价格偏高产品系列比安川、三菱全，有AFE产品和大功率高电压产品效劳好，全球联保三菱A740品质好，价格低，潜在的强劲竞争对手有抓斗控制等工艺卡推出

通用桥门机市场主要竞争对手ABB主要占领高端市场价格较高，性能好，对应与安川686产品系列效劳较好，对大客户能做到全球联保西门子主要占领高端市场。价格高，性能好，对应与安川686产品系列。使用不方便，效劳差。

通用桥门机市场主要竞争对手英威腾价格低，品质可。进入行业早，业绩较多。其他国产品牌 价格低，进入早，局部品牌品质较好主要占领局部关系型市场数量众多，综合杀伤力强通用桥门机客户的核心需求价格低国外主要竞争对手是安川的H1000和A1000系列，全部使用H1000，或起升H1000平移A1000，或起升A1000+1档，平移A1000三菱可能是最有力的潜在进口品牌竞争对手。比照安川价格低性能好功能强国内主要竞争对手是英威腾，比汇川进入起重行业时间长，目前产品性能比汇川强价格比汇川低通用桥门机客户的核心需求性能满足要求，质量稳定平移机构需要开环1拖多时能够优化电动机低频性能要求低频转矩稳定，开环调速比要求能到达1:10以上由于低频性能好的变频器松闸频率低调试容易，故用户通常会将变频器低频性能作为考评变频器性能的一个重要指标〔0.5Hz〕起重机震动大，特别是大车机构常规控制时。要求抗震好室外起重机温差大，要求温度稳定性好内置制动单元要求能够连续制动通用桥门机客户的核心需求功能全，使用方便制动控制曲线容易调弱磁升速功能，一般弱磁到100Hz，要求100Hz时能够输出33%左右的转矩。局部应用要求50%转矩〔需要电动机配合〕多电机硬连接或半硬连接驱动同一个机构时，要求有开环或闭环的力矩均衡能力或采用主从力矩控制。一般多见于回转机构和起升机构通用起重机对变频器产品的要求功率需求一般在350KW以内，最大可超过1000KW通讯控制比重加大，但信号线通讯线功率线混走的现象严重起升机构多数采用开环控制，要求2Hz满力矩输出能力，期望0.5Hz满力矩输出能力变频器到电动机的走线较长，几十米是常规，可达200米以上弱磁需求，一般2倍频100Hz，要求输出35%力矩或50%力矩〔需要电动机配合〕；局部应用35Hz基频3倍频100Hz，或50Hz基频3倍频150Hz通用起重机市场之产品规划和产品优势目前使用的产品CS500集成较多的起重功能软件低电压应用满足起重应用根本需求平台切换后使用的产品CS700包含CS500全部优势集成起重功能软件更多更强内置工艺卡满足特殊工况需求三级菜单方便调试通用起重机细分市场通用起重机主攻市场主打冶金起重机2个铸造起重机业绩太重业绩和宝钢业绩大跨度龙门起重机大车纠偏卡造船起重机、水电厂主厂房起重机之起升同步卡和小车同步卡主打标准起重机、欧式起重机和电动葫芦主要竞争对手忽略的市场，OEM市场主打特殊起重机充分利用技术专家的资源通用起重机主攻市场关注抓斗起重机抓斗控制工艺卡关注有特殊要求的起重机防摇工艺卡精确定位卡三维定位卡开发特殊功能引导市场起重黑匣子短消息模块故障通知通用起重机主攻市场电动葫芦电动葫芦专用变频CS300电动葫芦起重机电动葫芦专用变频CS300CS500电动葫芦细分市场之竞争格局价格性能伟肯汇川其他国产品牌安川电动葫芦起重机市场主要竞争对手伟肯电动葫芦专用变频性能好价格高仅个别用户使用〔我们的视线中〕安川V1000价格低，体积小，性能好。内置制动单元容量偏小，不能满足起升高度较高的应用场合

电动葫芦市场主要竞争对手天津天安电动葫芦专用变频一键调试，使用方便去年5月起重展正式推出，已在许多厂家试用常熟开关厂应凯澄要求开发绝对无溜钩炸机，试机未成功

电动葫芦市场客户关键需求价格低，低1元也有竞争力免调试，调试本钱用户无法消化锥形电机控制欧洲以二合一，三合一为主流〔变频器与电动机、卷筒结合在一起〕

电动葫芦市场之产品规划和产品优势电动葫芦专用产品CS300客户配套参数非标---免调试附加功能降低外围本钱并提高性价比针对锥形电机的数学模型研究二合一、三合一的专机研发通用起重机市场2021造势方案“起重电控设计参考手册〞已经出书“起重机设计手册〞方案年中出书赞助2021年4月桥式起重机年会，百位老总参观苏州工厂和实验起重机起重标准汇编广告利用实验起重机开展客户培训技术效劳工程师、代理商、系统集成商、用户目录建筑起重机Part1通用起重机Part2Part4港口起重机Part3节能减排Part5产品综合描述港口起重机细分市场集装箱岸桥细分市场集装箱岸桥配置举例吊钩下起重量前伸距起升高度满载起升速度空载起升速度小车运行速度起升电机功率起升变频功率小车变频功率403537451001602×1862×2502*37.3454446.5501201802×2302×300112504444451101602×1862×30011261445253.3109.7152.42×2802×500112605051601502402×5006570.558.3901802442×800706556601502402×5501009041901802502×1000集装箱场桥细分市场CS500〔+MD050〕可以满足大局部需求 MD601可满足几乎全部需求门座式起重机细分市场主攻方向 造船门座业绩大局部功率<250KWCS500/700根本可覆盖抓斗控制工艺卡半自动抓斗运行抓斗式卸船机细分市场300～3100吨小时向大吨位开展国内内河较少用800吨小时以下可跟踪抓斗卸船机配置举例生产率（吨/小时）300600600700800120012501320最大服务船级（DWT）3.5W3.5W4.5W8W10W起重量（吨）16161612.521303430提升速度（米/分）9078100100120144120100起升变频功率（千瓦）（估）2*2002*1802*2202*1802*3502*6002*6002*450生产率（吨/小时）1375150018002000200023503100最大服务船级（DWT）15W20W起重量（吨）27405135505060提升速度（米/分）120150140150146146120起升变频功率（千瓦）（估）2*4502*9002*10002*7502*11002*11002*1000卸船机细分市场客户需求抓斗控制工艺卡半自动抓斗运行电气差动控制〔需要用户配合〕船用起重机细分市场船用起重机细分市场由于船检壁垒，竞争相对较小 维护困难，产品可靠型要求高主要采用电缆卷筒为驱动装置封闭系统，抗干扰要求高标准对谐波治理要求高，但实际并不执行工程型市场，OEM运作规律，关联企业品牌自主能力强船用起重机细分市场汇川能力分析CS500/700+MD601可满足全部市场需求 MD601主要由于满足超大功率起重船需求可能需要工艺卡软件〔casebycase〕采用12脉波时可能需要整流附件〔等待需求明朗化〕3倍频及4倍频的运行能力港口起重机市场2021造势方案参加“港口科技〞杂志社主办的港口会议在“港口科技〞杂志做8期广告，2期采访参加“港口自动化〞协会为明年的港口起重机拓展做好铺垫2021市场的主要任务还是做样板，要把握好上半年利用福州研晖克林吊工程进军船用起重机领域港口起重机市场汇川产品总览CS500+CS700应对小型设备市场MD050+MD601应对大型设备市场长距离编码器传输线MD330电缆卷筒专用变频目录建筑起重机Part1通用起重机Part2Part4港口起重机Part3节能减排节能减排的市场趋势建筑起重机市场理论上没有回馈节能空间塔机大多数工况是满载上轻载下，回馈节能效果差，施工升降机有回馈节能的能力，但使用不频繁，投资回报率差架桥机提梁机，同样是使用不频繁，投资回报率差节能减排已经挂在口中，怎么做没