销售人员的薪酬制度：销售人员奖金管理办法、绩效考核办法

销售人员的薪酬制度：销售人员奖

金管理办法、绩效考核办法

01销售人员奖金管理办法

02销售人员绩效考核办法

一、销售人员奖金管理办法

某公司销售人员奖金管理办法

第1章总则

第1条为了鼓舞销售人员的工作热情，提高工作绩效,积极开拓市

场，特制订本办法。

第2条营业店销售人员和外部销售人员。

第2章营业店销售人员奖金规定

第3条营业店销售人员奖金计算因素。

营业店销售人员的所得奖金根据其得分情况进行发放，具体计算项

目包括以下内容：收益率（占20%）、销售额完成率（占40%）、货

款回收期（占30%）、呆账率（占5%）、事务管理（占5%）。

第4条计算方法。

1.下表详细的描述了上述5项内容的计算方法。

2.营业店销售人员应得分数为以上5项分数的总和。

营业店销售人员奖金得分计算方法一览表

具体内容计算方法

1.收益率（1）收益率得分=20分+盈亏率/0.1%xl.5分

得分（2）盈亏率=实际盈余（或亏损）/实际销售额xlOO%

（3）如存在亏损，则盈亏率为负

2.销售完（1）销售完成率得分=40分x销售额完成率

成率得分（2）销售额完成率=实际完成销售额/目标销售额xlOO%

（3）如有个别特殊原因使销售大幅度增长，则原销售目标应再增

力口，以免使因非个人努力而获得的销售增长计入该月销售目标

（4）实际销售额一律按净销售额计算

3.货款回（1）贷款回收期项目基准分为30分

收期得分（2）货款回收日期超过基准日一天扣减0.5分，每减少一天增加

1分

4.呆账率（1）呆账率=呆账额/实际销售额xlOO%

得分（2）无呆账者得5分，呆账率基准为0.2%,实际呆账率在0.2%

以内者得3分，每超过基准0.1%扣减0.5分

5.事务管（1）事务管理项目满分为5分

理得分（2）公司列入管理控制的业务报表每迟送或虽未迟送但内容出现

错误者，每次扣减1分。如因迟送致使绩效统计受到影响，则本

项分数为零，除此以外，再倒扣5分

第3章外部销售人员奖金规定

第5条奖金计算得分的影响因素。

应得分数根据以下几项内容计算：销售完成率（占50%）、货款回

收期（占30%）、客户普销度（占10%）、呆账率（占10%）。

第6条得分计算方法。

1.上述4项内容的详细计算公式如下表所示。

2.外部销售人员的应得分数为上述4项分数权重之和。

外部销售人员得分计算方法一览表

具体内容计算方法

1.销售完成（1）销售完成率得分=50分x销售完成率

率得分（2）销售完成率=实际完成销售额/目标销售额X100%

（3）如有个别特殊原因促进了销售额（量）的增长，这部分增长

应计入该月的销售目标，对原销售目标加以调整

（4）实际销售额一律按净销售额计算

2.客户普销（1）客户普销度得分=10分x客户交易率

度得分（2）客户交易率=实际交易客户数/180户xlOO%

（3）假如辖区内的总客户数不足此项的最低标准（180户），属

于专业外务或特殊地区等情形时，须报请上级批准，根据具体情

况酌情处理

（4）本项最后得分最高以14分为限

3.货款回收（1）贷款回收期项目基准分为30分

期得分（2）货款回收日期每超过基准日一天扣减0.5分，每提前一天增

加1分

4.呆账率得（1）呆账率=呆账额/实际销售额x|00%

分（2）无呆账者得10分，呆账率基准为0.2%,实际呆账率在0.2%

以内者得5分，每超过基准0.1%则扣减0.5分

第4章获得奖金的基本条件要求

第7条营业店销售人员。

1.销售额完成率要求在100%以上，总分数要求在95分以上。

2.全期平均无亏损（假如亏损则保留该营业所名次并列入考绩，但

奖金不予发放）。

第8条外部销售人员。

1.销售额完成率要求在100%以上，总分数要求在90分以上。

2.主力产品交易客户数均应在150户以上（按月计算）。

第5章奖金金额与分配办法

第9条每月计分一次，每3个月累计分数计发奖金一次。

第10条根据各营业店实得总分排名前五名，其余符合得奖条件者

依据具体分配方法进行分配。

第11条具体分配办法。

1,外销员获得相应奖金金额的60%,助理外销员（配货）及司机

各得奖金的20%o

2.如有两位以上助理外销员（配货）、司机协助该外销员，则依各

人对该外销工作的贡献程度比重实施再分配。

3.销售完成率在80%以下，而且名列最后一名者记过一次，名列

倒数第二名者警告两次，倒数第三名者警告一次，如连续两期均名列最

后一名，则以降职处理。

4.如有虚报销售业绩者，一经查出，除收回所发奖金外，还将另外

严加惩处。

第6章附则

第12条本办法自XX年XX月X日起开始实施，并根据实际情况需要适

时加以修改。

二、销售人员绩效考核办法

某公司销售人员绩效考核办法

第1章总则

第1条目的

为规范本公司对销售人员的管理，促进公司健康发展，特制定本办

法。

第2条适用对象

公司所有销售人员，包括销售经理、一般销售人员。

第2章考核办法

第3条公司对销售人员的考核分为季度考核和年度考核2种。

1.季度考核

考核实施主要由人力资源部门组织，销售部门负责考核工作的具体

执行。对销售人员的考核，主要是从工作绩效、工作能力、工作态度3

方面进行的，下表给出了销售人员的主要考核指标。

销售人员考核内容及指标一览表

考核内容及所占的权重考核指标得分

工作绩效1.销售任务完成率

(60%)

2.销售计划增长率

2.应收账款回收率

3.新客户增加数量

4.销售成本费用

工作能力1.产品知识

(25%)

2.销售技巧

3.沟通协调能力

4.灵活应变能力

5.分析判断能力

6.计划组织能力

工作态度1.出勤率

(15%)

2.遵守企业规章制度

3.服从领导工作上的安排

4.责任心

特别加分特别突出的事件或行为

2.年度考核

年度考核的内容与季度考核的内容大体差不多，年度考核的评估结

果由2部分构成。

年度考核得分二季度考核平均得分x65%+年度考核得分x35%

第3章薪酬制度

第4条一般销售人员的薪酬模式

薪酬=基本工资+绩效奖金+津贴+特别奖

1.基本工资

销售人员在试用期间，按照固定工资按照1000元/月计发，试用期

员工因工作的需要而发生的费用可向公司报销。

公司正式员工，其基本工资的计算如下表所示。

销售人员基本工资核算标准表

销售任务额基本工资

完成销售任务额1400元

未完成销售任务1400-(销售任务额-完成的销售额)X2%

备注：未完成销售任务额的，按照比例相应的扣除，但最多扣除600元

2.绩效奖金

绩效奖金是当员工销售业绩达到一定的标准时，企业为奖励员工辛

勤工作而设立的薪资项目。

绩效奖金分为月绩效奖金、年度绩效奖金、合理化建议奖。

(1)月绩效奖金的核算

月绩效奖金是根据销售人员的业绩及其不同的奖金计提比例来计发，

其计提比例见下表。

月绩效奖金核算标准表

完成的销售额（元）绩效奖金

1-2万（不包括2万元）完成的销售额x2%

2~3万（不包括3万元）完成的销售额x4%

3~5万（不包括5万元）完成的销售额x6%

5万以上完成的销售额xlO%

（2）年度绩效奖金

年度绩效奖金主要是指年度销售提成的部分，年度销售提成的核算

标准见下表。

年度销售提成的核算标准一览表

年度销售额绩效奖金

10〜24万内（不包括24万元）部门奖金总额xl.5%

24〜36万内（不包括36万元）部门奖金总额x3%

30〜65万（不包括65万元）部门奖金总额x4%

65万及以上部门奖金总额x5%

（3）合理化建议奖

合理化建议是针对销售人员在工作中对某一事项提出合理化的建议，

从而给公司带来一定的效益所给予的奖励。

3.津贴

津贴是对销售人员因工需要而产生的费用给予的补助。包括通讯费

和通讯费两项。

4.特别奖是对有突出贡献者给予的奖励，一般由总经理颁发。

第5条销售经理的薪酬模式

薪酬=基本工资+绩效奖金+津贴+特别奖

1.基本工资

基本工资根据公司规定的岗位等级工资制定标准而定。

2.绩效奖金

绩效奖金分为季度绩效奖金和年度分红2部分，其中，年度分红主

要是以公司股票的形式发放。季度绩效奖金的发放标准见下表。

销售经理季度绩效奖金核算标准一览表

部门销售任务完成额季度绩效奖金

XX万〜XX万X万元

XX万〜XX万X万元

XX万及以上X万元

3.津贴

销售经理的津贴主要包括300元的交通补助费和500元的通讯补助

费。如遇出差等，可以根据具体事宜进行调整。

4.特别奖

特别奖的颁发要求同一般销售人员。

第4章奖惩条例

第6条企业对工作表现优异的员工给予奖励，奖励的形式分为口头

表扬、书面表扬及奖金3种，其行为示例如下表所示。

奖励的形式及其行为示例一览表

奖励形式行为表现示例

口头表扬1.工作业绩进步明显者

2.积极帮助同事或他人者

书面表扬1.工作积极上进，获得领导及同事一致好评者