建设与管理销售队伍

如何建设与管理销售队伍

陕西北方药业有限公司OTC部2003年10月17日​销售队伍的核心作用​

销售队伍常见的五个问题

1．销售人员懒散疲惫

2．销售动作混乱

3.销售队伍“鸡肋充斥

4.好人招不来，能人留不住5.销售业绩动荡难测

​销售人员懒散疲惫的主要表现

晚出早归

办事拖拉工作消极

​销售人员的3个发展阶段

生存期成长期成熟期​销售队伍的发展阶段

成立期动荡期稳定期高产期

​成立期

1．队伍成员的行为特征被选入队伍的人既兴奋又紧张。·高期望。·自我定位？试探环境和核心人物。·有许多纷乱的焦虑、困惑和不安全感。·依赖职权。

​如何帮助销售队伍度过成长期

■宣布你对队伍的期望■与成员分享成功的愿景■提供队伍明确的方向和目标■提供队伍所需的资讯■帮助队伍成员彼此认识

​动荡期

1．队伍在动荡期阶段的表现■期望与现实脱节，隐藏的问题逐渐暴露。■有挫折和焦虑感，目标能完成吗？■人际关系紧张（冲突加剧）。■对领导权不满（尤其是出问题时）。​队伍在动荡期阶段的表现■期望与现实脱节，隐藏的问题逐渐暴露。■有挫折和焦虑感，目标能完成吗？■人际关系紧张。■对领导权不满​如何帮助度过队伍动荡期

■最重要的是安抚人心：△认识并处理冲突。△化解权威与权力，不容以权压人。△鼓励队伍成员对有争议的问题发表自己的看法。■准备建立工作规范（以身作则）。■调整领导角色，鼓励队伍成员参与决策。

​稳定期

1．稳定期的特征■人际关系由敌对走向合作：△憎恶开始解除。△沟通之门打开，相互信任加强。△队伍发展了一些合作方式的规则。△注意力转移。■工作技能提升。■建立工作规范和流程，特色逐渐形成。

​怎样帮队伍度过稳定期

形成队伍的文化和氛围。队伍精神、凝聚力、合作意识能不能形成，关键就在这一阶段。

​高产期

高产期的队伍情况会继续有所好转■队伍信心大增，具备多种技巧，协力解决各种问题■用标准流程和方式进行沟通、化解冲突、分配资源■队伍成员自由而建设性地分享观点与信息■队伍成员分享领导权■巅峰的表现：有一种完成任务的使命感和荣誉感

​如何带领高产期的队伍■变革：随时更新工作方法与流程。■队伍领导行如队伍成员而非领袖。■通过承诺而非管制追求更佳结果。■给队伍成员具有挑战性的目标。■监控工作的进展，承认个人的贡献，庆祝成就。​四种不同的队伍​现存问题的原因及后果分析​现存问题的原因及后果分析

1．结构设置不当(独当一面，单线联系)2\过程控制不佳(招聘、培训和管理控制))承包制、放羊式管理3\评价和培训不到位(疏于培训，草莽英雄)

​后果分析1．自我陶醉2．自高自大3．不满现状​解决问题的方法（大纲）1、市场区域划分与内部组织设计2、销售人员的酬薪设计3、销售人员的训练4、销售队伍的有效激励5、日常业务工作的过程管理​1、市场区域划分与内部组织设计合理规划销售队伍的结构合理设计销售队伍规模明确权限​合理规划销售队伍的结构

按品种划分按区域划分按重点程度划分按工作划分​设计销售队伍规模

200家终端40家A类店60家B类店

100家C类店A类店铺8次/月(320次)B类店铺5次/月(300次)C类店铺2次/月(200次)合计拜访:820次/月业务员每月工作22天每天拜访10家商业820*220=3.72人

​2、销售人员的酬薪设计

纯薪金制纯佣金制

薪金佣金混合制（提成阶梯式）薪水加奖金制度​3、销售人员的训练了解本公司并明白本公司各方面的情况

通晓本公司的产品情况

让销售代表深入了本公司各类商业单位和竞争对手的特点

销售代表要知道如何进行有效的销售展示

让销售代表懂得实地销售的工作程序和责任

​4、销售队伍的有效激励1、竞争型2、成就型3、自我欣赏型4、服务型​5、日常业务工作的过程管理实现销售目标的关键一是区域经理要具体细致地将上述各项目标分解给业务员再配合各项销售与推广计划，来协助业务员完成月度、季度、年度或产品、地区的销售目标二是要对销售过程进行追踪与控制，了解日常销售工作的动态、进度，及早发现销售活动中所出现的异常现象及问题，立即解决。​日常业务工作的过程管理关键:把过程管理中的时间管理,从年度细化到每月、每周、每日销售日报表每周拜访情况表每月拜访计划表每月工作报告和下月工作计划每月销售分析表市场巡视工作报告销售行动指导表

​能否打赢一场战争,

取决与是否有一支健康的队伍陕西北方药业有限公司OTC部2003年10月17日​通过辛勤的工作获得财富才是人生的大快事。一个人一生可能爱上很多人，等你获得真正属于你的幸福后，你就会明白以前的伤痛其实是一种财富，它让你学会更好地去把握和珍惜你爱的人。1月-2413:4413:44:23人只有为自己同时代人的完善，为他们的幸福而工作，他才能达到自身的完善。每项事业成功都离不开选择，而只有不同寻常的选择才会获取不同寻常的成功。13:44:2313:441月-24论命运如何，人生来就不是野蛮人，也不是乞讨者。人的四周充满真正而高贵的财富—身体与心灵的财富。人生没有彩排，每一个细节都是现场直播。对产品质量来说，不是100分就是0分。成功的经理人员在确定组织和个人的目标时，一般是现实主义的。他们不是害怕提出高目标，而是不让目标超出他们的能力。管理就是决策。13:4413:44:231月-24经营管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一点。再实践。2024/1/2813:44:23世上并没有用来鼓励工作努力的赏赐，所有的赏赐都只是被用来奖励工作成果的。除了心存感激还不够，还必须双手合十，以拜佛般的虔诚之心来领导员工。2024/1/2813:4413:44:23预防是解决危机的最好方法。我们不一定知道正确的道路在哪里，但却不要在错误的道路上走得太远。不要把所有的鸡蛋放在同一个篮子里。用他，就要信任他;不信任他，就不要用他。沟通再沟通。28一月2024多挣钱的方法只有两个：不是多卖，就是降低管理费。我所做的，就是创办一家由我管理业务并把我们的钱放在一起的合伙人企业。我将保证你们有5%的回报，并在此后我将抽取所有利润的50%。请示问题不要带着问题请示，要带着方案请示。汇报工作不要评论性地汇报，而要陈述性的汇报。2024年1月28日在漫长的人生旅途中，有时要苦苦撑持暗无天日的境遇；有时却风光绝项，无人能比。沟通是管理的浓缩。1月-2413:44:2313:44员工培训是企业风险最小，收益最大的战略性投资。人类被赋予了一种工作，那就是精神的成长。企业发展需要的是机会，而机会对于有眼光的领导人来说，一次也就够了。1月-241月-24发展和维护他们的家;至于女子呢?则是努力维护家庭的秩序，家庭的安适和家庭的可爱。犹豫不决固然可以免去一些做错事的可能，但也失去了成功的机会。管理是一种严肃的爱。1月-2413:441月-24选择?选择这个词对我来说太奢侈了。没有商品这样的东西。顾客真正购买的不是商品，而是解决问题的办法。一个人被工作弄得神魂颠倒直至生命的最后一息，这的确是幸运。从管理的角度来讲，两点之间最短的距离不一定是一条直线，而是一条障碍最小的曲线。13:441月-2413:44:23自觉心是进步之母，自贱心是堕落之源，故自觉心不可无，自贱心不可有。28-1月-241月-241月-24切实执行你的梦想，以便发挥它的价值，不管梦想有多好，除非真正身体力行，否则，永远没有收获。一个有坚强心志的人，财产可以被人掠夺，勇气却不会被人剥夺的。时间和结构。13:441月-241月-24南怀瑾说：“心中不应该被蓬茅堵住，而应海阔天空，空旷得纤尘不染。道家讲‘清虚’，佛家讲空，空