《采购谈判自考全》课件

《采购谈判自考全》ppt课件目录采购谈判概述采购谈判的技巧采购谈判的策略采购谈判的案例分析采购谈判的实战演练采购谈判的未来发展采购谈判概述01采购谈判是指企业或组织在采购过程中，与供应商就采购物品的价格、质量、运输、交货等条件进行协商和谈判，以达到双方都能接受的协议。采购谈判是采购过程中必不可少的一环，通过谈判可以更好地了解供应商的需求和期望，促进双方的合作，达成互利共赢的目标。采购谈判的定义降低成本通过采购谈判，企业可以争取到更优惠的价格和更好的交易条件，从而降低采购成本。保障质量在采购谈判中，企业可以与供应商就产品质量、检验标准等进行协商和明确，确保采购物品的质量符合要求。优化供应链采购谈判有助于企业与供应商建立长期合作关系，优化供应链管理，提高采购效率。防范风险在采购谈判中，企业可以与供应商就交货时间、违约责任等进行明确，防范潜在的风险。采购谈判的重要性接触阶段在谈判开始前，需要进行初步的接触和了解，建立良好的沟通基础，为后续的谈判做好铺垫。准备阶段在采购谈判前，需要进行充分的准备工作，包括了解市场行情、分析供应商的优劣势、制定谈判策略等。报价阶段在谈判中，首先需要进行报价，包括产品的价格、质量、运输、交货等方面的条件。达成协议经过磋商和协商，双方最终达成一致意见，签订采购合同。磋商阶段在报价之后，需要进行深入的磋商和协商，就价格、质量、运输、交货等关键条件进行讨论和谈判。采购谈判的步骤采购谈判的技巧02VS总结：倾听是有效的沟通技巧之一，有助于获取更多信息，了解对方的需求和立场。在采购谈判中，倾听技巧非常重要。谈判者需要认真听取对方的意见和需求，不打断对方，理解对方的观点和立场。通过倾听，可以更好地掌握对方的真实意图，为后续的谈判做好准备。倾听技巧总结：提问是获取信息和引导谈判进程的重要手段。在采购谈判中，提问技巧同样重要。谈判者需要提出有针对性的问题，以了解对方的需求、立场和条件。同时，通过提问还可以引导谈判进程，让对方按照自己的思路进行。提问时需要注意语气和方式，避免让对方感到冒犯或攻击。提问技巧总结：回答问题需要慎重考虑，避免陷入被动局面。在采购谈判中，回答问题需要慎重。谈判者需要根据实际情况和对方的问题，做出合适的回答。回答时需要避免过于绝对或模糊，以免陷入被动局面。同时，还需要注意回答的语气和方式，以保持友好和专业的形象。回答技巧总结：说服是采购谈判中的关键环节，有助于达成协议。在采购谈判中，说服技巧是达成协议的关键。谈判者需要通过合理的理由和证据，让对方接受自己的条件和观点。说服时需要注意语气和方式，避免过于强硬或让对方感到不满。同时，还需要根据实际情况和对方的需求，制定合适的说服策略。说服技巧采购谈判的策略03优势策略：在谈判中，当供应商处于明显优势地位时，可以选择使用优势策略。这种策略通常包括利用供应商的产品独特性、品牌知名度或市场地位来获取更有利的谈判条件。·优势策略：在谈判中，当供应商处于明显优势地位时，可以选择使用优势策略。这种策略通常包括利用供应商的产品独特性、品牌知名度或市场地位来获取更有利的谈判条件。优势策略01具体做法：021.利用供应商的产品独特性或品牌知名度，强调供应商在市场上的稀缺性，从而获取更有利的谈判条件。2.利用供应商的市场地位，强调供应商在行业中的领导地位，从而在谈判中获得更大的话语权。优势策略02优势策略01注意事项：021.优势策略可能导致供应商的不满和反感，从而影响长期的合作关系。2.在使用优势策略时，需要充分了解市场和供应商的情况，避免盲目自信导致谈判失败。03均势策略均势策略：当供应商和采购商实力相当，没有明显的优势或劣势时，可以选择使用均势策略。这种策略通常强调合作、共赢和长期关系的建立。01具体做法：021.强调合作和共赢，通过深入了解供应商的需求和关切，寻找共同的利益点。032.在谈判中寻求平衡，避免单方面的利益追求，寻求双方都能接受的解决方案。均势策略032.在使用均势策略时，需要充分了解市场和供应商的情况，避免盲目追求短期利益而影响长期的合作关系。01注意事项：021.均势策略需要采购商具备较高的谈判技巧和沟通能力，以在谈判中获得最佳的利益。均势策略劣势策略：当采购商处于明显的劣势地位时，可以选择使用劣势策略。这种策略通常强调灵活性和适应性，以应对供应商的优势。劣势策略具体做法：1.强调采购商的灵活性和适应性，通过提供定制化的解决方案来满足供应商的需求。2.在谈判中寻求与供应商的合作机会，通过建立长期的关系来获取更好的谈判条件。劣势策略注意事项：2.在使用劣势策略时，需要充分了解市场和供应商的情况，避免盲目追求短期利益而影响长期的合作关系。同时，需要保持积极的心态和态度，以应对供应商的优势和挑战。1.劣势策略需要采购商具备较高的谈判技巧和应变能力，以应对供应商的优势。劣势策略采购谈判的案例分析04成功的采购谈判需要充分准备、灵活应对和双赢思维。成功的采购谈判案例通常涉及双方在平等、互利的基础上，通过充分的准备、灵活的策略和技巧，达成双方满意的协议。在谈判过程中，要了解对方的需求和利益，明确自己的目标和底线，运用有效的沟通技巧和说服力，最终实现双赢的结果。总结词详细描述案例一：成功的采购谈判详细描述失败的采购谈判案例通常是由于双方缺乏有效沟通、一方过于坚持己见或者没有充分准备所导致。这些案例提醒我们在谈判中要注重沟通、充分准备并保持开放的心态，避免陷入僵局或产生冲突。总结词失败的采购谈判往往是由于缺乏沟通、不充分准备或过于坚持己见所导致。案例二：失败的采购谈判国际采购谈判需要特别关注文化差异、法律法规和贸易壁垒等因素。国际采购谈判涉及到不同国家的文化、法律法规和贸易政策等复杂因素。成功的国际采购谈判需要充分了解对方国家的文化和法律法规，尊重彼此的文化差异，遵守国际贸易规则，同时要灵活应对各种贸易壁垒和挑战，最终达成互利的协议。总结词详细描述案例三：国际采购谈判采购谈判的实战演练05确定谈判目标明确采购谈判的目标，包括期望达成的协议条款和条件，以及可接受的底线。收集信息收集有关供应商、市场价格、竞争对手和行业趋势的信息，以便在谈判中做出明智的决策。制定谈判策略制定应对不同情况的策略，包括如何处理僵局、如何让步以及如何达成共识。模拟谈判准备建立信任关系01在谈判过程中，与供应商建立互信关系，展示专业素养和诚意，以促进双方的合作。02掌握谈判技巧运用有效的谈判技巧，如倾听、提问、提供信息和做出让步，以达成有利于双方的协议。03应对僵局和冲突在遇到僵局或冲突时，采取适当的策略和技巧，如暂时休会、寻求第三方的协调或提出妥协方案。模拟谈判过程评估谈判结果评估谈判结果是否达到预期目标，是否实现了采购需求和供应商条件的平衡。分析成功与失败的原因分析在谈判中成功或失败的原因，总结经验教训，以便在未来的谈判中改进。制定改进计划根据谈判结果和经验教训，制定改进计划，包括提高信息收集能力、改进谈判策略和技巧等。模拟谈判总结030201采购谈判的未来发展06电子商务平台提供更广泛的供应商选择通过电子商务平台，企业可以接触到更多的供应商，从而扩大谈判选择范围。简化采购流程电子商务平台可以实现采购流程的自动化，减少人工干预，提高采购效率。促进信息透明化电子商务平台可以提供更透明的价格和供应商信息，使谈判更具公平性。电子商务对采购谈判的影响01自动化谈判辅助人工智能可以提供自动化谈判辅助工具，帮助采购人员快速处理大量谈判事务。02数据分析与预测人工智能可以对历史数据进行分析，预测市场趋势，为谈判提供有力支持。03智能匹配与推荐人工智能可以根据供应商和采购需求进行智能匹配与推荐，提高谈判成功率。人工智能在采购谈判中的应用