《新媒体营销与推广》 课件 第5、6章 短视频营销实战、直播营销认知

05短视频营销实战CONTENTS目录5.1短视频营销认知5.2

短视频的制作与发布5.3短视频营销与推广CONTENTS目录5.1.1

短视频营销的概念5.1.2短视频营销表现形式5.1.3短视频营销运营平台5.1短视频营销认知5.1短视频营销认知

作为新媒体的一种新兴方式，短视频营销迅速占据了营销市场的一部分，以其碎片化、情感化和高代入感的特点，吸引了众多用户，是企业或品牌利用短视频平台推广自己产品或品牌、树立品牌形象的重要方式。那么什么是短视频营销呢？短视频又该如何制作与发布？最后短视频该如何进行营销与推广？第五章短视频营销实战45.1.1短视频营销的概念

关于什么是短视频，目前尚没有一个合适的定义。SocialBeta将其定义为“短视频是一种视频长度以秒计数，主要依托于移动智能终端实现快速拍摄与美化编辑，可在社交媒体平台上实时分享和无缝对接的一种新型视频形式。”简单来讲，短视频就是短而快，在碎片化时代，短视频的出现有效的贴合了受众在移动化场景中的媒介使用习惯，能够满足用户在时间、内容等多方面的需求，同时具有强社交关系、低创作门槛、时间短符合碎片化时代、场景便捷等传播特性。”第五章短视频营销实战55.1.1短视频营销的概念

短视频的出现是对社交媒体现有主要内容（文字、图片）的一种有益补充，同时，优质的短视频内容亦可借助社交媒体的渠道优势实现病毒式传播。第五章短视频营销实战61.短视频的特点社交属性强短视频的传播渠道主要为社交媒体平台制作门槛低无需专业拍摄设备视频长度短一般控制在30秒以内010203短视频的特点5.1.1短视频营销的概念第五章短视频营销实战75.1.1短视频营销的概念

短视频营销是由企业、MCN机构或者个体商家等营销主体主导的以短视频为传播载体针对商品或服务来进行营销的一种新兴营销方式，短视频营销的目的在于通过新颖的营销形式来吸引和留存消费者，以实现商品或服务的销售。目前对于短视频营销的研究正在成为热点，相关研究成果正逐渐丰富起来，前人学者从多维度多角度对短视频营销进行了不同程度的研究。然则随着短视频各项视频技术和娱乐玩法的疾速更迭换代，短视频营销攒得了高速发展的机会。第五章短视频营销实战82.短视频营销的定义5.1.1短视频营销的概念

随着新媒体技术日新月异，信息传播的载体和形式也万象更新，短视频凭借着虽短小精炼但能承载巨量信息的优势，在零售业受到了大批企业、MCN和个体商家的青睐。企业和个体商家为了实现自身产品与服务的销售，通过短视频将商品或者服务的相关宣传信息融入到视频内容中，通过风格化和娱乐化的视频表达来达到宣传推广最后实现销售的目的；MCN机构通过综合各大视频博主整合视频资源，来进行高效稳定的内容输出，为各类商品和服务的短视频营销活动做支撑，“带货”属于网红经济的范畴，他是目前网络经济的一个重要表现形式，它以互联网为平台以新媒体为传播中介，是推促商品贯通和引领零售产业发展的一个紧要推力。第五章短视频营销实战92.短视频营销的定义5.1.1短视频营销的概念

在短视频营销中，博主通过短视频向消费者展示商品的功能、外观设计、物理特性等，讲解商品的内含成分、使用方法、心得体验等产品内容，并借助满减、优惠券、打折促销等方式来吸引消费者单击内置链接进行购买。第五章短视频营销实战102.短视频营销的定义5.1.1短视频营销的概念

目前，依据带货视频中销售商品的广度和深度不同，将短视频营销分为综合类短视频营销和垂直类短视频营销。第五章短视频营销实战113.短视频营销的分类

综合类短视频营销又可以称作横向短视频营销，其涉及的商品种类广度很广，具有全方位的特点，最具代表的有抖音短视频平台的毛毛姐短视频营销系列视频和小李朝短视频营销系列视频。5.1.1短视频营销的概念第五章短视频营销实战123.短视频营销的分类毛毛姐系列短视频小李朝系列短视频5.1.1短视频营销的概念

（1）产品品类丰富，涵盖领域较为广阔。综合类短视频营销可以为消费者提供较为完备的产品种类，从日用百货到护肤美妆，从零食到服装首饰，从手机数码到大小家电，甚至于五金产品、不动产等。例如抖音平台的曹哥聊房，就是针对不同户型和不同类别的房地产楼盘进行频营销来促进房产销售的。第五章短视频营销实战134.综合类短视频营销显著表征

（2）商品的互补性较强。综合类短视频营销在进行商品营销时，往往会将可组合的商品进行组合销售。例如在进行火锅食材销售的同时，还会销售锅具厨具；在销售煲汤锅的同时，还会销售煲汤底料等。综合类短视频营销在商品的互补性上要强于垂直类短视频营销，在销售的过程中能够节省消费者搜索的时间和精力。5.1.1短视频营销的概念

垂直类短视频营销又可以称作纵向短视频营销，该类带货视频主要涉及某一细分领域或者某一特定品牌的商品，主要关注自己的专营领域和细分市场，最具代表的有李佳琦美妆系列短视频和毛光光美妆护肤系列短视频。第五章短视频营销实战144.综合类短视频营销显著表征5.1.1短视频营销的概念第五章短视频营销实战153.短视频营销的分类李佳琦美妆系列短视频毛光光美妆护肤系列短视频5.1.1短视频营销的概念

（1）在细分市场进行深挖，专注于支应特定种类的商品或服务。垂直型带货视频中，所销售的商品都是属于某一细分领域，在该领域内深耕并为该垂直市场提供专门的服务。如美妆类短视频博主，就专注于提供美妆类产品，从美妆产品的成分、材质等信息介绍，到美妆的使用方式，以及每款产品的使用技巧等，均是围绕美妆这一领域来进行的，也专注服务于这一领域的买家。第五章短视频营销实战165.垂直类短视频营销显著表征5.1.1短视频营销的概念

（2）专业化程度高。垂直类短视频营销因为聚焦于某一垂直细分市场，因此在产品专业知识介绍、产品体验分享、使用技巧传授等方面都能够为消费者提供较为专业的服务和解答，同时在商品的包装、物流、后续服务上，也会有相当专业化的操作，能够很好的满足该垂直市场的消费者的需求。第五章短视频营销实战175.垂直类短视频营销显著表征5.1.1短视频营销的概念

（3）算法智能推荐更为精准。目前，在短视频领域都采用人工智能进行算法个性化分发推荐，最具代表性的就是抖音短视频的分发机制。通过算法智能推荐技术，能够精确的锁定消费者的兴趣偏向和消费喜好。这种推荐机制运用在垂直类短视频营销中，其优势就能更好的发挥。由于垂直类短视频营销所涉及的商品类别更为聚焦，因此对于消费者来说受到个性化推荐的准确程度也就更高。第五章短视频营销实战185.垂直类短视频营销显著表征5.1.2短视频营销表现形式

短视频营销是视觉营销的一种方式，但是它比图文更立体，比长视频更能利用我们的碎片化时间，它出圈成了必然。短视频营销非常契合人类作为视觉动物的信息接受习惯。除此之外，在数字化时代的今天，更有适用于移动端、有利于搜索引擎优化、分享便捷反馈即时等优势。但是呢，不同的品牌需要不同的展现形式。下面就是短视频展现的几种内容。第五章短视频营销实战191105.1.2短视频营销表现形式（1）展示产品制作过程：将产品的制作过程拍摄成一支短视频展现给潜在客户，能让客户有种置身其中的参与感，从而更加了解产品的性能和特点，提升客户对产品的信任感。如：咖啡馆可以借机展示他们的咖啡制作工艺，时尚沙龙可以展示客户的变身过程等。第五章短视频营销实战201.短视频展现形式（2）展示品牌文化：对于短视频营销来说，品牌需要在有限的时长中凝练重点信息，将其展现给他们的用户看，传递品牌文化。如：在短视频中能给粉丝呈现模特动态走秀图，这样的传播效果比一张张静态的图片展示效果要好上很多。5.1.2短视频营销表现形式（3）推广品牌活动：短视频是一个品牌活动推广活动的绝佳机会。让镜头转向产品，并加入个性化的元素，配合相应的促销信息和购买链接，这种方式会比传统营销方式更能提高转化率。第五章短视频营销实战211.短视频展现形式（4）积极立体的互动：短视频的互动是非常立体和形象化的，视频界面上提供很多功能适合拉近和客户的距离。用户不仅可以留言互动，还可以拍摄同款视频上传到互动区域。当品牌方举办活动邀请用户参加视频拍摄的时候，品牌影响力也会随着用户的视频的二次曝光来增加品牌的曝光度。5.1.2短视频营销表现形式短视频营销所花费的成本和预算相对低廉，尤其适合资源有限的中小企业。作为视觉营销的一种形式，短视频营销更契合人类作为视觉动物的信息接受习惯。此外，短视频营销还有适用于移动端、有利于搜索引擎优化、分享便捷反馈即时等优势。以下是品牌使用短视频的七种常见方式，让我们看看这些大品牌是如何充分利用视觉营销来提高粉丝参与度的。第五章短视频营销实战221105.1.2短视频营销表现形式

（1）拍摄产品短片，解答客户疑问：拍摄产品短片，为客户解答疑问是短视频营销的最基本的应用。很多品牌使用短视频营销就从这里开始。有时候，简短的“如何……”视频短片就可以快速并有效地解答客户的疑问。整理出你的客服部门最常收到的问题，制作相关的视频短片去解答这些问题。第五章短视频营销实战232.品牌使用短视频的七种常见方式5.1.2短视频营销表现形式

Intel曾在Instagram上展示了怎样用一件毛衣自己DIY一个超级本电脑包。创意首先是一个吸引眼球的点，但是整个视频最让你印象深刻的大概也是教会了你怎样完成一件事，所以说这类视频不是仅仅为了娱乐，也不一定和品牌的产品直接相关，但是对于粉丝来说的确提供了一些有价值的实用信息，也对让粉丝对品牌的好感度增加。第五章短视频营销实战242.品牌使用短视频的七种常见方式5.1.2短视频营销表现形式（2）将产品制作过程整合成视觉展示：如果说一张图片就可以道尽千言万语的话，那一段15秒的视频中可以表达的内容更是远超过想象。将产品的制作过程拍摄成一支短视频展现给潜在客户，是一种利用短视频功能的营销方式。咖啡馆可以借机展示他们的咖啡制作工艺，时尚沙龙可以展示客户的变身过程等。第五章短视频营销实战252.品牌使用短视频的七种常见方式5.1.2短视频营销表现形式

（3）创意众筹鼓励粉丝产生UGC（互联网术语）：目前的营销趋势，都劝告品牌主在不同的社交媒体上，创意素材要既不脱离创意主轴，又要在不同社交媒体上发挥长短不一的效果。惠普颠覆了这样的概念，粉丝们在短视频社交媒体展现新奇、搞怪、令人惊讶的创意。而HP为了他们的产品HPPavilionx360笔记本电脑，抓住了粉丝在Twitter上原创作品的特点，把粉丝们在Twitter上发布的6秒创意视频通过剪辑制作了一个30秒的电视广告。第五章短视频营销实战262.品牌使用短视频的七种常见方式5.1.2短视频营销表现形式

同理，可口可乐也曾发布过一个以粉丝生成内容制作而成的视频广告，视频时长30秒，内容是粉丝们分享喝可乐的各种快乐时刻。可口可乐邀请粉丝分享一段“当你喝可乐的时候的，你会有什么感觉”的视频短片，优秀的短片会被剪辑进可口可乐的广告中。活动最后收到了来自世界各地的超过400份视频短片，创意公司从中挑选出其中40份剪辑成短片，并以“ThisisAhh”进行宣传推广。第五章短视频营销实战272.品牌使用短视频的七种常见方式5.1.2短视频营销表现形式

（4）假日视频：圣诞节，情人节，感恩节等等的假日成了品牌商与消费者互动的关键节点，随着短视频的兴起，假日营销也进入了新的纪元，以假日为主题的短视频营销成为了品牌商与消费者建立强关系的方式。Lowe（家具装饰公司）用Twitter只做了一段活跃节日气氛的视频，用一些家用装修小工具模拟烟花，祝愿粉丝美国独立日（7月4日）快乐！这是一种传递节日祝福和吸引粉丝最简单有效的方法。第五章短视频营销实战282.品牌使用短视频的七种常见方式5.1.2短视频营销表现形式（5）增强与粉丝之间的互动，邀请粉丝通过标签上传内容：邀请你的粉丝和客户通过上传带有标签的视频参加有奖活动，或者宣传相关的品牌活动，是一个利用短视频功能拉近和客户距离的方法。喜剧大师LouieAnderson邀请粉丝通过Instagram上传一段预选视频并打上#Open4Louie标签，从而竞争一个亲临他在开场秀的机会。Louie的团队根据标签追踪所有参赛视频并且联系到他们欣赏的视频制作者。加拿大时尚女鞋品牌Aldo在以色列推出一则有趣的营销活动。第五章短视频营销实战292.品牌使用短视频的七种常见方式5.1.2短视频营销表现形式

（6）展现品牌文化：我们经常听到有人说品牌应该更“人性化”，而社会化媒体用实时实地与客户的互动将这条界限变得越来越模糊。短视频营销提供了一个让你充分展示品牌文化和特点的机会，让你在竞争者中脱颖而出。第五章短视频营销实战302.品牌使用短视频的七种常见方式5.1.2短视频营销表现形式对于短视频营销来说，品牌需要在很短的时间内抓住他们想要表达的重点，将其表现给他们的粉丝看，与此同时也向粉丝们传递他们的品牌文化。对于一些服装大牌，例如维多利亚的秘密(Victoria’sSecret)，Burberry，他们想要展现时尚，自信。如果在短视频中能给粉丝呈现模特动态走秀图，这样的传播效果比一张张静态的图片展示效果要好上很多。相当于你在短短的十几秒时间内粗略地看了一场时装秀，Burberry在Instagram上的视频就给了粉丝们一场视觉盛宴，他们为了推广他们的时装秀和新款式，Burberry剪辑了关于秀台的展示，模特的走秀以及一系列经典款式，让用户对他们的品牌印象更加深刻，也对新产品充满期待。第五章短视频营销实战312.品牌使用短视频的七种常见方式5.1.2短视频营销表现形式

（7）强调特殊优惠和活动：短视频是个推广优惠活动的绝佳机会。将镜头转向你的产品，并加入个性化的元素。配合相应的促销信息绝对能比传统营销方式提高转化率多了。ZAppos在其购买主页内除了鞋子产品的照片之外，还放有一个12秒的短视频，短视频的内容是真人穿着鞋子动态走秀的一个过程，还会有鞋子的特写镜头，让消费者更直观地了解产品信息，配合网页上的其他促销信息更容易促成消费者的购买行为。KARMALOOP，一个线上购衣平台，在感恩节等一些节日时节在Snapchat上发布优惠码照片，当然也是过几秒就会消失，这种做法成本低，完全节省了一大笔广告费用，但是却达到了很好的效果，吸引了众多粉丝关注它的Snapchat账号，等待它的优惠码，这既能促进粉丝与品牌的关系，也让KARMALOOP在节假日时候的网上营业成交额大幅度上升。第五章短视频营销实战322.品牌使用短视频的七种常见方式5.1.2短视频营销表现形式

除此之外，Snapchat在这个方面可谓做得创意十足，而且品牌在Snapchat做短视频营销的时候非常巧妙地运用了Snapchat阅后即焚的功能，Tacobell(塔可钟：墨西哥食物快餐品牌）在推出新产品时为了给消费者一个预告，就在Snapchat上放上新产品的短视频，关注的粉丝在看完之后对新产品意犹未尽，让消费者在心中留下尝试新产品的欲望。第五章短视频营销实战332.品牌使用短视频的七种常见方式5.1.2短视频营销运营平台短视频营销所花费的成本和预算相对低廉，尤其适合资源有限的中小企业。作为视觉营销的一种形式，短视频营销更契合人类作为视觉动物的信息接受习惯。此外，短视频营销还有适用于移动端、有利于搜索引擎优化、分享便捷反馈即时等优势。以下是品牌使用短视频的七种常见方式，让我们看看这些大品牌是如何充分利用视觉营销来提高粉丝参与度的。第五章短视频营销实战34105.1.3短视频营销运营平台第五章短视频营销实战351.媒体形式方面：从视频化到直播化

随着5G时代到来，拍摄、制作、上传的门槛大大降低，短视频将迎来爆发增长。在线视频服务的兴起，极大了改变了年轻用户的消费习惯,以购物为例，人们更加倾向于线上购物，越来越多的线上购物平台兴起，尤其受疫情影响，这种趋势越来越明显。着眼这种趋势，国内主流传统媒体如人民日报等正在准备上线视频聚合平台。目前，除了传统意义上的新闻资讯外，生活服务、健康知识、历史钩沉、娱乐视频等泛资讯大规模进入新媒体内容生态。CONTENTS目录5.1短视频营销认知5.2

短视频的制作与发布5.3短视频营销与推广CONTENTS目录5.2.1

短视频的策划5.2.2短视频的制作流程5.2.3短视频的发布1.1认识新媒体5.2

短视频的制作与发布5.2短视频的制作与发布

随着硬件设备和软件技术的不断更新与发展，短视频的制作不再困难，人们只需要掌握基本的操作方法，就可以根据自己的经历和创意制作出独具特色的视频，并借助互联网将视频传播出去，达到营销推广的目的。那么你知道怎么去策划短视频么？短视频又是如何制作的？怎么去发布短视频呢？第五章短视频营销实战385.2.1短视频的策划第五章短视频营销实战39

短视频平台现在已经千变万化，同时也涌现了不同的短视频短视频类型。不同种类的视频当然就有不同的受众以及不同的策划方向，在这里总结了现阶段短视频App上面的短视频各个类型，并且详细的分析了每种视频的不同策划重点。1.幽默风格的短视频能在短时间内博大众一笑是非常难的，抖音和快手上面这类的视频也很多，有的视频运营的效果很好，已经收获了不少粉丝。这类视频总结一下就是拍摄你会但是大部分观众都不会的技能，比如音乐舞蹈、健身减肥、生活技能等。

第五章短视频营销实战402.技能类的短视频这类视频在策划时要注意以下几个方面。简单容易理解：如果是特殊性的视频，那么技能类最好要把难懂的视频内容简单化，变成大家都能看得懂的步骤或者文字，可以通过你的展示进行复制学习的观众才觉得有看的必要。视频形式有趣：大多数这类的视频知识点相对来说死板一些，要增加趣味性来吸引观众。可以在介绍的时候穿插着当下热点话题与粉丝进行话题性对话。5.2.1短视频的策划这类视频总结一下就是拍摄你会但是大部分观众都不会的技能，比如音乐舞蹈、健身减肥、生活技能等。

第五章短视频营销实战412.技能类的短视频这类视频在策划时要注意以下几个方面。简单容易理解：如果是特殊性的视频，那么技能类最好要把难懂的视频内容简单化，变成大家都能看得懂的步骤或者文字，可以通过你的展示进行复制学习的观众才觉得有看的必要。视频形式有趣：大多数这类的视频知识点相对来说死板一些，要增加趣味性来吸引观众。可以在介绍的时候穿插着当下热点话题与粉丝进行话题性对话。5.2.1短视频的策划

这类视频的受众群体大部分都是女性，所以在更要深度挖掘年轻女性更喜欢什么内容，当然要随时的跟随时尚潮流，获取更多的时尚信息，打造成为粉丝眼中的时尚风向标。

第五章短视频营销实战423.美妆时尚类的短视频5.2.1短视频的策划视频标题新颖：美妆时尚类本身就是创造性的视频，所以标题一定要标新立异，观众看到你标题自然就会联想到视频，才能点进去观看。营造出技巧过硬的效果：美妆类视频观众看的就是技巧，前提是你的化妆技巧、行业知识要懂得多。当思路枯竭的时候，也可以配合特效画面进行打造。

在运营美食类的短视频要注重策划的方面是：

第五章短视频营销实战434.美食类的短视频5.2.1短视频的策划色彩搭配：在拍美食时画面调色尤为重要，自古以来形容美食都是以色香味俱全来夸赞，美食不仅要好吃，颜色也要好看。得让观众产生看上去就非常想吃的欲望。符合大众口味：建议选择基本上大众都爱吃的美食,例如：火锅、串串、面食、家常菜等，切记选择什么虫子啊这些，很多观众接受不了下次就不来看了影响转化。

想要拍摄出优质的短视频，那么短视频脚本是必不可少的，我们在进行短视频策划的时候需要注意以下几点。

第五章短视频营销实战444.美食类的短视频5.2.1短视频的策划（1）文案：在写抖音视频文案的时候利用精华提炼、设置悬念、亮点预告、真实动情等方式，让用户能够自行的把视频画面和文案配合起来进行观看。（2）开门见山：我们可以通过设置封面并且在开头抛出问题和利益点，来直接的抓住用户的好奇心理。也就是说在视频的开始这届给出相应的结论，剩下的时间都用来解答疑惑。

想要拍摄出优质的短视频，那么短视频脚本是必不可少的，我们在进行短视频策划的时候需要注意以下几点。

第五章短视频营销实战454.美食类的短视频5.2.1短视频的策划（4）视觉：我们在拍摄抖音视频的时候可以通过罕见的美景、崭新的视角、意外的场景、强反差的组合形式，来勾起用户足够多的好奇心，并且产生能看下去的兴趣。（5）代入产生共鸣：大家都知道“刻板印象”并不是一个好的词汇，但如果拿刻板印象自嘲却很容易打动这届深受刻板印象祸害的用户。第五章短视频营销实战465.2.1短视频的策划

我们进行一个短视频的策划，并不是盲目的，而应该具有逻辑性与针对性，首先我们要明确策划的操作步骤，一步一步进行，才会有一个完整的视频，中间缺少任何环节，都可能会使视频出现纰漏。下面是一个完整视频的具体策划步骤。第五章短视频营销实战475.2.1短视频的策划

短视频已经是当下网民的家常便饭了，用户碎片化的时间刚好被短视频填充。在这个时代，只要有想法、有创意、敢行动，短视频的红利就近在眼前了，但是说起来容易真正做起来却不是那么简单的事情，很多短视频创作者甚至是企业都遇到了账号发展的瓶颈，在内容制作上没有正确的逻辑方法，不能精准的确定自己的内容第五章短视频营销实战485.2.1短视频的策划

短视频内容制作的七大核心步骤。1.明确选题

拍短视频的第一步一定是明确选题，不能乱拍。首先选题要切合账号的定位；其次选题要与用户能产生共鸣的与观众相关的选题才能让观众有看的欲望；最后，要选择三观正向的选题，不能传递错误的价值观、道德观等。2.寻找合适素材

在确定了选题之后，我们就开始准备了。大多数小伙伴很有可能没有拍摄灵感，文案还没有确定好。这边建议你可以寻找同主题的素材来帮你启发灵感。第五章短视频营销实战495.2.1短视频的策划

短视频内容制作的七大核心步骤。3.确定背景音乐

音乐对于短视频来说是必不可少的，尤其是抖音。在选择背景音乐的时候不能盲目，要找到热门歌曲,第一，可以在平台搜索热歌，像抖音会有热歌榜，找到合适主题的歌曲进行匹配；第二，我们也可以通过网易云音乐来搜索关键词，找到评论高的歌曲最好是10+的。4.撰写脚本

确定好各个要素之后就要开始撰写脚本以便演员拍摄了，写脚本首先是脑子里要有画面感。第五章短视频营销实战505.2.1短视频的策划

短视频内容制作的七大核心步骤。5.演员确定

一般短视频都有固定的主创演员，如果是多人演绎在选择演员的时候要选择有观众缘的，颜值不是决定一切的标准，要符合剧情设定符合大众审美口味的就可以。6.准备器材开始拍摄

在脚本定下之后，短视频就进入了拍摄阶段。拍摄短视频的摄影师最好选择专业人士。短视频的拍摄除去对于画面构成、光影色彩的把控、影像的清晰程度有一定的要求以外，还会体现出摄影师本身的审美高度。第五章短视频营销实战515.2.1短视频的策划下面是剪辑的具体步骤7.后期处理

第一，将拍摄后的视频导入软件，调整合适的屏幕比例，一般都是竖屏；第二，将拍摄后的视频分类整理，留出自己想要的视频；第三，调整配乐与画面做到卡点同步；第四，开始仔细的处理，将画面色泽调整好、处理掉不需要的画面；第五，适当时可以加入特效画面增强视频渲染效果；第六，将剪辑好的视频仔细审核，无误后导出保存，在合适的时间发布。第五章短视频营销实战525.2.3短视频的发布2.根据热点话题发布

发布短视频时可以紧跟时事热点，因为热点内容通常具有天然的高流量，借助热点话题创作的短视频受到的关注度也相对较高。常见的热点话题主要有以下3类。（1）常规类热点（2）突发类热点（3）预判类热点第五章短视频营销实战535.2.3短视频的发布3.添加适当的标签（1）合适的标签个数（2）标签要准确化、细节化（3）将目标受众群体作为标签（4）将热点话题作为标签第五章短视频营销实战545.2.3短视频的发布4.同城发布与定位发布

在抖音和快手等移动端短视频平台，发布短视频时可以选择“同城发布”和“定位发布”。这两种发布方法都能为短视频带来意想不到的流量。（1）同城发布（2）定位发布CONTENTS目录5.1短视频营销认知5.3短视频营销与推广5.2短视频的制作与发布CONTENTS目录5.3.1短视频品牌账号的打造5.3.2短视频的营销策略5.3.3短视频的推广技巧1.1认识新媒体5.3短视频营销与推广5.3短视频营销与推广

在这个“时间稀缺”的时代，碎片化的注意力显得格外珍贵。移动互联网迅速发展的时代赋予了每一个人非常丰富的生活，给予每一个人的未来和品牌的营销带来了非常巨大的想象空间。从一张黑白图片到第一台黑白电视机再到如今火爆的短视频，人们的视听生活发生了翻天覆地的变化。第五章短视频营销实战57

不同于以往的传播媒介，短视频给予每个创作者非常巨大的发挥空间。在视频移动化、资讯视频化和视频社交化的趋势带动下，短视频营销正在成为新的品牌营销风口。5.3.1短视频品牌账号的打造

在商业互联网创业时代，短视频成为品牌推广的最好表现形式，并且形成了很多的平台，比如小红书、抖音、快手等。优质的内容生产者就会成为被争抢的对象，每天都有很多的平台来找你邀请你入驻他们，帮助他们生产内容，进行一些产品的推广。第五章短视频营销实战585.3.1短视频品牌账号的打造

下面是在做短视频品牌账号时需要注意的几个方面第五章短视频营销实战591.精准自己的定位方向2.账号简介——简练、直白地体现鲜明个性3.视频封面——展现人设统一性和可信度4.视频内容——切忌一味追热点5.互动行为——不同互动类型不同互动方式6.坚持天天更新7.注意数据整理和评论管理5.3.2短视频的营销策略

短视频营销能够绕开用户屏蔽，成为用户群体喜闻乐见的营销方式，主要基于以下几个主要特点：第五章短视频营销实战60（一）移动客户端传播方式（二）内容生产简易化（三）碎片化传播（四）分享社交化5.3.2短视频的营销策略

基于短视频用户行为以及品牌方对于短视频营销的需求，短视频营销“TRUST模型”可以为广告主如何聚焦用户、建立强关系、创新营销创意、传播扩散及赢得消费者认可，提供帮助和策略。第五章短视频营销实战61（1）Target：挖掘垂直化短视频潜能，聚焦细分人群和场景，助力品牌精准传播对于品牌而言，垂直内容能够精准直击目标受众，帮助品牌在最短的时间找到目标受众，完成品牌与受众的无缝对接，激发新的销量增长点。（2）Relation：搭乘精品化内容，深度传递品牌信任精品内容能提升用户对产品偏好度、品牌体验度、品牌价值认同、消费信心，最终将帮助消费者通过好内容感知到好的物品、产品和美好的生活方式，提升精神层面的愉悦感。5.3.2短视频的营销策略

（3）Upgrade：借力AI内容经营力，制造品牌超感体验第五章短视频营销实战62短视频平台通过自身技术优势，不断开发适用于营销的技术产品，激发更多创意表达的内容互动方式，比如创意定制贴纸、BGM创作互动等新技术和新体验，为用户提供更为丰富的互动形式，也为品牌合作提供更多创新营销想象力。（5）Transform：发掘企业营销自有主阵地，构建长效营销生态营销阵地能帮助品牌实现品牌粘性提升、吸引粉丝、提升传播效果的三大价值。5.3.2短视频的营销策略

（3）Upgrade：借力AI内容经营力，制造品牌超感体验第五章短视频营销实战63短视频平台通过自身技术优势，不断开发适用于营销的技术产品，激发更多创意表达的内容互动方式，比如创意定制贴纸、BGM创作互动等新技术和新体验，为用户提供更为丰富的互动形式，也为品牌合作提供更多创新营销想象力。（5）Transform：发掘企业营销自有主阵地，构建长效营销生态营销阵地能帮助品牌实现品牌粘性提升、吸引粉丝、提升传播效果的三大价值。5.3.2短视频的营销策略

随着各种媒体媒介的发展，各种各样的营销手段也映入人们的眼帘。包括微信营销网页，小程序等等，然而如何把它推广出去则是其中最后的目的。如何推广，如何让它播放量高，需要注意哪些问题，这些都是需要我们格外关注的地方，下面时关于短视频推广的5个技巧。第五章短视频营销实战64（1）保持频繁更新（2）进行宣传（3）录制热点内容（4）多和用户互动（5）互相引流新媒体营销与推广感谢您的耐心观看THANKYOUFORYOURPATIENCE06直播营销认知CONTENTS目录6.1直播营销认知6.2

直播营销策略6.3直播营销推广CONTENTS目录6.1.1

直播营销的概念6.1.2直播营销的特点6.1.3直播营销的种类6.1直播营销认知6.1.4直播营销的平台6.1直播营销认知第六章直播营销认知4网络直播营销是指通过用视频直播的方式在电脑或是手机端上协助企业商家去推广他们的品牌，以此作为销售的目的来进行营销。其中主要包含的特点是以线上为平台、以直播为方式以及以营销为目的。随着网络时代的快速发展营销形式的丰富创新，网络直播平台也变得越来越多元化，大家不仅可以通过电脑来了解网络直播平台上的一些新闻趣事，同时还能利用手机去得知网络直播平台上的新媒体信息传播。6.1.1直播营销的概念第六章直播营销认知51.直播营销的概念直播营销是指利用移动网络、智能设备随着直播进行、发展进程同时制作并播出，观看者在直播过程中进行购买的营销方式。以直播平台为载体，进行产品销售活动，从而获得利润，提高产品知名度。作为新媒体时代背景下的创新性营销策略，与传统营销手段相同，即使消费者对品牌充分了解并激起消费者的购买欲。商家通过直播平台并利用宣传造势等手段，将用户的注意力转移到直播平台，聚焦在某一特定的时间段，通过吸引更多注意力的方式强化用户的黏性、优化品牌信任度，形成“粉丝效益”，进而实现营销的最终目标。6.1.1直播营销的概念第六章直播营销认知62.直播营销的模式互联网行业不断进步，直播营销逐渐成为主流营销方式，网络直播平台以其低门槛的优势使得人人都可以直播，商家可以利用直播平台进行产品宣传，企业可以通过直播平台展示现场活动，平民通过网络直播成为网红。随着网络直播的快速普及，更多行业微商、医疗、旅游等进入直播领域。由于不少企业逐步认识到直播平台的优势，使直播一度成为了营销的重要方式。且营销模式愈加新颖创意、种类繁多，主要将直播营销模式分为五种。6.1.1直播营销的概念第六章直播营销认知72.直播营销的模式6.1.1直播营销的概念第六章直播营销认知83.直播营销的优势（1）某种意义上，在当下的语境中直播营销就是一场事件营销。除了本身的广告效应，直播内容的新间效应往往更明显，引爆性也更强。一个事件或者一个话题，相对而言，可以更轻松地进行传播和引起关注。（2）能体现出用户群的精准性。在观看直播视频时，用户需要在一个特定的时间共同进入播放页面，但这其实是与互联网视频所倡扬的“随时随地性”，是背道而驰。但是，这种播出时间上的限制，也能够真正识别出井抓住这批具有忠诚度的精准目标人群。6.1.1直播营销的概念第六章直播营销认知93.直播营销的优势（3）能够实现与用户的实时互动。相较传统电视，互联网视频的一大优势就是能够满足用户更为多元的需求。不仅仅是单向的观看，还能一起发弹幕吐糟，喜欢谁就直接献花打赏，甚至还能动用民意的力量改变节目进程。这种互动的真实性和立体性，也只有在直播的时候能够完全展现。（4）深入沟通，情感共鸣。在这个碎片化的时代里，在这个去中心化的语境下，人们在日常生活中的交集越来越少,尤其是情感层面的交流越来越浅。直播，这种带有仪式感的内容播出形式，能让一批具有相同志趣的人聚集在，聚焦在共同的爱好上，情绪相互感染，达成情感气氛上的高位时刻。如果品牌能在这种氛围下做到怡到好处的推波助澜，其营销效果一定也是四两拔千斤的。6.1.2直播营销的特点第六章直播营销认知101.高度引爆性网络直播以其实时性、真实性的特点，极大的满足着用户的窥探欲和猎奇心理。通.过网络直播可以实时观看直播主体的行为，与直播主近距离互动。这与其他形式的网络营销是不同的，是不需要中间媒介来传达的。在这个过程中能够看到直播主体的表情和态度，真实性达到极致。这对于品牌营销传播来说意义重大，一次成功的事件营销可以帮助品牌在短时间内迅速提升品牌影响力，创造更大的品牌价值，从而直接产生销售转化率。6.1.2直播营销的特点第六章直播营销认知112.常用媒介性常用媒介泛指收听或观看直播通常无须专门购买昂贵的设备，使用手机、电视机、计算机、车载广播等常用设备即可了解事件的最新进展。也正是由于这一特点，受众之间的相互推荐变得更加方便，从而更有利于直播的传播。6.1.2直播营销的特点第六章直播营销认知123.引发共鸣性从文字、图片、视频最后到网络直播，其表达的感染力不断在增强。网络直播相比其他的媒体平台更能激发用户的情绪，使用户沉浸于传播的内容中，这种体验感可直接营销用户对企业和产品或服务的印象，并在这种情绪的带动下不自觉的产生购买行为。在互联网环境中，碎片化、去中心化使人们的情感交流越来越少，人们渴望沟通却又怯于去表达，而网络直播能够把一批相同志趣的人聚集起来，凭借共同的偏好，使气氛达到高度的统一和共鸣。品牌营销活动若在这种氛围下适当的引导和激励，必定在很大程度上达成营销目标。6.1.2直播营销的特点第六章直播营销认知134.及时事件性由于直播完全与事件的发生、发展进程同步，因此可以第一时间反映现场状态。无论晚会节目的最新投票、体育比赛的最新比分,还是新闻资讯的最新进展,都可以直接呈现。基于网络技术手段的飞速发展，网络直播媒介突破了失控的界限，实现了实时在线展示。尤其是无线网络技术突飞猛进的发展，使高质量、高清晰度的视频信号传播成为可能，时空适应性更强，极大地满足了用户随时随地接收信息的需求。6.1.2直播营销的特点第六章直播营销认知145.深度互动性网络直播用户可以发弹幕，可以转发评论，或者给“主播”送礼物等方式进行互动交流，网络直播的互动具有真实性、立体性，参与感发挥到了极致。网络直播营销突破了传统大众媒介的单向式传播，将实时的双向互动传播成为了可能。网络直播不仅使用户与用户之间的平等沟通交流成为了可能。还搭建了传播者与接收者信息的实时双向流动。6.1.2直播营销的特点第六章直播营销认知156.用户精准性随着移动4G互联网和智能手机的普及，使随播随走的网络直播的传播模式大肆推广开来,网络直播的内容形象、立体、生动，用户理解、辨识无需耗费更多脑力，进入的门槛低，使网络直播迅速积聚了大批用户。不仅如此，网络直播需要用户在某一特定时段进入直播间，且这种行为是用户主动选择的结果，用户是凭借个人喜好的选择，因此具有高度的精准性。能够精准识别忠诚度高的目标用户，能够帮助品牌迅速抓取大批优质用户。6.1.3直播营销的种类第六章直播营销认知16秀场类秀场直播的内容包括唱歌、跳舞、综艺等。比如优酷旗下的来疯直播，点击导航栏处的“广场”即可看到以才艺作为直播间的分类泛生活类泛生活类直播包含的内容就比较广泛且社交属性比较强，比如健身、旅行、聊天等所有日常生活类的内容都可以划分到这一类。游戏类垂直类泛娱乐类泛娱乐类直播平台通常包含较多的直播类目,兴起于移动端0102030405新媒体特征起源于PC端，主要内容是观看主播玩游戏讲攻略或者观看主播实时解说电竞赛事，主播在各种直播平台进行游戏直播垂直类网络直播平台是指注意力集中在某些特定的领域或某种特定的需求6.1.4直播营销的平台第六章直播营销认知171.综合类直播平台综合类直播平台通常包含较多的直播类目,网友进入平台后的可选择余地较多，包括游戏直播、户外直播、校园直播、秀场直播等。目前属于综合类的直播平台有一直播、映客、花椒直播、QQ空间等。6.1.4直播营销的平台第六章直播营销认知182.游戏类直播平台游戏类直播平台主要是针对游戏的实时直播平台。与体育爱好者痴迷于某项体育比赛甚至某位体育明星相似,游戏爱好者通常会较为规律地登录游戏直播平台,甚至追随某位游戏主播。目前属于游戏类的直播平台有斗鱼、虎牙、龙珠等。其中较典型的是斗鱼直播。6.1.4直播营销的平台第六章直播营销认知193.秀场类直播平台秀场直播从2005年开始便在国内兴起,是直播行业起步较早的模式之一。秀场直播是主播展示自我才艺的最佳形式,观众在秀场直播平台浏览不同的直播间,类似于走入不同的演唱会或才艺表演现场。目前属于秀场类的直播平台有六间房、YY、新浪秀场、腾讯视频等。6.1.4直播营销的平台第六章直播营销认知204.商务类直播平台与游戏、秀场等平台不同,商务类直播平台具有更多的商业属性，因此在商务类直播平台进行直播的企业,通常带有一定的营销目的。利用商务类直播平台,企业可以尝试以更低的成本吸引观众，并产生交易。商务类直播平台又可以分为两大类,即常规商务直播和电子商务直播。其中，脉脉、微吼等直播平台属于常规商务直播平台,而京东、天猫等直播平台属于电子商务直播平台。6.1.4直播营销的平台第六章直播营销认知215.教育类直播平台传统的在线教育平台以视频、语音、PPT等形式为主，虽然呈现形式足够丰富，但互动性不强，无法做到实时答疑与讲解。因此，教育类直播平台应运而生，其中网易云课堂、沪江cctalk等平台直接都是在原有在线教育平台的基础上增加直播功能;而千聊、荔枝微课等平台则属于独立开发的教育直播平台。CONTENTS目录6.1直播营销认知6.2

直播营销策略6.3直播营销推广CONTENTS目录6.2.1

直播营销的基本流程6.2.2直播营销的活动规划6.2.3直播营销的脚本策划1.1认识新媒体6.2

直播营销策略6.2直播营销策略第六章直播营销认知24在这直播营销时代的降临，不禁想起安迪·霍沃那句著名的预言“每个人都可以成为15分钟的明星”，事实证明真的实现了。说起直播大众可能并不陌生，起初在互联网没有诞生时，直播只在电视上出现过，一般有重要新闻，都会转播;而现在直播可以是随处可以见，比如淘宝直播、明星直播、平台直播。在新时代直播更是翻越了新篇章，成为了新型的行业。6.2.1直播营销的基本流程与简单地地对着摄像头聊天的直播营销方式不同，企业直播营销需要在营销的，目标用户的基础上进行设计，策划专门的营销活动方案，并根据方案来执行。二般来说，直播营销活动的过程可以分为直播前期准备、直播活动现场、直播活动开场、直播活动结尾4个阶段。其中，直播活动开场，即帮助观众判断该直播是否值得观看;直播活动过程，提升观众的兴趣:直播活动结尾，促使观众接受营销内容。每个阶段的内容安排与营销技巧不同，下面分别进行介绍。25第六章直播营销认知6.2.1直播营销的基本流程26第六章直播营销认知1.直播前期准备（1）预约直播时间（2）制作直播海报(有直播海报模板)，

提前三天做好海报，并与直播组对接（3）准备及检查拍摄道具如:三脚架(

2个)、话筒(1个)、小黑板(

1块)、LED灯(

2个)、单反相机(

1台)直播用手机在直播前将电池充满，一个LED灯需要用到5号电池6节。（4）直播参与人员：2人(与嘉宾及观众互动1人现场问题沟通1人）6.2.1直播营销的基本流程27第六章直播营销认知2.直播活动现场（1）布置场地，调整灯光，确认最佳拍摄效果。（2）检测网速。（3）直播用手机若是使用WIFI，则开启飞行模式，保证直播最佳状态。6.2.1直播营销的基本流程28第六章直播营销认知3.直播活动开场（1）布置场地，调整灯光，确认最佳拍摄效果。（2）检测网速。（3）直播用手机若是使用WIFI，则开启飞行模式，保证直播最佳状态。4.直播活动结尾（1）最大程度引导直播结束时的剩余流量。（2）记录当天的直播观看量。（3）上传直播视频。（4）清点所有直播工具。6.2.2直播营销的活动规划29第六章直播营销认知一场直播活动，看起来只是几个人对看镜头说说话而已，但背后却有着明确的营销设计——企业通过直播营销提升企业品牌形象利用直播营销增加产品销量。企业将营销目的巧妙地设置在直播各个环节，这就是直播营销的整体设计。直播营销的整体设计主要包括五大环节，直播团队需要对每个环节进行策划，用“五步法设计直播营销，确保其完整性和有效性。6.2.2直播营销的活动规划30第六章直播营销认知1.整体思路（1）目的分析对企业而言，直播只是一种营销手段，因此企业直播营营销不能只是简单的直播人员线上才艺表演或互联网游戏分享，而是需要企业根据产品作个能目标用户、营销目标，确定出直播营销的目的。（2）方式选择在确定直播目的后，直播团队需要在明星营销、稀有营销、利他营销等方式中，选择其中的一种或多种进行组合。（3）策略组合方式选择完成后，直播团队需要对场景、产品、创意等模块讲行组合，设计出最优的直播策略。6.2.2直播营销的活动规划31第六章直播营销认知2.策划筹备直播营销的第二大环节是策划筹备。好的直播营销需要“兵马未动，粮草先行”。首先，直播团队将直播营销方案撰写完整；其次，直播团队在直播开始前将直播过程中用到的软硬件测试好，并尽可能降低失误率防止因为筹备疏忽而引起不良的直播效果。为了确保直播当天的效果，直播团队还需要提前进行预热宣传，鼓励用户提前进入直播间，静候直播开始。在我们的抖音直播预热文案中，可以给用户留一些悬念，也就是保留一些直播的亮点和福利。6.2.2直播营销的活动规划32第六章直播营销认知3.直播执行直播营销的第三大环节是直播执行。前期筹备是为了直播现场执行更流畅，因为从用户的角度，用户只能看到直播现场，无法感知直播团队前期的筹备。为了达到已经设定好的直播营销目的，直播团队需要尽可能按照直播营销方案将直播开场、直播互动、直播收尾等环节顺畅地推进,并确保直播的顺利完成6.2.2直播营销的活动规划33第六章直播营销认知4.后期传播直播营销的第四大环节是后期传播。直播结束并不意味着营销结束，直播团队需要将直播涉及的图片、文字、视频等，继续通过互联网传播，让其抵达未观看现场首播的用户，让直播效果最大化。6.2.2直播营销的活动规划34第六章直播营销认知5.效果总结直播营销的第五大环节是效果总结。直播后期传播完成后，直播团队需要进行复盘，一方面进行直播数据统计并与直播前的营销目的作比较，判断直播效果:另一方面组织团队讨论，分析本场直播的经验与教训，做好团队经验分享。每一次直播营销结束后的总结与复盘，都可以作为直播团队的整体经验，为下一次直播营销提供优化依据或策划参考。需要强调的是，直播营销的第四环节和第五环节虽然都是在现场直播结束后进行的，但是直播团队必须在直播开始前就做好以下两方面的准备。6.2.3直播营销的脚本策划35第六章直播营销认知专享活动通用和基础活动产品卖点和节奏直播主题和目标做好直播营销的第一步，就是选好直播的主题。01020304新媒体特征活动力度中等，可单日或长期重复结合，活动形式比如新人关注专项礼物，抢红包雨，开播福利，下播福利等等。活动力度大，定期活动，如固定每周1元秒杀、周二拍卖等，或其他类型的主题活动。商品一般会分为爆款、新品、清仓、常规，对商品进行要点提炼，每个时间段的产品推荐安排和产品讲解也是值得主播注意的地方。CONTENTS目录6.1直播营销认知6.2

直播营销策略6.3直播营销推广CONTENTS目录6.3.1

直播营销话术设计6.3.3直播间商品销售法6.3.4直播间引流互动技巧1.1认识新媒体6.3

直播营销推广6.3.5直播间数据分析与复盘6.3.2直播方法论6.3.1直播营销话术设计38第六章直播营销认知1.留人话术福利诱惑利用各种福利、抽奖活动，利好政策留住观众和意向客户。薇娅的每场直播开头都是：“话不多说，我们先来抽波奖。”且不只是在直播开头，想要留人，各种福利等利好的政策，都需要贯穿全场。

及时回答粉丝提问及时回答粉丝提问这点非常重要。因为在直播间提问的，大多是极其精准的客户了。这时候你就要充当客服的角色，及时回复粉丝提问，同时再加上福利话术引导，促进成交。6.3.1直播营销话术设计39第六章直播营销认知2.互动话术想要留人并促其转化，必须让直播间粉丝参与进来，与你产生互动，聊天。而且互动也是算法评价类直播间评判直播是否优质的关键指标。互动除了音浪外有很多种，包括直播间内关注、评论、单击购物车、单击商品、送礼物、加入粉丝团等，因此，在开播时，要基于开播目的，尽量引导用户进行有效互动，其中点赞、评论、关注，相对来说是最简单，也是性价比最高的。6.3.1直播营销话术设计40第六章直播营销认知3.产品介绍话术产品举证：出示产品可信证明，证明产品靠谱。包括但不限于：销量截图、网友好评、网红推荐、官方资质、专家背书等。专业+场景化介绍：从产品的功效、成分、材质、价位、包装设计、使用方法、使用效果、使用人群等维度介绍产品，越专业越有说服力。（需要提前对产品足够了解，同时准备好产品单品脚本）除了专业，场景感也是影响直播间粉丝，是否愿意为你的直播买单的重要因素之一，6.3.1直播营销话术设计41第六章直播营销认知4.催单话术很多观众在下单可能会犹豫不决，这时我们就需要用催单话术，来刺激用户下单的欲望。催单直播带货话术的关键是：营造抢购的氛围，给消费者发出行动指令。让观众认为，现在不买，就再也买不到这么便宜的了，现在不买就没有机会了让他们产生紧迫感，然后快速的下单。（1）重复强调产品效果和价格优势比如薇娅在卖一款羽绒被时，她一直强调，“不用想，直接拍，只有我们这里有这样的价格，往后只会越来越贵”。不断重复强调直播间的价格优势。（2）重复提醒用户限时限量反复用倒计时的方式督促用户马上下单。营造时间紧迫、再不买就没（亏）了的抢购氛围。6.3.1直播营销话术设计42第六章直播营销认知5.成交话术（1）打消顾虑提升信任感比如薇娅在在推荐产品时，经常会讲一些家人、工作人员使用过的经历；会在直播间展示自己的淘宝购买订单，证明某款产品是“自用款”，且为重复购买的产品。这些看似不经意的动作，其实都暗藏玄机——以此打消观众对产品的顾虑。在你的直播间现场试用产品，分享使用体验与效果，验证产品的功效。才有足够的说服力，证明你在用，你觉得很好，才能让你的粉丝信服你，买你的产品。同时还要描述出产品的使用需求和购买需求，双管齐下，启发用户的购买欲望。6.3.1直播营销话术设计43第六章直播营销认知5.成交话术（2）价格锚点例如我们在购物时经常会发现这些现象：某商品建议零售价为29元，实际却仅售19元；商家经常划掉原标价，再写一个优惠价；实体商家喜欢开一个略高的价格等消费者还价。这里的“29块”，“原价”就是商家设置的“价格锚点”。我们知道这件产品的合理价格是19元钱，但是感觉是从29降为19元看上去是消费者占了便宜，但消费者其实并不真的是为商品的成本付费，他是为商品的价值感而付费。这就是著名的锚点效应。6.3.1直播营销话术设计44第六章直播营销认知6.结束话术不管是李佳琦还是薇娅，还是其他主播，都会在一款产品限时限量限优惠价格之后，在直播间直呼“没了，秒完了、抢完了、还可以加库存吗”。其实这也是一种直播带货话术套路。故意限制上架产品的数量，紧接着再进行补货，通过这样的方式不仅可以控制直播间的销售节奏，也可以给观众营造出紧张、刺激的抢购氛围。利用稀缺性，抢到了是惊喜，没抢到下次会更快出手。除此之外，一款产品或一场直播快结束时，一定要预告下一场直播、下一款产品的时间、产品、福利。同时再次重复提醒直播间的接下来的福利、产品等。甚至直接告知观众某款产品具体的上架时间段，方便一些不能一直坚守在直播间的粉丝购买。6.3.2直播方法论45第六章直播营销认知所谓的带货其实有“三驾马车”在驱动，分别是促销力、产品力和品牌力作用下的销售结果。本节的内容，分别介绍这“三驾马车”对于带货的一些方法论和注意事项。46第六章直播营销认知1、带货的“第一架马车”：促销力商家提供足够大的促销优惠，自然就会吸引消费者来购买，哪怕消费者是没有这个需求的。就像电商直播，本质上是基于这些头部主播有足够大的粉丝基础和吞吐量，可以撼动商家们给到独家促销折扣，以此在粉丝和商家之间形成良性循环，自然货也销售一空了。6.3.2直播方法论47第六章直播营销认知2、带货的“第二架马车”：产品力直播间之所以有的大卖、有的卖不动，如果控制住促销力这个变量，最根本的影响因素就是产品力的差异。一个好产品，原本的销量并不差；而一个不好的产品，即使刚开始有人抱着尝鲜或者捡便宜的心态买了，后续也不会大卖。所以，比起研究哪些平台、主播、KOL能销货，更上一层的在研究如何才能造出受市场欢迎，甚至有潜力一炮而红的好产品。那么，如何才能从根本上打造强大的产品力呢？首先我们要知道，在如今评估一个好产品的根本，在于能否为用户打造一个差异化的消费体验，并让用户为此买单。关于打造产品差异分别是：从价格带、消费场景、产品功能切入。6.3.2直播方法论48第六章直播营销认知3、带货的“第三架马车”：品牌力关于品牌力带货，对此我们存在一个误解，大部分的消费者总是认为，运用促销力或者产品力来说服人们购买，才是对生意最直接的帮助，而所谓品牌力中的“品牌主张、价值观、人生态度”这些精神层次的信息是虚无缥缈的，对销售不但没有直接的助益，而且耗时长久。其实不然。前篇提过：一个好产品，本来就应该卖得不错。但是如果它是个真正的品牌，就可以卖得更好。之所以消费者很难感知到品牌力带货，是因为存在这样的迷雾：许多企业只是拥有一个知名的品牌名称和一些不错的产品，但销售业绩主要来自产品的竞争力而不是因为品牌力。真正拥有强大品牌力的品牌，可以通过“建立购买偏爱”和“增加产品溢价”两种机制，作用于带货效果。6.3.2直播方法论49第六章直播营销认知4、如何打造品牌力如果要让消费者不仅喜欢你的产品，并且偏爱上你的产品，就必须让消费者在潜意识中感觉这个产品不只是个物品或服务项目，而是一个“人”，这才有机会让消费者爱上你的产品。所以，品牌化的原理就是拟人化。首先，这个人必然是个价值观坚定、主张明确的人。人们认同他的价值，欣赏他的主张，甚至被他的价值主张打动。其次，他的个性必须一致。人们对那些性格时好时坏、忽热忽冷的人无法产生信赖感，一个严格、严肃的老板，只要他保持一致，还是容易相处的。所以，当我们要将产品通过拟人化打造成品牌，最重要的就是两点：提出一个动人的品牌主张、保持一致的品牌个性。6.3.2直播方法论50第六章直播营销认知4、如何打造品牌力打造品牌主张塑造品牌个性在建立品牌的步骤中，打造一个品牌主张，来指引品牌策略发展的方向，以及指导所有品牌接触点所需要的“零件”，是非常必要的，一个没有品牌主张的产品是永远无法真正成为一个迷人的品牌的。无法被辨认出个性的产品，永远不是品牌。品牌个性的形成，来自一致的文字语调与不凡的视觉风格。当我们在为产品设计它的品牌个性时，我们最佳的依据，就是品牌主张的精神。6.3.2直播方法论6.3.3直播间商品销售法51第六章直播营销认知

为了吸引用户观看直播，直播团队需要设计吸引用户的直播吸引点，并结合前期宣传覆盖更多用户。根据“直播吸引点”划分，直播营销的常见方式共六种，包括明星营销、稀有营销、利他营销、才艺营销、对比营销和采访营销。6.3.3直播间商品销售法52第六章直播营销认知1.明星营销明星经常会占据娱乐新闻头版，明星的一举一动一般都会受到用户的关注，因此直播间引流互动技巧当明星出现在直播中与用户互动时，会出现极热闹的直播场面。明星营销适用于预算较为充足的项目，企业在明星筛选方面，尽量在预算范围内寻找最贴合产品及用户属性的明星进行合作。6.3.3直播间商品销售法53第六章直播营销认知2.稀有营销稀有营销适用于拥有独家信息渠道的企业，如独家冠名、知识版权、专利授权、唯一渠道方等。稀有产品往往备受用户追捧，稀有营销不仅仅体现在直播为用户带来的独特视角，更有助于企业利用稀有内容直接提升直播间人气，对于企业而言也是很好的曝光机会。6.3.3直播间商品销售法54第六章直播营销认知3.利他营销直播中常见的利他营销主要是知识的分享和传播，旨在帮助用户提升生活技能或动手能力。与此同时，企业可以借助主持人或嘉宾的分享，传授产品使用技巧、分享生活知识等。利他营销主要适用于美妆护肤类和时装搭配类产品。6.3.3直播间商品销售法55第六章直播营销认知4.才艺营销直播是才艺主播展示的舞台，无论主播是否有名气，只要拥有才艺，都可以带来大量的用户围观。才艺营销适用于主播围绕才艺所使用的工具类产品，例如，主播进行古筝才艺表演需要使用古筝，制作古筝的企业则可以与掌握古筝使用技能的主播进行合作。6.3.3直播间商品销售法56第六章直播营销认知5.对比营销产品有对比就会有优劣之分，而用户在购买产品时往往会偏向于购买更具优势的产品。当用户无法识别产品的优势时，企业可以通过与竞品或自身上一代产品的对比，直观展示差异化，以增强产品说服力。6.3.3直播间商品销售法57第六章直播营销认知6.采访营销采访营销指主持人采访名人嘉宾、路人、专家等，以互动的形式，通过他人的立场阐述被采访者对产品的看法。采访名人嘉宾，有助于增加用户对产品的好感:而采访路人，有利于拉近产品与用户之间的距离.增强用户对产品的信任感。6.3.4直播间引流互动技巧58第六章直播营销认知第一：提高直播间人气开播通知：直播前2小时检测四项预热，文字预热、视频预热、站外预热、直圈时通知粉；直播推广：开始直播-直播推广-现在推广，同城页推广；粉丝互动：欢迎互动，点赞互动，评论互动，转发互动