销售技巧及收益管理2

销售经理才干提升培训销售技巧及收益管理目录行业现状、对象需求销售的心态销售方案制定日常销售技巧收益管理知彼知己，胜乃不殆知天知地，胜乃可全行业现状、竞争对手周边竞品调查销售心态-为谁做销售？1、为公司？2、为酒店？3、还是在为我本人呢？销售任务做好了，给我们带来什么？荣誉感成就感自信心薪酬的增高职位的提升阅历的积累在日常销售任务中

哪些情况会影响到我们的销售心态？客人的回绝：签协议、发单页时努力任务后没有见到效果我们的任务得不到指点和同事们的认可指点所给予的压力同城酒店所给予的竞争压力如何调整本人的销售心态呢？想想我们曾经签署协议或发单页时客人入住时的成就感阿Q精神胜利法想想我们的销售目的，还缺多少想想我们完成了本人的销售目的可以给我们带来什么想想我们没有完成销售目的指点会怎样来看我们，我们的同事和下属会怎样来看我们销售心态对于我们销售任务的重要性？感染到他的同事感染到他的顾客感染到他本人好的心态会让他在任务中积极向前，事半功倍坏的心态会让他在任务中怨天尤人，停滞不前态度决议一切！1%天才+99%努力=100%胜利99%努力=100%积极的心态+100%实践的行动根据去年同期的情况来搜集销售方案的信息，如：旅游季节、会议、节假日等来制定。根据搜集竞争对手的促销信息和运营情况来制定。根据本店上季度或上月的客源构造来制定。销售方案制定销售方案讨论做什么？时间？目的？实施区域？人员？不同阶段的销售分类客源构造会展期间节假日……网络会展公司管委会黄页实地调查客户的客户…….市场调研、信息采集市场调研、信息采集经济园区写字楼工厂、企业〔医药、IT、化工、服装〕交通枢纽站商业街银行、保险公司、证券公司超市、卖场、商店大型餐饮、文娱场所……销售方案与执行按客源安排销售方案--不同客源不同强度--不同客源不同战略按地域安排销售方案--中心地域、重点地域、突破地域--不同地域不同战略按行业安排补充方案：--IT、金融、连锁业、医药医疗等--同行业传播--协作同伴营销销售管理、分析目的完成--差距--分析缘由，及时调整每日总结销售档案管理、协议管理--销售日志、客户访问记录--协议客户资料统计、归档SWOT分析S–STRENGTH〔优势〕W–WEAKNESS〔优势〕O–OPPORTUNITY〔时机〕T–THREATEN〔要挟〕销售技巧-不同专项不同技巧销售技巧上门销售技巧单页发放技巧商务日房销售技巧家宾卡销售技巧协议客户维护销售技巧-销售技巧〔1〕1、用做销售，以商定见面时间为目的；2、与人交谈，亦请“浅笑〞；3、打时，请勿吃东西，喝东西或吸烟；4、控制语速，勿太快，勿太慢；5、在做销售前，请先预备好他想说什么,怎样去说；6、请记住，每10个销售中能够有1到2个客户需商定时间亲身登门拜；7、时辰牢记应该由他自动打给客户，千万不要让客户回电给他；8、当打到某公司时，千万要讯问谁是相应的“作决议者〞；(行政人员,经理/办公室主任)9、在与“作决议者〞说话后，当与此公司其他管理层人员交谈时请运用“作决议者〞的全名；10、在终了销售时，请总结此次交谈的要点及今后他所应采取的行动，要点坚持简单明了；11、假设他不知道如何回答客人的问题时，用一定的答案还不如说他会核实后再回电给他的客人，并保证做到及时回电；12、请在客人挂上后,他方可挂.销售技巧-销售技巧〔2〕销售技巧-上门销售技巧〔1〕1、物料预备；2、访问公司的着装和妆容要求；3、对产品的充分了解；4、如何顺利进入商务楼和到达客户处；--预备、神情、不宜一次走访多家陌生公司--门口“回绝销售〞，还是需求销售--通常先与门口的接待小姐沟通来访目的，并了解详细订房担任人--切勿与大楼保安人员发生冲突--在胜利签约楼中的公司后，要记住该公司位置和担任人名字以便保安讯问--携带资料不要用透明袋装销售技巧-上门销售技巧〔2〕初次访问时的谈资？简单引见如家背景明确告知来访目的本店位置和房型引见最后报价，先报原价，再说协议价〔通常情况下不要自动提折扣〕一定要拿回对方的名片或联络方式,整理汇总,分析需求,最终促成消费胜利的销售至少需求访问3次以上第一次---了解我们，认识我们第二次---加深印象第三次---详细引见第四次---回访第五次---结交朋友，自动找我们单页发放技巧位置安排时间安排如何循环人员安排发放数量折扣优惠编号记录回收统计…商务日房销售技巧请大家讨论关联行业互动技巧收益管理运营数据概念报表、客源分析市场细分流量控制价钱执行率平均房价÷酒店综合门市价=价钱执行率家宾转换率家宾卡销售数÷〔家宾卡销售数＋上门散客间夜数〕=家宾转换率〔经过转换率设置分析，了解门店每日从上门客中引导转化家宾会员的情况；结合参考所处城区综合平均售卡数值，客观分析家宾转换率应不低于50%〕酒店库存数酒店房间数-〔酒店房间数*过夜房出租率〕=库存酒店运营数据概念及计算公式酒店运营数据概念及计算公式

酒店出租率出租的客房数/酒店总房数(含维房)*100%综合门市价一切房型的房价加权平均数平均房价房金收入(不含效力费)÷出租房间数营业收入客房收入+餐饮收入+其他收入收益率Revpar/门市均价

价钱执行率(均价率)酒店平均房价/综合门市价*100%家宾转换率家宾卡销售数÷〔家宾卡销售数＋上门散客间夜数〕客源的绝对占比每日〔每月、每年〕某类客源入住间夜数÷酒店每日〔每月每年〕房间总数客源的相对占比每日〔每月、每年〕某类客源入住间夜数÷酒店每日〔每月、每年〕出租房间总数酒店运营数据概念及计算公式酒店运营数据概念及计算公式本地客源占比本地客间夜数/当日总出租间夜数*100%=本地客源占比利于各门店为后续运营及市场推行提供准确的目的客源来源定位续住房占比续住房数/当日总过夜房数*100%=续住房占比了解当日续住房对当日出租率的奉献，结合出租率在各阶段的表现，进一步掌握门店运营及本身市场的成熟度，判别所在市场饱和度及潜力，为调价提供根据和规范回头率系统默许一切入住过如家连锁酒店一次以后，任何第N次的入住均认定为回头客，计入回头率统计〔经过同比、环比分析，了解如家目的客源的消费动向，研判经济型酒店市场从全国范围到城区地方的消费趋势。〕家宾回头率经过同比、环比分析，了解如家重要及主要目的客源的消费动向，研判市场对如家产品的消费认同度和品牌忠实度酒店运营数据概念及计算公式Revpar-收益指数Revpar是酒店营业比率类目的，意为“平均每间可供出租客房收入〞。其计算公式为：

客房收入÷可供出租客房数

或直接用“客房出租率×平均房价〞来方便计算。

概念：100%出租率时，Revpar=平均房价Revpar与收入曲线一样Revpar拿120间客房数为标杆，Revpar每添加5元，酒店全年收入将提高多少？120间*5元*365天=219,000元！上述219,000元中的本钱很低，对GOP的奉献最大，是提升收益带来的高效益，219,000元*80%=175,200元一切一切都要围绕revpar来进展，是我们的根本所在。结论平均房价调理出租率出租率决议RevparRevpar决议酒店收入酒店收入决议员工奖金、荣誉！客房库存管理关注酒店过夜房的库存量？关注酒店过夜房库存的revpar酒店客房具有不可储存性，一天卖不出去损失永远无法挽回供大于求时，降低房价，提升出租率求大于供时，提升房价，收益最大化市场细分按价钱排序：1、上门散客2、CRS3、家宾会员4、公司协议5、中介6、会议7、休闲8、旅游、长住按价值排序：1、家宾会员2、CRS3、公司协议4、上门散客5、休闲6、中介7、会议8、旅游、长住价钱虽然重要，但不能完全以价钱确定客源价值综合思索：价值、忠实度、开展潜力、量奉献、revpar奉献、周末奉献、淡季奉献、会展奉献等等家宾会员、crs:忠实度最高，最具价值的客户群，是如家未来竞争的中心，是我们赖以生存的基石，全力维护公司协议：相对忠实的客户群，潜力宏大，按价钱和奉献分级维护，自动权在酒店上门散客：价钱最高，有开展潜力，店内二次销售，转换为家宾会员，全力维护休闲：价钱最低，但忠实度高，不占过夜房，RevPar奉献市场细分-客源中介：价钱低，相对忠实，是协作同伴，利益第一，双赢局面，按奉献量分级维护，遵守市场游戏规那么会议：价钱低，但相对忠实，淡季奉献，适当维护，不断调整价钱游览团：价钱最低，素质最低，忠实度最低，大进大出，对酒店运营影响最大，可以适当补充周末出租率或刚开业时可以利用！当酒店出租率高于90%时必需取消，绝不能顶出上述5个层级的客源，只发扬其补充功能市场细分-客源房控〔流量控制)经营状况房控要素流量高流量低流量变化随时关注随时关注CRS状态C-booking调整为可定C-booking调整为畅定线上中介C-booking调整为可定，保留房用完后及锁房或16：00保留房无论是否用完均锁房C-booking调整为畅定，增加变动保留房数线下中介自行沟通关闭尽早沟通开放预定价格权限收紧灵活（上门）灵活放开