国际商务谈判大纲

PAGEPAGE5《国际商务谈判》教学大纲一、课程的基本信息学时：32学分：2适用专业：国际经济与贸易专业、市场营销专业二、课程的性质、目的与任务本课程的性质和目的：国际商务谈判是国际经济与贸易专业的专业必修课。通过本课程的学习，学生能够熟练掌握商务谈判的理论、原则和商务谈判的过程、商务谈判的策略能力，达到基本掌握商务谈判的技巧，谈判中僵局的处理和应对，了解商务谈判的基本知识和商务谈判的基本礼仪的目的，为今后从事商务活动培养商务沟通能力。本课程的主要任务是：遵循培养应用型人才的原则，培养学生的实践能力。通过本课学习使学生掌握通行的谈判方法，理解商务谈判的原理，了解谈判技巧等课程的内容。通过理论的讲解和对多个案例的分析、讨论，剖析谈判活动的奥秘，通过模拟谈判，将原理和方法在课堂中演示出来，使学生熟悉商务谈判的原理与过程，掌握一定的方法和技巧。三、课程教学基本要求1.了解国际商务谈判的原理和基本知识。2.理解国际商务谈判的理论、原则和商务谈判的过程。3.熟悉商务谈判的策略与技巧，初步掌握谈判中僵局的处理和应对策略。四、教学内容及学时分配章节教学内容各教学环节学时分配讲授实训上机习题讨论小计第一章国际商务谈判概述314第二章国际商务谈判理论22第三章商务谈判的准备22第四章开局技巧22第五章探测技巧314第六章磋商技巧314第七章成交技巧11第八章其他技巧11第九章语言技巧224第十章国际商务谈判礼仪224第十一章国际商务谈判中的文化差异及谈判风格112机动22合计247132五、课程教学基本内容第一章国际商务谈判概述教学内容：1.国际商务谈判的概念与特征2.国际商务谈判的构成与分类3.国际商务谈判的程序与管理重点：国际商务谈判的概念、类型和特征。难点：商务谈判的管理。第二章国际商务谈判理论教学内容：1.商务谈判的经济学理论基础2.商务谈判的心理学理论基础3.整合性谈判模式与双赢原则4.博弈论与诚信原则5.其他理论重点：商务谈判理论；双赢原则。难点：身份理论；理性选择理论；转化理论。第三章商务谈判的准备教学内容：1.资料准备2.策略准备3.人员准备4.其他准备重点：商务谈判信息准备；商务谈判计划。难点：模拟谈判。第四章开局技巧教学内容：1.开局阶段的控制策略2.确定谈判议程策略3.谋取谈判主动权策略重点：开局任务；开局气氛营造。难点：进攻式开局；挑剔式开局。第五章谈判中的探测技巧教学内容：1.谈判中对对方意图的探测策略2.打开谈判局面的策略3.对对方窥测己方意图的防御策略4.如何应对对方的直接探测5.与西方人谈判的防范原则重点：探测对方意图的策略。难点：应对对方窥测己方意图策略第六章磋商阶段的技巧教学内容：1.发盘策略2.还盘策略3.让步策略4.僵局缓解策略重点：于己无损；以攻对攻；疲劳战术策略。难点：僵局缓解策略第七章成交技巧教学内容：1.成交意愿的表达方法2.成交信号接收策略3.成交促成策略4.成交签约策略重点：成交信号接收策略；造势策略。难点：订立合同。第八章其他策略与技巧教学内容：1.协调与谈判对手关系策略的调动2.针对商务谈判内容调动的谈判策略重点：恻隐术；激将法。难点：挡箭牌；收官。第九章国际商务谈判中的语言技巧教学内容：1.国际商务谈判语言及其表达原则2.国际商务谈判语言的运用技巧3.国际商务谈判中的行为语言重点：语言沟通；有声语言。难点：无声语言。第十章国际商务谈判礼仪教学内容：1.服饰礼仪2.举止和谈吐礼仪3.馈赠礼仪4.宴请礼仪5.日常交往礼仪重点：迎送礼仪；见面礼仪；会谈礼仪。难点：宴请礼仪。第十一章国际商务谈判中的文化差异及谈判风格教学内容：1.文化差异对国际商务谈判行为的影响2.基于文化差异的国际商务谈判对策3.各地区商人的谈判风格重点：欧式谈判；日式谈判。难点：文化差异与国际商务谈判对策。六、考核方式与成绩评定考核方式：笔试考试用时：120分钟成绩评定：期末总评成绩＝（平时成绩×50%）+（期末成绩×50%）七、教材与主要参考书目教材：国际商务谈判，黄卫平、董丽丽主编，机械工业出版社，第二