房地产销售管理策划-房地产销售管理策略

房地产销售管理策略学习目标熟悉房地产销售管理基本特点；掌握房地产销售预备工作内容；掌握房地产销售工作程序。技能要求能够组织一般房地产项目的销售预备工作；能够具有一般房地产项目的销售实施能力。

房地产销售主要根据房地产项目营销组合策划和营销计划展开，销售管理策略围绕房地产销售过程进行设计。

一般分为两个阶段：

销售准备阶段（一般在40——60天）销售实施阶段1.房产销售预备工作内容⑴房产项目合法的审批资料预备⑵销售资料准备⑶销售人员准备⑷销售现场准备

⑴房产项目合法的审批资料预备预备资料建设工程规划许可证土地使用权证书商品房预售许可证商品房现售许可证代理销售委托书（2）销售资料准备①宣传资料的准备②客户置业计划准备③认购合同准备④购房须知准备⑤价目表与付款方式一览表准备⑥其他相关文件，如办理按揭指引⑶销售人员准备保证销售工作能顺利完成，必须保证销售人员的数目与素质。对招聘的销售人员，要进行系统的售前培训工作，以提高其素质和能力。⑷销售现场准备销售现场准备①售楼处设计布置②销售道具设计制作③样板房精装修、看楼通道的安全畅通与包装、施工环境美化④户外广告牌、灯箱、导示牌、彩旗等，以营造现场喜庆的氛围2.房产销售实施工作程序⑴客户接待与谈判⑵定金收取及认购合同签订⑶交纳首期房款、签订正式楼宇买卖合同

⑷缴纳余款或办理按揭⑸其他售后服务（6）日常办公管理3.房地产销售人员准备⑴确定销售人员数量根据项目销售量、销售目标、广告投放等因素决定人数，然后根据销售动态情况进行动态调整。⑵确定销售人员素质①售楼人员应具备的理论知识体系。②售楼人员所应具备的技巧：观察技巧、洽谈技巧、倾听客户。⑶确定培训内容①通用性培训②专业性培训⑷确定培训方式销售员采用统一模拟训练，一个充当客户，一个做业务员进行针对性的强化训练。统一的销售说词。实践：房地产营销人员着装与语言行为男营销人员着装建议西装：深色，如兰、藏青衬衣：浅色，袖口清洁，熨烫平整领带：中性色彩，勿太花或太暗长裤：与上衣相衬，搭配便装：中性色彩，清洁鞋：无论质地如何，一定要亮袜：一般不要穿白袜手：洁净，指甲要经常修剪头发：整洁，发型适中女营销人员着装建议从事业务活动的场合应着西服套裙应穿中上档次的服装应穿朴素的浅口无带皮鞋在衬衣或裙装外套一件外套一般不要穿长裙不要佩戴过于时尚夸张的小饰物戴一副考究的眼镜（戴眼镜者）适当的装饰（如胸针等）4.房地产销售审批资料和销售资料准备⑴房地产销售审批资料准备未竣工房地产项目销售，需要符合预售条件。办理“商品房预售条件及预售许可证”竣工房地产项目销售，办理“竣工房地产项目销售许可证”⑵房地产销售资料准备①销售价格表；②房屋销售合同；③楼书、平面图、小册子、海报等楼盘宣传资料。5.房地产销售进度控制⑴楼盘销售控制含义⑵销售控制作用⑶房地产销售控制的基本原则⑷房地产项目销售控制的方法⑴楼盘销售控制含义在整个楼盘营销过程中，应该始终保持有好的房源。要分时间段根据市场变化情况，按一定比例面市，这样可以有效地控制房源，而且后期的好房源面市时，正处于价格的上升期，还可以取得比较好的经济效益，这就是销售控制。⑵销售控制作用销控是实现项目利润最大化的捷径一个项目开盘即一抢而空不是一件好事，只能说明定价偏低，开发商没有得到最大的销售收入，所以要控制好销售节拍。在先导期、开盘期、强销期、收盘期每个期间内供应的销售量在面积、朝向，各安排合理的供给比例，楼层中保持一定大小、好坏、高低的比例，以实现均衡销售。⑶房地产销售控制的基本原则①销售进度要符合建设及市场的规律②销售进度要体现销售策略③销售进度要考虑项目的综合成本④销售进度要规避引发法律赔偿⑷房地产项目销售控制的方法①时间控制法②价格控制法③房源控制法④促销控制法⑤客源控制法⑥广告控制法房地产销售阶段控制6.房地产销售过程广告管理开发企业名称代理机构名称预售或销售认可证书号（2）广告发布要求（1）广告内容管理7.商品房预售操作管理⑴商品房预售的概念⑵商品房预售的条件⑶商品房预售许可⑷商品房预售合同登记备案⑴商品房预售的概念商品房预售是指房地产开发企业将正在建设中的房屋预先出售给承购人，由承购人预付定金或房价款的行为。但《城市房地产管理法》规定商品房预售实行预售许可。⑵商品房预售的条件①已交付全部土地使用权出让金，取得土地使用权证书。②持有建设工程规划许可证和施工许可证。③按提供预售的商品房计算，投入开发建设的资金达到工程建设总投资的25％以上，并已经确定施工进度和竣工交付日期。④开发企业向城市、县人民政府房产管理部门办理预售登记，取得《商品房预售许可证》⑶商品房预售许可

房地产开发企业进行商品房预售，应当向房地产管理部门申请预售许可，取得《商品房预售许可证》。未取得《商品房预售许可证》的，不得进行商品房预售。开发企业进行商品房预售时，应当向求购人出示《商品房预售许可证》。房地产管理部门作出的准予商品房预售许可，应当予以公开，公众有权查询。（4）商品房预售合同登记备案

房地产开发企业取得《商品房预售许可证》，可以向社会预售其商品房。商品房预售人应当在签约之日起30日内持商品房预售合同到县级以上人民政府房产管理部门和土地管理部门办理登记备案手续。但禁止商品房预购人将购买的未竣工的预售商品房再转让。8.商品房现售操作管理⑴商品房现售。指房地产开发企业将竣工验收合格的商品房出售给买受人，并由买受人支付房价款的行为。(2)现售必须符合以下条件：

①出售商品房的房地产开发企业应当具有企业法人营业执照和房地产开发企业资质证书；②取得土地使用权证书或使用土地的批准文件；③持有建设工程规划许可证和施工许可证；④已通过竣工验收；⑤拆迁安置已经落实；⑥供水、供电、供热、燃气、通讯等配套设施设备具备交付使用条件，其他配套基础设施和公共设备具备交付使用条件或已确定施工进度和交付日期；⑦物业管理方案已经落实。2024/2/524房屋买卖程序

2024/2/5259.顾客购房心理与销售对策⑴理智稳健型顾客。心理活动特征：考虑问题冷静稳健，不轻易被销售人员的言辞所打动，对于项目的疑点，他们一定会详细了解，不会有半点含糊。销售对策：在销售过程中加强对房屋本质、开发商信誉及房屋独特优点的介绍，而且说辞必须有理有据，从而获得顾客的理解和信任。⑵小心谨慎型顾客。心理活动特征：这类人由于做事过分小心，无论大事小事，哪怕一个开关都在顾虑之内，常常由于一个小事而影响最终决定。销售对策：销售人员应该在销售过程中通过几个细节的介绍尽快取得对方的初步信任，加强其对产品的信心。当其考虑的问题远离主题时，应该随时创造机会将其导进正题。⑶沉默寡言型顾客。心理活动特征：这种人往往做事谨慎，考虑问题常常有自己的一套，并不轻易相信别人的话，外表严肃，反应冷漠。销售对策：在介绍产品的特点以外，应通过亲切的态度缩短双方的距离。通过多种话题，以求尽快发现其感兴趣的话题，了解其真正需求2024/2/526⑷感情冲动型顾客。心理活动特征：这种人天性易激动，轻易受外界怂恿与刺激，一旦激动起来，则很快就能做出决定。销售对策：从一开始就不断强调产品的特色和实惠，促使其快速决定。当顾客不想购买时，更应该应对得体，以免其过激的言辞影响其他顾客⑸优柔寡断型顾客。心理活动特征：内心犹豫未定，不敢作决定，可能是第一次购房，所以经验不足，害怕上当受骗。销售对策：销售人员必须态度坚决而自信，通过信而有证的公司业绩、产品品质、服务保证等赢取顾客信赖，并在适当的时机帮助其作决定。⑹盛气凌人型顾客。心理活动特征：由于具有一定的政府背景或经济实力，习惯说话趾高气扬，更喜欢以下马威来吓唬销售人员，并拒人于千里之外，以此显示自己和别人不一样。销售对策：应及时稳住立场，态度不卑不亢，在尊敬对方的同时也应该适当恭维对方，从而寻找其弱点，创造销售机会。2024/2/527⑺求神问卜型顾客。心理活动特征：由于迷信，常常会将决定权交由“神意”或随行的风水大师。销售对策：尽量通过现代的观点配合其风水观，强调人的价值，并引导其选择科学的居住方式。⑻敏感型顾客。心理活动特征：这种人比较敏感，听风便是雨，事事容易往坏处想，任何小事都容易刺激到他，表现了其心理没底，需要帮助。销售对策：开始时必须言行谨慎，多听少说，仪态庄重严肃，在取得信任后以有力的事实说服对方，不要做过多的描述。⑼借故拖延型顾客。心理活动特征：这种人可能是随意看看，不能立即决定，或者根本就没有购买的打算。但是也有可能有购房意向，不过生性迟疑，习惯于借故拖延，推三阻四，企盼更大的优惠出现。销售对策：在介绍过程中不断摸索顾客不能决定的原因，并设法解决，但要掌握分寸，可以让一些小利，并让其产生我方一再让步的感觉，不好意思再推拖。2024/2/52810.商品房销售中禁止的行为⑴不得在未解除商品房买卖合同前，将作为合同标的物的商品房再行销售给他人⑵不得采取返本销售或变相返本销售的方式销售商品房⑶不符合商品房销售条件的，房地产开发企业不得销售商品房⑷商品住宅必须按套销售，不得分割拆零销售⑸禁止商品房预购人将买卖的未竣工的预售商品房再行转让。11.商品房交付使用管理楼宇入伙（交付使用）业主领取钥匙，接房入住。⑴房地产开发企业应当按照合同约定，将符合交付使用条件的商品房按期交付给买受人。⑵房地产开发企业应协助购买人办理土地使用权变更和房屋所有权登记手续。销售介入业主准备物业公司准备签订契约

办理入伙服务：办理入伙是很多企业销售部门退出客户跟踪的关键点，这里也是销售和客户服务/物业部门工作的衔接点。发入伙通知、缴纳费用等工作仍然放在销售业务中客户入伙问题的记录和整改跟踪则在客户服务业务中处理，二者信息完全共享。2024/2/53012.房地产销售危机管理⑴危机营销指企业