商务谈判与推销教案

广州南洋理工职业学院教案

课程名称:商务谈判与推销

2020-2021学年第

课题（项目）5.2商务谈判日常礼仪授课时间

1学期

周次1周2次授课地点A210

班级2020人力资源管理S+2020市场营销S授课教师雷艳

教学资源课件、微课、学习通APP、微信等。

一、见面的礼节与礼仪

二、拜访和接待礼仪

教学内容

三、谈判宴请礼仪

四、馈赠礼品的礼仪

教学目标

了解商务谈判礼仪的概念和特点；

知识目标了解商务谈判礼仪的作用；

掌握商务谈判礼仪的原则。

熟练应用商务谈判的见面礼仪、拜访和接待礼仪宴请礼仪、馈赠礼仪和签约礼仪：

能力目标

在商务谈判中能够做到尊重和掌握各种日常谈判礼仪。

素质目标培养学生商务谈判能力。

教学重难点

教学重点拜访和接待礼仪

教学难点谈判宴请礼仪

教法学法

1.问题教学法：教师设置思考问题，以问题为线索，引导学生学会思考、学会分析

和解决问题。

2.小组讨论法：以学生为中心，针对任务中的重点和难点问题，通过组织学生讨论，

学生自主活动，活跃课堂气氛，加强学生对知识内容的掌握度。

3.“启发引导”教学方法

由教师先提出问题，启发学生自主思考，教师再介绍解决问题的方法，并归纳总结出

教法

一般规律或概念。在启发引导教学过程中，教师要充分尊重学生在教学过程中的主体

地位，将学习的主动权交给学生，让学生成为知识与能力的主动构建者，激发学生的

积极性和创新精神培养学生科学的思维方式。

6.“案例分析”教学方法

案例教学法是指在教学中，通过分析和研究现有的案例，来解释所要讲授的教学内容

并推动教学内容的发展与完善。

1.小组探究法：通过组内讨论学习，共同完成小组任务，在学习过程中充分调动每位

学法组员参与的积极性，培养学生的发散思维和求异思维，并培养团队协作的精神。

2.自主学习法：学生在课前通过超星泛雅平台自主学习微课、完成课前测试等，为课

堂学习储备知识。

教学过程

教学起活动

序号活动描述

止时间类型

1.通过学习通APP考勤

教学2.点评上次课程的课后小测

活动3.回顾上节重点内容

1-10分4.发布新课导入任务

1

钟1.登录学习通APP进行签到。

学生2.反思不足。

活动根据自己课前测试的错误，反思自己课程准备工作的不足，重新思考测

试错误问题的答案，回答教师提问。

教师理论讲解：知识点1

一、见面的礼节与礼仪

首要印象在人际交往中的重要性决定了一定要注

意见面时的礼节和礼仪。见面的礼节和礼仪主要包括守

时的礼仪、致意与行礼、介绍的礼仪和称呼的礼仪。

（一）守时的礼仪

在社会交往活动中，特别是谈判交际，见面时的首

教学要礼节是尊重时间。守时是见面建立良好的“第一印象”

211-20

活动

分钟

的基础。

谈判人员参加与谈判有关的交往活动时.，应当首先

好时间，按时到达约定地点，既不宜过早到达，更不能

迟到。过早到达对方可能没有准备好，或有其他不便；

迟到不仅会给对方留下不可信、不守时的印象，而且也

是对他人的不尊重。

时间观念往往是体现一个人的思想、品德和作风的

重因素。重视时间是现代人思想进步的一个方面。重视

约定、言行一致也是人的修养的表现。然而，有些人往

往故意拖延时间，让别人久等，以此抬高自己的身份，

这是十分不可取的。在谈判交际中，除了因为策略所需，

不可以拖延时间的失礼方式来显示已方的高贵。

时间意识在不同的国家、民族也不同。在我国，参

加社交活动和会议一般都要提前一会儿到，以示尊重；

而在德国，守时遵约是最佳表现。如与法国人谈判，可

稍延迟一会儿，否则会冷场；而拉丁美洲及亚洲一些国

家的人们，时间观念不是强。这种观念上的差异反映了

各国不同的文化背景。

（二）致意与行礼

1.致意

致意礼是人们在快节奏的现代生活中，为了传递感

情、表达相互尊重而创造的既保留传统，又有时代气息

的礼节。

从礼仪的发展历史来看，挥手致意与举手敬礼同出

一源早在欧洲中世纪时期，骑士们常要在贵妇人、王公

大臣面前比武扬威。当骑士们唱赞歌经过贵妇人的坐席

时一，总要用目光向贵妇人致意，同时还要做举手齐眉遮

太阳的动作，其意思是把贵妇人比做光芒四射的太阳。

这种眼神和动作，随历史的演变成了今天的致意礼。

致意礼包括嫣然微笑、点头微笑、眨眼微笑、握手

笑等方式，通常人们称之为“袖珍礼节”。

在行致意礼时，要注意先后次序。一般来说，男性

应向女行致意礼；下级应向上级行致意礼。距离过远

时可招手，但不可以大喊大叫。男土如果戴着帽子，可

将帽檐向上轻轻掀以示致意女士应将右手举至高于

肩处，轻轻左右摆动。吸烟时向对方致意，应将烟从嘴

角移开，叼着烟时不可以行致意礼。

2.行礼

在谈判开始，或与谈判相关的社交活动中，行礼是

双方见面时采用的礼仪形式。这种形式在不同的国家和

民族有不同的讲究。国际上常见的行礼的礼节包括握手

的礼节、鞠躬礼注目礼、鼓掌礼、合十礼、拥抱礼、吻

手礼、接吻礼等。

(1)握手的礼节

握手礼是当今世界上普遍使用的一种交际礼节，也

是商务谈判过程中必不可少的礼节。据说这种礼节最早

来自欧洲L原意仅是表示手中没有武器、双方真诚相待。

现已通行全球，成为欢迎、欢送或初次见面的礼节。

行握手礼时要注意以下几个问题：

①握手的姿态

握手时应上身微微前倾，两足站正立稳，距离对方

一步之遥，四指并拢，拇指张开。握手距离不能太远，

否则会给人以疏远的感觉；也不能太近，否则可能会导

致动作不协调或者行为感觉不雅观。握手时只能上下摇

动，不能左右摇动。除了久别重逢或富有特别意义的

会见外，握手时间不宜太长，一般以三到五秒为宜。有

时为表现特别情怀，双方可伸出四只手，握在一起，但

是对女士或一般性客人不可如此握手，否则会让对方感

到局促不安。

②握手的方式

握手应伸右手，两眼注视对方，不能一面握手，一

面左顾右盼，显得漫不经心，这很容易让对方感觉自己

不被尊敬而引起不快。同时一，握手时不能用力太大，特

别是与女士握手，在轻轻地握住女性伸出的四个手指时

要点到为止。握手一般应站着，除因为重病或者其他原

因，不可以坐着与人握手。如果双方叉握手，一般要等

到别人握完手后再握。戴手套者必须先脱下手套才能与

人握手，是女士可以带着薄手套。如果自己手面不洁时，

要先作出声明，并表示歉意。

③与外宾握手的礼节

在涉外场合，特别是遇到身份较高的外宾时，先要

有礼貌地点点头，微笑致意，不要急于伸手。当对方主

动伸手时再与其握手，注意不要太用力。

(2)鞠躬礼

早在先秦时期，我国就盛行鞠躬礼。两人见面时，

以弯曲上身，颔首低头向对方致意，以表示谦恭。但是

这还不是现代意义的礼仪。这里所说的鞠躬礼，是向对

方行礼的一种形式，是一种社交的礼仪。特别是在日本，

鞠躬礼是日常表示问候、致意的普遍适用礼节。

鞠躬礼分为两种：

一种是三鞠躬礼，是最敬礼；

一种是社交场合常用的一鞠躬礼，也叫普通礼。

三鞠躬礼应先脱帽，身体立正，目光平视。鞠躬时、

身体部向前弯90度，然后直立，恢复原状，反复三次，

如参加追悼会向遗体告别时行此礼。在婚礼上，新郎新

娘行三鞠躬礼时社交场合的一鞠躬礼，是学生向师长、

晚辈向长辈行的。行礼时双手应自然下垂，礼溶应面

带微笑，自然大方。

毕起身时，双眼应有礼貌地注视对方。长辈受礼时

不用行礼，可以欠身点头，或者伸右手表示谢意。

(3)注目礼

注目礼是一种庄重、严肃的礼节。行注目礼时应脱

帽(军人可以不脱帽)，立正、挺胸、抬头、目光平视前

方或受礼者。例如，在国歌、升国旗和接受首长检阅时一，

要行注目礼。军人和少先队员要举手行注目礼。教师走

进教室时，学生应起立行注目礼。行注目礼时，应全神

贯注、目不斜视、身体挺立，不能倚靠他物；手自然下

垂，不能插在裤袋中。

(4)鼓掌礼

鼓掌礼一般表示欢迎、祝贺、赞同、致谢等意思。

行鼓掌礼时不要戴手套，要掌心对齐、自然张合，不必

过分用力。时间可长可短，场合、气氛需要而定。鼓掌

应热烈，但应当适当。

(5)合十礼

合十礼是佛教的一种敬礼方式，即把两个手掌合对

在胸前，以示祝福致意、问候等。这种行礼方式通行于

印度和东南亚等地的一些佛教国家。在涉外交往中，当

对方行合十礼时，方也应当以礼还之，不必主动行施

此礼。

(6)拥抱礼

拥抱礼是流行于欧美的一种见面礼节。在其他一些

地区的商务活动中，人们为了适应国际上一些通行的礼

节，有时也在握手之后进行拥抱。行拥抱礼时，通常是

两人相对而立，各自右臂偏上，左臂偏下，右手环抚于

对方的左后肩，左手环抚于对方的右后腰，彼此将胸部

各左倾而紧紧相抱，并头部相贴，然后再向右倾而相抱，

接着再做一次左倾相抱。

在商务谈判中，谈判人员要根据不同国家和地区的

文化差异，选择对应的见面礼节。例如，欧洲人不习惯

与陌生人或初次交往的人行拥抱礼、亲吻礼、贴面礼等，

所以与他们初次见面时，还是以行握手礼为宜。

(7)吻手礼

吻手礼流行于欧美国家，但目前在国际交往中已经

不多见了。行吻手礼时，女方应把手伸出作下垂状，男

方轻轻地捏住对方指尖，起轻吻。但是女方如果不做此

动作，男方不可以冒昧吻手。

(8)接吻礼

辈分高的人可以吻辈分低的人的额头；辈分低的人

则要吻辈分高的人的下颌；同辈人如朋友、兄弟、姊妹

之间只是脸颊相贴，只有情人才可以嘴对嘴地亲吻。

(三)介绍的礼仪

在谈判活动或与谈判相关的社交活动中，谈判人员

首先要结识对方，这就需要介绍。介绍有直接介绍和间

接介绍两种。直接介绍就是自我介绍，间接介绍就是由

他人介绍。

介绍自己或介绍他人时，首先要微笑，与对方真诚

相视。介绍之前可以先说礼貌用语，请允许我自我介绍

一下”、“我先介绍一下，好吗？”，然后具体介绍。如果

他人介绍，应按礼仪顺序进行，先将年轻的介绍给年

长的，将职位低的介绍给职位高的，将男士介绍给女士，

将亲近者介绍给疏远者，将晚到者介绍给早到者。这是

国际上的惯例，不能任意颠倒次序。

介绍的姿态应该自然、大方、热情、友好。当别人

向你介绍或人介绍你时，应积极响应，如点头、微笑、

握手。坐着的人一般应起立,不能站立时应该微微欠身，

以示礼貌回回谈判桌前的介绍，一般要在双方人座

后进行，各方首席代表分别介绍已方成员。

有时也可以由一方代表同时介绍双方，介绍者应当

先介绍已方成员，再介绍对方成员，以示尊重。介绍

的顺序按职位由高向低。

（四）称呼的礼仪

见面礼仪的另一方面是称呼。在谈判或社交场合，

怎么称呼对方，不仅表示对他人的尊重，也体现自己的

修养。

我国谈判实践中习惯称同志、师傅等，这种称呼含

义模糊、不规范，不值得提倡。

当前国际上通用的社交称呼主要有四种：

一是职务称，如张经理、王处长等；

二是姓名称，如陈玉女士等；

三是一般称，如李先生、张夫人等；

四是学术头衔或者职称称，如李教授、陈工程师、

张博士等。谈判人员应当根据不同的身份和环境需要，

采用不同的称呼。

但是在以下几种情况下，又有相对固定的称呼：

(1)政界要员在不同的国家有不同的称呼。有的称

职衔加阁下，或职衔加先生，如部长阁下、主席先生。

在美国、德国等没有阁下的称呼。在君主制的国家中(君

主国的历史非常悠久，迄今已有数千年。但随着时代的

发展，18世纪资产阶级民主革命以前遍布世界的君主

制国家，到现在只剩下几十个)，按习惯称国王、皇后为

陛下，王子、公主、亲王称殿下，对有公、侯、伯、子、

男爵位的人可以以爵位相称，也可称阁下。

(2)军界将士要称军衔加先生，还可以加上姓氏，

如中尉先生、李上校等；对将领可称阁下，如元帅阁下、

将军阁下。

【课堂提问】：

1.你知道哪些见面礼节呢？

通过学习通抢答功能，第一名回答问题，如果第一名回答错误，邀请下

一个名次的同学回答问题。回答正确每题加平时成绩1分，回其答错误0

学生

分。其他同学通过学习通APP课堂提问模块线上答题，并获得相应的分

活动

数，系统会记录得分。作为期末成绩中的平时成绩。

【案例分析】：

1.世界各地有关准时的指南

不同国家和地区对于“准时”有不同的态度。在国

际商务交往中，应该事先了解当地人的时间观念。

(1)对“准时一”极为看重的国家:所有的北欧国家(如

斯堪的纳维亚诸国)、德国、瑞士、比利时等。

(2)对“准时”采取赞赏和期待态度的国家：加拿

大、大利亚、英国、法国和美国。

(3)对“准时”持宽松态度的国家：欧洲南部诸国(如

西班牙、意大利、希腊等)，还有绝大多数地中海国家。

(4)不在乎“准时”与否的国家：绝大多数拉丁美洲国

家和亚洲的许多国家。

1.眼神的失误

某企业销售部经理去一家汽车厂洽谈业务，在与该厂厂

长见面时，厂长热情地与之握手。由于销售部经理个

性内向，行为有些拘谨，平时与人交往和沟通时就不喜

欢看对方眼睛，这次厂长与他握手时他仅仅将眼神停留

在两人相握的手上。结果刚才还笑容满面的厂长脸色越

来越难看，洽谈的热情也逐渐消失了。不一会儿，该厂

厂长借口有事中止了洽谈。

3.世界各地风趣的见面礼

(1)加拿大北部的爱斯基摩人，恋人在见面时不是

施行接吻礼，而是互相摩擦鼻子。鼻子小的女孩是男性

心目中的美女。

(2)南美的印第安人在接待客人时，先请客人跳到

河里去洗澡，洗的次数越多，表示对客人越尊重。

(3)在尼泊尔山区，主人迎客时要吐出舌头表示欢

迎，因为只有红红的舌头才能表示赤诚的心。

(4)印度人和东南亚的一些少数民族的人在见面

时一，总是将鼻子和嘴唇紧紧地贴在对方的面额上，并

用力吸气，嘴里同时还不停地说：“嗅一嗅我吧。”

(5)菲律宾的一些少数民族在迎客时，先与人握手，

然后转身走几步，以向对方表示没有带武器。

(6)伊拉克人与人初次见面时，会扪胸俯首，嘴里

说着祝愿的话；与人告别时则行贴脸礼。妇女在行此礼

时嘴里还会发出“吧吧”的声音。

(7)坦桑尼亚人与人见面时，先拍拍自己的肚子，

然后鼓掌，再与人握手。

(8)中非一些地区的人见面时，不是与对方握手，

而是自己用左手握住自己的右挥动几次，代替握手。

(9)非洲西部有些少数民族见面时用掌拍打胸部，

表示欢迎。

(10)安哥拉维拉省的班本杜人，每当客人来临，便

不停地眨左眼表示欢迎，而客人则不停地眨右眼表示谢

后、O

(11)喀麦隆西部的萨克尼拉人最尊贵的礼节是“蛇

环礼”。见面时主人会将活蛇首尾相连，做成蛇环，套

在客人的脖子上。客人离开时才能将蛇环取下套回主人

的脖子。如果客人吓得弃蛇而逃，主人会大怒。

通过学习通APP平台，本次课程的案例分析模块，完成相应的案例分析。

欢迎同学积极参与案例分析，并获得相应的分数，系统会记录得分，作

为期末成绩中的平时成绩。

教师理论讲解：知识点2

二、拜访和接待礼仪

拜访和接待在谈判活动中是非常重要的工作环节。

从礼仪角度看，做好拜访和接待工作，要注意遵照一定

的礼仪要求

(-)拜访的礼仪

在谈判过程中，有时为了融洽谈判人员之间的关

系，或者其他一些原因，必须要进行拜访，所以谈判人

21-40教学

3

分钟活动员有必要了解拜访的礼仪。从季节上讲，一年四季都

可以进行拜访。但由于夏炎热，穿戴举止都不太方便，

所以最好避免把拜访安排在私宅。

在拜访过程中，需要注意以下几点

(1)注意选择拜访时间。一般不要将拜访时间选择

在星期一，因为星期一是新的周的开始，人们在无规律

的周末生活之后，往往有很多事情集中在星期一去办

理；有时忙乱的周末生活也会导致身体和精神很疲乏，

即常所说的“星期一病二同时，中午时间比较短，中

国人有午休的习惯，所以不适宜拜访。另外，要尽量避

开就餐时间，除非是宴请对方。

(2)拜访之前应先打电话、写信或者捎口信预约，

不要贸然地直接拜访，以免给对方和自己带来不便。

(3)拜访时要衣帽整洁，以示尊重。不管到对方办

室还是到私宅中拜访，都要注意服装整洁。有时进入主

人家中可能需要换拖鞋，所以更要注意个人鞋袜的清

洁。

(4)进门之前应当按门铃，或者用指节轻轻、有节

奏地缓缓敲门，不能用掌或者拳头使劲打门。如果主人

听到响动问“谁呀？”，来访者的回答该是自报家门，而

不能说“我二进门后应按主人指定的位子入座。若屋

内有其他人，应主动打招呼或适当寒暄，对陌生人应当

点头致意。如果主人不主动介绍，不应轻易地询问他与

主人之间的关系。

(5)控制好拜访的时间。一般正式的社交拜访时间

以半小时到一小时为宜。

(6)当主人递茶时，应欠身双手相接，并致谢。不

可以边用嘴吹边喝茶，也不要将茶饮而尽，更不能发出

响声。

(7)主人递烟时，如果不会抽，应谢绝；如果主人

没有递烟而自己想抽，应该征得主人的同意再抽。烟灰

要弹入烟灰缸，吸剩的烟蒂留1厘米左右(除开滤嘴)

为宜，吸至滤嘴才罢休的做法是不得体的。

(8)不论是在办公室还是在家里，一定要“客随主

安排”不能私自翻阅办公桌上的公文、杂志；不可以随

意拉开抽屉；不可以随意参观主人的卧室及住宅布局。

(9)主人送你出门时，应劝主人留步，并主动握手

示别；如果发现主人相送，应转身回应，不可以一去不

回头，否则主人会很失望，而且这样也显得无礼。

(二)接待的礼仪

谈判或者与谈判有关的社交活动处处与接待相关，

有来访，就有接待。接待工作体现着社交礼仪的方方面

面接待是一种涉及广泛、包括各种内容的礼节性活动。

文明、周到、热情的接待，会给人留下良好的印象，

赢得对方的信任和好感，也会为工带来许多便利。从礼

仪的角度看，接待工作应注意以下几个方面：

(1)确定接待规格。接待工作应当依据前来谈判的

人员的身份和目的、已方和来访者之间的关系以及惯例

等来确定接待规格。只有当对方己方关系特别密切，或

者已方出于某种特殊需要时，方可破格接待。除此之外，

均应按照常规接待。在确定接待规格时，一般要注意安

排职级相当的人接待

(2)接待客人时-，工作人员要在思想上重视，准确

掌握对方抵达的时间、车次或航班，做好飞机、车、船

到达前的准备工作。要准时迎接，切勿迟到。特别是接

待外宾，更要准备充分，提前到达。

(3)有的迎接工作，东道主还要献花。所献花应当

是娇艳、色彩明快的鲜花。但是献花时需要注意，表达

不同感情要选择不同的花。

(4)客人抵达住处以后，首先要给客人适当的休息

时间，然后再安排其他活动，如会见、会谈、宴请、文

艺会演、体育表演、参观游览活动等。无论哪种活动都

不应该在客人未休息时进行，否则不仅效果不佳，而且

也是不礼貌的

(5)在迎接大批客人或不相识的客人时，要有接待

的特定标识让客人在远处就可以辨识，以便于主客身份

的确认，否则极易出现差错。

(6)如果把客人接到办公室或者家中，要提前备好

饮料和烟具等。如果不是亲自迎接来的客人，应当立即

起身相迎，握手问候，让座位，倒水，递烟或者水果。

但是在禁烟处可以不递烟，主人不吸烟的，也可以不备

帆

(7)与客人会谈应热情大方、真诚友好、聚精会神，

不能时而干这个，时而干那个，令对方感觉不热情、不

被重视，从而留下不好的印象。需要特别注意的是，不

要频繁看表或者打哈欠，以免对方误解有逐客之意。

(8)在接待客人时，如果自己有事情非办不可，不

妨向客人说明并道歉。如果客人正好在自己办事情的时

候突然来到，可以礼貌地与客人另外约定时间，并表示

歉意。如果客人逗留时间过长，可以采用减少谈话、不

再为对方添加饮料的暗示方法。

【案例分析】：

1.“花语”小档案

不同的花表达的感情是不同的，通过花语，可以轻

易地传达亲情、友情、爱情或是关怀、致意与祝福。

结婚：送颜色鲜艳而富花语者为佳，可增进浪漫气

氛，表示甜蜜

生产：送色泽淡雅而富清香者(不可浓香)为宜，表

学生示温暖、清新、伟大；

活动

乔迁：送稳重高贵的花木，如剑兰、玫瑰、盆栽、

盆景，表示隆重之意

生日：送诞生花最贴切，另以玫瑰、雏菊、兰花亦

可，表示永远祝福

探病：送剑兰、玫瑰、兰花均宜，避免送白、蓝、

黄色或香味过浓的花；

丧事：送白玫瑰、白莲花或素花均可，象征惋惜怀

念之情。

另外，不同国家与民族的爱好与禁忌也不同，不能

以自己的主观好恶为标准。这就需要接待人员懂得相应

的送花礼节和知识，熟知各种花语，才能做到接待工作

不出问题

2.各种花语

郁金香：爱的表白、荣誉、祝福、永恒

百合；顺利、心想事成祝福；

康乃馨；母亲我爱您、热情、真情；

翠菊；追想可靠的爱情、请相信我；

菊花清静、高洁、真爱；

玫瑰：爱情

火鹤花：新婚、祝福、幸运、快乐

风信子：喜悦、爱意、浓情蜜意

小苍兰：纯洁、幸福、清新舒畅

海芋：希望、雄壮之美

剑兰：用心、长寿、福禄、康宁

向日葵：爱慕、光辉、忠诚

牡丹：富贵

金鱼草：爱出风头

圣诞红：祝福

非洲菊：神秘、兴奋、有毅力

大丽花：华丽、优雅

通过学习通APP平台，本次课程的案例分析模块，完成相应的案例分析。

欢迎同学积极参与案例分析，并获得相应的分数，系统会记录得分，作

为期末成绩中的平时成绩。

教师理论讲解：知识点3

三、谈判宴请礼仪

在与谈判相关的礼仪交往中，宴请是一种必不可少

形式。宴请可以使谈判人员之间的感情更加融洽，有

利于增进了解和信任，有时还能达到在正式谈判场合无

法达到的目的。宴请是一种社交礼仪形式，是比较常见

的促进谈判业务有利发展的方式方法，因而不要把宴

请活动庸俗化，单纯地理解为大吃大喝和拉关系。

同时一，由于礼仪具有发展性的特点，所以在宴请中

41-60教学

4

分钟活动还要注意许多规矩、习惯和约定俗成的礼道。不懂这

些约定俗成的礼道，往往会在宴请时出丑，进而影响谈

判工作的顺利进行。

在宴请的过程中，需要注意以下几点问题：

(1)宴请之前，首先要确定宴请的目的、名义、规

格、方式、范围、时间、地点等，否则宴请就会毫无章

法。对于涉外宴请，还要考虑不同民族的文化统、饮食

习惯等。宴请的规格应依据谈判的目的、参加宴会人员

的身份等具体情况而定。规格低了，不仅达不到目的，

有时还会起到相反的作用；规格高了，意义不大，破

费不小，也不值得。

(2)宴请的方式要根据需要：如以礼节性为主，则

宜采用宴会的方式；如以庆祝性、纪念性为主，则应采

用冷餐会、酒会的形式；如以业务工作性会谈为主，采

用工作餐的形式更好。

(3)确定宴请的范围比较复杂，但也要根据谈判宴

请的需要而定，原则上要宁少毋多、宁精毋滥，但要照

顾到方方面面。有时，宴请对象还应包括被邀请者的配

偶等。在宴请人数大致确定的情况下，从礼仪的角度出

发，还要保持每桌的参宴者为偶数，这样可以使每个人

至少有一个谈话对象。

(4)宴请日期与时间的确定，既要考虑己方的情况，

也要考虑被邀请者的情况。宴请般不宜选择在重大节假

日或者对方有活动的日期。同时，还要考虑被邀请者的

风俗习惯和禁忌。对于西方人而言，不可以在圣诞夜

宴请；宴请日本人则不可以在逢“4”或“9”的日期还

有一些国家，视“13日”、“星期五”为黑色之日，在

这些日子里不可以宴请他们。此外，如宾客中有穆斯林，

在他们的斋戒月安排宴会时，要等到日落后进行。

(5)宴请之前，一般要发请柬。正式宴会，事先口

头已经约定的也要补发，这是礼仪要求。大型宴会，

请柬上一般要标明席次号

(6)宴请开始时，主人应在门前迎接来客，有时也

可以由少数其他主要人员陪同主人列队欢迎客人。客人

抵达后，宾主相互握手问候，随即由工作人员陪同客人

到休息室小憩。在休息厅内由相应身份者照顾客人，并

以饮料待客。若无休息室，可以请客人直接进入宴会厅，

但是不落座。

(7)在主宾到达后，主人应陪同其进入休息室与其

他客人见面。当主人陪同主宾进入宴会厅后，全体人员

方可就座，此时宴会即可开始有时，盛大的宴会还安排

宾主讲话，主人先讲，主宾后讲。

【小组讨论】：

L在商务谈判宴请活动中需要注意的问题有什么？

通过学习通APP小组讨论模块回答问题，每个小组在讨论题目下面建立

一个讨论版块。欢迎同学积极参与讨论，并获得相应的分数，系统会记

录得分，作为期末成绩的平时成绩。

【案例分析】：

学生

资料卡用餐时应注意的礼节

活动

(1)咀嚼食物时要把嘴闭起来，喝汤时不要吸，不

能发出声音。如果汤和菜太热，可以等到凉了以后再吃，

不要用嘴吹。嘴里的刺、骨头等不能直接吐在桌面上，

而应当用餐纸或餐巾掩嘴，用筷子取出放在接盘里餐

桌

(2)不能边吃边说话。剔牙时应当用手或者餐巾遮

口，咳嗽、吐痰时应当离开

(3)喝茶或者喝咖啡时，送上的小茶匙是专门用来

加牛奶或者白糖及搅拌的，用后要放回原处，切不可用

它向嘴里送。喝茶或喝咖啡时，应右手拿着杯把，左手

端接碟。

(4)祝酒时一般先由主人与主宾碰杯，再由主人与

其他客人碰杯。有时主人也可以建议大家共同碰杯，

但是注意碰杯时不可交叉碰。在主人与主宾致辞、祝酒

时一，大家应当暂时停止交谈和进食，注意倾听

(5)喝酒应当适度，特别是在正式场合或礼节性的

宴会上。喝酒过量易失言和失态,甚至会影响宴会气氛。

(6)宴会上如果不慎碰翻杯子或打碎餐具，不要慌

张，轻声向主人或邻座说声“对不起”即可，然后再由

服务员送上一套。

(7)如果有事要早退，应当先向主人说明，再向邻

座或大家说声“对不起”，方可离去。若人数太多，也

可以只向主人说明，悄悄离去，不必惊动大家。

通过学习通APP平台，本次课程的案例分析模块，完成相应的案例分析。

欢迎同学积极参与案例分析，并获得相应的分数，系统会记录得分，作

为期末成绩中的平时成绩。

教师理论讲解：知识点4

61-70教学

5

分钟活动四、馈赠礼品的礼仪

【小组讨论】

在与不同国家的谈判人员接触和交往的过程中，如

何恰当地进行礼品赠送？

谈判作为一种商务活动，在其过程之中相互馈赠礼

物是很常见的。礼品代表一种心意，一种礼道，在不同

的环境中会产生不同的作用。例如，赠送礼品可表示友

好，表示祝福，表示慰问，表示答谢，等等。人们在

谈判活动中，也常常基于建立友好关系、推动谈判顺利

进行的需要，互赠礼品。

（一）馈赠礼品的要求

在馈赠礼品的过程中，不要盲目进行，而要遵循一

定的礼仪，使得馈赠礼品产生良好的效果，达到送礼的

目的。

馈赠礼品应注意以下几点：

1.明确目的

馈赠礼品的原因很多，如对方乔迁、祝寿、结婚、

贺年等。送礼者首先要明确原因，才能遵循一定的礼仪，

选择恰当的礼品，使馈赠达到预期目的。

2.区别对象

要使馈赠获得好的效果，不仅要明确馈赠原因，而

且要区分不同的对象，根据对方不同的年龄、身份、爱

好、习俗等选择礼品。如给老人或者童的礼品就不一样，

给男人和女人的礼品也不一样。赠送俄罗斯人一瓶名

酒他会十分高兴，而赠送阿拉伯人同样的礼物会令他很

难堪。

3.选择场合

馈赠礼品要区分场合和气氛。例如，送礼者把烟酒

送到办公室去，会令人有营私舞弊之感，而在大庭广

众之下，也不宜拉拉扯扯地送礼。此外，在一些正式的

场合应当送一些纪品。

4.礼轻情重

馈赠礼品当然要注重价值，但是礼品的价值又可以

有不同的解释。一份名贵的礼品如果不被对方认同和看

重，便会失去意义；而低价的礼品不一定不受对方的喜

欢和重视。因此，馈赠礼品要有经济头脑，力求用最节

约的礼品达到最佳的效果。特别是在与谈判相关的交

际场合，馈赠礼品更要注重它的社会意义和象征意义

5.注重包装

现代社会越来越重视礼品的形式，人们大都喜欢包

装精美、设计新颖的礼品。同样的礼品由于不同的包装，

便会产生不同的效果。礼品不仅有使用价值，还有欣赏

价值。因此，馈赠礼品时应注意它的包装。此外，还应

当注意在礼品附有名片或留下赠言，这样既可以显示赠

礼者的诚意，也不至于使受礼者搞不清楚到底是谁送的

礼。

6.合乎规范

礼物是礼仪的外化形式，送礼物也就是行礼的表

示，因此，必须合乎礼仪规范。送礼应当在见面或者

分手时进行。送礼应双手捧递，注视对方，并用语言表

达致意，而不应当偷偷摸摸地把礼物塞在角落里。有

时为了表达诚意，还可以协助对方打开礼物，以免对方

不好意思接受。

接受别人的礼物时应双手接过，并表示感谢。不管

对方所送的是否称心，都应当说几句赞美的话。在我国，

接受礼物时不宜当着客人的面开礼品，不能表现出急不

可待的心情；而在西方，则要当着客人的面打开礼品，

以表现出自己的浓厚兴趣：这是中西方文化的差异。

7.区别馈赠和贿赂

馈赠礼物是社会活动中必不可少的礼仪需要。恰当

的馈赠对维护良好的人际关系，发展相互的友谊起着重

要的作用，其目的是明确的，方法是光明磊落的。而贿

赂则是基于不健康的意识，采取偷偷摸摸的方法进行

的，其结果是损公肥私、污染社会风气、败坏道德风尚，

为人们所憎恶和唾弃。因此，不要把正常人际交往中的

馈赠变成贿赂。送礼品必须目的端正价值不要太重，

避免在求人时送礼，使送礼成为升官发财的“敲门砖二

贿赂人的礼品应当坚决拒绝，而礼尚往来中的馈赠，

一般不能拒绝。

（二）不同国家和地区的馈赠礼仪

由于世界各国文化传统和风俗习惯的不同，馈赠礼

品的忌与讲究也就不同。在商务谈判中，馈赠礼品必

须先了解相关的知识，才能使馈赠收到预期的效果差

异。

在馈赠礼仪方面，不同国家和地区表现不同，以下

就简单列举了一些国家和地区的。

1.日本

日本人有送礼的习惯。他们所送的礼品大多不是为

了实用，而是相互转赠。由于文化的不同，在赠送日

本人礼物的过程中，要注意其好恶和禁忌。日本人对装

饰有狐狸和獴图案的东西是非常忌讳的，因为狐狸在

日本象征贪婪，猥则意着狡诈，送礼时应特别注意。注

重礼物包装是日本人送礼的一个秘诀。选择礼物时，选

择“名牌”礼物，日本人对礼品的包装特别感兴趣，

认为形式和内容同样重要。另外，菊花是日本天皇的象

征，所以不能把印有菊花图案包装的礼品赠送日本人

2.韩国

韩国的商人对初次来访的客人常常会送当地出产

的手工艺品。在韩国送礼不必太重太多，但一定要精。

一般认为，在韩国送礼以被动为好,等他们先送来礼品，

再回赠他们本国的产品

3.美国

美国人送一瓶好的葡萄酒或烈酒，一件高雅的名牌

礼物都是合适的。在业务谈判的开始阶段不要送礼，

结束时再送。在美国，举行家庭招待会是很寻常的，来

客也会很多，送不送礼品无关紧要，但是如果出席专

为个人举行的招待会时就要带礼物，如果不带礼品则意

味着要回请。美国人对中国的工艺品（如唐三彩泥塑、

蛋壳画、折扇、剪纸、字画等）很感兴趣，但送礼时

也要注意包装。

4.英国

在英国赠送礼品要慎重。不要送太昂贵的礼物，以

免被人误会是行贿；初次见面时也不要赠送礼物，因

为在英国人看来，只有称得上朋友或者有一定的交往之

后才可以赠送礼物。适合的送礼时机是晚上请人用过

餐或者看过戏剧后。英国人喜欢高级巧克力、名酒和鲜

第五章商务谈判礼仪花，对一些饰有客人所属公司标记

的礼品则不感兴趣。另外，到英国人家中做客要送轻便

的小礼物

5.法国

法国人多喜欢知识性、艺术性的礼物，如画片、艺

术册或者小艺术品，但初次结识法国人就送礼物是十

分不恰当的，而要等到相互熟悉之后再送。向法国人送

礼要表达出对他智慧的赞美，但不可以显得过于亲

密。应邀到法国人家中做客时，应送几支不加捆扎的鲜

花。法国的香水很有名，如对方回赠香水就属于高雅

的礼品了。另外，向法国男人赠送化妆品也被认为是得

体的。资料卡法国香水法国香水及化妆品业举世闻

名，它和法国时装、国葡萄酒并列为法国三大精品产

业，是法国人的骄傲。在法国，香水业的发展可以说和

时业的发展有着密切的关系香水业与时装业的结合

是一种很有意思的文化现象。时装设计师们发现在时装

上撒些香水会为时装表演和销售香水带来极好的效

果，于是，便纷纷兼售香水。最早承做时装和销售香

水的是布瓦雷公司，随后又有香奈儿（Chanel）公司等。

“香奈儿5号”香水一经香奈儿公司推出就获得了世

界性的成功，被视为法国香水发展史上的里程碑。至今

各名牌时装公司几乎都保留自己牌号的香水，当然也有

几家自开始就是经营香水的名牌商号保留了下来举

世公认的法国香水品牌有：香奈儿、爱马仕、迪奥、黎

世家、希思黎、卡夏尔、宝诗龙、克里斯汀•拉克鲁

瓦、贝姿华、赛琳、丝芙兰、兰文、纪梵希、兰蔻等不

同品牌的香水成为人们区别身份地位和品位的象征，同

时也成为人们相互之间的馈赠佳品签，就律报全

6.德国

德国人对华而不实的礼品不感兴