商务谈判试题

(1)

在商务谈判中，双方地位平等是指双方在()上的平等。

•A实力

・B经济利益

•C法律

•D级别

正确答案:C

(2)

商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是()。

•A问

・B听

・C看

・D说

正确答案:A

(3)

在商务谈判的进程中，往往有很多因素制约着商务谈判的进行，在以下的因素

中主要以()为核心。

•A技术水平

•B质量

•C价格

・D实用价值

正确答案:C

(4)

根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和()。

・A合作型模式

・B对立型模式

・C温和型模式

・D中立型模式

正确答案:A

(5)

市场信息的语言组织结构包括文字式结构和（）结构。

•A图形式

•B数据式

•C表格式

・D组合式

正确答案:B

（6）

发盘又称发价或者报价，在法律上称为（）o

・A条约

•B规约

•C要约

・D协约

正确答案:C

（7）

在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取（）的

让步方式。

・A坚定

•B等额

・C风险性

・D不平衡

正确答案:B

（8）

谈判组的最优规模是（）个人。

•A2

・B4

・CIO

•D6

正确答案:B

（9）

韩国人的谈判风格一般是（）o

•A注重谈判前的咨询

・B谈判有耐心

•C注意宗教信仰

•D重视个人面子

正确答案:A

(10)

价格条款的谈判应由()承提。

・A法律人员

•B商务人员

•C财务人员

•D技术人员

正确答案:B

(11)

在国际商务谈判中，前往不能赠送酒类当做礼品的国家()0

・A美国

•B英国

・C法国

・D阿拉伯

正确答案:D

(12)

国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和()=

・A技术风险

•B市场风险

・C经济风险

•D素质风险

正确答案:B

(13)

商务谈判各方最终获利的大小，取决于谈判各方的()能力。

•A交流能力

•B判断市场能力

・C讨价还价能力

・D实力和谈判能力

正确答案:D

(14)

在谈判过程中，谈判人员在进行一系列谈判行为决策时，最首要的工作是()。

・A谈判的目标

・B谈判的进程

・C谈判的结果

・D谈判的价格

正确答案:A

(15)

谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是()。

・A进取型

・B关系型

・C权力型

・D自我型

正确答案:B

(16)

在谈判中，规定一个最终回复期限，但超过这个期限，谈判就自动终止的策略

是()。

・A空城计策略

・B挡箭牌策略

•C声东击西策略

・D最后通牒策略

正确答案:D

(17)

处于迟疑中的谈判者的心理特征是()o

•A不自信

・B极端讨厌被人说服

・C具有强烈的自我意识

D容易激动

正确答案:B

(18)

谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判()。

・A初期

・B中期

・C协议期

・D后期

正确答案:B

(19)

谈判目标是谈判者行动的()o

・A具体内容

・B具体步骤

•C谈判策略

・D指针和方向

正确答案:D

(20)

日本人的谈判风格一般表现为()o

・A直截了当

・B不讲面子

・C等级观念弱

・D集团意识强

正确答案:D

(1)

以下哪些属于国际商务谈判的基本程序：()。

・A准备阶段

・B开局阶段

・C正式谈判阶段

・D僵局阶段

正确答案:ABC

(2)

谈判之前有关谈判对手相关资料的收集工作必不可少，特定资料的收集包括

()o

・A该商品在目标市场中所处的生命周期阶段

•B产品所具有的竞争力如何

・C有关客户资料的收集

・D有关市场的资料收集

正确答案:ABCD

(3)

迫使对方让步的主要策略有()。

・A利用竞争

・B最后通牒

・C撤出谈判

・D软硬兼施

正确答案:ABD

(4)

商务谈判开局阶段应建立的谈判气氛是()o

・A诚挚

・B合作

•C灵活

・D认真

正确答案:ABD

(5)

谈判的基础是通过调研所获得，然而在调研过程中，谈判者一般必须清楚哪些

方面的内容：()。

•A市场供求情况

・B市场变化情况

・C客户基本情况

・D商品的情况

正确答案:ABCD

(6)

在谈判中要想说服对方，要赢得对方的信任，可以寻找双方共同点来进行交流。

其方法有()o

・A寻找工作上的共同点

・B寻找生活上的共同点

・C寻找兴趣爱好的共同点

・D寻找共同熟悉的第三者

正确答案:ABCD

(7)

若谈判者双足交叉而坐，则表明其内心()。

•A焦虑

・B自信

・C压制情绪

・D防范

正确答案:CD

(8)

一个合格的谈判组成员应该具有以下哪些品质()o

・A合作精神

・B主动精神

•C谈判所需的知识

・D谈判所需的经验背景

正确答案:ABCD

(9)

进行报价解释时必须遵循的原则是()o

•A不问不答

・B有问必答

・C避实就虚

・D能言不书

正确答案:ABCD

(10)

国际商务谈判中的市场风险具体有()o

・A投资风险

•B利率风险

・C汇率风险

・D价格风险

正确答案:BCD

(1)

双重或者双向思维的能力是指谈判人员在既能向对手提问同时又能及时恰当地

回应对手的提问。()

・A对

•B错

正确答案:A

(2)

一般而言，一名合格的国际商务谈判人员，应具备“X”型的知识结构。()

・A对

•B错

正确答案:B

(3)

西欧式报价的一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴

趣。()

・A对

・B错

正确答案:B

(4)

华商与内地的商人有着相同的文化渊源，在行商的过程中也有相似之处，比如

他们都把商业利益摆在首位，利润是追求的首要目标。()

•A对

・B错

正确答案:A

(5)

大家在相互介绍时，一般从地位高的向地位低的介绍，很少有反过来，一般地

位低的先到，地位高的缓行。()

・A对

•B错

正确答案:A

(6)

作为合同除了要明确应付责任外，也要注意到某些意外发生，预先应在合同中

事先考虑到，否则要遭受损失。()

・A对

•B错

正确答案:A

(7)

门左手座位或对面座位为尊，应让给客方。()

・A对

•B错

正确答案:B

(8)

在商务谈判的主体看来，他们应该把谈判看作战争比赛，更应该看作对抗，这

样才可以促成一个追求双赢、追求彼此利益的过程或至少采取一种合作的利己

主义态度。()

・A对

・B错

正确答案:B

(9)

法国人素有“契约之民”的雅称，他们崇尚契约，严守信用。()

・A对

・B错

正确答案:B

(10)

国际商务谈判中追求经济利益的同时，求同存异也是一个目标。所谓的求同存

异是指在利益的共同之处求同，在利益的重合之处存异，尽量做大共同的蛋糕,

这样谈判就能够得以顺利进行，双赢的局面才有可能产生。()

・A对

・B错

正确答案:A

(1)

谈判组的最优规模是「个人。

1、

正确答案:

4;

(2)

1

让步方式，每一次让步是一样额度。

1、

正确答案:

等额;

(3)

1

或者双向思维的能力是指谈判人员在既能向对手提问同时又能及时

恰当地回应对手的提问。

1>

正确答案:

双重;

(4)

在交易磋商这一阶段中，重要的是把可能的商业机会确定下来，从国际贸易实

务角度讲，我们把它叫做口。

正确答案:

发盘过程;

(5)

是把要进行交易的所有条件报出来，以便进行探讨。

1、

正确答案:

报价;

(6)

在谈判中，规定一个最终回复期限，但超过这个期限，谈判就自动终止的策略

是n-

正确答案：

最后通牒策略；

*

(7)

一把手做主负责是「谈判的基本特点。

…I

正确答案：

*

华商；

*

(8)

类似于囚徒两难模型中双方串谋的谈判情况是「o

1、

正确答案:

双方有长期无限次的商务往来；

*

(9)

当今国际、国内市场中，一般的产品都略微处于供大于求的状态，也就是处于

正确答案：

买方市场；

(10)

谈判者服装的颜色一般是遵循重、n、深的原则。

.1J

正确答案：

*

厚；

(11)

日本商人谈判的风格特点是团队精神和P

1、

正确答案:

集体负责制;

(12)

一个人以上的若干人在一起，以主谈为主，就某个话题、某个商务往来进行磋

商磨合，争取达到一致的谈判是l•n0

1、

正确答案:

集体谈判；

(13)

是指谈判中目标实现的程度，或者谈判者预期目的的完成程度。

•1、

正确答案:

谈判的效益;

(14)

在商务谈判中，采取何种谈判策略有时类似于囚徒两难模型中囚徒的选择。谈

判双方都有I1和合作两种策略。

1、

正确答案:

欺骗;

(15)

销售合同又叫P

1,

正确答案:

购货合同;

(16)

货源组织问题，从贸易实务角度出发，有尸

种情况。

1、

正确答案:

两;

(17)

时间的结构包括时间的T与时间的纵向安排。

•1、

正确答案:

横向安排；

(18)

口采用示弱乞怜的作法，利用人类的某些特点，最终来达到自己的目

标。

.1J

正确答案：

恻隐术；

(19)

人的需求有不同的层次，物质的满足只是人的「需求层次。

.1J~0

正确答案：

第一;

(20)

商务谈判涉及到厂的活动与利益的获取。

*1>

正确答案：

经济;

(21)

商务谈判的准备阶段中，有两项工作是非常重要的，一个是调研，另一个是

•1、

正确答案:

方案制定；

(22)

n合同会把所有内容都一一列出。

.1J~0

正确答案：

标准;

(23)

i

是商谈中的讨价还价（bargain）。

1、

正确答案:

议价;

(24)

1

将给对方很强信号，你还会有更大的让步，这种方式也会提高对方

对你的期待，这是最失败的让步方法。

1、

正确答案:

增价式让步;

(25)

1

商人绅士味很浓，时间观念强。

1、

正确答案:

英国;

(26)

在商务谈判中，有一些是实质性内容，还有一些口

1、

正确答案:

非实质性的内容;

(27)

在日常的报价法中，谈判教科书有两种，一种是欧式一种是।

.1J

正确答案：

日式；

(28)

谈判组有两种形式，一对一的谈判和r10

正确答案：

集体谈判;

(29)

是指双方均能获得各自不同的利益，双方都满意，从而达到双赢的

结果的那部分。

•1>

正确答案:

利益的共同之处；

(1)

中国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判,

为了不负使命，这位高工做了充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉

的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和

现状、经营情况等了解的一清二楚。谈判开始，美商一开口要价150万美元。

中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以80万美元达成协议。

当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万

美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去了，

把合同往中方工程师面前一扔，说："我们已经作了这么大的让步，贵公司仍

不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了"，中方工

程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。美商真的走了，冶

金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。工程师说：“放

心吧，他们会回来的。同样的设备，去年他们卖给法国只有95万卖元，国际市

场上这种设备的价格100万美元是正常的。”果然不出所料，一个星期后美方

又回来继续谈判了。工程师向美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住

了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现

在物价上涨的利害，比不了去年。”工程师说：“每年物价上涨指数没有超过

6%o一年时间，你们算算，该涨多少？”美商被问得哑口无言，在事实面前，不

得不让步，最终以101万美元达成了这笔交易。

1.分析中方在谈判中取得成功的原因？

2.分析在谈判中美方处于不利地位的原因？

3.从此案例中，我们学到了什么？

正确答案：

1.对于这个案例，明显的可以看出，中方工程师对于谈判技巧的运用更为恰当

准确，赢得有利于己方利益的谈判结果也是一种必然。就中方而言，胜利最关

键的一点在于对对方信息充分的收集整理，用大量客观的数据给对方施加压力，

从收集的内容可看出，不仅查出了美方与他国的谈判价格（援引先例），也设想

到了对方可能会反驳的内容并运用相关数据加以反击（援引惯例，如16除对客

观标准作了恰到好处的运用。真可谓做到了中国古语所说，“知己知彼，百战

不殆"。当然。除这个原因外，中方的胜利还在于多种谈判技巧的运用：谈判

前，评估双方的依赖关系，对对方的接收区域和初始立场（包括期望值和底线）

作了较为准确的预测，由此才能在随后的谈判中未让步于对方的佯装退出。谈

判中，依靠数据掌握谈判主动权，改变了对方不合理的初始立场。在回盘上，

从结果价大概处于比对方开价一半略低的情况可推测，中方的回盘策略也运用

的较好。

2.从美方来看。可以说存在以下这么几个问题，或者是其谈判败笔所在。

收集、整理对方信息上没有做到准确，详尽，全面。从文中来看，重要的原

因可能是：没有认清谈判对象的位置。美商凭借其技术的优势性以及多次进行

相类似交易的大量经验，轻视对手，谈判前就没有做好信息收集工作，于是在

谈判中步步在对方大量信息的面前陷于被动，一开始就丧失了整个谈判的主动

权。

谈判方案的设计上，没有做到多样与多种。在对方的多次反击中，仓促应对。

针对其谈判方式设计的单一化，估计有着以下几个原因：过早的判定问题，从

文中可推测出，美方一开始就认为此行不会很难，谈判结果应该是对己方利益

更有利；只关心自己的利益，美方以其组合炉技术的先进为最大优势，铁定会

卖个高价，但并未考虑到中方对此的急迫需求与相应的谈判准备，在对方信息

攻击下，频频让步。

在谈判过程中，希望用佯装退出谈判以迫使对方做出让步，无奈在对方以资料

为基础辨别出其佯装的情况下，该策略失败。

3.商务谈判中的各种技巧，对于在各种商战中为自己赢得有利位置，实现自己

利益的最大化有着极其重要的作用，但我们也要注意的是，技巧与诡计、花招

并不相同，前者要求的是恰如其分，既要赢，也要赢得让对方心服口服，赢得

有理有据。只有这样，对于谈判技巧的运用，才是真正的游刃有余。

（2）

一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务

条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及

实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈

判的意图。从而使得谈判一再陷入僵局。

1.例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面？

2.应采取哪些措施克服这一障碍？

3.从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训？

正确答案：

1.案例中沟通出现的主要障碍在中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛

行的伊斯兰教。

2.应该为此向对方成员道歉。

3.中方谈判人员在谈判前应该了解对方的习俗及喜好，避免类似与此情况再次

发生，正所谓知己知彼才能百战百胜。

(3)

日本一家很著名的电子公司在德国刚刚“登陆”时，急需找一家德国代理商来

为其销售产品，以弥补他们不了解该市场的缺陷。当日本公司准备与德国的一

家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。德国公司

的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司

的代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你的时间，但是

这绝非我们的本意，我们对德国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快

的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为

这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。而且，我认为,

我们所提出的优惠代理条件是不会在德国找不到合作伙伴的。”日本代表的一

席话说得德国代理商哑口无言，德国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判

顺利地进行下去。

1.日本代表面对迟到问题，采取了何种谈判策略“挽回颓势”？

2.针对此案例日本代表的反应，对本案例进行分析。

3.此种策略有何作用？

正确答案：

1.进攻式开局策略

2.进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得对方

必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。采用进攻式开

局策略一定要谨慎，因为，在谈判开局阶段就设法显示自己的实力，使谈判开

局就处于剑拔弩张的气氛中，对谈判进一步发展极为不利。进攻式开局策略通

常只在这种情况下使用：发现谈判对手在刻意制造低调气氛，这种气氛对己方

的讨价还价十分不利，如果不把这种气氛扭转过来，将损害己方的切身利益。

3.本案例中，日本谈判代表采取进攻式的开局策略，阻止了德方谋求营造低调

气氛的企图。进攻式开局策略可以扭转不利于己方的低调气氛，使之走向自然

气氛或高调气氛。但是，进攻式开局策略也可能使谈判一开始就陷入僵局。

(1)

信息的原则

正确答案：

信息的原则是指谈判者在谈判中应该尽量多地了解对方的信息，对信息要有一

个正确的理解、分析和反应；同时，也要注意保守自己的信息，在适当的时候,

可以给予对方假信息，扰乱对方视线。

(2)

商务谈判系统

正确答案:商务谈判系统本身其实是一个系统的问题，它是方方面面相互制约，

相互相关，相互集合，既具有整体性，又具有适应性的各种要素集成的综合体。

(3)

一对一的谈判

正确答案：

一对一的谈判是指双方只出一个主谈，只有一个人就一个问题进行磨合磋商，

争取达到一致的商务往来。

(4)

硬式谈判

正确答案：

硬式谈判又叫立场式谈判。实践中将自己的立场凌驾于自己的利益之上，为了

立场宁肯放弃利益，谈判的主线是对抗搏斗，顽固的维护自己立场，谈判中往

往让人感觉很固执。这种方式最大的缺陷是情绪对立化，不尊重对手，所以这

种谈判结果往往没有真正的胜利者，两败俱伤是常发生的。

(5)

拍卖法的分配原则

正确答案：

物品仍然归估价最高者所有，但是他的出价并不是其估价，而是比其余二人中

的估价最高者的估价稍高的一个数即可；获得者仍然对其他二人给予补偿，但

是补偿的计算方式不同于朴素法。

(6)

原则式谈判

正确答案：

原则式谈判又叫价值式谈判。它较注意人际关系，双方应相互尊重，即不以对

抗为出发点，而是以双方互相尊重为出发点，尊重对方的需求，至少最低利益

必须保证。

(7)

抹润滑油的策略

正确答案：

这是一种较负面的策略，在经济活动方面，有一种说法，叫哪不浇油哪不转，

抹润滑就是把缺油的地方抹上油，让他有足够的润滑程度，能够转起来。

(8)

软式谈判

正确答案：

软式谈判又叫让步式谈判。谈判目标是达成协议而不是侧重于胜利，表现不是

对抗，而是屈服。

(9)

宠将法

正确答案：

简而言之，用好话来让别人上圈套，不是去激，而是用表扬的办法让别人去做

一些你想让他去做的事情。宠将法本身是说好听的话，让他在受到赞扬过程中

产生一种舒服感，从而放松警惕，给你机会。

(10)

商务谈判的效益

正确答案：

谈判中目标实现的程度，或者谈判者预期目的的完成程度。谈判的效益包括谈

判的远期目标的实现、商务关系的维系与发展以及眼前的财务目标的实现这三

个方面。

(11)

泥菩萨战术

正确答案：

采用不发言的办法，消磨对方的自信心，达到本方的目的。因为没有反应比负

面反应更没有办法让人捉摸。

【题型】简答题

【题干】

简述进行国际商务谈判时，谈判组成员所需的知识和经验背景。

【答案】

除了语言能力的要求以外，还需要谈判组成员在技术、商务、财务、法律和行情的任

一方面有一技之长，能够及时提供有价值的参考意见。

【题型】简答题

【题干】

谈判准备工作的内容包括哪些？

【答案】

谈判的准备工作主要包括物质、方案、材料以及谈判成功以后如何落实谈判结果和谈

判失败后如何善后这几方面。具体指思想准备、物质准备、资料准备和谈判方案的制

定。

【题型】简答题

【题干】

简述集体谈判的优势。

【答案】

集体谈判是指一个人以上若干人在一起，以主谈为主，就某个话题、某个商务往来进

行磋商磨合，争取达到一致。由于是集体谈判，就会有知识互补，经验交叉，同时产

生集思广益的优点。在协商时你的观点也可借助同伴形成思想，碰撞产生各种火花，

最终形成全新观念。所以大范围边缘性交叉性的项目较适合集体谈判，除此之外，还

有人多势优的优势。所以这要看谈判地点在哪,如果在本方，周围的技术资料获得较易,

没有孤单感，即使服务员倒茶，也是熟悉的面孔；如在异国他乡，都是黄头发蓝眼睛,

白皮肤，头发不同，语言也不一样，久而久之，你会有孤单之感，因此集体谈判可克

服孤单的心理状态，取得互相支持的心理。

【题型】简答题

【题干】

什么是一般性资料的收集？

【答案】

所谓的一般性资料是指关于谈判对手国的客观环境条件的资料，包括其政治法律状况、

财政金融状况、商业惯例、社会习俗以及宗教文化等方面。这种资料的收集不是来自

于一朝一夕，而是一个长久用心积累的过程。

【题型】简答题

【题干】

在国际商务谈判中，如何利用时间原则？

【答案】

时间的原则实际是要讲述谈判中时间质，结构和耐心的问题。在谈判的过程中，时间

原则值得重视。首先，要抓住对方注意力的薄弱点。日本商人在与对手在日本本土进

行谈判时，往往会在迎接客人的轻松气氛中殷勤地提醒对方不要忘了预定返程的机票

等一些暗示，如果对方没有提防，让其代为办理返程的机票，那么就相当于向其透露

了谈判的最后时间界限。其次，要为对方设定时间界限。在谈判者本土谈判时，可以

抱定今天不行明天再来的思路，买卖不成仁义在。在对方所在地谈判时，应该注意保

守自己的谈判时间期限，这样才有可能获得谈判的主动地位。

【题型】简答题

【题干】

如何理解外在激励？

【答案】

所谓的外在激励一般是指的物质方面的奖励和满足，诸如：工作条件的改善，经济收

入的增加以及福利待遇的提高。这不单能体现管理者对于谈判人员的关心和重视，更

重要的是对他们工作价值和工作成果的肯定。

【题型】简答题

【题干】

如何利用统计信息中的“谎言”？

【答案】

利用统计数字真实性中的假象，可以很好地达到自己的目的，与此同时，要注意对方

布置的数字陷阱，产生决策的误导。（一）与结论不相关的证明（二）百分比的陷阱

（三）庞大与微小的奥秘（四）对“平均”的误解。

【题型】简答题

【题干】

简述德国商人谈判的风格特点。

【答案】

德国商人的谈判风格和特点是中欧国家商人谈判风格的代表，在很大程度上与美国商

人的谈判风格相近。德国商人同样在谈判中有着强烈的优越感，因此，德国商人在谈

判中常常以本国产品为衡量标准，对产品的质量有很高的要求。德国人严谨保守

的特点使他们在谈判前往往会进行十分周到充分的准备。只有在对谈判的议题、日程、

标的物品质、价格以及对方公司的资信、经营状况和谈判中将可能出现的各种情况及

对策做了详细研究、周密安排之后，他们才会坐到谈判桌前。同时他们也要求谈判对

手进行同样的准备，否则会认为对手重视不够而极为不满。德国人严谨的性格形

成了他们朴素的谈判风格，不太喜欢花哨的玩笑。固执倔强的脾气也让他们很难以在

谈判过程中做出让步和必要的缓冲，总是强调自己方案的可行性，缺乏灵活性和妥协

性。德国人是守时的典范，时间观念突出。因此在与德国商人的商务往来中要特别注

意守时，以免引起对方的极大厌恶。

【题型】简答题

【题干】

简述商务谈判者尊重礼节与礼仪的意义。

【答案】

商务谈判，尤其是对外谈判，是有关方相互交往的重要活动，谈判双方都渴求获得对

方的理解和尊重。因此，懂得并掌握必要的礼节和礼仪，是商务谈判人员必须具备的

基本素质。它是人们自重和尊重他人的生活规范，是对客户表示尊重的方式。同时，

礼仪和礼节作为一种道德规范，也是人类文明的重要表现形式，它在一定程度上反映

了一个国家、一个民族、一个地区或者一个人的文明、文化程度和社会风尚。

【题型】填空题

【题干】

谈判组的最优规模是_____个人。

【答案】

4;

【题型】填空题

【题干】

让步方式，每一次让步是一样额度。

【答案】

等额；

【题型】填空题

【题干】

或者双向思维的能力是指谈判人员在既能向对手提问同时又能及时恰当地回应对

手的提问。

【答案】

双重；

【题型】填空题

【题干】

在交易磋商这一阶段中，重要的是把可能的商业机会确定下来，从国际贸易实务角度

讲，我们把它叫做。

【答案】

发盘过程；

【题型】填空题

【题干】

—是把要进行交易的所有条件报出来，以便进行探讨。

【答案】

报价；

【题型】填空题

【题干】

在谈判中，规定一个最终回复期限，但超过这个期限，谈判就自动终止的策略是

【答案】

最后通牒策略；

【题型】填空题

【题干】

一把手做主负责是谈判的基本特点。

【答案】

华商；

【题型】填空题

【题干】

类似于囚徒两难模型中双方串谋的谈判情况是。

【答案】

双方有长期无限次的商务往来；

【题型】填空题

【题干】

当今国际、国内市场中，一般的产品都略微处于供大于求的状态，也就是处于

【答案】

买方市场；

【题型】填空题

【题干】

谈判者服装的颜色一般是遵循重、、深的原则。

【答案】

厚；

【题型】填空题

【题干】

日本商人谈判的风格特点是团队精神和—

【答案】

集体负责制;

【题型】填空题

【题干】

一个人以上的若干人在一起，以主谈为主，就某个话题、某个商务往来进行磋商磨合,

争取达到一致的谈判是.

【答案】

集体谈判；

【题型】填空题

【题干】

是指谈判中目标实现的程度，或者谈判者预期目的的完成程度。

【答案】

谈判的效益;

【题型】填空题

【题干】

在商务谈判中，采取何种谈判策略有时类似于囚徒两难模型中囚徒的选择。谈判双方

都有—和合作两种策略。

【答案】

欺骗；

【题型】填空题

【题干】

销售合同又叫

【答案】

购货合同；

【题型】填空题

【题干】

货源组织问题，从贸易实务角度出发，有种情况。

【答案】

两；

【题型】填空题

【题干】

时间的结构包括时间的与时间的纵向安排O

【答案】

横向安排；

【题型】填空题

【题干】

—采用示弱乞怜的作法，利用人类的某些特点，最终来达到自己的目标。

【答案】

恻隐术；

【题型】填空题

【题干】

人的需求有不同的层次，物质的满足只是人的需求层次。

【答案】

第一；

【题型】填空题

【题干】

商务谈判涉及到的活动与利益的获取。

【答案】

经济；

【题型】填空题

【题干】

商务谈判的准备阶段中，有两项工作是非常重要的，一个是调研，另一个是

【答案】

方案制定；

【题型】填空题

【题干】

合同会把所有内容都一一列出。

【答案】

标准；

【题型】填空题

【题干】

是商谈中的讨价还价（bargain）。

【答案】

议价；

【题型】填空题

【题干】

一将给对方很强信号，你还会有更大的让步，这种方式也会提高对方对你的期待,

这是最失败的让步方法。

【答案】

增价式让步；

【题型】填空题

【题干】

商人绅士味很浓，时间观念强。

【答案】

英国；

【题型】填空题

【题干】

在商务谈判中，有一些是实质性内容，还有一些

【答案】

非实质性的内容；

【题型】填空题

【题干】

在日常的报价法中，谈判教科书有两种，一种是欧式一种是一

【答案】

日式；

【题型】填空题

【题干】

谈判组有两种形式，一对一的谈判和

【答案】

集体谈判；

【题型】填空题

【题干】

是指双方均能获得各自不同的利益，双方都满意，从而达到双赢的结果的那部分。

【答案】

利益的共同之处；

【题型】名词解释

【题干】

信息的原则

【答案】

信息的原则是指谈判者在谈判中应该尽量多地了解对方的信息，对信息要有一个正确

的理解、分析和反应；同时，也要注意保守自己的信息，在适当的时候，可以给予对

方假信息，扰乱对方视线。

【题型】名词解释

【题干】

商务谈判系统

【答案】

商务谈判系统本身其实是一个系统的问题，它是方方面面相互制约，相互相关,

相互集合，既具有整体性，又具有适应性的各种要素集成的综合体。

【题型】名词解释

【题干】

一对i的谈判

【答案】

一对一的谈判是指双方只出一个主谈，只有一个人就一个问题进行磨合磋商，争取达

到一致的商务往来。

【题型】案例分析

【题干】

中国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了

不负使命，这位高工做了充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花

了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等

了解的一清二楚。谈判开始，美商一开口要价150万美元。中方工程师列举各国成交

价格，使美商目瞪口呆，终于以80万美元达成协议。当谈判购买冶炼自动设备时，美

商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100

万美元。美商表示不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说：“我们已

经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明

天我们回国了"，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。

美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。工程

师说：“放心吧，他们会回来的。同样的设备，去年他们卖给法国只有95万卖元，国

际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。”果然不出所料，一个星期后美方又

回来继续谈判了。工程师向美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有

想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨的利

害，比不了去年。”工程师说：“每年物价上涨指数没有超过6%.余年时间，你们算

算，该涨多少？”美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以101万美元

达成了这笔交易。

【答案】

【子题型】简答题

【题干】

分析中方在谈判中取得成功的原因？

【答案】

对于这个案例，明显的可以看出，中方工程师对于谈判技巧的运用更为恰当准确，赢

得有利于己方利益的谈判结果也是一种必然。就中方而言，胜利最关键的一点在于对

对方信息充分的收集整理，用大量客观的数据给对方施加压力，从收集的内容可看出,

不仅查出了美方与他国的谈判价格（援引先例），也设想到了对方可能会反驳的内容并

运用相关数据加以反击（援引惯例，如6%,对客观标准作了恰到好处的运用。真可谓做

到了中国古语所说，“知己知彼，百战不殆”。当然。除这个原因外，中方的胜利还

在于多种谈判技巧的运用：谈判前一，评估双方的依赖关系，对对方的接收区域和初始

立场（包括期望值和底线）作了较为准确的预测，由此才能在随后的谈判中未让步于

对方的佯装退出。谈判中，依靠数据掌握谈判主动权，改变了对方不合理的初始立场。

在回盘上，从结果价大概处于比对方开价一半略低的情况可推测，中方的回盘策略也

运用的较好。

【子题型】简答题

【题干】

分析在谈判中美方处于不利地位的原因？

【答案】

从美方来看。可以说存在以下这么几个问题，或者是其谈判败笔所在。

收集、整理对方信息上没有做到准确，详尽，全面。从文中来看，重要的原因可能是:

没有认清谈判对象的位置。美商凭借其技术的优势性以及多次进行相类似交易的大量经验,

轻视对手，谈判前就没有做好信息收集工作，于是在谈判中步步在对方大量信息的面前陷

于被动，一开始就丧失了整个谈判的主动权。

谈判方案的设计上，没有做到多样与多利J在对方的多次反击中，仓促应对。针对其谈

判方式设计的单一化，估计有着以下几个原因：过早的判定问题，从文中可推测出，美方

一开始就认为此行不会很难，谈判结果应该是对己方利益更有利；只关心自己的利益，美

方以其组合炉技术的先进为最大优势，铁定会卖个高价，但并未考虑到中方对此的急迫需

求与相应的谈判准备，在对方信息攻击下，频频让步。

在谈判过程中，希望用佯装退出谈判以迫使对方做出让步，无奈在对方以资料为基础

辨别出其佯装的情况下，该策略失败。

【子题型】简答题

【题干】

从此案例中，我们学到了什么？

【答案】

商务谈判中的各种技巧，对于在各种商战中为自己赢得有利位置，实现自己利益的最

大化有着极其重要的作用，但我们也要注意的是，技巧与诡计、花招并不相同，前者

要求的是恰如其分，既要赢，也要赢得让对方心服口服，赢得有理有据。只有这样，

对于谈判技巧的运用，才是真正的游刃有余。

【题型】名词解释

【题干】

硬式谈判

【答案】

硬式谈判又叫立场式谈判。实践中将自己的立场凌驾于自己的利益之上，为了立场宁

肯放弃利益，谈判的主线是对抗搏斗，顽固的维护自己立场，谈判中往往让人感觉很

固执。这种方式最大的缺陷是情绪对立化，不尊重对手，所以这种谈判结果往往没有

真正的胜利者，两败俱伤是常发生的。

【题型】名词解释

【题干】

拍卖法的分配原则

【答案】

物品仍然归估价最高者所有，但是他的出价并不是其估价，而是比其余二人中的估价

最高者的估价稍高的一个数即可；获得者仍然对其他二人给予补偿，但是补偿的计算

方式不同于朴素法。

【题型】名词解释

【题干】

原则式谈判

【答案】

原则式谈判又叫价值式谈判。它较注意人际关系，双方应相互尊重，即不以对抗为出

发点，而是以双方互相尊重为出发点，尊重对方的需求，至少最低利益必须保证。

【题型】名词解释

【题干】

抹润滑油的策略

【答案】

这是一种较负面的策略，在经济活动方面，有一种说法，叫哪不浇油哪不转，抹润滑

就是把缺油的地方抹上油，让他有足够的润滑程度，能够转起来。

【题型】案例分析

【题干】

一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款的

成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时,

对方较为激进的商务谈判人