保单整理资源觉醒(假日经营)

假日运营—衔接课程保单整理资源觉悟新增、有效、考勤↓↓↓新人培训、辅导面谈、职场训练、平台发布、......提升培训、提升面谈、职场训练、会议运营、......岗位周例会、全省视频会、地市组织的培训、省公司组织的培训、......假日运营——衔接课程为什么要保单整理能够客户不知道有年金可领能够转账账号发生异动能够家庭住址、、邮箱变动未告知保险公司/甚至忘记保单他知道吗每年都有金额庞大的保险生存金、分红在保险公司“沉睡〞,无人认领！甚至逾期未交纳保费，导致保单失效！然而这只是对客户的影响！保单整理对我们的意义010203定期评价，完善保证体系定期效力，提升客户粘性定期反响，确保保单利益提升成交概率处理促成困难提升效力效率处理加保困难提升个人口碑04继续运营，培育转引见中心假日运营——衔接课程不会做邀约不会看合同不会做展现需求方法需求训练需求工具保单整理现状不会做运营需求思绪假日运营——衔接课程如何邀约整理01如何理清合同02如何展现成果03目录CONTENTELOGO如何运营客户03邀约时机-Timing在他回执签收之后在他需求了解之后在节假日运营之时在他束手无策之时假日运营——衔接课程节假日运营篇假日运营绘画切入五个问题引发思索A：您为什么买保险?/买保险的初衷是什么？B：您的保额有多少？C：您每年交多少钱？D：您买的是什么保险？/您的保险都保的是什么？/您的保险什么时候能用？E：您想准确的获得以上一切问题的答案吗？一笔价值不菲的开销一纸不知所云的合同让中国保险消费者面对这个现实把知情权与选择权还给消费者！假日运营——衔接课程如何邀约整理01如何理清合同02如何展现成果03目录CONTENTELOGO如何运营客户03如何理清合同保单首页保险责任责任免除提升整理效率找到购买初衷与客户产生共鸣及时发现保证刚需缺口快速看懂合同的意义一份合同需求关注的内容险种本质假日运营——衔接课程保险分类保险人身保险财富保险人寿保险安康保险车险人身不测损伤保险普通不测险综合不测险特定不测险医疗险重疾险失能收入损失险寿险长期护理险低端医疗险中端医疗险高端医疗险终身型返还型消费型(身故/全残/伤残)(附加医疗/住院津贴)(高额、商定)(费用补偿)(定额给付)(门诊、住院、津贴)(突破医保，扩展范围)(费用直付、国际、特需)(独立主险型；主+附(提早)型)(两全+附加型)(定期)年金两全终身寿险定期寿险传统年金养老年金非车险〔家财险、企业财险〕以人的生命为保险标的保证生存及死亡以人的身体为保险标的、保证不测损伤导致的身故及残疾以人的安康为保险标的、保证医疗费用补偿及收入损失增额终身寿定额终身寿假日运营——衔接课程定期寿险三类寿险保额〔恒定〕、杠杆率保证时效：定期定额终身寿险保额〔恒定〕、杠杆率保证时效：终身增额终身寿险保额〔递增〕、减额交清、现金价值、减保取现18周岁前：MAX【已交保费，身故保额】18周岁后：MAX【已交保费、现价、身故保额】假日运营——衔接课程两全保险本质：生死两全—无论生存或死亡均能得到保额赔付关注点：身故赔已交保费/保额，生存〔满期〕返还保额/已交保费/已交保费〔如长意险〕；定期生存金返还，例如一年一返还，同时还有满期金等；能否有分红；重点关注生存返还及身故赔付假日运营——衔接课程养老年金〔产品称号〕不受“134号文〞限制关注点——预定利率/现价/养老生存金返还时间/保证领取/祝寿金满期金/生存总利益传统年金以被保险人的生存为标的中长期规划年金保险关注点——预定利率/生存金/万能保底利率/祝寿金/满期金/生存总利益终身年金与定期年金投保险人建议负债几率较小的返还方式—生存金/分红/万能账户价值/生存总利益传统养老年金与增价年金投保险人建议负债几率较小的返还方式—现价/分红/生存金/万能账户价值/生存总利益假日运营——衔接课程新型人寿保险分红险万能险投连险【形状】两全险终身寿险年金险【方式】保费分红〔美式分红〕保额分红〔英式分红〕【形状】终身寿险年金险身故保额+账户价值MAX【身故保额、账户价值120%】【赔付】初始费用风险保费保单管理费手续费退保费用【费用】【形状】终身寿险身故保额+账户价值MAX【身故保额、账户价值120%】【赔付】【费用】初始费用风险保费买入卖出差价保单管理费资产管理费手续费退保费用关注保底收益假日运营——衔接课程分红险利差益死差益费差益实践投资收益率-预定投资收益率预定死亡率-实践死亡率实践费用率-预定费用率可分配盈余不低于70%分配有能够多有能够少有能够没有分红型的预定利率相对保守，保单价钱较高，在购买分红型产品时必需让客户有明晰理性的认知假日运营——衔接课程保费保费初始费用风险保费保底结算收益实践结算收益每月公布保单管理费手续费退保费单独购买、不挂附加险；调整保额保底投资收益万能险“134号文〞无意中让真正的万能险展如今经代的眼前。假日运营——衔接课程初始费用风险保费进取型混合型平衡型稳健型保守型账户价值每天变动类似基金净值的变动风险完全由投资人承当经过卖出获取投资收益买入卖出差价保单管理费资产管理费手续费退保费用投连险假日运营——衔接课程不测事故〔非本意、非预期、非本身、非疾病〕呵斥的身故、全残、残疾、医疗、津贴只保身故/全残：不测身故保险/不测定期寿险返还型不测：两全主险+附加不测险〔高额驾乘险等〕残疾责任：确定伤残等级〔1-10级〕不测医疗：不测医疗〔限社保范围内〕/不测住院津贴不测险假日运营——衔接课程安康险医疗保险长期护理保险疾病保险失能收入损失保险【安康保险分类】门诊、住院、手术、等医疗费用补偿〔给付/报销/直付〕确诊疾病后满足理赔条件的收入补偿〔给付〕主要以团险为主，运发动/艺人团体〔给付〕目前主要是老年失能形状的年金〔给付〕假日运营——衔接课程医疗险住院津贴：定额给付免赔天数津贴给付额度最高给付天数门诊医疗/住院医疗免赔额——低、中端医疗赔付比例——社保前、社保后保额〔最高限额〕——意义不大费用工程、药品限制及治疗工程限制——突破医保〔中端〕——牙科、孕产、体检、直付、国际、特需〔高端〕续保——3-5年保证续保〔大部分为低端医疗〕——承诺续保〔中、高端医疗〕——保证续保〔高端医疗暂未出现〕重点关注责任免除及名次释义部分假日运营——衔接课程01020304重疾：单次重疾〔费率〕、多次赔付〔分组〕、返还型重疾〔时效〕、特定疾病〔病种〕——目前以交叉搭配为主；轻症：数量〔前9种能否齐全〕、定义差别、能否额外、多次赔付〔能否分组〕；病种划分方式：“重疾3.0〞从横向延伸走向纵向细分：疾病定义及赔付的纵向细分〔中症、癌症、理赔顺序〕其他：等待期、免赔责任、疾病终末期、附加值效力重疾险形状：提早给付型〔主体常见〕、额外给付型、独立主险型〔经代常见〕种类：消费型、储蓄型、返还型〔两全+重疾的方式〕期限：定期&终身假日运营——衔接课程从医学、理赔数据的角度，我们概括总结出以下的9种高发轻症病种：1、极早期恶性肿瘤或恶性病变；2、不典型心肌堵塞；3、细微脑中风；4、冠状动脉介入手术〔非开胸手术〕；5、自动脉内手术〔非开胸手术〕；6、心脏瓣膜介入手术〔非开胸手术〕；7、脑垂体瘤、脑囊肿、脑动脉瘤及脑血管瘤；8、轻度面积Ⅲ度烧伤〔大于10%，小于20%〕；9、视力严重受损。以上的9种高发轻症，前4项是行业规范的6项必珍重疾的对应关联轻症。这9种轻症保证，非常重要，但不代表其它的轻症就不重要。在保险实务实际上来讲，如一款重疾险都包含了这9种轻症病种的，那么可视为是保险公司的正常产品，该款重疾险是属于合格的！-恶性肿瘤-急性心肌堵塞-脑中风后遗症-冠状动脉搭桥术-艰苦器官移植术或造血干细胞移植术-终末期肾病(或称慢性肾功能衰竭尿毒症期)。重疾险假日运营——衔接课程重疾险05理赔误区：艰苦疾病确诊即赔付？这个炸弹拆不拆？假日运营——衔接课程不可抗辩宽限期复效期自杀条款保单贷款自动垫交保费应交日合同中止、失效宽限期60天中止复效期2年，补交保费及利息非如此，合同终止现金价值自动垫交保费需经投保人赞同现价一定比例贷款期限内还本息通用条款释义最大诚信的不违背情况下，消费者坚实的后盾寿险2年内自杀除外防备品德风险不损现价退保灵敏周转〔减保取现/部分领取〕交清保单〔减额交清〕展期保单〔期限缩短〕假日运营——衔接课程如何邀约整理01如何理清合同02如何展现成果03目录CONTENTELOGO如何运营客户03成果展现因应不同场景需求与展业习惯保额汇总表〔极速版〕保单体检表+保额汇总表=家庭风险评价报告〔详尽版〕场景一：适宜时间有限，保单不方便被带走；填写：只需填写/选定客户保单中的保额；为客户展现：快速诊断，家庭保额汇总，直观缺口，刚需填补；场景二：完全得到客户信任，有足够的时间，加强体验，专业呈现；填写：保单重点逐一梳理，再结合家庭保额汇总；为客户展现：生成家庭风险报告，精准营销，家庭加保；假日运营——衔接课程保额汇总表赞赏您的信任您合共xxx份合同委托交付，我为您进展保单整理后，阖家详细保额如下：假日运营——衔接课程保单体检表产品优化中心〔产品置换〕假日运营——衔接课程保单整理中心信息重疾险重疾身故/全残〔重疾类保额共用〕轻症疾病疾病终末端豁免附加值效力年金险生存金返还投保人不测身故、全残豁免保底/保证生存总利益现金价值两全险身故保险金生存保险金祝寿金满期保险金.投连险身故〔保额+账户价值之和〕风险费用账户配比与账户价值万能险身故〔保额〕附加险保底利率风险费用账户价值终身寿保额现金价值附加值效力假日运营——衔接课程整理后六要素〔疑问〕需求错配：家庭中谁最多保证？谁是家庭经济支柱？购买初衷是什么？功能差距：产品功能认知能否相符？离料想有多远？保险姓“保〞风险管理的工具产品差距：费率差？条款差？附加值效力差？更优产品迭代？利与弊的衡量？信息不对称：资料变卦，减额交清，复效期，满期金未领取、保单价值查询等架构差距：保险是法律契约—能否投、被、受的有效设定实现目的？保额差距：收入消费添加，通胀要素导致保额落后，风险能否有效转移？假日运营——衔接课程如何邀约整理01如何理清合同02如何展现成果03目录CONTENTELOGO如何运营客户04在运营客户中，转引见的运营是永久的话题，大部分客户“迷恋〞大公司的“品牌效应〞是由于觉得大公司的效力会更平安，但我们都清楚所销售的产品是无形的，这种特质让其保险产品与客户需求经常信息不对称，所以在消费者与保险公司之间就需求“独立代理人〞搭桥，经过我们提供的效力，把知情权与选择权还给客户，透过需求导向的体验效力，让客户在惊喜中一次又一次被打动，当由客户转化为真正朋友时，在日常生活交流中，自然不经意地向身边的朋友引荐他，这就是转引见中心。转引见培育转引见中心↑↓转引见中心孵化更多转引见。如何运营客户转引见运营思索假日运营——衔接课程转引见中心运营思索转引见的多与少直接反映出客户运营的好与坏，置信每位伙伴打心底都希望运营更多的转引见中心，让客户不断地为本人带来转引见，但很容易操之过急，频繁的话术会快速地把本人“杀死〞，把目光放远、张弛有度、方得一直。如何运营客户案例：春节、端午、中秋等传统节日大家都会给客户，发各种各样的祝愿问候，他是群发还是逐条发？他觉得有用吗？国家法定假日是大家的，这时铺天盖地都是能够客户的手机都被祝愿短信淹没了，看到他祝愿的概率极低，甚至曾经变成例行公事都懒得看，这岂不是白费功夫〔特别是逐条打的〕？假假设我们换个节日比如，客户小孩父母生日、结婚留念日、保单周年日、与客户相识留念日等等。这些是属于每一个客户私人的节日，他觉得客户会喜欢过哪一个？假日运营——衔接课程运营客户思索Step01Step02Step03如今小康生活水准的家庭，在小朋友生日时大部分都会举行生日趴，假设我们也出席了