青岛科技大学 国际商务谈判 期末考试复习题及参考答案

一、单项选择题

1、谈判的当事人包括（A）两类人员。

A、台上（一线）和台下B、业务员和老板

C、委托人和受托人

2、所有谈判标的的共同谈判目标是（C）。

A、要求谈清楚B、谈出结果

C、划分责、权、利

3、准合同的谈判的“准”的意义是（B）。

A、谈判准备B、有先决条件

C、准备合同

4、意向书和协议书的谈判主要特点是（B）。

A、随意性、轻松、不保留B、预备性、计较性、保留性

C、友好、试探、对抗小

5、买方地位谈判的特征是（B）。

A、虚实相映、紧疏结合、主动出击

B、情报性强、掏钱难、度势压人

6、代理地位的谈判特征为（B）。

A、共同语言、对抗性小、谈判广而深

B、姿态超脱、态度积极、权限意识强

7、客座谈判的特征为（B）。

A、谈判底气足、以礼压客、内外线结合、精神轻松

B、语言过关、客主易位、易坐“冷板凳”、反应灵活

8、先期探询的严谨原则表现在（A）

A、分析探询目标特点，周密部署探询行动，冷静预测探询结果。

B、事先内部统一，跟踪探询反映，有预防手段。

C、探询文字写得好，投递安全可靠，不怕没反映。

9、合同正文条款组合的量体裁衣原则包括两层意义（A）。

A、结构分量和用语分寸

B、交易大小和复杂程度

C、条款量和用语

10、合同条款组合的纲举目张原则反映了合同正文撰写中的（C）。

A、主次的规则

B、突出重点、带动其他的规则

C、次序规则和主从规则

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11、合同正文谈判时，应遵循语义一致原则，为了实现该原则，必须遵守以下几点规则：（B）。

A、共识规则、简明规则、译法准确规则

B、共识规则、简明规则、用词一致规则

C、理解一致规则、用词一致规则

12、合同条文公正实用的原则表现为以下三点：（B）。

A、合法性、公平性、实用性

B、合法性、均衡性、现实性

C、合理性、平等性、可操作性

13、合同附件的选择具有一定规律，主要取决于：（A）o

A、交易内容和正文书写格式

B、交易规模和复杂性

C、交易规模和谈判手风格

14、合同附件处理内容主要依据两个原则，它们是（B

A、紧跟正文的原则和突出价格的原则

B、紧跟明义和突出个性的原则

C、补充正文和突出个性的原则

15、合同附件的谈判原则为：（C）。

A、与主文呼应、清晰和完整

B、同合同正文条款挂钩，同价格挂钩

C、运用行业习惯、同合同正文条款挂钩、同价格条件挂钩

16、要让对手详细做价格解释的办法是（B）

A、大力施压、引诱、请第三者劝、搅乱谈判。

B、事先预定、晓以大义、坚持施压以及分解要求。

C、不解释就不谈，哄对方谈，发脾气。

17、报价解释分为技术解释和价格解释两大类，而技术解释并非纯交流阶段，而是（A）。

A、融合“交流与谈判”的软谈判阶段

B、价格谈判准备阶段

C、不必太介意的阶段

18、价格解释是技术解释的继续，又是技术解释的补充，该阶段的重点在搞清（C）

A、价格贵不贵？

B、价格构成

C、货与价的关系

19、价格性质主要指（C）

A、交易价格便宜还是贵。

2

B、可接受还是不可成交价

C、交易价格是固定价还是浮动价

20、构成调价的元素有（A）

A、物价、工资、通货膨胀率、汇率和调价意愿

B、原料价、人工、时间、环境和政府干预

C、物价、工资，双方谈判地位，市场和汇率。

21、评论价格解释的规则是（B）。

A、气势磅礴、穷追猛打、鸡蛋里挑骨头、群起而攻之。

B、攻防兼顾，进攻有序、穷追不舍、曲直交互，随布随收。

C、历数问题，大表不满，有利快收，乘胜追击。

22、讨价的方式有笼统讨价和具体讨价。做好具体讨价，首先要做到“具体的问题具体分析”。分析

方式有二：（C）

A、分析对手和分析自己

B、分析技术和分析价格

C、分类和分档

23、讨价的力度规则具体表现为：（B）

A、决不留情、要求苛刻、次数多。

B、虚者以紧、蛮者以硬，善者以温。

C、狠挤油水，不怕对抗，力求多得。

24、确定还价起点的三个因素是（C）

A、成交的预算，谈判的优势及双方的态势。

B、交易物的客观成本，谈判地位及成交预算。

C、成交预算，交易物的客观成本及准备还价的次数

25、谈判中的礼节规则要求（C）

A、不与对方争执，不发火，不说谎话

B、招待周到，态度温和，讲话有风度

C、沉毅律己，尊重对方，松紧自如

26、再谈判操作的准确选用结构的规则主要体现：（B）。

A、认准谈判对象，认准谈判时机，认准谈判条件

B、认准客观地位，认准谈判的客观阶段

C、认准出手时机，认准出手的条件

27、后退中的灵活规则主要表现为（A）

A、后退适时与后退适度

B、退得对方高兴退得己方不吃亏

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C、退得主动退中可进

28、谈判时相持中的灵活规则主要体现在对（C）手段的运用上。

A、说理和沉默

B、批判和推理

C、沉默和重复

29、当单方主动提出重建谈判时，需要有“见面礼”，其份量和相送的时机显得格外重要，而份量的

规则是由四种因素构成的综合价值规则，这四种因素为：（C）。

A、市场动向，对方胃口，手中有的余量，成交机会

B、中止前双方地位，对方胃口，手中有的余量，成交欲望

C、中止前双方地位，要求恢复谈判时自己手中的实力，谈判追求的目标及当时的市场动向

30、在负责人与主持人分离时，负责人的地位原则上宜“超脱”，以求最大地发挥主谈人的作用。具

体做法为，在礼宾场合可以（）出现，在谈判场合可以（）身份出现，在洽谈出现僵局时，可以

（A

A、主要角色、旁听、出面周旋

B、领导、负责人、干预

C、主要角色、领导、回避

31、技术主谈人具有权威性，在对事先订好的技术目标做明显变更时，可否自行决定（B）。

A、可以

B、要与商务主谈商量

32、无论是商务谈判，还是技术谈判出现僵局时，首当其冲的应是（B）.

A、项目负责人

B、商务主谈人

C、领导

33、“言出有信”并不是要求谈判手“有问必答”或“有问必全答”，而是追求（C

A、答得对方满意，己方不吃亏

B、能答则答，不能答则不答

C、答得准确、适时适度、出言不悔

34、职责要求谈判主持人在谈判中追求（B）。

A、有胜利感，更有利益

B、最大利益，妥协的满足

C、妥协点，不失误

35、针对谈判目标的不同，谈判主持中可以利用的调节点主要有：（C）。

A、投入的谈判人员，时间、态度

B、投入的谈判人员，地点、态度与策略

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C、投入的谈判人员，时间、地点、态度与策略

36、针对谈判对象的不同，主持中可运用的调节点有：（B）。

A、投入人员、用语、态度、时间

B、投入人员、用语、态度

C、用语、态度、时间

37、在紧张状态下续会时，主持人开场应追求谈话艺术与语气，常见表达方式有（B）。

A、比拟方式，修饰方式

B、设问调侃，列单调侃

C、自我嘲笑，婉转陈述

38、以成交结束谈判时，主持应含三个内容：（B）。

A、握手、庆祝、签约

B、清理、部署、可能的保留

C、握手、清理、签约

39、为了使联合谈判的利得以发挥，弊的扼制有六种转化措施也是联合谈判应遵循的六项原则，它

们是（A）。

A、实效原则、目标原则、时间效率原则、协调原则、强将原则和专业原则

B、实效原则、精兵原则、目标原则、统一原则、快速原则、专业原则

C、效益原则、强将原则、快速原则、统一原则、灵活原则、专业原则

40、谈判手感情表现形式可归纳为三类：（A）。

A、面部表现、身体表达、言语表达

B、面部肌肉、手势、态度

C、眼神、动作、腔调

41、谈判手的感情，总的讲有两个作用：（B）。

A、表示自尊、吓唬外人

B、自我发泄、影响对手

C、放松自己、吸引对手

42、由于谈判手的地位、修养以及生活的社会环境不同，追求也不一样，从谈判实际看，具有代表

性的追求有：（B）0

A、为金钱、为官位、为荣誉、为客户

B、为了工作、为了客户、为企业和国家利益、为出风头、为了晋升、为了发财

C、为了谋生、为了升官、为了发财、为了友情、为了出风头

43、下列不符合电话礼仪的是（B）

A、问题陈述简明扼要

B、铃声响了五声才接起

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C、接起电话，礼貌的报出本公司的名称

44、下列处理电话投诉不正确的是（C）

A、认真倾听，反应积极，及时记录。

B、积极安抚客户情绪，用语言技巧，熄灭客户怒火。

C、顾客总是对的，不是自己的错误也要承认。

45、有的客户打电话总是东拉西扯，谈不到点子上，你应该（A）

A、礼貌提醒客户，把话题引入正题。

B、客户是上帝，只能任由客户发挥。

C、找借口拒绝客户，挂掉电话。

46、一般情况下，商务正装要求（B）

A、紧跟时代潮流，凸显时代感

B、颜色统一、深纯、质地考究

C、追求时髦、张扬个性

47、正式场合，要求把西装扣子扣上，三粒扣的要求（C）

A、随便扣一粒

B、三粒都扣上

C、中间一粒

48、商务活动中，男女握手有别，应该（A）

A、男士轻握女士的手指部分

B、男士紧握女士手掌部分

C、女士紧握男士手掌部分

49、宴请礼仪中，圆桌座次安排的基本原则是（C）

A、宾主相对，以里为上

B、左右相对，虚左以待

C、主副相对，以右为上

50、利用谈判对手心理主要从两个角度而言，它是：（B）。

A、乘虚而入和借力而用

B、针锋相对和因势利导

C、正面利用和反面利用

51、作为一个谈判的勇者，智者，应正式自己心理追求上的缺陷。实现谈判心理缺陷修补需从两方

面入手：（A）«

A、组织措施与自我改造

B、自我检查与环境监督

C、高薪养廉与严厉措施

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52、谈判手心理变化有阶段性，感情变化也有阶段性，对此表现为立场的硬与软，条件的宽与严变

化。应策为：（B）o

A、真宽则宽、不变则静、假变则虚

B、真宽则宽、假宽则严、不明则稳

C、跟随进退、稳打稳扎、宽严自如

53、对于己方，追求心理的阶段变化的应策有：（A）。

A、饱而不贪、饥而不急、荒而不慌

B、随阶段变、乘胜追击、不失时机

C、随阶段变、不急不慌、乘胜追击

54、在追求随谈判阶段变化的情况下，对谈判对手的应策有：（A）。

A、予以不松、紧之有望

B、适合对手、引导对手

C、以小求大、扣紧条件

55、谈判人说话技巧的掌握主要表现在谈判人讲话的（B）上。

A、感情、表演、用语、清晰和喧杂

B、距离、手势、眼神、音调和用语

C、距离、表演、用语、音调和快慢

56、论证一般由（B）三个因素构成。

A、引子、理由、收尾

B、论题、论据、论证方法

C、论题、论述、结论

57、论证的原则有三个：（C）o

A、有理、有利、有节的原则

B、清晰、服人、有利的原则

C、全面性、本质和具体的原则

58、推理的形式有：（A）。

A、类比、归纳、演绎

B、假设、判断

C、举证、分析、判断

59、散射思维贵在多路出击，消除思维死角使论题各部位暴露在谈判桌上，以便各个击破，因此，

要求运用者应（B）o

A、聪明伶俐

B、善于转移思路

C、善于捕捉战机

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60、快速思维应遵循两个原则：（B）

A、稳而准和快而有利的原则

B、快速反击和振奋斗志的原则

C、反应快和打击准确的原则

61、逆向思维的表现形式主要有两种，它们是（A

A、反问和反证

B、换位思考与由坏到好

C、假设和否定

62、日本谈判手普通信奉的谈判哲理是（B）。

A、耐心说理，恭敬待人，唯上司是从，顽抗到底

B、笑脸讨价还价，吃小亏占大便宜，放长线钓大鱼，抓关键人物

C、顽强讨价还价，吃苦耐劳，团体作战，关系是钱

63、借恻隐在运用时要注意（B

A、演得逼真，要有效果

B、人格和对象

C、切题和逼真

64、单送选择权的策略运用应注意C）。

A、真诚和实意

B、对胃口和有回报

C、方案份量和抛出的时机

65、磨时间在运用时应注意（B）。

A、态度温和，讲话幽默

B、态度温和，避免闲扯

C、会找话茬，讲话艺术

66、空城计运用时应注意（B）。

A、时机，份量，对象

B、背景，灵活，认真

C、道具，对象，灵活

67、欲擒故纵的策略运用时要注意（A）。

A、立点在擒，留有机会，谈话分寸

B、不怕纵，留有余地，态度自然

C、立足擒，不怕纵，松紧适度

68、最后通牒使用时应注意（B）。

A、通牒明确，不怕破裂

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B、令人可信，不可滥用

C、及时通牒，说法平和

69、扮疯相（虎啸计），使用时应注意（C

A、真切和强度

B、看对象和演技

C、适度和准备防守

70、运用步步为营策略时主要突出（C）。

A、顽强

B、利益

C、说理

71、即将法使用时应注意（B）

A、态度和话题

B、话题和用语

C、对象与时机

72、打虚头策略运用时应注意（A）

抓准虚头，打虚头要坚决

坚决而有成果

C、准而狠

73、反间计运用时应注意（C）

A、挑拨的方法和效果

B、善于搬弄和利用时机

C、选好“引子”有的放矢，利用时效

74、运用谈判升格策略时，应注意（C）

A、提前汇报，共同出席

B、随时汇报，准备方案，共同出席

C、运用时间，不可滥用，准备气氛

75、商业法律用语的特征主要体现在其（B）。

A、严谨性、数量性与准确性

B、通用性、刻板性与严谨性

C、法律性、商业性和通用性

76、商业谈判中的话题类型有（C

A、寒暄、合同和附件

B、开场、正题和分歧

C、介绍、合同文件及价格、谈判分歧

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77、在依谈判目的选择谈判用语时，谈判目的总的看可分为（A）。

A、为了成交、为了比价、为了送客

B、为了压价、为了比价、为了签约

C、为了送客、为了拖时、为了成交

78、谈判的时间对谈判用语选择有影响，谈判的时间系指谈判的不同阶段，即：（B）。

A、谈判初期、中期和后期

B、谈判的准备、初期、中期和后期

C、谈判准备、上半段与下半段

79、在战略决策过程中，方案论证时，通常分为：（B）等步骤。

A、陈述、辩论、选择

B、陈述假设、质询、辩论、归纳

C、陈述假设、分析、归纳、选择

80、战略决策过程中，进行方案选取时，可以遵循的原则有三种：（C）。

A、择优选取、从众原则、从利原则

B、服从领导、服从多数、安全第一

C、从众原则、从利原则、平衡原则

81、在战术决策过程中，评价信息的要素为两点：（A）。

A、信息真伪与信息价值

B、信息量多少与信息真伪

C、信息价值与信息运用

82、在战术决策过程中，通过评价信息，一般谈判手或主谈人，会看到（C）0

A、问题和希望

B、各种可能性和各种相应困难

C、两个极端方案和若干可能的方案

82、战略决策的实施责任以谁为主？（A）。

A、项目谈判的负责人

B、商务主谈

C、技术主谈

84、战略决策的实施责任以哪个单位为主？（B

A、项目委托单位

B、受托谈判的单位

C、项目单位的上级单位

85、监督谈判的代表在参加谈判过程中，如发现主谈人谈判有错，即可以何种方式予以纠正？

（C）。

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A、任何方式

B、直接向对方声明

C、不明显的方式

86、完成监督的评价应有三个环节，它们是（B

A、分析、讨论、判断

B、对照、分析、判断

C、交流、分析、判断

87、不真实的谈判信息不仅对谈判无益，而且会造成谈判结果的重大失误，谈判信息的这一特征反

映了谈判信息的（B）o

A、价值性

B、客观性

C、可分享性

88、商务谈判是两个（或多个）利益群体之间的谈判，任何一项商务谈判活动的背后都是两个或几

个企业（公司）之间的对话，要了解商务谈判双方（企业）的信息，就是要了解企业的（C）。

A、企业的经营状况、企业的市场占有率、企业的商誉、谈判人员的谈判权限。

B、企业的经营状况、谈判人员的谈判风格、谈判人员的谈判权限。

C、企业的经营状况、企业的市场占有率、企业的商誉、企业的合作意向。

89、下列选项，（A）是美国谈判手的特点.

A、谈判方式灵活多样，积极务实。

B、自信心强，讨价还价余地小。

C、表现傲慢、固执，时间观念差。

90、下列选项，（C）是日本谈判手的特点。

A、表现随和，积极务实。

B、固守传统，缺乏灵活性。

C、协同作战，配合默契。

二、多项选择题

1、国际商务谈判包含哪几个要素？（BCD）

A、讨价还价B、国际C、商务D、谈判

2、在国际商业活动中，国际性标准并非总是那么容易判别，经过长期实践，人们从理论研究入手集

合法官判决，提出（ABCD）的标准。

A、经济标准B、司法标准C、地域标准D、引用标准

3、在商务谈判中，领导适时适量地参加谈判或对谈判予以干预。这对谈判摆脱僵局、走出困境有积

极促进作用。其形式有（BC）。

A、强行参与B、主动参与C、被动参与D、放弃参与

II

4、民间谈判的特点有（ACD）o

A、灵活性B、重礼貌C、重私交D、计较多

5、台上谈判人主要包括（ABD）

A、商务主谈人B、谈判组长C、情报资料人员D、技术主谈人

6、合同文本谈判，是指商业交易条件形成后的法律鉴证文字的磋商。其主要表现形式为（AC）。

A、正文B、说明书C、附件D、证明书

7、签订合同时，语意一致原则是指双方使用的语言与所表达的意愿应完全一致的原则，必须遵守

（ACD）规则。

A、共识B、均衡C、简明D、用词一致

8、在合同条文制定时，公正实用原则应表现为（BCD）。

A、效益性B、合法性C、均衡性D、现实性

9、合同附件的条件及附件应处理的内容，在谈判中如何掌握，主要依据（AB）原则。

A、正文名义B、突出个性C、存在的许诺D、方向的限定

10、意向书和协议书的谈判主要特点有（ACD）

A、预备性B、随意性C、保留性D、计较性

11、探寻是交易各方的谈判手依谈判任务（标的）寻找、了解交易对象的活动，也是为之搜寻有关

资料的工作。其作法有（AB）。

A、直接探寻B、间接探寻C、受托探寻D、委托探寻

12、谈判方案视谈判手处在交易中的不同地位可分为买方谈判方案与卖方谈判方案。谈判方案应包

括的内容有（ABC）。

A、目标B、程序C、时间D、标的物

13、所谓“三步统一法”的三步是（BCD）。

A、知头知尾B、各抒己见C、归纳D、决断

14、谈判终局的判定标准是（ACD）。

A、条件准则B、内容准则C、时间准则D、策略准则

15、重建谈判在国际商业谈判中占有相当的分量，设计的法律与经济利益也极为明显，所以，必须

遵循其自身特有的原则，其具有代表性的原则有（ABCD）。

A、连贯原则B、简捷原则C、中庸原则D、对口原则

16、适用于国际商业谈判的人才标准有（ABD）。

A、思想水平B、工作作风C、协调能力D、业务水平

17、决定谈判班子构成的原则有（AC）。

A、实力B、地位C、进度D、效率

18、作为谈判的主持人在谈判中的作用是至关重要的，其职责有（ABCD）。

A、纽带作用B、指挥作业C、接口作用D、寻找妥协点

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19、报价条件的评论主要有以下（AC）方式。

A、印象式评论B、比较式评论C、梳篦式评论D、进攻式评论

20、调价力度规则具体表现为：（ABC）

A、虚者以紧B、蛮者以硬C、善者以温D、实者以虚

22、在商业谈判中，谈判手的职业道德有其本身的内涵。这种内涵可以概括为（ABCD）。

A、礼B、诚C、信D、责

23、社会道德观与职业道德对谈判手的影响无所不在，其影响方式可以归纳为（ABCD）.

A、自上而下B、自下而上C、从里向外D、从外向里

24、下列不规范电话礼仪表现有（ACD）

A、东拉西扯、谈不到点子上B、用语准确,简明扼要

C、口爹声口爹气，装傻充愣D、信口开河,言不由衷

25、下列属于职场着装禁忌的是(ABCD)

A、过分杂乱，颜色多样B、过分鲜艳，大红大紫

C、过分暴露，超短透视D、过分紧身，行动不便

26、下列属于商务场合不礼貌握手行为的是（ABCD）

A、戴手套握手B、用力过大

C、握住对方的手不放D、握手时的东张西望

27、下列（ABC）是名片礼仪中的不职业行为。

A、无意识地玩弄对方的名片B、先于上司向客人递交名片

C、当场在对方名片上写备忘事情D、名片放在桌子上，走时收起

28、下列属于商业宴会活动不礼貌行为的是（ABC）

A、口中含着食物说话B、在盘子中挑来拣去

C、表现豪放，狼吞虎咽D、从朝着自己的地方夹菜

29、下列属于商务场合不礼貌握手行为的是（ABD）

A、先于上级伸手B、握完手当场擦手

C、男士轻握女士手指部分D、握手时不专心

30、下列属于商业宴会活动不礼貌行为的是（AB）

A、边吃边讲长故事B、肆意评价菜品

C、举止文雅，细嚼慢咽D、从朝着自己的地方夹菜

31、做戏是谈判技巧之一，有着严格的要求。其准则是（ABC）。

A、讲力度B、讲场合C、讲背景D、讲逻辑

32、谈判策略的作用有（ABCD）o

A、起好锚B、稳好舵C、撑好帆D、管好人

33、强攻战是在谈判中以绝不退让或高压的态度迫使对方让步的策略。其具体策略有（ABCD）。

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A、针锋相对B、最后通牒C、请君入瓮D、说绝话

34、运用策略，首先应掌握如何选择策略。从国际商业谈判的运作上看，谈判策略的选择有（ABCD）

决定因素。

A、对象B、内容C、阶段D、组织

35、在商业谈判中的外交用语具有（ABD）

A、重礼性B、圆滑性C、通用性D、缓冲性

36、商业法律用语是专门处理商业与法律事务的用语，它的特征主要体现（BCD）。

A、逻辑性B、通用性C、刻板性D、严谨性

37、文学用语在商业谈判中突出体现（ACD）的特点。

A、优雅B、严谨C、诙谐D、富有感染力

38、由于谈判的目的不同，也会带来用语的差异。总的看可分为（ABC）。

A、为了成交B、为了比价C、为了送客D、为了信息

39、下列属于决胜战策略的是（ABD）

A、折衷调和B、好坏搭配C、请君入笼D、谈判升格

40、下列属于运动战策略的是（ACD）

A、货比三家B、好坏搭配C、化整为零D、软硬兼施（红白脸）

41、商务谈判中的决策可分为（CD）类型。

A、台下决策B、台上决策C、战略决策D、战术决策

42、谈判总体决策，一般是指谈判过程中主导作用的谈判手法。其体现在（AC）上。

A,谈判态度B、谈判安排C、谈判组织D、谈判进度

43、场内决策是指谈判手在谈判桌上，根据谈判的形式和面临的问题，随机制定或选择应对方案的

过程。其应对方法有（ABCD）。

A、应对的话语B、应对的态度C、采取的策略D、交易的时间

44、战术决策表现为具体的分项谈判和阶段谈判的应对手法。其程序可分为（ABD）。

A、采集信息B、评价C、制定D选择

45、按商务谈判信息的载体不同可划分为（ABCD）。

A、文字信息B、电子信息C、语言信息D、形体信息

46、按商务谈判信息获得渠道不同可划分为（AB）o

A、直接信息B、间接信息C、准备信息D、实时信息

47、国际贸易的点之一是谈判手的（CD）这些对谈判的思维产生影响。

A、认识性B、多变性C、多国性D、多民族性

48、与英国谈判手谈判应注意以下（ABC）。

A、注重礼节B、利用架子要实惠C、简捷求快D、绅士风度

49、下列哪些是日本谈判手的特点？（BCD）

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A、谈判方式灵活多样B、善于讨价还价，不轻易妥协

C、注重团队配合D、注重最后期限，有耐心

50、下列哪些是美国谈判手的特点？（ABD）

A、谈判方式灵活多样B、珍惜时间，重视最后期限

C、注重团队配合D、重视利润，积极务实

三、判断题

1、无论在什么情况下，国内贸易的支付使不出国境的，而且，使用本国货币。（错）

2、无论何种形式的谈判，通常是由三个主要部分构成即谈判当事人，谈判标的和谈判背景。（对）

3、由于单兵谈判对个人条件要求苛刻，而待精通知识后再谈判又不可能，只有采取补救措施一一加

强教育。（错）

4、交易方所在地时局动荡，谈判中考虑问题的次序有所变化，第一是交易条件，第二是动荡。（错）

5、不求结果的谈判，系指组织的谈判不是为了达成交易或不是该次谈判就可以达成交易的谈判。

（对）

6、送客，系指在国际商业谈判中对于不可能成交的交易对手采取的一种礼貌收场的谈判形式。（对）

7、间接索赔谈判即由签约人之间直接交涉对违约造成的损失或损害采取补救办法的谈判形式。

（错）

8、当谈判手以供应者身份参与国际商业谈判时，即视为买房地位的谈判。（错）

9、所谓初期探寻的回旋性，是指探寻阶段交易双方之间形成或激发的相互接近的意愿和吸引力。

（错）

10、讨论，有时也称磋商，是当事人各方就各自的交易条件向对方进行说明、辩论、说服、协商的

阶段，是双方意见短兵相接的谈判阶段。（错）

11、讨价方式基本上分两种即主动方式讨价和从动方式讨价。（错）

12、在商业谈判中清理有两层含义即消除混乱与清扫战场。（对）

13、谈判小结的原则有：及时原则、准确原则、激励原则、计划原则、访反复原则。（对）

14、再谈判基础系指再谈判阶段的前提条件及其影响从逻辑上看，再谈判基础有两个：一个是磋商，

一个是沟通。（错）

15、谈判破裂系业务谈判中不可避免的现象。从某种意义上讲，谈判的破裂数比成交数要少。（错）

16、重建谈判，起因很多。从大类看有两类：签约前重建谈判和签约后重建谈判。（对）

17、商业谈判的仓储运输人才，是熟悉国际运输业务、国际贸易保险业务以及工程业务的人才。（错）

18、商务谈判中的分工有着本质责任分工与各岗位之间的配合这两层含义。（对）

19、商务谈判中的法律人员负责或协助商务人员谈判或审核交易的支付条件。（错）

20、主持谈判时•，必须关注谈判的环境，即交易双方所处的客观完结形势或状况。（对）

21、主持谈判中，开场即启动谈判是关键之一。开场包括第一场谈判与第二场谈判。（错）

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22、主持时安排谈判双方入座的原则有三，即次序原则、距离原则和级别原则。（错）

23、谈判中的穷追不舍即抓住不放，对方不认错，不拿出纠正错误的实际行动就不放手•（对）

24、在国际商业谈判中，有一般谈判的主持规范和特殊谈判的主持规范。（对）

25、谈判手的行为准则系指谈判手在谈判中应遵循行动规范，谈判手的行为不应是自然的行为，而

应为自在的、有一定制约的行为。（对）

26、谈判人的举止，系指其在谈判过程中的立、坐、行和所持的态度，以及这些表现对谈判产生的

效果。（对）

27、眼是形体语言最丰富的部位，因此，谈判手应该很好地运用。（错）

28、在态度问题上，谈判手可采用以傲慢对待谦虚，以虚伪报答诚恳，以冷漠投向热情来反击对手。

（错）

29、人各有自己的性格，生活中称之为个性。个性是人的自然存在，谈判中不存在双重个性。（错）

30、谈判中的怒可分为三个感情层次即一是不满，二是愤怒，三是委屈。（错）

31、谈判手在谈判中表现的感情概括来说有两个作用，即自我发泄和影响对手。（对）

32满意感是一种在大会谈判外，双方采取小圈子会谈以解决棘手问题的做法。（错）

33借恻隐术是一种糖果妆扮可怜相、为难状，唤起对方同情心，从而达到阻止对方进攻的做法。（对）

34声东击西是指对于志在必得的交易谈判，故意通过各种措施让对手感到自己满不在乎的态度，从

35而压制对手要价的胃口，确保机房在于向条件下成交的做法。（错）

36步步为营是指在谈判中坚持你要我让一步，我也要你让一个条件，以保证互换条件的做法。（错）

37折衷调和是指以分担差距，相互向对方靠拢以解决谈判最后差距的做法。（对）

38在国际商业谈判中不论是因为谈判手的自身条件，还是谈判议题本身的需要，有存在选择单一策

略的情况。（对）

39、外交用语在谈判中是指所使用的所有婉转的用语、圆滑的用语。（对）

40、外交用语是贸易谈判的基础语言，设计国际商业的各个相关方面。（错）

41、在商业谈判中，对于实力相当的同龄谈判对手宜运用外交和商业法律用语。（对）

42、在商业谈判中，对于异性谈判对手多用于外交、商业法律用语，适当配以军事用语为宜。（对）

43、谈判准备阶段多用商业法律用语和军事用语。（对）

44、谈判初期以文学、外交用语为宜，以创造良好的谈判氛围，促进双方相互靠拢。（对）

45、即席决策是指谈判手在实现总目标的过程中，针对某个具体的、分项的目标或具体的、阶段性

的策略的实现而制定方案的过程。（错）

46、战略谈判是指谈判手对谈判总目标和总体策略，或对事关全局的某个问题的决策方案的制定过

程。（对）

47、战术决策，是指由主谈人或谈判负责人在谈判桌上，根据对方的表现和谈判形式，随机做出谈

判的决策。（错）

48、德国谈判手性格外露、坦率、热情自信，追求物质上的实利。（错）

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49、美国谈判手性格倔犁，灵活性差，造成谈判思维原则性强，不妥协，体内盘交易条件讨价还价

的余地较小。（错）

50、日本谈判手颇具绅士风度即不易动怒，也不易放下架子，喜欢按程式谈，谈判条件不爱大起大

落，注意钻研伦理。（错）

51、激将让利是利用日本的谈判手的进取心，事业成就欲，逼其让利以求“成果”。（对）

52、东欧谈判手在谈判中态度谦恭、不易激动、极具自主性，自尊心强。（错）

53、北欧谈判手的个性解放，言论自由，作风散漫，待人谦恭、随和，缺乏自信心。（错）

54、阿拉伯谈判手极爱讨价还价，有时，一拍即合反被认为“不够尊重他”，要与他讨价还价地干一

场，反而觉得畅快自足。（对）

55、在谈判中同时对谈判议题的各方面进行全方位扫描的思维形式，称之为散射思维。（对）

四、简答题

1、简答谈判背景包含的内容。

答：政治背景、经济背景和人际关系（每要点2分，共6分）

2、简答国际商务谈判合规内商务谈判的区别。

答：地域、支付、适用法律、参与者、行政干预、随意性六个方面。（前两个要点各2分，后四个要

点各1.5分，共10分）

3、当主谈人和谈判组长是两个人时，应如何分工？又如何配合？

答：谈判组长是谈判班子的负责人，行政特征明显；谈判组长是谈判桌上的组织者，也是谈判桌上

的主要发言人，业务特征明显（5分），二者应合理分工，各司其职。一是要配好，彼此支持，紧密

合作；二是分工明确，不越界.（5分）

4、按照交易地位来分类，商务谈判可以分为哪四类？

答：买方地位的谈判、卖方地位的谈判、代理地位的谈判、合作方地位谈判。（各2分，共8分）

5、简答商务谈判的基本程序。

答：国际商务的基本程序包括：探询、准备、谈判、小结、再谈判、终结、重建谈判等七个阶

段，或曰“七步”，（6分）以及在谈判阶段延伸出的解释、评论、讨价、还价、讨价还价、妥

协等“六步”。（4分）

6、简答准备谈判的原则。

答：准备的原则

（1）客观性：指信息资料客观准确和谈判手的客观态度，不感情用事。（2分）；（2）统一性：指交易

有关方对最终准备资料与方案的评价所达成的共识。方法为“三步统一法”。（2分）；（3）自我性:

立足于己方利益。（2分）（4）兼容性：指拟定谈判方案时，无论在起始、过渡、时间表以及根本的

成交目标上，均应考虑到双方的立场与态度。（2分）；（5）预审性指准备中的方案应有一定的行政管

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理程序，因而具有一定的行政与法律效力。（2分）

7、在间接探询时，判断受托人能力的关键是什么？

答：是否能够处理好四种关系：与委托人之间的关系、与探询对象之间的关系、自身实力与借助外

界力量的关系、对逆顺境的处理方式。（每个要点2分，共8分）

8、什么是实现谈判方案的“三步统一法”？

答：各抒己见；归纳；决断。（各2分，共6分）

9、典型的价格条件有哪些？

答：价格性质、支付条件、税务条件和保证条件（各2分，共8分）

10、谈判探询阶段，冷热的控制点有哪些？

答：探询方式、用语和次数（各2分，共6分）

11、简答穿西装的规范。

答：正式场合一般要穿颜色深纯的西装，（2分）其他有领带长度适中；衬衣为有座硬领的浅色：腰

带美观大方；西裤长度适中、笔挺；外套挺阔。袜子为西服和皮鞋的过渡色；皮鞋应为黑色系带皮

鞋等要求。（6分）

12、简答握手的禁忌。（每条1分）

答：（1）手应该是干净的；（2）不可用左手；（3）不戴手套（帽子）；（4）握手后不可当场擦手；

5）忌力量太大或用手指轻轻一碰、（6）忌握住对方手不放、（7）别人伸手，不可拒绝或慢腾腾的出

手；（8）握手时，不可东张西望，漫不经心；（9）不可交叉握手；（10）与多人握手时，遵循先尊后

卑、先长后幼、先女后男的原则。

13、简单名片礼仪的几大禁忌。

答：左手递名片、无意识地玩弄对方的名片、把时方名片放入裤兜里、当场在对方名片上写备忘事

情、先于上司向客人递交名片.

14、简答中餐10人圆桌座次安排原则与要点。

答：基本原则：主副相对，以右为上；（4分）主宾坐在主陪右边，主副陪相对，主副宾相对，考虑

照顾和交流方便。（4分）

15、简答声东击西策略使用时机。

答：一般在以下情况使用声东击西这一策略：（1）作为一种障眼法，迷惑对方，转移对方视线，

隐蔽己方真实意图，延缓对方所采取的行动。（2分）；（2）转移对方注意力，使对方在谈判上失误,

为以后若干议题的洽谈扫平道路。（1分）；（3）诱使对方在对己方无关紧要的问题上进行纠缠，使

己方抽出时间对重要问题进行深入的调查研究，迅速制定出新的方案。（1分）；（4）对方是一个多

疑者，并且逆反心态较重。（1分）

16、什么情况下才使用最后通牒策略？

答：（1）谈判者知道自己处于一个强有力的地位，别的竞争者都不如他的条件优越，如果对方要使

谈判继续进行并达成协议的话，只有找他。（2分）（2）谈判者已尝试过其他的方法，但都未取得

什么效果。这时，采取最后通牒策略是迫使对方改变想法的惟一手段。（2分）（3）当己方将条件降

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到最低限度时。（1分）（4）当对方经过旷日持久的谈判，已无法再担负由于失去这笔交易所造成的

损失而非达成协议不可时。（1分）

17、简答产生僵局的可能原因。

答：主要原因有：谈判双方角色定位不均等；事人不分；信息沟通的障碍；缺乏必要的策略和技巧;

外部环境变化等（每点1分）

18、攻心战的具体对策主要有哪些？

答：满意感、头碰头、鸿门宴、借恻隐、奉送选择权（各2分，共10分）

19、攻心战的具体对策主要有哪些？

答：疲劳战、扮菩萨、挡箭牌、磨时间、车轮战。（各2分，共10分）

20、影子战的具体对策主要有哪些？

答：稻草人、空城计、欲擒故纵、声东击西、回马枪。（各2分，共10分）

21、强攻战的具体对策主要有哪些？

答：针锋相对、最后通牒、扮疯相、请君入笼、说绝话。（各2分，共10分）

22、擒将战的具体对策有哪些？

答：激将法、宠将法、感将法、告将法、训将法。（各2分，共10分）

23、简答同德国谈判手谈判的要点。

答：做好充分准备、尊重德国人的商权、务必守时、尊重契约、正确看待谈判对手、要保持耐心、

尽量不在晚上进行谈判。（每要点1-2分，共10分）

24、简答同美国谈判手谈判的要点。

答：（1）同美国人谈判，“是”与“非”必须保持清楚，这是一条基本的原则；（2）如果在同美国人

的生意往来中出现了纠纷，在商谈解决办法时应格外注意谈判的态度，必须诚恳、认真；（3）同美

国人谈判，绝对不要指名批评某人；（4）美国的谈判者，不少都会讲一口流利的汉语，因此在谈判

时，不要以为他们听不懂中文而大意地用中文讨论对策；（5）除非特殊需要，同美国人谈判时间不

宜过长。（每要点2分，共10分）

25、简答俄罗斯谈判手的特点。

答：（1）固守传统，缺乏灵活性；（2）注重技术细节；（3）善于讨价还价.（每要点2分，共6分）

五、论述题

该题学生可根据理解灵活答题。判分标准也灵活。展开论述可适当给高分。

1、试论影响商务谈判的背景要素。（15分）

要点：（1）政治背景：两国外交关系、两国及相关国家政局状况等（5分）

（2）经济背景：宏微观经济环境、市场状态、相关企业状况等；（5分）

（3）人际关系：初次交易关系、多次交易关系、中间人、关系好坏等。（5分）

2、试论商务谈判的基本程序。（20分）

要点：国际商务的基本程序包括：探询、准备、谈判、小结、再谈判、终结、重建谈判等七个阶段,

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或曰“七步”，（3分）以及在谈判阶段延伸出的解释、评论、讨价、还价、讨价还价、妥协等“六

步”。

（横七竖六各1分，展开论述7分，共20分）

3、在商务谈判中应如何有效实现“双赢”。（15分）

解析：

要点：在谈判过程中实现“双赢”：⑴明确“双赢”谈判的形成条件；⑵谈判者要避免陷入误区；

⑶要创造“双赢”；⑷有效发挥商务谈判三步曲“申明价值、创造价值、克服障碍”。（每个要点5分

分）

4、试论商务谈判礼仪的重要性。（20分）

要点：礼仪的重要性体现在：

（1）有礼貌，有修养是获得别人肯定的前提。

（2）商务谈判从业人员必须有良好的形象，而良好的形象需从礼仪始，礼仪至。

（3）生活中不懂礼仪将是行事为人的一大障碍。

（4）精通礼仪规范的人将在生活和工作中比较成功。

（每要点3分，展开论述8分）

5、试论商务着装的基本原则。（15分）

要点：

（1）整体性原则。追求和谐的整体美，内外兼修，协调配合；（3分）

（2）TPO原则。Time：时间早晚季节时代；Place：场所位置职位；Object/Occasion目标对

象；（5分）

（3）ACF原则。Age/Character/Figure（5分）

（4）整洁原则。时尚，西服衬衣、皮鞋，袜子等必须干净整洁。（2分）

6,试论“运动战”的主要对策及其应用。（15分）

要点：

（?）主要对策：货比三家、预备队、红白脸、化整为零、易地效应。（10分）

（2）应用：依据不同时机和环境条件，相机使用，举例合适即可得分。（5分）

7、试论“决胜战”的主要对策及其应用。（15分）

要点：

（1）主要对策：摸润滑油、折衷调和、好坏搭配、放线钓鱼、谈判升格。（10分）

（2）应用：一般用于谈判结束阶段，依据不同时机和环境条件，相机使用，举例合适即可得分。（5

分）

8、试论产生谈判僵局的原因及打破僵局的技巧。（15分）

要点：

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原因：谈判双方角色定位不均等；事人不分；信息沟通的障碍；缺乏必要的策略和技巧；外部环境

变化等（4分）

破僵局的时机：第一，及时答复对方的反对意见。第二，争取主动，先发制人。（2分）

打破现实僵局的技巧（1）荣辱与共技巧；（2）推延答复技巧；（3）推心置腹技巧；（4）利用

休息缓冲技巧；（5）权威影响技巧；（6）改变谈判环境技巧；（7）变换谈判组成员的技巧；（8）

疏导性技巧；（9）改变交易形式或营销组合；（10）让步技巧等（9分）

9、试论美国谈判手与日本谈判手的异同。（15分）

要点：

美国谈判一般特点：谈判方式灵活多样；珍惜时间，重视最后期限；重视利润，积极务实；重合同，

法律观念强；民族优越感强，谈判不轻易让步；不同地区间谈判风格迥异等（3分）

日本谈判手的一般特点：重视初次接触；彬彬有礼地讨价还价。协同作战，配合默契；固执、坚毅、

不轻易妥协；保持沉默，静观事态发展；注重最后期限，有耐心；重视贸易的长远效应；重视相互

信任和相互尊重；重视人际关系等（3分）

相同点：都很重视礼仪和利益等（4分）

不同点：美国谈判手干脆，不愿过多讨价还价，而日本谈判手很有耐心等（5分）

10、试论阿拉伯谈判手的特点及谈判要诀。（20分）

要点：

（1）谈判手特点