采购议价谈判技巧

采购议价谈判技巧

NegotiationSkillsonPurchasing课程内容大纲谈判的根本概念谈判的目的和最终目标谈判的时机谈判前采购的自我认知如何进行谈判谈判失败原因ObjectiveofNegotiation-1/4|什么是Negotiation?就采购而言，议价谈判是一个包含买卖双方探求和讨价讨价的过程〔方案、检讨、分析、妥协〕，双方各有其观念和目的，其目的在寻求于采购买卖的各方面，包括价钱、效力、规格、技术上和质量上的要求，付款条件等，到达一个彼此称心的商定。TimingofNegotiation-1/5|为什么需要和供货商谈判?采购本身「CostDown」的压力当采购对供货商有所求当供货商交货绩效发生了问题当采购的本钱起了变化当「合约条件」需求改动当产品的「生命周期」终了其它缘由………………ObjectiveofNegotiation-4/4|采购谈判的主要目的到达所预期的「质量」水准，亦即满足组织之最低而必要的要求获得公平合理的「合约价钱」确保供应商「准时执行合约」添加对供应商执行合约方式的控制要求供应商给予我方最好的配合与供应商开展一个良好并继续的关系Buyer'sSelf-RecognitionpriortoNegotiation-4/4|谈判的最终目标Win-Win!议价谈判的时机TimingofNegotiation-3/5|议价谈判的时机现有供货商缺乏竞争者当价钱不是独一思索要素供货商先期参与(ESI)的情况由于高度的不确定性，而估算本钱较困难当采购发包(Outsourcing)会占供货商的部份产能或效力模具(Tooling)或整备(Setup)费用占供货商总本钱比重很高TimingofNegotiation-4/5|议价谈判的时机供货商的消费周期过长需求弹性合约规格或合约不确定，并在日后很有能够更改面临自制或外购(MakeorBuy)的决议需求孔急时面临独一供货商(SoleSource)或单一供货商(SingleSource)谈判前采购的自我认知买方占优势？卖方占优势？Buyer'sSelf-RecognitionpriortoNegotiation-1/4|采购角色的转变传统采购功能(Purchasing)物料需求(MaterialRequisition)供应厂商(Vendors)价钱第一(Price)官僚架构(Bureaucracy)敌对关系(AdversarialRelationship)压迫降价(PressureTactics)未来货源搜索(Sourcing)顾客需求(CustomerRequirements)外部资源(ExternalResources)利润第一(BottomLineContribution)竞争优势(CompetitiveAdvantage)战略联盟(StrategicAlliance)结合本钱管理(JointCostManagement)???$$$如何进行谈判ConductingNegotiation-2/15|谈判的程序结构谈判规划(Planning)发现现实阶段(Factfinding)休会阶段(Recess)减少差别阶段(Narrowingthedifference)硬性交涉阶段(Hardbargaining)事后之关系维系(Relationship)ConductingNegotiation-1/15|谈判之关键因素权力Power时间Time资讯Information期望程度Aspirationlevel谈判是一个「过程」，而不是一个「事件」!ObejctiveofNegotiation-3/4|采购谈判的重点ualityosteliveryerviceNegotiatedbyCostAnalysis-3/17|价格分析谈判方法简单，主要运用于普通规范及简单制程产品的采购作业上。比较分析各供货商竞标之价钱比较市场或目录价钱比较过去类似产品的采购价钱记录NegotiatedbyCostAnalysis-4/17|成本分析谈判较花时间，主要用于依买方规格订制及复杂制程产品，或工程发包的采购作业上。直接资料费用(资料费)直接人工费用(加工费)间接费用或经常性开支普通行政管理费用利润NegotiatedbyCostAnalysis-6/17|「本钱分析」是用来降低「本钱」!而非用来降低供货商的「利润」!让供应商了解NegotiatedbyCostAnalysis-17/17|谈判时，不一定要采取尔虞我诈的战略谈判目的是获得他要的，也协助对方获得他要的倾听对手的条件，设法满足对方部分的要求谈判的更高境界是「我大赢，他小赢」买卖不成人情在，建立关系，比一次的胜负更重要双赢的谈判策略ConductingNegotiation-3/15|谈判技巧-议价前议价前的准备建立能够的供应货源分析供货商立场，观赏供货商设备分析供货商财务情况，及其报价与提案搜集采购市场之相关信息组织谈判团队，了解任务义务订定谈判目的预备替代方案认定己方谈判权限选定开会地点，预备开会场地ConductingNegotiation-5/15|议价前的准备1.确定在谈判中真正要讨论的议题。2.假设不能和供货商达成协议，他怎样办？3.假设供货商不能和他达成协议，他会怎样办？4.分析每项谈判议题对他的重要性为何？5.分析每项谈判议题对供货商的重要性又为何？6.议价区域能否确定？7.能否有交换利益的能够？ConductingNegotiation-4/15|谈判的地点-买方对买主较方便：〝一切的数据都在我这儿〞我有一切的文件(证书、契约、记录…等等)表现力量的最好证据〝他来找我！〞所以，利用他的优势大部份的人对熟习的环境较自在且有效率，他们可以控制这局面假设对手获得先机，他可以安排其它方法转变此不利的局势听完对手陈说后，假设不想与之周旋，他可分开或是要求散会，有个缓冲时间让他去搜集重要信息ConductingNegotiation-6/15|谈判技巧-议价前推销己方立场坚持严肃，不要低估对手随时小心谨慎坚持富余时间完成义务谈判归谈判，文娱归文娱合理不做过分要求不论买方如何提议，卖方依然多有要求紧张之买方为示弱的表示ConductingNegotiation-7/15|谈判技巧-议价中评价对手找出可退让的决策者卖方犹疑不决必有可成之机卖方欠缺资料有问题专心一致，凝视对方倾听有效运用5W1H(Who,When,Where,What,Why,How)ConductingNegotiation-9/15|谈判技巧-议价中策略采取自动，做在桌首认识与念出供货商人员姓名评价对手权限及最低立场技巧寻问，引导正面回答非关键处可酌量退让，假设先小退让，那么对方有义务报答从较简易达成协议的开场防止二者择一之立场不要放弃任何事不要超越本人之心思与身体之才干ConductingNegotiation-10/15|谈判教战守那么-议价中战术不要泄漏己方之最大退让极限(底牌)不要无理的争论不要失去明智不做超越权限之承诺记得供货商也要"赢"不要恣意打断他人对于完全无法接受之提议坚持静默不要离题讨论以免浪费时间ConductingNegotiation-11/15|谈判教战守那么-议价中化解僵局切记！不要动气改换立场表示了解对方立场，再声明己方立场提议处理的方法ConductingNegotiation-12/15|谈判教战守那么-议价后事后确定最后协议没有疏漏任何工程留意