应收账款管理优化方案 会计学专业

湖南丰腾药业相售有限公司

目录

一、总论....................................................................1

（-）项目背景............................................................1

（二）项目概况............................................................1

二、湖南丰腾药业销售有限公司应收账款管理现状................................2

（-）应收账款规模分析....................................................2

（二）应收账款周转率分析..................................................2

（三）应收账款账龄分析....................................................3

三、湖南丰腾药业销售有限公司应收账款管理存在的问题..........................4

（一）应收账款管理责任不明晰..............................................4

（二）缺少对客户信用的审核管理............................................4

（三）合同管理制度不完善..................................................4

（四）催收方式单一.......................................................5

（五）坏账准备提取不合理..................................................5

四、加强湖南丰腾药业销售有限公司应收账款管理的优化方案......................7

（一）设置独立的信用管理部门，明晰应收账款管理责任........................7

（二）加强对客户的信用评级审核，采用不同的信用政策........................7

1、对客户进行信用评级........................................................7

2、采用不同的信用政策........................................................9

（三）完善销售合同管理制度................................................9

1、制定标准的销售合同........................................................9

2、明确支付条款和方式.......................................................10

3、规范合同存档、跟踪管理...................................................10

4、完善惩罚方式及公司保护措施..............................................10

（四）灵活选择应收账款催收方式...........................................10

1、电话催收..................................................................11

2、信函催收..................................................................11

3、面访催收..................................................................11

4、第三方催收................................................................11

5、法律诉讼..................................................................12

（五）严格坏账核销管理制度...............................................12

五、结论...................................................................13

参考文献...................................................................14

总论

（一）项目背景

随着市场经济的不断发展，受到供求关系和企业间竞争加剧共同作用的影响，企业为

了在激烈的市场竞争中占据一定的优势，需要不断地开拓新的市场，并且制定和采用新的

销售政策。在目前绝大多数产品供大于求的形势下，越来越多的企业通过赊销来吸收客户，

提升产品的销售量，增加企业利润，提高企业竞争力，但也因此形成了大量的应收账款。

如果应收账款管理不善，就会导致企业资金运转速度缓慢、坏账增加等，这些问题将让企

业陷入财务困境，最终还会影响企业的长远发展，因此，加强企业对应收账款的管理变得

越来越重要。

本毕业设计以湖南丰腾药业销售有限公司为例，发现该公司在应收账款管理上存在一

系列问题：如应收账款管理责任划分不明、缺少对客户信用的审核管理、合同管理制度不

完善、催收方式单一等问题，这些问题的存在阻碍了公司的经营和发展，为此，制定切合

湖南丰腾药业销售有限公司应收账款管理实际的优化方案显得尤为重要。

（二）项目概况

湖南丰腾药业销售有限公司（简称：丰腾药业）是一家专注于OTC（非处方药）销售的

企业。公司成立于2010年，注册资金3000万元，占地面积9.12万平方米。主要经营感

冒药、止咳药、滋补药等一系列非处方药的批发。丰腾药业创建了遍布全国28个省、市、

自治区的营销网络，加快了产品在互联网上的推广，使企业更具强有力的市场竞争力。丰

腾药业自成立以来，销售收入持续增长。公司于2012年通过国家GSP认证，公司视产品

质量为生命，视顾客为上帝，诚信经营、依法纳税，先后获得“优秀民营企业”、“AAA

级信用企业”等荣誉称号。

丰腾药业将继续坚持以销售市场为导向，以创新为动力，不断优化产品结构，本着“优

质、诚信、共赢”的经营理念，始终以顾客为中心。坚持以优质的产品、周到的服务、优

惠的价格面向市场，精心经营丰腾品牌，努力成为医药行业的领军者，为振兴祖国医药事

业做出积极地贡献。

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二、湖南丰腾药业销售有限公司应收账款管理现状

（-）应收账款规模分析

应收账款占流动资产的比率是衡量企业资金占用情况的重要指标，比例越大，资金被

占用的情况越严重，资金周转越不灵活。近三年，丰腾药业应收账款占流动资产的比重逐

年在增加，2015、2016、2017三年丰腾药业应收账款分别为219万、307万、484万，分

别占流动资产比例为31.69%、35.05乐47.36%（见表1）。由此表明丰腾药业存在销售人

员为了完成公司分配的销售业务，盲目的放宽信用政策与客户签订销售合同，导致流动资

产不断增加，同时应收账款的规模也越来越大。

表1丰腾药业应收账款规模情况

单位：万元

年份2015年2016年2017年

产品销售收入121917182086

净利润123128135

期末流动资产6918761022

期末总资产109712741368

应收账款余额219307484

（二）应收账款周转率分析

丰腾药业2015年应收账款的周转率为11.13,周转天数为33天，2016年应收账款的

周转率为6.53,周转天数为56天，2017年应收账款的周转率为5.27,周转天数为69天

（见表2）。应收账款周转率呈下降趋势，账款周转天数越来越长，充分表明丰腾药业客户

拖欠了账款，资金流动性比较差，部分账款可能出现坏账。

表2丰腾药业2015-2017年应收账款的周转率和天数

年份2015年2016年2017年

销售收入（万元）121917182086

年末应收账款余额（万元）219307484

应收账款周转率11.136.535.27

应收账款周转天数（天）335669

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(三)应收账款账龄分析

账龄是分析应收账款最为重要的信息之一，一般账龄在3个月以上的账款就会给公司

运营带来负面影响。丰腾药业应收账款的账龄情况不容乐观，2017年3个月以上的应收账

款占账款总额的62.7%,一年以上的占26.55%,与2016年相比3个月以上的账款比重增

加了3.97%,一年以上的账款比重增加了5.63%(见表3),由此可见，丰腾药业没有做到

及时收回账款，导致账龄长、资金短缺影响公司正常运行，账龄越长，发生坏账的可能性

就越大。

表3丰腾药业应收账款账龄情况

单位：万元

账龄2016年比重(%)2017年比重(%)

账期内79.725.9699.620.58

<=3个月4715.3180.916.72

3-6个月38.212.4459.412.27

7T2个月77.925.37115.623.88

1-2年41.813.6274.4215.38

>=2年22.47.354.0811.17

合计307100484100

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三、湖南丰腾药业销售有限公司应收账款管理存在的问题

(-)应收账款管理责任不明晰

当前，丰腾药业的应收账款管理工作由财务部门和销售部门共同负责，但在丰腾药业

实际运行过程中，其职责分工上还存在着不明晰的地方，主要存在以下几个方面。

第一，丰腾药业销售人员只注重销售量带来自身业绩的飙升，即使将应收账款的催收

工作纳入业绩考核之内，在销售业绩与高额提成挂钩的奖励机制下，销售人员也只在乎自

己的销售业绩，而不是应收账款的催收工作。这样销售人员就只能做到增加公司的销售收

入，并不能对应收账款规模做到有效控制。

第二，丰腾药业财务人员只注重现金的收入，强调现金结算。由于财务人员并不直接

涉及产品销售，就无法了解客户的信用状况和财务状况，不能准确的对客户信用等级进行

评判，在应收账款管理和账款逾期处理等问题上缺乏专业能力。

第三，丰腾药业没有设置专门的信用管理部门，同时销售部门和财务部门在实际工作

中都只注重各自的权力和职责，对客户的信用资料和应收账款情况缺少交流与协调，发生

坏账损失时相互推卸责任，导致丰腾药业在应收账款管理上渐渐失控，增加了公司的财务

风险。

(-)缺少对客户信用的审核管理

首先，丰腾药业信用政策不够规范，面对客户是否采取赊销和信贷的条件大多是由销

售人员根据客户规模大小和交情深度来决定的，公司销售人员为了业绩和奖励放宽对客户

的信用评估标准，导致各方面条件差不多的公司，信用较好的公司反而比信用差的公司销

售量更少，不规范的赊销政策为公司带来销售收入的同时也增大了应收账款坏账的机率。

其次，丰腾药业没有根据客户的实际情况制定一套全面可行的信贷政策，缺少信用评

估体系，增大了公司坏账产生的风险。

(三)合同管理制度不完善

一是销售合同存在缺陷。丰腾药业没有制定规范的销售合同，合同中公司与客户的权

利和义务条款划分不够明确，在签订合同时通常借鉴其他业务合同的范本，很容易因为疏

忽而忘记特殊事项的条款注明。

二是公司没有专门管理、审核销售合同的部门。丰腾药业与客户签订销售合同前相关

部门应该对合同进行审核，但丰腾药业没有成立专门管理、审核的部门，这项工作一般是

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由销售部门领导负责，但销售部门领导只查看跟自己部门有关的条款，并不没有站在整体

的角度去审判，影响合同的准确性、可靠性。

三是销售合同中没有增设公司保护条款。在逾期账款收不回来的时候，合同不能起到

保护作用，账款收不回来就会成为坏账。例如，丰腾药业规定对于赊销业务，在没有收到

客户汇款单时不能开具增值税专用发票，但是实际工作过程中很多客户要求先开具增值税

发票，销售人员为了维持与客户的关系而提前开具发票，客户没有了限制条件就会延长支

付账款的时间，造成该笔账款长期挂在公司账面上，最终成为呆账或是坏账。

（四）催收方式单一

第一，丰腾药业销售人员对逾期不同时间、不同金额的应收账款采用的催收方式都是

一样的，没有对账款逾期时间的长短和金额的大小进行分类处理，以及需要其他部门配合

催收的账款也没有进行分类。

第二，丰腾药业客户到了销售合同约定时间还没有进行付款时，销售人员才会以信函

或是电话的方式通知客户应付账款己经逾期，这种催收方式不利于丰腾药业应收账款的收

回，很容易发生客户长期拖欠货款的情况。

第三，丰腾药业对难以追回的账款没有采用第三方的方式进行追账，公司没有意识到

第三方追账优势。在一些账款庞大、催收难度系数大的账款上过多的浪费人力物力依旧没

有进展。

（五）坏账准备提取不合理

表4丰腾药业坏账准备提取表

2015年2016年2017年

超过2年的案例358

超过2年的应收账款金额（万元）922.454.08

占总应收账款余额的比例4.10%7.30%11.17%

从表4可知，丰腾药业2015年账龄超过两年的应收账款9万元，占总应收账款余额

的4.10%,2016年超过两年的应收账款22.4万元，占总应收账款余额的7.30%,截止到

2017年年底，逾期超过两年的应收账款54.08万元，占总应收账款余额的11.17%（见表4）,

充分表明近年来丰腾药业账龄超过两年的账款越来越多，但公司在坏账提取上不够合理，

主要表现在以下两方面。

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一方面，账龄超过两年的应收账款收回的可能性较小，丰腾药业财务人员将账龄超过

两年的应收账款直接按照100%的计提比例转入“坏账准备”科目，借记“坏账准备”，贷

记“应收账款”，并且没有将坏账记入费用。

另一方面，丰腾药业财务人员的这种做法在公司日常核算中没有考虑应收账款的坏账

损失，忽视了应收账款与坏账损失之间的联系，账务处理不严谨，没有将收入与费用进行

配比，虚化了丰腾药业当期的收入和利润，不符合我国会计准则的相关规定。

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四、加强湖南丰腾药业销售有限公司应收账款管理的优化方案

(-)设置独立的信用管理部门，明晰应收账款管理责任

丰腾药业应该在财务部门和销售部门之外另外设置独立的信用管理部门，以避免在信

用管理过程中出现各种问题。独立的信用管理部门设置如图1所示，为丰腾药业各岗位职

责进行了明确。

(信用管理部门)

客

客

信账

户

户

款

用

档

催

信

管

案

收

息

理

人

管

分

经

员

理

析

员

理员

图1信用管理部门组成结构及人员设置

第一，信用管理经理应带领整个团队制定详细的信用管理制度、信用评价体系和信用

审批标准，并且审批客户信用资料，定期向丰腾药业领导汇报客户信用管理情况。

第二，客户信息分析员应具有准确把握行业状况、客户经营状况和信用管理政策的较

强数据分析能力。其主要职责是丰腾药业在信用交易发生之前对客户的信用情况、营运状

况以及偿债能力等进行全面分析，科学合理的对客户做出信用评级。

第三，客户档案管理员应具有较强信息收集、归纳能力，在丰腾药业日常工作中保管

与信用销售相关的全部材料，包括：客户信息、信用评级报告、授信审批表和销售合同等。

第四，账款催收员应具有良好的服务意识、较强的语言表达能力和强大的抗压能力,

并加强与财务人员的沟通与合作，及时了解应收账款中对应客户的账龄及金额，采用合理

有效的催收方法，完成应收账款的催收工作，为丰腾药业降低催收成本和损失。

(-)加强对客户的信用评级审核，采用不同的信用政策

1、对客户进行信用评级

充分了解客户信用信息后，丰腾药业应该对客户进行信用评级审核，并且制定合理的

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信用政策。在进行信用评级时，应该考虑品质、能力、资金、抵押品、发展趋势5个因素。

表5丰腾药业客户信用评分标准

低级评分标中级评分标高级评分标

一级指标二级指标分值

准(1~3分)准(4~7分)准(8-10)

资产负债率7>85%60%-85%<60%

偿还能力流动比率6<45%70%-110%>110%

状况(21)速动比率5<40%40%-80%>80%

现金比率3<25%25%-45%>45%

〈行业均值＞行业均值

销售净利润率60.6-1倍

0.5倍1倍

盈利能力

成本费用净利润率4<3%3%-7%>7%

状况(15)

〈行业均值＞行业均值

净资产收益率50.6-1倍

0.5倍1倍

应收账款周转率6<3次3-6次>6次

经营管理管理层素质5低等中等高等

状况(20)存货周转率6<2次2-4次>4次

经营管理水平3较差一般较好

到期债务偿还率6<80%80%-95%>95%

履约状况

交易履历4经常违约偶尔违约按时付款

(14)

声誉4差一般良好

行业趋势6较差一般良好

发展能力销售收入增长率5<5%5%-15%>15%

和前景净利润增长率5下降平均增长持续增长

(22)企业竞争地位3竞争大一般竞争小

企业经营策略3无效一般有效

外部支持政府支持5无一般力度大

(8)担保3无较少充足

合计(100)经验评估不包括经验评估加减分数

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丰腾药业应该建立合理的客户信息分类标准，从行业信誉、总资产、速动比率、逾期

账款、资产负债率等方面进行全面评估，制定详细地客户信用等级评分标准，并严格按照

信用等级进行管理。本优化方案认为丰腾药业可以执行的客户信用评分标准可参照上表5

执行。

根据表5中的得分，丰腾药业应该将客户划分为一级、二级、三级3个等级。在实际

业务操作中，可以选择更便捷的客户信用咨询、评级软件，只需按照系统提示输入相关数

据就可以全面了解客户的各项指标以及存在的风险。

2、采用不同的信用政策

公司客户在被划分为三个不同信用等级后，可以被授予不同的信用条件和信用额度。

信用额度是授予客户最高的赊销量，在信用额度内授信，不用对客户做另外的信用调查，

对于超过信用额度的申请，就需要对客户的资信重新进行评估。

丰腾药业应采用信用额度管理的办法，将信用额度作为客户的信用警戒线，并且形成

公司的一种信用制度。当客户申请量高于信用额度时，信用管理部门要对其进一步分析，

再做出决策。为此，丰腾药业应针对不同等级的客户执行不同的信用额度、不同的信用期

限（见表6）。

表6丰腾公司客户信用分级

企业信用等级分数值信用额度（万元）信用期限

一级>8510090天

二级>606045天

三级<4510见票即付

（三）完善销售合同管理制度

完善销售合同管理制度可以降低企业的财务风险，同时增加公司法律保护意识。丰腾

药业应该制定标准的产品销售合同，并且在执行过程中全面进行监控，减少公司与客户因

合同产生纠纷。

1、制定标准的销售合同

首先，丰腾药业在销售合同的制定上应该详细列举必要的条款，包括日期、署名、结

算方式、违约赔偿金以及发生更改或是不可控因素时需要撤销合同条款等基本内容列入销

售合同。

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其次，丰腾药业应该根据各个部门的一些特殊情况对销售合同条款进行补充。

最后，合同交给丰腾药业信用管理部门进行审核，对不合理的地方进行沟通修改，反

复更改后确定最终的销售合同版本，作为丰腾药业标准的销售合同来执行。

2、明确支付条款和方式

一是不同的支付方式主体不同，公司存在的赊销风险也不一样，丰腾药业应该尽量选

择对公司有利的支付方式，因此在销售合同中需要明确规定客户采取何种方式来支付账款。

二是账款支付方式的选择可以做出相应的更改，比如，在销售合同中丰腾药业规定客

户的支付方式为现金支票，按照合同规定不能改变，应该严格按照合同的规定来执行，但

面对特殊情况时，客户可以向信用管理部门反映实际情况，经核实后可以对支付方式进行

更改。

3、规范合同存档'跟踪管理

第一，在销售合同签订完成后，丰腾药业的销售人员应该将销售合同备份交给信用管

理部门进行存档。

第二，丰腾药业信用管理部门应该及时跟踪合同的执行情况，按照合同对购买方需要

履行的义务进行监督，把已经生成法律效力的条款作为监督的标准。

第三，丰腾药业应该将销售合同中规定的相关条款录入客户信用管理系统中，方便及

时了解客户账款支付的情况。

4、完善惩罚方式及公司保护措施

丰腾药业应该在销售合同中明确规定客户违约的后果，用法律武器保护公司的合法权

益。如果客户在规定的时间内没有及时支付账款，超过15天没有收到货款，通过多次催

收依旧无果的，丰腾药业应该以律师信的方式通知客户自超过付款之日起，每天按照欠款

金额的0.3%缴纳滞纳金；如果客户依旧没有还款且态度恶劣的丰腾药业应该拿起法律武器

行使诉讼权，通过法律来维护公司的权益。

（四）灵活选择应收账款催收方式

在账款催收之前，丰腾药业应该先对客户拖欠账款的原因了解清楚，应收账款的催收

方式（见表7）,要根据现状、客户的规模、金额多少以及账龄的长短等灵活选择应收账款

的催收方式，尽量减少公司在催收账款上不必要的开销，丰腾药业应该针对账龄的长短和

欠款金额的多少灵活选择应收账款的催收方式。

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表7丰腾药业应收账款催收方式

欠款金额

账龄

较少较多

较短电话催收面访催收

较长电话或信函催收第三方或法律催收

1、电话催收

电话联系成本低、省时省力，不但可以拉近丰腾药业与客户之间的距离，还可以避免

当面催款的尴尬。针对账龄较短的账款和欠款金额较少的客户，丰腾药业应该选择用电话

的方式进行催收。电话催收应该成为丰腾药业优先选择的催收方式，特别是金额较少的客

户，通过电话进行催收成功的机率比较大。

2、信函催收

信函催收的形式有电子信函和书面信函两种。电子信函不仅非常方便而且效率高，在

催款工作中会经常用到。电子信函应该简明扼要，包括欠款金额、还款日期等，重要的信

息加上明显的标注。其他必须要进行说明的可以附在正文后面。书面信函比较郑重，可以

当作催收资料进行保存归档。

丰腾药业应针对账龄较长的账款和欠款金额较少的客户，丰腾药业应该选择用信函的

方式进行催收。

3、面访催收

面访催收是双方面对面直接进行沟通，这种催收方式效果较好。面访催收需要消耗大

量的人力物力并且持续时间较长，因此适用于欠款金额大、账龄长、信用状况差的客户。

针对账龄较短的账款和欠款金额较多的客户，丰腾药业应该选择用面访的方式进行催

收。在面访之前，需要对客户的经营现状和此次销售交易进行详细了解。在面访中，催收

人员与客户协商好还款期限后，需要签订正式的付款合同，并且要求对方负责人签字盖章,

使这份合同具有法律效力。

另外公司为了维护声誉和对以后合作的考量，会在面访沟通时提出现金折扣的优惠，

丰腾药业应该适当采用。

4、第三方催收

专业的催收机构具有丰富的经验，通过与欠款客户协商达到收回账款的目的，比以上

三种方式更强有力。同法律诉讼比较，采用第三方催收的方式不会让双方关系僵化。

针对账龄较长的账款和欠款金额较多的客户，在公司采用以上三种方式催收依旧没有

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进展，丰腾药业如果不愿意进行法律诉讼，应该委托专业的催收机构来进行欠款处理，这

种方式快捷且高效。

5、法律诉讼

法律诉讼是耗时最长的一种催收方式，一般不会采用，但是在遇到账款巨大且与客户

发生了债务纠纷的情况，如果经过各种协调依旧无法解决，则需要通过法律诉讼的方式收

回货款。法律具有强制性，可以要求客户必须归还欠款。切实维护企业的合法权益，让那

些信用差的客户受到法律的制裁。为此，丰腾药业针对故意拖欠账款且态度强硬的客户必

须向法院提起诉讼。

（五）严格坏账核销管理制度

第一，丰腾药业应该制定应收账款坏账核销的管理制度，以保障公司采用科学、合理

的方式核销坏账。丰腾药业对坏账的计提比例如表8所示。

表8丰腾药业坏账计提比例表

应收账款账龄区间坏账计提比例