评估你的市场

15:19第三步评估你的市场15:19前言你的企业有市场吗？你知道你的企业发展的方向吗？谁是你的顾客，他们为什么购买你的产品和服务？你的企业怎样满足顾客的需求，并能从中盈利？15:19人需求购买力市场的构成15:19依赖经验了解不同个性的买主时间用于面对面的促销上从短期考虑目的在于促进销售依赖于市场调研从目标市场入手，进行市场细分时间用于计划工作上从长期考虑目的在于获得市场份额并赚取利润营销销售15:19营销销售营销做品牌营销做面营销做战略营销是理论营销做整体营销着重长期整体利益销售做业绩销售做点销售做战术销售是实践销售做局部销售关注短期局部利益15:19学习目标了解市场营销的基本概念根据企业构思，评估开办后的市场状况掌握了解顾客和竞争对手的方法和步骤，进行市场调研掌握制订市场营销计划（4P）的方法掌握预测销售的基本方法15:19了解你的顾客1了解你的竞争对手2制定你的市场营销计划3预测你的销售量415:19了解你的顾客1了解你的竞争对手2制定你的市场营销计划3预测你的销售量415:19了解你的顾客了解顾客的意义确定目标顾客了解顾客的信息收集信息的方法了解你的竞争对手了解竞争对手的意义确定竞争对手了解竞争对手的信息收集信息的方法制定你的市场营销计划产品价格地点促销预测你的销售量顾客购买产品或服务的原因是什么？满足自己不同的需求15:19为什么要了解顾客？☆顾客是你企业的根本☆让顾客满意，会带来更多的销售额和

更高的利润没有顾客你的企业就会倒闭!了解你的顾客了解顾客的意义确定目标顾客了解顾客的信息收集信息的方法了解你的竞争对手了解竞争对手的意义确定竞争对手了解竞争对手的信息收集信息的方法制定你的市场营销计划产品价格地点促销预测你的销售量15:19谁是你的目标顾客？了解你的顾客了解顾客的意义确定目标顾客了解顾客的信息收集信息的方法了解你的竞争对手了解竞争对手的意义确定竞争对手了解竞争对手的信息收集信息的方法制定你的市场营销计划产品价格地点促销预测你的销售量谁是我们的顾客？谁是最理想的顾客？那些人最适合我们的产品？为什么顾客会购买我们的产品？他们有哪些共同点？我要给顾客一个什么样的印象？我们如何做才会更好？15:19了解你的顾客了解顾客的意义确定目标顾客了解顾客的信息收集信息的方法了解你的竞争对手了解竞争对手的意义确定竞争对手了解竞争对手的信息收集信息的方法制定你的市场营销计划产品价格地点促销预测你的销售量确定目标顾客的步骤：1.根据顾客需求及购买习惯的不同对顾客进行分类，

并描述出每个顾客群体的特点和范围。2.选择一个或多个顾客群体作为你要了解或进入的

目标市场。如果你解决了顾客的问题，满足了他们的需求，你的企业就会获得成功！15:19了解你的顾客了解顾客的意义确定目标顾客了解顾客的信息收集信息的方法了解你的竞争对手了解竞争对手的意义确定竞争对手了解竞争对手的信息收集信息的方法制定你的市场营销计划产品价格地点促销预测你的销售量了解顾客的有关信息满足什么需求需要什么产品顾客的消费力购买频率顾客在哪顾客数量的增减为什么购买特定产品购买数量寻找什么独特的产品……做顾客方面的市场调查时，要努力获取上述问题的可靠答案，这对判断你的企业构思是否可行非常有帮助！15:19了解你的顾客了解顾客的意义确定目标顾客了解顾客的信息收集信息的方法了解你的竞争对手了解竞争对手的意义确定竞争对手了解竞争对手的信息收集信息的方法制定你的市场营销计划产品价格地点促销预测你的销售量创业故事10：调查顾客需求（P4-5）黄亮和李燕是如何进行调查的？他们的调查结果是什么？15:19了解你的顾客了解顾客的意义确定目标顾客了解顾客的信息收集信息的方法了解你的竞争对手了解竞争对手的意义确定竞争对手了解竞争对手的信息收集信息的方法制定你的市场营销计划产品价格地点促销预测你的销售量收集顾客信息的方法市场调查时，如果发现你的企业没有多少顾客，你就要再构思一个不同的企业想法。信息收索法实验法问卷法访谈法经验判断法

观察法方法15:19了解你的顾客了解顾客的意义确定目标顾客了解顾客的信息收集信息的方法了解你的竞争对手了解竞争对手的意义确定竞争对手了解竞争对手的信息收集信息的方法制定你的市场营销计划产品价格地点促销预测你的销售量练习21：确定你的目标顾客（P82）顾客特征情况谁将成为你的顾客年龄性别地点（他们在哪里）工资水平（具体数字）购买频率（日、周、月、季、年）愿意出多少钱购买购买的数量未来市场规模和趋势

（顾客数量的增减或稳定）15:19了解你的顾客1了解你的竞争对手2制定你的市场营销计划3预测你的销售量415:19了解你的顾客了解顾客的意义确定目标顾客了解顾客的信息收集信息的方法了解你的竞争对手了解竞争对手的意义确定竞争对手了解竞争对手的信息收集信息的方法制定你的市场营销计划产品价格地点促销预测你的销售量为什么要了解竞争对手？争夺顾客和市场份额知己知彼百战不殆明确自己在市场中地位确定发展方向和目标15:19了解你的顾客了解顾客的意义确定目标顾客了解顾客的信息收集信息的方法了解你的竞争对手了解竞争对手的意义确定竞争对手了解竞争对手的信息收集信息的方法制定你的市场营销计划产品价格地点促销预测你的销售量确定竞争对手对你的市场份额有一定影响有共同的目标顾客群体在同一区域内15:19了解你的顾客了解顾客的意义确定目标顾客了解顾客的信息收集信息的方法了解你的竞争对手了解竞争对手的意义确定竞争对手了解竞争对手的信息收集信息的方法制定你的市场营销计划产品价格地点促销预测你的销售量了解竞争对手的有关信息产品的价格产品的质量如何推销经营场所（地价）提供什么增值服务雇员培训和待遇做广告吗设备先进吗怎样分销产品……成功的企业有相似的运作方式吗？成功的企业有相同的价格策略、服务、销售或生产方式吗？优势和劣势15:19了解你的顾客了解顾客的意义确定目标顾客了解顾客的信息收集信息的方法了解你的竞争对手了解竞争对手的意义确定竞争对手了解竞争对手的信息收集信息的方法制定你的市场营销计划产品价格地点促销预测你的销售量收集竞争对手信息的方法收集竞争对手信息的方法和收集顾客信息的方法一样信息收索法实验法问卷法访谈法经验判断法

观察法方法15:19了解你的顾客了解顾客的意义确定目标顾客了解顾客的信息收集信息的方法了解你的竞争对手了解竞争对手的意义确定竞争对手了解竞争对手的信息收集信息的方法制定你的市场营销计划产品价格地点促销预测你的销售量

不要简单地把竞争对手视为敌人，他们还是:学习经验的老师共同营造市场的朋友促进自我提高的外在动力

没有压力就没有动力，没有竞争就没有精英竞争对手与我们的关系15:19了解你的顾客了解顾客的意义确定目标顾客了解顾客的信息收集信息的方法了解你的竞争对手了解竞争对手的意义确定竞争对手了解竞争对手的信息收集信息的方法制定你的市场营销计划产品价格地点促销预测你的销售量创业故事10：收集竞争对手的信息（P7）

15:19了解你的顾客了解顾客的意义确定目标顾客了解顾客的信息收集信息的方法了解你的竞争对手了解竞争对手的意义确定竞争对手了解竞争对手的信息收集信息的方法制定你的市场营销计划产品价格地点促销预测你的销售量练习22：确定你的竞争对手并做优势分析（P83）15:19了解你的顾客1了解你的竞争对手2制定你的市场营销计划3预测你的销售量415:19了解你的顾客了解顾客的意义确定目标顾客了解顾客的信息收集信息的方法了解你的竞争对手了解竞争对手的意义确定竞争对手了解竞争对手的信息收集信息的方法制定你的市场营销计划产品价格地点促销预测你的销售量4P理论产品价格促销地点15:19是指你计划向顾客销售的东西产品计划决定：产品的类型、质量、颜色、规格......了解你的顾客了解顾客的意义确定目标顾客了解顾客的信息收集信息的方法了解你的竞争对手了解竞争对手的意义确定竞争对手了解竞争对手的信息收集信息的方法制定你的市场营销计划产品价格地点促销预测你的销售量15:19了解你的顾客了解顾客的意义确定目标顾客了解顾客的信息收集信息的方法了解你的竞争对手了解竞争对手的意义确定竞争对手了解竞争对手的信息收集信息的方法制定你的市场营销计划产品价格地点促销预测你的销售量附加产品形式产品核心产品产品的三个层次向顾客提供的产品或服务的基本效用和使用价值核心产品借以实现的形式（品质、式样、特征、商标、包装）顾客购买产品或服务时附带的各种利益的总和（产品说明书、产品质保书、安装服务、维修服务、送货服务、技术培训......）15:19了解你的顾客了解顾客的意义确定目标顾客了解顾客的信息收集信息的方法了解你的竞争对手了解竞争对手的意义确定竞争对手了解竞争对手的信息收集信息的方法制定你的市场营销计划产品价格地点促销预测你的销售量创业故事12：产品策略（P9）15:19了解你的顾客了解顾客的意义确定目标顾客了解顾客的信息收集信息的方法了解你的竞争对手了解竞争对手的意义确定竞争对手了解竞争对手的信息收集信息的方法制定你的市场营销计划产品价格地点促销预测你的销售量产品在4P中的地位产品是钱与钱之间的桥梁销售产品就是不断钱变钱的过程。产品是营销运作的起点，也是终点15:19练习23：准备你的市场营销计划——产品（P85）了解你的顾客了解顾客的意义确定目标顾客了解顾客的信息收集信息的方法了解你的竞争对手了解竞争对手的意义确定竞争对手了解竞争对手的信息收集信息的方法制定你的市场营销计划产品价格地点促销预测你的销售量质量

颜色规格包装维修服务效率服务质量产品或服务特征内容（1）（2）（3）（4）（5）15:19了解你的顾客了解顾客的意义确定目标顾客了解顾客的信息收集信息的方法了解你的竞争对手了解竞争对手的意义确定竞争对手了解竞争对手的信息收集信息的方法制定你的市场营销计划产品价格地点促销预测你的销售量是你用产品要换回来的钱数制定价格时，你要理解什么？产品的成本顾客的出价竞争产品的价格15:19了解你的顾客了解顾客的意义确定目标顾客了解顾客的信息收集信息的方法了解你的竞争对手了解竞争对手的意义确定竞争对手了解竞争对手的信息收集信息的方法制定你的市场营销计划产品价格地点促销预测你的销售量创业故事13：价格策略（P11）15:19了解你的顾客了解顾客的意义确定目标顾客了解顾客的信息收集信息的方法了解你的竞争对手了解竞争对手的意义确定竞争对手了解竞争对手的信息收集信息的方法制定你的市场营销计划产品价格地点促销预测你的销售量定价的步骤找出顾客的心理价格带测定市场需求查访竞争者的价格确定定价目标选择定价方法估算真实成本确定最终价格15:19了解你的顾客了解顾客的意义确定目标顾客了解顾客的信息收集信息的方法了解你的竞争对手了解竞争对手的意义确定竞争对手了解竞争对手的信息收集信息的方法制定你的市场营销计划产品价格地点促销预测你的销售量价格在4P中的地位价格是你的利益、市场定位的体现定价的目的就是最高限度的获取利润定价应确定一个定价结构，和一个系列

价格空间(价格带)。15:19了解你的顾客了解顾客的意义确定目标顾客了解顾客的信息收集信息的方法了解你的竞争对手了解竞争对手的意义确定竞争对手了解竞争对手的信息收集信息的方法制定你的市场营销计划产品价格地点促销预测你的销售量练习24：准备你的市场营销计划——价格（P86）竞争对手的平均价格你的产品成本价你的产品的批发价你的产品的零售价给谁折扣给谁赊销产品或服务项目内容（1）（2）（3）（4）（5）15:19了解你的顾客了解顾客的意义确定目标顾客了解顾客的信息收集信息的方法了解你的竞争对手了解竞争对手的意义确定竞争对手了解竞争对手的信息收集信息的方法制定你的市场营销计划产品价格地点促销预测你的销售量你把自己的企业设在什么地方经营场所销售渠道15:19了解你的顾客了解顾客的意义确定目标顾客了解顾客的信息收集信息的方法了解你的竞争对手了解竞争对手的意义确定竞争对手了解竞争对手的信息收集信息的方法制定你的市场营销计划产品价格地点促销预测你的销售量选址因素消费人流量资源供应可扩展性基础配套设施劳动力资源政治文化自然条件不同的行业有不同的侧重点15:19了解你的顾客了解顾客的意义确定目标顾客了解顾客的信息收集信息的方法了解你的竞争对手了解竞争对手的意义确定竞争对手了解竞争对手的信息收集信息的方法制定你的市场营销计划产品价格地点促销预测你的销售量选址的步骤地区分析商业区、购物区分析（中心区、副中心区、商业小区、购物中心内部、独立店面……）具体位置分析（内外交通、派生客流、竞争铺面、地形特点、城市规划、回报率……）15:19了解你的顾客了解顾客的意义确定目标顾客了解顾客的信息收集信息的方法了解你的竞争对手了解竞争对手的意义确定竞争对手了解竞争对手的信息收集信息的方法制定你的市场营销计划产品价格地点促销预测你的销售量选址参考居民区（洗衣、饮食、便利店、维修店、药店、美容美发......）车站、码头等人口集散地(旅馆、土特产店、饮食店、书报亭、箱包店......)学校周围(文具店、书店、摄影店、快餐店、小吃店、糕点店、冷饮店......)小巷(风味小吃店、家电维修店、美容美发店......)闹市区(鞋帽、服饰、家电产品店......)15:19了解你的顾客了解顾客的意义确定目标顾客了解顾客的信息收集信息的方法了解你的竞争对手了解竞争对手的意义确定竞争对手了解竞争对手的信息收集信息的方法制定你的市场营销计划产品价格地点促销预测你的销售量运输与分销方式直销零售批发制造商顾客制造商顾客制造商批发商零售商零售商顾客15:19了解你的顾客了解顾客的意义确定目标顾客了解顾客的信息收集信息的方法了解你的竞争对手了解竞争对手的意义确定竞争对手了解竞争对手的信息收集信息的方法制定你的市场营销计划产品价格地点促销预测你的销售量创业故事14：地点策略（P12）15:19了解你的顾客了解顾客的意义确定目标顾客了解顾客的信息收集信息的方法了解你的竞争对手了解竞争对手的意义确定竞争对手了解竞争对手的信息收集信息的方法制定你的市场营销计划产品价格地点促销预测你的销售量练习25：准备你的市场营销计划——价格（P87）15:19了解你的顾客了解顾客的意义确定目标顾客了解顾客的信息收集信息的方法了解你的竞争对手了解竞争对手的意义确定竞争对手了解竞争对手的信息收集信息的方法制定你的市场营销计划产品价格地点促销预测你的销售量15:19了解你的顾客了解顾客的意义确定目标顾客了解顾客的信息收集信息的方法了解你的竞争对手了解竞争对手的意义确定竞争对手了解竞争对手的信息收集信息的方法制定你的市场营销计划产品价格地点促销预测你的销售量传递信息、吸引顾客、买你的产品广告人员推销营业推广公共关系15:19了解你的顾客了解顾客的意义确定目标顾客了解顾客的信息收集信息的方法了解你的竞争对手了解竞争对手的意义确定竞争对手了解竞争对手的信息收集信息的方法制定你的市场营销计划产品价格地点促销预测你的销售量创业故事15：促销策略（P14）15:19练习26：准备你的市场营销计划——促销（P88）了解你的顾客了解顾客的意义确定目标顾客了解顾客的信息收集信息的方法了解你的竞争对手了解竞争对手的意义确定竞争对手了解竞争对手的信息收集信息的方法制定你的市场营销计划产品价格地点促销预测你的销售量促销方式具体内容成本预测（元）广告人员推销营业推广公共关系15:19了解你的顾客1了解你的竞争对手2制定你的市场营销计划3预测你的销售量415:19了解你的顾客了解顾客的意义确定目标顾客了解顾客的信息收集信息的方法了解你的竞争对手了解竞争对手的意义确定竞争对手了解竞争对手的信息收集信息的方法制定你的市场营销计划产品价格地点促销预测你的销售量为什么要做销售预测？是制定销售计划最重要的环节是投资、启动资金预测的依据是制定价格、现金流量计算的依据是企业生存、发展（扩张和限制）的依据是制定创业计划书的基础。15:19了解你的顾客了解顾客的意义确定目标顾客了解顾客的信息收集信息的方法了解你的竞争对手了解竞争对手的意义确定竞争对手了解竞争对手的信息收集信息的方法制定你的市场营销计划产品价格地点促销预测你的销售量创业故事16：预测销售量（P17）作坊1作坊2作坊3作坊4作坊5兰州市郊3家中高档产品本省外地及外省合计工作台数量（台）平均月产量（件）上一年总产量125896001240300049605580720014880360005952066960200000210000600000竞争对手上一年的产量黄亮和李燕的销售量预测月份3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月工作台数量（台）平均月产量（件）50080010001200160018001500150015001500旺季预计先购买3台15:19了解你的顾客了解顾客的意义确定目标顾客了解顾客的信息收集信息的方法了解你的竞争对手了解竞争对手的意义确定竞争对手了解竞争对手的信息收集信息的方法制定你的市场营销计划产品价格地点促销预测你的销售量预测销售量的步骤采用预测销售量的方法，预测当年（至少6个月）的销售总量根据当年的销售总量，计算出各月的平均销售量考虑各种因素，并做适当的调整最终确定各月的销售量和当年的销售总量M1M2M3M415:19了解你的顾客了解顾客的意义确定目标顾客了解顾客的信息收集信息的方法了解你的竞争对手了解竞争对手的意义确定竞争对手了解竞争对手的信息收集信息的方法制定你的市场营销计划产品价格地点促销预测你的销售量练习27：学习预测销售量的知识（P89-90）根据当年的销售总量，计算出各月的平均销售量习题1：魏刚的便利店（P89）

魏刚下岗后，打算开办一家小商店。因为本钱不多，他只能进行小规模经营，出售的商品有洗衣粉（包），啤酒（瓶）等。

魏刚知道附近其他两家也出售这些商品，他决定先观察这两家商店的情况，

他连续观察了4天，下面是他观察的情况：竞争者甲：老张第1天第2天第1天第1天每天平均量每月平均量洗衣粉（包）78777210啤酒（瓶）1011101010300……………………………………竞争者乙：老范第1天第2天第1天第1天每天平均量每月平均量洗衣粉（包）910989270啤酒（瓶）2021202020600……………………………………魏刚预测：第一年他的商店比老张好，但可能不如小范，他知道至少需要3个月才能达到老张的水平。请你逐月为魏刚的新店做12个月的销售量，并完成下表：15:19了解你的顾客了解顾客的意义确定目标顾客了解顾客的信息收集信息的方法了解你的竞争对手了解竞争对手的意义确定竞争对手了解竞争对手的信息收集信息的方法制定你的市场营销计划产品价格地点促销预测你的销售量练习27：学习预测销售量的知识（P89-90）根据当年的销售总量，计算出各月的平均销售量习题1：魏刚的便利店（P89）魏刚预测：第一年他的商店比老张好，但可能不如小范，他知道至少需要3个月才能达到老张的水平。请你逐月为魏刚的新店做12个月的销售量，并完成下表：1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计洗衣粉（包）啤酒（瓶）…………………………………………………………………………15:19了解你的顾客了解顾客的意义确定目标顾客了解顾客的信息收集信息的方法了解你的竞争对手了解竞争对手的意义确定竞争对手了解竞争对手的信息收集信息的方法制定你的市场营销计划产品价格地点促销预测你的销售量练习27：学习预测销售量的知识（P89—90）根据当年的销售总量，计算出各月的平均销售量习题2：陈立华的防盗门企业（P90）陈立华毕业后，决定在省城城西创业，生产并销售防盗门。进行调查，与城西两家小企业的业主谈了谈后，得到以下信息：竞争者甲王老板每月出售28扇防盗门，竞争者乙张老板每月出售20扇防盗门.竞争者王老板开业时间不长，防盗门的质量不算好。竞争者乙张老