国际贸易实务2012-第五章

高等教育出版社教材配套—电子教案国际贸易实务刘文广张晓明主编李显萍制作第五章签订合同学习内容：

A

交易磋商的发盘、还盘与价格A

成本核算与发盘、还盘实际进程

A

价格核算及发盘、还盘的情境操作学习目标：掌握磋商接受、签订合同的基本模式与要领，在结构上通盘把握合同的主要内容，熟练撰写接受函、催证函，学会填制成交核算表及买卖合同。教学方法：

讲授第一节，研读讨论第二节，操作第三节，进入情境学习。课时：根据教学大纲确定。第一节接受与签订合同一、磋商的接受二、书面合同的签订三、签订书面合同的注意事项

第一节接受与签订合同

一、磋商的接受

接受即认可对方的条件，也叫确认（参见第二章）。接受函的模式包括感谢、确认、注意的问题、表达心情与展望四项内容。

1．感谢对方所作的让步并表示按对方条件成交

Thankyouforyourfaxoftoday.afterdueconsiderationwedecidetoacceptyourprice．第一节接受与签订合同

一、磋商的接受

2．重复交易条件并请对方确认

Nowpleasekindlyconfirmthefollowingtermsandconditions.（1）Commodity:workingbootsArtNo.JB601（2）Packing:tobepackedinabox,12pairstoacarton,sizerun:40——45,

sizeassorted:

1 3 3 2 2 1

40 41 42 43

44

45（3）Quantity:50000dozen.（4）Price:USD19.00perdzCIFC3%NewYork（5）Payment:byirrevocablesightL/C.（6）Shipment:FromDaliantoNewYorkinMay,2005．第一节接受与签订合同

一、磋商的接受

3．进一步强调合同履行中需要注意的问题

Thepackingmaterialshouldreachuswithin30daysbeforethetimeofshipment.PleaseopentherelevantL/Cassoonaspossible.

4．表达合同达成的喜悦心情并对未来交易作进一步展望

WearegladtoadviseyoutheshipmentwillbeeffectedbeforetheendofMay.第一节接受与签订合同

二、书面合同的签订

（一）书面合同的形式

1、固定格式的出口合同或销售确认书（出口）销售合同salescontract：是条款完备、内容全面的正式合同，除了货物的名称、规格、包装、装运港和目的港、交货期、付款方式、运输标志、货物检验等条件外，还有异议索赔、仲裁、不可抗力等条件。它适合大宗货物或成交金额较大的交易（示例5.1）销售确认书salesconfirmation：是内容较简单的简式合同，适用于金额不大、批数较多的小土特产品和轻工产品，或者已订有代理、包销协议的交易（示例5.2）。第一节接受与签订合同

二、书面合同的签订

（一）书面合同的形式

2、定单和委托订购单（进口）两者实际上是国外客户的购货合同或购货确认书。定单(order)，是指由进口商或实际买主拟制的货物订购单；委托订购单(indent)，是指由代理商或佣金商拟制的代客购买货物的订购单。磋商函电示例八:卖方寄出合同函（2011年2月15日去函）第一节接受与签订合同

二、书面合同的签订

(二)书面合同的内容由三部分组成：（1）约首，是合同的序言部分，包括合同的名称、合同号码、订约当事人的名称和地址等；（2）本文，是合同的主体部分，具体包括品名、品质、规格、数量、价格、包装、交货条件、运输与保险条件、支付方式以及检验、索赔、不可抗力和仲裁条款等；（3）约尾，一般列明订约时间和地点及双方当事人签字等项内容。订约地点涉及到合同准据法的问题，我国出口合同的订约地点一般都写中国。第一节接受与签订合同

三、签订书面合同的注意事项

检查条款之间是否保持一致；防止偷换合同条款。如果是由进口商缮制合同首签，则要全面审核。第二节接受与签订合同的实际进程一、进口综合测算二、对卖方的信用调查三、接受卖方还盘四、出口方善制合同并附成交函●在课前研读基础上，讨论尚不清楚的相关问题。

●讨论协助：第二节接受与签订合同的实际进程

一、进口综合测算

二、对卖方的信用调查

1．信用调查函

20XX年2月14日布卡姆先生向梁浩然的往来银行——中国银行长春分行发出了信用调查函如下：第二节接受与签订合同的实际进程

三、接受卖方还盘

第二节接受与签订合同的实际进程

四、出口方善制合同并附成交函（一）成交核算（二）善制合同，发函会签第三节接受与签订合同情境下的仿真操作一、进口商接受二、出口商签约第二节接受与签订合同的实际进程

一、进口商接受

接到出口商冯沛茹30.20美元/台的报价后，李志源先生又作了进一步的核算。（一）增加数量的核算资料第二节接受与签订合同的实际进程

一、进口商接受

（二）成交核算第二节接受与签订合同的实际进程

一、进口商接受

（三）发出接受函

20XX年6月10日恒利公司李志源先生向江城进出口公司冯沛茹女士发出接受函，并告知具体唛头（自编）。第二节接受与签订合同的实际进程

二、出口商签约

（一）成交测算出口商冯沛茹对该笔交易的情况进行了最后的盈亏估算（成交核算单见表5.3）。第二节接受与签订合同的实际进程

二、出口商签约

（二）寄出口销售确认书并附上成交函

6月14日冯沛茹拟定出口销售确认书（示例5.2）一式三份，签字后，附上一封成交函，函中确认允许分批装运和转运，后寄交进口商李志源先生会签。第二节接受与签订合同的实际进程

二、出口商签约

本章小结交易磋商的目的就是成交与签约，磋商的内容之所以是货物的品质、数量、包装、价格、运输、保险以及支付等方面的条件，就是因为这些条件是将要签约的合同条款。磋商程序主要有询盘、发盘、还盘、接受等几个环节，发盘（递盘）和接受是两个不能缺少的步骤。销售合同（salescontract）和销售确认书（salesconfirmation）是我国通常采用的合同款式。寄出和会签合同时，要审核