2023回顾：跨国药企转变中国市场策略-GBI

2024年•总第19期GBIGBISOURCE会员刊物2023回顾：跨国药企转变中国市场策略专题报道专题报道2023回顾：跨国药企转变中国市场策略ByRobertMcTiernan近日，辉瑞决定解散沛儿13疫苗中国销售团队的消息震惊了国内制药行业。此前几起重大许可协议失败，和国内子公司组织架构和/或领导层改组的报道都被解读为“跨国药企全球总部出现中国市场优先事项发生转变”。辉瑞事件是在地缘政治压力不断上升的背景下，2023年内最后一个反映上述解读的标志。本篇报告通过回顾辉瑞做出的上述决定，以及跨国药企在2023年期间在中国做出的一些战略投资和合作伙伴关系决策发现，尽管市场模式可能正在向着“降本增效”的方向发展，但跨国药企继续扎根中国市场的决心似乎没有改变。与其他行业相比，跨国药企通过与中国市场保持距离，更能有效抵御地缘政治压力。中美贸易战自2018年爆发以来，不断给医疗保健行业造成干扰，主要表现为美国对某些进口产品的制裁，以及联邦调查局对在美国大学工作的外国研究人员的打压，认为这些研究人员可能与外国（中国）势力有联系。新冠疫情影响了全球药品、医疗器械和个人防护设备的供应，这反过来表明跨国药企在很大程度上依赖于中国生产的某些产品。作为回应，美国制定了相对激进的改革计划，激励或迫使制药公司将原料药转回国内（美国）生产。尽管美国当局声势浩大，但这些计划并没写进最终的法律——2022年的《芯片和科学法案》只约束了科技行业：计算机芯片、半导体和人工智能。此外，2023年8月发布的一项总统行政命令禁止或限制美国在半导体和AI等核心技术方面对中国进行投资，但再次放过了生物技术行业。2然而，在过去的一年里，不断有人对跨国药企规避风险然而，在过去的一年里，不断有人对跨国药企规避风险策略表示关切。2023年6月，英国《金融时报》的一篇报道称，阿斯利康似乎已制定计划，将其中国业务作为一个独立的实体分拆出去。据知情人士透露，据说阿斯利康几个月前就开始“与银行家讨论这个想法”，而英国《金融时报》也表示，其他跨国药企也考虑过类似的计划。1阿斯利康首席执行官PascalSoriot在2023年第二季度财报电话会议上对这一消息进行了简单回复，称其仅为理论应急计划：“我们研究了很多很多事情、很多选择、很多策略、很多场景，但90%~95%的研究内容，我们从未落实”。2阿斯利康国际市场负责人兼中国区总裁王磊称这篇报到是“造谣”。2023年，关注焦点不在地缘政治压力，而是越来越大的市场压力，以及在华药企业绩表现推动的战略变革。国家医保目录和带量采购政策的实施，对于公立医院系统中产品份额较高的公司来说是双重打击，因为他们的药品在生命周期开始和结束时都不得不进行降价（院内销售渠道）。相比之下，默沙东（MSD）在2023年一跃成为中国收入最高的制药公司，这要归功于HPV疫苗佳达修和PD-1抑制剂可瑞达（帕博利珠单抗）的院外销售。因此，在中国新的市场条件下，那些对消费者有足够吸引力并通过院外渠道实现自费的产品成为这些公司破局的重要机遇。市场压力对公司的影响从最近的交易趋势可见一斑，跨国药企越来越多地决定寻求国内合作伙伴来商业化某些药物组合（见表1）。虽然最近几年，跨国药企将非优先非专利药物转手给国内合作伙伴的情形已相对常见，但是在过去的一年内，这种做法变得越来越频繁，甚至延伸到了相对较新颖的药物或新上市的产品（见表1）。2023年11月下旬，辉瑞决定裁撤其13价肺炎多糖结合疫苗沛儿13的中国团队，将市场推广和分销权利授予了国内合作伙伴——上海医药子公司上药科园信海医药。应该说，沛儿和整个疫苗领域的竞争格局是辉瑞做出该决定的关键因素。自2019年《疫苗管理法》在中国实施以来，沛儿等2类疫苗的分销受到了更严格的监管，施以来，沛儿等2类疫苗的分销受到了更严格的监管，这些疫苗不是强制性接种疫苗，需由省级疾病预防控制中心（CDC）集中采购，并由患者自费购买。3一票制的政策改革增加了疫苗厂商的负担，这些公司必须自主建立完整的冷链分销网络，并提高与当地疾控中心打交道所需的政府事务能力。尽管辉瑞此前在中国独立分销和营销沛儿13疫苗取得了成功，但公司认为，与自身团队相比，当地合作伙伴更有能力渗透到广泛的疫苗市场（包括低线级城市和医疗机构），并在取得商业成功的基础上，尽可能地减少成本，实现高额利润。沃森生物和民海生物推出了各自的13价肺炎疫苗，加剧了沛儿13面临的竞争。对于中国市场上的产品来说，国内竞争越激烈，产品价格越低廉，因此需要占据更广阔的市场才能保持销量。默沙东在中国推出佳达修获得成功后，辉瑞也效仿这个成功先例。早在2011年，默沙东就将其所有疫苗分销和推广工作交给了智飞生物，这一合作目前每年产生数十亿美元的收入。跨国药企和国内公司创新药物的大量增加，使得智飞生物等公司能够建立围绕向外部合作伙伴提供营销能力的商业模式，尽管这些公司自己有自主研发的产品组合。智飞生物已组建起一支近3000人的专业市场团队，营销网络已覆盖全国31个省、自治区、直辖市，以及3万多个基层卫生服务点。智飞生物与默沙东合作的成功，促使葛兰素史克于2023年10月与其建立了类似的合作关系，最初专注于欣安立适带状疱疹中国国内专业合同销售组织（CSO）的能力正开始超越跨国药企，不容小觑。例如百洋制药越来越成为小分子药物品牌的首选合作伙伴。2023年，跨国药企首次与CSO合作推出新产品。礼来于2022年6月提交偏头痛治疗药物加坎珠单抗的上市申请，并于2023年1月将其商业化权利授予蔼睦医疗。蔼睦医疗由私募股权公司康桥资本（前身为C-BridgeCapital）于2019年孵化，一开始就成为了三星生物制剂生物类似药的合作伙伴。该公司现在专门与一类海外公司合作，后者寻求把处于研发后期或者已批准的产品带入中国，主要集中于眼科、神经和精神疾病等领域。4目前，跨国药企似乎正朝着混合商业化的方向发展，为特定产品或治疗领域保留内部团队。虽然辉瑞公司已经放弃了沛儿13，但在其他治疗领域保留了商业力量，例如，其于2020年就PD-L1抑制剂舒格利单抗与基石药业达成合作，成为其独家商业化合作伙伴。然而，随着国内CSO等制药公司越来越专业，成本更低，跨国药企的销售团队预计在未来几年可能会继续缩减。2023年有两项关键交易，涉及跨国药企与国内分销商建立重大合作伙伴关系，专注于其大部分产品组合。表1.跨国药企最近为中国商业化建立的以产品为重点的合作伙伴关系2011-05-052022-11-112000-04-262023-11-062017-02-212023-02-27EGFR非小细胞肺癌2006-04-062021-03-292000-10-07托拉唑）2001-11-06;2001-04-102022-08-172016-10-252023-12-06sonofi2023-12-15利托那韦）2022-02-112023-06-292023-04-14（galcanezumab）2024-01-052023-01-17HPV疫苗2017-05-182023-03-022018-04-122019-05-212023-10-09数据来源:GBISOURCE和分析在中国市场做到合适的成本效益比越来越具有挑战性，但跨国药企高层领导持续发表公开声明，表达对中国市场长期前景充满信心和承诺。2023年，默沙东表示，计划在中国未来5年内获得50项新的产品或适应证批准，而辉瑞的目标是到2025年获得12项新产品上市批准。与此同时，赛诺菲、AZ和葛兰素史克都表示，计划进一步投资，以利用中国开始出现的医疗创新机遇。GBISOURCE数据显示了2023年跨国药企的合作伙伴关系和投资范围。其中包括为新推出的药物建立生态系统，特别是那些旨在面向互联网消费用户的产品，包括与零售商、电子商务平台、数字健康平台等的合作。高瓴资本旗下子公司高济医疗成立于2017年，是中国最大、最复杂的零售连锁品牌之一，已经建立了一个由15000家门店组成的网络，包括直接面向患者的药房和智能仓储和配送能力，并得到电子商务和患者管理在线平台的支持。百度健康是2023年的另一个交易高手，该公司在提供患者教育以支持新药上市的能力吸引了罗氏和葛兰素史克与其达成合作。表2列举了2023年期间的部分关键交易。表2.2023年达成的主要患者准入/生态系统建设中国市场合作伙伴关系（部分）COWELLHEALTHMIAOSHOUDOCTORBAIDUHEALTH注：第二列仅展示特定交易中的服务，各公司的服务不限于所描述的服务来源：GBISource数据和分析阿斯利康和诺华2023年也分别对其位于中国的新生产设施进行了大量投资。阿斯利康向其位于青岛的吸入气雾剂生产供应基地的二期建设投资2.5亿美元，增加一条糖尿病复方新药Xigduo（达格列净/缓释型盐酸二甲双胍）的生产线，并在无锡市的一家小分子工厂再投资4亿美元；诺华在中国投资8000万美元设立一处全新的放射性药物生产基地，以加快将创新型放射配体疗法引入中国。跨国药企希望通过这些投资能够实现当地大规模生产从而增加大众市场产品利润率，最终缓解国内产品大幅降价的阵痛。在研发领域，由于市场生命周期的缩短和市场上产品差异化的必要性，跨国药企纷纷致力于实现中国与全球同步研发。业内人士对GBI表示，为了实现这一目标，跨国公司在过去三年中一直致力于扩大研发团队，尤其是开发团队的规模，研发员工数量全面增加了1~2倍。作为行业基准的阿斯利康约有80%的全球管线产品都在中国开发。对于开发某些产品/适应证和公司来说，中国的患者人群十分庞大，这有助于加快全球产品开发进程，甚至引领全球。然而，在药物发现方面，许多跨国药企已经降低了在华业务的风险。从2015年左右开始，多家公司认为，考虑到国内高质量生物技术公司和CRO的出现，以及对知识产权（IP）泄密的担忧，对当地药物发现团队的投资并不划算。比如阿斯利康，该公司于2017年剥离了其中国研发团队，成立了迪哲医药，并与中金公司共同推出了一支10亿美元的基金，用以投资中国当地的初创企业；礼来于2018年决定解散其100多名科学家组成的识别糖尿病/NASH和中枢神经系统疾病候选药物的团队，取而代之的是礼来中国创新合作中心（LCIP），这是一个小型专家团队，旨在通过与本土制药公司、生物技术公司特别是学术机构等协作和合作推动糖尿病、肿瘤和免疫等领域的新药研发。（见GBI2018年对礼来LCIP负责人的采访）。4相比之下，罗氏是一个例外，该公司仍在中国进行传统药物的研发。然而，总的来说，跨国药企继续限制其在中国的早期研究活动，上游核心研究通常在跨国药企的本土市场进行，而特定的低风险项目则分配给中国团队，如CMC或毒理学工作。2023年，资源不断流入业务板块，包括跨国药企直接或通过与当地基金的合作，向当地公司进行许可授权和股权投资。现在，跨国药企在中国建立孵化器和加速器的网络不断扩大，涵盖了市场的各个方面，从生物制药初创企业到诊断公司，再到患者或医生参与的数字健康平台。跨国药企在中国的孵化器范围很广，从对完全自主的实体的重大投资，如强生在上海张江高科技园区的JLABS@上海，到更多的合作尝试。表3列出了当今中国一些最知名的生物制药孵化器。2023年，拜耳在这一领域的显著新投资包括将其生命科学孵化器网络拜耳实验室（BayerCo.Lab）扩展至中国上海。在新基地，拜耳与上海医药合作，专注于肿瘤和细胞与基因治疗（CGT）的创新。ATLATL创新研发中心是一个位于上海的中心网络，在中国的几个生命科学园区提供实验室空间、CRO服务和资金支持。该中心协助跨国药企联系当地的早期生物技术公司，而无需投资独立的孵化器。诺和诺德和勃林格殷格翰也是ATLATL的跨国药企合作伙伴，诺和诺德更于2022年与ATLATL共同举办了一场研发竞赛，旨在为有潜力的优质创新项目提供过去5年来，在中国建立的生物技术和医疗保健加速器数量激增，力求在迈向世界领先的中国生物技术行业中占据一席之地。阿斯利康首席执行官PascalSoriot在谈到2023年第一季度的业绩时表示，中国的生物技术和临床能力现在已经超过了欧洲，而SusanGalbraith则认为，中国的创新水平取得长足进步，意味着我们不仅将看到“中国为中国提供服务，而且中国的创新将为全球相关疾病提供服务并加速这一进程”。56JV~equitypartnershipsCollaborativeprograms8,600万124,000JV~equitypartnershipsCollaborativeprograms8,600万124,0005健康科技领域的资金筹集（2018-2020年）（美元，10亿）2.885403,7478表4.粤港澳大湾区特大城市群关键信息（2022）YearYearofLaunch2019focheAccelerator202120192019202120232017注：该表仅为合作伙伴关系和孵化器项目的节选来源：GBI分析大湾区药品医疗器械监管创新发展工作方案》，建设粤大湾区药品医疗器械监管创新发展工作方案》，建设粤港澳大湾区内地与港澳地区药品医疗器械研发、生产、流通和使用的“软联通”机制。该计划与海南博鳌乐城国际医疗旅游先行区类似，但规模较小，博鳌还允许尚未在中国批准的药物早期进入国内市场。2023年的另一个显著发展趋势是，跨国药企首次出现一致的步调，顺应粤港澳大湾区的发展进行协调投资和组织变革。中国第十四个五年规划将涵盖港澳地区和广东省所有主要城市的粤港澳大湾区特大城市群指定为创新中心，而2020年市场监管总局等部门发布《粤港澳来源：Innovatingfor来源：InnovatingforHealthinChina’sGreaterBayArea。跨国药企已经在利用这一机会，通过粤港澳大湾区相关政策获得真实世界的药物数据加快中国市场的审批。截至2023年9月，广东省药品监督管理局已签发了五批允许提前进入内地医院的药品和器械，涵盖27种药品，广东阿斯利康又一次成为行业引领者的抢先适应变化抓住机遇。其与香港科技园公司（HKSTP）于2021年共同成立了一个孵化计划，并于2023年扩大范围，旨在吸引香港地区、中国大陆地区和海外初创企业。阿斯利康还宣布将在中国香港设立一个细胞和基因治疗研究中心，专注于发现自身免疫性疾病、肿瘤和罕见病领域的下一代疗法。2023年11月公布了与广东省的协议，旨在通过大湾区政策改善患者获得罕见病药物Strensiq（asfotase-alfa）和抗癌药Imjudo（替西木单抗）的机会，并设立生命科学创新园创业投资基金。最后，为了适应大湾区的发展趋势，阿斯利康甚至还进行了中国团队架构调整，任命了一位负责港澳地区和中国南部地区的领导人，并重新调整了2023年顺应大湾区政策的公司还有其他跨国药企：辉瑞于2023年11月宣布与广东省政府达成协议，重点关注该省的生物医学研发推广和转化医学；罗氏与香港科技园建立了长期合作伙伴关系，旨在引领香港和大湾区成为生命科学创新的先锋；赛诺菲与深圳地方政府达成协议，将在创新疫苗产品与粤港澳大湾区生物产业创新发展等方面展开合作。与此同时，国内企业也在采取重大举措，复星医药于12月公布了在深圳设立全球第二总部的计划，广泛集聚创新资源，培育壮大生物医药、高端医疗器械和大健康产业，开展创新研发孵化和产业赋能，推动深圳生物医药产业高质量发展。毋庸置疑，2023年跨国药企进入中国市场的方式在不断变化，但将其解释为退出或取消优先级是不太合适的。相反，这些公司正在对新的市场挑战和机遇做出恰当的反应。许多变化似乎将使中国更紧密地与全球总部保持一致，例如赛诺菲在2023年9月更新中国战略及组织架构，设立三个新的全球管理职位。在一位大中华区总裁的领导下，将中国大陆和港澳台市场统一起来；并设立中国研发负责人，将直接向赛诺菲全球研发负责人HoumanAshrafian汇报。2015~2017年，中国政府对医药市场进行创新改革，但跨国药企对中国市场的积极情绪无疑有所下降。但这些公司对中国市场长期前景绝对是看好的。中国作为世界第二大制药市场，加上人口老龄化和消费能力的上升，意味着中国市场不容忽视——跨国药企高管普遍认为，在中国“获胜”是真正获得全球成功的必要条件。预计到2025年，中国医药市场的销售规模将扩大到2.06万亿元人民币（2880亿美元），创新药将占市场总额的68%（来私域保险自付市场正稳步成为一个更具活力的细分市场，在2022年和2023年约占全国医疗支出总额的4%-5%。在国内制药产业成长为世界级的同时，国内CSO服务提供商和制药公司也发展了全国规模的分销网络和销售队伍，商业模式专注于将创新药物带给中国患者，通常专门针对特定的疾病领域或细分市场，同时保持良好的合规文化。对于跨国药企来说，对于某些产品或治疗领域，CSO合作关系可能代表着比内部团队更具成本效益和效率的市场方法，特别是考虑到最近几家领先的跨国药企在全球范围内努力降本增效。这种战略方法绝非中国市场独有。从历史上看，默沙东可能是一家对第三方商业