阿斯利康分公司医药代表顶岗实习报告

摘要∶我在阿斯利康进行了为期十个月的顶岗实习,主要从事于医药代表，在医药代表实习中我主要负责以下工作：一是拜访医生，药师和科室的医疗小组成员；二是给医院里的医生、护士、实习医生演讲。三是开展学术推广，协助企业或其他单位，为医生和医务人员组织会议；四是搭建关系,和医务科以及其他相关行政工作人员；五是竞品分析了解竞争对手的活动和产品市场占有率，药品铺开率等等。作为医药代表，我们面对的客户是医生，在销售医药产品时，必须要做到对自己所销售的产品了解颇深，还要结合医生的角度上考虑，寻找合适的销售技巧和手段，与他们进行交流沟通。本文结合自身实习情况，分析实习医药代表岗位中的个人体会，可以为之后自己毕业选择职业岗位提供一定的参考依据。关键词∶阿斯利康；医药代表；医药销售目录TOC\o"1-2"\h\u1实习目的 阿斯利康分公司医药代表顶岗实习报告1实习目的1.1实习背景阿斯利康无锡分公司是一家生物制药企业，该公司注重研发、生产、医药销售处方类药品，在我国医药市场上占据有重要的地位。阿斯利康无锡分公司一直注重公司医药销售业务的增长研发等，具有良好的发展空间，因此在阿斯利康实习可谓是一个比较理想的工作场所。加上我们大学要求每个学生都要参加毕业实习，在学校推荐以及我自己的双向选择之下，我选择去阿斯利康无锡分公司开展顶岗实习，实习岗位为医药代表。希望在工作过程中，我可以将自己所学到的理论知识与现实工作有效结合起来促进自身理论知识掌握能力和医药销售能力的双重提升。本次实习是大学毕业的必经程序之一，在学校推荐及自己的双向选择下于阿斯利康无锡分公司实习锻炼。1.2实习目的在学校我学习了许多关于医学专业的知识理论等内容，但是我意识到虽然我个人学习了许多理论知识，但是在实践过程中我依旧不知道如何下手。只有在实践中我才能真正学会如何将自己所学到的医学知识与现实实践相结合。尤其是医药代表这一工作，既需要我们有充足的医药学知识储备，同时还要掌握一定的销售技巧，学会开发客户，与客户进行沟通，了解客户的真实需求[1]。只有在实践工作中，我们才能够真正将自己所学到的医药学知识与实际销售工作结合为一体，才能够真正掌握医药代表这一工作的实务操作。因此，2021年8月-2022年5月，我选择进入阿斯利康无锡分公司实习，岗位为医药代表[2]。在为期10个月的实习中，对医药代表这一工作的多元性、实践性有了更深刻的理解。医药代表这一工作将公司的管理运行与医药技术、营销理念有机地结合，存在多种多样的实践形式，前景广阔、大有可为。2实习内容2.1实习准备我刚进入阿斯利康无锡分公司，对公司的一切都很陌生，与新同事的相处也略显青涩。所以在这阶段，我首要的实习任务就是尽快的融入这个环境。而师傅也帮助我熟悉工作环境；了解公司的组织结构和业务构成；认识新同事；接触公司的主要经营业务。此外也安排我去熟悉公司药品的功能及特点，以便更深入的了解公司业务。在闲暇时，我也主动的在公司内部学习平台阿凡达上学习，汲取工作经验。虽然没有正式开始工作，但也过得很丰富。在阿斯利康无锡分公司实习一个月以后，我对阿斯利康的公司结构、人员情况、业务范围和经营情况进行基本的了解。因为阿斯利康无锡分公司成立时间不算太长，所以整体来看公司的员工都比较年轻，氛围整体感觉比较有朝气，对医药代表这一工作新理念、新方法接受程度比较高。刚开始进入阿斯利康无锡分公司正式工作的时候，我每天都在不断地充实自己，参加大大小小的员工岗位培训，每一天学习下来自己都会筋疲力尽，但功夫不负有心人，在公司领导和各位同事的助力下，我慢慢地拓展了自己的新知识，适应了工作环境，积极地融入了工作当中，并坚持每天按时完成领导安排的各项工作任务[3]。2.2工作适应在刚进公司实习的时候，其它医药代表告诉我需要进行的准备工作，如尽快调整好心理状态，快速适应新的职场环境、了解自己工作岗位的具体内容，并不断学习新的知识，具体如下：2.2.1尽快适应工作环境每一天上班都要使自己状态尽快融入工作当中。每一天开始营业时上级安排的工作任务基本都一样，但是在大同小异的工作里，也许就是小异的这份工作内容是自己一整天的工作挑战[4]。那要做好自己工作的前提首先需要熟悉公司各项规章制度，适应地域性差异，积极融入工作角色当中。在工作上，遇到有疑问的应虚心向上级或其他同事请教，多向他人学习，多动脑思考问题，用心观察细节问题所在。思想行为规范时刻站在药物医药代表角度思考，通过不断学习知识累积，经验管理总结就能在工作各方面去突破。2.2.2坚持学习新知识坚持每天利用业余时间去阅读《中华人民共和国药典》积累知识，了解《药品管理法》、《药品质量法》等相关法律法规。努力积累知识的同时注重实践，多角色转换是一名阿斯利康无锡分公司医药代表的基本特性，专业知识是我们的基础，但理论联系实际才是我们基础的牢固表现。作为一名阿斯利康无锡分公司成员，我时刻提醒自己的工作职责，以安全用药为第一，追求顾客满分服务满意度。(1)学习了解医生在拜访该医生前，需要先做好功课，了解他的性格脾气，调查他对什么内容比较在行，研究他对哪个专业领域感兴趣，即使不是他现在所处领域，但这也能够拥有更多话题和他探讨，找对切入点，想办法让他接受我们，更好的维护客情。(2)学习讲解药品作为医药代表，本职工作便是向医生以及药房传递药品信息,这要求医药代表一定要详细了解自己所经营药品的信息，以及药品的基本知识，包括药品的作用机制，药品适应症，用法用量等都要知道。最重要的是得知道药品的通用名和商品名，详细讲解药物各成分的量，对禁忌症、不良反应、药物互相作用、注意事项等。这些基本的信息一定要精准传达，顾客吃了有效，才能对该医生该患者有所信任。(3)学习专业学术若在研讨会上碰到了“学术性”医生，他们非常注重循证医学的证据，喜欢遵循权威治疗指南的推荐，所以就要求医药代表一定要进行学术的钻研，缩小与医生的差距。在这讲一个小技巧，可以向该医生抛一个稍微高深，同时他一定能回答的问题。因为这类医生大多好为人师，喜欢讲解学术，我们就站在他们的角度咨询问题，认真记录他的回答，并表达出一定的崇拜。这样便能获得一定好感，混个脸熟，私下再找他时可以更好的沟通。(4)学习行业政策进入医药行业，不管从事哪个工作，都需要了解有关政策，配合这些政策的实行。近两年医药代表被推向风口浪尖，最基本的就是要合规，不推销假药、劣药，不允许以药养医等等，尽快使得医药代表回归职业本源。2.3业务分析图一医药代表工作业务内容我作为医药代表的工作业务安排列举如下:1.拜访医生，药师和科室的医疗小组成员，需要反复拜访[5]；2.科室会议，给医院里的医生，护士，实习医生演讲。在白天或者晚上在当地的饭店或者医院会议教室进行；3.学术推广，协助企业或其他单位，为医生和医务人员组织会议；4.搭建关系,和医务科以及其他相关行政工作人员，比如分诊员，建立保持良好的关系；5.报预算，比如外卖、吃饭餐饮费，其他医院主任的讲课费，会议室的租金，小礼品等等；6.填写销售报表,把销售的结果详细的登记下来，达到(最好超过)预期年度销售目标；7.写计划，制定工作的周计划表和月计划表，可以与地区经理或大区经理(这个一般接触不到)讨论未来目标。8.参加公司内的培训，听医学部同事产品知识的讲座，看产品资料，有时候需要考试:9.查文献资料，掌握药品的最新信息，和医学部同事、主任、医生讲解最新信息数据[6]；10.竞品分析，了解竞争对手的活动和产品；市场占有率，药品铺开率；11.搜集信息，着重搜集以下信息:医生客户对药品的具体意见和要求；药品在院内供求关系以及变化趋势:竞品在同一区域内的市场占有率；医生客户对销售政策、售后服务的反应.12.资源积累，要尽量避免做“一锤子买卖”的缔结。注重挖掘、建立、维系和发展新、老客户资源。13.提供差异化服务，在产品竞争激烈的赛道上，差异化的服务往往是我们弯道超车的关键因素[7]。我们提供差异化的服务，并不是要低三下四，而是尽可能的让医生客户感知到我们的存在。14.树立形象，形象的树立，包含两个方面，一方面是我们代表自身的个人形象，另一方面就是我们所从属的药企形象，有意识地去打造我们的口碑，为自己在医生心里树立一个很好的个人形象。2.4实习工作经历在阿斯利康无锡分公司任职医药代表，这段时间我所负责的是有关儿科药品的推广工作，负责的有医院客户，如医院里的儿科医生，有时候还要去其他科室进行联系开发新客户，客户是经销商，在这一过程中往往需要我个人拥有极强的沟通协调能力。在一开始培训工作中领导告诉我们，我们要对自己所推销的药品了如指掌，比如针对我们所要推广的药品的研发来源、历史背景、药理作用、临床效果等等都要有深刻的认知。再跟医生或者是其他经销商进行沟通过程中，要将自己独到的见解告知他们，让客户可以对我们所推销的药品有一个更深层次的理解。我每天的工作内容就是要进入各个医院药店去寻找自己的目标客户，在与儿科医生见面之后，要向他们介绍我自己所负责推销的医药产品，并尽可能的通过借助各类社交活动和他们构建合作关系。虽然有时候一些客户比较难应对，甚至在推销产品过程中，我个人也曾经遭受过几次竞争产品的打击，但我知道这些都是医药代表在工作过程中必须要经历的事情。而我所能做的就是从每一次交流中去寻找自己的短板并尽可能学习更多的销售技巧，提升自己的医药产品销售业绩。比如我在与不同医院的儿科医生进行交流过程中发现他们对于自己合作中的一些产品，有爱好倾向，我就去了解他们所喜欢的这类产品所存在的优势以及特点，进而与自己所推销的产品进行对比，挖掘自己所推销儿科医药产品的营销侧重点，让客户可以看到我所推销的这类产品所具备的价值。总之，在这短短10个月时间之内，我主要就是，在各个医院进行儿科医药产品的推销工作，保证每月销售任务的顺利完成，平时有空会主动去和各个医院的医护人员进行沟通并拜访他们，向他们推广我所负责的药品，对客户进行维护。3实习收获和体会3.1实习收获图二医药销售思路图做好医药代表这一工作思路就是要意识到医药销售属于销售类工作，需要我们在销售过程中将人情做透，加上利益的驱动，进而签单[8]。人情是否能够做透，影响了我们在工作过程中开单的概率，而利益驱动决定着我们在与客户沟通过后开单的大小。我的领导曾经在我刚进入实习岗位的时候对我说：“要做好医药代表这一工作，要经常去拜会客户，多关怀客户。维护老客户的成本比开发新客户的成本较低。在工作中我们需要多收集客户的信息，比如可以从客户的身份证号中了解客户的生日时间，给他们发送生日祝福。从小细节方面入手做好人情渗透，可以赢得客户的好感。”人情做透属于抢占客户的高位心智阶梯[9]。当前我国医药市场上有许多医药企业生产各类各样的医药药物，有些药物同质化较高，替代品较多，客户在选择药品时有较多的选择余地，而医药代表想要将自己的药品销售出去，首先就应当多在客户面前刷存在感，并尽可能取得客户的好感，进而取得优先开单权[10]。在销售医药产品过程中销售不畅，很多情况下是人情尚未做透、利益驱动没有调动起来，我们要在挖掘客户需求的基础之上，充分满足客户需求，寻找客户与我们之间的利益共同点，进而在利益的区划之下，向客户推广我们的医药产品并挖掘卖点。在销售医药产品过程中，把握人情做透和利益驱动，这两大点往往会提高我们开单的几率。另外，在满足客户需求时，我们也应当考虑到客户对药物产品价格及品质的追求。从药物产品的价格及品质入手，寻找药物本身能够满足客户主要需求的点，进而筛选客户，判断是否能成为我们医药产品销售的黄金客户。如果在销售过程中，发现客户的主要需求点我们无法满足，那么就应当寻找其他的渠道，看是否能够提升我们开单的概率。3.2实习中的不足及应对还记得我刚到阿斯利康无锡分公司的时候，领导给我安排了联系客户的工作，那个时候我除了接打电话，有关医药代表方面的工作什么都不理解。在后面领导给我们每个人安排了销售任务，一开始我感觉压力较大，甚至想过要放弃，但是我又是一个比较要强的性格，我觉得自己如果没有尝试就放弃，这样的做派太失败，因此我积极的调整心态，与身边的同事和领导进行沟通，从他们身上学习如何开展医药销售。从他们身上我学会了许多工作经验，既包括医药代表的相关工作内容，又包括如何与客户进行沟通。另外，在实习过程中并不是每天都是顺利的，在阿斯利康分公司实习过程中我吃了无数个闭门羹，感觉到医药代表这一工作并不是那么好做的，需要我们付出足够的努力。比如有时候为了等某医院儿科医生，我曾经在科室外面等了整整一天，但却只是和医生聊了不到10分钟，我感觉当时自己想要和医生沟通的重点内容都没有表达出来，事后我对自己的工作过程进行了反思，并罗列了话术重点。在易购的医药销售谈话过程中，我总是能把握重点内容，让医生了解我所推销的医药产品。在我不断的努力之下，我个人与人沟通的能力有了极大的提升，并且也开到了好几个大单。进入社会工作本来就不是一件容易的事情，尤其是像我们这些刚毕业还没有工作经验的大学生，更需要积极抓住各项机会锻炼自己，不然以后面临社会上的各种挫折都是无法应对的。3.3实习体会我在阿斯利康无锡分公司为期10个月的医药代表顶岗实习结束了，虽然实习的时间并不是很长，但我却从中学到了非常多在学校里面接触不到的知识。具体来说，有以下几个方面的心得体会。3.4.1要善于学习进入职业岗位之后，努力自我提升、积极充电、踏实自学才是自我提升的主要途径，同时也要观察学习、虚心请教别人的经验、优势，才能少走弯路。今后的人才竞争在很大程度上是人才学习能力的竞争，随着市场社会经济环境的迅速变化，具备迅速学习能力的人才才能更快地适应岗位工作变化。3.4.2要善于交往在阿斯利康无锡分公司开展10个月医药代表顶岗实习，我意识到在工作过程中，我们必须要学会与别人交往，要善于与别人交往。尤其是医药代表这一岗位，每天需要接触到大量的人员，有些时候是医生，有些时候是领导，在这一过程中我们只有拥有一定的人际交往能力，才能够在职业发展中走的更远、走得更好。尤其是医药代表这一岗位偏向于销售性质的工作，在日常工作中我们要注重个人情商的提高，不仅需要学习医药销售领域的知识，同时还应当牢记在社会上与人相处的准则。在日常工作过程中要积极地了解身边同事或者领导的工作内容、工作方式、交流技巧等等，并且从他们身上学习医药代表销售工作开展的技巧。在日常生活中，既需要学会与别人交流，同样还要积极的向身边同事领导学习，他们的工作经验，感知他们在进行医药销售时的工作风格以及言谈技巧等等。总之我们必须要将自己变成一块海绵，不但得吸取外界优秀的经验和知识，查看自己与别人之间所存在的差距，进而不断提升自我，积极向单位的优秀员工、领导看齐。人与人交往，尤其是私企工作之中，与人们处理好关系需要很多技巧，也是一门学问。3.4.3要勇于反思子曰：“人非圣贤，孰能无过。过而改之，善莫大焉。”作为职业新人进入工作岗位，