合同基础知识

合同基础知识

合同制作基本步骤之一：前期准备..........................................................2

合同制作基本步骤之二：起草合同..........................................................9

合同制作基本步骤之三：校对和修改........................................................9

合同起草详解之一：典型商务合同结构.....................................................10

合同起草详解之二：合同的首部...........................................................11

合同起草详解之三：前言（鉴于条款）.....................................................12

合同起草详解之四：定义.................................................................14

合同起草详解之五：具体操作条款.........................................................16

合同起草详解之六：先决条件.............................................................21

合同起草详解之七：陈述和担保...........................................................23

合同起草详解之八：通用条款.............................................................27

合同起草详解之九：合同的签署...........................................................33

合同起草详解之十：附录及附件...........................................................34

合同基础知识

合同制作基本步骤之一：前期准备

在下笔以前，你应该：

(1)清楚地了解当事人的要求

(2)了解交易结构以及商务背景

(3)进行相应的调研

(4)考虑怎样利用合同先例文本

在下笔起草合同之前，首先要清楚地了解当事人的要求，包括当事人在本次交易中的商业目标。其

次要了解整个交易的结构以及商务背景，包括：当事人与对方过去是否有过类似交易，以及双方在本次

交易中所处的地位等。随后要进行相应的法律调研。虽然根据合同自由原则，合同绝大部分条款由双方

当事人约定，但是也有一些强制性、禁止性法律规定会对当事人的权利和义务产生实质性的影响，因此,

律师要了解这些规定并采取相应对策。律师最后还要考虑是否有合适的先例文本以及如何加以利用。下

面我们逐项进行讨论。

第一节清楚地了解当事人的要求

前期准备：你应该明确了解当事人要求之一：

当事人的商业目的是什么？

提问

与你交谈的人士是否对你了解情况最有帮助，

该交易对当事人有多重要？

当事人希望以何种方式达到其商业目的？

是否有其他方案可供选择？

交易各方的动机是什么？

当事人注重的是“结果”还是“手段”，还是两者都要兼顾？

律师首先应该明确当事人希望通过执行该合同而达到的商业目标，所采取的主要方式是向客户提

问。因为很多客户并不清楚自己需要律师起草的合同类型，律师要通过提问的方式来了解当事人的商业

目标，对之加以评估，最终确定符合客户实际需要的合同类型。在这个过程中律师要考虑与之交谈的人

是否对了解情况最有帮助。此外，还要了解该交易对当事人的重要性，根据交易对当事人的重要程度起

草相应的合同一一即对于一般性的交易，只需起草较为简单的合同；而对于重要的交易，则需起草篇幅

较长、权利义务规定得较为详细的合同。例如，如果合同标的是租赁复印机作为办公设备，租期1年，

提前30天通知可以终止合同，同时每月的租金也不高。这种合同对当事人通常并不是很重要，因而当

事人不会希望律师在该交易上花费太多的时间。反之，如果当事人欲购买一家生产复印机的工厂，那么

这个交易对当事人非常重要，律师此时要考虑的问题与租一台复印机完全不同。在实际操作过程中，很

多交易对当事人的重要性开始不是很明显，而是需要律师与当事人沟通后做出判断。

举例来说，如果交易在两个关联公司之间进行（如一方是国外母公司，另一方是国内子公司），通

常合同真正重要的读者并非交易对方，而是相关的第三方（如海关或银行）（我们在这里不考虑当事人

一方是上市公司的情况，因为在那种情况下，可能会有特定的披露和批准要求）。因为只有在相关第三

方确定交易存在的情况下，才不会对付款、设备人关等交易环节造成障碍。在这种情况下，即使所涉及

的交易比较重要且复杂，仍可能只需要一份相对简单的合同。但如果该合同涉及第三方的利益，则律师

需要考虑许多全新的问题，要根据各方当事人之间的关系对合同条款进行调整。比如，国外母公司从银

行取得货款后转贷给国内子公司，它们之间的贷款合同就可能与独立的两方之间的贷款合同一样。

了解当事人的商业目标及交易背景后，卜一个步骤同起草法律咨询函时相似，即了解客户打算以何

种方式达到其商业目的。我们在介绍起草法律咨询函时已经进行了详细的说明，此处不再赘述。

在下笔以前，律师需要了解当事人要求提供什么文件，这主要取决于项目进行的阶段。当事人在交

易初期和交易谈判结束时要求律师提供的文件完全不同。F图列出从交易开始至交易谈判结束期间可能

需要的文件，这一系列文件有各自不同的特点，而这些特点取决于文件读者的身份和项目阶段。

前期准备：你应该明确了解当事人要求之二：

当事人要你提供什么文件？

交易结构建议？

交易要点？

备忘录？

合同草稿供当事人内部讨论？

合同草稿供当事人与对方谈判用？

供双方签字的合同终稿？

供当事人在一系列类似交易中采用的范本？

就讨方提供的合同文本出具修改意见？

合同是英文本、中文本，还是双语版本？

当事人何时需要合同文本？

当事人预计就此项服务支付多少律师费？

如果律师提供的文件与当事人的期望不符，将会给双方的工作关系蒙上阴影。例如，在项目初期，

当事人会提出商业目标并希望律师做出一个最有利于实现其商业目标的交易结构建议书。如果在客户确

认交易结构之前，律师就向当事人提供详细的合同，就会让当事人感觉很唐突。

交易要点和备忘录看起来有些类似，但在具体操作中可能是两个不同性质的文件。交易要点列出己

方客户所设想的项目结构和步骤并发给合同的相对方，要求对方确认能否按照所列内容实施项目；而备

忘录通常是双方在就项目的一些基本条款达成一定共识后，对形成共识的事项予以记载并就项目谈判如

何继续进行所做出的约定。在实际操作过程中，这两者之间可能没有明显的界限。交易要点也可以反映

双方当事人对项目整体的安排，而备忘录也可以由一方起草后交给对方，征求对方的意见。所以，在起

草和审阅项目文件时，重要的是了解该文件的用途及读者对象，而不必拘泥于文件的名称。

供当事人内部讨论的合同草稿与发给对方的草稿之间有较大差别。律师在供当事人内部讨论的文本

中会就一些条款提供两个或三个可供当事人选择的文本，中间可能还会插入对各文本利弊的说明。该版

本通常包含当事人内部的商业秘密，如谈判的策略和商业动机，因而不应透露给对方当事人。只有在经

过内部讨论并最后定稿后，合同的草稿才会提交给合同相对方作为谈判文本。

送交对方的谈判文本同双方最后签字的合同稿之间也有很大的差别。律师一定要注意双方谈判稿应

该包括的条款。例如，假设当事人已经同对方就一个具体的项目花费了6个月时间进行谈判，并且就某

些商务条款已经达成一致，要求律师提供反映双方共识的合同稿供双方确认。如果在这个合同文本中律

师新增对自己当事人有利而对对方不利的条款，不仅会使对方当事人不满，也会使自己的客户处于尴尬

境地。最后，在提交签字版本前，律师一定要向当事人确认双方对各条款均认可。总而言之，在整个合

同起草过程中，律师要充分理解当事人的要求，只有这样，律师起草的合同才能够最大限度地保护当事

人的利益，同时又最有利于交易的完成。

律师起草供当事人在一系列类似交易中所采用的标准合同文本应有别于针对特定项目制作的合同

文本。作为标准文本，要考虑其中条款的普遍适用性，而作为特定项目合同，则要考虑当前项目的具体

特点。

律师在执业过程中经常会应当事人要求审阅对方起草的合同并提出修改意见。此时律师应询问当事

人是就所有条款进行全面评论，还是仅限于审阅涉及当事人关键利益的条款并提出相应的修改意见。这

些都对达到客户的期望值产生关键作用。

在涉外商事交易中，当事人通常会要求律师起草一份合同的不同版本——中文版、英文版或中英双

语版本，律师一定要向当事人确认其所要求的合同的语言版本，以免最后工作成果与当事人的预期不符。

合同制作的前期准备工作中最后两项同制作法律咨询函一致，即确认当事人需要合同文稿的时间以

及预计支付的律师费数额。

第二节了解交易结构和当事人背景

第一，律师要了解参与交易的当事人的数量、相互之间的关系；并且要了解各当事人的法律地位,

包括法律行为能力和相应授权。

前期准备：你应该了解该交易结构和商务背景之-----此项交易的当事人：

有几个当事人？

合同主体关系

法律地位

当事人之间的法律关系

签约能力

签约授权

例1:

此项交易的当事人

甲方

买方

中外合营企业

需要董事会批准

签约人是否获得相应授权？

乙方

卖方

香港公司

对甲方控股的外方投资者的全资子公司

丙方

分包商

非法人美国财团

需要全体财团成员的批准

签约人是否获得相产授权？

例如，在一个涉及三方当事人的交易中，甲是买方，乙是卖方，而丙是代表乙方向甲方提供服务或

部件的分包商。甲方是一家中外合营企业，乙方是一家香港公司，而丙方是一个非法人的美国财团。乙

方是甲方控股的外方投资者在香港成立的全资子公司。因此甲方和乙方实际上是关联公司，它们之间的

交易是关联交易。就签约能力而言，甲方要签订本合同一般需要其董事会通过决议批准。在很多买卖合

同中，通常对签约授权并没有明确的要求，无须董事会批准，因为买卖行为应属公司的正常业务。但在

一个典型的合营企业章程中，需要董事会批准的事项会包括关联方交易，即合营企业与任何一个股东进

行关联方交易需要董事会批准，即使不是一致批准，也至少需要包括对方董事会成员的半数以上批准。

因为在合营企业中，少数股股东通常面临的风险是控股股东操纵合营公司与其关联方交易，通过转移定

价机制把原本应属于合营公司的利润转移到自己的公司。因此，作为一名好律师，在起草合营合同过程

中应该将关联交易列为须经董事会中由少数股股东委任的董事批准才能实施的事项。

在本项目中，丙方是一个非法人的美国财团，通常财团中的任何一个成员要代表财团签订合同都要

得到全体财团成员的同意。在合同签字人问题上，因为合营企业面临着签约授权问题，丙方也面临着签

约授权问题，因此需要实施一个额外的确认步骤，确认代表这几方签字的人确实得到了适当的授权。

前期准备：你应该了解交易结构和商务背景之二——交易的商务背景：

各方此前是否有合同关系？这些合同关系是否与本交易有关？

你的当事人与其他各方之间从前是否签订过类似合同？

这项交易是否要通过招投标进行？

交易的哪一方处于优势地位？

本交易对你的当事人有多重要？

第二，律师应考虑合同各方在本项目之前是否有过业务关系，并且这些业务关系同现在要进行的交

易是否有关联。在签订新合同时，律师应避免使当事人在新合同项下的义务与在此前签订的合同项下的

义务产生矛盾，否则当事人在实施新合同过程中就有可能处于对新合同违约或者对原合同违约的尴尬地

位。即使是同一类型的交易，合同内容会因具体项目情况的差异而不同。如果需要对合同的内容进行变

更，律师必须能向客户解释做出变更的原因。

前期准备：你应该了解交易结构和商务背景之三——各方在合同中的地位以及相应的权利和义务：

与该交易相关的国际行业惯例有哪些？

当地的行业惯例有哪些？

各方已就哪些事项达成一致？

各方还须就哪些事项进一步磋商？

第三，律师应考虑在一个具体的交易中双方所处的地位。处于优势地位的一方有能力拒绝接受对方

某些条款。如果己方当事人处于相对弱势地位，律师在起草合同条款或审阅修改对方合同条款时就应考

虑己方当事人可接受的底线。在招投标项目中，投标方会向发标方投送标书并对发标方制定的项目合同

条款进行逐条应答。发标方和投标方的谈判地位通常比较悬殊。由于发标方会在若干个投标人中进行选

择，因而如果某一投标方的合同条款与其他投标人的合同条款相比更为苛刻，该投标方就很有可能在此

轮竞标中被淘汰。此时，投标方的律师面临较大的挑战，需要在降低当事人风险的前提下使当事人有机

会中标。有些招标书明确规定，投标方必须符合全部要求，任何不符将视为废标。此时律师的主要职责

是要对招标方提供的合同进行审阅，要向当事人解释清楚按照招标方的版本签订合同所要承担的风险。

律师应该利用自己的经验，对投标各方的状况做出判断，关注其他投标方是否可能答应招标方的全部条

件。如果招标书中存在较多的苛刻条款，就要考虑是否存在所有的投标方均无法完全符合要求的可能。

如果所有其他投标方均不能百分之百地符合招标方的要求，则己方当事人即使对某些合同条款提出保留

意见，仍有机会在新一轮的投标中胜出。在有的招标项目中，并不要求投标方完全符合招标方所有的要

求，而允许投标方提出修改建议。此时，律师需要做出判断，考虑应该提出哪些修改建议，既不能过于

苛刻致使己方当事人在评标过程中处于不利地位，也不能过于保守而使当事人承担不必要的风险。

有些项目虽然名义上不是通过招投标进行，但实际上有某些招投标的成分。例如，在某一项采购交

易中，买方会同时与几家卖方进行谈判，作为卖方的律师此时就要考虑如果所起草的合同条款过于苛刻,

买方有可能终止与己方当事人的谈判而与其竞争对手签约。所以，律师要判断对己方当事人有利的合同

条款能够在多大限度上为对方所接受。

第四，要考虑交易对当事人的重要性。前面已对此进行了详细论述，在此不再赘述。

第五，了解行业惯例对最大限度地保护当事人的利益也至关重要，因为行业惯例一旦形成以后非常

难以改变。在遵循行业惯例的前提下，律师可以在合同中加人一些特别条款以保护当事人的利益。除了

国际和全国通行的行业惯例外，有些项目和交易还要考虑当地的行业惯例，例如办公楼租赁，在北京、

上海、广州每个城市可能有不同的惯例。中国的律师通常会向外国客户就当地的行业惯例提供咨询，而

中国的企业要到国外去从事商务活动也应该就当地的行业惯例咨询当地的律师。这些行业惯例并非法律

规定，而是一种约定俗成的习惯做法，具体操作时通常应遵循。

第六，律师了解项目背景的一个重要方面是明确各方已达成协议的事项以及有待进一步磋商的事

项。律师在起草合同时如果忽略了向当事人了解与对方已经达成协议的事项，使得所起草的合同文本与

双方当事人经协商取得一致后的条款不相符合，将导致返工。通常，双方当事人就某些问题达成了一致,

但在其他问题上尚未达成一致，此时律师还要考虑那些尚未达成一致的事项与已达成一致的事项之间的

关系、这些事项对己方当事人的重要性、这些事项与当地行业惯例之间的关系。

前期准备：你应该了解交易结构和商务背景之四——要起草的合同数量以及合同性质：

这些合同彼此之间是怎样的关系？这些合同与你的当事人有什么关系？

哪些合同与你的当事人无关？

你要起草哪些合同？

你要审阅哪些合同？

第七，明确要起草的合同的数量和性质。上图中列举了两个交易，第一例简单的交易中只有两方当

事人，即租户和业主。由于房屋租赁合同只涉及两方当事人，且通常已经形成了行业惯例，因此律师基

本上了解租户和业主各自的要求，其主要精力放在租赁合同的商业条款上。但随着交易中当事人数量的

增加，律师就需要考虑多方当事人之间的关系以及各个合同之间的关系。

如果某一合同在整个交易中与自己客户的利益并没有关系，律师就无须关注。例如，如果律师在贷

款合同项目中代理的是保证人，则无须关注牵头银行与贷款银团其他成员之间的银团贷款安排协议的内

容，但对担保合同及代理银行和借款人之间签订的贷款合同则应该非常关注。律师在为当事人提供服务

的过程中要明确了解哪些合同需要本人起草，哪些合同需要本人审阅并提出相应的修改意见。例如，如

果代表借款人的律师要求由自己起草贷款合同和抵押合同，银行方面肯定会对律师的要求置之不理，因

为根据行业惯例以及双方在整个交易中所处的地位，银行一定要控制合同起草的权利。这里给大家一个

非常有价值的提示，即在任何交易中，能够争取到起草合同这一权利的一方总是对合同条款拥有最大的

控制权，也处于一个更优势的地位来保护己方利益。

第三节调研及先例文本

在起草合同前应该进行相应的调研。首先要确认是否存在类似交易的范本或者先例文本。接着了解

有关的法律规定及其实际操作，同时就一些专业的法律问题咨询同行中的专家。后面这两点已在法律咨

询函起草的有关章节中做过论述，在此不再赘述。下面将重点讨论对先例文本的利用。

前期准备：你应该考虑是否采用合同先例文本：

判断先例文本形式/内容是否妥当：

先例文本是否根据特殊的项目结构制定？

先例文本是否经过各方多次谈判修改才定稿？

先例文本是否用于不同的国家/行业？

先例的起草律师所代表的当事人在此次交易中是否处于不同地位？

怎样利用合同先例文本：

不要照葫芦画瓢

将其作为注意事项清单

修改/删去专门针对先例交易制定的条款

根据本次交易情况增加、修改相关的条款

填写空白，等等

使用先例文本有两个优点：第一是节省时间；第二是先例文本中的一些条款对律师起草本次交易的

合同有很好的借鉴和提醒作用，因为先例文本所涉及的问题很有可能在本次交易中再次出现。但是律师

须避免照搬照抄类似先例文本，即仅仅更换当事人姓名和交易所涉具体金额。年轻律师通常很容易犯这

样的错误。

那么何时考虑采用合同先例文本，并且如何加以利用呢？

首先，要确定是否存在与本项目类似交易的先例文本。如果没有，律师则需起草一个新的合同；如

果存在先例文本，则要确定该文本的形式和内容对当前的交易是否适用，如果不适用，律师也必须起草

一个新的合同：判断先例文本的形式与内容是否适用包括四个标准：（1）该文本是否为特殊的交易或

基于一系列特别的事实而制作；（2）该文本是否因各方多次激烈谈判而存在诸多修改，如果经过多次

修改，则该合同通常会包含若干不常见的、对一般情形不适用的条款，律师就不应该将之作为起草新合

同的先例文本；（3）先例文本来源国的国情是否同本项目所在国的国情有较大差异；（4）该文本适用

的行业与律师当事人的行业是否相关。

另外，需注意先例合同起草人代表的当事人在项目中所处的地位。如果合同文本是由代表对方当事

人的律师起草的，那么该合同肯定以保护对方利益为出发点。例如，如果律师作为买方的当事人起草合

同，那么起草这份合同就不能用由卖方提供的合同作为先例文本，因为这种合同的出发点应是最大限度

地保护卖方而不是买方的利益。

在利用合同先例文本时，律师应对先例文本进行逐条审阅，仔细分析该文本的条款对当前项目是否

适用，是否对当事人有利，并将其中条款所反映的问题列成清单作为注意事项，以提醒自己这些问题在

当前项目谈判和起草有关合同条款的过程中可能会出现。

在对先例文本进行逐条审阅后要做两项相关的工作：（1）删除或修改仅针对先例文本所涉及的交

易而起草的条款；（2）根据当前交易的具体情况加人新的条款。大家在执业过程中可能遇到过签署完

毕的合同中仍有很多空白或者有些条款还在方括弧内仍未最后确定的情形，这样的合同看上去很不专

业，所以最后-定要把整个合同审阅一遍，将空自处填上，方括弧去掉。

合同制作基本步骤之二：起草合同

起草合同是一个循环的过程，即为了全面掌握相关信息，需要重复进行其中一些步骤。例如，在当

事人提出要求后，律师向客户提问并取得相关资料后应进行相应的调研，并利用先例文本制定问题清单。

此时如果发现需要向当事人了解更多的情况，律师就应该再次询问当事人，之后可能仍需做相应调研，

最后才开始起草合同。

你应该根据需要重复以下步骤：

当事人提出要求

从当事人获得相关资料

利用先例文本制定清单

进行相应调研

起草合同文本

关于起草合同文本，详见：合同起草详解。

合同制作基本步骤之三：校对和修改

在完稿以后，你应该校对：

对所有提及其他条款或其他文件的语句进行核对

“波动效应”：一旦删除或新增某一条款，就应该对所有相关的条款标号予以相应调整

确保合同中没有错别字

确保格式正确

必须在合同起草完毕后对合同进行校对，确保每个条款及相关文字均准确无误，并且对合同某一条

款中提及的其他条款进行核对。要进行以上的步骤是因为：在修改先例文本、增加新条款、删除旧条款

后，整个合同条款的标号可能发生了变动，即产生了所谓的波动效应。因此一旦删除或者新增了条款，

就应该对所有相关条款的标号进行相应的调整；另一个波动效应则是合同后面内容的修改可能意味着对

前面的内容也必须进行必要的修改。此外，如果同时起草的几个相关的合同文本中有任一合同条款发生

了变动，都要考虑该变动是否会对其他合同的相关条款产生影响。

比如，为了顺利完成一个大项目，双方经过了艰苦谈判，最终就最后一个问题达成了协议。此时当

事人举杯庆祝，只需第二天签字即可。而正是由于直到最后一刻当事人才达成一致，必须连夜工作，将

十几个相关合同条款都进行相应变动、校对，以确保所有项目文件不出现差错。第二天早晨九点钟当事

人签合同的时候，可能前一天晚上整夜都没有时间睡觉。但即使在这种非常紧张的情况下，也要尽量确

保合同中没有错别字且格式正确。总之，我们应保证所制作文件的高质量，并反映出我们为之所付出的

艰苦努力。

止匕外，作为专业的律师，在将修改后的合同版本发送给对方之前，一定要确保将修改之处标出。只

有这样才有可能使双方节省谈判时间、尽早达成协议，同时赢得对方律师的尊重。

合同起草详解之一：典型商务合同结构

典型商务合同结构：

合同首部

前言（鉴于条款）

定义

具体操作条款

先决条件

陈述和担保

通用条款

签字页

附录及附件

上图所列的是典型的合同结构。但这并非一成不变的固定模式，在起草合同的过程中可能只采用其

中的某些部分。根据不同行业的一些习惯做法，在具体起草合同的过程中，各个部分的次序也会有所不

同。

合同的第一部分和第二部分是合同的首部和前言。合同的首部列明合同的性质以及合同的各方，和

前言部分一起对合同的相关背景进行介绍。定义部分是整个合同中至关重要的部分，但其在合同中的位

置并非一定在前言之后，也可以将定义部分作为附录附在合同后面。操作条款是合同的心脏，虽然在结

构图中只占了很小一部分，但实际上具体的操作条款应该是合同的主要部分。具体操作条款在不同合同

中会有变化，而其他的条款则相对比较稳定。先决条件和陈述担保部分在合同中的具体位置也可以根据

合同的不同而有所差异，并且先决条件和陈述担保这两部分并非在所有合同中都是必备的，应在起草合

同时考虑是否需要加入。合同的通用条款部分通常在所有合同中都会出现，但也存在变通的可能性。签

字页通常在合同的尾部，有的合同在正文之后就是签字页，然后才是附录和附件，而有的合同将签字页

置于合同的最后部分，即在附录和附件之后。我们将在下文分别进行讨论。

合同起草详解之二：合同的首部

合同首部的典型格式：

合同名称：具有描述性的简单标题

合同日期：

签字日；

订立日；

是否与生效日不同？

合同当事人名称：

准确的法定名称；

法律地位或者法律形式；

注册地址或者主要营业地；

签约地点：可以省略

1.合同名称

合同首部第一项是合同名称。合同名称通常是一个简单的具有描述性的标题，例如XXX服务合同、

XXX软件许可合同等。

2.合同日期

合同日期通常是合同签字日，但有的合同双方当事人可能希望合同不在签字日生效，所以通常在合

同的首部改用“订立日”，即合同订立于某个日期。区分“订立日”与“签字日”的目的在于更准确地

反映双方当事人合同关系开始的时间。但要注意的是，不应以“订立日”作为手段欺骗第三方，让第三

方认为该合同关系的开始时间比实际上发生的日期提前或者推后。最理想的情况是所有合同当事人在合

同签字日同一天签字，以保证日期的必然一致。但在很多情况下，合同由两方或多方在不同的日期签署,

此时用“订立日”这个概念来表述就可以避免因签署日期不一致而可能导致的问题，因为合同的订立日

是一个经各方同意的合同成立日期。如果合同有一个具体的期限，例如从今年4月1日到明年3月31

日，此时即使合同于3月中旬或者4月中旬签署，也可以用“订立日”这个概念将其视为订立于4月1

日。此外，如果双方在合同正式签署前就已经开始实施合同项目，那么也应该考虑使用“订立日”这个

概念，将双方开始实施合同项目的日期定为合同的订立日。

应该注意的是，合同订立日可能会与合同生效日不同。在中国，很多涉外合同都以经过政府审批或

登记作为合同生效的要件之一。即使没有政府的审批要求，很多当事人在订立合同时也会设定一些合同

生效的先决条件。

3.当事人名称

在当事人名称部分要将各个当事人的法定名称准确列出。通常除了列出各方当事人的法定名称外，

还应列明他们的法律地位或者法律形式。这一项很可能被忽略，但是本书前面讲过，有时候通过注明当

事人的法律地位或者法律形式，可以根据该方特定的法律地位或者法律形式，来判断签署本合同是否需

要授权或者签约能力是否应得到确认。

4.当事人地址

当事人地址中可列出其注册地或主要营业地，通常，当事人注册地为应该列明的内容。

5.签约地

合同首部通常注明签约地，但也可以省略，签约地只在特定的情形下才有意义。如果双方没有就合

同适用的准据法达成一致，合同的签约地就会成为适用法律考虑的主要因素之一。

合同起草详解之三：前言（鉴于条款）

鉴于条款的目的：介绍背景情况而不应该包括实质性条款

在鉴于条款中，最好避免出现以下情况：

1.冗长的段落

2.规定具体权利或义务

3.对将在具体操作条款中出现的术语进行定义

如果交易本身并不具有独特的背景，也许应该省掉鉴于条款。

前言（鉴于条款）的主要目的是介绍合同的背景情况，不应包括涉及双方权利义务的实质性条款。

根据一般的国际惯例，鉴于条款对合同双方没有约束力。但在中国的法律环境中，鉴于条款是否有约束

力目前尚无定论。根据中国的《合同法》，在有关合同争议的解决过程中，中国法律没有明确规定的，

可以引用国际惯例解释合同条款。根据这一原则，在诉讼或者仲裁过程中，法官或仲裁员如果认定在鉴

于条款和前言是否有约束力这一点上应遵循国际惯例，那么就很有可能判定鉴于条款对双方没有约束

力。因此最好还是把具体的权利义务条款放到合同正文中的操作条款而不是鉴于条款中，以消除不确定

性，避免不必要的风险。

鉴于条款并非合同的必备条款，因此如果交易本身没有独特的背景，就没有必要在合同中加人鉴于

条款。鉴于条款应该简明扼要，避免介绍过多的项目背景，且应尽量避免对将在具体操作条款中出现的

用语进行定义。但这并不意味着鉴于条款中不应该对任何术语进行定义。例如在介绍背景时，如果涉及

其他的合同和交易，通常律师可以在鉴于条款中加以定义。卜.面我们来看一些具体的实例。

鉴于条款范例（1）

介绍合同背景的鉴于条款(涉及其他合同)

(1)借款人和贷款人订立日期为2002年9月22日的货款协议(“贷款协议”)。

(2)根据货款协议的规定，签订本抵押协议是贷款人根据贷款合同提供资金的先决条件。

介绍合同背景的鉴于条款(项目)

(1)甲方获得相关批准，在中国X省的X市和X市之间建设并运营一条收费公路(“合同项目”)。

(2)乙方在收费公路的设计和建设方面具有丰富的经验。

(3)甲方愿意按照本合同的条款聘请乙方为合同项目提供设计服务和工程建设服务，且乙方愿意

接受此项聘请。

第一个例子是在鉴于条款中介绍与本合同相关的其他合同，是一个比较典型的介绍背景的鉴于条

款。通常在贷款合同中会有一系列相关的其他合同，其中之一就是抵押合同。在签订抵押合同时:通常

会提到贷款合同，同时说明签订该抵押合同是基于贷款合同的规定。本例中，鉴于条款第一段对贷款协

议做出定义，这是一种常见的定义方法，也是比较有效的。在介绍合同背景时提及相关的合同加以定义

的另一个好处是，在所起草的合同中通常需要引用这些相关合同的具体条款，做出定义后，只需提及相

关合同中具体条款的标号即可，从而无须将这些具体条款详细列入本合同中。在本例中，由于这两个合

同具有极其紧密的联系，贷款合同的条款会对整个抵押合同产生直接影响，因此在抵押合同中一定要提

及贷款合同，从而在法律上确立这两个合同之间的关系，使读者明确应将这两个合同一起阅读才能理解

其意义。正如本书先前提到的，起草合同的目标之一就是使今后合同的读者能够清楚地了解一个项目中

合同各方以及各个合同之间的相互关系。像项目融资这样比较复杂的合同可能涉及许多其他合同，即使

这样，也没有必要在每个合同中将其他所有项目合同都一一列出，而只应列出与本合同有关联的合同。

上例中右边的鉴于条款是介绍项目所涉及的标的的，在第1款中对项目标的进行了简单的描述并对

项目进行了定义，而其他两个条款是一些常见的套式。这些鉴于条款并没有实质意义，只是作为一个习

惯定式出现。在该例中，虽然鉴于条款提到甲方已经获得相关批准，但由于该描述出现在鉴于条款中，

因此并不一定对甲方有实质性的约束。如果实际上甲方并未获得相关批准，乙方最后也不一定能够基于

该条款要求甲方承担陈述不实的责任。因为这只是一个前言的条款，而不是合同中具体的陈述或担保。

作为保护当事人利益的措施之一，乙方律师可以要求甲方提交获得相关批准的文件，如果甲方暂未获得

该项目所需的全部批文，双方仍可以先签署合同，但应将甲方获得所有批准文件列为合同生效的先决条

件。

鉴于条款范例(2)

中文合同常用的鉴于条款：

双方本着平等互利的原则，经友好协商，同意按照相关法律以及本合同的条款(描述合同标的)。

(1)甲方是一家持有执照的中国基础电信网络运营商。

(2)乙方是一家网络设备的供应商。

(3)乙方将确保其提供的所有设备不存在缺陷并且将符合甲方的所有运营要求。

上图例子中的鉴于条款在中国属于常见的格式。在英美法里也有一个惯例性的鉴于条款，就是“对

价”或称“约因”条款，该条款在传统英美法里是合同生效的一个要素。

上图例子中的的鉴于条款可能给其中一方当事人造成实质影响。其中第1款和第2款不会引起过多

争议。这两款只是描述双方的背景，帮助读者了解他们之间的关系。但在最后一款中出现了一些实际权

利义务的规定，即乙方将确保其提供的设备不存在缺陷，并且将符合甲方的运营要求。由于该条款措辞

的不确定性，无论其出现在鉴于条款中，还是出现在合同的操作条款中，对双方都不能提供足够的保护。

同时:乙方也不会接受第3款，因为此条款可能对其在保证条款下的义务有不利影响。因此，律师应当

尽量避免合同中出现这样的条款。

合同起草详解之四：定义

为便于查阅，应该尽量将所有经过定义的术语归人同一章内，这样读者在合同其他部分看到经过定

义的术语且对其内容不确定时，就能方便地在“定义”部分找到其对应的解释。定义条款的位置通常紧

接前言部分，但有时也放在合同的尾部。具体情况应根据合同的结构和起草律师的风格来决定。

合同的主要读者是律师和相关商务人员。律师在看一份合同时，不管定义条款处在什么位置，都要

先看定义条款，以准确理解包含经过定义术语的条款的具体含义。而商务人员通常会对一开始就看很长

的定义条款感到不习惯。因此，如果一个合同的定义条款部分比较长，最好将其放在合同的尾部作为一

个单独的附录列出。这样，执行该合同的人员(通常是商务人员而不是律师)通常在看到合同中具体的

权利义务规定后就知道该如何执行。虽然定义条款的位置对其效力没有任何影响，但是在做出定义后，

应该有…个前后连贯的方式来标明哪些用语已经被定义过了。

有的用语具有某种为人们所理解的惯用含义，但如果在合同中对其加以定义，其在具体交易中就有

特定的含义，一定要避免将该用语的普通含义和经定义后的含义相混淆。同样一个词在合同中可能既被

用来表达其通常的含义，也可能通过定义而被赋予特定的含义，应掌握将其加以区分的方法。对于英文

合同来说区分相对容易，通常将定义过的单词(例如equipment“设备”)的第一个字母大写

(Equipment),而将适用其本来含义的词全部用小写字母(equipment).在某些设备销售合同中就会

经常出现两个equipment共同出现的情形。作为合同标的物的设备用Equipment来表述，很明确。但是

在安装该设备时，可能要使用其他的工具和设备(equipment)，此时就需要仔细辨别两者之间的差别。

但是在有的英文合同中，某些经过定义的术语的第一个字母并非大写，因此，律师在审阅合同时一定要

在阅读合同条款时特别注意那些经过定义但第一个字母并没有大写的术语。

在中文合同中，对经定义的用语的表述尚未形成统一的风格，在实际操作中律师们的做法也不甚相

同，有的给定义的术语加下划线，有的将术语放在方括弧内或加黑，在更多的情况下，定义的术语在合

同文本中并未作出任何独特的标示。根据我们的经验，一种值得参考的做法是对每个经过定义的术语使

用比较独特的词组，使之区别于普通词。例如在对设备进行定义时，英文用Equipment,中文就可以定义

为“合同设备”。每次合同中提及“合同设备”时，读者就可以明确所指的是作为合同标的物的设备。

上文已提到，律师在阅读合同时，首先应该看定义条款，这样有利于律师理解合同其他条款的含义。

从另一个角度考虑，如果律师有足够的功底，可以通过定义条款将复杂的概念经过定义后以简单的语句

表述出来。因此，对合同中关键术语的定义加以推敲非常重要。娴熟地运用定义在合同撰写中是最重要

的技巧之一。

起草定义条款还有一些须注意的重要问题。首先，在对术语进行定义时不要把具体权利义务作为定

义加以规定，因为定义条款的目的是解释术语的含义，而不是操作性的合同条款。其次，要避免循环定

义，即在两个术语的定义中相互援引。另外，如果一个词语的通常含义就足以表达其意思，就没有必要

在合同中进行定义。起草定义条款的指导原则为在所有合同条款中应确保每一个术语、每一个条款都有

其特定的、与本合同相关的意义；没有意义的条款则无须包括在合同中；经定义后的术语在合同前后一

定要保持含义一致，含义不一致就会导致合同解释的不确定性，可能会对当事人的权利义务造成负面影

响。

下面我们通过几个病例来加以说明：

定义：病例（1）

前后不一致：

“合同设备”指附件一所列的硬件设备和软件设备。

3.3乙方应按照项目执行时间表将项目所需的设备交付给甲方。

循环定义：

“性能标准”指在性能测试中所采用的标准。

“性能测试”指依照性能标准对合同设备的性能进行的测试。

上图中第一个例子是同一术语前后用法不一致。“合同设备”在定义中非常明确，即附件一所列出

的硬件设备和软件设备。但在第3.3条中却出现了“乙方应该按照项目执行表将项目所需的设备交付给

甲方”这样一段话，那么项目所需的设备就变成了具有普遍意义的设备了，在本合同中缺乏确定的范围。

第二个例子中出现了循环定义。“性能测试”和“性能标准”这两个术语在定义过程中互为参照，

即性能标准指性能测试所采用的标准，而性能测试就是指依照性能标准对设备进行的测试，这样一来，

性能标准和性能测试都缺乏明确的含义。

综上所述，定义条款的工作不能让法务助理或者秘书去完成，而应由律师本人承担，以确保所有经

过定义的术语在整个合同中含义一致，避免上面所列举的种种问题发生。保证合同的质量是律师的责任,

要确保所起草的合同按照当事人的预期运作，就要在定义条款这一细节层面上严格要求。

定义：病例（2）

定义中规定的具体权利义务:

“延期付款利率”指对买方未支付到期货款金额的部分收取的每月1.0%的利息；如果买方施欠货款

时间超过90日，则利率将增至每月1.5,计息期间为到期日直至所有的款项全额付清之日。

不必要的定义

“日历日”指公历年度的任何一日。

“第三方”指本合同一方之外的任何一方。

上图左边示例中存在的问题是在定义过程中出现了对具体权利义务的规定。在这个定义条款中，首

先对延期付款利率进行了定义，给出了具体数字1%,而在同一个定义条款中又对该数字进行了调整（如

果延期付款超过90天，利率调整为1.5%）。对延期付款利率的调整应该在合同的具体操作条款中加以

规定，而在对延期付款利率进行定义时一，只需将1%这个数字列出即可。

本图中的另外两例是不必要的定义。'旧历日”或者“第三方”的定义在整个合同中均没有特殊的

含义，所以使用其普遍意义即可，没有必要在合同中专门加以定义。但这并不意味着在所有的合同中“第

三方”都没有意义。例如，若“第三方”是指除合同各方以及本合同任何一方的关联机构以外的实体，

那么“第三方”就具有了特定的含义。

定义条款：最佳做法：

为便于查询，应尽量将所有定义的术语放在同一章内。

定义条款可作为合同的第一章或者作为附录附于合同正文之后。

有时（但不是一成不变），经过定义的术语英文为大写字母开头，中文可以是下划线或者放在方括

弧内——总的原则是要前后一致。

定义条款中不要包含涉及双方具体权利义务的规定。

要避免循环定义。

如果“通常含义”足以表达某一词语的意思，就无须定义。

经过定义的术语在合同中要通篇含义一致。

合同起草详解之五：具体操作条款

具体操作条款——合同的心脏：

当事人的权利：

不受超出当事人控制之外因素的影响

确保要求对方履行义务时在法律上不会遇到障碍

对方应在明确的期限内履行义务

如果对方未履行合同，当事人应该可采取明确及有效的救济措施

当事人的义务：

不应承担无确定范围的履约义务或责任

当事人是否履行义务应有客观及合理的评制标准

为当事人规定的义务必须是当事人有能力履行的

合同中不应有苛刻的惩罚性条款

首先需要明确的是：每一个合同的具体操作条款根据交易的不同而有所不同。因此我们在此主要讨

论一些普遍适用的原则。具体操作条款也可称为当事人合同权利义务条款。在起草有关当事人权利义务

的条款时，不能仅局限于文字上的准确表述，而应考虑到该条款在实践中的可行性以及是否能够实际保

护当事人的利益。

具体操作条款=法律管道作业

清除障碍

客户得以实现其在合同项下的所有利益

填补漏洞

客户在提供货物或服务过程中，除合同明确规定的义务之外，无须额外履行其他义务

形象地说，律师在起草具体操作条款时相当于一个管道工。假设己方客户的权利是经过一个管道，

通过对方履行义务流到客户这边，同时己方客户要履行的义务通过另一个管道流到对方当事人一边。律

师在起草客户权利条款时就应该避免出现对方即使已经履行义务，但己方客户由于法定障碍或者合同障

碍而无法实现其权利的情况。同时己方客户履行义务的过程中要确保管道不会漏水，己方倒人一桶水，

对方就应该能收到一桶水，而不是在中间漏掉了，否则己方客户就不得不加人更多的水，以保证对方能

够收到根据合同预期可以收到的总量。

此外，还可以将律师比喻成软件工程师，起草合同就如同设计软件程序，当事人发出某一特定指令,

通过运行该程序就可保证他得到某一特定结果。律师在设计这套软件程序的过程中，应该考虑到可能出

现的问题，有时候可能要设立一些循环机制，有时候则要设立相应的保障机制，以确保当事人在执行合

同时能够最大限度地达到预定目标。

一、当事人权利条款

起草当事人权利条款所应遵循的基本原则包括：

（1）在一个合同的执行过程中，当事人要实现其权利通常需要通过自身或他人实施一系列步骤，

律师首先要考虑这些步骤是否在当事人控制范围之内，并且应尽最大努力使实现当事人权利的必备要件

都在当事人控制范围之内。

（2）当事人在实现其权利时，通常需要对方实施具体的行为，律师在起草有关条款时要考虑当事

人在要求对方履行义务时会不会遇到不必要的障碍（可能遇到的障碍有两种：一种是法定障碍，即根据

法律的规定对方不得履行其义务（如果履行则构成违法）或者无法履行其义务；另一种是合同障碍，即

由于合同中的一些条款，导致要求对方履行义务时.，对方可以根据合同条款拒绝履行）。

（3）在设定对方义务时要规定一个明确的履行期限，不要给对方拖延履行合同的借口，以避免对

当事人实现其权利产生不利影响。

中国的合同法和很多其他国家的合同法中对履行义务的时间都有原则性规定，之所以还要在合同中

加以明确规定，是因为一旦双方要依据合同法的规定来确定一方履行义务的时间，就表明双方已经发生

了争议。在这种情况下，如果双方对具体履行时间未在合同中达成一致，而要根据法律规定来确定，则

有可能必须通过诉讼或者仲裁才能确定。而这势必拖延很长时间，远不及双方事先在合同中明确加以规

定有效。所以，即使合同法对有些事项有所规定，但是如果能够在合同中对这些事项加以明确，就应在

合同中明确表述。”时间就是金钱”，如果当事人本来应该在3个月内收到付款，但因为双方发生了争

执而到1年以后才拿到这笔款项，对当事人而言就已经造成了经济损失。此外，发生争议这一事实本身

就对当事人有消极影响。

（4）即使合同双方的关系非常好，且对方诚实可信，律师也应确保如果对方因某种原因未履行合

同，己方当事人仍可采取有效的救济措施。

二、当事人义务条款

在起草当事人合同义务的有关条款时，也有一些应当遵循的原则：

（1）要避免在合同条款中让当事人承担没有确定范围的义务或责任，这一点的重要性在前文中已

经述及。在起草合同或者审阅对方提供的合同时，律师要留意每一个条款，如果其中任何一条可能导致

己方当事人承担责任，那么律师要明确这个责任的范围，并在尽可能的情况下对该责任设定一个上限。

（2）律师应让客户确认其是否具有履行特定义务的能力。如果对方在其提供的合同中设定己方当

事人履行某项义务的方式及具体期限，此时律师一定要跟己方当事人确认其能够在规定的时间内提供合

同规定的服务或者设备，降低违约风险。

（3）在确定当事人合同义务是否履行完成时通常有一个标准，该标准由谁来掌握、控制非常重要。

律师应尽量使己方当事人的义务有一个明确的客观标准。如果己方当事人的义务是提供设备，那么最好

将所需提供的设备列出一个清单；如果是提供服务，则要把服务的范围、应派出的人数、提供服务的具

体地点以及提供服务需要的时间在合同中一一列明。

（4）律师应确保在为其当事人设定的违约责任条款中，不含有苛刻的惩罚性条款，例如无限责任

等。虽然违约要承担违约责任，但律师应尽量将其当事人所应承担的违约责任限定在合理范围内。责任

上限条款对上市公司非常重要，因为这些公司的管理层对公众股东负有义务，绝对不能使自己管理的公

司因为某项交易面临破产的风险。

具体操作条款：预防将来可能发生的问题：

1.确保交易程序的可行性……按照合同条款实施一项假设的交易，以找出影响交易的障碍……考

虑如何有效控制第三方的行为。

2.预料可能出现的问题……要考虑实施每一步骤之后如何实施随后的二到三项步骤……对"可能

发生的重大问题”作出假设，并且设计处理方案。

3.确保具体操作条款和通用条款之间不脱节并且不冲突。

三、付款条款示例

具体操作条款：病例（1）

示例：

买方在货物交付并验收后付款但合同中并没有确定付款时间以及验收标准。

面临的问题：

付款条件是否成就并非在买房控制范围内。

解决方案：

预付款+（卖方出具）预付款保函+装运前买方有验货权+以信用证方式支付到货款+如果货物不

符合事先商定的客观标准，买方有权退货。

上图的例子中，原合同条款规定买方在货物交付并验收后付款，但是没有规定具体的付款时间以及

验收的标准。卖方在该交易中的关键利益在于得到货款，而面临的风险则是卖方实现自己权利的条件不

在其控制范围内，因为付款条件及判断其是否成就的标准并未在合同中具体加以规定。买方如果缺乏诚

信，就可以在卖方交货后以未完成设备验收为由拒绝付款，买方还可声称在验收中发现了货物不符合要

求的问题而拒绝付款。简而言之，卖方可能在完全履行了己方义务后仍然无法收到货款。

买方可能在订货时有充足资金支付货款，但是在随后的经营中资金周转发生闲难，就有可能寻找各

种理由（包括合同条款中的模糊之处）而拒不支付货款。基于这一考虑，卖方应避免在合同中出现可能

使买方在没有支付能力的情况下以其他理由而拒绝支付的条款。卖方虽然最终有可能收回货物，但仍会

遭受一些直接损失（如运输费、保险费）和预期利益（货物售出后即将获得的利润）。在经济生活中，

时间就是金钱，在拒付货款的争议发生后损失了时间的同时也意味着损失了金钱。律师的当事人可能是

一个很有经验的生意人，了解处理这些问题的方法，但也有可能缺乏这方面的经验。因此，律师应当熟

悉这些风险规避的方法，并且通过合同条款使具体的保障机制得以实施。

如果上述案例涉及一项跨国交易，律师代理的卖方是一家外国公司，买方是一家中国公司，那么就

可以在合同中设立一个信用证条款。目前，两个中国公司之间进行的交易尚不能利用信用证机制，但随

着中国市场经济的发展和各种交易的日趋复杂，相信在不久的将来中国的银行也会推出这项业务，由银

行作为中间环节来为买卖双方提供信用服务。信用证之所以成为买卖双方都愿意接受的解决方案，是因

为它不是仅考虑一方当事人利益而一边倒的方案，而是让双方的利益都有可能通过这个机制得到保护的

方案。跨国公司在跨境交易的付款方式上通常都有自己的特定信用政策，只有在对方满足某些先决条件

的情况下才会发货。虽然当事人的信用政策通常由财务部掌握，但律师也不应将付款条款完全交由财务

部门决定，而应该在跟财务部门进行充分沟通、了解财务部门的要求以后，由律师亲自执笔起草付款条

班

zjyx.o

付款条款还应同其他问题联系起来考虑。例如，当事人要实现其权利，就要确保实现权利需要满足

的条件属于当事人可以控制的范围之内，即付款的先决条件中不包含单纯由另一方决定的因素。如果为

货物设定一个验收标准，那么该标准应为客观的标准。

四、设定旅行义务的标准实力

具体操作条款：病例（2）

示例：

甲方授予乙方在某一区域经销其产品的独家经销权。经销协议的期限为5年。协议中没有设定其他

条件

面临的问题：

如果乙方未完成甲方期待的销售额，但是无其他违约行为，则甲方在5年的时间内无法替换乙方。

解决方案：

为乙方设定客观的最低销售指标。如果乙方未能完成最低销售指标，则甲方可取消乙方的独家经销

权或者终止协议

上图中的示例是一个经销协议中的授权条款：甲方授予乙方在一个特定区域内享有独家经销权，期

限为5年，但是该条款没有设定乙方履行义务的标准。

此处的几个术语的定义应当引起我们的注意：第一就是对“产品”的定义。甲方可能有一系列产品，

合同中的“产品”具体是指哪一项产品？因为甲方授予乙方的是独家经销权，而甲方只想就其特定产品

给予乙方独家经销权，所以甲方律师需要同当事人沟通，明确产品的范围，通常是以将具体产品列人合

同附件的方式载明。另一个要注意的用语就是“经销区域”，该经销区域范围的界定有各种各样的可能

性。例如，在经销合同中，仅用“中国”这样一个普遍的概念来界定经销区域就有可能产生不同的理解,

因为在商务活动中，“中国”可以理解为狭义的中国大陆、也可以理解为中国大陆加上中国台湾地区、

中国香港和澳门特别行政区。如果经销区域为某一特定的地理区域，则应在合同中对该地理区域进行明

确的规定。

此外，甲方可能还会遇到一个关键问题，即乙方在获得整个经销区域内5年独家经销权的同时，没

有任何销售业绩的压力。如果乙方未能达到甲方预期的销售额，而没有其他违约行为，在这5年期间甲

方就不可能通过其他任何经销商在该经销区域内销售其产品。这种情况在很多合同中曾出现过，包括经

销协议、连锁经营协议或者特许权协议。独家经销商或者特许经营的独家被许可方通常应当投人很多时

间和精力来开拓某一市场，但如果没有明确的业绩标准，而经销商或者被许可方又不积极开拓市场，就

可能导致在合同期限内，厂商或者特许经营的许可方不仅无法更换经销商，也无法自行销售。

因此，在此示例中，最佳的解决方案是为经销商设定一个客观的最低销售指标。达不到这个指标，

厂商就有权采取相应措施，包括取消经销商的独家经销权或终止经销协议。由于该经销协议有5年的期

限，律师需要考虑针对每一年设定一个业绩标准（第一年通常会低一些，以后逐年提高）。律师撰写的

合同必须针对交易中的商业问题提出解决方案。如前文所述，在给对方设定义务时;要确保在对方未履

行义务时，当事人有可行的救济措施。如针对5年的独家经销协议，有两种可能的救济：（1）取消独

家经销权，允许其他经销商销售该产品；（2）终止协议，寻找其他经销商，最好将两种措施均列入合

同以供当事人选择。

在该项目中，如果代表经销商的律师面对这样的条款，即允许对方在己方当事人未达到最低销售标

准时选择取消己方当事人的独家经销权或者终止协议，则经销商的律师为保护当事人的利益可以向对方

提议，在协议期间设定两项标准。如果己方当事人达到了其中较低的标准但未能达到较高标准，则对方

只能取消独家经销权，而不能完全终止协议。

如前所述，当事人行使其权利时可能遇到两种障碍，即法定障碍和合同障碍。对上述案例中所涉及

的经销协议，很多国家都有专门的法律规定，对授予或者取消经销商的经销资格有一些规定。律师应对

这些规定有所了解，并告知当事人哪些规定属于强制性的，哪些规定通过双方协商可以改变。

总之，律师在起草合同时要遵循如下原则：（1）确保合同操作条款的可行性，即保证在交易过程

中，双方能够根据合同条款实现其权利及履行其义务；（2）确保为当事人设立的救济措施在出现问题

时的可行性；（3）确保各个环节的运作协调一致，即不出现前后矛盾或前后脱节的条款

合同起草详解之六：先决条件

先决条件：

只有在特定的条件成就后，合同（或合同项下相关义务）才生效，例如：

合同经政府审批或登记（这可能是一项法定条件）

政府对项目予以批准、成立相应的法律实体，等等

商务条件：银行同意发放贷款、出售其他资产，等等

向对方交付确认性文件，等等

在某些情况下，只有在特定的条件成就后，合同才生效，或者当事人才需要履行合同项下的一些相

关义务。有些合同必须经过政府部门审批或者登记才能生效。一个项目通常在不同阶段需要不同部门的

批准。项目的各方可能在得到政府批准之前就已经把合同谈妥并签署了；或者合同各方为实施项目要成

立一个新的实体，而在新实体尚未成立前，各方就已经谈妥了该项目的相关合同。

例如，按照法律规定，外国公司在中国设立代表处所需的报批材料包括代表处的场地证明。通常达

到这项要求有两种可行的办法：一种是预先签一个租赁协议，而设定该租赁协议生效的前提条件是代表

处获得批准并成立；另一种则是在租赁协议的条款都谈妥后，双方暂不签字，待代表处成立以后再以代

表处的名义签署。

更为常见的先决条件是在大型项目执行的过程中出现，即有一些必备的商务条件在合同签订时尚未

成就。例如，在收购重大资产项目时一，买方可能没有实力完全以自有资金来收购项目资产，而要通过银

行贷款获得融资。因此，买方通常会在协议里把自己获得银行贷款作为履行其购买义务的一个先决条件。

总而言之，在设定先决条件时没有一个定式，律师要根据当事人的具体情况起草相应的先决条件条款，

使自己的当事人在预定的先决条件成就之前无须履行相关义务。

通常，某项先决条件成就的证据是一方提交相应的确认性文件。例如某些基础建设项目要求开发商

向承包商或其他各方提交政府对项目的批准文件。

设立先决条件需考虑的因素：

应该由哪一方负责促使条件的成就？

“尽最大努力”相对于“合理的商业努力”，等等

先决条件应该在什么时候成就？（该项条件能否在合同签署之前成就？如果可以，该项条件应该在

签约前完成，而不应成为一项先决条件）

先决条件的放弃一一可能由于该方有其他合同义务而受到限制

先决条件成就或被放弃的后果一一合同生效，先决条件未成就并且未被放弃的后果——合同终止）

设立先决条件时需要考虑一些相关因素。在绝大多数情况下，先决条件不会自动成就，需要合同的

一方或双方当事人实施某种行为，如签署合同、获得批准、提交文件等，所以必须确定哪一方有义务促

使先决条件成就。如果在合同中没有明确规定某个先决条件需要由哪一方促成，则有可能出现以下尴尬

境地：在合同签订后，双方都等待先决条件成就以进一步实施合同项目，但由于合同中未载明具体应由

哪方负责，于是双方都不去主动促使先决条件成就，致使合同迟迟无法执行。要避免这种情况的发生，

就应在合同中对负责促成先决条件成就的一方作出明确的规定。

某些先决条件并不是一方单方面实施某种行为就能够成就的，即先决条件成就的条件往往不由一方

完全控制。因此应当在合同中明确规定对