2023年实施顾问工作总结

2023年实施顾问工作总结实施顾问工作总结一

ERP实施胜利率较低，有多方面的缘由，接下来的几篇文章，将共享我数年来实施工作中积累的一些阅历，正是这些阅历，使我负责的项目有着特别高的胜利率，包括多家上市公司，同时，有数家成为国内某知名ERP软件公司的集团战略客户。实施胜利第一步：抑制需求假如说，胜利的销售人员是在售前的过程中给客户绘制美妙的蓝图，并且无限制地扩大客户的需求，让客户认为信息化可以解决全部的问题，从而情愿掏更多的钱来投入信息化的话。

那么，胜利的实施顾问在与客户进行接触初期，最主要的工作就是让客户狂热的头脑降温。看官们会问：这不是不负责任吗？错，这才是负责任，假如说有不负责任的地方，那也只能说销售人员有些过了，但对实施顾问来说，这样做才是真正地对客户负责任。为什么呢？缘由很简洁：ERP其实是一个管理工具，而一旦涉及到管理，那就变得困难起来，而面对困难的问题怎么办？那就是让它简洁化，只有将问题简洁化，先解决能解决的，能见效的，才有可能持续优化下去。多数人会认为实施是一个阶段性的工作，一旦上线就结束了，而总牢固施胜利的企业，你会发觉，实施是一个持续改善的过程，没有终点。而简洁化的最好方法就是，在项目会议中，当客户提出要解决很多的问题时，首先告知客户：对不起，ERP不能解决全部的问题。

当然，拒绝客户须要志气，也须要技巧。对于优秀sales来说，要学会任何时候都不说“不”，而实施顾问，则要学会有志气说“不”，也须要学会有技巧地说“不”。所以，浇冷水的工作要逐步来做。在项目启动大会上，肯定要提到一个观点：管理问题的解决方案恒久没有最好，因为它须要付出昂扬的代价，所以，我们要学会选择最适合的解决方案。（项目启动大会是实施顾问的第一次闪亮登场，后面还会有专题来探讨如何开好项目启动大会）在项目需求调研的过程中，一旦客户提出难以解决的需求，就肯定要弄清晰他们为什么要强调这个需求，他们目前手工是如何处理的，假如不解决会带来什么问题，会不会成为影响实施胜利的关键障碍？假如必需要解决，那么，解决带来的成本与风险有多高，须要实施方付出多少成本，而客户方又须要投入多少成本（非货币的）。当然，一般状况下，真正影响实施的关键需求应当是在售前阶段也就知道了的，换句话说，应当是已经评估过可以解决的，否则，那就是销售太不负责任了。项目需求调研时，切记，不要轻易回答客户这个可以解决，这个不能解决。也就是说，需求调研除了你问必要的问题以外，嘴巴就可以休息了，让耳朵和手工作就可以了。当全部的客户需求整理出来之后，再进行分类：一类是软件可以解决，并且能带来关键效益的，放在首位;接下来一类是软件可以解决，客户领导特别关注的需求，放在其次位;第三位则是软件可以解决，一般操作者关注的需求;另一类是软件很难解决甚至无法解决的：也要分类：首先关注领导关注的问题，这一类问题通常比较好解决，因为领导比较简单通过“讲道理”来劝服;而另一类是一般操作者关注的，这往往是影响实施胜利的关键所在

假如没有做好这方面的工作，要么是当时就逼着你解决，要么就是以后的应用过程中出现这样或那样的问题。那，如何来解决这方面的问题呢？这就体现了实施顾问的沟通技巧：首先，要做到有礼有节：先要以理服人。既然已经知道他们提出来的需求缘由，以及评估了不解决的后果，也评估了解决要付出的成本，那么，就可以拿出来分析：“……，综上分析，假如要解决这个问题，我们会付出巨大的努力，并且会增加项目实施的周期与风险，我们认为，这个问题可以放待以后再来探讨。”还有就是拉着虎皮当大旗：擅长利用与客户高层管理或项目经理的良好关系，在出现分歧时，要么拿着“领导语录”先定方向，要么干脆拉着领导来表态。

二是恩威并施。

一般状况下，在实施过程中，总会遇到几个“魔鬼”（指有个人目的的反对者），也会遇到几个“天使”。对魔鬼，肯定要分析是什么缘由让他变成魔鬼的，然后，从根本上想方法中立他，假如不行，就在适当地时候让他犯错，并借此来打击他发言的主动性。而天使，则要树典型，让他成为整个项目中的发言人，风向标。可能看官们会说，这哪像在实施呀，更像是政治斗争。没错，好好总结一下，你会发觉，80%以上的企业在实施ERP的过程中，会完成一次权力的变更——并不肯定某个人上下台，而会让某个人的权力或权威发生微妙的改变。话回正题：通过各种技巧或方法，将客户的需求规范到这样的范围以内：软件可以实现或变相实现，领导关注，能立刻见效益的。其他的，都要想方法不解决或“拖”。拖字诀是特别有效的：人们通常会遗忘自己曾经说过的话，做过的事。作为实施顾问，你要常常问自己：是我在主导项目，还是被客户牵着鼻子走？

实施顾问工作总结二

自进入ERP询问实施行业以来，始终都在不断地学习、实践、总结，不断地在项目中经验着苦痛抑或者欢乐的磨砺和蜕变，？痛并欢乐着？是我很长一段时间以来的真实感受。从一个懵懂而又充溢激情的青年学生，经过技术支持顾问到ERP实施顾问再到ERP管理询问顾问的转变，个中感受，每每回想起来，颇有一番味道。

回首起来，自xx年毕业，xx年步入ERP行业以来，凡9年间，共经验了3个主要的发展阶段

一、技术支持工作为主的工程师xx年有幸进入某台资企业，并幸运地（至少当时应当是）得以有机会参加，后来主导整个企业的ERP项目实施与后续的技术支持工作。当时是从工程设计职位转行作ERP实施，当时行业的工作阅历应当是从零起先，好在有台湾的询问顾问指导，尽管如此，还是走了许多弯路，遇到了许多问题，其中许多问题现在在项目实施过程中仍旧时时会遇到，几乎项目管理中的典型问题都曾遇到了，只是当时没有系统学习过项目管理的学问（PMBOK）无法给以精确的总结罢了。现将当时所遇问题列举如下，算是对当时工作做一个小结了

1。项目范围问题首先是实施模块的界定，其次更重要的是实施这些模块带给整个企业的价值点，这个就是范围，也叫边界。ERP是一套管理系统，或者称之为管理工具，它肯定要给企业带来价值，但是须要带来哪些价值？体现在哪些详细的职能部门？哪些作业流程上？这个要界定清晰，需求看起来很宽泛，但须要细化分解到每一个可以执行的层面，只有将边界搞清晰了，实施才有目标，才有的放矢，才便于项目的最终验收。

台湾顾问在此方面的确很有阅历，调研做的特别细致，项目范围说明书也做的特别细致，而且肯定要企业的高管签字确认。

2。项目时间管理问题谈刚好间管理，台湾顾问在时间上的确做到不错，提前有计划确认。但对于企业而言，协作实在是难以如愿。直至后来询问方提高了顾问人天费用后才予以重视，这个对于我后来从事实施工作的安排性有很大的助益。——没有安排，就难以分清工作之轻重缓急，虽然安排跟不上改变，但安排肯定要强化执行，尤其对于顾问方，肯定要坚持与客户方确认，督促客户制定相应的考核制度以作保证！3。项目沟通问题在甲方作项目经理的这段时间，使我印象很深刻的就是：所有项目相关的事宜均需书面表达，并顾问方、企业方确认，让当时是客户项目经理的我由感觉繁琐到接受的确经验了一段时间。4。项目经理授权问题这里指的是企业方项目经理的授权，在项目开工之初肯定切记要跟企业方的高层沟通清晰，项目经理的人选很重要，对其做出的授权是否到位更重要。

一个企业的网络管理员很难信任能做好各强势部门间的沟通协调，在管理基础尚好的外资企业尚且如此，况私营企业乎？当时的我就是因授权不到位，吃了不少苦头。

最终还是靠顾问支招，才得以度过内部协调这道难关！5。业务流程重组问题要充分地调研，多层次、多角度地考虑业务流程重组对企业现有管理模式的冲击和影响，否则可能会埋下诸多项目失败的？地雷？，或许说严峻了些，但我的确遭受了

单体企业的核算突然变成了类似多体企业的事业部制核算，给ERP的业务处理着实造成了不小的混乱，假如抗不住只能改回原来的模式。

——早知如此，何必当时呢？换言之，若要改革，何不坚持究竟？孰优孰劣、孰是孰非，事先肯定要搞清晰。

6。项目风险问题任何管理变革项目都有风险，因为它是在进行变革，ERP项目更是如此。在项目规划之初就要充分考虑到各种风险，有评估安排和应对措施。项目实施过程中，风险高的事项肯定要谨慎行事，即使工期略微延迟一下，倘能限制风险那肯定值得。费用超预算了、组织人员变更了、项目经理更换、需求变更、高层失察、顾问更替了……7。验收标准问题这点是有教训的，当台湾顾问拿着厚厚一叠项目范围说明书须要高管签字的时候，估计没有哪个领导会仔细阅读，但正因如此给验收工作埋下了隐患，顾问方和企业方在验收标准问题上的巨大分歧，导致项目验收整整延期了一年半！教训啊。

总体而言，在企业（甲方）4年时间内，还是学到了许多很多项目管理和ERP的基础学问，对后来介入ERP询问实施顾问这一行当算是有了一些至少的相识和铺垫。前车可鉴，后事之师嘛！另外在企业的好处就是能有诸多机会与一些管理层的人员深入沟通，学习他们的管理技巧和在这个行业的通常管理规则和要点。

二、ERP软件实施顾问自20xx年进入金蝶软件（中国）有限公司，算是正式加入了ERP软件实施顾问的行列。在金蝶的几年左右的时间里，接受了良好的职业训练和项目历练，对一个从甲方企业到乙方管理软件公司的人来说，努力变更自身定位，适应新的工作模式是非常重要的。概括来说

1。由甲方变乙方这个主要是思维定位和工作定位的转变。俗语“屁股确定脑袋”，甲方变乙方，一下子似乎难以适应。记得最初实施项目的时候，好像老是在甲方还是乙方之间转换定位问题，有了换位思考，最终还是要作乙方的。

2。快速适应多项目实施的工作环境在企业做项目经理，面对的只是单个的项目，工作安排、时间调度、资源限制都是围绕一个项目绽开的，项目环境相对单一；在管理软件公司，顾问必需学会同时面对多个不同的项目，模块配置不同、项目基础不同、需求各异、项目实施与限制策略也必须不同。好在有了一些之前工作的基础，后来总结出几点

首先：要将手头的项目根据行业抓住共性，即行业性，归纳总结出该行业共同的管理特点、业务需求、行业特色，同一行业的项目即可基本套用了；其次：重视同行业不同项目的特性化需求，没有完全相同的人，也没有完全相同的项目，即使是同一个行业，做相同的产品也有特性。特性化的需求通常是企业特别看重的部分，要实行措施使之尽量满意；再次：要擅长运用公司的资源为项目供应尽可能多的支持，比如总部的技术支持，同事间类似行业项目的沟通、公司高层的支持等。实在点说，顾问的实力和可操控的资源有限，资源的不足往往影响着项目的质量和进度，做得好的顾问往往是擅长最大限度调动资源的人。

3。持续的学习和项目总结ERP行业的魅力和挑战在于恒久有未知的项目状况在等待着顾问，顾问不会预见未来的项目环境是何情形？每个项目均要面对不同的客户实施团队、不同的客户需求等等。故而要不断的充电，缺少的学问和实力短板要快速补上，？恶补？！一般刚入行的顾问，视个人而定，要恶补多方面的学问和技能

财务管理学问、学问基础IT（网络、平安、信息管理规范）、ERP软件模块功能、沟通沟通技能、企业业务管理学问等，所谓？恶补？，就是从一窍不通到及格（最至少）、我当时缺乏的是财务管理、沟通沟通技能这两部分，看书、向同事请教，更多的是向客户的高手请教，不过学习虽然累，倒也非常充溢。

另外一点更重要：刚好总结

新手顾问作项目一般毫无章法，虽然有项目经理带，也有标准实施方法作指导。但基于阅历的缺乏，往往手忙脚乱却不着要领。这时候我学会了每天记录工作日志，自己每天作总结，比如遇到的困难、处理的策略和方法，其他人对此问题的处理看法和方法。

如此始终坚持到现在，我仍旧习惯坚持每天记录工作日志。

时时翻看这些项目日志，真是受益匪浅，总结使人进步！如此近3年的时间里，每天重复着项目经理的工作，有规律而又挑战不断，有逆境当然也有不少出彩之处，重要的是使我从一个单纯的技术人员转变成一个合格的管理软件实施顾问，项目经理。

三、ERP管理询问顾问ERP实施顾问做了很长一段时间以来，始终在思索：ERP实施顾问该向何处去？即职业发展定位问题。一次偶然的项目实施过程中得以与AMT的询问顾问们沟通，“ERP仅仅是一个工具，协助提升管理的工具而已”，重要的是管理+IT的融合！一语道破心中许久以来的困惑和思索。

1。询问顾问，一个可以作终身的职业定位于做一名名副其实的询问顾问后，才发觉现有的职业素养和学问结构体系离合格的询问顾问差距之大。“医生”是须要有特别深厚的积淀的，ERP管理询问顾问就是企业的“医生”。

“望、闻、问、切”一切皆应有章法和依据，管理问题的精确诊断+切实可行的实施方案+真正落地的企业管理询问手段。2。行走在ERP询问顾问的艰辛道路上a）首先是管理学问的吸纳和总结，并在此基础上的创新。

从狭窄的ERP软件功能范畴过渡到与企业管理高度结合，再到以提升企业管理效率和效益为核心，遵循项目管理的原则，在项目实施中，坚持从企业战略高度动身，从企业的战略规划——业务规划——IT规划逐层绽开，最终的ERP仅仅是IT规划的实现手段而已b）借鉴行业内优秀企业的ERP管理实践每个行业皆有优秀的标杆企业，在不同行业的ERP管理领域也如此。通过实施行业内优秀企业的ERP项目或者沟通学习、探讨这些优秀企业的ERP管理实践，将有助于顾问从管理前沿角度获得行业先导性的最佳实践，用以指导行业内其它企业ERP项目的管理询问，这种方式的确给我后来项目的询问实施起到了事半功倍的作用c）注意询问顾问的横向沟通每个顾问都有不同的行业ERP管理询问阅历，有些项目经验是独特且有很好参考价值的，互通有无、交换观点和看法，不失为拓展顾问更多询问领域的很好的手段，事实证明，我的许多后续ERP管理询问项目的胜利都有其它顾问沟通的阅历借鉴。

3。ERP询问顾问的路没有终点作为顾问，我必需比别人懂得多，要懂得多，我必需多付出！必需放弃许多东西，当然也必定会得到一些东西：荣誉+成就感+自身素养的提升…9年时间，弹指一挥，感慨良多。回想当时选择的职业发展道路，无怨无悔，假如真要给这段经验做一个总结的话，我想，我的管理询问顾问之路才刚刚起先，将来的路漫长而又充溢期盼，前面有挑战也有鲜花，我将坚决地前行，立志做一个正直、诚恳、优秀的管理询问顾问，做一个值得敬重的有良知的好“医生”！

实施顾问工作总结三

科技有限公司ERP实施顾问的职责及阅历总结作者;：北京乾元坤和看这篇文章的多半都是做ERP实施顾问的了，那么在转让正题之前先给想做和正在做ERP实施顾问人的八大建议。

ERP实施顾问是一种综合技术学问和管理实力的职业，门槛高所以许多人进不来，但是只要能进来，在成长中一般都可以磨练出来，就是说ERP实施顾问的.成长须要积累，须要在实践中不断完善和提高。做ERP实施的八大建议以下是对ERP顾问职业所具备的学问和实力结构的几大建议。

1、肯定的计算机、网络技术基础身为ERP软件实施顾问，你不能不了解你的产品，当然你可以了解得粗略，不必象技术工程师那样精通，你要能够回答客户提出的大部分问题，所以须要你驾驭的学问特别综合、全面——强调的是广度而不是深度，当然，假如你的深度够好，那么会更加有利。假如你的深度不够，常常回答不上客户的问题，没关系，关键是你要留一个缓冲余地，你要知道，你应当从哪里获得帮助和支持。优秀的ERP实施顾问，应当懂得如何调度资源。

以下为我认为ERP实施顾问应当驾驭的技术

（1）ERP软件本身，主流的管理软件如用友、金蝶、SAP、甲骨文、乾元坤和等等。

（2）系统管理学问，包括WINDOWS2023，UNIX。

（3）数据库学问，包括SQL2023、ORACLE、DB2等等主流数据库，SQL技能。细分可为查询分析器的运用，数据表的操作，报表的基本技能等等。

（4）网络学问。网络协议配置、网络拓扑等。

（5）肯定的硬件学问，如服务器、交换机等。

2、ERP行业学问管理信息化行业学问浩如烟海，没有人可以驾驭全部。把握好你的定位，你要了解全部的产品有什么，但你要选定一个方向，在这方面成为专家。既要广博，也要有自己的专精所在。

不要贪多，许多东西知道框架即可，用的时候懂得较快地搜寻、查找出来即可。时间精北京乾元坤和科技有限公司系统开发，ERM系统开发，MES系统开发010—51246210北京乾元坤和科技有限公司力极为有限，有些东西要懂得放弃。

3、管理学问和项目管理学问应当具备丰富的管理学问。要与客户保持好关系，要有良好的服务意识。客户管理层是项目推动中最好的资源，肯定要取得他们充分的信任和合作。假如你不了解管理学问，你难以让客户信服和接受。

管理软件之所以须要ERP实施顾问，就在于实施顾问能够通过资源调度使它具备生命力，没有产品是尽善尽美的，但是一名尽责的、优秀的ERP实施顾问，却可以弥补产品本身的不足。网络上管理学问无奇不有，只看个人的汲取实力。另外的一个好的学习途径就是客户方管理人员，他们的管理阅历更有实效性。所以，在项目的实施过程中，我们事实上就可以学到许多管理学问。这也是这项工作的诱惑和魅力之一。

作为ERP实施顾问，项目管理特别重要。要驾驭基础的项目管理学问，驾驭项目管理常用的软件工具。假如你是由技术工程师转型而来，观念上的转变至为重要。erp实施顾问不是替客户做事，而是指导客户做事。

所以尽管你眼看着一个简洁的问题却在客户手中无法解决，禁不住焦急，想要代做，也请你管住自己。牢牢记住实施顾问的定位，不要混淆。事实证明，这是许多做惯了技术服务的工程师在转型到实施顾问时的一个瓶颈。

身为ERP实施顾问，你的专业化，恰恰是体现在“项目管理”上面。

项目管理的学问，可以充分利用互联网，用BAIDU、GOOGLE去搜。

另外，一个ERP实施顾问，他是一个客户和研发的中间人。那么他就要给客户设计方案时候，不但要满意客户的须要，而且要了解研发的难处实现的可能性。好的方案不但要了解系统还有了解行业。

同时要了解研发的技术以及一些数据库结构的设计以便同时为客户、研发服务。

更重要的一点就是实施安排的制定，考虑的客户的迫切心理，和研发的实际进度。为了迁就客户，安排过于紧密，研发就会出现质量问题，反而不好。时常要降低客户的期望值，也是一种方式。同样东西，研发都是3号提交，客户希望5号，和客户希望1号。当研发只能3号时候，最好能让客户答应5号。然后3号给他们。他们会有意外惊喜，甚至觉得你为了提前2天做了，许多工作，可能在其他地方给你通融。

4、计算机专业英语水平国际软件厂商研发的ERP系统，是用英文开发的，相关资料，尤其是最新的资料基本都是英文的，假如英语不灵，那真有点被动。就是本土软件的顾问也应当学好专业英语，了解主要的国外厂商产品，刚好汲取外文最新学问，这对你是很有益的！不过英语不好的同学也不用焦急，这里说的是专业英语，驾驭计算机和管理领域的常用词汇就基本可以满意工作需要了，当然懂的越多越好。

5、ERP实施顾问应有一个清爽整齐、职业化仪表。

要知道顾问基本上是一个服务性质的工作，必需得到客户方的认可，必需让人家喜爱和你相处。不修边幅的人，不适合担当ERP实施顾问。你的气质与风度，你能否折服你的客户让他们接受你，信任你，是项目顺当进展的关键。曾有客户讲过，假如他们不接受实施顾问北京乾元坤和科技有限公司系统开发，ERM系统开发，MES系统开发010—51246210北京乾元坤和科技有限公司本身，也就难以接受实施顾问带来的一切。除了相貌，气质，还有谈吐。落落大方、条理清晰、擅长表达，是良好沟通的基础。当然，自信念也很重要。而职业化，不仅仅是实施顾问的要求，它是身在职场的人们都必需具备的常识。假如想在这方面得到提高，可以去买本公关礼仪方面的书或者查询网站上的相关学问。

另外可以多留心一下那些公认有修养、善谈吐人士的言谈举止，渐渐地养成习惯，固化下来。

6、不断的学习新学问上述几条，不是独立存在，而是相辅相成，技术、管理、企业业务流程，都须要不断地学习。学问是日新月异的，必需与时俱进，活到老学到老，你往往须要在学问上走在客户的前面，有时候你必需要向客户学习，要学的东西恒久太多，所以想要成为一名优秀的ERP实施顾问，时间管理是必需要驾驭的，如何合理的支配时间、有效利用时间是一门高校问，须要自己不断探究、总结。唯有酷爱这个行业，对它感爱好，甚至到了吃饭、走路、坐车、如厕也经常思索相关的问题。

7、肯定的运气和机遇机遇也是特别重要的，肯定要擅长找寻机遇，创建机遇，抓住机遇。想要成为优秀的ERP顾问，须要一个漫长的过程，要多多专心，潜心体会，自然会有心得。经常要耐得住寂寞清静。多付出，不要太在意回报。坚韧不拔，终将修成正果。优秀的实施顾问，前途必定是光明的。

8、职业发展路途现在ERP实施顾问的职业发展前景被业界看好，将来五年管理信息化行业将须要5—6万名ERP顾问，不仅高校毕业生想进入这个领域，许多职场人也很想转型做ERP实施顾问。目前，大家共同的问题是这个领域要求综合素养高，没有相关阅历的人进入门槛是个问题！不过要是真的想在这个领域发展还是有机会的，用友集团成立了一个交用友管理软件学院（）的教化机构，特地为想进入ERP领域的人进行系统化训练，解决门外汉的门槛问题，好的一点是他们是举荐就业的，毕业后大部分留在用友体系，一小部分举荐到用友的客户单位，再提示重要的一点，入学他们是有面试和考核的，资质不好的是进不去的。

目前的状况看，有工作阅历的人转型做ERP顾问更有优势，可快速升级做售前顾问、项目经理职位。以下是ERP顾问职业常见的职业发展路途。

1、初级实施顾问，中级实施顾问，高级实施顾问，实施总监，研发部总经理；2、初级实施顾问，中级实施顾问，高级实施顾问，售前顾问，高级售前股问，销售经理，销售总经理；3、初级实施顾问，中级实施顾问，企业信息化项目主管，信息总监（CIO）。

做ERP实施顾问是要常常出差的，但是在企业方做信息化项目很少出差，但是须要的知识结构和实力基本相同，部分ERP实施顾问（女性偏多一点）转型到企业里发展，最终做到北京乾元坤和科技有限公司系统开发，ERM系统开发，MES系统开发010—51246210北京乾元坤和科技有限公司CIO的位置，也是一个不错的职业发展路途。1、ERP实施顾问的定义和职责一、ERP实施顾问是做什么的呢？ERP实施顾问“是把公司的ERP实施作为己任，并投入大量的人力和财力以实现这一目标的群体”。他们精通ERP理论与ERP软件的运用方法，娴熟运用项目实施方法论，能够有效处理实施过程中出现的种种问题，他们是经营管理的专家，许多人有过在不同行业实施不同ERP项目的丰富阅历，在项目实施的各个阶段都能得心应手。

ERP实施顾问们“要对项目实施的各个阶段负责，以确保要求的运作在规定的时间里按要求的质量水平完成，并使必需参加的人员真正高度有效地参加。为了实现他们的承诺，他们要把他们所驾驭的技巧和方法转化到实际工作安排中来——方法要细化成任务并落实到详细个人。每个阶段、每个任务的时间支配也要确定下来，从而最终敲定项目安排。顾问给项目带来了额外的价值，他们的实际操作阅历使公司受益匪浅，他们知道什么该做，什么不该做，从而避开了“出错——改正”的实施途径”。

三、ERP顾问工作中应当留意哪些工作是不该做的。

1、不要轻易对客户说“不“当客户提出一个问题顾问要推断一下，是否属于顾问实施的问题，假如属于顾问实施范畴，而自己又不清晰，这时应把问题纪录下来，和客户说明清晰，回去请教资深顾问给与回答，假如该问题不属于erp范畴，例如：客户提出erp系统能不能依据mrp跑出订单和车间的实力系统进行自动编排安排，实际这样不行能，这属于人工智能，这时要和客户说明清晰。

2、恒久不要贬低别人作为ERP实施顾问，非难和责怪自己的同事、客户以及竞争对手对自己的声誉都不会有任何帮助。对那些过度承诺的销售代表、恒久留有BUG的开发人员、未能完成任务的其他实施顾问，你也不能在任何人面前表现出“无奈”、“埋怨”、“痛恨”。假如客户对你同事的埋怨合情合理，或者因同事的问题而迁怒于你，你也决不能置身事外。应当也只能先予以承认，然后对有关埋怨进行刚好的处理，而不是去贬低自己的同事，即便是随声附和。

３、沟通技巧留意自己的形象及肢体语言，客户在讲话时要留意对方，不要抢话，不要有一些不良的小动作。

在起先谈项目时，要了解对方企业的行业特性及参与谈判人员在企业中的职位、学历，当感觉对方的管理学问、实践阅历超过自己时，应虚心一些，在关键时刻发表一些自己的看法，并把话题往软件上引导，当感觉对方的管理学问不如自己时，应和对方大谈管理上的问题及问题在软件上的解决方法，系统解决不了的东西不要谈。

４、不要追求理论上的”完备”要明确任务——我们须要的是简洁可行的解决方案，而非理论上的“完备”。

５、管理上的问题由于管理上的混乱，而使数据采集不刚好，这时实施顾问可以提出一些管理上的方案，详细执行顾问不要参加，由企业自己来执行。2、ERP的实施方案该怎么写及实施步骤一、什么是ERP实施方案供应给客户一个完整的软件交付过程管理方法，即ERP实施方案，明的确施的范围、组织、策略、安排、实现方法、交付标准、风险限制等，让双方项目团队很清楚知道什么时候做什么事情。简洁地说，实施方案的目的是：明确目标、统一思想、协调资源、分工协作。

二、ERP实施方案关键内容1、明的确施的范围北京乾元坤和科技有限公司系统开发，ERM系统开发，MES系统开发010—51246210北京乾元坤和科技有限公司假设我们实施一个集团多工厂类型的项目，若每个工厂都由我们实施，那么工作量是很大，实施周期也很长。

依据客户状况，选择一家管理基础较好的工厂，我们带着甲方项目团队实施这家工厂，并且在实施的过程，教方法给他们，多让他们动手，教会别人，解放自己，他们就是后续实施的主导力气。这样就可以在实施方案中写明实施的范围或主体是这间工厂，其余工作的实施，我们仅供应技术支持。

2、建立有执行力的项目组织众所周知，项目组织是我们项目胜利的保障。我们经常遇到二种现象，第一种现象：许多项目组织中的成员都是高层领导、部门经理，这类管理人员通常没有过多的时间来关注和参加项目，在项目实施过程中须要大家来探讨的议题，他们临时指派人员参与会议，造成会议的效率很低；其次种现象：缺乏高层领导和核心业务骨干参加，许多部门经理指派新来的或最闲的职员作为项目成员，这类人员对部门内的业务不熟识，更谈不上跨部门业务环节限制等，实施