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文档简介

成功医药营销人员十大必杀技在企业做营销高管或者在医药企业做营销管理咨询项目时,总是遇到销售人员追问我到底怎么做市场,怎样做销售,怎样能够抓住医药商业客户和终端客户的心从而达成销售目的。说实话,一开始的时候,听他们问及这些问题的时候,很是欣慰,这帮哥们起码能够认识到自己的不足,向我这个专门搞医药的老师询问,可是后来就有些不胜其烦,因为很多问题非常明显和简单,而且,很多问题一个人就可以问很多遍,后来仔细分析,发现,这些医药营销人员的基本功还不具备,否则,在医药行业侵润这么多年了,很多销售道理和销售功力都应该通晓了。但现在看来真不是这么一回事,感慨之余,想起了医药企业还有人力资源部的培训体系,这个培训体系应该能够发挥作用,于是和人力资源部的经理进行了沟通,谁知道人力资源部经理也是一头雾水,他们也不知道医药营销人员必备的基本功是什么。感慨之余,梳理思路,在这里整理出医药营销人员的十大必杀技,希望笔者史立臣的心血不会白费,也希望更多的医药营销人员能够从中吸收到有用处的东西,学会用他人的知识和经验武装自己,成为一个成功的医药营销人员,更希望医药企业的人力资源部门能够借助我的思路整理出本企业的成功医药营销人员必备基本功的系列培训课程,不要在误人子弟弱化企业的营销战斗力了。那么,医药营销人员成功营销到底需要哪十大必杀技呢?成功医药营销人员十大必杀技:1.制定本销区销售计划的能力2.收集和整理客户资料的能力3.收集和整理竞品信息的能力4.分析客户和竞品信息,寻访潜在客户的能力5.约访客户的能力6.和客户沟通中说和听的能力7.推销能力8.客情维护的能力9.销区全局掌控和规划管理的能力10.时间和计划管理能力下面我们就分别谈一下上面的十大必杀技。1.制定本销区销售计划的能力俗话说,没规矩不成方圆,那么,没计划就是盲目的干,也不会有什么好的结果,所以在年度之初,制定本销区的销售计划是一年中工作的大事,有了计划才能在一年的销售活动中有的放矢,从容不迫,才能循序渐进的完成本销区的销售任务。制定本销区销售计划的能力其实很简单,但是也是最重要的,简单说,就是根据所在企业的年度营销计划制定本销区的年度销售计划。但是,这里面有非常需要注意的,你所在企业的年度销售计划制定存在很多的营销思路和营销逻辑在里面,你的销区销售计划必须根据这些营销思路和营销逻辑制定,否则就会背道而驰,费力不讨好,多做无用功。本销区的年度营销计划包括以下几个方面:1).本销区总任务量即销售目标2).本销区产品规划3).本销区费用使用计划4).本销区销售或者市场活动设计(根据企业总体年度营销计划结合本销区实际生产情况制定,分清主次)5).本销区人力资源计划基本上述几点就够了,销区的销售计划不必太多,多了没什么实际用处,十页八页就够,做完后还要提交主管领导审阅勘正,防止自己的理解和企业的年度营销计划冲突或者背离,这对销售人员梳理自己的销售思路非常有好处,同时,你的学生计划一旦被领导认可,领导就会在全年的销售中合理及时的向你的销区配置销售资源,不至于你像黄世仁般的经常盯着领导无计划的讨要销售资源,你要知道领导手中也缺“粮”啊,谁市场思路销售思路想的清晰,谁就能从容不迫的获得必要的销售资源,你自己都没搞明白自己的市场怎么做,领导怎么放心的把有限的销售资源心惊胆战的交给你呢?本销区的销售计划能让你理清思路,能让领导充分信任你,又能及时的获得销售资源,年度工作中干起活来从容不迫,何乐而不为呢?2.收集和整理客户资料的能力这个能力说来也简单,销售人员在销区要无时不刻的收集所在销区的客户资料,即使你的销区的销售网络已经成熟,但是也不要懈怠,因为商业是在运动和变化的,没有任何网络是长久不衰的,总有这样那样的问题出现,比如客大欺主,比如客户恶意串货,比如客户资金链断裂,比如客户被竞争对手惦记着或者已经挖走,比如区域的医药政策变化,比如企业的营销思路变化,比如销区人员离职带走商业客户,等等,诸如此类,烦不胜举。哪些销区7.推销能力资料收集了,分析了,该说的也说了,那么,就要进行推销了。业务人员进行推销时一定要紧紧抓住客户的关注点,要让你的产品和客户的需求紧紧的贴近,千万要记住,你给予客户的或者即将和客户合作的是利益,不是产品或者不仅仅是产品,产品紧紧是你给客户利益的一个载体,更多的要推销你给予客户的利益,还有推销你自己推销,说明了就是推销你个人,你给予客户的利益。推销的黄金法则是紧紧的抓住客户的现在,未来的利益。8.客情维护的能力推销成功并不是业务的真正开始,一个业务人员不能认为推销成功就已经万事大吉了。乔·基拉德说“我相信,真正的营销是始于推销开始之后,而不是之前”医药行业非常明确的一点就是客户都是长期的,而不是一锤子买卖,所以,医药业务人员在完成初次的推销或者销售后,就是真正的合作开始。对于一个客户,一方面要长期的合作,这样才能逐渐实现双方利益的目的,在和客户进一步的深度合作中,产品的销售数量和产品的合作种类都要进一步加强,这样的合作才能长久,为此,后期的客情维护非常重要,逐渐的深度合作后,你会发现,初期的合作无论从产品数量和品种种类上都可以忽略不计。另外,每一个客户在横向上有很多的潜在客户,这些潜在客户可能是你现在客户的朋友、客户,你现在的客户由于和你合作非常好,他会给你介绍更多的客户,这些客户将是你开发和拓展空白市场或者强化现有市场的重要亟待需求的,从纵向来说,你先有的客户可以把他现有医药销售网络中的二级、三级客户及其终端客户郑重的介绍给你,让你的产品在他的销售网络里面能够很好的是实现销售。所以客户维护能力及其重要。维护好你的客户就要做到一下几点:⑴把客户的利益放在首位⑵时刻关注客户的业务动向⑶你所在的医药企业的销售政策动向即使和客户沟通⑷慎重认真的解决自己企业和客户之间的纠纷,如产品质量问题,退换货问题,串货问题,低价销售问题等等。⑸关注医药行业政策和事件动态,随时向客户提供有利于其业务发展的建议。⑹逢年过节、客户及其家人生日或者客户的红白喜事都不要忘记,都要即使的给予问候和探望。9.医药政策的研究能力这一点最让笔者史立臣头疼,很多医药销售人员认为自己就是做销售的对医药行业政策可以不予关注,关注了也没实际用处。其实,这是目光短浅的认识,医药行业和其他行业存在及其不同的地方,就是受国家行业政策的影响非常重,医药销售细节和医药产品销售过程中的行动都会受到国家政策的影响,所以,医药营销人员必须要了解我国的医药行业政策和医药行业的事件,因为这些会直接影响到你的业务运作的合理与合法,更会影响到你的业务量的提升。所以,医药营销人员必须去研究医药行业政策和事件,同时也要研究你所在销区的地方医药政策,这可以指导你如何进行你的区域业务规划,如何修正你的业务规划。比如一家医药企业的销区业务人员经常关注和研究当地招投标政策、新医改策略、新农合和社区政策等,在所在销区招投标中以价格不占优势、产品知名度不占优势、所在企业品牌不占优势的情况下,取得了以较高的价格中标的结果。原因就是这个医药营销人员对国家和地方的医药行业政策研究的非常透彻10.时间和计划管理能力时间对销区的医药营销人员来说是无所谓的,因为很多医药营销人员有大把的时间来吃喝玩乐进行挥霍。这些挥霍时间的医药销售人员认为商业网络已经建立,销区队伍已经成型,正常销售就行了,那用进行时间管理。其实,这样的医药营销人员在目前整个医药营销不再少数,于是,结果就出现了,医药行业营销人员数量庞大,质量稀少,很多企业找一般达到销售人员非常容易,但是,找能够熟知行业,管控区域或者管控全局的医药营销人员非常难,很多企业一个营销公司的高管两三年都找不到。为什么会出现这样现象呢?其实归根结底是大部分医药销售人员在销区销售过程中时间和计划管理不够。医药销售工作时间应该如何管理呢?一是销售人员应该自己分析自己所在销区的营销计划,什么时间达成多少销售量,回款多少,开发多少商业客户和终端客户,这样,你在从事销区的销售中就会从容不

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