营销组织架构建议

营销管理体系咨询营销组织架构建议精品资料网0今日议程新飞总部营销组织结构建议新飞分公司管理模式建议新飞订单流程及库存控制建议新飞营销流程建议新飞营销系统信息流程建议新飞营销体系绩效考评及薪酬分配方案wwwshu精品资料网1营销体系组织应解决的问题1、如何加强总部的管理职能？2、如何解决总部与分公司间集权与分权？3、分公司的应采取怎样的管理模式？4、如何建立透明高效的物流及信息流程？wwwshu精品资料网2营销系统解决方案原那么-管理上强化统一指导，经营上培养分散决策管理上强化统一指导经营上培养分散决策统一的经营战略统一的整合营销战略统一的销售渠道战略统一的财务管理统一的物流管理统一的信息管理统一的销售队伍管理根据各区域市场的发育程度不同确定市场开发策略根据各区域市场的消费特点确定市场推广策略根据各区域市场的竞争状况制定相应的竞争对策包括价格策略，产品策略等根据各区域市场的渠道分布及特点选择适宜的渠道及经销商管理方法wwwshu精品资料网3营销系统管理模式新飞高层销售管理客户效劳财务物资仓储省分公司冰箱业务员空调业务员市场专员客户效劳人员会计储运管理市场推广，信息收集市场省分公司。。。。分公司资金管理，库存管理储运客户效劳，网点管理总部管理职能宏观规划职能物流及信息流的统一管理通过外派人员加强分公司指导分公司具备业务决策权的经营单位在总部各职能部门的指导下开展业务考核上加强对其的各项指标考核wwwshu精品资料网4营销系统管理模式-总部新飞高层销售管理客户效劳财务物资仓储省分公司冰箱业务员空调业务员市场专员客户效劳人员会计储运管理市场推广，信息收集市场省分公司。。。。分公司资金管理，库存管理储运客户效劳，网点管理总部管理职能宏观规划职能物流及信息流的统一管理通过外派人员加强分公司指导分公司具备业务决策权的经营单位在总部各职能部门的指导下开展业务考核上加强对其的各项指标考核wwwshu精品资料网5营销系统组织结构营销副总销售管理部经理渠道助理客户效劳部经理内勤培训助理行政助理信息助理促销助理广告助理

公关助理市场专员展示助理业务助理市场部经理冰箱产品经理空调产品经理行政主管销售方案主管渠道主管直供工程经理分公司经理行政主管新品开发/筹划整合传播主管市场信息主管费用核算主管wwwshu精品资料网6营销副总职责说明制定开发短期、中期及长期品牌战略、营销战略和销售战略，制定责任目标和实施方案定期向企业内部和外部的经销人员提供清晰的品牌和产品经营方向及战略，以期得到必要的支持制定和实施企业公共关系战略，确保品牌知名度并提高销售业绩开发、维护和分析大客户关系通过市场分析、产品组合方案、消费群体分析、公关活动及销售方案的全面实施，最大限度地提高销售业绩定期分析财务报表并从中发现市场和销售问题，制定应变和改进对策及行动方案监控本部门预算确保所有的市场活动、分销活动等经营活动的一致性从企业经营角度和经销商经营角度两个方面进行分析并制定相关政策，大力提升零售店铺的整体经营业绩指导相关部门开发和维护特许经营、店铺经营、店面操作等管理标准及程序、客户效劳标准、订单和库存管理制度等作为高层管理的成员之一，负责企业经营活动中的风险及危机管理管理下属部门的绩效目标及评估，确保合格人员执行企业的经营目标对下属进行培训；对下属的日常工作行为、心态及心理进行辅导完成上级指派的其他工作任务wwwshu精品资料网7销售管理部组织结构建议的新飞销售管理部应完全承担起销售任务，完成销售指标，管理各区域市场及经销商，维持有利于新飞的市场秩序，管理销售队伍。销售管理部经理销售方案主管24个分公司经理内勤工程直供部渠道主管费用审核主管行政主管wwwshu精品资料网8销售管理部经理职责说明制定销售业绩指标和战略并负责完成销售指标；制定年度和季度销售方案和销售业绩分析方案、组织、实施全国范围的销售活动全面监管大客户的维护工作并直接负责一些关键客户监控并全权负责销售业绩及回款业绩就市场商机向高级管理层作出建议协调产品价格并预测价格趋势，提供相关市场报告探访主要销售市场、评估关键店铺的效率、为各省销售经理提供业务指导领导商务主管、渠道管理主管及24个省销售经理开展工作负责统筹和举办定货会招聘、吸引、指导和开展省销售经理分析和评估省销售经理的绩效，不断优化团队生产力及其专业水平标准省销售经理及经销商的市场行为遵守和加强公司规章制度，保护公司财产和利益完成上级指派的其他工作任务wwwshu精品资料网9销售方案主管职责说明

汇总并掌握各分公司要货需求量及时与生产制造部联系安排生产掌握储运部实际发货情况掌握总公司本库的情况管理、指导内勤的工作wwwshu精品资料网10内勤职责说明所负责分公司的库存及订单管理及时了解和掌握所负责分公司的库存，销售及定货信息确保及时向所负责分公司安排发货及时了解和掌握总公司的库存情况，及时处理总公司的某些型号产品的过量库存与所负责分公司经理协商处理方法确保所负责分公司库存维持在一个合理的水平，并保证不出现断货现象wwwshu精品资料网11行政主管职责说明制定销售管理制度，工作程序，及其他各项规章制度并监督贯彻实施负责各项销售指标和销售费用的分解，报售管理部经理批准根据各分公司的各项业绩指标完成情况，考核各分公司经理考核总部销售管理部员工的日常行政工作负责安排及接待内外访客负责处理各分公司的请示呈报及跟踪管理，审核各分公司的办公用品等的采购申请

安排、联系有关人员对对各分公司业务人员的销售技巧、产品特性等方面的培训负责草拟和下发各项行政管理制度，并负责归档保存wwwshu精品资料网12费用审核主管职责说明记录和整理各项费用的开支帐目，每月提交部门领导审阅评估分公司各项费用的使用情况，提出改进建议严格审核各分公司销售费用开支,对不符合费用使用规定的分公司进行处分wwwshu精品资料网13渠道主管职责说明领导品牌业务主管，零售业务主管及分销业务主管开展工作跟踪了解家电连锁商的业务开展状况及经营情况，包括供货商及其品种、价格、销量，等及时向销售管理部经理汇报市场上主要渠道商的开展情况，并提出战略性的建议加强各种渠道的管理和建设，增加渠道的透明度，随时掌握渠道商的最新变化寻找并发现符合公司整体营销战略的渠道商，并与其保持良好的合作关系wwwshu精品资料网14分公司经理职责说明建立、维护、协调、平衡经销商的关系；完成或超越月度销售额度和回款目标；对大经销商〔大客户〕、专卖店或有问题的专卖店进行业务指导，安排所需培训〔零售业务知识、店规、零售管理电脑系统的使用与管理、物品陈列原理和技巧等〕；进行客户关系分析，掌握客户投资动向并及时调整信用额度，平衡客户、公司利益及关系；向市场拓展督导提出新市场开发需求，参与建立新的销售网点〔半年/次〕；标准经销商的市场操作；对经营不够理想的经销商进行二次开发，做单店增效培训；了解期货的发货情况，掌握库存情况；指导销售代表对经销商进行零售系统的管理和店面效劳的指导；向销售经理、或产品部、市场传播部等反响市场、消费者及竞争对手等方面的信息；完成上级指派的其他工作任务。wwwshu精品资料网15市场部组织结构市场部承担新飞品牌建设、市场推广、市场及产品信息收集加工、新产品开发创意的工作，市场部不承担销售指标，也不负责管理经销商，维持销售秩序培训助理行政助理促销助理广告助理

公关助理市场专员信息助理展示助理业务助理市场部经理冰箱产品经理空调产品经理行政主管整合传播主管市场信息主管冰柜开发助理冰箱开发助理空调开发助理冰箱/冰柜筹划助理空调筹划助理wwwshu精品资料网16市场部经理职责说明制定企业的市场营销远景规划及战略。主要方面包括：公司形象、品牌形象、产品定位、市场开发、产品价格、产品分销等等；制定品牌宣传策略，协调各相关部门执行相应方案；监察品牌知名度，用以评估和改进相应策略和方案；制定、维护和管理企业的标识(CorporateIdentity)系统；协助产品经理组筹划及制定各产品系列的传播推广策略和组合活动；协调各产品系列的传播推广活动以更有效运用资源；监控传播推广活动的执行，如展销会、博览会、新闻发布会、等；监控赞助策略和推广工程的制定和执行；审核分项推广费用的预算和支出；指导整合传播组设计各类宣传品及产品介绍说明资料，如直销手册、销售介绍、广告灯箱等；指导展示设计组制定零售店店面设计装饰、产品陈列的政策和指南，并不断改进和更新以维持和提高店面的吸引力；协同人力资源部开展销售人员、零售人员的培训工作；指导市场调研部门制定调研规划，为产品管理和市场传播下属的功能部门提供决策依据；完成上级指派的其他工作任务。wwwshu精品资料网17冰箱产品经理职责说明制定冰箱产品系列的远景开展战略，指导研究所、整合传播主管、市场信息主管、新品开发主管、销售管理部和其他运作部门加以执行；监测有关市场环境和消费者需求特征,制定策略以开展相关产品系列的市场覆盖率和利润率；指导和协调市场调研和分析，了解消费需求，将消费者需求转化为产品设计指引；协调和监测产品开发的进度，与研究所协调产品开发周期、协助确定产品规格、款式色彩以及与其他产品之间的匹配性；制定该系列产品的价格和产品组合策略，如阶段性的价格政策和相关的定价制度；筹划新产品发布与宣传，在新产品发布和分析会上担任首要的产品代言人；制定该产品系列的市场推广战略和促销活动(全国性和地区性)；参与广告活动的设计和执行；必要时参加与传播媒体的谈判；执行该产品系列的年度商业/营销方案，包括销售量预测、推广及其他费用预测、利润额预测等；管理该产品系列的营销开支预算；监测该产品系列的销售额预测及其损益情况，负责该产品系列的毛利目标；完成上级指派的其他工作任务。wwwshu精品资料网18冰柜产品经理制定冰柜产品系列的远景开展战略，指导研究所、整合传播主管、市场信息主管、新品开发主管、销售管理部和其他运作部门加以执行；监测有关市场环境和消费者需求特征,制定策略以开展相关产品系列的市场覆盖率和利润率；指导和协调市场调研和分析，了解消费需求，将消费者需求转化为产品设计指引；协调和监测产品开发的进度，与研究所协调产品开发周期、协助确定产品规格、款式色彩以及与其他产品之间的匹配性；制定该系列产品的价格和产品组合策略，如阶段性的价格政策和相关的定价制度；筹划新产品发布与宣传，在新产品发布和分析会上担任首要的产品代言人；制定该产品系列的市场推广战略和促销活动(全国性和地区性)；参与广告活动的设计和执行；必要时参加与传播媒体的谈判；执行该产品系列的年度商业/营销方案，包括销售量预测、推广及其他费用预测、利润额预测等；管理该产品系列的营销开支预算；监测该产品系列的销售额预测及其损益情况，负责该产品系列的毛利目标；完成上级指派的其他工作任务。wwwshu精品资料网19冰箱/冰柜产品筹划助理职责说明全面协助冰箱产品经理开展工作监测有关市场环境和消费者需求特征,制定策略以开展相关产品系列的市场覆盖率和利润率指导和协调市场调研和分析，了解消费需求，将消费者需求转化为产品设计指引协调和监测产品开发的进度，与研究所协调产品开发周期、协助确定产品规格、款式色彩以及与其他产品之间的匹配性制定该系列产品的价格和产品组合策略，如阶段性的价格政策和相关的定价制度筹划新产品发布与宣传，在新产品发布和分析会上担任首要的产品代言人制定该产品系列的市场推广战略和促销活动(全国性和地区性)；参与广告活动的设计和执行；必要时参加与传播媒体的谈判执行该产品系列的年度商业/营销方案，包括销售量预测、推广及其他费用预测、利润额预测等；管理该产品系列的营销开支预算监测该产品系列的销售额预测及其损益情况，负责该产品系列的毛利目标完成上级指派的其他工作任务wwwshu精品资料网20空调产品经理职责说明制定空调产品系列的远景开展战略，指导研究所、整合传播主管、市场信息主管、新品开发主管、销售管理部和其他运作部门加以执行；监测有关市场环境和消费者需求特征,制定策略以开展相关产品系列的市场覆盖率和利润率；指导和协调市场调研和分析，了解消费需求，将消费者需求转化为产品设计指引；协调和监测产品开发的进度，与研究所协调产品开发周期、协助确定产品规格、款式色彩以及与其他产品之间的匹配性；制定该系列产品的价格和产品组合策略，如阶段性的价格政策和相关的定价制度；筹划新产品发布与宣传，在新产品发布和分析会上担任首要的产品代言人；制定该产品系列的市场推广战略和促销活动(全国性和地区性)；参与广告活动的设计和执行；必要时参加与传播媒体的谈判；执行该产品系列的年度商业/营销方案，包括销售量预测、推广及其他费用预测、利润额预测等；管理该产品系列的营销开支预算；监测该产品系列的销售额预测及其损益情况，负责该产品系列的毛利目标；完成上级指派的其他工作任务。wwwshu精品资料网21空调产品筹划助理职责说明全面协助空调产品经理开展工作监测有关市场环境和消费者需求特征,制定策略以开展相关产品系列的市场覆盖率和利润率指导和协调市场调研和分析，了解消费需求，将消费者需求转化为产品设计指引协调和监测产品开发的进度，与研究所协调产品开发周期、协助确定产品规格、款式色彩以及与其他产品之间的匹配性制定该系列产品的价格和产品组合策略，如阶段性的价格政策和相关的定价制度筹划新产品发布与宣传，在新产品发布和分析会上担任首要的产品代言人制定该产品系列的市场推广战略和促销活动(全国性和地区性)；参与广告活动的设计和执行；必要时参加与传播媒体的谈判执行该产品系列的年度商业/营销方案，包括销售量预测、推广及其他费用预测、利润额预测等；管理该产品系列的营销开支预算监测该产品系列的销售额预测及其损益情况，负责该产品系列的毛利目标完成上级指派的其他工作任务wwwshu精品资料网22市场信息主管职责说明wwwshu精品资料网23信息助理职责说明.全面负责公司内部信息的汇总及更新；.了解和掌握公司的产品信息，包括已有产品的信息，新产品上市信息，新产品研发信息；.汇总公司各职能部门的信息，包括生产、仓储、人力资源、财务，销售等；.负责维护和更新本企业网站上家电产品的信息。wwwshu精品资料网24整合传播主管职责说明根据企业的品牌和产品策略制定、实施和调整品牌推广战略；制定年度整合传播方案包括广告、促销及公关方案及预算；支持产品经理筹划和实施其产品推广方案；全面负责公共关系、公共推广及促销人员的工作绩效及经营活动；研究主要竞争者的营销活动，提供高水平的研究报告和对策建议；研究经销商的营销活动，为制订对经销商的促销提供建议；研究消费心理和消费行为，为制定广告、促销、研发、效劳等策略提供建议；与境内外假设干有实力的市场研究机构建立正常健康的工作关系；聘请境内外假设干具有真才实学的专家学者作为营销参谋；指导本部门负责促销、广告及宣传人员的工作；协助经理招募、训练、培养市场研究人员，为公司开展储藏人才；指导并监督外派的24个市场专员的工作。wwwshu精品资料网25展示助理职责说明协助整合传播主管制定、维护和管理企业的标识(CorporateIdentity)系统；负责各项大型传播推广活动的硬件设计和制作，如订货会、博览会等；负责零售店门头、店面、展示器具以及其他常规配套设施〔如工牌、购物袋〕的设计；制定和实施产品陈列政策和指南和方案；不断改善和提高店面及各种展示器具的设计，增加其对消费者的吸引力。wwwshu精品资料网26业务助理职责说明.负责所有整合传播业务的商务事宜,包括商务谈判，合同细节的审定，等等；.记录和整理各项费用的开支帐目，根据各项费用的使用情况，评估其使用效果，提供改进建议；.负责各项业务工作所需款项的申请、付款、报销事宜；.负责各项制作品的验收、进出库及发货跟踪；.汇总上述信息并及时向整合传播主管汇报。wwwshu精品资料网27促销助理职责说明制订公司产品的促销方案、促销预算；筹划和制定产品及品牌的传播推广和组合活动〔包括广告、赞助、推广等〕；统筹和执行全国的促销活动，并指导各分公司完成促销活动；与公关助理、广告助理沟通，配合各种社会热点活动及时推出促销方案；负责制作各类型的广告宣传品〔如产品推广手册、售点POP、广告灯箱、售点音像制品等〕、促销用品〔如赠品、派样、直投DM等〕wwwshu精品资料网28广告助理职责说明.依据企业开展规划，制定公司产品广告方案；.研究国内外同行业产品广告与促销的现状与趋势；.筹划并监控广告宣传制作和投放.选择传播推广媒介并对其进行必要组合.研究本企业产品广告的市场表现与效果，提供改进建议；.研究主要竞争者产品的广告与促销策略、市场表现和实际效果，及时提供取长补短的建和打击对手的对策；新品上市企划(定位、价格、名称、包装、视觉形象、广告、促销等)wwwshu精品资料网29公关助理职责说明协助筹划并执行品牌宣传活动，推广公司形象和提高品牌知名度监测和维护品牌评价指标制定赞助活动的策略和方案，包括全国性和地区性的赞助政策，并加以执行开发并维护与新闻媒体的关系归口管理公司对外发布的消息资料、新闻稿件等，是公司对外的重要发言人筹划及执行公关活动，以加强公司品牌在终端市场的推广效应维护消费者关系，归口监察和处理消费者投诉协调信息部门建立消费群体监测数据库配合市场研究等相关部门的调研工作完成上级指派的其他工作任务wwwshu精品资料网30市场专员职责说明.了解驻在当地市场信息，包括本公司及竟争对手的销售信息，促销手段，广告宣传，等；.汇总上述信息并及时向整合传播主管汇报；.向分公司通告市场部已经和即将制做的广告、促销、宣传、展示物料的货源情况；.监督并实施分公司在当地的促销活动；.负责分公司的销售预测工作及定单汇总工作；与总部其它部门联系，为各分公司提供效劳；wwwshu精品资料网31行政主管职责说明.制定市场部管理制度，工作程序，及其他各项规章制度并监督贯彻实施；.制定市场调研费，差旅费、办公费、营销费用等费用方案；.严格控制各项费用开支，规定开支范围和标准，监督相关费用的使用；.记录和整理各项费用的开支帐目，每月提交部门领导审阅；.根据各项费用的使用情况，评估其使用效果，并提出改进建议；.考核本部门员工的工作，衡量其工作绩效，向部门领导提交每月的考评结果；.负责本部门员工的考勤，严格劳动纪律；.负责安排及接待本部门的内外访客；.组织和协调本部门内各职能岗位的各项培训工作；.负责销售部办公室内勤工作管理，负责维护正常有序的办公环境；领导交办的其他任务。wwwshu精品资料网32培训助理职责说明wwwshu精品资料网33行政助理职责说明制定并监督执行本部门的各项规章制度；考核本部门员工的工作，衡量其工作绩效，向部门领导提交每周和每月的考评结果；制定广告费、制作费、市场调研费、差旅费、办公费等费用方案；根据各项费用的使用情况，评估其使用效果，提供改进建议；记录和整理各项费用的开支帐目，每周和每月提交部门领导审阅；负责各项业务工作所需款项的申请、付款、报销事宜；负责各项制作品的验收、进出库及发货跟踪；负责各项业务工作的评估与验收；负责本部门员工的考勤，严格劳动纪律；负责维护正常有序的办公环境，全面贯彻5S；负责管理本部门的文档资料，并及时提供使用；得体、礼貌、友善地接待公司内外访客；负责本部门员工的工资核算以及其它福利待遇。wwwshu精品资料网34冰箱/冰柜新品研发助理职责说明wwwshu精品资料网35空调新品研发助理职责说明wwwshu精品资料网36今日议程新飞总部营销组织结构建议新飞分公司管理模式建议竞争对手分公司管理模式研究新飞分公司管理模式建议新飞订单流程及库存控制建议新飞营销流程建议新飞营销系统信息流程建议新飞营销体系绩效考评及薪酬分配方案wwwshu精品资料网37目前家电企业采用的几种分公司管理模式比较办事处制分公司制子公司制联营公司制典型举例运营方式优点缺点经销商评价伊莱克斯区域分公司贴近市场决策迅速管理跨度大促销搞的非常好新飞各地办事处总部集中管理控制力强反响缓慢决策时间长新飞总是慢半拍海尔工贸公司管理控制问题管理到位，令人佩服格力联营公司缺乏可持续性赚钱是硬道理良好管理机制分权管理文化极大地节约经营本钱前提条件强大的中央指挥管理能力相对较高的利润空间管理者变为经营者强大的地方指挥管理能力wwwshu精品资料网38海尔的子公司管理模式--组织结构

业务部工贸公司经理筹划部综合部财务部分管客户效劳的副总经理储运部产品经理区域经理营业代表直销员客户效劳部wwwshu精品资料网39违规经销商的处分款，必须在处分通知书发出一个月内交到当地工贸公司，退换产品均按已开发票的进货价格冲还，并扣回这局部产品享受的所有奖励

海尔的子公司管理模式法人地位权利结算其他付款方式独立法人，独立合算，直接负责海尔所有家电产品的销售对于销售费用及利润的分配，工贸公司有局部权限，无产品定价权及销售政策的制定权利，但有自主决定对商家扣点的权利经销商与工贸公司结算，原那么上为款到发货采用银行承兑汇票方式结算，需按银行当期利率支付利息采用电汇方式结算，必须等电汇款到帐后才能发货月度奖励每月结算一次，转帐提货；促销折扣每年结算一次，转帐提货年终奖励和市场信誉奖励年终以现金或转帐提货形式兑现wwwshu精品资料网40伊莱克斯的区域分公司管理模式--组织结构

中国总部

销售部

制造部

其他华北区销售公司华东区华南区天津公司(中南区

冰洗经理人力资源部

行政内勤

空调经理

财务部

市场部

销售代表

零售督导小家电经理售后服务部北京公司

wwwshu精品资料网41区域分公司下设各地办事处不是独立法人，无开票权，无帐号

伊莱克斯的区域分公司管理模式权利促销其他付款方式经营决策权下放到区域分公司，每一个分公司负责几个省的业务分公司有开票权，有支配费用的权利；有针对当地不同的商家调整不同的销售政策的权利；可以自主决定销售价格，总部定出底价，办事处可根据市场情况上浮，其中的差价留作办事处自主处理与直供商的结款方式是签定经销合同。但在实际操作上，付款方式是按照“代销〞方式而采取月清月结开汇票给伊莱克斯；与经销商的结算方式是要求经销商预付定金，可提高资金周转率，缓解资金占用压力其特点有二：特点一是信息决策快，其北京分公司负责设计并实施，上报到华北区域经理，只要华北区域经理签字同意，即可实施。其决策权在华北区，不必上报到总部。wwwshu精品资料网42格力的联营公司管理模式--组织结构董事会总经理业务部售后部综合部财务部后勤执行董事wwwshu精品资料网43格力的联营公司管理模式年终分红按照股权比例分配，保证股本金有30-40%的收益；但不以现金形式返还，其中50%冲作货款，另外50%可以作为股本金增加股本投入，如果不愿意加大投入，格力把这局部股份卖给新旧股东，再把现金返换给原持有人股东的销售额必须到达股本金的12倍才能得到30-40%的收益〔相当于年底按销售额给予3%的返利〕，否那么会相应扣减；如果超过12倍，有小车等奖励资料来源：格力原经销商、格力员工等法人地位权利股东结构分红财务管理独立法人，联营公司的董事长由格力公司总经理董明珠担任人员安排执行董事由格力业务代表担任，主要监控联营公司销售行为，保证资金和网络的专用性；总经理由各股东推荐产生，格力也会挑选适宜自己的人选，原那么上不招股东原有的业务员，即使聘用也会洗脑，以免他们偏帮旧东家拥有独立自主的经营权。格力不投入股本金，也不享受分红，法律上没有控股权，但是名义上有控股权，否那么对联营公司难以控制财务管理上格力会派人定期对帐目进行审计，但不需要常驻人员，因为格力不参与分红，对费用控制不会太紧张；其他股东每人都有财务代表负责查帐股东股权结构，符合条件的经销商，参考以往的经营业绩按照一定比例出资参股wwwshu精品资料网44分公司管理模式应考虑的几个因素分公司应及时对市场情况及竞争对手的行为作出反响灵活性可控性经济性可持续性总部要随时掌握分公司的业务开展情况，并保证对分公司的管理要及时到位，通过分公司实现总部的经营战略分公司的销售收入所产生的毛利应足以支付其经营费用，这与产品的销量及公司的产品线有关。分公司的管理模式能否适应日趋剧烈的市场竞争以及该模式的生存能力是判断其可持续性的关键。wwwshu精品资料网45分公司管理的灵活性比较--海尔工贸公司新飞海尔伊莱克斯格力新飞的对分公司的集权管理模式对分公司无放权，所有涉及经营的决定均需总部批示，缺乏灵活性海尔的工贸公司模式，以利润为中心，自主决定扣点及促销活动，并有权及时鼓励员工。伊莱克斯对分公司有放权，规定每年完成目标营业额，并给予一定金额的预算。分公司经理在此权限范围内，可以充分发挥创造力，因地制宜，反响灵活格力的联营公司，有独立的经营决策权，自主经营，自负盈亏wwwshu精品资料网46分公司管理的可控性比较新飞海尔伊莱克斯格力新飞的对分公司的集权管理模式，强调总部对经营决策权的绝对控制，对分公司无放权，可控性非常高伊莱克斯的区域销售公司，管理跨度适当，总部集中管好几个区域销售公司即可，到达集权和分权的平衡。格力的联营公司模式，由于格力并不出资入股，管理上派代表监督；不拥有公司的控制权，产品利润空间趋薄时，该种模式很不稳定，可控性变差。wwwshu精品资料网47分公司管理的可持续性比较新飞海尔伊莱克斯格力新飞的对分公司的集权管理模式显得被动，不能适应日趋剧烈的市场竞争，可持续性不高。海尔的工贸公司模式，有放权有监督，有压力有动力，市场表现良好，显示了强大的生命力。伊莱克斯的区域销售公司，按地区因地制宜，反响灵活，取得了不俗的业绩，证明该模式可持续性很强。格力的联营公司模式，在竞争加剧，产品利润空间趋薄时，该种模式很不稳定，可持续性变差。wwwshu精品资料网48新飞目前的分公司管理模式与竞争对手相比新飞海尔伊莱克斯格力灵活性可控性经济性可持续性高中低wwwshu精品资料网49新飞分公司管理模式应解决以下主要问题

1，集权和分权的问题“集权〞的总部管理职能薄弱分公司决策过程长，反响速度慢总部放权不够，造成分公司被动应战2，打破全国一盘棋的管理模式3，将分公司从管理者变为经营者4，创立信息收集、汇总、分析、共享的平台5，解决新飞渠道管理的低适应性、低可控性wwwshu精品资料网50新飞采取竞争对手的分公司管理模式的可行性海尔的子公司模式格力的联营公司模式伊莱克斯的分公司模式新飞的可行性原因分析通过资产纽带把大家的精力都集中在开拓市场上，通过稀释股权削弱大经销商的影响力，增强的渠道控制力和稳定性可以借鉴的方面无强大的管理机制和能力造成管理控制问题且子公司需较长的产品线支持新飞与伊莱克斯产品线接近且管理模式值得借鉴贴近市场决策迅速良好管理机制分权管理文化格力模式的最大好处是把经销商甚至零售商的资金和经营精力都套牢了，分散了厂家的经营风险和资金压力wwwshu精品资料网51今日议程新飞总部营销组织结构建议新飞分公司管理模式建议竞争对手分公司管理模式研究新飞分公司管理模式建议新飞订单流程建议新飞营销流程建议新飞营销系统信息流程建议新飞营销体系绩效考评及薪酬分配方案wwwshu精品资料网52分公司的组织结构和职能分公司经理冰箱业务员空调业务员市场专员储运管理人员客户效劳人员驻外会计负责冰箱及冰柜的销售业务、回款、网络及零售终端的开发和维护负责冰箱及冰柜的销售业务、回款、网络及零售终端的开发和维护负责分公司的市场信息收集及上报负责规划并实施分公司当地的广告促销活动副经理〔客户效劳〕副经理〔空调〕负责分公司当地的客户效劳工作及维修网点的管理负责分公司的费用报销监管代销库存监管驻外库存在分公司销售预测的根底上根据库存按期下要货方案负责管理分公司驻外仓库保证帐物相符及时向驻外会计通报库存情况wwwshu精品资料网531，完成目标销售额2，合理使用预算费用3，筹划实施促销方案4，制订当地经营政策分公司职能5，收集信息并通报总部6，实施售后效劳7，处理订单并协调发货8，开拓新的销售渠道赋予分公司相应的权力加强分公司的经营能力提高新飞的市场反响速度新华信建议对分公司进行如下授权：1、自主支配一定金额的促销预算；2、自主筹划并实施适合当地市场的促销活动；3、可在一定范围内，自主决定对商家的供货价〔如：上下浮动1%〕4、在遵从总部大原那么的前提下，可灵活调控经营政策，如：返点，帐期，包销方案，定制方案，等。wwwshu精品资料网54今日议程新飞总部营销组织结构建议新飞分公司管理模式建议新飞订单流程及库存控制建议新飞营销流程建议新飞营销系统信息流程建议新飞营销体系绩效考评及薪酬分配方案wwwshu精品资料网55在给分公司授权，提高分公司的经营意识和经营灵活性的原那么下，建议分公司管理模式的改革分步实施第一步第二步第三步2002年实施时间2003年2004年管理模式概述分公司设立资金帐户，总部给分公司预提流动资金贷款，分公司通过流动资金贷款实现购销模式分公司与总部的内部结算价格为统一到岸价倒扣10点销售政策由各分公司灵活掌握，总部不再统一制定销售政策、扣点及返利分公司所能够实现的进销差价由分公司自行支配分公司的销售费用由总部年初按预算分配，在预算内的费用分公司可以按规定支配分公司设立资金帐户，总部给分公司预提流动资金贷款，分公司通过流动资金贷款实现购销模式分公司与总部的内部结算价格为：总部制造本钱＋公司净利＋总部支出的各项费用销售政策由各分公司灵活掌握，总部不再统一制定销售政策、扣点及返利为分公司设立费用帐户，分公司所能够实现的进销差价即为分公司可以支配的各项销售费用分公司设立资金帐户，总部给分公司预提流动资金贷款，分公司通过流动资金贷款实现购销模式分公司与总部的内部结算价格为总部的制造本钱销售政策由各分公司灵活掌握，总部不再统一制定销售政策、扣点及返利为分公司设立费用帐户，分公司实现的进销差价按一定比例提取分公司销售费用2002年选择地区为第三步进行试点wwwshu精品资料网56第一步的具体阐述根本情况与总部责权利分配对分公司的考核物流安排资金流安排信息流安排目标销售额的完成情况，预算费用的合理使用。分公司设立资金帐号，通过流动资金贷款完成与总部的购销模式，总部按统一到岸价倒扣10点作为与分公司的结算价格，分公司有能力实现进销差价的，进销差价归分公司支配。对完成年度目标销售额负有直接责任，总部负责对其进行考核。分公司驻外仓库覆盖全省，具备配送能力。销售回款进入资金帐户，总部从资金帐户中留下分公司的流动资金后提取剩余局部。市场信息由商家及公司业务员，促销员反响到分公司，汇总后向总部汇报。wwwshu精品资料网57在该种分公司管理模式下,新华信就以下方面提出了建议流动资金管理费用支配年度预算财务管理价格体系进销差价年度业务方案分公司物流考核wwwshu精品资料网58第一步的利弊分析利：1、管理上有历史连贯性，从总部到分公司无剧烈变化；2、放权给分公司，决策过程加快，提高市场反响速度及竞争力；3、分公司有自由支配的资金用作当地的公关及人员奖励；4、分公司的鼓励提高5、通过流动资金贷款控制了分公司的库存和提高了周转速度弊：1、对分公司的鼓励中没有对分公司利润意识的引导，为完成销售额，分公司会主推个别畅销产品，导致产品销售不平衡，即：利润率低的产品销量大，利润率高的产品销量小。2、有引起串货的可能

wwwshu精品资料网59第一步分公司的责、权、利

1，完成目标销售额2，合理使用预算费用3，筹划实施促销方案4，制订当地经营政策5，收集信息并通报总部6，实施售后效劳7，处理订单并协调发货8，开拓新的销售渠道1，产品二次定价权2，滞销机的削价权3，销售政策的制定4，筹划实施促销活动5，自主支配当地广告费用6，自主支配当地的促销费用1，分公司的进销差价局部可以用于分公司自由支配2，根据对分公司的业绩考核对分公司进行奖惩

分公司的职责分公司的权利分公司的利益wwwshu精品资料网60第一步分公司下的销售流程 销售管理部集中分公司要货申请后，根据库存联系生产制造部供货生产制造部财务部销售管理部销售分公司经销商/零售商分公司根据销售预测定期提出要货申请财务部根据预算拨付分公司费用财务部根据销售目标，预期周转等提供分公司流动资金贷款资金流信息流货物流财务部将分公司实现的进销差价发放给分公司资金帐户 储运部安排向各分公司按方案发货 销售分公司与

经销商/零售商开展业务，实现回款 分公司与财务部结算，支付货款储运部门销售管理部集中要货申请后联系储运部门法货储运部通知库存wwwshu精品资料网61第一阶段：对于各分公司，在条件成熟的情况下，将逐步推行“流动资金额度管理〞，其具体的销售流程如下：第一阶段：总部向各销售分公司提供流动资金贷款及费用拨款第一步：总部根据冰箱、冰柜及空调的销售目标，周转速度目标等确定分公司流动资金额度第二步：同时根据预算向各分公司提供日常经营费用〔固定费用，广告促销费用，人工费用等〕第三步：各分公司分别设立“流动资金帐户〞，用于销售购货第四步：总部销售管理部及财务部定期〔每季〕评估、调整分公司流动资金贷款额度wwwshu精品资料网62各分公司运营资金额度确实定方法运营资金预算=分公司平均日销售额X〔分公司库存周转天数+在途周转天数〕分公司库存包括分公司驻外库及代销库库存分公司库存周转天数为总部统一确定的目标，如30天；在途周转天数为总部根据运转距离与运输条件确定的天数，如4天wwwshu精品资料网63分公司运营资金的管理方法根据分公司营运资金计算方法确定分公司的运营资金，并为分公司预提营运资金贷款分公司实现销售回款后补足运营资金分公司运用补足后的营运资金继续从总部进货，与总部内部结算,实现周转目标周转天数后，分公司由于销售回款无法及时实现而运营资金缺乏，需要总部的更多贷款的，分公司可以向总部申请再贷款，总部在为其补足所需，分公司实现回款后返还该笔贷款，总部同时计算该笔贷款利息并从分公司进销差价中扣除总部每季度根据销售季节性及分公司销售情况调整分公司的运营资金贷款额度由于分公司库存周转速度加快而可以减少分公司运营资金贷款的，总部将减少局部的利息奖励给分公司，记入分公司进销差价中总部应随时监控分公司运营资金周转情况，发现周转不畅时应及时与分公司沟通解决问题wwwshu精品资料网64第二阶段：各分公司利用流动资金额度滚动经营，实现购销模式第一步：各分公司根据冰箱、冰柜、空调销售目标〔年度目标〕、市场状况、客户回款、库存水平等预测销售情况〔月度、季度的销售等〕第二步：分公司根据销售预测，定期〔每周〕向销售管理部提出要货申请第三步：根据要货方案，用流动资金同总部财务部进行额度结算第四步：销售管理部集中各分公司要货需求，联系储运部及生产制造部供货第五步：经销商将销售回款打入分公司的资金帐号，总部财务部留下流动资金用于分公司继续周转后提取剩余局部第六步：总部财务部按分公司实现的进销差价分配给分公司支配wwwshu精品资料网65第一步下的产品价格体系注：以总部统一到岸价为100，各级价格如下图。总部与分公司按统一到岸价倒扣10点分公司与分销商和零售商的结算价格有分公司自行决定价格体系90分销层级虚拟分公司下的分销价格体系(2001年)wwwshu精品资料网66第三阶段：总部根据销售业绩进行结算，发放奖金销售管理部按相应的关键业绩指标〔销售业绩、市场占有率、销售网络建设等〕向分公司发放奖金按A、B、C、D类分公司设定不同的关键业绩指标，强调考评重点wwwshu精品资料网67分公司的年度业务方案制定及监控流程任务执行人操作方法程序5.1.总部销售管理部制定年度销售方案,包括销售量、销售额、产品结构及利润目标销售副总、销售管理部经理、市场部经理根据分公司的类别、分公司的市场潜力、分公司的开展潜力确定销售管理部经理、商务主管根据往年的开支及今年的销售目标计算分公司对销售指标进行修正商务主管横向比较根据平均水平和各分公司的预算权重确定各项费用预算，并报销售管理部经理批准

确定分公司经营指标销售管理部业务助理、销售管理部行政主管、费用审核小组市场部经理根据分公司预算权重计算分公司营销费用对分公司经营状况监控销售管理局部解各项销售指标至分公司2.3.分公司经理4.分公司经理、销售管理部经理每月将分公司各项销售指标的完成情况记录、汇总6.分析分公司经营情况分系分公司销售指标完成情况、费用支出情况、流动资金使用情况、分公司所实现毛利与费用的差距，发现问题及时向销售管理部部长汇报7.分公司经理、销售管理部经理指导分公司业务销售管理部部长根据分公司经营情况对分公司业务进行指导8.销售管理部部长、销售副总调整分公司指标销售管理部经理经销售副总批准的情况下对经营出现问题的分公司必要的情况下调整对分公司的各项指标及政策销售管理部业务助理、销售管理部行政主管、wwwshu精品资料网68分公司的年度、季度费用预算流程任务执行人操作方法程序5.1.共同确定分公司预算分配的权重销售管理部经理、市场部经理根据分公司的类别、分公司的市场潜力、分公司的开展潜力确定分公司经理根据往年的开支及今年的销售目标计算销售管理部确定分公司固定费用、人员工资、商场奖励及削价费用商务主管横向比较根据平均水平和各分公司的预算权重确定各项费用预算，并报销售管理部经理批准

市场部计算分公司的营销费用分公司市场专员、分公司经理市场部经理根据分公司预算权重计算分公司营销费用分公司制定分公司营销费用预算分公司提供分公司支出的固定费用、人员工资、商场奖励费用及削价费用的下年预计2.3.销售管理部商务主管4.市场部经理分公司参考总部市场部给的费用预算，根据分公司方案搞的活动及预计费用计算分公司的营销预算6.分公司市场专员、市场部经理确定分公司营销预算分公司与总部讨论两者制定的分公司预算的差距，达成统一7.分公司经理、销售管理部经理、市场部经理确定分公司销售预算加总分公司费用，确定分公司销售费用预算8.分公司经理、市场专员制定分公司季度费用预算市场专员根据年度总预算、下季度销售目标、下季度活动方案制定营销费用预算分公司经理根据年度总预算、下季度销售目标及销售方案制定除营销费用外的其他费用预算wwwshu精品资料网69运用目标-比例的方法计算营销费用预算上图仅为示意图,各分公司权重由销售管理部和市场部共同确定wwwshu精品资料网70分公司费用支配方式在与分公司签定年经营合同时,按目标销售额的比例计算分公司在当地的营销费用,分公司有权自主支配额度内的各项开支,而无须事先征得总部的签字。但须由驻外会计审核认可并及时向总部汇报开支明细。分公司营销费用的制定是由综合因素决定的，根本原那么是费用预算要和分公司的战略一致。比方：成熟市场的营销费用可能与历年根本持平，或者说与其占当地的销售额的百分比变化不大，而新进入市场的营销费用可能占当年的销售额的比例很大；总之，费用的使用是和当地的战略紧密相关的。分公司有权决定何时向商家返利,以便激发商家的积极性,更好地完成销售任务。.由于各地消费水平及消费心理不同，各地分公司应根据当地的实际情况自主决定促销方式，包括奖品，折扣，促销形式等等。及时有效的促销活动可提高竞争力，提高新飞品牌在消费者心中的认知度。分公司有权筹划并实施针对当地的促销活动,支配促销费用及确定促销价格.总部在供货上应积极配合。分公司的各项费用原那么上专款专用，如需相互挪用，挪用的比例不能够超过30％分公司驻外会计每月上报分公司费用支出报表，说明费用支出额、支出额与预算比例、费用资金来源总部成立费用审核小组〔由销售管理部、市场部及财务部人员共同组成〕，定期审核分公司费用支出报表，对不符合规定的支出提出质疑，并对分公司施以处分wwwshu精品资料网71分公司实现的进销差价的提取与支配原那么1、分公司所实现的进销差价划归分公司支配：分公司可以将该笔费用投入广告促销分公司用于商场奖励分公司用于人员工资分公司用于办公费用等2、原那么上，分公司实现的进销差价至少50％必须用于当地的市场建设，如广告、促销活动、促销人员奖励、商场奖励等3、分公司实现的进销差价最多50％用于发放新飞业务人员的奖金4、分公司应每季度对其所实现的进销差价制定支出预算，报总部批准前方可使用5、进销差价每季度提取一次，分公司只有在完成了当季度的销售额的情况下才能够将提取的进销差价用于发放人员奖金，未完成销售任务，提取的进销差价只能够用于当地市场建设。wwwshu精品资料网72分公司营销费用的使用流程任务执行人操作方法程序5.1.市场部根据分公司的备案实地抽查活动的组织情况活动前总部市场部备案市场部有权对分公司活动进行抽查分公司市场专员、分公司经理促销活动结束，分公司市场专员应作出活动效果评估，报市场部备案广告、促销活动效果评估分公司市场专员按预算方案广告促销活动2.3.4.分公司市场专员分公司市场专员每季度总结并报市场部备案6.市场部、费用审核小组广告促销活动季度总结及支出情况审核累计营销费用是否超过预算比例过多7.市场部经理市场部审核营销费用经分公司市场专员解释后仍认为是不合理的费用市场部经理有权通知财务部对分公司处以罚款，从费用帐户中扣除分公司市场专员根据当地的消费心理、消费习惯、竞争对手的情况筹划广告、促销活动分公司市场专员活动前一周将活动方案方案及营销费用累计支出比例报不合理营销费用支出予以处分8.分公司市场专员结合下季度销售目标、竞争对手状况、当地的消费情况及年度营销预算制定制定季度预算9.市场部经理根据年度预算、上季度分公司营销活动等审批市场部审批wwwshu精品资料网73分公司费用支出的审批流程--改进后的业务流程，减去了总部的审批环节，由原来的10个环节减少到现在的5个环节，大大加快了决策速度

北京晚报新飞北京新飞总部报价单报批表经理签字

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广告部1324驻外会计审核5wwwshu精品资料网74总部对分公司的财务管理制度任务执行人操作方法程序5.1.分公司季度预算分公司经理、分公司市场专员、分公司驻外会计根据年度预算、分公司费用帐户的中可支配的费用、分公司季度销售方案制定分公司驻外会计制作支出报表，说明支出明细、费用来源、及该类支出与预算的比例审核分公司支出情况判断分公司支出是否在其授权之内判断分公司支出是否挪用了其他费用费用审核小组、销售管理部经理对不符合规定的支出提出处分分公司每月制作费用支出报表上交总部费用审核小组2.3.费用审核小组4.费用审核小组对不符合规定的支出提出处分建议并报销售管理部经理、财务部经理批准6.财务部实施处分将罚款从分公司费用帐户中扣除，并通知分公司经理、分公司驻外会计确定分公司费用支出的合理性对有疑问的支出费用审核小组向分公司驻外会计提出质疑，驻外会计解答费用审核小组、分公司驻外会计wwwshu精品资料网75分公司资金流流程1、总部拨付流动资金贷款到分公司资金帐户2、分公司根据每周要货方案与总部结算货款3、经销商现款向分公司进货，货款进入分公司资金帐号4、经销商代销的，月底实现回款进入分公司资金帐号5、经销商办承兑汇票的，总部根据银行贴现率为分公司贴现，总部根据贴现值补足分公司相应的流动资金并为分公司提取费用6、分公司根据销售回款继续向总部下要货方案并结算货款采取该种模式后，在资金流上，分公司所辖区域内所销售的所有货物均相当于分公司首先付款向总部购置，再由分公司销售给经销商。wwwshu精品资料网76分公司模式下销售收款模式由于对分公司流动资金贷款的限制，分公司必须对经销商实行交严格的销售回款收款政策，以实现良好的资金周转：1、经销商应尽量现款提货；2、经销商可以使用承兑汇票，但分公司应鼓励经销商缩短承兑的时间，因为总部对分公司是根据承兑汇票的时间贴现；3、经销商有信用额度的应压缩信用额度至2001年月均销售量的一半，并严格执行信用额度，超过信用额度的局部必须现款提货；4、驻外库所在地的经销商原那么上应在月底结清库存。wwwshu精品资料网77分公司物流流程〔一〕对分公司营运资金的管理以及分公司执行现款的销售政策将对分公司的物流配送施加压力，总部至分公司驻外库，及分公司驻外库至零售商或者经销商处均要求提高配送能力。1、经销商每周报要货方案，业务员汇总所辖经销商要货方案后性分公司报要货方案，分公司汇总形成分公司要货方案2、分公司向总部销售管理部商务部门下达要货方案，及配送要求：现款或者承兑的经销商：经销商要货量足够一车，可以直接配送的，如果经销商已经打款或者打承兑，那么由新飞直接配送给经销商代销的经销商：经销商要货量在信用额度之内且足够一车的，由新飞直接配送给经销商；经销商要货量在信用额度之外，但已经打现款的，由新飞直接配送给经销商同城的几个经销商要货量能够凑足一车，且这些经销商已经现款、承兑、或者要货量在信用额度之内的，由新飞直接配送上述情况之外的，由新飞配送至分公司驻外仓库wwwshu精品资料网78分公司物流流程〔二〕3、分公司在驻外仓库所在地聘请物流公司为之完成二次配送，配送范围为驻外仓库覆盖的地区，原那么上分公司的驻外仓库应全面覆盖分公司所辖区域：驻外仓库所在地区的经销商要货的，现款、承兑或者信用额度之内的，由物流公司即刻配送，或者由经销商自提，经销商自提的给予一定的补贴非驻外仓库所在地区的经销商要货的，向就近的驻外仓库提货。现款、承兑或者信用额度之内的，几个经销商要货可以凑足一车的物流公司配送，不能够凑足一车的，经销商自提，经销商自提的给予一定的补贴驻外库的产品首先满足下过该要货方案的经销商取货，没有下要货方案的经销商取货，在征得要货的经销商认可后可以发给未要货的经销商定期对经销商的要货准确性进行考核并表达在年终对经销商奖惩中wwwshu精品资料网79经验借鉴-格力联营公司的物流情况订货：业务员制定要货方案，由联营公司统一向格力总部方案科下定单，七天左右到货运输：利用返程汽车运输中转库：格力在区域流通中心建立中转库，然后把货物分流到各地的经销商仓库和代库经销商仓库：为自己的网络供货代库：格力通过让利1.5-3%，吸引经销商现款提货以满足格力其他零散网络的进货需求，此举分散了格力的资金压力和经营风险；经销商对这种做法也很欢送，因为可以充分利用他们的资金和储运优势又不需要负责销售，只要把仓库管好等别人交钱提货就行了珠海总库石家庄中转库邯郸经销商仓库或者代库资料来源：格力原经销商、格力员工等wwwshu精品资料网80第一步分公司下总部对分公司的几个关键控制环节虚拟分公司下，总部将通过对几个关键环节的控制，来对分公司实施科学严格的监督管理：过程控制：1、流动资金贷款：流动资金是分公司向总部进货的资本，有限度的流动资金将控制分公司向总部购货的数量，从而控制分公司的库存周转率；同时也可以鼓励分公司执行现款的销售政策；2、总部对分公司费用支出的总部成立费用审核小组，每季度审核分公司的费用支出对不合理支出进行处分5、总部对分公司经营状况的监控：由销售管理部行政主管及业务助理随时掌握分公司的销售状况、流动资金使用状况，每月向销售管理部部长和销售副总汇报，发现分公司异常状况随时汇报6、总部的备案及抽查：分公司的每笔支出应按规定时间向总部相应部门备案，总部通过抽查来监控分公司结果控制：7、分公司的考核指标：通过对不同分公司设立不同类别的考核指标，定期对分公司的经营业绩进行考核和奖惩，对分公司建立合理的引导和鼓励wwwshu精品资料网81该模式的操作中的难点及解决方法难点对总部及分公司制定业务方案、预算的能力提出高要求对分公司经理的经营决策能力提出较高要求，总部对不能够利用流动资金完成销售并实现目标毛利的分公司经理进行撤换会造成经营的不稳定由于对分公司流动资金的限制对经销商实行严格的收款政策，对总部及分公司的配送能力提出高要求，配送能力根不上可能造成销售量的下降对分公司每周下要货方案的准确性提出较高要求，要货方案与实际销售相差大将造成分公司产品的积压，影响分公司流动资金的使用效率，从而影响销售量总部及分公司在前一年制定业务方案及预算时必须小心谨慎，充分核算，总部应随时监控业务方案完成情况，及时调整方案加强对分公司经理的培训、业务指导及对分公司的监控，及时发现分公司经营中的问题，尽早解决聘请有实力的物流公司完成总部至分公司的配送，各省内聘请物流公司省内配送，合理驻外库的布局，物流公司的选择及发生的费用由储运部统一负责总部应及时解决分公司的积压产品，如在各省驻外库间调拨，或者及时分公司采取处理措施通过分公司加强对零售终端的控制和管理，出台鼓励零售终端报方案的政策，提高要货方案的准确性解决方法wwwshu精品资料网82以上海为例模拟虚拟分公司模式运作－上海分公司驻外库按一个月销量计算，代销库按严格执行2002年信用额度计算，可节约库存2900台左右代销库现状严格执行2001年信用额度严格执行2002年信用额度2125台2255台461台驻外库现状保持一个月的销售量,即每月周转一次保持20天的销量,即每月周转1.5次2414台1309台873台总库存情况严格执行2001年信用额度严格执行2002年信用额度保持一个月的销量,即每月周转一次保持20天的销量,即每月周转1.5次3564177031281334比目前库存减少2899台目前上海有一个驻外库，实行新模式后，上海的驻外库具备配送能力，代销库库存压缩。wwwshu精品资料网83上海分公司节约库存后节约的库存占用资金与上海进行二次配送的费用相比仍有盈余，仅此项变革，每月就可节省10万元按代销库严格执行2002年信用额度标准,即超过信用额度那么现款提货,驻外库保持一个月库存量计算,总库存减少2899台每台节约资金40元/月总计节约资金11万元左右假设由于信用额度严格,而经销商不再从总部进货,转为全部从驻外库提货,驻外库配送,驻外库平均每月的配送量即为上海每月平均销量(按2001年月均销量计算)1309台每台配送费用7元/台所需配送费用9000元左右因此,总计节约资金:10万元左右在最差的情况下，经销商不再向总部直接进货，转而全部从驻外库进货，驻外库进行配送，减少库存所节约的费用与配送费用相比每月平均仍然可以有盈余10万元左右wwwshu精品资料网84上海实行虚拟分公司后,总部给予的流动资金贷款约192万元左右上海的平均目标周转天数代销库按2001年信用额度,驻外库保持一个月的销量计算代销库按2002年信用额度,驻外库保持一个月的销量计算上海的月均库存3564177041天30天上海的平均日销售量(按2001年1-9月计算)43.6台/天新飞至上海在途天数4天分公司与总部结算价格1296元/台分公司所需流动资金254万元192万元目前上海库存周转情况：代销库48天，驻外库24天，调整库存后上海的周转天数为30天，平均所需的流动资金贷款为192万元左右wwwshu精品资料网85以浙江为例模拟虚拟分公司模式运作－浙江分公司驻外库按一个月的销量计算，代销库按严格执行2002年的信用额度计算，约可以减少库存3500台代销库现状严格执行2001年信用额度严格执行2002年信用额度6648台3812台2256台驻外库现状保持一个月的销售量,即每月周转一次保持20天的销量,即每月周转1.5次3930台4925台3283台总库存情况严格执行2001年信用额度严格执行2002年信用额度保持一个月的销量,即每月周转一次保持20天的销量,即每月周转1.5次8737718770955539比目前库存减少3500台浙江现有驻外库2个,杭州,台州,实行新模式后,两个驻外库覆盖全省,具备配送能力wwwshu精品资料网86浙江分公司节约库存后节约的库存占用资金与浙江进行二次配送的费用相比仍有盈余，约可以节约资金5万元左右按代销库严格执行2002年信用额度标准,即超过信用额度那么现款提货,驻外库保持一个月库存量计算,总库存减少3510每台节约资金40元/月总计节约资金13万元左右假设由于信用额度严格,而经销商不再从总部进货,转为全部从驻外库提货,驻外库配送,驻外库平均每月的配送量即为上海每月平均销量(按2001年月均销量计算)4925台每台配送费用(估计)17元/台所需配送费用8万元左右因此,总计节约资金:5万元左右在最差的情况下，经销商不再向总部直接进货，转而全部从驻外库进货，驻外库进行配送，减少库存所节约的费用与配送费用相比每月平均仍然可以有盈余5万元左右wwwshu精品资料网87浙江实行虚拟分公司后,总部给予的流动资金贷款约1000万元浙江的平均目标周转天数代销库按2001年信用额度,驻外库保持一个月的销量计算代销库按2002年信用额度,驻外库保持一个月天的销量计算浙江的月均库存8737718153天44天浙江的平均日销售量(按2001年1-9月计算)164台/天新飞至浙江在途天数4天分公司与总部结算价格1296元/台分公司所需流动资金约1200万元约1000万元目前浙江库存周转情况：代销库58天，驻外库126天，调整库存后浙江的周转天数为44天，平均所需的流动资金贷款为1000万元左右wwwshu精品资料网88在给分公司授权，提高分公司的经营意识和经营灵活性的原那么下，建议分公司管理模式的改革分步实施第一步第二步第三步2002年实施时间2003年2004年管理模式概述分公司设立资金帐户，总部给分公司预提流动资金贷款，分公司通过流动资金贷款实现购销模式分公司与总部的内部结算价格为统一到岸价倒扣10点销售政策由各分公司灵活掌握，总部不再统一制定销售政策、扣点及返利分公司所能够实现的进销差价由分公司自行支配分公司的销售费用由总部年初按预算分配，在预算内的费用分公司可以按规定支配分公司设立资金帐户，总部给分公司预提流动资金贷款，分公司通过流动资金贷款实现购销模式分公司与总部的内部结算价格为：总部制造本钱＋公司净利＋总部支出的各项费用销售政策由各分公司灵活掌握，总部不再统一制定销售政策、扣点及返利为分公司设立费用帐户，分公司所能够实现的进销差价即为分公司可以支配的各项销售费用分公司设立资金帐户，总部给分公司预提流动资金贷款，分公司通过流动资金贷款实现购销模式分公司与总部的内部结算价格为总部的制造本钱销售政策由各分公司灵活掌握，总部不再统一制定销售政策、扣点及返利为分公司设立费用帐户，分公司实现的进销差价按一定比例提取分公司销售费用2002年选择地区为第三步进行试点wwwshu精品资料网89第二步概述根本情况分公司的责权利对分公司的考核物流安排资金流安排一种虚拟的分公司运行模式。法律意义上仍为办事处，经营上模拟分公司。设置两个帐号，资金帐号和费用帐号。责：完成销售任务，开拓维护销售网络，宣传新飞品牌权：支配预算；有在一定范围内确定销售价格；人员任免利：完成总部制定的各项指标，享受相应的鼓励政策将分公司分为：重点开发市场、重点销售市场、一般市场、小市场四类进行考核，分别设置不同的考核指标分公司统一向总部订货，总部发货至分公司中转库，有条件的分公司考虑聘用第三方物流配送，分公司库存情况及经销商库存情况每周统计一次分公司与总部内部结算货款，经销商与分公司结算货款，有条件的分公司尽量实行现款，或者承兑，并制定相应的销售政策wwwshu精品资料网90第二步下的产品价格体系注：以总部统一到岸价为100，各级价格如下图。总部与分公司的内部结算价格为总部的制造本钱＋总部所支配的费用＋公司利润分公司与分销商和零售商的结算价格有分公司自行决定分销层级价格体系1008192分销层级虚拟分公司下的分销价格体系(2001年)wwwshu精品资料网91在给分公司授权，提高分公司的经营意识和经营灵活性的原那么下，建议分公司管理模式的改革分步实施第一步第二步第三步2002年实施时间2003年2004年管理模式概述分公司设立资金帐户，总部给分公司预提流动资金贷款，分公司通过流动资金贷款实现购销模式分公司与总部的内部结算价格为统一到岸价倒扣10点销售政策由各分公司灵活掌握，总部不再统一制定销售政策、扣点及返利分公司所能够实现的进销差价由分公司自行支配分公司的销售费用由总部年初按预算分配，在预算内的费用分公司可以按规定支配分公司设立资金帐户，总部给分公司预提流动资金贷款，分公司通过流动资金贷款实现购销模式分公司与总部的内部结算价格为：总部制造本钱＋公司净利＋总部支出的各项费用销售政策由各分公司灵活掌握，总部不再统一制定销售政策、扣点及返利为分公司设立费用帐户，分公司所能够实现的进销差价即为分公司可以支配的各项销售费用分公司设立资金帐户，总部给分公司预提流动资金贷款，分公司通过流动资金贷款实现购销模式分公司与总部的内部结算价格为总部的制造本钱销售政策由各分公司灵活掌握，总部不再统一制定销售政策、扣点及返利为分公司设立费用帐户，分公司实现的进销差价按一定比例提取分公司销售费用2002年选择地区为第三步进行试点wwwshu精品资料网92第三步概述根本情况分公司的责权利对分公司的考核物流安排资金流安排一种虚拟的分公司运行模式。法律意义上仍为办事处，经营上模拟分公司。设置两个帐号，资金帐号和费用帐号。责：完成销售任务，开拓维护销售网络，宣传新飞品牌权：支配预算；有在一定范围内确定销售价格；人员任免利：完成总部制定的各项指标，享受相应的鼓励政策将分公司分为：重点开发市场、重点销售市场、一般市场、小市场四类进行考核，分别设置不同的考核指标分公司统一向总部订货，总部发货至分公司中转库，有条件的分公司考虑聘用第三方物流配送，分公司库存情况及经销商库存情况每周统计一次分公司与总部内部结算货款，经销商与分公司结算货款，有条件的分公司尽量实行现款，或者承兑，并制定相应的销售政策wwwshu精品资料网93第三步的利弊分析优点有利于在分公司中建立经营的意识有利于控制分公司的库存有利于提高公司的库存周转速度及资金周转速度有利于针对性的实施销售政策、营销策略，提高公司经营的灵活性和适应性有利于调动分公司的经营积极性有利于实现公司产品销售的平衡，刺激高毛利产品的销售缺点与目前的模式相比变动大，转变中可能带来动乱流动资金的控制、分公司库存的控制可能会影响销量对分公司经理的经营能力要求高对总部及分公司制定销售方案及预算的能力要求高给分公司较多的权利，总部的控制力度降低wwwshu精品资料网94第三步的销售流程 销售管理部集中分公司要货申请后，根据库存联系生产制造部供货生产制造部财务部销售管理部销售分公司经销商/零售商分公司根据销售预测定期提出要货申请财务部根据预算拨付分公司费用财务部根据销售目标，预期周转等提供分公司流动资金贷款资金流信息流货物流财务部将销售回款补足流动资金后，按比例提取费用，并将余额转回总部资金帐户 储运部安排向各分公司按方案发货 销售分公司与

经销商/零售商开展业务，实现回款费用帐户 分公司与财务部结算，支付货款储运部门销售管理部集中要货申请后联系储运部门法货储运部通知库存wwwshu精品资料网95第一阶段，对于各分公司，在条件成熟的情况下，将逐步推行“流动资金额度管理〞，其具体的销售流程如下：第一阶段：总部向各销售分公司提供流动资金及费用贷款第一步：总部根据冰箱、冰柜及空调的销售目标，周转速度目标等确定分公司流动资金额度第二步：同时根据预算向各分公司提供日常经营费用〔固定费用，广告促销费用，人工费用等〕第三步：各分公司分别设立“流动资金帐户〞和“费用帐户〞，用于销售购货和日常费用支出第四步：总部销售管理部及财务部定期〔每季〕评估、调整分公司流动资金贷款额度wwwshu精品资料网96各分公司运营资金额度确实定方法运营资金预算=分公司平均日销售额X〔分公司库存周转天数+在途周转天数〕分公司库存包括分公司驻外库及代销库库存分公司库存周转天数为总部统一确定的目标，如30天；在途周转天数为总部根据运转距离与运输条件确定的天数，如4天wwwshu精品资料网97分公司运营资金的管理方法根据分公司营运资金计算方法确定分公司的运营资金，并为分公司预提营运资金贷款分公司实现销售回款后补足运营资金分公司运用补足后的营运资金继续从总部进货，与总部内部结算,实现周转目标周转天数后，分公司由于销售回款无法及时实现而运营资金缺乏，需要总部的更多贷款的，分公司可以向总部申请再贷款，总部在为其补足所需，分公司实现回款后返还该笔贷款，总部同时计算该笔贷款利息并从分公司费用帐户中扣除总部每季度根据销售季节性及分公司销售情况调整分公司的运营资金贷款额度由于分公司库存周转速度加快而可以减少分公司运营资金贷款的，总部将减少局部的利息奖励给分公司，记入分公司费用帐户总部