大客户经理工作总结

Word文档大客户经理工作总结一、抓好三条主线1/业务收入是大客户分部工作的重中之重，是第一条主线。目前，××区共有大客户363户。今年大客户分部业务收入方案为6168万元，到XX年11月，实绩为5605万元。完成全年方案的91％。存量业务收入指标为5702万元，到11月底完成5130万元，完成全年方案的90％。2、业务进展是拉动业务收入增长的主要引擎，是其次条主线。固定电话年方案5245部，实际完成5250部，完成年方案的100％。今年我部门进展的固定电话用户主要有：中国银行、中医院等。XX年我部门还签订了3000门固定电话协议，其中frs800门、cc集团新厂区500门、法院500门，这些项目将于XX年初逐步竣工。同时按照市场调查，我们还在跟踪一些新项目，如sd大酒店、yk有限公司等等。

小灵通年方案3360部，实际完成5023部，完成了年方案的150％。在小灵通业务进展方面，我们主要依赖客户经理和大客户之间的良好的工作关系，通过团购、推广虚拟灵通网等手段销售小灵通。

宽带（乙种）年方案236条，实际完成410条，完成年方案的174％。

宽带（甲种）年方案800户，完成1449户，完成了年方案的181％。

乙种宽带进展方面，有直接新增的10m上网光纤或adsl，也在大客户内部进展了一些基于vpn技术的组网业务。我部门先后与申达集团、人民医院等单位签定了宽带团购协议，顺当地完成了甲种宽带指标。

组网方面，经过我局努力，于XX年8月，与cj签定了7条长途2m数字电路的租用协议。于XX年12月，与zsy签定了全省25条2m数字电路的租用协议。上述两个项目均为省公司授权，我部门详细操作，这两个项目的胜利签约为我局争了光、添了彩。

3、服务工作是保存量、促增量、激新量的基础，是第三条主线。

保存量方面，XX年经过大客户经理的优质服务，拆除了三辉时装有限公司的联通专线；在hl集团，与移动公司经过多个回合的较量，胜利地将移动的专线拆除，整体挽回了长话流失，反抢案例不胜枚举，终于确保了大客户流失率为1.09％，低于3％的省控指标。

促增量方面，我们进一步加大了拆机并网，拆adsl装光纤的力度。

激新量方面，我们通过对新客户的跟踪，在第一时光为新客户提供服务，从而形成了良好的第一印象，不断为中国电信培植忠实的新客户。今年，我们胜利签约的新客户有brf、wlt、ly等等，其中，brf11月份的通信费已超过6万元。

二、坚持两个理念

1、对内坚持以人为本的理念。工作都是人干出来的，工作的好坏和人的能力和意愿是密切相关的。XX年，我们坚持对客户经理举行定期培训，提高他们的综合工作能力，让人才升值。同时，通过有效激励等手段，让客户经理对干事业有剧烈的愿望。今年我们制定了绩效考核方法，签订了业绩合同，建立客户经理责任制。在实施过程中，我们拉开了分配差距，让客户经理感到干好干坏不一样，从而真正起到激励作用。

2、对外坚持用户至上，专心服务的理念。

随着城市的进展，城区不少单位要搬迁，同时提出要全网移机，客户经理要花大量的精力做协调工作，由于基本上没有产品量的增量，就很难将工作成绩体现到绩效上去，但假如服务不好，这些单位的移机很可能变成拆机，改用其他运营商的电话了。这种状况下，尤其要坚持用户至上，专心服务的理念，以大局为重，想用户所想，急用户所急，准时周到地帮用户解决好通信问题

三、推崇一种精神

frs项目是XX年××市重点工程，通信方面需要①驻地网接入②虚拟网800门③上网光纤数条。参与竞标的单位有中国电信和中国网通。

1、得到招投标信息后，我部门立刻和项目室商议 通气，通过和frs关键人物的交流，了解到了网通的报价，按照其报价状况，大客户分部、项目室、维护安装分部三部门共同编制了一份报价书，同时我们找到了一位老同志，原财务科的周gz，frs老总周ss的姐姐，她答应协助我们。

2、frs有一个子公司生产光缆，但苦于没有关系，向来没有打进江苏电信市场。王××局长知道这事后，亲手出马，利用自己在建设口子上的老关系，为frs牵线搭桥。在王局长的努力下，省公司在XX年光缆招投标结束的状况下，专门为frs再开一次标，并提出frs的光缆产品在ww电信领先试用，然后推广。frs光缆从今打进了js电信市场。

至此，frs不管是从私人面子，还是从集团利益来看，都觉得双子楼项目挑选中国电信是最合适的。中国电信终于打败了网通。我们赢在这种局长、各部门、退休职工之间高度的协同作战上，所以要推崇这种团队配合精神。

四、明年的几点工作思路

1、多签整体战略合作协议

XX年竞争进一步加剧，有一些本来签订过虚拟网协议的单位也开头使用无线座机等异网产品，原有的协议在应对竞争方面存在漏洞。我建议XX年要多签整体战略合作协议，将原有的虚拟网优待协议、ip优待协议、光纤接入优待协议等作为整体战略合作协议的附件，同时增强排他性条款，从而确保在竞争中把握主动权。

2、创新营销思路，尝试竞争合作

移动公司利用其在无线通信方面的优势，专线接入客户以后，随手带走了电信长话一块存量。但我们细想一下，这一行为，也带走了联通的手机通话存量，联通公司也是受害者。我们是否可以学习一下三国演义，联合一家，打击另一家呢？我们可以尝试和联通联手，客户的手机网和固网之间的通信由两家商议好之后赋予优待。从而达到在和移动公司的竞争中富有竞争力。联通和电信在这一事情上由竞争改变为合作关系，在其他领域可以继续竞争。

3、转变目前忠诚度和优待度倒挂的现象

目前在大客户中，adsl费用每月超过1000元的单位有82家，这些客户都是对中国电信很忠诚的客户，相反，一些对中国电信不忠诚的客户，拿着其他运营商的价格来压中国电信，因为面临竞争，我局被迫赋予无数优待，造成最忠诚的客户赋予的优待最少，最不忠诚的客户赋予的优待最多。假如我们留住一个客户的成本是1，那么客户流失了再去挽回，使用的成本是8，我们不光要关注客户过去的忠诚，更要关注客户将来的忠诚，给忠诚的老客户多一点优待，特殊是长话方面，免拨17909或200直通车可以早一点给，提早释放风险，同时也是一种真情回报，逐步转变这种倒挂现象。

4、重视信息工作

今年，我们进一步重视了信息工作，竞争信息的上报频次由本来的每月2期增强到每月4期。这些信息，我总感到还不太全面，比如说，我们对其他运营商的资源信息还不太了解，还需要其他兄弟部门的支持，假如我们很清晰地知道其他运营商的资源分布状况，那么我们就不必光在价格上和其他运营商拼刺刀，我们还有资源优势、品牌优势、服务优势，俗话说得好知己知彼，百战不殆。

5、进一步唱好跨江开发这场好戏

协作沿江开发、跨江开发的工作思路，大力进展××本部和驻jj分支机构的联网工作。今年完成这种联网单位有3家，明年会更多。网通公司对jj园区这块处女地十分重视，他们首先提出了××本土到jj园区内通信算市内通信这一思路，我们是后来才跟上的，千万不能让网通在jj园区这条防线上撕开一个口子，向××本土辐射。

XX年我本人在大客户分部任副主任，担任助手，充当配角。大客户分部的成果主要是在l主任领导下，在大客户部全体员工共同努力下取得的，同时也离不开局领导对我部的关怀和支持，特殊是维护安装分部对我部的支撑有力。新的一年就要来了，各项工作的开展还有望各位领导和同仁多加支持，以上所述，不足之处，请大家批判指正。

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2022年12月大客户经理工作总结

一、抓好三条主线1/业务收入是大客户分部工作的重中之重，是第一条主线。目前，区共有大客户363户。今年大客户分部业务收入方案为6168万元，到XX年11月，实绩为5605万元。完成全年方案的91％。存量业务收入指标为5702万元，到11月底完成5130万元，完成全年方案的90％。2、业务进展是拉动业务收入增长的主要引擎，是其次条主线。固定电话年方案5245部，实际完成5250部，完成年方案的100％。今年我部门进展的固定电话用户主要有：中国银行、中医院等。XX年我部门还签订了3000门固定电话协议，其中frs800门、cc集团新厂区500门、法院500门，这些项目将于XX年初逐步竣工。同时按照市场调查，我们还在跟踪一些新项目，如sd大酒店、yk有限公司等等。

小灵通年方案3360部，实际完成5023部，完成了年方案的150％。在小灵通业务进展方面，我们主要依赖客户经理和大客户之间的良好的工作关系，通过团购、推广虚拟灵通网等手段销售小灵通。

宽带（乙种）年方案236条，实际完成410条，完成年方案的174％。

宽带（甲种）年方案800户，完成1449户，完成了年方案的181％。

乙种宽带进展方面，有直接新增的10m上网光纤或adsl，也在大客户内部进展了一些基于vpn技术的组网业务。我部门先后与申达集团、人民医院等单位签定了宽带团购协议，顺当地完成了甲种宽带指标。

组网方面，经过我局努力，于XX年8月，与cj签定了7条长途2m数字电路的租用协议。于XX年12月，与zsy签定了全省25条2m数字电路的租用协议。上述两个项目均为省公司授权，我部门详细操作，这两个项目的胜利签约为我局争了光、添了彩。

3、服务工作是保存量、促增量、激新量的基础，是第三条主线。

保存量方面，XX年经过大客户经理的优质服务，拆除了三辉时装有限公司的联通专线；在hl集团，与移动公司经过多个回合的较量，胜利地将移动的专线拆除，整体挽回了长话流失，反抢案例不胜枚举，终于确保了大客户流失率为1.09％，低于3％的省控指标。

促增量方面，我们进一步加大了拆机并网，拆adsl装光纤的力度。

激新量方面，我们通过对新客户的跟踪，在第一时光为新客户提供服务，从而形成了良好的第一印象，不断为中国电信培植忠实的新客户。今年，我们胜利签约的新客户有brf、wlt、ly等等，其中，brf11月份的通信费已超过6万元。

二、坚持两个理念

1、对内坚持以人为本的理念。工作都是人干出来的，工作的好坏和人的能力和意愿是密切相关的。XX年，我们坚持对客户经理举行定期培训，提高他们的综合工作能力，让人才升值。同时，通过有效激励等手段，让客户经理对干事业有剧烈的愿望。今年我们制定了绩效考核方法，签订了业绩合同，建立客户经理责任制。在实施过程中，我们拉开了分配差距，让客户经理感到干好干坏不一样，从而真正起到激励作用。

2、对外坚持用户至上，专心服务的理念。

随着城市的进展，城区不少单位要搬迁，同时提出要全网移机，客户经理要花大量的精力做协调工作，由于基本上没有产品量的增量，就很难将工作成绩体现到绩效上去，但假如服务不好，这些单位的移机很可能变成拆机，改用其他运营商的电话了。这种状况下，尤其要坚持用户至上，专心服务的理念，以大局为重，想用户所想，急用户所急，准时周到地帮用户解决好通信问题。123大客户经理年度工作总结范文

一、抓好三条主线1/业务收入是大客户分部工作的重中之重，是第一条主线。目前，××区共有大客户363户。今年大客户分部业务收入方案为6168万元，到XX年11月，实绩为5605万元。完成全年方案的91％。存量业务收入指标为5702万元，到11月底完成5130万元，完成全年方案的90％。2、业务进展是拉动业务收入增长的主要引擎，是其次条主线。固定电话年方案5245部，实际完成5250部，完成年方案的100％。今年我部门进展的固定电话用户主要有：中国银行、中医院等。XX年我部门还签订了3000门固定电话协议，其中frs800门、cc集团新厂区500门、法院500门，这些项目将于XX年初逐步竣工。同时按照市场调查，我们还在跟踪一些新项目，如sd大酒店、yk有限公司等等。

小灵通年方案3360部，实际完成5023部，完成了年方案的150％。在小灵通业务进展方面，我们主要依赖客户经理和大客户之间的良好的工作关系，通过团购、推广虚拟灵通网等手段销售小灵通。

宽带（乙种）年方案236条，实际完成410条，完成年方案的174％。

宽带（甲种）年方案800户，完成1449户，完成了年方案的181％。

乙种宽带进展方面，有直接新增的10m上网光纤或adsl，也在大客户内部进展了一些基于vpn技术的组网业务。我部门先后与申达集团、人民医院等单位签定了宽带团购协议，顺当地完成了甲种宽带指标。

组网方面，经过我局努力，于XX年8月，与cj签定了7条长途2m数字电路的租用协议。于XX年12月，与zsy签定了全省25条2m数字电路的租用协议。上述两个项目均为省公司授权，我部门详细操作，这两个项目的胜利签约为我局争了光、添了彩。

3、服务工作是保存量、促增量、激新量的基础，是第三条主线。

保存量方面，XX年经过大客户经理的优质服务，拆除了三辉时装有限公司的联通专线；在hl集团，与移动公司经过多个回合的较量，胜利地将移动的专线拆除，整体挽回了长话流失，反抢案例不胜枚举，终于确保了大客户流失率为1.09％，低于3％的省控指标。

促增量方面，我们进一步加大了拆机并网，拆adsl装光纤的力度。

激新量方面，我们通过对新客户的跟踪，在第一时光为新客户提供服务，从而形成了良好的第一印象，不断为中国电信培植忠实的新客户。今年，我们胜利签约的新客户有brf、wlt、ly等等，其中，brf11月份的通信费已超过6万元。

二、坚持两个理念

1、对内坚持以人为本的理念。工作都是人干出来的，工作的好坏和人的能力和意愿是密切相关的。XX年，我们坚持对客户经理举行定期培训，提高他们的综合工作能力，让人才升值。同时，通过有效激励等手段，让客户经理对干事业有剧烈的愿望。今年我们制定了绩效考核方法，签订了业绩合同，建立客户经理责任制。在实施过程中，我们拉开了分配差距，让客户经理感到干好干坏不一样，从而真正起到激励作用。

2、对外坚持用户至上，专心服务的理念。

随着城市的进展，城区不少单位要搬迁，同时提出要全网移机，客户经理要花大量的精力做协调工作，由于基本上没有产品量的增量，就很难将工作成绩体现到绩效上去，但假如服务不好，这些单位的移机很可能变成拆机，改用其他运营商的电话了。这种状况下，尤其要坚持用户至上，专心服务的理念，以大局为重，想用户所想，急用户所急，准时周到地帮用户解决好通信问题。三、推崇一种精神

frs项目是XX年××市重点工程，通信方面需要①驻地网接入②虚拟网800门③上网光纤数条。参与竞标的单位有中国电信和中国网通。

1、得到招投标信息后，我部门立刻和项目室商议 通气，通过和frs关键人物的交流，了解到了网通的报价，按照其报价状况，大客户分部、项目室、维护安装分部三部门共同编制了一份报价书，同时我们找到了一位老同志，原财务科的周gz，frs老总周ss的姐姐，她答应协助我们。

2、frs有一个子公司生产光缆，但苦于没有关系，向来没有打进江苏电信市场。王××局长知道这事后，亲手出马，利用自己在建设口子上的老关系，为frs牵线搭桥。在王局长的努力下，省公司在XX年光缆招投标结束的状况下，专门为frs再开一次标，并提出frs的光缆产品在ww电信领先试用，然后推广。frs光缆从今打进了js电信市场。

客户经理工作总结

繁忙的一年又快过去了，回望过去的一年，真是感慨万千，有得有失。《客户经理2022年工作总结》是为大家预备的，希翼对大家有协助。

篇一：

20XX年各项工作基本告一段落了，一年来我能始终如一的严格要求自己，严格根据行里制定的各项规则制度来举行实际操作。在我的努力下，20XX年我个人没有发生一次责任事故。完成了各项工作任务，业余揽储179万元，营销基金150万元，营销国债110万元，营销保险5万元，营销外汇理财产品——汇财通22万元。营销理财金帐户25个。在这里我总结一下我在这一年中的工作状况。

一、加强学习，提高自身素养。

一年来，我能够仔细学习各项金融法律规矩，乐观参与行里组织的各种学习活动，不断提高自己的理论素养和业务技能。特殊是后来到了个人理财中心做客户经理后，多问、多学、多练，通过学习优质客户识别引导流程能胜利的识别优质客户。如：10月21日，王先生来我行取款，在排队迎候和他的闲聊中了解到，他是我行的老客户，天天都要来银行办理业务，并恳切的请他为我行提看法，同时还建议他开理财金帐户，可以享受工行优质客户的服务，他很兴奋的接受了我的建议，并留下了联系电话。我查询了他的存款在80万元左右。过了几天我打电话约他来我行开了理财金帐户。

作为一名客户经理，我认为不但要擅长学习，还要勤于思量。11月我做为客户对交通银行、建设银行、招商银行、中兴实业银行等4家商业银行举行了走访，看看他们的金融产品和服务质量，回来后深有感慨。从交通银行醒目的基金牌价表和各种金融产品的宣扬资料、大堂经理和客户经理的优质服务、中兴实业银行的人民币理财产品、招商银行为优质客户设置的绿色通道，我看到了我们行的差距，还看到了我个人学问的欠缺，回来后制订了系统的学习业务学问和理论学问的方案，同时提出了建议把基金牌价和放宣扬资料的架子尽快到位，既服务客户又起到好的营销效果。

二、勤奋务实，为我行事业进展尽责尽职。

一年来，我先后从事储蓄员，客户经理等不同的岗位，无论在哪一个岗位工作，我都能够立足本职、敬业爱岗、无私奉献，为我行事业进展鞠躬尽瘁。在做客户经理时能主动收集优质客户资料，补登优质客户信息记录表90多份。做为客户经理，我的一言一行，都代表我行的形象。所以，我对自己高标准、严要求，乐观为客户着想，向客户宣扬我行的新产品，新业务，新政策，扩大我行的知名度。在储蓄所工作时，能乐观协同所主任搞好所内工作，利用自己所学把握的学问，做好所内机具的保养和修理，保障业务的正常举行，营业前全面打扫所内卫生。营业终了，逐项检查好各项平安措施，关好水电等再离所。从没受到过一次外面顾客的投诉。在平常有顾客对我们的工作有不同意见的时候，我也能把客户不明了的事情解释清晰，终于使顾客惬意而归。所里常常会有外地来的工人和同学办理个人汇款，有的人连所需要的凭条都不会填写，每次我都会十会细致的为他们讲解填写的办法，一字一句的教他们，直到他们学会为此。临走时还要嘱咐他们收好所写的回单，以便下次再汇款时填写。当为他们每办理完汇款业务的时候，他们都会不断的向我表示谢谢。

在我做好自己工作的同时，还用我多年来在储蓄工作中的阅历来协助其他的同志，同志们有了什么样的问题，只要问我，我都会精心的予以解答。当我也有问题的时候，我会非常谦虚的向老同志请教。对待业务技能，我心里有一条给自己规定的要求：三人行必有我师，要千方百计的把自己不会的学会。想在工作中协助其他人，就要使自己的业务素养提高。

三、开辟市场，寻觅新的增长点。

惟独不断开发优质客户，扩展业务，增强存款，才干提高效益。从伴侣那里得知，王先生是大客户，但公司帐户却开在建行，知道我们揽储任务重，叫我去宣扬一下，看能否转到我行来，我主动和王先生联系，介绍我行的各项金融业务，还宣扬了理财金帐户专享的服务，在我和伴侣的督促下，其次天就来我行会计处开了一个普通帐户，说等资金一到位就办理理财金帐户，以后渐渐把资金转到我行来。为搞好营销，扩大宣扬力度，我通过电话发短消息联络客户，介绍我行的新产品，并上门送宣扬资料宣扬我行新产品的功能和特点。收到了好的效果。12月2号利用去儿子小学的机会，给他们教师介绍了汇财通和保险业务，教师们争先咨询汇财通利率状况，有个客户来我行购买了几千元美圆的汇财通。

新的一年里我为自己制定了新的目标，做为客户经理我方案从以下几个方面来熬炼自己，提高自己的整体素养。

一、道德方面。做为客户经理在品德、责任感等方面必需要有较高的道德修养，剧烈的事业心，作风正派，自律严格，洁身自爱。

二、心理方面。客户经理心理要成熟、健康。经历过磨炼，能理智地对待挫折和失败。还要有乐观主动性和开辟进取精神。同时，还要有较强的交际交流能力，语言、举止、形体、气质富有魅力。在性格上要热烈开朗，在语言上要风趣幽默，在处理麻烦问题上要灵便变通，在业务操作上要谨慎负责。

三、业务方面。客户经理要有系统、扎实的业务学问。首先要认识银行的贷款、存款、结算、中间业务学问。既要把握主要业务学问，又要认识较为冷门的业务学问；既要有较高的政策理论水平，又要能详细介绍各种业务的操作流程；既要认识传统业务，又要准时把握新兴业务。另外，客户经理还要具备法律学问、经济学问，特殊是要具备综合运用多种学问为客户提供多种可供挑选的投资理财计划的能力。

四、营销方面。客户经理要成为市场营销的能手。要把握市场营销学的基本学问，又要身体力行，乐观参加实践。把握推销自我的技巧、演讲技巧、产品推介的技巧、与客户交流的技巧、处理否决的技巧等。

篇二：

假如在一年前有人问我：你喜不喜爱 做客户经理？我的答案应当是否定的！面向形形色色的人所心生的害怕，帮零售户陈设维护时被疑惑的难堪，都让我避之不及。但是今日你若再次问我，我的答案肯定是绝对的！由于通过一年的时光，从马虎服务，向专心服务，到细心服务，我已经适应了客户经理的工作，溶入了这个角色之中。

在没有加入XXXX之前，我干过几种周围人无法想象的工作，从1月550元起早摸黑在餐馆端盘子的传菜员，到三一重工在油污刺鼻的下运河衔接线路的技术员，所经受的职业都弥漫不同压力和需要更多毅力。而在这些工作付出的背后，收获了精湛厨艺和电路焊接等技巧。再次回到客户经理岗位的话题，每个人都憧憬着平平坦坦、轻轻松松的工作，这也是我所追求的，做客户经理并不是我自愿，由于工作需要，它才挑选了我，所以我就得踏踏实实的做。但自己也些