恒温槽的装配与性能测试及湖南省郴州市透析产品营销实践

恒温槽的装配与性能测试Assemblyanddeterminationofperformanceofthethermostaticbath【摘要】本实验通过对恒温槽实际温度的测量，了解其温度的波动情况，对其性能进行评估。并设计了两种不同恒温原理的恒温槽，评估其性能优劣。【Abstract】Inthisexperiment,werealizedthefluctuationoftemperaturebymeasuringactualtemperatureofthermostaticbath,andevaluateditsperformance.Andwedesignedtwotypesofbaththathaddifferentprinciplestofindwhichisbetter.【关键词】恒温槽温度灵敏度波动【Keyword】ThermostaticbathTemperatureSensitivityfluctuation【前言】在许多物理和化学实验中，由于待测的数据如折射率、粘度、电导、蒸汽压、电动势、化学反应的速度常数、电离平衡常数等都与温度有关。因此，这些实验都必须在恒温的条件下进行，这就需要各种恒温的设备。通常用恒温槽来控制温度，维持恒温。一般恒温槽的温度都只是相对的稳定，多少总有一定的波动，大约在±0.1℃，如果稍加改进也可达到0.01℃，要使恒温设备维持在高于室温的某一温度，就必须不断补充一定的热量，使由于散热等原因引起的热损失得到补偿。恒温槽之所以能够恒温，主要是依靠恒温控制器来控制恒温槽的热平衡。当恒温槽的热量由于对外散失而使其温度降低时，恒温控制器就驱使恒温槽中的电加热器工作，待加热到所需要的温度时，它又会使其停止加热，使恒温槽温度保持恒定。本实验对超级恒温水浴装置和贝克曼组装装置两种不同恒温原理的恒温槽进行恒温温度测量，通过在恒温状态下测量恒温槽的温度波动，对其灵敏性进行判断，从而评估恒温槽的性能。一、实验目的与要求1、了解恒温槽的构造及恒温原理，初步掌握其装配和调试的基本技术。2、绘制恒温槽灵敏度曲线(温度—时间曲线)，学会分析恒温槽的性能。3、掌握贝克曼温度计和温控仪的调试与使用方法。二、实验原理：恒温槽的装置是多种多样的。它主要包括下面的几个部件：1敏感元件，也称感温元件；2控制元件；3加热元件。感温元件将温度转化为电信号而输送给控制元件，然后由控制元件发出指令让电加热元件加热或停止加热。图1-1。图1-1即是一恒温装置。它由浴槽、加热器、搅拌器、温度计、感温元件、恒温控制器等组成，现分别介绍如下：1、浴槽：通常用的是10dm3的圆柱形玻璃容器。槽内一般放蒸馏水，如恒温的温度超过了100℃-60℃～30℃0℃～90℃80℃～160℃70℃～200℃图1-1恒温槽装置图1-浴槽;2-加热器;3-搅拌器;4-温度计;5-感温元件(热敏电阻探头)6-恒温控制器;7-贝克曼温度计。2、加热器：常用的是电热器，我们用的电加热器把电阻丝放入环形的玻璃管中，根据浴槽的直径大小弯曲成圆环制成。它可以把加热丝放出的热量均匀地分布在圆形恒温槽的周围。电加热器由电子继电器进行自动调节，以实现恒温。电加热器的功率是根据恒温槽的容量、恒温控制的温度以及和环境的温差大小来决定的。最好能使加热和停止加热的时间各占一半。为了提高恒温的效果和精度，我们在恒温控制器和电加热器之间串接一只1kV的可调变压器，其恒温槽的电路图设计如下：图1-2恒温槽电路图实验开始时，由于室温距恒定温度的温差较大，为了尽快升温达到恒定温度，我们就把串接的输出电压调高一些，而待其温度逐渐接近恒温温度时，为了减少滞后现象，要把可调变压器的输出电压降低一些，这样能较好地提高恒温槽控温的精度。3、搅拌器：一般采用功率为40W的电动搅拌器，并将该电动搅拌器串联在一个可调变压器上用来调节搅拌的速度，使恒温槽各处的温度尽可能地相同。搅拌器安装的位置，桨叶的形状对搅拌效果都有很大的影响。为此搅拌桨叶应是螺旋桨式的或涡轮式的，且有适当的片数、直径和面积，以使液体在恒温槽中循环，保证恒温槽整体温度的均匀性。4、温度计：恒温槽中常以一支1/10℃的温度计测量恒温槽的温度。用贝克曼温度计测量恒温槽的灵敏度。所用的温度计在使用前都必须进行校正和标化。图1-3控温原理图5、恒温控制器：我们实验室采用的温控仪是7151-DM型有测温部件的控温仪。它采用稳定性能较好的热敏电阻作为感温元件，感温时间较短、使用方便、调速快、精度高并能进行遥控遥测。这个感温元件又因使用了特殊的烧结工艺，故只需要将此感温元件（探头）放在所需的控温部位，就能在控温的同时，从测温仪表上精确地反应出被控温部位的温度值。如图1-3所示。由图1-3我们可知控温仪是由感温电桥、交流放大器、相敏放大器、控温执行继电器四部分组成。热敏电阻Rt及R11、R12、R16和电位器Rp组成交流感温电桥，当热敏电阻探头感受的实际温度低于给定温度时，桥路输出变为负信号，使J1开始动作，并触发J2启动闭合，接通外接加热回路，这时加热器导通开始对体系加热，当感受到的温度与给定温度相同时，桥路平衡，无信号输出，J1恢复常开状态，使J2失去触发信号而恢复常开状态，断开加热回路，加热停止。当实际温度再下降时控温执行继电器再次动作，重复上述过程达到控温目的。该仪器的测温系统是利用直流电桥的不平衡从而在电表上迅速指示精确的温度值，而得到测温结果。具体的使用方法详见附录控温仪的使用方法。实验室中还有一种常用的恒温装置是超级恒温水浴，它的控温原理和上述的温控仪基本相同，只不过它的感温元件是一支接触式温度计(有时也称导电表)而不是热敏电阻探头，如图1-4所示。该温度计的下半段类似于一支水银温度计，上半段是控制用的指示装置，温度计的毛细管内有一根金属丝和上半段的螺母相连，它的顶部放置一磁铁，当转动磁铁时，螺母即带动金属丝沿螺杆向上或向下移动，由此来调节触针的位置。在接点温度计中有两根导线，这两根导线的一端与金属丝和水银柱相连，另一端则与温度的控制部分相连。这种恒温槽的控温器是电子继电器，不象上述的控温仪那种电路。这个继电器实际上是一个自动开关，它与接触式温度计相配合，当恒温槽的温度低于接触式温度计所设定的温度时，水银柱与触针不接触，继电器由于没电流通过或电流很小，这时继电器中的电磁铁磁性消失，衔铁靠自身弹力自动弹开，将加热回路接通进行加热。反之则停止加热，这样交替地导通、断开、加热与停止加热，使恒温水浴达到恒定温度的效果。控温精度一般达0.1℃，最高可达0.05图1-4接触温度计的构造图1-调节帽；2-调节固定螺丝；3-磁铁；4-螺杆引出线；4’5-标铁；6-触针；7-刻度板；8-螺丝杆；9-水银槽。这种恒温水浴还装有电动机和水泵一套，便于将恒温的水通过水泵注入所需测量的体系外部，做到不仅可在恒温水浴中恒温而且还可对外接体系进行恒温。此装置还备有冷却装置,可将循环水打入仪器带走多余的热量以达到更好地恒温效果。但是这两种恒温装置都属于“通”“断”二端式控温，因此不可避免地存在着一定的滞后现象，如温度的传递、感温元件(热敏探头或接触式温度计)继电器、电加热器等的滞后。所以恒温槽控制的温度存在有一定的波动范围，而不是控制在某一固定不变的温度。其波动范围越小，槽内各处的温度越均匀，恒温槽的灵敏度越高。灵敏度的高低是衡量恒温槽恒温优劣的主要标志，它不仅与温控仪所选择的感温元件、继电器、接触式温度计等灵敏度有关，而且与搅拌器的效率、加热器的功率、恒温槽的大小等因素有关。搅拌的效率越高，温度越易达到均匀，恒温效果越好。加热器的功率用可调变压器进行调节，以保证在恒温槽达到所需的温度后减小电加热的余热，减小温度过高或过低地偏离恒定温度的程度。此外,恒温槽装置内的各个部件的布局对恒温槽的灵敏度也有一定的影响。一般布局原则是：加热器与搅拌器应放得近一些，这样利于热量的传递。我们设计的电加热器是由环形的玻璃套管制成的，搅拌器装在环形中间，有利于整个恒温槽内热量的均匀分布。感温元件热敏探头应放在合适的位置并与槽中的温度计相近，以正确地确定温控仪面板上的指示温度，并且不宜放置得太靠近边缘。恒温槽灵敏度的测定是在指定温度下观察温度的波动情况。也可在同一温度下改变恒温槽内各部件的布局来测量，从而找出恒温槽的最佳和最差布局。也可选定某一布局，改变加热器电压和搅拌速度测定对恒温槽温度波动曲线的影响。该实验用较灵敏的贝克曼温度计，在一定的温度下，记录温度随时间的变化。如记最高温度为t1，最低温度为t2，恒温槽的灵敏度为：灵敏度常以温度为纵坐标，以时间为横坐标绘制成温度——时间曲线来表示，如下图1-5：图1-5灵敏度的温度——时间曲线(a)表示恒温槽灵敏度较高；(c)表示加热器功率太大；(b)灵敏度较低；(d)表示加热器功率太小或散热太快。四、实验仪器仪器名称厂家数量HK-2A超级恒温水浴南京南大万和科技有限公司南京大学应用物理研究监制（教学用）1台JDW-3精密电子温差测量仪南京大学应用物理研究所1台组装继电器—1台TDGC2-3KVA型接触调压器上海全力电器有限公司1台导线—若干贝克曼温度计—1个五、实验步骤:图-5实验装置图按照图-5所示实物连接好线路。图-5实验装置图开始实验测量：（1）正常散热状态使用超级恒温水浴箱装置，将设定温度调节至35.00℃，待其加热至35.00℃时，将温差测量仪置零，使用计算机开始收集温度-时间数据。收集完毕后，开关调至组装装置部分，电源调至100V，待稳定后，收集数据。然后调至175V，重复测量。（2）改变散热状态向恒温槽循中环入适当流量的冷凝水后稳定不变，测量步骤同（1）。七、数据处理方法：将操作步骤6之数据以时间为横坐标，温度为纵坐标，绘制各个条件下的温差——时间曲线，求算恒温槽的灵敏度，并对恒温槽的性能进行评价。【实验结果与讨论】一、实验结果各情况灵敏度和波动周期数据：实验情况灵敏度（℃）周期*正常散热状态超级槽±0.004约500组装槽100V±0.034760组装槽175V±0.1011500通冷凝水超级槽±0.020约400组装槽100V±0.0341300组装槽175V±0.094500*超级槽图像难以判断明显的波动周期，为粗略估计。时间为计数点。从灵敏度上看，超级恒温槽恒温效果明显好于组装槽（详见附录figure14）。组装槽随电压增加，灵敏度降低，与波动周期无明显关系。改变散热状态至通冷凝水，超级槽灵敏度下降，而组装槽灵敏度略有上升，与波动周期无明显关系。二、结果讨论超级恒温槽灵敏度高于组装槽，符合实验预期，这是由两者控温原理决定的。由于组装槽使用贝克曼温度计，其中水银柱在达到或低于恒温温度时，控制加热电路通断有一定滞后，决定了其灵敏度，且与散热状态无关，符合实验结果。另外灵敏度受加热功率影响较大，可能是由于电路通断时加热器温度来不及改变所致。通冷凝水时超级槽灵敏度有明显下降，应该是由于冷凝水流速不稳定所致。从数据看，温度波动周期与散热状态、加热功率似乎无明显关系，但实际上应是两者共同作用结果。加热功率低、散热快，升温慢，周期就越大，但散热快降温快，周期就约小。三、误差分析本实验误差主要来自于仪器和外部环境因素所导致的不可控误差。系统误差：1、水流不稳定。2、搅拌效果难以使恒温槽各处温度相同。3、热电偶测温计不准。4、精密测温计与热电偶测温计存在偏差。5、实验中环境温度有所改变。由于精密测温计难以在预设35.00℃处置零，贝克曼温度计也难以精确调到35.00℃，所以实验无法评估恒温温度与预设温度的绝对偏差情况，这是以后实验需要改进的地方。四、实验总结本次实验步骤简单，数据皆由仪器给出，计算机处理，极大地简化了数据处理步骤，但很考验学生的作图能力与分析能力。提高恒温槽的灵敏度可以对实验仪器和实验条件进行如下改进：在实验允许的条件下减小实验的加热功率；搅拌速度须足够大，使恒温介质各部分温度尽量一致；加热器放在搅拌器附近，使热量迅速传到各部分；定温计要放在加热器附近，测定温度的温度计应放在被研究体系的附近。【结论】实验通过控制变量法改变条件，探究不同条件对于恒温槽的影响，衡量恒温槽的性能，从中得知复杂电路控温效果好于触点式电路，加热电压越高，恒温灵敏性能越差，但低加热功率又会导致升温慢。【参考资料】[1]傅献彩沈文霞姚天扬.物理化学（下册）.北京:高等教育出版社,2006.[2]中国科学技术大学化学与材料科学学院实验中心.实验1恒温槽的装配与性能测试（讲义）.合肥:中国科学技术大学,2013.【附录】数据处理部分一、6种情况的ΔT-t图以下为实验中6种情况的分列图，分别是正常散热状态下的超级槽，组装槽100V和175V，通冷凝水下的超级槽，组装槽100V和175V。由于实验仪器问题，温度数据记录总在0.144℃附近出现到0.235℃的坏点般的突跃，与实际情况不符，故下图均已做修正。FigureSEQFigure\*ARABIC1FigureSEQFigure\*ARABIC2FigureSEQFigure\*ARABIC3FigureSEQFigure\*ARABIC4前一段（0—500）属于温度未稳定阶段，可予忽略。FigureSEQFigure\*ARABIC5前一段（0—1500）属于温度未稳定阶段，可予忽略。FigureSEQFigure\*ARABIC6根据灵敏度公式分析上图，得到各情况灵敏度和波动周期数据：实验情况灵敏度（℃）周期*正常散热状态超级槽±0.004约500组装槽100V±0.034760组装槽175V±0.1011500通冷凝水超级槽±0.020约400组装槽100V±0.0341300组装槽175V±0.094500*超级槽图像难以判断明显的波动周期，为粗略估计。时间为计数点。二、不同情况对比图为更直观地了解温度变化情况，做如下各种情况的对比图。FigureSEQFigure\*ARABIC7从图中可以看出，组装槽温度变化具有明显的周期波动，易于分析：升温速率175V大于100V，而降温时两曲线基本平行，说明不加热时散热速率相同，符合实际情况。FigureSEQFigure\*ARABIC8通冷凝水时，100V曲线呈波动状态缓慢上升，说明100V加热功率较低，且由于冷凝水流速不稳定故波动上升。比较上列两图可以看出，组装槽随加热电压增大，灵敏度降低。FigureSEQFigure\*ARABIC9FigureSEQFigure\*ARABIC10从超级槽与组装槽的对比来看，超级槽灵敏度均高于组装槽。FigureSEQFigure\*ARABIC11通冷凝水下，超级槽灵敏度有明显降低，且波动更不规律，可能由于冷凝水流速不稳定所致。FigureSEQFigure\*ARABIC12改变散热状态，组装槽100V的灵敏度未见明显改变。FigureSEQFigure\*ARABIC13改变散热状态至通冷凝水时，组装槽175V灵敏度略有减小但变化仍不明显。FigureSEQFigure\*ARABIC14*为保证作图效果，曲线有部分纵向平移。齐齐哈尔医学院毕业论文题目：湖南省郴州市透析产品营销实践英文题目：DialysisproductsmarketingpracticeofChenzhoucityinHunanprovince学号：姓名：年级：20XX级专业:中药学系别：药学院指导教师：完成日期：20XX年6月1日PAGE1目录摘要02Abstract03文献综述04前言06正文07参考文献18致谢19齐齐哈尔医学院本科学位论文湖南省郴州市透析产品营销实践PAGE9

摘要目的：对湖南省郴州地区14家医院的血液净化中心所使用的透析产品进行调查，分析资料并展开销售活动。方法：在湖南省郴州地区14家医院进行资料收集，分析其经营状况和供货方式，选择营销模式对医院进行营销活动。结果：在2013年5月中旬，郴州地区14所医院的血液净化中心有2家医院已经在使用瑞可安透析产品，有1家医院已经达成合作意向。结论：在分析郴州地区整个市场环境之后，结合山东威高药业有限公司的销售政策提出的，旨在制定出符合产品的实际、提升产品优势的营销方案，为开发湖南市场奠定基础。关键词：营销；渠道营销；直营制；分销制。

ABSTRACTOBJECTVE:ChenzhouinHunanProvinceregion14hospitalsinbloodpurificationcenterdialysisproductsusedtoinvestigate,analyzedataandtoexpandsalesactivities.METHOD：InChenzhouregion14hospitalsfordatacollection,analysisofitsoperationsanddeliverymode,selectmarketingmodelforhospitalmarketingactivities.RESULTS:Inmid-May2013,14hospitalsinChenzhoubloodpurificationcentertwoSwisshospitalsalreadyinusecanbesafedialysisproducts,thereisahospitalhasreachedacooperationagreement.CONCLUSON:KEYWORDS:Marketing;Marketingchannels;Marketingsystem;Thedistributionsystem.

文献综述透析是指溶质从半透膜的一侧投过膜至另一侧的过程，任何天然的（如腹膜）或人造半透膜，只要该膜含有是一定大小的溶质可以通过的孔径，那么这些溶质就可以通过弥散或对流的方式，从膜的一侧移动到膜的另一侧的。人体内的“毒物”包括代谢产物、药物、外源性毒物，只要其原子量或分子量大小适当，就能够通过透析清除出体外。一、血液透析的适应症有哪些血液透析[1]是治疗急、慢性肾功能衰竭和某些急性药物、毒物中毒的有效方法，其适应症有以下几方面：（一）急性肾功能衰竭：1.无尿或少尿两天以上，伴有高血压、水中毒、肺水肿、脑水肿之一者；2.BUN≧35.7mmol/L或每日升高>10.7mmol、L；3.高钾血症；4.代谢性酸中毒，纠正无效。（二）慢性肾功能衰竭：1.BUN≧35.7mmol/L；2.Ccr≤5ml/min，并伴有下列情况者：（1）出现心力衰竭或尿毒症性心包炎；（2）难以控制的高磷血症，临床及X线检查发现软组织钙化；（3）有严重的电解质紊乱或代谢性酸中毒，（4）明显的水钠潴留，如高度浮肿和较高血压；（5）严重的尿毒症症状。如恶心、呕吐、乏力等。（三）急性药物中毒或毒物中毒：毒物能够通过过透析膜而被析出且毒物剂量不大与毒物作用速度不太快的可以进行透析，应争取在服毒后8-16小时以内进行，以下情况进行紧急透析：1.经常规方法处理后，病情仍恶化；2.已知进入体内的毒物或测知血液中毒物浓度已达致死量；3.排泄毒物的脏器已受毒物损害而功能明显减退；4.合并肺部或其他感染。（四）其他：1.难治性充血性心力衰竭和急性肺水肿的急救；2.肝胆疾病，如肝功能衰竭、肝硬化顽固性腹水、完全性梗阻性黄疸患者的术前准备；3.水电解质紊乱，如各种原因稀释低钠血症与高钾血症；4.精神分裂症；5.牛皮癣。二、血液透析的急性并发症在血液透析过程中或结束时发生的与透析治疗本身有关的并发症为急性并发症。主要有：（一）失衡综合症；（二）首次使用综合症；（三）症状性低血压；（四）高血压；（五）心跳骤停；（六）心律失常；（七）急性左心衰；（八）热原反应；（九）出血及急性溶血等。血液透析的慢性并发症有：（一）感染；（二）贫血；（三）精神系统并发症；（四）透析性骨营养不良；（五）心力衰竭；（六）关节淀粉样病变；（七）皮肤瘙痒等。三、血液透析充分的衡量标准透析是否充分的指标有以下两方面：（一）临床指标：1.临床症状：全身情况和营养状态良好，无明显的临床症状，有一定的生活和工作能力；2.血浆氮化合物水平：血BUN在透析前以28.56mmol/L为宜，高于此值可能透析不充分，透析后下降至正常水平为佳。3.电解质、酸碱平衡；4.干体重：指体液处于平衡状态时的体重；5.贫血程度、血压水平。（二）定量指标：1.透析指数：DI<1，患者发生周围神经病变，表示透析不充分，DI>1，表示充分；2.TACurea指标：TACurea<17.9mmol/L表示充分；3.KT/V指标：KT/V≥1表示透析充分。

前言销售是创造、沟通与传送价值给顾客，以及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织与程序。销售极富创造性，但其根基在于产品的质量。2013年3.15系列报道中，关于胡颂文自助透析的报道给透析产品的生产企业带来了震撼与思考，同时，也在拷问着医药销售人员的内心：什么样的产品才是病人最需要的，什么样的服务才能真正的为医院解除烦恼？药品行业内的市场营销有其独特性，医药用品的商业性质和特殊性质决定了医药行业营销人员的特殊性。医药销售的诚信[2]问题关系到的不仅是企业的成败，更是病人的生命质量。医药销售人员[3]销售给客户的不仅是产品，更是自己的一颗心。

正文市场分析（一）企业情况介绍威高药业集团隶属于威高集团，是威高集团的二级产业集团。下辖四个子公司：山东威高药业有限公司、山东威高药业肾科产品公司、山东威高医药包装制品有限公司和山东威高医药有限公司。威高药业集团经过几年的发展，生产品种涵盖药品、医疗器械、消毒产品、医药包装材料四大种类，医药公司经营品种15大类。现已形成集产品研发、生产、销售和医药商业物流系统发展的格局。威高药业集团坚持“以人才为中心，大力调整产业结构、产品结构、体制结构”的指导思想，通过持续的产品结构调整，不断的科技创新，以输液产品为基础，将在肾科产品、围手术期产品、心脑血管产品等领域形成自己的特色及优势。威高药业集团强化科学管理，引进ERP工程项目和精益管理模式等管理方法，促进企业持续、快速、健康发展。在全国30多个省、自治区、直辖市建立了销售办事机构，为广大医疗机构提供安全、有效的产品，提供快捷、专业的服务。（二）销售产品1.血液透析液（粉）血液透析液(粉)[4]通常是由葡萄糖、氯化钠、氯化钙、氯化钾、氯化镁、冰醋酸、碳酸氢钠等主要原料组成的溶液或干粉，借助透析机和空心纤维透析器的渗透交换作用将肾功能不全患者体内的代谢产物、药物、外源性毒物等排出体外以维持患者的健康。一般情况下，将氯化钠、氯化钙、氯化钾、氯化镁、冰醋酸的混合物称为A,碳酸氢钠称为B。目前，透析液(粉)按照高风险的三类医疗器械产品注册管理。在县级以上医院约3000家的透析中心(室)，数以万计的透析病人每天需要消耗大量的透析液(粉)，因此，透析液（粉）的质量直接关系到病人的生存质量。2.主要销售产品简介山东威高药业肾科产品公司产品涵盖血液净化中心所使用的药品、医疗器械、消毒产品、透析室医用设备系列产品，其中药品已经进入了临床试验阶段，有望在2014年进入市场。2009年，山东威高药业有限公司投资200余万在威海市建立了新的生产车间。生产车间现有建筑面积12000平方米，按GMP标准建成的生产净化车间2600平方米，洁净区达万级净化标准。生产全部采用高水平的现代化设备，所有的制桶、配制、灌装、包装等生产环节均在封闭洁净区内的全自动流水线上完成作业、产品离子浓度检测准确，是目前国内生产环境好、产能高、工艺先进的生产线之一。山东威高药业有限公司是目前国内唯一一家生产血液净化中心所需的全部耗材的公司，其中透析器、管路、AV针由山东威高血液净化上海分公司进行销售。目前，山东威高药业有限公司在全国30多个省、自治区、直辖市建立了销售网络，肾科产品公司在除新疆、西藏之外的地区实行区域管理制对所生产经营的产品进行销售。销售的产品主要有：表-1肾科产品公司产品编号产品名称型号产地单位价格（含税）包装1血液透析浓缩物WGTXY-1/2/3威海套118A液：75桶/份2血液透析浓缩物粉剂WGTXF-1/2/3威海套43A粉：10份/箱B粉：15份/箱3柠檬酸消毒液5L威海桶3652桶/箱4B干粉筒（袋）700g威海支10815支/箱5皮肤消毒器100ml威海支1050支/箱6生理氯化钠溶液（冲洗及预冲）1000ml威海支1830支/箱7双级反渗透水处理系统威海台待议8集中供液威海台待议3.产品类型分析比较目前，市场上供应的血液透析产品主要是血液透析浓缩物和血液透析浓缩物粉剂。由不同搭配组成的产品各有特点，具体销售的优势要考虑产品类型的特点。表-2针对目前山东威高药业有限公司肾科产品公司的产品类型作出分析比较。表-2产品类型分析产品类型优点缺点A粉+B粉包装小，运输方便容易储存需要配制成液体离子误差的可能性大容易破损A液+B粉大批量生产，离子浓度准确经灭菌，洁净、无致热原无需配制，使用方便容器一次性使用，避免污染。运输不方便成本高B粉需要配制A液+B液大批量生产，离子浓度准确经灭菌，洁净、无致热原无需配制，使用方便容器一次性使用，避免污染。运输不方便成本更高A液+B干粉筒大批量生产，离子浓度准确经灭菌，洁净、无致热原无需配制，使用方便容器一次性使用运输不方便成本更高适用机型少（三）湖南省郴州市市场介绍1.宏观环境介绍郴州市位于湖南省东南部，南岭北麓，湘江上游，山地丘陵面积占总面积的75%。郴州别名“福城”，为国家级湘南承接产业转移示范区，湖南对接粤港澳的“南大门”，拥有两座中国优秀旅游城市的地级市，中国温泉之乡，“华南经济圈”、“珠三角经济圈”多重辐射地区。地处南岭山脉中段与罗霄山脉南段交汇地带，东界江西省赣州市，南邻广东省韶关市、清远市，西接永州市，北交衡阳市及株洲市。南北长217公里，东西宽202公里，总面积1.94万平方公里。2010年末，郴州共辖2区9县。郴州常住人口458.2万人。总人口中，苏仙区常住人口40.3万，占全市比重8.80%；北湖区常住人口42.0万，占全市比重9.18%；资兴县常住人口33.7万，占全市比重7.37%；桂阳县常住人口69.6万，占全市比重15.19%；宜章县常住人口60.0万，占全市比重12.65%；永兴县常住人口57.3万，占全市比重12.51%；嘉禾县常住人口30.0万，占全市比重6.64%；临武县常住人口33.2万，占全市比重7.24%；汝城县常住人口33.0万，占全市比重7.21%；安仁县常住人口38.3万，占全市比重8.36%；桂东县常住人口23.1万，占全市比重5.04%；2012年，郴州市GDP达到1517.3亿元，比上年增长12.4%，增速高于全省1.1个百分点，居全省第2位，稳居全省第一方阵。其中一二三产业增加值同比分别增长4.4%、14.0%和12.3%。全市一二三次产业对GDP增长贡献率分别为3.8%、64.2%和32%，分别拉动GDP增长0.5、7.9和4个百分点。北湖、苏仙、资兴、桂阳、永兴GDP过200亿元，资兴财政总收入过20亿元；桂阳、永兴进入全省县域经济十强县，嘉禾迈入全省县域经济发展先进县。2.行业环境介绍郴州地区开设血液净化中心的医院共有14家，其中郴州市区有5家医院，其余各县（除桂东县）人民医院均开设血液净化中心。表-3郴州地区血液净化中心统计表医院名称透析机数量/台透析人次/月使用产品郴州市第一人民医院362500广州康盛郴州市第二人民医院7400广州康盛郴州市第三人民医院201000天津肾友达郴州市第四人民医院151000广州康盛湘南学院附属医院11400广州康盛桂阳县人民医院181200广州康盛黄沙坪铅锌矿医院7400广州康盛嘉禾县人民医院5300广州康盛临武县人民医院9600天津肾友达宜章县人民医院15800广州康盛汝城县人民医院9600广州康盛安仁县人民医院11500广州康盛资兴市第一人民医院9500广州康盛永兴县人民医院6300天津挚信鸿达总和17810500在2011年5月郴州地区实行了招标管理，瑞可安产品因尚未进入市场故没有参加竞标，导致在2012年和2013年无法进入郴州市场。2013年1月，郴州地区重新开始招标，瑞可安产品已经中标，且中标结果在5月份正式开始实施。这为开发郴州市场奠定了基础。3.竞争产品分析只有了解竞争产品，才能更好的把控市场。由表-3可知，广州康盛生物科技有限公司生产的康盛产品占据了郴州地区的主要市场。一方面，郴州南接广州，广州康盛生物科技有限公司在地理位置上占据了比较大的优势。另一方面，广州康盛生物科技有限公司在2000年就已经开始开发湖南市场，在湖南省的整个行业内具有较高的知名度。而瑞可安产品不仅失去了前期卡位市场的先机优势，也没有运输上的优势。但是，山东威高集团在全国的医药行业中都具有一定的影响力，在湖南也不例外。同时，为了解决运输问题，华南三区销售主管已向公司提出在湖北武汉建立市场库的要求。表-4湖南郴州地区透析产品分析生产企业广州康盛生物科技有限公司天津市肾友达医疗设备技术开发有限公司天津市挚信鸿达医疗器械开发有限公司山东威高药业有限公公司产品目录血液透析浓缩物、联机B干粉桶、血液透析浓缩液血液透析浓缩物、联机B干粉桶、血液透析浓缩液、搅拌桶血液透析浓缩物、联机B干粉桶、血液透析浓缩液、搅拌桶血液透析浓缩物、联机B干粉桶、血液透析浓缩液、搅拌桶、消毒液等原料来源国产国产国产美国FMC溶解情况搅拌溶解搅拌加热溶解搅拌加热溶解搅拌溶解内毒素指标符合国家标准符合国家标准符合国家标准0.03EU/ml车间环境十万洁净区十万洁净区十万洁净区万级洁净区外包装提供商外包企业外包企业外包企业运输距离广州到湖南天津到湖南天津到湖南威海到湖南质量满意部分满意不满意满意价格高中等低中等售后服务满意满意不满意满意从上表不难看出，医院在质量上对康盛、肾友达、威高的满意程度比较好，但是，因为医院对考核的考核限制了血液净化中心在费用上的选择，所以，医院现在也开始寻求性价比最高的产品。另一方面，郴州地区的医院多数都是代理商投放透析机，出现了一种新的模式——捆绑销售，即医院免费使用透析机，其余耗材都由代理商供应。而代理商寻求的是最低的进货价格，最高的中标价格。二、销售目标湖南省的透析市场存在一种特殊的销售模式——投放，即代理商为医院免费提供透析机，医院的血液净化中心所需的耗材由代理商提供。郴州地区的情况也是一样。通过分析调研资料，我列出了重点客户，为：郴州市第二人民医院、黄沙坪铅锌矿医院、安仁县人民医院、资兴市第一人民医院、宜章县人民医院、汝城县人民医院、临武县人民医院。其中，资兴市第一人民医院、宜章县人民医院的代理商是湖南省瑞尔耘实医疗器械有限公司投放的。该代理商与山东威高药业有限公司已经达成合作意向。三、营销策略营销策略[5]是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。公司的收益取决于营销竞争力，营销竞争力的重点在于营销模式，营销模式主要在营销策略。渠道营销渠道营销[6]是指产品或服务在发生所有权转移过程中所牵涉到的所有企业和个人。主要包括两方面的内容:一方面是产品的销售途径，即产品通过哪些渠道进行销售，实现商品所有权的转移。另一方面是如何通过产品的实体转移克服生产者与消费者之间存在的矛盾。目前，药品生产企业的营销渠道主要有四种：直营制模式、代理制模式、经销制模式和招标制模式。根据我所调研的结果来看，我所选用的是直营制模式，其又分为：经营制和分销制。经营制[7]是指药品生产企业通过设立办事处或外派业务代表的方式直接将药品销售给每一个药品经营单位、药品批发企业、医疗机构、医药零售企业。目前，很多企业的OTC药品采用这种模式。优点：利于企业整体形象的树立和品牌形象的建立；有利于企业渠道建设和网络控制；有利于企业各种制度的执行；有利于企业各种活动的开展；有利于企业准确、及时、完整的收集市场信息；有利于企业准确的把握市场动态；回款周期短、回款金额巨大，是企业利润的主要来源；作的好的话，企业可以在短期内获得很大的市场份额、获得很高的市场占有率和丰厚的利润；相对来说,风险较小；有利于企业后续品种的销售。缺点：经营制一般采用赊销制，应收帐款额很大，且难以控制；呆帐、坏帐的风险较大；管理松散，很多细节难以掌控；任务过高，难以完成或者业务代表收入过低，收入与费用不成比例，业务代表和外驻机构存在叛变的可能；品种单一，业务代表和外驻机构存在兼做其他单位品种的可能；驻外机构和业务代表存在挪用公司货款的可能。分销制[8]是指药品生产企业通过设立办事处或外派业务代表的方式直接将药品销售给少数几个分销商、再由分销商将药品销售到其他药品经营单位、药品批发企业、医疗机构、医药零售企业。优点：分销制一般采用现款现货制，可以为企业提供大量的流动资金；由于采用现款现货制，应收帐款很小，企业呆帐坏帐的风险很小；由于只和少数几个分销商发生业务，且每笔业务的金额较大，可以采用经营与货款两分离的政策，有效的杜绝腐败问题；企业几乎没有什么经营风险。缺点：企业在某地的销售受控于该地的分销商，如果分销商的实力不足或者网络不健全覆盖面不大或者精力分散不以本企业品种为主要业务，则销量有限，难以达到企业的营销目标；如果企业的品种不是非常畅销易卖，则难以找到理想的分销商，即便是找也难以达到企业的理想目标；管理松散，难以驾御控制，业务随时有停滞和终止的危险，不利于分销商的政策变动会引起分销商的强烈不满，引发合作危机。营销方式今年的3.15系列报道中，胡颂文的自助透析成为了行业内广泛关注的焦点。透析之痛，痛在质量，痛在服务。谁能将这两者做到最好，必然能在接下来的市场竞争中赢得份额。威高瑞可安牌产品从原料到包装，从配送到售后力将质量与服务做到最好，以“良心、忠心、诚心”三新文化建设队伍，满足并努力超越客户的最大需求。根据调研得到的资料，我制定了营销方式——分销制。一方面，我要与科室的主任、医生和护士长、护士接触，让他们了解并认同威高瑞可安的产品，以瑞可安产品的可靠质量和良好的售后服务打动他们，用威高集团的品牌影响他们。另一路，与代理商接洽。首先要了解代理商的需求，即价格和服务。瑞可安的产品价格不是最低的，可是，在同价位甚至更高价位的产品里，质量是有口皆碑的。威高药业有限公司的售后服务有口皆碑，这个方面代理商应该是会非常满意的。以产品的可靠质量，以企业的周到服务，以我的十分努力，为企业谋求最大的利益。营销效果与展望2011年12月，瑞可安牌透析产品正式进入湖南市场，主要工作由一名销售主管负责。由于2011年湖南省多数地市已经对血液透析产品进行了招标管理，有效期为两年，所以瑞可安产品未能在全省范围内展开销售活动。2013年部分地区重新开始招标，为瑞可安产品进入市场提供了机会。在人员方面，2013年以增加一名销售人员，计划在2014年招聘2名销售人员，对湖南市场进行区域管理制，讲取得更好的销售成果。湖南的血液净化中心90%以上由代理商投放透析机，由代理商为血液净化中心提供科室所需要的所有耗材，郴州地区也是如此。由于瑞可安拍透析产品进入市场较晚，竞争产品尤其是广州康盛生物科技有限公司生产的康盛牌透析产品已经成为了湖南透析市场的品牌，故2012年湖南市场总体销售情况不甚乐观。2012年，湖南省销售总额是71.7万元，主要由6家代理商所覆盖的3个地区包括益阳地区、怀化地区、岳阳地区所完成。2013年第一季度销售额32.5万元,第二季度预计销售额将达到37.6万元。具体销售额如表：表-52012年、2013年湖南地区销售业绩表销售额（万元）第一季度第二季度第三季度第四季度2012年10.4 15.320.425.62013年32.537.645550020406080100120140160180第一季度第二季度第三季度第四季度合计2012年2013年表-6湖南省2012年与2013年销售额比较2012年初期销售的品种也是比较单一的，只有血液透析浓缩物和血液透析浓缩物粉剂。第三季度增加了生理氯化钠溶液和集中供液系统，第四季度又增加了双级反渗透水处理系统和柠檬酸消毒液。2013年第一季度末，公司新推出了过氧乙酸消毒液，预计年底相关的药物能式进入市场。2012年湖南市场共有8名客户，全部是代理商。2013年已开发3家商业客户，2家医院客户。2013年5月28日，湖南省肾脏病年会在湘雅医学院附属第二医院召开。开会期间，与3家医院达成合作意向，有望在第三季度开始合作。威高集团在2013年初提出了“1/3市场占比”的销售目标，即要取得市场1/3的销售额。目前，销售额占湖南省总体的5%左右，距离威高集团提出的销售目标还很远。在2013年各地市先后开始重新招标，这为完成湖南省销售目标开启了新的方向。表-72012年湖南省销售情况相关因素分析0020406080100120140160180销售人员销售品种客户销售额第一季度第二季度第三季度第四季度表-72013