寿险产品开发与销售渠道概述

个人风险管理与保险2024.3第11单元：寿险产品开发与销售渠道金融理财培训1中国金融理财标准委员会(FPSCC)CopyRight©FPSCC1CopyRight©FPSCC本讲目的通过:人寿产品开发过程寿险产品要素人寿保险主要销售渠道提高对银行保险的认识加深CFP对人寿保险产品的认识；为客户提供更准确的介绍和解释2CopyRight©FPSCC产品初步研究

--精算计算

--可行性报告业务开展规划公司审核同意成立执行与监察小组调研与产品概念产品需求说明产品开发模拟测试产品审核产品报备销售准备产品开发根本过程3CopyRight©FPSCC产品开发

－市场情报〔Marketintelligence)完整的产品概念包括：满足什么需求，向什么人销售，如何销售。

其他公司的产品与动向:产品类型/保障范围产品价格(参数假定)针对需求(实际与标榜)销售方式(销售渠道)销售情况(总销售额/件均保费/折合标准保费)4CopyRight©FPSCC

产品开发

－分析本公司产品的定位通过对市场需求与竞争对手的产品分析,得出: －市场需求-购置力-潜在客户-购置偏好 －保障-特征-价格 －销售额-平均销售额-销售比重必须满足本公司产品根本要求 －切合消费者的需求-取得销售人员的认同-符合保险公司长远的目标-正确传递产品信息＊

5CopyRight©FPSCC产品信息

－XＹＺ少儿两全保险〔分红型〕根据费率表：父母为3岁的儿子投保5万元保额，年交费18750元，缴费缴至17岁。保险责任：〔1〕孩子〔被保险人〕生存至18、19、20、21周岁生效对应日，每年领取１万元“高等教育金〞；生存到22、23、24周岁生效对应日，每年领取“深造金〞１２５００元；生存到25周岁生效对应日领取２５０００元“婚嫁金〞；生存到30岁、60岁生效对应日，分别按保额领取“开展金〞和“养老金〞。〔2〕被保险人18周岁生效对应日起至60周岁生效对应日期间因疾病或意外死亡按有效保额6倍给付身故保险金。6CopyRight©FPSCC提出本公司的产品需求保障范围根本保额生存利益年龄范围缴费方式附加产品可续保性核保要求其他要求 7CopyRight©FPSCC

提出本公司的产品需求

例：老年意外保障范围： 一般意外＋意外骨折 根本保额：最高限制〔１０万？〕生存利益： 无年龄范围： 最高８０岁保险期限： ５年缴费方式： 年缴／趸交附加产品： 意外住院／治疗费用核保要求： 无需核保／有条件限制〔如实告知〕可续保性： 最后一次７５岁其他要求 ： 被保险人根本健康 8CopyRight©FPSCC根本过程

－精算根本假定〔１〕保险金： －死亡：一般事件ＶＳ特殊原因 －生存：期内领取／期满死亡率／疾病率〔MortalityandMorbidity)：ＣＬ１／ＣＬ２〔１９９０－９３〕意外／特殊疾病预定利率／保证利率(Definedinterestrate/Guaranteedinterestrate)： －保费利率 －准备金利率(Techincalreserverate)*

9CopyRight©FPSCC根本过程

－精算根本假定〔２〕费用： －首年费用：保费之和的 －每年费用：每年为年保费的 －管理费用：每年为保险金额的 限制条件： －监管部门的规那么〔直接佣金最高不超过首年保费的35％〕／利率／分红〕 －最低保费 －投资回报预期 －投资选择

10CopyRight©FPSCC准备金与准备金利率责任准备金是保险人对未到期的的保险责任而提留的基金准备责任准备金是个负债科目／每个期末财务报告的根底其计算方法和公式基于产品的精算假定准备金利率应该比保费利率更保守 ir≦ip对实际偿付能力的影响：高估或低估实际负债11CopyRight©FPSCC保险单现金价值

与准备金

高利率估算的准备金低估负债/12CopyRight©FPSCC根本过程(2)

－开发阶段定价 数据(生命表-疾病表-本钱状况) 参数(预定利率-准备金利率-销售与管理本钱-持续率-附加)保险条款 一般条款(通用性)&特殊条款(针对具体产品)系统修改 业务需求>系统分析>系统修改与建立接口>保证系统支持评估:定型的产品符合要求吗? YES>NEXTSTAGE;NO>REDO敏感性测试–不同假设下结果如何? ROBUST>OK;NO>REDO再保险支持–支援与制约13CopyRight©FPSCC根本过程(3)

–申报与上线准备产品报备 产品说明-精算假设-公式-费率表-现金价值表 –保险条款－责任人签字-其它系统修改与模拟测试 参数设定-费率输入-模拟结果(测试机)销售文档 合同要件-宣传资料－培训资料产品上线–进入生产机-调试-(生产机)推广措施 广告-新闻发布会-销售发动销售推广措施14CopyRight©FPSCC产品开发过程

－总结多方面的参与和配合修改-测试-修改-…〔需求与资源制约的匹配〕需要严格工程管理手段： 合理分配任务-沟通与控制进度–版本管理必须考虑外部的要求与制约 客户-公司-投资人-合作方－监管-再保险人 销售不是开发的结束！15CopyRight©FPSCC例如-万能变额保险可行性 监管-投资市场-投资能力-消费偏好-系统产品说明 保障〔根本保费〕+投资〔投资保费〕 费用透明-保单管理费-帐户管理费〔净资产X%〕 -买卖差价－帐户价值-帐户选择-不同的投资策略 缴费灵活适用对象 风险承受能力-中等以上收入-非退休年龄销售策略 理性推销－严格控制销售质量－销售人员资格〔有销售资格和特定培训要求〕

16CopyRight©FPSCC保险公司的销售渠道通过何种销售体系和销售人员连接在公司产品/效劳与客户之间的桥梁不同的保险 客户主动寻求VS. 保险公司的推销人寿保险是“卖〔推销〕〞出去的，靠客户主动购置的销售体系还没有成功案例。17CopyRight©FPSCC主要渠道〔DISTRIBUTIONCHANNELS〕直接销售经纪人：财产保险中代表客户寻求更适宜的产品代理人银行保险其他方式：邮购、网上销售18CopyRight©FPSCC直接销售渠道营业部各专门业务部门分公司/支公司及其业务部门邮件销售销售员工19CopyRight©FPSCC保险经纪人法律地位：为投保人效劳的职业中介自主经营、管理，不受保险公司约束专业化效劳可在市场上为客户做广泛的选择提供综合效劳〔方案、管理、结算〕在特殊风险的保险方面、满足客户专门要求方面及再保险市场上扮演重要角色收入：从保险公司取得佣金20CopyRight©FPSCC代理人法律地位：受保险公司委托服从保险公司的管理与指导可为客户提供一般性效劳在常规保险方面发挥巨大作用主要形式： 综合代理商 兼业代理〔机构代理、个人代理〕 个人代理

21CopyRight©FPSCC寿险营销〔个人代理〕制度

－根本结构“根本法〞描述着各公司的营销制度结构结构：分级〔３－４级，直辖〕佣金：〔直接、间接〕鼓励：〔增员、业绩、竞赛〕培训：〔保险标准、市场开发、产品〕管理：〔制度、纪律与监督、淘汰〕22CopyRight©FPSCC寿险营销代理人制度

—困惑公司本钱： 维持本钱－ 鼓励本钱－增员本钱 本钱在不断加大代理人个人的道德风险本钱不高代理人利益与客户/公司利益的矛盾： 素质问题无法提出全面理财观念 误导问题利益的驱动与指标的压力 客户效劳造成公司与行业形象问题个人代理人的根本缺陷在于其短期行为！ 23CopyRight©FPSCC银行保险

－定义广义： 银行与保险公司之间在战略、市场开发与经营效劳方面的融合狭义： 银行作为保险公司产品的有效销售渠道24CopyRight©FPSCC银行保险的形式银行与保险公司间的相互控股〔兼并、收购、跨行业投资〕 －增强金融资本实力 －增加、扩大产品／业务种类 －共同利用渠道和其他共享资源结成战略联盟〔销售、产品、效劳〕 (Integratedoperations)银行作为保险公司代销产品 〔Distributionagreements)25CopyRight©FPSCC银行保险的开展

－银行销售寿险／总寿险销售〔％〕26CopyRight©FPSCC银行保险开展的背景(1)

－银行与保险公司的差异银行：机构销售昂贵的网点费用被动式固定营业时间可靠的客户资料员工制度标准的效劳程序正面／可靠的形象满足客户多种需求能力保险公司：个人销售多种的接近客户方式主动出击灵活的时间事先对潜在客户无了解靠佣金生存效劳因人而异形象〔？？〕销售保险27CopyRight©FPSCC银行保险开展的背景(2)

－机构必须寻找新时机竞争日趋剧烈，传统经营的方式本钱／效益比日益提高，需要扩大收入来源传统渠道的局限金融资产形式(存款、外汇、保险、股票)的增加，使金融机构之间的业务交叉如何争取、留住客户，如何深度开发客户资源〔PezzuloEffect)监管环境的变化特殊经营环境的变化〔存贷比的变化〕28CopyRight©FPSCC银行保险的利益银行：收入多元化充分利用客户资源保存客户改善资本充足率长期的综合的效劳更稳定的资金来源保险公司：利用银行客户根底减少依赖单一渠道共同深化效劳开发新的产品节省营销费用改善形象29CopyRight©FPSCC银行保险要素合作关系(合同、协议)确实定确定合作范围、产品范围建立销售渠道与操作方式支付、结算方式机制、利益分享及费用分担机制工作流程相互培训30CopyRight©FPSCC银行保险的陷阱〔１〕

－负面问题客户无所适从投诉增多脆弱的合作关系产品单一客户问题得不到解释银行形象受损销售业绩不理想依赖于短期的鼓励31CopyRight©FPSCC银行保险陷阱〔２〕

－原因得不到上层的支持或基面的响应经营风格、管理观念的差异质量标准的不同无有效的利益机制缺乏有效的沟通／技术投入缺乏缺乏有效的相互培训技术投入缺乏32CopyRight©FPSCC寻找成功的模式〔1〕

－合作的机制上层的支持和基面的响应统一认识质量上的标准有效合理的利益分配合理的投入〔人力/时间/系统〕有效的相互培训重视细节和环节的衔接不同的产品有不同的销售和效劳方式33CopyRight©FPSCC寻找成功的模式〔2〕

－常见的误区谁的手续费高？〔甲方乙方〕人际沟通不畅来者不拒缺乏对保险的必要了解产品问题 －趸缴保费的储蓄型／投资连接／分红产品 －期缴保费产品 －简易的产品和复杂的需要核保的产品 －财产保险34CopyRight©FPSCC分散式的金融效劳分散客户个人效劳需求保险代理人基金销售代表证券信托销售代表银行〔柜员〕35CopyRight©FPSCC未来的个人金融效