房源开发管理

房源开发管理

北区事业部商学院课程目的课程目的如何进行盘源采集及推广如何与业主有效沟通实勘与委托房源分级管理课程内容课程如何进行盘源采集及推广如何与业主进行有效沟通及话术实勘与委托房源分级管理如何进行盘源采集及推广盘源采集的途径盘源采集的方法如何做房源跟进如何进行房源的推广盘源采集的途径得盘源者得天下6盘源信息采集的方法精耕社区门店接待网络开发同行带看时切盘发条和信件利用系统查房源核盘利用客户资源业主引导工作

如何做房源跟进跟进目的：了解房源最新信息，促进成交

跟进内容：一切有利于成交

如何做房源跟进房源跟进的量化制度及要求：

房源跟进：必须在跟进前用【】写清跟进目的。

【A带看后议价】【A价格下调】【A价格上调】【B房源基础信息】：【A产权信息】：【C出租到期日】【C已售房源信息跟进】【B房源卖点】【C户型图详解】【C推荐一手楼】【C推荐二手楼】

【B请经理转售盘】【B请经理转租盘】【B楼主精耕】【B房源动态信息】【C房源新增有效联系方式】【C房源新增钥匙】【B约看时间通告】【C经电话核实，业主目前不租不售】【C经电话核实，电话停机或空号，联系方式失效】课程内容课程如何进行盘源采集及推广如何与业主进行有效沟通及话术实勘与委托房源分级管理与业主沟通时常遇到的问题所谓有效的沟通，是通过：听、说、读、写等载体，通过演讲、会见、对话、讨论、信件等方式将思维准确、恰当地表达出来，以促使对方接受。何为有效沟通1、从沟通组成看：一般包括三个方面：沟通的内容，即文字；沟通的语调和语速，即声音；沟通中的行为姿态，即肢体语言。这三者的比例为文字占7%，声音占38%，行为姿态占55%。同样的文字，在不同的声音和行为下，表现出的效果是截然不同。所以有效的沟通应该是更好的融合好这三者。2、从心理学角度：沟通中包括意识和潜意识层面，而且意识只占1%，潜意识占99%。有效沟通的组成【讲】秀才买木材：有一个秀才去买木材，他对卖木材的人说∶“荷薪者过来！”卖木材的人听不懂“荷薪者”（担木材的人）三个字，但是听得懂“过来”两个字，于是把材担到秀才前面。秀才问他“其价如何？”卖木材的人听不太懂这句话，但是听得懂“价”这个字，于是就告诉秀才价钱。秀才接着说“外实而内虚，烟多而焰少，请损之。（你的木材外表是干的，里头却是湿的，燃烧起来，会浓烟多而火焰小，请减些价钱吧。）”卖木材的人因为听不懂秀才的话，于是担着材就走了。说明：用自己的方式和他人沟通叫“本能”，用不同的方式和不同类型的人沟通叫“本事”。不能有效沟通案例小故事【听】主人与狗：主人外出上山砍柴，让狗帮看着小孩。结果等主人回来后发现“狗卧在门口嘴里和地上都是鲜血，地上还有孩子衣服的碎片”！主人大怒“以为是狗吃了小孩儿”，拿起手中的斧头将狗一斧头砍死。可当他走进房子里后傻眼了，他看到“孩子虽然受伤躺在地上，但并没死。而孩子旁边躺着一条浑身淌血的死狼”。主人此时恍然大悟悔恨不已，但为时已晚。说明：沟通是需要深度的，看待问题必须客观有耐心，过于主观就不能达到有效沟通，反而使得误解更深。有效沟通的四大核心聆听互利真诚平等只有发自内心的真诚，并通过合适的内容、声音、行为姿态把真诚传递给对方，双方才具备有效沟通基础。无论沟通中的角色身份是怎样的差异，一但双方需要交流，就要在心里从平等的角度看对方，不能认为谁凌驾于谁之上。沟通的核心技巧在于用心听懂别人所讲，而不是急于说自己观点（最好等别人讲完后，问对方自己理解的是否准确）。反之茫然回复对方，就无从谈起“沟通”，也就更别谈“有效”，往往这种沟通适得其反。有效沟通的目的不是妥协或盲从，是既要尊重他人的想法，也要合理恰当阐述自己的观点，最终双方通过不断交换意见，对某个问题达成互利。课程内容课程如何进行盘源采集及推广如何与业主进行有效沟通及话术实勘与委托房源分级管理实勘的重要性及流程实勘的重要性真正了解业主信息、房屋状况，有效扩大数据采集范围保证房源信息的及时性和有效性与业主建立信任关系，体现我们经纪人的专业性房源及业主信息的确认，有效避免纠纷的产生实勘的重要性及流程实勘的流程：实勘后实勘进行时实勘前的准备一二三三实勘前实勘前的准备事项实勘的工具准备：相机、成交行情介绍、其他工具（笔、尺、鞋套等）初步了解房源基本信息与业主预约看房

文本资料准备：物业勘查评估单

出发前再次与业沟通：确认看房时间、到场人数等实勘进行中

实勘进行四要素查房内容证件核实落实租售相关信息照片拍摄实勘进行中

查看房屋的什么?户型（画出户型图）格局（如发现改动，了解原始格局）装修（确定装修程度）墙面（是否有阴潮、透寒、漏雨等）水、电、燃、暖证件核实落实租售相关信息照片拍摄查房内容业主不配合看房时:1.实勘的优势的介绍：将准确信息(照片)传入内网让更多经纪人了解房屋具体情况并努力销售;方便客户前期了解房屋避免业主多次看房;2.以现有客户的需要来要求业主配合完成3.讲出几个实勘成功销售的案例说服业主配合完成.实勘进行中证件核实落实租售相关信息查房内容照片拍摄实勘符合标准照片：6张以上房屋照片（小区、本楼外观、厅、卫生间、厨房、功能性房间）注意：告知业主拍摄相片的好处，征得业主同意照干净的地方，卧室客厅带窗照，照片里面别有人，尽量白天照相，不照角22实勘进行中查房内容相关信息：落实附赠物品；落实客户入住时间；相关费用是否交纳；看房什么时间方便；如有欠贷，需落实还款事宜；证件核实照片拍摄落实租售相关信息23实勘进行中查房内容产权证产权人对房屋的状况进行确认，填写《物业勘查评估单》照片拍摄落实租售相关信息证件核实24实勘后点击录入内容点击录入内容点击录入内容资料整理内网录入回访业主房源推广实勘结束以后，需在内网中更新房源信息，在系统中填写《物业勘查评估单》编号和善看内容，并将实勘房屋的房源户型图、室内实景照片上传到相应的房源下照片及户型图《物业勘察评估表》区域内同事进行房源推广及时更换房源板、人字板、外网络录入定期将推广进度反馈业主对业主和房源的变动进行跟进25实勘的注意事项1.先看房屋整体格局和基本装修，墙面有无裂纹，厨房卫生间有无漏水迹象。有的话一定提醒业主处理，否则会影响房屋出售的竞争力.。（看表面)2.看水表，电表，煤气表的字数，所有家电记清品牌型号数量并验明能否使用(看内在物品)3.出售房屋哪些物品是留下。明确业主所有物品售出后如何处置，可以告知业主装修为房屋固定设施(含空调)，不能搬走，客户会图小便宜或方便居住而少讲价，就留下当附属，卖的会快些。26实勘的注意事项4.注意各项礼仪事项：递交名片、自我介绍树立自我和公司的形象；主动穿鞋套，不随意翻动业主物品，征得同意勘查房屋以展现专业性。例如，与业主确认是否能进卧室,然后先验卧室,再到客厅,然后再到厨房,最后验卫生间，告知业主，我们这个流程是考虑到厨房或卫生间有水渍将您的卧室客厅弄脏。以显示我们的专业。27房屋委托的签署为什么签署委托：为规范北京市二手房屋买卖市场，保证房产交易信息的真实性，住建部强制要求没有业主书面委托的房屋，经纪公司是不可以挂牌销售的。签署委托需要哪些证件：1、房产证除了外皮不用复印以外，其它每页都要留存复印件。2、产权人身份证正反面复印。3、签署《委托出售出租协议》。4、签署《房屋状况说明书》。课程内容课程如何进行盘源采集及推广如何与业主进行有效沟通及话术实勘与委托房源分级管理房源分级的重要性了解房源的分类标准时刻关注房源，不至于让优质房源沉在系统底而被其他公司成交合理充分利用房源，提高工作效率，从而提高房源的租售率房源分级管理分级管理的前期工作分级标准各级别房源管理技巧房源分级管理的前期工作信息录入实勘和钥匙真实性：开发经纪人必须保证房源的真实性业主有意向出售能够联系到业主非出租出售信息不得录入内网占内网资源严禁录入：其他公司、电话不通或空号、未经核实的。准确性：开发经纪人须保证房源各项信息的准确性物业地址业主的联系方式居室、面积、楼层、建筑年代、房屋状态房源分级管理的前期工作信息录入实勘和钥匙实勘：经纪人通过对房屋实地勘察，拍摄房屋照片，画户型图，通过与业主的沟通获取房屋的详细信息，并将获取的全部信息上传至内网钥匙：向业主提供“钥匙托管”服务，签署《钥匙托管协议》并拿到房屋钥匙，方便随时看房。房源分类标准

A类房源B类房源C类房源产权清晰；业主有强烈的出售意愿；业主配合度高;产权清晰；业主有明确的出售意愿；业主配合度较高;C类房源产权不清晰业主出售意愿不明确；业主配合度低;A类房源的管理维护内容跟访的频率要高，进行推广工作的反馈实勘未拿到钥匙，争取拿到钥匙，签订《钥匙托管协议》每次回访要将具体内容写入跟进中持续议价A类房源为“有效房源”，是经纪人工作的重点对象，具有很强的市场竞争力，需要进行及时的重点维护工作。及时关注业主的心理变化和价格变动A类房源的管理维护的注意事项：聚焦房源，成为工作对象的重中之重（如进行专人议价等）将自己为推广该房源所做的工作内容及时反馈给业主，让业主感受你为他所做的努力定期给业主发短信，将目前的市场状况和房源成交信息与业主进行交流沟通。尤其是告知业主同类房源的信息，影响业主的心理价位A类房源的管理4.掌握房屋的优点和瑕疵，以及业主租售动机和紧迫度，与业主沟通房屋价格，在维护业主利益的同时寻找是否存在降价空间5.随时关注业主价格变动，若遇到业主提高售价的情况，要先了解导致业主该行为的原因，然后针对其原因进行疏导，与业主以协商形式，商定价格。也可以通过他人议价进行维护。不可以直接否定业主提价。6.随时关注业主的心理，要让业主感到你对他房子的关注度，感受到你为他着想，建立起双方的信任关系，防止业主房屋在别的公司成交。A类房源的管理7.每次回访后都要在内网中进行信息的补充和更新8.每周对于A类房源的租售情况进行总结和分析B类房源的管理

B类房源为“暂缓房源”，与A类房源主要不同是其价格的性价比较低。所以对这类房源的管理除了日常跟访维护的工作，重点应放在议价方面。管理技巧：将市场状况和房源信息告知业主，让业主意识到现在标定的价格过高，在市场上很难找到客户。通过一定的话术，帮助业主重新看待价格的制定提高业主配合度，争取拿到钥匙B类房源的管理议价话术1**先生您好！我是中原地产**，前两天接待过您，这两天我们也回访了一下我们手中的客户，很遗憾没有对您的房子形成待看，客户的反应是您的房价偏高，我也和他们说了，先看房子再谈价，但是客户还是不愿意出来，您看看您能不能把价格调一调？业主参与型的话术，与业主说明目前定价造成的带看困境，与业主商量调价事项B类房源的管理议价话术2：“那我就不卖了，放着。”“×哥，您放着不卖房价还是会降，现在房价下降是一种趋势，现在您觉得降价接受不了，可是有些报价比您的低，您想想，您要是买主，差不多的房子，相差20万，您买那套呢？对不对，现在您应该拿出点价格优势，可能等到您以后把价格降到180万的时候市场价已经160万或者150万了，您还必须得降，即便是卖掉了，您是不是损失了30万啊，还不如您现在赶紧想办法让自己的房子有点竞争力尽快地卖掉，早早拿到钱。钱放到自己口袋里那才踏实呢，您说是不是？”市场分析型话术，让业主了解市场行情，尽快调整价格C类房源的管理C类房源为