企业赊销管理及风险控制分析-以海底捞为例

摘要企业赊销作为企业经营管理以及风险控制的重要手段，它的发展直接与企业的生存命脉挂钩，近些年来，市场经济的不断发展，商业间的竞争也不断加剧等等，都造成了应收账款的数额以及坏账损失的风险不断扩大，企业的赊销管理以及风险控制的发展收到制约，威胁企业的经济效益，使得企业难以保持可持续发展。综上所述，个企业间纷纷自查自纠，并制定赊销原则和赊销管理体系，望以此降低信用风险，减少成本损失和坏账损失的增加，通过科学、严谨的赊销管理模式，控制企业发展风险，使企业能够保持利益最大化。关键词：赊销管理风险控制海底捞

前言在市场经济不断飞速发展的环境下，供需矛盾在市场经济这只无形的手的调控下，经常在均衡与不均衡之间反复跳跃，这种局面就造成产品供方与需方只能以效益最大的方式为前提进行合作，而赊销这种合作模式就成为了这个时期企业发展所选的主要手段，赊销规模也随着使用企业数量的增多而逐渐扩大，应收账款风险、坏账损失等风险也随之而来，严重制约和损害企业经济的可持续发展。我国的企业构成主要以中小企业为主，然而中小企业在面对当下如此激烈的供需市场竞争，因为其缺乏相关的赊销管理专业知识，对潜在风险的预测经验以及科学性都严重缺失，导致中小企业在运用赊销管理这一合作手段时往往力不从心，所以学习和完善企业赊销管理知识和体系竟成为当下各中小企业发展的必修课。本文介绍了赊销的概念与特征，同时以海底捞为例，结合海底捞发展现状，来阐述企业赊销管理可能出现的风险以及提出几点应对措施的建议，以规避企业赊销管理过程中的风险，促进企业资源优化配置，助力市场环境良好发展。一、赊销的概念与特征（一）赊销的含义赊销在概念种属范畴里属于一种销售手段，其把信用作为销售基础来推动和壮大自身的发展，换一种通俗易懂的叫法就是信用销售。赊销操作流程就是买卖双方通过签订协议来进行商品交易，买方以不支付货款为前提情况下，提前将货品取走，然后双发根君签订协议上的约定时间或者约定日期，通过全款支付或者分期支付的方式将当时取走货品的欠款付清，这种销售方式就称之为赊销。赊销商品本质上来看其实属于一种债务关系，但这种关系只存在于商品买卖过程中，一旦商品最终支付完成，这种买方作为债权人、卖方作为债务人的关系也就即刻结束。赊销之所以受到众多企业的青睐，主要是因为企业在实际运行过程中，充足的现金流供给时企业发展和经营的巨大喘息口，而赊销过程中的延缓付款环节恰恰因为能够提供现金流从而满足企业的发展需要，这种延缓付款的产生实际上就是因为在商品交易的过程中，货款与货物双方在交付时间上的分离。（二）赊销的特征赊销的特征可以从实现资源高效配置、加速资金周转、降低商品挤压以及效益最大化四个角度来分析。首先实现资源高效配置，一个企业如果能够做合理利用资源以及占据稀缺资源，那么这个企业可能在长时间内都会占据重要甚至垄断地位，赊销手段能够助推企业自身经济发展，减缓商品积压，实现商品的高效流通，从儿促进资源优化配置。其次加速资金周转，提高企业赚取利润的能力的重要方式之一就是提高资金的利用效率，促进资金的周转速度，赊销模式的运用可以通过先取货后付款的模式加速资金周转。再次是降低商品挤压，当产品出现积压现象时，企业可以采用赊销手段改变存货状态，把存货变为应收，这样不仅可以减少企业一系列库存费用也可以避免商品长期积压导致的变质、损坏现象等，实现产品销售资金回流，保障企业资金流通顺畅。最后是效益最大化，生产型企业在现实生产的过程中经常会面临各种各样的问题，其中最主要的就是因为各自掌握的资源不同而无法实现资金效益最大化，这种资源上的不均衡是造成企业无法实现效益最大化的罪魁祸首之一，赊销模式的运营就刚好解决了这个困扰企业资源不均的难题，企业可以通过赊销应收回款来获得自己的所需，助推企业实现效益最大化，实现边际成本下降发展。二、以海底捞为例分析赊销管理及风险控制（一）海底捞公司现状海底捞是一家专营川味火锅美食的连锁餐饮公司，细致周到的服务优势以及美味可口的饮食料理造就了海底捞的发展与壮大。海底捞成立与1994年，公司注册资金12500万元人民币，截止2020年底，海底捞全球共有门店数量1298个，有自己的火锅连锁品牌和以及庞大的员工服务团队。海底捞之所以能在餐饮领域中众多商家之中脱颖而出，取得如今火锅美食界的领导地位，主要得益于其选择的发展模式，用口碑带动销量，海底捞主打提供超出消费者期望的优质服务、同时打造会员制度、培养企业价值认同等等，这些模式的发展使得海底捞自爆火以来便好评不断。海底捞之所以能够成为全球领先、以及增长最为快速的火锅品牌，主要得益于“连住利益，锁住管理”这一企业运营理念。2020H1海底捞的经营业务营收占比高达94%，外卖业务营收占比占4%，其他；例如调料、食材等的销售营收占比占2%（如图一）。根据相关调查数据报告表明，2018年海底捞在中国和国际的火锅行业市场占有份额均排名首位（如图二），成为中国以及国际上增长速度上最为快速的中式餐饮品牌。图一：海底捞餐厅经营收入分析图二：海底捞火锅行业市场份额占有率随着美食行业的发展以及市场需求的不断增加，作为服务优良的火锅一线品牌，其消费者的消费需求也不断扩大，海底捞身处这种市场发展环境，为了提高火锅销量，面对众多因为良好口碑和周到服务所吸引的客户群体，海底捞要想继续提供良好食材、服务等等内容，必须加大企业现金流，推动企业资金灵活周转，抢占美食市场份额，实现效益最大化，所以海底捞不得不采取赊销管理模式以增加赊销额的方式盘活企业内资，认为“销售数量决定销售质量”，只有不断地扩大美食市场的占有份额才能使企业自身不断发展和壮大，但后期因为海底捞缺乏详实完备的信用等级评价体系以及科学有效的赊销管理模式，导致越来越多的呆账、坏账等风险问题出现，海底捞的盲目赊销，最终为日后的发展埋下了风险点，如果不及时加以管理和调整，那么公司倒闭终将成为最后的发展必然。（二）海底捞赊销风险管理模式海底捞当前的发展过于追求“热门”消费，对于企业的自身能力以及消费者的购买能力的评估都不够，对于国家宏观调控也呈现忽略或者无视状态，单纯因为自身投资规模小、资本实力差以及技术成本低等制约原因盲目开展“赊销”管理模式，完全指望和依赖不断地扩大赊销规模来实现资金周转和效益最大化，但在实际经营过程中却出现缺乏部署仓促上马的情形，导致企业因为对投资规模、发展周期以及资金结构等的筹划不当而陷入进退两难的境地，最终造成巨大的经济缺口和经济损失，最爱企业发展。海底捞赊销模式的失败不代表赊销模式本身存在发展性问题，而是因为海底捞在管理基础匮乏、存货控制薄弱、资金管理不当等情形下，盲目开展赊销政策的同时，对呆账、坏账等没有强有力的催收措施保障，才造成当下这举步维艰的局面。（三）海底捞赊销模式优势分析债权人能够获取到丰厚的利润：一般情况下，火锅底料的销售利润为5%～18%，浓缩火锅底料的销售利润为10%～32%；而赊销火锅底料的利润为20%～100%，赊销浓缩火锅底料的利润为30%～160%。火锅底料商通过赊销把底料的让渡与价值的实现在时间上分离开来，使货币从原本的流通手段转变为当下的支付手段，从而在这个过程中获取到高额的利润。有利于产品的推销：赊销方式的存在以及应用，一方面可为海底捞的优质产品打开销售渠道，抢占火锅市场份额，扩大海底捞品牌知名度，提高自身行业竞争力，从而推销更多的海底捞产品；另一方面，也为资金雄厚的海底捞企业或者海底捞销售人员提供了更为广阔而强大的销售市场。支撑新建海底捞分店发展：许多海底捞分店在新店建成之后，经过大量的店址租赁、装修采买等环节后，在刚开始运营之时往往缺乏更多的后续资金投入，在多方借贷都没有结果的情况下，唯有依靠赊销火锅底料以及其他原材料来维持店铺运转。缓解海底捞暂时经济困难：在火锅销售市场疲软或海底捞面临暂时的经济周转困难时采用赊销模式进行经营周转，可降低甚至消除销售市场低谷时期因火锅原料等的囤积、过期等引起的经济损失等，能够缓解海底捞暂时的经济周转困难。（四）海底捞赊销模式的劣势分析增加火锅原料成本投入。火锅原料的采买是一项储存周期极短，更新换代率极高的弱势项目，一般火锅原料采买成本占总店铺成本的55%～65%，如果过度依赖赊销模式购买火锅原料，那么在店铺实际经营之时如果遇上美食行业市场价格低迷，火锅原料的成本投入将会大幅度上升，这就导致了经营利润微薄，甚至严重之时会出现亏损。造成海底捞失信。海底捞众多连锁店在经营时经常会出现因为美食行业销售市场疲软、火锅原料管理不善、过期以及污染等因素，造成严重的经营亏损。这时会出现海底捞把赊销火锅原料的自身质量作为造成企业亏损的理由强加给火锅原料供应商，拖欠支付、不支付赊欠款甚至严重的会向火锅原料供应商索赔损失，这种情况会造成债权人平白蒙受损失，在债权人也就是火锅原料商进行索要欠款是，债务人会矢口否认曾赊销过原材料或者辩称欠款已还，欠款金额数值不一，很难启动司法程序进行介入处理。赊销产品质量不稳定。海底捞在现款购买火锅原料时，既能当场选择火锅原料质量，又可选择火锅原料价格，然而在海底捞采用赊销模式的情况下则反之。有的火锅原料供应商为了获取到更大的利润空间，会钻赊料人员“急需”的心理漏洞，到火锅原料企业购进价格较低的中低档火锅原料，以次充好进行火锅原料赊销；有的火锅原料供应商甚至到一些小（黑）火锅原料厂购料或自行配料进行赊销，这不仅给海底捞造成不同程度的损失，也给火锅行业食品安全埋下了极大的隐患。三、企业赊销管理风险的主要原因——结合海底捞发展现状分析（一）企业的防范意识薄弱企业管理者作为企业管理和决策的重要管理人员，其对于赊销风险的认识直接影响企业赊销模式的发展效果，如果企业管理者没有足够的责任心，对于赊销模式的看法片面忽视赊销模式的风险，那么其领导的下属员工也会同等处之，这种局面必然导致整个公司会陷入因为企业赊销风险防范意识不足而加剧企业发展风险，制约企业前进脚步。例如海底捞的经营者或者管理者在对企业信用管理层面上的忽视或者不够重视，使得其在不了解客户情况且没有调查的情形下就匆忙与客户发生业务往来，这必然加剧海底捞经营风险。还有一大部分企业片面追求产品销售业绩，对于产品赊销都淡淡的后续环节重视不够，埋下赊销风险隐患，最终出现呆账、坏账等资金无法回笼的现象。更过企业的赊销风险来自于对老客户的盲目信赖或者遭受打击后过度小心谨慎等等，最终使得虽然纷纷开展赊销政策，但营业额却不增反降。（二）买卖双方信息不同步赊销风险的另一个重要原因是缘于信息不同频造成的，面对竞争激烈、变化频繁的市场环境，谁拥有了第一手市场信息，可以说谁就拥有了财富密码，而正是因为买方信息与卖方信息之间的不同频以及不对称，大大加剧了赊销政策的潜在风险。在实际的赊销业务中，可以说买卖双方存在着严重的信息不对等现象，例如商品取走后，买家何时付款，是否有能力支付货款或者是否能够按照约定支付货款等等，都完全根据买家的自身财务状况来定，而卖家对于买家的财务状况以及可能存在的财务波动等情况都毫不知情，所以经常会出现买家利用自己的信息优势来不断的更改付款时间拖延付款，甚至最终拒绝支付货款，卖家也因为对于真实信息的掌控缺失而造成不能及时的采取处理和决策。纵观海底捞的多年发展，不难看出海底捞在经营过程中存在对买房客户信息调查不足的现象，海底捞的客单价其实并不低，加上很多客户是冲着海底捞细致周到的服务和轻松热闹的氛围去聚餐，所以总体来看最终每台的交易金额并不低，这种情况就会出现客户在付款时会选择延迟付款或者分期付款，而因为海底捞没有没有了解客户的信用状况、信用等级等等因素，直接盲目的对客户采取赊销政策，一位增加赊销额扩大市场份额，最终导致很多客户不能按期还款甚至最终拒绝付款。（三）企业管理体制不完善完善健全的企业管理体制机制是助推企业可持续发展的重要保障，但很多企业在这方面却存在者很多不足，企业的风险管理机制也存在严重缺陷，风险防范管理机制是预防和规避企业管理体制机制发生问题以及维持其持续工作的基础，一旦风险防范管理体制机制出现漏洞，那么必然影响企业管理体制机制的运作，进而诱发企业发展风险。当前，我国大部分企业为了追求效益最大化都盲目开展赊销政策，但是对于赊销的潜在风险却没有足够的重视，企业自身也没有建立相应的风险防范管理机制体制，在赊销政策实施过程中又因为没有对买家客户进行科学、合理以及系统的综合分析与评估，使得企业合同不能按时履约现象频发，更甚者企业员工会因为风险防范漏洞出现监守自盗的情形，私发赊销账款或者歪了业绩发赊销账款给高风险客户等等，造成赊销政策不能发挥良好效用。海底捞作为最近几年重新爆火走入消费者的餐饮企业，这种迅速窜红的发展模式，就使得海底捞的发展缺乏完备的运营管理体制，尤其是针对赊销政策的风险防范管理机构，这导致海底捞对于可能发生的赊销风险预见性不足，“人无远虑必有近忧”说的正是海底捞当前的发展现状，对盲目开展赊销政策，又没有完善的风险防范管理机制与预测以及规避风险，所以导致虽然赊销额不断增加但却无力回收的窘境。（四）企业诚信环境较差当前的的企业诚信环境严重存在“劣币驱逐良币”的现象，如果大家都讲究诚信，那么不讲究诚信的个别企业必然会遭到惩罚，但如果大部分企业不讲究企业诚信时，那么遭受损失的对象就变成了少数讲究企业诚心的企业。以海底捞为例，根据2021年的最新数据调查显示，2021年上半年，海底捞在中国大陆缴纳的企业所得税高达4.56亿元，这样巨大的税额在中国的餐饮企业来说，可以算上屈指可数了，所以一旦企业诚信环境较差的话，很多企业会选择“望风而动”，当诚信不再是必然性坚持而成为了一种选择性表现时，“偷税漏税”也就屡见不鲜了。企业在国内信用不良的大环境下，一旦发生赊销风险，那么极有可能出现高催款成本、小概率成功回收的现象。拖欠供应商货款成为普遍现象，甚至有的企业把赊销变为一种低成本、无风险的融资手段，进一步加剧了国内企业信用环境的恶化。四、完善企业内部风险管理顶层设计（一）建立管理信息平台赊销政策的实施过程中，需要大量的专业人才对赊销客户以及赊销环境进行调查、分析、评估和预测，这些专业化的管理和调控都需要专人专岗来实施把控，所以设置专人专管的信息管理平台是非常有必要的。大多数中小企业中因为自身发展规模和资本实力的限制以及最求利润最大化的目的，都把这部分工作交给企业财务部门监管，这种管理模式在实际的销售业务环节中其实是有弊端的，那就是销售人员的思路和财务人员的思路往往是相佐的，销售人员会因为想提高商品销售额和加大商品市场占有份额而过分信赖客户，但财务人员却容易把目光焦点聚焦到企业赊销风险上而过度疑心客户，这种松紧不得当使得企业发展反而受其困扰。所以设立一个相对专人专管、兼顾信用风险评估、涵盖财务与市场两部分要素的管理信息平台，是企业平衡销售和财务矛盾的别按举措，也是助推企业发展的必然举措。（二）设置止损机制并严格执行客户作为企业致富的上帝，带来财富的同时也带来风险，对于客户信息的收集方面企业必须给予高度重视，因为一些关键客户的信息往往掌握在公司高层手中，使得本来就信息沟通不高效的环境变得难上加难，也进一步加剧了赊销风险隐患，所以众多企业都开始纷纷加大企业信息资源沟通力度。在这种背景下，企业必须设置完善的赊销止损机制并严格落实和执行，信息高效广泛的流通必然带来客户信息泄露等发展问题和发展隐患，所以企业在加强企业内部客户信息流通的同时还要做到对未来的信息风险进行合理评估和预测，并通过止损机制的实行保障客户信息的最终安全。（三）完善信用体系企业对于赊销客户的信用等级判断不能是盲目和随意的，是需要建立在对客户资信情况进行充分调查的基础上的，调查过程一定要保持科学性和客观性，这样企业在给予优质客户与一定的信用优惠时才更加有保障。随意对于客户信息调查环节的严谨性要求企业必须拥有完善的信用体系，只有这样才能保障企业在对赊销客户的调查和评估时是全面的、立体的以及多元的，同时客户的资信情况取决于其信用资质、偿还能力、经济状况、履约情况等多个要素，如果企业没有完善